國內(nèi)保理培訓(xùn)課件

國內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/211國內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/1711幾個(gè)需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？我們的目標(biāo)客戶在哪里？作為農(nóng)金機(jī)構(gòu)，我們是否合適做貿(mào)易融資貿(mào)易融資能解決我們的客戶需求嗎？我們應(yīng)該做什么類型的貿(mào)易融資？我們應(yīng)該怎樣做貿(mào)易融資？我們的人才儲備怎么樣？幾個(gè)需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？2存款營銷五境界1、酒桌吸存--聲色犬馬酒加卡2、貸款吸存--存貸兩旺笑哈哈3、產(chǎn)品吸存--那樣來錢推那樣4、方案吸存--創(chuàng)造價(jià)值人人夸5、品牌與文化營銷？----不戰(zhàn)而屈人之兵存款營銷五境界3幾個(gè)趨勢

1、供應(yīng)鏈思維2、吸收運(yùn)動中存款3、多元化金融4、科技支撐日益重要幾個(gè)趨勢

1、供應(yīng)鏈思維4金融服務(wù)四個(gè)觀點(diǎn)

1、方案化2、供應(yīng)鏈化3、批量化4、收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配化金融服務(wù)四個(gè)觀點(diǎn)

1、方案化5目前中小金融機(jī)構(gòu)普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？存款派生率低怎么辦？實(shí)貸實(shí)付怎么辦？中間業(yè)務(wù)收入上不去怎么辦？貼現(xiàn)成本太高怎么辦？票據(jù)業(yè)務(wù)限額監(jiān)管怎么辦？存量客戶怎么維護(hù)？新客戶怎么營銷？目前中小金融機(jī)構(gòu)普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？67□□全球保理業(yè)務(wù)發(fā)展回顧◎原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時(shí)代。以委托代理為基礎(chǔ)，保理商作為主要代理人起到供應(yīng)商業(yè)務(wù)的延伸。推銷、儲存、運(yùn)輸管理和收款，偶有壞賬擔(dān)保與預(yù)付款融資功能?！颥F(xiàn)代保理形成期：18世紀(jì)起源于英國，19世紀(jì)在美國正式出現(xiàn)。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿(mào)易雙方可迅速、便捷地進(jìn)行異地交易，儲、運(yùn)、推銷功能弱化；（2）市場競爭激烈，買方要求的支付條件和結(jié)算方式更趨苛刻，買方流動資金需求增加。標(biāo)志事件：1889年紐約一家保理公司（澳爾伯·多梅利克公司）明確放棄貨物銷售的代理和儲存服務(wù)，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購債權(quán)和壞賬擔(dān)保功能?！蚴袌鲋鸩桨l(fā)育期：1999年以前，歐洲占據(jù)80.51％；近10年，美國獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場，占據(jù)18％。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務(wù)區(qū)。

亞太區(qū)域：從臺灣到中國大陸：2008年，中國的出口保理業(yè)務(wù)量已達(dá)240億歐元，躍居世界第一。7□□全球保理業(yè)務(wù)發(fā)展回顧78□□中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程◎1987年：中國銀行與德國貼現(xiàn)和貸款公司簽署了國際保理總協(xié)議，標(biāo)志著保理業(yè)務(wù)正式進(jìn)入我國。◎1993年：中國銀行成為國內(nèi)第一家加入國際保理商聯(lián)合會的銀行（FCI)?！?002年：南京“愛立信”事件后，保理業(yè)務(wù)開始真正進(jìn)入中國企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的視野。◎2008年：中國銀行國際出口雙保理業(yè)務(wù)量登上“全球第一”的位置。◎2009年：中國銀行業(yè)協(xié)會成立保理專業(yè)委員會，22家國內(nèi)中外資銀行成為會員單位。8□□中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程82022/12/219高速成長的國內(nèi)SCF2022/12/179高速成長的國內(nèi)SCF9標(biāo)志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)——南京愛立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)?！澳暇哿⑿拧惫灿袃杉?，一家是南京愛立信熊貓通信有限公司，主營移動通信基站、交換機(jī)等系統(tǒng)設(shè)備；另一家是南京愛立信熊貓終端有限公司，主營手機(jī)。——導(dǎo)致南京愛立信“倒戈”的起因，是相關(guān)銀行難以提供“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。為設(shè)法留住南京愛立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓”的業(yè)務(wù)，最高額度為5億元。但是，南京愛立信又提出了新的要求，要求辦理“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)?！捎谠趹?yīng)交款回收方面較為緩慢，風(fēng)險(xiǎn)較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應(yīng)收款買斷，轉(zhuǎn)為自身的應(yīng)收款，從而降低了后者的風(fēng)險(xiǎn)?！暇哿⑿判茇埻ㄐ殴疽灾匈Y銀行無法提供“無追索權(quán)”的保理業(yè)務(wù)為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉(zhuǎn)向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈反響。標(biāo)志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)1011保理：極具潛力的金融資源□□當(dāng)今時(shí)代交易模式的趨勢：1.全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性過剩的時(shí)代，短缺經(jīng)濟(jì)已被過剩經(jīng)濟(jì)所取代，買方市場形成。2.無論國際還是國內(nèi)，對普通商品的交易主要采取賒銷交易模式。——賒銷結(jié)算方式日漸盛行。以國際貿(mào)易為例，L/C(信用證)的使用率已經(jīng)降至16%,在發(fā)達(dá)國家已降到10%以下,賒銷基本上取代了信用證,成為主流結(jié)算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

——目前，以賒銷為結(jié)算方式的商業(yè)活動在國內(nèi)貿(mào)易中的占比已近80％。專家預(yù)測，賒銷的廣泛應(yīng)用，將推動國內(nèi)保理業(yè)務(wù)進(jìn)一步快速發(fā)展。11保理：極具潛力的金融資源1112賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)投資，其回報(bào)就是在銷售得到完全支付時(shí)賺取的利潤。1.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營成本上升。（流動資金占用、催收的費(fèi)用、稅金占用、訴訟費(fèi)用）2.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升。（一筆3萬元的壞賬,賬齡為一年,銀行貸款利率按5%、毛利按3%計(jì)，則需要新增156萬元的銷售才可補(bǔ)回成本，而這156萬元又會產(chǎn)生新的利息費(fèi)用，由此產(chǎn)生的其它費(fèi)用還未計(jì)入）3.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營效率低下。（催款人員往往是業(yè)務(wù)骨干，財(cái)務(wù)部門也必須參與其中予以配合，市場拓展影響）12賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)1213企業(yè)管理提升：利用財(cái)務(wù)資源與提升信用管理

——國內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款總量巨大：數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)的應(yīng)收賬款總量大約有6萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右。

中小企業(yè)的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)價(jià)值的60％以上。應(yīng)收賬款從兩個(gè)方面增加企業(yè)的經(jīng)營壓力：一是資金壓力，二是壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

——研究資料表明，美國企業(yè)的無效成本只有3％，得益于企業(yè)重視和實(shí)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理，中國企業(yè)的無效成本平均高達(dá)14％（企業(yè)利潤率百分之幾）。中國企業(yè)的利潤躺在應(yīng)收賬款上的。

——金融危機(jī)下風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會：受金融危機(jī)影響，企業(yè)經(jīng)營的不確定性增加，信用風(fēng)險(xiǎn)增提上升，賣方回款風(fēng)險(xiǎn)增大。13企業(yè)管理提升：利用財(cái)務(wù)資源與提升信用管理1314一、導(dǎo)言保理業(yè)務(wù)與交易方式：1086戶企業(yè)2006年應(yīng)收賬款比2001年增長40％，平均每家公司2.48億元。

14一、導(dǎo)言保理業(yè)務(wù)與交易方式：1415——據(jù)FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計(jì)顯示，從2008年1月開始，中國的出口雙保理業(yè)務(wù)量躍居世界第一，并一直保持至今?！?009年由于受國際金融危機(jī)影響，我國外貿(mào)出口大幅回落，銀行國際保理業(yè)務(wù)量為250億美元，同比下降39%?！?009受國家促內(nèi)需、保增長等政策帶動，國內(nèi)保理業(yè)務(wù)累計(jì)敘做5709億元人民幣，同比增長113%?！c經(jīng)濟(jì)及貿(mào)易總量相比，我國保理業(yè)務(wù)發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務(wù)總量與GDP之比而言，英國等歐洲發(fā)達(dá)國家都超過10%，新加坡和我國香港、臺灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國內(nèi)地尚不到1.5%。

