產(chǎn)品介紹培訓(xùn)講義

如何做產(chǎn)品介紹張家存2004－10－231培訓(xùn)目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷售技巧創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準(zhǔn)備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客3第一步準(zhǔn)備/等待4準(zhǔn)備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢(shì)和位置您的產(chǎn)品知識(shí)您的對(duì)手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺(tái)清潔5如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語(yǔ)（X架）擺放展臺(tái)清潔展臺(tái)產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料8三、專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動(dòng)態(tài)熱愛(ài)自己的工作和產(chǎn)品9四、心態(tài)自信積極充滿希望10第二步步初步步接接觸觸11一、招招呼呼1、主主動(dòng)、、熱情情2、重重要的的第一一句話話3、點(diǎn)點(diǎn)頭、、微笑笑、眼眼神4、站站立位位置121.怎怎樣樣與客客戶握握手？？?jī)稍瓌t則：①簡(jiǎn)簡(jiǎn)單有有力②兩兩眼要要注視視對(duì)方方二、動(dòng)動(dòng)作要要求132.怎怎樣樣交換換名片片？①主動(dòng)動(dòng)把名名片遞遞給客客戶⑤稱呼呼對(duì)方方職稱稱二、動(dòng)動(dòng)作要要求④慎重重收藏藏好名名片③迅速速記下下名片片內(nèi)容容②主動(dòng)動(dòng)要求求對(duì)方方賜名名片141、決決策者者的作作用：：①節(jié)節(jié)約時(shí)時(shí)間②提提高成成功率率2、找找出決決定者者3、建建立關(guān)關(guān)系三、向向決策策者介介紹15第三步步了解解需需求求16一、如如何了了解客客戶的的需求求觀察詢問(wèn)17眼神腳步手神態(tài)衣著提問(wèn)觀察察18詢問(wèn)問(wèn)誰(shuí)用以前用用什么么有何不不滿需要什什么在何處處用在何時(shí)時(shí)用注意：：提示示性對(duì)比性性啟示性性19二、客客戶類類型分分析閑逛型型尋找產(chǎn)產(chǎn)品信信息型型目標(biāo)追追求型型20男性：理智，，不喜喜歡銷銷售喋喋喋不不休缺少耐耐心重視商商品用用途，，質(zhì)量量，性性能，，價(jià)格因因素小小二、客客戶類類型分分析21女性：主動(dòng)，，容易易受影影響注重流流行性性，外外觀，，款式式，價(jià)價(jià)格，，品牌牌質(zhì)量和和售后后服務(wù)務(wù)的因因素小小二、客客戶類類型分分析22三、不不同角角度的的需求求來(lái)自對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的需需求來(lái)自于于心理理的需需求23四、創(chuàng)創(chuàng)造需需求提問(wèn)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題創(chuàng)造差差距產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的特特色---需需求24客戶對(duì)對(duì)數(shù)碼碼屋的的需求求在哪哪？實(shí)用解決普普通開(kāi)開(kāi)關(guān)的的煩惱惱方便、、省力力身份象象征品牌服務(wù)價(jià)格25第四步步介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品26你在在賣什么么？？1、自自己2、企業(yè)3、商品的的使用用價(jià)值值27威望類類產(chǎn)品品地位類類產(chǎn)品品渴望類類產(chǎn)品品快樂(lè)類類產(chǎn)品品功能類類產(chǎn)品品成人類類產(chǎn)品品一、產(chǎn)產(chǎn)品所所代表表的心心理特特征28數(shù)碼屋屋屬哪哪類型型？威望類類產(chǎn)品品地位類類產(chǎn)品品快樂(lè)類類產(chǎn)品品功能類類產(chǎn)品品29客戶希希望購(gòu)購(gòu)買什什么？？客戶購(gòu)購(gòu)買的的是：利益益30二、客客戶的的利益益解決困困難快速地地服務(wù)務(wù)受到重重視，，被理理解被誠(chéng)實(shí)實(shí)，禮禮貌地地對(duì)待待獲得準(zhǔn)準(zhǔn)確，，完全全的信信息被信任任31三、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹技技巧直入主主題,簡(jiǎn)短短有力力介紹順順序：：功能能—特特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)—好好處（（利益益）針對(duì)性性、比比較性性、利利益性性介紹紹不同客客戶，，重點(diǎn)點(diǎn)不同同讓客戶戶試用用通俗易易懂的的詞語(yǔ)語(yǔ)321、它它對(duì)您您的好好處是是………2、當(dāng)當(dāng)您使使用它它的時(shí)時(shí)候………3、有有了它它您可可以………常用最最有效效的語(yǔ)語(yǔ)句4、切切忌語(yǔ)語(yǔ)句應(yīng)該………可能………或許………三、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹技技巧331、名名片和和名片片夾2、筆筆和筆筆記本本3、公公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介和和產(chǎn)品品介紹紹4、樣樣品5、相相關(guān)證證件質(zhì)量證證書(shū)、、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書(shū)書(shū)、感感謝函函、客客戶回回訪表表等6、工工程范范例善用輔輔助工工具三、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹技技巧341、客客戶雙雙手抱抱胸表示對(duì)對(duì)立2、客客戶上上身前前傾或或觸摸摸產(chǎn)品品表示客客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品已產(chǎn)產(chǎn)生興興趣3、客客戶站站在展展臺(tái)的的側(cè)面面表示客客戶暫暫時(shí)沒(méi)沒(méi)需求求4、客客戶從從側(cè)面面轉(zhuǎn)到到正面面表示客客戶已已產(chǎn)生生興趣趣四、重重視客客戶肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言35第五步步處理理異異議議36一、什什么是是客戶戶異議議？客戶異異議：客戶戶看到到、聽(tīng)聽(tīng)到和和想到到與你你銷售售有關(guān)關(guān)的問(wèn)問(wèn)題37二、客客戶拒拒絕分分析對(duì)于陌陌生人人或事事物的的拒絕絕，有有沒(méi)有有真正正的原原因呢呢？心心理學(xué)學(xué)家做做了一一個(gè)這這樣的的調(diào)查查問(wèn)卷卷：有很充充分的的理由由拒絕絕雖然沒(méi)沒(méi)有明明顯的的理由由，但但仍能能找一一理由由拒絕絕以事情情很難難為理理由而而拒絕絕記不清清什么么理由由，只只是出出于條條件反反射加加以拒拒絕其他結(jié)果：：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：：拒絕絕只是是人們們的一一種條條件反反射和和習(xí)慣慣而已已。38三、正正確對(duì)對(duì)待客客戶異異議任何時(shí)時(shí)候都都可能能出現(xiàn)現(xiàn)異議議異議是是客戶戶的權(quán)權(quán)利每項(xiàng)異異議都都可能能成為為業(yè)務(wù)務(wù)成功功的障障礙異議代代表了了一種種機(jī)會(huì)會(huì)39四、被被拒絕絕時(shí)應(yīng)應(yīng)保持持良好好心態(tài)態(tài)銷售人人員訓(xùn)訓(xùn)練之之父雷雷達(dá)曼曼：“銷售售是從從被拒拒絕后后開(kāi)始始的””世界首首席銷銷售代代表齊齊藤竹竹之助助：“銷售售實(shí)際際上就就是初初次遭遭到客客戶拒拒絕之之后的的忍耐耐與堅(jiān)堅(jiān)持””“任何何理由由在被被世人人認(rèn)同同之前前，都都必須須作好好心理理準(zhǔn)備備，那那就是是一定定會(huì)被被拒絕絕20次，，如果果您想想成功功就必必須去去找尋尋第21個(gè)個(gè)會(huì)認(rèn)認(rèn)同您您的識(shí)識(shí)貨者者”40借口偏見(jiàn)自我表現(xiàn)壓價(jià)價(jià)格偏高五、分析客戶戶的異議41六、如何處理理異議冷靜傾聽(tīng)/鼓勵(lì)顧顧客發(fā)問(wèn)肯定尋找你的銷售售優(yōu)勢(shì)重新介紹你的的產(chǎn)品建議對(duì)事不對(duì)人道謝42注視對(duì)方表示興趣微笑、點(diǎn)頭身體前傾請(qǐng)教問(wèn)題避免打斷守住話題聆聽(tīng)的技巧43異議是客戶對(duì)對(duì)您及產(chǎn)品的的信賴與期望望嫌貨人才是買買貨人！44小心！我不清楚我不懂，我不不會(huì)這種問(wèn)題，小小孩都會(huì)別人用的都挺挺好的呀我們一直都這這樣賣的我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)說(shuō)過(guò)這種話你要知道，一一分錢，一分分貨絕對(duì)不可能有有這種事情發(fā)發(fā)生451、你目前經(jīng)經(jīng)常遇到的異異議是什么？？2、你有收集集客戶異議的的習(xí)慣嗎？3、你對(duì)異議議的處理方法法是什么？4、客戶對(duì)異異議的處理滿滿意嗎？問(wèn)自己46第六步達(dá)成協(xié)議議47注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶購(gòu)買買心理七階段段481、問(wèn)到產(chǎn)品品價(jià)格2、顯得不愿愿離去3、計(jì)算數(shù)字字4、同你套關(guān)關(guān)系5、和朋友討討論6、詢問(wèn)合約約內(nèi)容7、問(wèn)到細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題8、問(wèn)到訂購(gòu)與付款方方式9、探問(wèn)誰(shuí)用用過(guò)此產(chǎn)品10、問(wèn)到送送貨、安裝問(wèn)問(wèn)題二、掌握結(jié)束束銷售契機(jī)語(yǔ)言訊號(hào)491、摸下巴2、緊握產(chǎn)品品或資料3、點(diǎn)頭、面面露微笑4、凝視商品品5、觸摸商品品7、比較商品品肢體語(yǔ)言訊號(hào)號(hào)二、掌握結(jié)束束銷售契機(jī)50三、建議性購(gòu)購(gòu)買避免直接詢問(wèn)問(wèn)購(gòu)買欲望討論商品細(xì)節(jié)節(jié)假設(shè)已經(jīng)購(gòu)買買重利益輕弊端端物以稀為貴難道……不是是你所需要的的嗎?折扣法51四、迅速達(dá)成成協(xié)議縮小客戶的選選擇范圍幫客戶