談判語言藝術(shù)課件

第八講談判語言藝術(shù)第八講談判語言藝術(shù)一、推銷的概念概念：推銷員銷售產(chǎn)品的行為和活動。推銷員運用各種推銷藝術(shù)，說服顧客購買他的產(chǎn)品的過程。三要素：推銷主體、推銷客體、推銷對象推銷的關(guān)鍵：相互獲利一、推銷的概念概念：推銷員銷售產(chǎn)品的行為和活動。推銷員運用各三、推銷語言的基本原則真誠待人主題明確簡潔明快語言得體耐心講解三、推銷語言的基本原則真誠待人1、真誠待人：

推銷員在任何推銷場合，都必須做到以“誠”為心，以“信”為品。用真誠、熱情的態(tài)度，向顧客提供真實的信息。

“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因為世情才是大學(xué)問。世界上每個人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的?！薄罴握\1、真誠待人：2、推銷主題明確時刻將談話圍繞推銷主題展開，從顧客感興趣的，滿足客戶需要的方面和感興趣的話題入手。2、推銷主題明確3、推銷語言簡潔明快推銷員必須注意顧客的需求，在商品功能適合于顧客需要方面進行利益吸引。

3、推銷語言簡潔明快4、說話速度和語音高低要恰當把握語言的節(jié)奏和音調(diào)。4、說話速度和語音高低要恰當5、耐心講解耐心講解產(chǎn)品的特點、性能、優(yōu)點及使用方法等實事求是地承認產(chǎn)品的缺點和局限接受顧客的投訴時更要有耐心

“二五零定律”5、耐心講解二、接近顧客的語言技巧介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近法贊美接近法搭仙與聊天接近法求教接近法好奇接近法震驚接近法戲劇接近法饋贈接近法調(diào)查接近法連續(xù)接近法非常規(guī)接近法：二、接近顧客的語言技巧介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近介紹法自行介紹第三方介紹：雙方都熟悉的人一張便條信函介紹電話介紹一張名片一張介紹人的名片優(yōu)勢：接近迅速，客戶難以拒絕局限：對推銷員感興趣，很難對產(chǎn)品感興趣介紹法自行介紹產(chǎn)品接近法適用條件：產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶產(chǎn)品必須是有形實物，可以直接作用于股額客的感官產(chǎn)品本質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸產(chǎn)品接近法適用條件：問題接近法推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正是面談。某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會感興趣嗎？”問題接近法推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正是利益接近法一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，并要求告知詳情。一位冰激淋供應(yīng)商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練習(xí)本比其它同類產(chǎn)品便宜一半。”這句話一出口就使推銷工作成功了一半！利益接近法一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂屏奶旖咏ㄕ覝暑櫩瓦x準時機：獨自一人而無人打擾的地方；顧客有較充分自由掌握的時間、入散步、閑坐、觀景、晨運等。積極主動：應(yīng)積極主動出擊，充滿信心地上前搭話。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個好印象。緊扣主題：在聊天時不可漫無邊際的閑聊，而應(yīng)盡快轉(zhuǎn)入推銷主題。聊天接近法找準顧客贊美接近法選擇適當?shù)馁澝滥繕耍悍项櫩托睦淼哪繕藗€人：長相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友組織：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等選擇適當?shù)馁澝婪绞剑嘿澝缿?yīng)誠心誠意，把握分寸。贊美接近法選擇適當?shù)馁澝滥繕耍悍项櫩托睦淼哪繕饲蠼探咏ㄏ蝾櫩颓蠼虇栴}的機會來接近。適用對象：某些自高自大的心理使用要點：美言在先、求教在后求教在前、推銷在后虛心誠懇、洗耳恭聽求教接近法向顧客求教問題的機會來接近。好奇接近法美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？”保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險。再如，某推銷員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進門就說：“關(guān)于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄?！边@自然會引起顧客的好奇心。使用要點：應(yīng)該與推銷產(chǎn)品有關(guān)必須真正做到出奇制勝都應(yīng)合情合理，奇妙而不荒誕好奇接近法美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟饋贈接近法應(yīng)用要點：慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。必須符合國家的有關(guān)法律規(guī)定及其企業(yè)有關(guān)制度饋贈接近法應(yīng)用要點：常見銷售成交方法作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法，并且能夠靈活地運用常見銷售成交方法作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法目錄一、請求成交法：二、假定成交法：三、選擇成交法：四、小點成交法：五、優(yōu)惠成交法六、保證成交法七、從眾成交法八、異議成交法九、總結(jié)利益成交法十、預(yù)先框視法十一、惜失成交法十二、因小失大法十三、步步緊逼成交法十四、協(xié)助客戶成交法十五、對比成交法十六、拜師學(xué)藝法十七、批準成交法十八、訂單成交法十九、寵物成交法二十、“十倍測試：成交法目錄一、請求成交法：十一、惜失成交法一、請求成交法