15——據(jù)FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計(jì)顯示，從2008年1152022/12/2116內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理123452022/12/1716內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理1617應(yīng)收賬款選擇與保理業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款：是企業(yè)因銷售商品產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，向購貨客戶或接受勞務(wù)客戶收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)，包括現(xiàn)有的應(yīng)收賬款和未來的應(yīng)收賬款，是在票據(jù)、存單債權(quán)之外債權(quán)人有權(quán)向債務(wù)人主張和收取的一定數(shù)額的金錢債權(quán)?！稇?yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》：應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)?！獌H限于于金錢債權(quán)而不包括非金錢債權(quán)——可以是已經(jīng)存在的債權(quán)，也可以是未來的預(yù)期的債權(quán)——作為請求權(quán)，其價(jià)值在于未來的現(xiàn)金流17應(yīng)收賬款選擇與保理業(yè)務(wù)1718應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款的會計(jì)學(xué)定義與法律界定的差異?！叩牟町愒谟谖餀?quán)的轉(zhuǎn)移時(shí)間的劃定不一致?！獙?dǎo)致融資的金額、融資期限的不一致?！獙?dǎo)致的融資風(fēng)險(xiǎn)不一致。——必須高度關(guān)注保理（貿(mào)易融資業(yè)務(wù)）的流貸化問題，倡導(dǎo)流貸保理化。18應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款的會計(jì)學(xué)定義與法律界定的差異。1819營運(yùn)過程訂單驗(yàn)收單對賬單發(fā)票付款開發(fā)票驗(yàn)收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗(yàn)貨后融資保理供應(yīng)鏈金融服務(wù)應(yīng)收/應(yīng)付賬款管理，托收、代付采購到貨付款生產(chǎn)銷售收款19營運(yùn)訂單驗(yàn)收單發(fā)票付款開發(fā)票驗(yàn)收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單192022/12/2120供應(yīng)鏈金融基本產(chǎn)品應(yīng)收賬款融資應(yīng)收賬款融資預(yù)付款融資預(yù)付款融資買方信貸生產(chǎn)廠分銷商終端用戶訂單供應(yīng)商進(jìn)口融資庫存融資2022/12/1720供應(yīng)鏈金融基本產(chǎn)品應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款預(yù)20保理定義2022/12/2121《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》：保理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)以債權(quán)人轉(zhuǎn)讓其應(yīng)收賬款為前提，集融資、應(yīng)收賬款催收、管理及壞賬擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)。債權(quán)人將其應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，不論是否融資，由銀行向其提供下列服務(wù)中的至少一項(xiàng)：

1、應(yīng)收賬款催收

2、應(yīng)收賬款管理

3、壞賬擔(dān)保保理定義2022/12/1721《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》：212022/12/2122保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公約》（

《國際保付代理公約》，1988年5月國際統(tǒng)一私法協(xié)會通過）國際保理商聯(lián)合會《國際保理通則》聯(lián)合國貿(mào)易法委員會《國際貿(mào)易中應(yīng)收款轉(zhuǎn)讓公約》

中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)自律公約保理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和報(bào)送辦法中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會保理業(yè)務(wù)信息交流工作規(guī)則2022/12/1722保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公222022/12/2123國內(nèi)保理法律基礎(chǔ)我國《合同法》第79條：債權(quán)人可以將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人第80條：債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》隱蔽型保理：應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的事實(shí)暫不通知債務(wù)人，但銀行保留一定條件下通知的權(quán)利2022/12/1723國內(nèi)保理法律基礎(chǔ)我國《合同法》231銷售商品購貨方銷貨方（保理申請人）銷貨方開戶行（保理行）2申請辦理保理5書面通知（公開保理）7到期付款4發(fā)放融資8扣收融資本息國內(nèi)單保理業(yè)務(wù)流程3調(diào)查雙方資信及交易情況6提示付款1銷售商品購貨方銷貨方銷貨方開戶行（保理24應(yīng)收賬款的選擇標(biāo)準(zhǔn)？應(yīng)收賬款的選擇標(biāo)準(zhǔn)？252022/12/2126保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)銀行通過受讓債權(quán)，取得對債務(wù)人的直接請求權(quán)保理融資的第一還款來源為債務(wù)人對應(yīng)收賬款的支付銀行通過對債務(wù)人的還款行為、還款記錄持續(xù)性地跟蹤、評估和檢查等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，采取措施，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)緩釋的作用銀行對債務(wù)人的壞賬擔(dān)保屬于有條件的付款責(zé)任2022/12/1726保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)銀行通過受讓債權(quán)，取得對2627◆國際保理與國內(nèi)保理：賣方的銷售經(jīng)營行為是否跨境，交易對手是否為境外來進(jìn)行劃分?！魡伪＠砼c雙保理：根據(jù)其運(yùn)作機(jī)制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理。◆回購性與賣斷性保理：有追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期后買方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商可向供應(yīng)商追索的保理；無追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期買方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商不能向供應(yīng)商追索的保理。但買方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應(yīng)商追索。

◆公開保理與隱蔽保理：根據(jù)保理商公開與否，也即銷售貨款是否直接付給保理商，分為公開型保理（disclosedfactoring）和隱蔽型保理（undisclosedfactoring）。到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務(wù)的基本分類27◆國際保理與國內(nèi)保理：賣方的銷售經(jīng)營行為是否跨境，交易對2728◆我國銀行業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國內(nèi)，信息獲取成本低，信息不對稱矛盾較小，導(dǎo)致單保理業(yè)務(wù)為主。2.保理業(yè)務(wù)的主體為銀行，而非專業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融資的保理業(yè)務(wù)，這與國內(nèi)企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應(yīng)。4.國內(nèi)保理業(yè)務(wù)缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國際保理業(yè)務(wù)有國際保理慣例可以遵循。5.國際保理業(yè)務(wù)中保理商對出口商一般無追索權(quán)，在國內(nèi)保理業(yè)務(wù)中，保理銀行為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，多為有追索權(quán)保理。28◆我國銀行業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要特征：28291.降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對手。2.銀行專業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應(yīng)。3.發(fā)票處理能力：4.提高競爭優(yōu)勢：延長對下游企業(yè)的賒銷期。5.適應(yīng)營收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)——8.充分運(yùn)用資產(chǎn)：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔(dān)保：11.沒有地理限制：12.提高企業(yè)評級：13.提升專業(yè)能力：14.利用買方之信用額度來充當(dāng)財(cái)務(wù)杠桿取得資金，并無資金上之限制。291.降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對2930賣方——1.對大中企業(yè)，特別是上市公司：◆通過轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，改善財(cái)務(wù)報(bào)表的有關(guān)指標(biāo)和結(jié)構(gòu)（上市公司、大型國企）；◆取得更有利的交易地位。◆通過銀行提供的信用風(fēng)險(xiǎn)銷售控制服務(wù)，主動掌握買方的資信情況，實(shí)現(xiàn)銷售信用控制；◆通過銀行進(jìn)行賬務(wù)管理和賬戶信息分析，降低其財(cái)務(wù)成本；2.對于小企業(yè)：◆通過獲取保理預(yù)付款迅速回籠資金投入生產(chǎn)經(jīng)營，避免資金大量被占用在應(yīng)收賬款上，同時(shí)擴(kuò)大銷售額；主要解決融資難題?！糁行∑髽I(yè)的主要問題在于擔(dān)保難，通過保理業(yè)務(wù)，則可免除度擔(dān)保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。

發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——30賣方——發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——3031買方——◆獲得賒銷（O/A）的優(yōu)惠付款條件，擴(kuò)大營業(yè)額；◆以自身信譽(yù)和良好財(cái)務(wù)表現(xiàn)獲得賣方賒購額度，無須擔(dān)?；虻盅?；◆不需增加業(yè)務(wù)手續(xù)，免去傳統(tǒng)結(jié)算方式所需支付的各項(xiàng)費(fèi)用。發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——31買方——發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——3132出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較

32出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較32331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效手段。2.減少經(jīng)濟(jì)資本占用。保理業(yè)務(wù)自身的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償?shù)母鷨涡庞米C”的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)確定為一般信貸業(yè)務(wù)的0.2；中國銀監(jiān)會規(guī)定與貿(mào)易相關(guān)的短期或有負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)資本占用為20%，信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資的風(fēng)險(xiǎn)資本為零。因此，利用貿(mào)易融資拓展中小企業(yè)市場，可以減少風(fēng)險(xiǎn)資本占用，提高經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率。3.消化過剩資金。4.豐富融資產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力和收益水平。5.提高FeeIncome比重，符合BaselII新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過程結(jié)合緊密，有利于落實(shí)監(jiān)管部門實(shí)貸實(shí)付的信貸資金支付要求，有利于及時(shí)進(jìn)入和退出發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于銀行——331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效手段。發(fā)3334保理在國內(nèi)各銀行中的地位：——貿(mào)易融資業(yè)務(wù)成為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿(mào)流通領(lǐng)域?yàn)橹饕獦I(yè)務(wù)領(lǐng)域?！笮豌y行以應(yīng)收賬款為主的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是主要特征，而中小型銀行則以貨押為主的貿(mào)易融資結(jié)構(gòu)?！趹?yīng)收賬款業(yè)務(wù)中，保理業(yè)務(wù)占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。應(yīng)收賬款融資的主要渠道：質(zhì)押融資、證券化、保理。34保理在國內(nèi)各銀行中的地位：3435保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處◎保理融資的匹配性：

融資與銷售緊密聯(lián)系，不受銷售增長和過量貿(mào)易的限制。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的授信額度一般一年一定，額度不能調(diào)整。◎保理融資的靈活性：

不受資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)收賬款過大的影響，依據(jù)是買方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)在評定企業(yè)信用等級和授信額度時(shí)，受企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的制約明顯。35保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處3536適時(shí)而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內(nèi)需結(jié)構(gòu)調(diào)整。客戶資源：客戶基礎(chǔ)廣泛，改造傳統(tǒng)流動資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布廣，可隨供應(yīng)鏈延伸提供全過程、一體化配套服務(wù)。

科技優(yōu)勢：信息科技領(lǐng)先，貿(mào)易融資電子化服務(wù)和管理具有較好基礎(chǔ)。產(chǎn)品優(yōu)勢：基礎(chǔ)產(chǎn)品體系日漸形成。人才優(yōu)勢：專業(yè)化的人才隊(duì)伍逐漸形成。國內(nèi)銀行開辦保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢36適時(shí)而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內(nèi)需結(jié)構(gòu)調(diào)整。3637國內(nèi)結(jié)算模式與保理業(yè)務(wù)國內(nèi)貿(mào)易的結(jié)算方式——現(xiàn)金、本票、支票、匯票、信用證等方式。保理業(yè)務(wù)的結(jié)算方式：適用于賒銷交易和承兌交易項(xiàng)下的結(jié)算方式。

——賒銷交易：指先貨后款的回款結(jié)算模式——承兌交易：票據(jù)的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔(dān)支付票據(jù)金額的義務(wù)，并將其以文字形式記載于票據(jù)上的行為。承兌是匯票特有的票據(jù)行為。1.銀行承兌匯票無辦理保理業(yè)務(wù)需求的動機(jī)；2.交易對手高的商業(yè)承兌匯票無辦理保理業(yè)務(wù)的需求動機(jī)；3.對資信一般的交易對手商業(yè)匯票項(xiàng)下的應(yīng)收賬款存在較大的保理業(yè)務(wù)需求。37國內(nèi)結(jié)算模式與保理業(yè)務(wù)37保理業(yè)務(wù)的收益結(jié)構(gòu)分析保理業(yè)務(wù)則可以帶來純粹的非利息收入。保理不是簡單的貿(mào)易融資工具，它可以為賣方以賒銷方式產(chǎn)生的應(yīng)收賬款提供壞賬擔(dān)保、貼現(xiàn)融資、賬款催收、賬戶管理等一系列綜合性的金融服務(wù)。在這些活動中，銀行不再直接作為信用活動的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，實(shí)行有償服務(wù)。一般來說，作為出口保理商的銀行除可按發(fā)票金額獲得一定比例的傭金外，還可以通過向出口商提供融資服務(wù)獲得收益；作為進(jìn)口保理商，銀行由于承擔(dān)買方信用，風(fēng)險(xiǎn)壓力更大，收取的傭金比例將更高。保理業(yè)務(wù)具有的明顯的中間業(yè)務(wù)屬性將使其在商業(yè)銀行多元化轉(zhuǎn)型中扮演愈加重要的地位。保理業(yè)務(wù)的收益結(jié)構(gòu)分析3839利率管理——合理確定保理融資利率確定保理融資定價(jià)的原則基準(zhǔn)利率資金成本客戶關(guān)系市場競爭盈利水平監(jiān)管要求…確定貸款利率的考慮因素成本效益原則風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償原則市場化原則差別化原則…39利率管理——合理確定保理融資利率確定保理融資定價(jià)的原則基392022/12/2140保理貸款保理融資2022/12/1740保理貸款保理融資4041保理融資與“傳統(tǒng)”流動資金貸款的區(qū)別：——看待風(fēng)險(xiǎn)的角度不同：整體資信vs特定還款——管理風(fēng)險(xiǎn)的手段不同：單一主體控制vs交易主體交叉控制——獲取收益的渠道不同：利息vs利息+中間業(yè)務(wù)收入——產(chǎn)品介入的原則不同：全周期vs具體交易時(shí)點(diǎn)——客戶定位的選擇不同：優(yōu)質(zhì)客戶的回籠資金、優(yōu)化報(bào)表小企業(yè)的采購/備貨/庫存/回籠資金41保理融資與“傳統(tǒng)”流動資金貸款的區(qū)別：414242422022/12/2143貿(mào)易融資銷售分戶賬管理賬款催收債權(quán)管理債務(wù)人管理壞賬擔(dān)保債權(quán)管理資金歸集正確理解保理“培育保理業(yè)務(wù)理念、促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展”2010年4月7日，中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會第一屆年會暨《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》發(fā)布會在上海舉行。中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會主任、中國銀行副行長張燕玲答記者問2022/12/1743貿(mào)易融資銷售分戶賬管理賬款催收債權(quán)管432022/12/2144貿(mào)易保理非貿(mào)易保理勞務(wù)（勞務(wù)公司保理）工程（施工企業(yè)能否做保理，怎么做？）租賃：《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范