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。使用請求成交法，不僅可以更快速地促成交易，還可以節(jié)省時間，提高工作效率。然而，請求成交法如果應(yīng)用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。一、請求成交法銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。二、假定成交法

假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。比如，“于先生你看，如果有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。二、假定成交法假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，“豆?jié){你是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準客戶的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。三、選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案四、小點成交法

叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小青年的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。”銷售人員一聽，馬上接著說：“這樣好辦，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)維修。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”次要問題成交的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。四、小點成交法叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點五、從眾成交法

從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起客戶的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。五、從眾成交法從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了六、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。比如，銷售人員可以說：“X經(jīng)理，我們這一段時間有一個促銷活動，如果你現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免費培訓(xùn)，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。六、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促七、保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負交易后的某種行為，例如，“你放心，這個機器我們3月4號給你送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告。”“你放心，你這個服務(wù)完全由我負責(zé)，我在公司已經(jīng)有4年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊尶蛻舾杏X你是直接參與的，這是保證成交法。七、保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證八、異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機會直接要求客戶成交的方法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到乘熱打鐵的效果。八、異議成交法異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機九、總結(jié)利益成交法

總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終打成協(xié)議。九、總結(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己十、預(yù)先框視法

銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好結(jié)果，同時，對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，比如：我們的這個產(chǎn)品是給那些下定決心，想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。十、預(yù)先框視法銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好十一、惜失成交法

銷售人員要學(xué)會利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個弱點。如果客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時作出購買決定。一般來講，可以從這幾方面去做：限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。限時間，主要是指在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。限價格，主要是針對于要漲價的產(chǎn)品?？偠灾?，銷售人員要仔細考慮客戶的消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。十一、惜失成交法銷售人員要學(xué)會利用“怕買不到”的心理。人對十二、因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果銷售人員銷售保健品，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍?。　边@個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的話）。十二、因小失大法因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很十三、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想”?！拔覀兩塘可塘??！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時候，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你這么慎重，要先考慮清楚。你對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然你不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。此時，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們公司的信譽度嗎？”客戶會說：“哦，你的公司不錯?！变N售人員：“那是我的人品不行？”客戶說：“哦，不，怎么會呢？”銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。十三、步步緊逼成交法很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說十四、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售人員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。十四、協(xié)助客戶成交法許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽十五、對比成交法

銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該購買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。十五、對比成交法銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利用書面十六、拜師學(xué)藝法

在銷售人員費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成的時候，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶銷售自己的產(chǎn)品，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我非?？隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的語言表達能力太糟糕了，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說的清楚一點，你一定可以享受到好處。能不能請你幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進？”隨后，客戶提出不滿意的地方。銷售人員的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉的時候，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。十六、拜師學(xué)藝法在銷售人員費盡口舌、使出各種方法都無效、眼十七、批準成交法

在銷售洽談即將結(jié)束的時候，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。如果客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一頁，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)?！薄芭鷾省币辉~勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。十七、批準成交法在銷售洽談即將結(jié)束的時候，銷售人員要問客戶十八、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時候，銷售人員拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，銷售人員可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！变N售人員：“朱經(jīng)理，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把你的大名填在這份文件上？”十八、訂單成交法在銷售即將結(jié)束的時候，銷售人員拿出訂單或合十九、寵物成交法