》第四條（一）本規(guī)范所稱應(yīng)收賬款包括下列權(quán)利：…2、出租產(chǎn)生的債權(quán)，包括出租動產(chǎn)或不動產(chǎn)固定資產(chǎn)融資與一般貿(mào)易融資有何差別？2022/12/1744貿(mào)易保理442022/12/2145保理推廣趨向產(chǎn)品發(fā)展方向工程保理、分期付款、租賃、電力行業(yè)保理、重工保理、汽車保理、醫(yī)院保理……沿產(chǎn)業(yè)鏈延伸訂單融資、驗(yàn)貨后融資……順向與逆向保理2022/12/1745保理推廣趨向產(chǎn)品發(fā)展方向45應(yīng)收賬款融資類型應(yīng)收款融資轉(zhuǎn)讓＋信用保險(xiǎn)商業(yè)承兌匯票應(yīng)收賬款質(zhì)押商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)國內(nèi)保理2022/12/2146應(yīng)收賬款融資類型應(yīng)收款轉(zhuǎn)讓＋信用保險(xiǎn)商業(yè)承兌匯票應(yīng)收賬款質(zhì)押46應(yīng)收賬款質(zhì)押適用法律對買方的影響適用業(yè)務(wù)領(lǐng)域暗保理2022/12/2147與保理有何區(qū)別？應(yīng)收賬款質(zhì)押適用法律2022/12/1747與保理有何區(qū)別？47商業(yè)承兌匯票債務(wù)票據(jù)化適用法律追索權(quán)替代性周轉(zhuǎn)性2022/12/2148與保理有何區(qū)別？深發(fā)展“國內(nèi)保理業(yè)務(wù)商業(yè)匯票結(jié)算方式”：“賒銷賬期+商業(yè)匯票期限”作為賣方的賬期，給予更長融資期限。取得商業(yè)匯票后，可選擇貼現(xiàn)歸還融資，也可到期托收歸還融資商業(yè)承兌匯票債務(wù)票據(jù)化2022/12/1748與保理有何區(qū)別48商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)適用法律英格蘭銀行的定義業(yè)務(wù)特點(diǎn)適用對象2022/12/2149與保理有何區(qū)別？商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)適用法律2022/12/1749與保理有何區(qū)別？49轉(zhuǎn)讓＋信用保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)免責(zé)事項(xiàng)江平：風(fēng)險(xiǎn)守恒定律上汽通用——浙江萬向案例2022/12/2150與保理有何區(qū)別？轉(zhuǎn)讓＋信用保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)2022/12/1750與保理有何區(qū)別504資信調(diào)查3保理約請書銷貨方購貨方購貨方開戶行銷貨方開戶行（保理行）5保理額度確認(rèn)書1銷售商品7書面通知（公開保理）3資信調(diào)查2申請辦理保理10到期付款11扣收融資本息銷貨方（保理申請人）國內(nèi)雙保理業(yè)務(wù)流程6發(fā)放融資8保理授權(quán)書9提示付款43保理約請書銷貨方購貨方購貨方開戶行銷貨方開戶行512022/12/2152應(yīng)收賬款融資方案對比2022/12/1752應(yīng)收賬款融資方案對比522022/12/2153內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理123452022/12/1753內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理53客戶資質(zhì)資料要求交易分析應(yīng)收賬款要件金額核定通知與確認(rèn)出賬管理還款安排（資金回籠控制）賬戶設(shè)置與管理對賬制度保理方案2022/12/2154客戶資質(zhì)保理方案2022/12/175454在轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款余額保持穩(wěn)定的最低下限情況下，保理融資期限可超過具體每筆應(yīng)收賬款的期限，且不必因具體每筆應(yīng)收賬款到期而收回保理融資一般采取循環(huán)額度授信方式適用于貿(mào)易關(guān)系長期、穩(wěn)定、連續(xù)，且賬期較短、回籠較快而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款融資需求應(yīng)收賬款池（循環(huán)保理）2022/12/2155在轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款余額保持穩(wěn)定的最低下限情況下，保理融資期限可55ARP特點(diǎn)2022/12/2156ARP特點(diǎn)2022/12/1756561、操作風(fēng)險(xiǎn)突破下限，債權(quán)懸空逐筆有效轉(zhuǎn)讓、清晰、更新2、到期日錯(cuò)配融資先到期且回款不到位導(dǎo)致逾期強(qiáng)化日常管理ARP主要風(fēng)險(xiǎn)2022/12/21571、操作風(fēng)險(xiǎn)ARP主要風(fēng)險(xiǎn)2022/12/1757572、交易記錄良好，合同簽訂、貨物交付、掛賬及付款周期性明顯，利于監(jiān)控和管理3、取得對買方付款路徑的控制，買方書面確認(rèn)轉(zhuǎn)讓1、對買賣方的資質(zhì)要求ARP準(zhǔn)入條件2022/12/21582、交易記錄良好，合同簽訂、貨物交付、掛賬及付款周期性明顯，581、特定買方應(yīng)收款全部（已有和未來）轉(zhuǎn)讓，書面確認(rèn)2、限于有追索權(quán)、明保理3、及時(shí)登記人行系統(tǒng)4、單筆不超過一年，到期日不超過額度到期日后六個(gè)月5、額度到期，如額度終止，停止池模式，回款只用于還款6、保理協(xié)議約定下限余額，或敞口與應(yīng)收款總額最高比例。低于下限或比例高于約定時(shí)，申請人須承擔(dān)償還、回購、新增轉(zhuǎn)讓等責(zé)任ARP操作要求2022/12/21591、特定買方應(yīng)收款全部（已有和未來）轉(zhuǎn)讓，書面確認(rèn)ARP操作591、回款使用須審查若應(yīng)收款到期不晚于融資到期，且未突破下線，回款可由借款人使用，否則直接償還融資2、票據(jù)付款處理（1）未突破下線，經(jīng)同意可由賣方支配使用（2）突破或即將突破下線，且未有新轉(zhuǎn)讓，須立即貼現(xiàn)或現(xiàn)金贖票償還融資ARP回款處理2022/12/21601、回款使用須審查ARP回款處理2022/12/176060嚴(yán)格下限管理，逐筆“有效轉(zhuǎn)讓、記賬清晰，及時(shí)更新”1、建池兩個(gè)及兩個(gè)以上付款人時(shí)，分別建池并設(shè)定限額，避免突破下限或特定付款人的授信限額2、定期對賬與賣方每月一次，與買方可余額對賬，不少于每月一次，可采用書面、傳真確認(rèn)等3、臺賬管理建立臺賬、逐筆記賬、實(shí)時(shí)更新。貨款回籠后應(yīng)及時(shí)核銷池內(nèi)相對應(yīng)應(yīng)收賬款池內(nèi)應(yīng)收款管理2022/12/2161嚴(yán)格下限管理，逐筆“有效轉(zhuǎn)讓、記賬清晰，及時(shí)更新”池內(nèi)應(yīng)收款612022/12/2162內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理2022/12/1762內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理62保理遭遇的困境2022/12/2163制度僵化手續(xù)繁瑣認(rèn)識誤區(qū)電子化保理遭遇的困境2022/12/1763制度僵化手續(xù)繁瑣認(rèn)識誤632022/12/2164為什么需要確認(rèn)2022/12/1764為什么需要確認(rèn)642022/12/2165我們可以接受的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知方式有哪些？2022/12/1765我們可以接受的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知方式有652022/12/2166開展暗保理的條件1、買方為企業(yè)法人，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)、穩(wěn)定的供應(yīng)商群體、應(yīng)付賬款管理規(guī)范2、買方為事業(yè)單位，大型醫(yī)療、教育機(jī)構(gòu)以及其它具有支付能力和信用的事業(yè)單位3、買方為政府機(jī)構(gòu)，良好的本級地方財(cái)政收入和良好信用狀況，嚴(yán)格按照《政府采購法》采購在以上規(guī)定基礎(chǔ)上，同時(shí)要求：1、暗保理項(xiàng)下不敘做無追索權(quán)國內(nèi)保理2、對特定買方的應(yīng)收賬款須全部轉(zhuǎn)讓3、賣方須授權(quán)隨時(shí)可將暗保理轉(zhuǎn)為明保理4、賣方應(yīng)具備回購能力2022/12/1766開展暗保理的條件1、買方為企業(yè)法人，662022/12/2167案例:買方不配合銅管廠與格力交易歷史8年年銷售近30億元月均2億元應(yīng)收賬款，賬期2個(gè)月格力不書面確認(rèn)應(yīng)收賬款格力付款全部采用銀行承兌匯票支付格力向供應(yīng)商開放ERP系統(tǒng)2022/12/1767案例:買方不配合銅管廠與格力交易歷672022/12/2168書面快遞推定書面對賬詢證ERP書面協(xié)議約定取款技術(shù)組合2022/12/1768書面書面書面技術(shù)組合68案例：沃爾瑪1、書面確認(rèn)2、每年確認(rèn)一次轉(zhuǎn)讓通知列明：沃爾瑪確認(rèn)收到轉(zhuǎn)讓通知，一年內(nèi)供應(yīng)商與之形成的應(yīng)收全部轉(zhuǎn)讓，此后不再單筆通知和確認(rèn)3、2000元手續(xù)費(fèi)4、嚴(yán)格的結(jié)算紀(jì)律5、供應(yīng)商實(shí)時(shí)網(wǎng)上對賬系統(tǒng)6、付款前7天email通知銀行2022/12/2169案例：沃爾瑪1、書面確認(rèn)2022/12/176969問題：1、本行能否接受？理由？2、如選擇接受，在客戶準(zhǔn)入、交易選擇、過程管理等方面可以采取哪些措施？2022/12/2170問題：2022/12/1770702022/12/2171工行北京石景山支行在為沃爾瑪進(jìn)行財(cái)務(wù)和資金服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，該公司上游供應(yīng)商企業(yè)眾多，大量小企業(yè)需要貸款等金融服務(wù)。于是主動聯(lián)系沃爾瑪獲取供應(yīng)商名單，推出專門針對沃爾瑪供應(yīng)商的保理業(yè)務(wù)。目前已向15家小企業(yè)發(fā)放貸款超過70筆，筆均貸款金額5萬元，最小貸款金額8000元沃爾瑪供應(yīng)商的應(yīng)收賬款融資額度可循環(huán)使用，隨借隨還。目前工行已與沃爾瑪（中國）投資有限公司簽訂了《保理服務(wù)框架協(xié)議》2022/12/1771工行北京石景山支行在為沃爾瑪進(jìn)行財(cái)務(wù)71案例：向壟斷企業(yè)供貨玻璃鋼管道公司是一家省級中外合資高新技術(shù)企業(yè)，注冊資金2億元，2007年主營業(yè)務(wù)收入2.5億元應(yīng)收賬款較大，下游企業(yè)主要以中石油、中石化下屬公司為主，資信條件不容置疑，但不對銀行進(jìn)行應(yīng)收賬款的任何書面確認(rèn)買方ERP系統(tǒng)不開放2022/12/2172案例：向壟斷企業(yè)供貨玻璃鋼管道公司是一家省級中外合資高新技術(shù)722022/12/21734、開具發(fā)票5、通知財(cái)務(wù)中心掛賬6、開具發(fā)票后3-12月內(nèi)付款1、簽供應(yīng)合同3、移交相關(guān)單據(jù)2、發(fā)貨、安裝、確認(rèn)數(shù)量鋼管廠大慶油田財(cái)務(wù)中心大慶油田物資集團(tuán)交易結(jié)算過程難點(diǎn)：業(yè)務(wù)主體多，交易、付款流程復(fù)雜，配合意識較差大慶油田開發(fā)企業(yè)2022/12/17734、開具發(fā)票5、通知財(cái)務(wù)中心掛賬6、732022/12/2174技術(shù)組合2022/12/1774技術(shù)組合742022/12/2175保理方案化繁為簡，從買方驗(yàn)收、確認(rèn)數(shù)量價(jià)格且開具發(fā)票后介入2022/12/1775保理方案75累計(jì)出賬1.45億元、利息收入417萬元、手續(xù)費(fèi)85萬元、帶動存款2448萬元業(yè)務(wù)效果2022/12/2176下游強(qiáng)勢，按規(guī)定進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn)往往十分困難。從外圍向核心營銷，量變到質(zhì)變，改善合作狀況累計(jì)出賬1.45億元、利息收入417萬元、手續(xù)費(fèi)85萬元、帶762022/12/2177內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理2022/12/1777內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理772022/12/2178保理發(fā)展動態(tài)熱點(diǎn)業(yè)務(wù)增長迅速專業(yè)化運(yùn)營轉(zhuǎn)向細(xì)分市場產(chǎn)品精細(xì)化、系列化2022/12/1778保理發(fā)展動態(tài)熱點(diǎn)業(yè)務(wù)78應(yīng)收賬款的主要行業(yè)分布：應(yīng)收賬款的主要行業(yè)分布：792022/12/2180保理業(yè)務(wù)機(jī)會分析客戶基礎(chǔ)存量業(yè)務(wù)貿(mào)易融資化的機(jī)會閑置額度轉(zhuǎn)換/串用買方保理操作模式成熟的“兩頭強(qiáng)”業(yè)務(wù)機(jī)會主流產(chǎn)業(yè)跨區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈融資2022/12/1780保理業(yè)務(wù)機(jī)會分析客戶基礎(chǔ)802022/12/2181賣買強(qiáng)弱強(qiáng)弱回購能力支付信用融資額度擔(dān)保額度保理客戶結(jié)構(gòu)分析2022/12/1781賣買強(qiáng)弱強(qiáng)弱回購能力支付信用融資額度812022/12/2182強(qiáng)賣方—強(qiáng)買方：有追索/無追索、明保理/暗保理強(qiáng)賣方—弱買方：有追索弱賣方—強(qiáng)買方：以有追索為主弱賣方—弱買方：不屬于我行支持對象2022/12/1782強(qiáng)賣方—強(qiáng)買方：有追索/無追索、明保82*83正向切入反向切入正向與反向保理模式（營銷切入點(diǎn)）*83正向切入反向切入正向與反向保理模式（營銷切入點(diǎn)）832022/12/2184反向保理的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)收款融資僅僅基于買方的信用而不是供應(yīng)商買方通常是大企業(yè)，銀行預(yù)先給其額度安排反向保理允許買方享受更長的付款期限2022/12/1784反向保理的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)收款融資僅僅基于買方842022/12/2185反向保理關(guān)鍵問題問題1：如何說服大企業(yè)與銀行配合？問題2：與正向保理操作與管理有何不同？問題3：如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化操作？2022/12/1785反向保理關(guān)鍵問題問題1：如何說服大企85案例：以買方為核心保理某礦業(yè)集團(tuán)在多家銀行都有授信額度，日常只使用了全部授信額度的30％大客戶不出賬怎么辦？閑置額度怎么辦？*86案例：以買方為核心保理某礦業(yè)集團(tuán)在多家銀行都有授信額度，日常862022/12/2187案例：大型施工中標(biāo)合同（訂單）融資廣東樂華集團(tuán)有限公司主營建筑用鋼——螺紋鋼、線材、圓鋼等批發(fā)及零售。08年銷售收入5億元，利潤1021萬元，利潤率2.03%，2009年底申請人在城際軌道交通項(xiàng)目中標(biāo)獲得鋼材獨(dú)家供應(yīng)權(quán)，總量49萬噸，總額18.4億元，期限3年。項(xiàng)目業(yè)主方為廣東省鐵路建設(shè)投資集團(tuán)有限公司，工程由中鐵集團(tuán)下屬十四家施工企業(yè)聯(lián)合承建。產(chǎn)業(yè)鏈融資綜合設(shè)計(jì)2022/12/1787案例：大型施工中標(biāo)合同（訂單）融資廣872022/12/21881、額度測算：本次中標(biāo)18.4億元，年采購6.13億元，按貨款回款期5個(gè)月計(jì)算，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為2.4次，資金需求為2.56億元，企業(yè)自有資金3750萬，資金缺口21850萬2、中鐵下屬14家企業(yè)按月提交采購計(jì)劃，申請人全額付款向廠家訂貨，產(chǎn)品發(fā)送至黃埔港倉庫（廠家備貨及在途時(shí)間約3個(gè)月）；申請人按中鐵要求將鋼鐵發(fā)送至各施工點(diǎn)；廣鐵付款給14家施工企業(yè)，施工企業(yè)再付給申請人，付款期為2個(gè)月。整個(gè)貨款回款期最長5個(gè)月。問題：可以配置哪些融資產(chǎn)品組合？請?jiān)O(shè)計(jì)解決方案若包含應(yīng)收賬款融資，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？2022/12/17881、額度測算：本次中標(biāo)18.4億元，882022/12/2189授信方案：給與申請人核定綜合授信敞口額度2.46億元，提款期3年，追加個(gè)人承擔(dān)連帶責(zé)任保證擔(dān)保，具體方案：廠商銀模式下銀行承兌敞口額度1.28億元，廠家限定為鐵道部鋼材合格供應(yīng)商名錄下的65家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，保證金不低于20%，單筆期限不超過6個(gè)月有追索權(quán)國內(nèi)保理敞口額度8000萬元，循環(huán)使用，單筆融資比例不超過應(yīng)收賬款凈額80%，單筆融資期限不超過3個(gè)月（含寬限期），保理手續(xù)費(fèi)不低于0.15%，付款方限定為城際軌道交通項(xiàng)目的14家施工單位（前期啟動2000萬元保理額度，以現(xiàn)有鋼材動產(chǎn)質(zhì)押擔(dān)保，質(zhì)押率70%，待廠家發(fā)貨至我行指定倉庫后，方可啟用剩余額度）履約保函敞口不超過3800萬元，單筆期限不超過3年，保證金不低于5%，保函到期后將正本退回我行注銷2022/12/1789授信方案：892022/12/2190要求：1、付款方銷售回款須全部回籠，對以上付款方的應(yīng)收賬款未轉(zhuǎn)讓給我行部分不得質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓給他行；2、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知首次出賬前專人送達(dá)，買方書面確認(rèn)，授信期間每次出賬前快遞方式通知，須取得買方資金部蓋章確認(rèn)后的傳真或掃描回復(fù)，定期收集原件；3、采用應(yīng)收賬款池的方式操作4、本訂單合同項(xiàng)下鋼材供應(yīng)結(jié)束前三個(gè)月，應(yīng)收賬款池取消，采用單筆對單批模式，款項(xiàng)回至保證金賬戶，支付到期銀票。2022/12/1790要求：902022/12/2191案例：制造業(yè)中標(biāo)合同（訂單）融資五羊鋼管公司成立于90年代，是國內(nèi)高頻直縫焊管、埋弧焊管、石油鋼管的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于陸上和海上石油、天然氣管道、化工、城市管道煤氣、建筑工程以及輸水等領(lǐng)域，下游企業(yè)多為國、內(nèi)外大型油氣企業(yè)，如中石油、中海油、廣州市煤氣公司、加拿大殼牌石油等。以銷定產(chǎn)，上游是寶鋼、武鋼、鞍鋼等，通過招投標(biāo)方式進(jìn)行貿(mào)易，中標(biāo)后向上游采購，下游企業(yè)指定原材料制造廠并監(jiān)督整個(gè)制造過程?？蛻舻呢?fù)債率08年為75%，09年72%，收入26億，利潤1.4億。2022/12/1791案例：制造業(yè)中標(biāo)合同（訂單）融資五羊912022/12/2192五羊鋼管寶鋼武鋼鞍鋼……中石油中海油廣州煤氣加拿大殼牌支付方式：匯款銀行承兌結(jié)算方式：出口信用證T/T采購方式：招投標(biāo)訂單付款及時(shí)保函擔(dān)保條件：提供UOE、ERW成型工藝的直縫焊管生產(chǎn)線設(shè)備（兩條生產(chǎn)線）做抵押2022/12/1792五羊鋼管寶鋼武鋼鞍鋼……中石油中海922022/12/2193演練問題：分別有哪些授信業(yè)務(wù)品種？請?jiān)O(shè)計(jì)解決方案訂單可比照應(yīng)收賬款管理模式，如何實(shí)施過程控制？2022/12/1793演練問題：932022/12/2194流資貸款，額度1億元，單筆不超過2年，到期日不超過提款期后一年銀行承兌匯票，保證金不低于20%，單筆期限不超過6個(gè)月出口信用證押匯，額度內(nèi)單筆押匯金額不超過80%，押匯期限以遠(yuǎn)期付款期限加合理收匯期限確定，最長不超過200天（含展期），可以外幣和人民幣出賬出口信用證打包放款，額度內(nèi)單筆放款金額不超過信用證金額的80%，放款到期日按信用證到期日+遠(yuǎn)期付款期限+20天計(jì)算，若信用證展期，放款可相應(yīng)展期，但最長（含展期）不超過180天出口T/T押匯，不控貨權(quán)，要求提交正本合同及相應(yīng)商業(yè)單據(jù)，其中商業(yè)發(fā)票須注明收款到期日并注明我行為收款銀行、明確收匯路線和賬號，額度內(nèi)單筆押匯金額不超過70%，期限不超過180天，可以外幣和人民幣出賬福費(fèi)廷，按開證行承兌金額（即匯票票面金額）扣除貼息金額及費(fèi)用后，將貼現(xiàn)款支付給企業(yè)，計(jì)息期為提供融資日至匯票到期日或開證行承兌到期日止，增加3天寬限期非融資性保函，額度不超過4000萬元，主要是履約保函、預(yù)付款保函，單筆保證金不低于10%，單筆期限不超過2年2億元綜合授信敞口額度，提款期1年，可循環(huán)使用2022/12/1794流資貸款，額度1億元，單筆不超過2年942022/12/2195要求：1、流貸、承兌匯票需憑中標(biāo)合同出賬，出賬金額不超過合同金額的70%銷售合同項(xiàng)下的結(jié)算賬號約定為本行監(jiān)控賬戶資金池模式，貨款回籠后，若授信未到期，在提供新訂單且回款期早于貸款到期，銷售回款經(jīng)銀行審批可繼續(xù)用于客戶的新訂單備貨根據(jù)采購合同，出賬資金通過本行委托支付給上游2、下游客戶限定為：中石油、中石化、中海油及其控股或參股企業(yè)，國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)，國內(nèi)各省市燃?xì)夤尽⒐芫W(wǎng)公司，世界各國大型石油公司、天然氣公司2022/12/1795要求：95案例：燃料油貿(mào)易賣方銀行買方燃料油貿(mào)易需融資6000萬元成都青島保理，賣方不愿首先賒銷預(yù)付，賣方不符合信用放款條件問題：如何設(shè)計(jì)解決方案？2022/12/2196案例：燃料油貿(mào)易賣方銀行買方燃料油貿(mào)易成都青島保理，賣方不愿96國內(nèi)信用證福費(fèi)廷賣方買方1、燃料油貿(mào)易需融資6000萬元成都青島進(jìn)口3、延期60天付款信用證，憑交貨憑證付款4、指定議付行，遠(yuǎn)期承兌付款5、承兌付款6、福費(fèi)廷：對承兌實(shí)施買斷銀行2、先交貨，到貨質(zhì)押2022/12/2197出口國內(nèi)信用證福費(fèi)廷賣方買方1、燃料油貿(mào)易成都青島進(jìn)口3、延期6972022/12/2198期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益收益特征期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益2022/12/1798期限效益收益特征期限效益982022/12/2199收益項(xiàng)目《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》：國內(nèi)保理融資利率可按不低于票據(jù)貼現(xiàn)利率執(zhí)行2022/12/1799收益項(xiàng)目《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》：992022/12/21100客戶：如果銷售凈利潤較低，只有3%，支付2個(gè)點(diǎn)的保理費(fèi)是否太貴？不能單看費(fèi)用，更要看保理為企業(yè)帶來多少盈利。假定月銷售$50,000，銷售凈利潤3%，固定費(fèi)用不變，有了保理可以多做一倍的訂單（月銷售$100,000），其中$50,000敘做保理，銷售凈利潤對比如下：2022/12/17100客戶：如果銷售凈利潤較低，只有3%1002022/12/21101內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理2022/12/17101內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保101*102有產(chǎn)品有競爭力產(chǎn)品技術(shù)制度營銷易模仿不易模仿*102有產(chǎn)品有競爭力產(chǎn)品技術(shù)制度營銷易模仿不易模仿1022022/12/21103三位一體的競爭別人的產(chǎn)品更好嗎？照搬制度咱能做嗎？2022/12/17103三位一體的競爭別人的產(chǎn)品更好嗎？103*104創(chuàng)新/營銷發(fā)起方向從國內(nèi)保理推廣說起……*104創(chuàng)新/營銷發(fā)起方向從國內(nèi)保理推廣說起……104*105自上而下的方式應(yīng)注意什么？反饋路徑與時(shí)俱進(jìn)分類策略……*105自上而下的方式應(yīng)注意什么？反饋路徑105*106自下而上自下而上應(yīng)注意什么？個(gè)案突破建議者提方案轉(zhuǎn)授權(quán)*106自下而上自下而上應(yīng)注意什么？個(gè)案突破1062022/12/21107應(yīng)結(jié)合保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定有別于流動資金貸款的授信政策、評估標(biāo)準(zhǔn)和放款條件銀行可發(fā)起對債務(wù)人的主動授信，且不必與債務(wù)人簽署授信協(xié)議《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》保理授信審批2022/12/17107應(yīng)結(jié)合保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定有別于流動1072022/12/21108有追索權(quán)保理按融資金額計(jì)入債權(quán)人征信信息無追索權(quán)保理不計(jì)入債權(quán)人及債務(wù)人征信信息為債務(wù)人核定信用額度不計(jì)入債務(wù)人征信信息銀行擔(dān)保付款或墊款應(yīng)按風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的實(shí)質(zhì)，決定計(jì)入債權(quán)人或債務(wù)人的征信信息保理融資的信息披露2022/12/17108有追索權(quán)保理按融資金額計(jì)入債權(quán)人征1082022/12/21109貿(mào)易融資審貸標(biāo)準(zhǔn)信用記錄？貿(mào)易背景？交易對手？客戶違約成本？金融工具的組合應(yīng)用貸后管理操作手續(xù)2022/12/17109貿(mào)易融資審貸標(biāo)準(zhǔn)信用記錄？1092022/12/21110保理風(fēng)險(xiǎn)類型與防范如何防范間接付款？如何防范債權(quán)稀釋？如何防范貿(mào)易欺詐？如何解決爭議？2022/12/17110保理風(fēng)險(xiǎn)類型與防范如何防范間接付款1102022/12/21111存在問題及審計(jì)要點(diǎn)審計(jì)署駐沈陽特派辦調(diào)查了解業(yè)務(wù)背景，判斷銀行是否存在大量無貿(mào)易背景的保理融資加強(qiáng)對買賣合同的審查，重點(diǎn)審查合同標(biāo)的物名稱、數(shù)量和金額與企業(yè)規(guī)模、報(bào)表中相關(guān)數(shù)據(jù)是否相符；審查保理檔案中的發(fā)貨日期、公路運(yùn)單日期、提貨單日期、合同簽訂日期、發(fā)票日期是否存在矛盾嚴(yán)格審查增值稅發(fā)票。延伸審查國稅局增值稅發(fā)票系統(tǒng)，審查是否為先開后作廢或先開后沖以及集團(tuán)公司內(nèi)部子公司互開的無貿(mào)易背景的發(fā)票審查賣方融資的去向，是否用于企業(yè)經(jīng)營2022/12/17111存在問題及審計(jì)要點(diǎn)審計(jì)署駐沈陽特派1112022/12/21112銀行內(nèi)部管理要求《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》第三章第7條…專門的保理業(yè)務(wù)部門或團(tuán)隊(duì)第8條…專業(yè)的從業(yè)人員，崗位設(shè)置包括：業(yè)務(wù)管理、