如果你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。這時，聰明的銷售人員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。其實，在現(xiàn)實銷售中，很多銷售人員都在使用這種成交法。十九、寵物成交法如果你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，二十、“十倍測試”成交法

在銷售過程中，如果客戶對產(chǎn)品所能帶來的效果還沒有完全認識，不敢貿(mào)然決定時，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗的話，銷售人員不妨可以用這個方法。比如，XX在一次銷售過程中，看到客戶猶豫不決.比如說，你報了一個培訓(xùn)班，幫助你增加了個人形象和收入，或者前幾天你購買了某件產(chǎn)品使你更健康了，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你覺得對嗎？”當客戶聽到銷售人員這番話后，想想確實也是這個道理，一般情況下，是很容易做出成交決定的。二十、“十倍測試”成交法在銷售過程中，如果客戶對產(chǎn)品所能帶第八講談判語言藝術(shù)第八講談判語言藝術(shù)一、推銷的概念概念：推銷員銷售產(chǎn)品的行為和活動。推銷員運用各種推銷藝術(shù)，說服顧客購買他的產(chǎn)品的過程。三要素：推銷主體、推銷客體、推銷對象推銷的關(guān)鍵：相互獲利一、推銷的概念概念：推銷員銷售產(chǎn)品的行為和活動。推銷員運用各三、推銷語言的基本原則真誠待人主題明確簡潔明快語言得體耐心講解三、推銷語言的基本原則真誠待人1、真誠待人：

推銷員在任何推銷場合，都必須做到以“誠”為心，以“信”為品。用真誠、熱情的態(tài)度，向顧客提供真實的信息。

“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因為世情才是大學(xué)問。世界上每個人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的。”——李嘉誠1、真誠待人：2、推銷主題明確時刻將談話圍繞推銷主題展開，從顧客感興趣的，滿足客戶需要的方面和感興趣的話題入手。2、推銷主題明確3、推銷語言簡潔明快推銷員必須注意顧客的需求，在商品功能適合于顧客需要方面進行利益吸引。

3、推銷語言簡潔明快4、說話速度和語音高低要恰當把握語言的節(jié)奏和音調(diào)。4、說話速度和語音高低要恰當5、耐心講解耐心講解產(chǎn)品的特點、性能、優(yōu)點及使用方法等實事求是地承認產(chǎn)品的缺點和局限接受顧客的投訴時更要有耐心