產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制、市場營銷和業(yè)務(wù)操作等第9條…積極組織從業(yè)人員接受培訓(xùn)，…并對其專業(yè)能力進(jìn)行評估和考核第10條…建立規(guī)范的業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程第11條銀行根據(jù)內(nèi)部管理要求決定是否在中國人民銀行“應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)讓登記第12條銀行應(yīng)建立電子化的業(yè)務(wù)操作和管理系統(tǒng)2022/12/17112銀行內(nèi)部管理要求《中國銀行業(yè)保理業(yè)1122022/12/21113保理崗位要求2022/12/17113保理崗位要求1132022/12/21114銀行保理需邁風(fēng)控人才兩道門檻2010年04月09日

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第一財(cái)經(jīng)日報(bào)保理是一項(xiàng)技術(shù)含量較高的業(yè)務(wù)，在這一市場搶得更大份額，國內(nèi)銀行還需邁過風(fēng)控和人才兩道門檻貿(mào)易保護(hù)主義抬頭以及貿(mào)易摩擦頻發(fā)，容易誘發(fā)貿(mào)易糾紛，導(dǎo)致商業(yè)賬款安全性降低。銀行應(yīng)及時(shí)關(guān)注貿(mào)易形勢變化，通過系統(tǒng)升級與優(yōu)化，提升監(jiān)控能力與技術(shù)相比，人才更關(guān)鍵。起步之初，保理業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)效益與規(guī)模發(fā)展可能并不同步，這需要前瞻性眼光。特別需要建設(shè)一支專業(yè)人才隊(duì)伍，并為保理團(tuán)隊(duì)提供寬松的發(fā)展環(huán)境和特殊的激勵(lì)機(jī)制2022/12/17114銀行保理需邁風(fēng)控人才兩道門檻114拋磚引玉共同提高謝謝！115拋磚引玉謝謝！115115國內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/21116國內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/12/171116幾個(gè)需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？我們的目標(biāo)客戶在哪里？作為農(nóng)金機(jī)構(gòu)，我們是否合適做貿(mào)易融資貿(mào)易融資能解決我們的客戶需求嗎？我們應(yīng)該做什么類型的貿(mào)易融資？我們應(yīng)該怎樣做貿(mào)易融資？我們的人才儲備怎么樣？幾個(gè)需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？117存款營銷五境界1、酒桌吸存--聲色犬馬酒加卡2、貸款吸存--存貸兩旺笑哈哈3、產(chǎn)品吸存--那樣來錢推那樣4、方案吸存--創(chuàng)造價(jià)值人人夸5、品牌與文化營銷？----不戰(zhàn)而屈人之兵存款營銷五境界118幾個(gè)趨勢

1、供應(yīng)鏈思維2、吸收運(yùn)動中存款3、多元化金融4、科技支撐日益重要幾個(gè)趨勢

1、供應(yīng)鏈思維119金融服務(wù)四個(gè)觀點(diǎn)

1、方案化2、供應(yīng)鏈化3、批量化4、收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配化金融服務(wù)四個(gè)觀點(diǎn)

1、方案化120目前中小金融機(jī)構(gòu)普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？存款派生率低怎么辦？實(shí)貸實(shí)付怎么辦？中間業(yè)務(wù)收入上不去怎么辦？貼現(xiàn)成本太高怎么辦？票據(jù)業(yè)務(wù)限額監(jiān)管怎么辦？存量客戶怎么維護(hù)？新客戶怎么營銷？目前中小金融機(jī)構(gòu)普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？121122□□全球保理業(yè)務(wù)發(fā)展回顧◎原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時(shí)代。以委托代理為基礎(chǔ)，保理商作為主要代理人起到供應(yīng)商業(yè)務(wù)的延伸。推銷、儲存、運(yùn)輸管理和收款，偶有壞賬擔(dān)保與預(yù)付款融資功能?！颥F(xiàn)代保理形成期：18世紀(jì)起源于英國，19世紀(jì)在美國正式出現(xiàn)。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿(mào)易雙方可迅速、便捷地進(jìn)行異地交易，儲、運(yùn)、推銷功能弱化；（2）市場競爭激烈，買方要求的支付條件和結(jié)算方式更趨苛刻，買方流動資金需求增加。標(biāo)志事件：1889年紐約一家保理公司（澳爾伯·多梅利克公司）明確放棄貨物銷售的代理和儲存服務(wù)，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購債權(quán)和壞賬擔(dān)保功能。◎市場逐步發(fā)育期：1999年以前，歐洲占據(jù)80.51％；近10年，美國獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場，占據(jù)18％。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務(wù)區(qū)。

亞太區(qū)域：從臺灣到中國大陸：2008年，中國的出口保理業(yè)務(wù)量已達(dá)240億歐元，躍居世界第一。7□□全球保理業(yè)務(wù)發(fā)展回顧122123□□中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程◎1987年：中國銀行與德國貼現(xiàn)和貸款公司簽署了國際保理總協(xié)議，標(biāo)志著保理業(yè)務(wù)正式進(jìn)入我國。◎1993年：中國銀行成為國內(nèi)第一家加入國際保理商聯(lián)合會的銀行（FCI)。◎2002年：南京“愛立信”事件后，保理業(yè)務(wù)開始真正進(jìn)入中國企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的視野。◎2008年：中國銀行國際出口雙保理業(yè)務(wù)量登上“全球第一”的位置。◎2009年：中國銀行業(yè)協(xié)會成立保理專業(yè)委員會，22家國內(nèi)中外資銀行成為會員單位。8□□中國保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程1232022/12/21124高速成長的國內(nèi)SCF2022/12/179高速成長的國內(nèi)SCF124標(biāo)志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)——南京愛立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)?！澳暇哿⑿拧惫灿袃杉遥患沂悄暇哿⑿判茇埻ㄐ庞邢薰?，主營移動通信基站、交換機(jī)等系統(tǒng)設(shè)備；另一家是南京愛立信熊貓終端有限公司，主營手機(jī)。——導(dǎo)致南京愛立信“倒戈”的起因，是相關(guān)銀行難以提供“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。為設(shè)法留住南京愛立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓”的業(yè)務(wù)，最高額度為5億元。但是，南京愛立信又提出了新的要求，要求辦理“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)?！捎谠趹?yīng)交款回收方面較為緩慢，風(fēng)險(xiǎn)較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應(yīng)收款買斷，轉(zhuǎn)為自身的應(yīng)收款，從而降低了后者的風(fēng)險(xiǎn)。——南京愛立信熊貓通信公司以中資銀行無法提供“無追索權(quán)”的保理業(yè)務(wù)為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉(zhuǎn)向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈反響。標(biāo)志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)125126保理：極具潛力的金融資源□□當(dāng)今時(shí)代交易模式的趨勢：1.全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性過剩的時(shí)代，短缺經(jīng)濟(jì)已被過剩經(jīng)濟(jì)所取代，買方市場形成。2.無論國際還是國內(nèi)，對普通商品的交易主要采取賒銷交易模式?！d銷結(jié)算方式日漸盛行。以國際貿(mào)易為例，L/C(信用證)的使用率已經(jīng)降至16%,在發(fā)達(dá)國家已降到10%以下,賒銷基本上取代了信用證,成為主流結(jié)算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

——目前，以賒銷為結(jié)算方式的商業(yè)活動在國內(nèi)貿(mào)易中的占比已近80％。專家預(yù)測，賒銷的廣泛應(yīng)用，將推動國內(nèi)保理業(yè)務(wù)進(jìn)一步快速發(fā)展。11保理：極具潛力的金融資源126127賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)投資，其回報(bào)就是在銷售得到完全支付時(shí)賺取的利潤。1.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營成本上升。（流動資金占用、催收的費(fèi)用、稅金占用、訴訟費(fèi)用）2.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升。（一筆3萬元的壞賬,賬齡為一年,銀行貸款利率按5%、毛利按3%計(jì)，則需要新增156萬元的銷售才可補(bǔ)回成本，而這156萬元又會產(chǎn)生新的利息費(fèi)用，由此產(chǎn)生的其它費(fèi)用還未計(jì)入）3.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營效率低下。（催款人員往往是業(yè)務(wù)骨干，財(cái)務(wù)部門也必須參與其中予以配合，市場拓展影響）12賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)127128企業(yè)管理提升：利用財(cái)務(wù)資源與提升信用管理

——國內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款總量巨大：數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)的應(yīng)收賬款總量大約有6萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右。

中小企業(yè)的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)價(jià)值的60％以上。應(yīng)收賬款從兩個(gè)方面增加企業(yè)的經(jīng)營壓力：一是資金壓力，二是壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

——研究資料表明，美國企業(yè)的無效成本只有3％，得益于企業(yè)重視和實(shí)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理，中國企業(yè)的無效成本平均高達(dá)14％（企業(yè)利潤率百分之幾）。中國企業(yè)的利潤躺在應(yīng)收賬款上的。

——金融危機(jī)下風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會：受金融危機(jī)影響，企業(yè)經(jīng)營的不確定性增加，信用風(fēng)險(xiǎn)增提上升，賣方回款風(fēng)險(xiǎn)增大。13企業(yè)管理提升：利用財(cái)務(wù)資源與提升信用管理128129一、導(dǎo)言保理業(yè)務(wù)與交易方式：1086戶企業(yè)2006年應(yīng)收賬款比2001年增長40％，平均每家公司2.48億元。

14一、導(dǎo)言保理業(yè)務(wù)與交易方式：129130——據(jù)FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計(jì)顯示，從2008年1月開始，中國的出口雙保理業(yè)務(wù)量躍居世界第一，并一直保持至今。——2009年由于受國際金融危機(jī)影響，我國外貿(mào)出口大幅回落，銀行國際保理業(yè)務(wù)量為250億美元，同比下降39%。——2009受國家促內(nèi)需、保增長等政策帶動，國內(nèi)保理業(yè)務(wù)累計(jì)敘做5709億元人民幣，同比增長113%。——與經(jīng)濟(jì)及貿(mào)易總量相比，我國保理業(yè)務(wù)發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務(wù)總量與GDP之比而言，英國等歐洲發(fā)達(dá)國家都超過10%，新加坡和我國香港、臺灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國內(nèi)地尚不到1.5%。

15——據(jù)FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計(jì)顯示，從2008年11302022/12/21131內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營銷與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理123452022/12/1716內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國內(nèi)保理131132應(yīng)收賬款選擇與保理業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款：是企業(yè)因銷售商品產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，向購貨客戶或接受勞務(wù)客戶收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)，包括現(xiàn)有的應(yīng)收賬款和未來的應(yīng)收賬款，是在票據(jù)、存單債權(quán)之外債權(quán)人有權(quán)向債務(wù)人主張和收取的一定數(shù)額的金錢債權(quán)。《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》：應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)?！獌H限于于金錢債權(quán)而不包括非金錢債權(quán)——可以是已經(jīng)存在的債權(quán)，也可以是未來的預(yù)期的債權(quán)——作為請求權(quán)，其價(jià)值在于未來的現(xiàn)金流17應(yīng)收賬款選擇與保理業(yè)務(wù)132133應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款的會計(jì)學(xué)定義與法律界定的差異?！叩牟町愒谟谖餀?quán)的轉(zhuǎn)移時(shí)間的劃定不一致?！獙?dǎo)致融資的金額、融資期限的不一致?！獙?dǎo)致的融資風(fēng)險(xiǎn)不一致。——必須高度關(guān)注保理（貿(mào)易融資業(yè)務(wù)）的流貸化問題，倡導(dǎo)流貸保理化。18應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款的會計(jì)學(xué)定義與法律界定的差異。133134營運(yùn)過程訂單驗(yàn)收單對賬單發(fā)票付款開發(fā)票驗(yàn)收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗(yàn)貨后融資保理供應(yīng)鏈金融服務(wù)應(yīng)收/應(yīng)付賬款管理，托收、代付采購到貨付款生產(chǎn)銷售收款19營運(yùn)訂單驗(yàn)收單發(fā)票付款開發(fā)票驗(yàn)收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單1342022/12/21135供應(yīng)鏈金融基本產(chǎn)品應(yīng)收賬款融資應(yīng)收賬款融資預(yù)付款融資預(yù)付款融資買方信貸生產(chǎn)廠分銷商終端用戶訂單供應(yīng)商進(jìn)口融資庫存融資2022/12/1720供應(yīng)鏈金融基本產(chǎn)品應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款預(yù)135保理定義2022/12/21136《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》：保理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)以債權(quán)人轉(zhuǎn)讓其應(yīng)收賬款為前提，集融資、應(yīng)收賬款催收、管理及壞賬擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)。債權(quán)人將其應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，不論是否融資，由銀行向其提供下列服務(wù)中的至少一項(xiàng)：