“二五零定律”5、耐心講解二、接近顧客的語言技巧介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近法贊美接近法搭仙與聊天接近法求教接近法好奇接近法震驚接近法戲劇接近法饋贈接近法調(diào)查接近法連續(xù)接近法非常規(guī)接近法：二、接近顧客的語言技巧介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近介紹法自行介紹第三方介紹：雙方都熟悉的人一張便條信函介紹電話介紹一張名片一張介紹人的名片優(yōu)勢：接近迅速，客戶難以拒絕局限：對推銷員感興趣，很難對產(chǎn)品感興趣介紹法自行介紹產(chǎn)品接近法適用條件：產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶產(chǎn)品必須是有形實物，可以直接作用于股額客的感官產(chǎn)品本質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸產(chǎn)品接近法適用條件：問題接近法推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正是面談。某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會感興趣嗎？”問題接近法推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入正是利益接近法一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，并要求告知詳情。一位冰激淋供應(yīng)商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練習(xí)本比其它同類產(chǎn)品便宜一半?！边@句話一出口就使推銷工作成功了一半！利益接近法一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂屏奶旖咏ㄕ覝暑櫩瓦x準時機：獨自一人而無人打擾的地方；顧客有較充分自由掌握的時間、入散步、閑坐、觀景、晨運等。積極主動：應(yīng)積極主動出擊，充滿信心地上前搭話。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個好印象。緊扣主題：在聊天時不可漫無邊際的閑聊，而應(yīng)盡快轉(zhuǎn)入推銷主題。聊天接近法找準顧客贊美接近法選擇適當?shù)馁澝滥繕耍悍项櫩托睦淼哪繕藗€人：長相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友組織：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等選擇適當?shù)馁澝婪绞剑嘿澝缿?yīng)誠心誠意，把握分寸。贊美接近法選擇適當?shù)馁澝滥繕耍悍项櫩托睦淼哪繕饲蠼探咏ㄏ蝾櫩颓蠼虇栴}的機會來接近。適用對象：某些自高自大的心理使用要點：美言在先、求教在后求教在前、推銷在后虛心誠懇、洗耳恭聽求教接近法向顧客求教問題的機會來接近。好奇接近法美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？”保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險。再如，某推銷員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進門就說：“關(guān)于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄?！边@自然會引起顧客的好奇心。使用要點：應(yīng)該與推銷產(chǎn)品有關(guān)必須真正做到出奇制勝都應(yīng)合情合理，奇妙而不荒誕好奇接近法美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟饋贈接近法應(yīng)用要點：慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。必須符合國家的有關(guān)法律規(guī)定及其企業(yè)有關(guān)制度饋贈接近法應(yīng)用要點：常見銷售成交方法作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法，并且能夠靈活地運用常見銷售成交方法作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法目錄一、請求成交法：二、假定成交法：三、選擇成交法：四、小點成交法：五、優(yōu)惠成交法六、保證成交法七、從眾成交法八、異議成交法九、總結(jié)利益成交法十、預(yù)先框視法十一、惜失成交法十二、因小失大法十三、步步緊逼成交法十四、協(xié)助客戶成交法十五、對比成交法十六、拜師學(xué)藝法十七、批準成交法十八、訂單成交法十九、寵物成交法二十、“十倍測試：成交法目錄一、請求成交法：十一、惜失成交法一、請求成交法

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。使用請求成交法，不僅可以更快速地促成交易，還可以節(jié)省時間，提高工作效率。然而，請求成交法如果應(yīng)用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。一、請求成交法銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。二、假定成交法

假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。比如，“于先生你看，如果有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。二、假定成交法假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，“豆?jié){你是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準客戶的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。三、選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案四、小點成交法

叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小青年的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！变N售人員一聽，馬上接著說：“這樣好辦，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責(zé)維修。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”次要問題成交的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。四、小點成交法叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點五、從眾成交法

從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起客戶的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。五、從眾成交法從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了六、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。比如，銷售人員可以說：“X經(jīng)理，我們這一段時間有一個促銷活動，如果你現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免費培訓(xùn)，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。六、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促七、保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負交易后的某種行為，例如，“你放心，這個機器我們3月4號給你送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告?！薄澳惴判?，你這個服務(wù)完全由我負責(zé)，我在公司已經(jīng)有4年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊尶蛻舾杏X你是直接參與的，這是保證成交法。七、保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證八、異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機會直接要求客戶成交的方法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到乘熱打鐵的效果。八、異議成交法異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機九、總結(jié)利益成交法

總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終打成協(xié)議。九、總結(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己十、預(yù)先框視法

銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好結(jié)果，同時，對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，比如：我們的這個產(chǎn)品是給那些下定決心，想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。十、預(yù)先框視法銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好十一、惜失成交法

銷售人員要學(xué)會利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個弱點。如果客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時作出購買決定。一般來講，可以從這幾方面去做：限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。限時間，主要是指在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。限價格，主要是針對于要漲價的產(chǎn)品?？偠灾?，銷售人員要仔細考慮客戶的消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。十一、惜失成交法銷售人員要學(xué)會利用“怕買不到”的心理。人對十二、因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果銷售人員銷售保健品，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍?。　边@個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的話）。十二、因小失大法因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很十三、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿薄！拔覀兩塘可塘??！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時候，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你這么慎重，要先考慮清楚。你對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然你不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。此時，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們公司的信譽度嗎？”客戶會說：“哦，你的公司不錯?！变N售人員：“那是我的人品不行？”客戶說：“哦，不，怎么會呢？”銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。十三、步步緊逼成交法很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說十四、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售人員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。十四、協(xié)助客戶成交法許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽十五、