1、應(yīng)收賬款催收

2、應(yīng)收賬款管理

3、壞賬擔(dān)保保理定義2022/12/1721《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》：1362022/12/21137保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公約》（

《國際保付代理公約》，1988年5月國際統(tǒng)一私法協(xié)會通過）國際保理商聯(lián)合會《國際保理通則》聯(lián)合國貿(mào)易法委員會《國際貿(mào)易中應(yīng)收款轉(zhuǎn)讓公約》

中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)自律公約保理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和報(bào)送辦法中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會保理業(yè)務(wù)信息交流工作規(guī)則2022/12/1722保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公1372022/12/21138國內(nèi)保理法律基礎(chǔ)我國《合同法》第79條：債權(quán)人可以將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人第80條：債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力《中國銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范》隱蔽型保理：應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的事實(shí)暫不通知債務(wù)人，但銀行保留一定條件下通知的權(quán)利2022/12/1723國內(nèi)保理法律基礎(chǔ)我國《合同法》1381銷售商品購貨方銷貨方（保理申請人）銷貨方開戶行（保理行）2申請辦理保理5書面通知（公開保理）7到期付款4發(fā)放融資8扣收融資本息國內(nèi)單保理業(yè)務(wù)流程3調(diào)查雙方資信及交易情況6提示付款1銷售商品購貨方銷貨方銷貨方開戶行（保理139應(yīng)收賬款的選擇標(biāo)準(zhǔn)？應(yīng)收賬款的選擇標(biāo)準(zhǔn)？1402022/12/21141保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)銀行通過受讓債權(quán)，取得對債務(wù)人的直接請求權(quán)保理融資的第一還款來源為債務(wù)人對應(yīng)收賬款的支付銀行通過對債務(wù)人的還款行為、還款記錄持續(xù)性地跟蹤、評估和檢查等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，采取措施，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)緩釋的作用銀行對債務(wù)人的壞賬擔(dān)保屬于有條件的付款責(zé)任2022/12/1726保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)銀行通過受讓債權(quán)，取得對141142◆國際保理與國內(nèi)保理：賣方的銷售經(jīng)營行為是否跨境，交易對手是否為境外來進(jìn)行劃分。◆單保理與雙保理：根據(jù)其運(yùn)作機(jī)制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理?！艋刭徯耘c賣斷性保理：有追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期后買方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商可向供應(yīng)商追索的保理；無追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期買方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商不能向供應(yīng)商追索的保理。但買方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應(yīng)商追索。

◆公開保理與隱蔽保理：根據(jù)保理商公開與否，也即銷售貨款是否直接付給保理商，分為公開型保理（disclosedfactoring）和隱蔽型保理（undisclosedfactoring）。到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務(wù)的基本分類27◆國際保理與國內(nèi)保理：賣方的銷售經(jīng)營行為是否跨境，交易對142143◆我國銀行業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國內(nèi)，信息獲取成本低，信息不對稱矛盾較小，導(dǎo)致單保理業(yè)務(wù)為主。2.保理業(yè)務(wù)的主體為銀行，而非專業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融資的保理業(yè)務(wù)，這與國內(nèi)企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應(yīng)。4.國內(nèi)保理業(yè)務(wù)缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國際保理業(yè)務(wù)有國際保理慣例可以遵循。5.國際保理業(yè)務(wù)中保理商對出口商一般無追索權(quán)，在國內(nèi)保理業(yè)務(wù)中，保理銀行為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，多為有追索權(quán)保理。28◆我國銀行業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要特征：1431441.降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對手。2.銀行專業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應(yīng)。3.發(fā)票處理能力：4.提高競爭優(yōu)勢：延長對下游企業(yè)的賒銷期。5.適應(yīng)營收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)——8.充分運(yùn)用資產(chǎn)：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔(dān)保：11.沒有地理限制：12.提高企業(yè)評級：13.提升專業(yè)能力：14.利用買方之信用額度來充當(dāng)財(cái)務(wù)杠桿取得資金，并無資金上之限制。291.降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對144145賣方——1.對大中企業(yè)，特別是上市公司：◆通過轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，改善財(cái)務(wù)報(bào)表的有關(guān)指標(biāo)和結(jié)構(gòu)（上市公司、大型國企）；◆取得更有利的交易地位。◆通過銀行提供的信用風(fēng)險(xiǎn)銷售控制服務(wù)，主動掌握買方的資信情況，實(shí)現(xiàn)銷售信用控制；◆通過銀行進(jìn)行賬務(wù)管理和賬戶信息分析，降低其財(cái)務(wù)成本；2.對于小企業(yè)：◆通過獲取保理預(yù)付款迅速回籠資金投入生產(chǎn)經(jīng)營，避免資金大量被占用在應(yīng)收賬款上，同時(shí)擴(kuò)大銷售額；主要解決融資難題。◆中小企業(yè)的主要問題在于擔(dān)保難，通過保理業(yè)務(wù)，則可免除度擔(dān)保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。

發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——30賣方——發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——145146買方——◆獲得賒銷（O/A）的優(yōu)惠付款條件，擴(kuò)大營業(yè)額；◆以自身信譽(yù)和良好財(cái)務(wù)表現(xiàn)獲得賣方賒購額度，無須擔(dān)?；虻盅海弧舨恍柙黾訕I(yè)務(wù)手續(xù)，免去傳統(tǒng)結(jié)算方式所需支付的各項(xiàng)費(fèi)用。發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——31買方——發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義——146147出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較

32出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較1471481.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效手段。2.減少經(jīng)濟(jì)資本占用。保理業(yè)務(wù)自身的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償?shù)母鷨涡庞米C”的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)確定為一般信貸業(yè)務(wù)的0.2；中國銀監(jiān)會規(guī)定與貿(mào)易相關(guān)的短期或有負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)資本占用為20%，信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資的風(fēng)險(xiǎn)資本為零。因此，利用貿(mào)易融資拓展中小企業(yè)市場，可以減少風(fēng)險(xiǎn)資本占用，提高經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率。3.消化過剩資金。4.豐富融資產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力和收益水平。5.提高FeeIncome比重，符合BaselII新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過程結(jié)合緊密，有利于落實(shí)監(jiān)管部門實(shí)貸實(shí)付的信貸資金支付要求，有利于及時(shí)進(jìn)入和退出發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于銀行——331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效手段。發(fā)148149保理在國內(nèi)各銀行中的地位：——貿(mào)易融資業(yè)務(wù)成為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿(mào)流通領(lǐng)域?yàn)橹饕獦I(yè)務(wù)領(lǐng)域?！笮豌y行以應(yīng)收賬款為主的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是主要特征，而中小型銀行則以貨押為主的貿(mào)易融資結(jié)構(gòu)。——在應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中，保理業(yè)務(wù)占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。應(yīng)收賬款融資的主要渠道：質(zhì)押融資、證券化、保理。34保理在國內(nèi)各銀行中的地位：149150保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處◎保理融資的匹配性：

融資與銷售緊密聯(lián)系，不受銷售增長和過量貿(mào)易的限制。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的授信額度一般一年一定，額度不能調(diào)整?！虮＠砣谫Y的靈活性：

不受資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)收賬款過大的影響，依據(jù)是買方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)在評定企業(yè)信用等級和授信額度時(shí)，受企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的制約明顯。35保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處150151適時(shí)而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內(nèi)需結(jié)構(gòu)調(diào)整?？蛻糍Y源：客戶基礎(chǔ)廣泛，改造傳統(tǒng)流動資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布廣，可隨供應(yīng)鏈延伸提供全過程、一體化配套服務(wù)。

科技優(yōu)勢：信息科技領(lǐng)先，貿(mào)易融資電子化服務(wù)和管理具有較好基礎(chǔ)。產(chǎn)品優(yōu)勢：基礎(chǔ)產(chǎn)品體系日漸形成。人才優(yōu)勢：專業(yè)化的人才隊(duì)伍逐漸形成。國內(nèi)銀行開辦保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢36適時(shí)而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內(nèi)需結(jié)構(gòu)調(diào)整。151152國內(nèi)結(jié)算模式與保理業(yè)務(wù)國內(nèi)貿(mào)易的結(jié)算方式——現(xiàn)金、本票、支票、匯票、信用證等方式。保理業(yè)務(wù)的結(jié)算方式：適用于賒銷交易和承兌交易項(xiàng)下的結(jié)算方式。

——賒銷交易：指先貨后款的回款結(jié)算模式——承兌交易：票據(jù)的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔(dān)支付票據(jù)金額的義務(wù)，并將其以文字形式記載于票據(jù)上的行為。承兌是匯票特有的票據(jù)行為。1.銀行承兌匯票無辦理保理業(yè)務(wù)需求的動機(jī)