富德生命鑫財富保險計劃銷售篇課件

用鑫守護財富賦能鑫財富保險計劃銷售篇用鑫守護財富賦能鑫財富保險計劃銷售篇1一句話講鑫財富保險計劃這是一款?？顚Ｓ?、長期持有、靈活支配的年金保險！一句話講鑫財富保險計劃這是一款2財富積累期短期交費，安全穩(wěn)健財富給付期利益前置，回籠更快財富機會期借款變現(xiàn)，資金靈活財富增值期復(fù)利遞增，終身受益

產(chǎn)品優(yōu)勢（鑫財富A款+富貴管家A/B款）

財富積累期短期交費，安全穩(wěn)健

產(chǎn)品優(yōu)勢（鑫財富A款+富3一、目標(biāo)客戶二、開門話題三、理念溝通四、產(chǎn)品說明五、及時促成六、異議處理銷售邏輯一、目標(biāo)客戶銷售邏輯4一、普通家庭：子女教育金，大人養(yǎng)老金二、中高收入：孝順好兒女，靠譜好工作三、高端客戶：安全穩(wěn)增值，富貴傳家寶銷售邏輯——目標(biāo)市場一、普通家庭：子女教育金，大人養(yǎng)老金銷售邏輯——目標(biāo)市場5一、普通家庭——需求分析年收入：5萬以上賣點：特定的時間有確定的教育金、養(yǎng)老金需求點：子有所教，老有所養(yǎng)一、普通家庭——需求分析年收入：5萬以上6一、普通家庭——分類雙子家庭：給自己買雙女家庭：條件好的給兩個女兒買當(dāng)婚嫁金，條件一般的給自己買一兒一女家庭：建議給自己或女兒買一、普通家庭——分類雙子家庭：給自己買7業(yè)務(wù)員：張姐，我公司正在舉辦第十三屆客戶節(jié)活動，為了更好的回饋新老客戶，公司圍繞“家庭、教育、健康”的溫暖話題，特別組織了本次子女教育現(xiàn)狀有獎?wù){(diào)查活動。兩三分鐘的時間請您配合填寫調(diào)查問卷。（拿出調(diào)查問卷）一、普通家庭——少兒開門話題子女教育熱點話題，客戶更愿意配合進(jìn)行。業(yè)務(wù)員：一、普通家庭——少兒開門話題子女教育熱點話題，客戶更81、您的孩子現(xiàn)在處于哪個教育階段？口學(xué)前教育

口小學(xué)

口初中

口高中及以上2、除了學(xué)費，您在孩子其他教育上的主要花費是？口興趣班

口補習(xí)班

口其他__________3、在孩子初中、高中擇校時，您是否更傾向讓孩子上重點學(xué)校？口是

口否4、單從教育費用這一項，您有沒有算過，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，要為孩子準(zhǔn)備多少錢？口算過，大概需要__________萬元

口沒算過5、對于教育類儲備，您比較傾向于以下哪種項目？口銀行儲蓄

口投資

口保險

口其他__________圍繞子女教育,問題層層遞進(jìn),了解客戶的基本情況，引發(fā)客戶對子女教育花費的思考，并探尋客戶需求。

有保險需求：幫助匹配相應(yīng)的保障有經(jīng)濟需求：經(jīng)濟條件一般，也可作為準(zhǔn)增員一、普通家庭——少兒開門話題1、您的孩子現(xiàn)在處于哪個教育階段？圍繞子女教育,問題層層遞進(jìn)96、您用于陪伴孩子的時間是？口每天下班及周末口周末口比較忙，與孩子交流的時間不多7、您比較喜歡哪類親子活動？口休閑娛樂：少兒才藝大賽、做蛋糕、彩繪DIY、觀影等活動口親子課堂：國學(xué)講堂、暑期安全講堂等口公益活動口其他__________圍繞父母對子女的陪伴，為活動邀約做鋪墊。一、普通家庭——少兒開門話題6、您用于陪伴孩子的時間是？圍繞父母對子女的陪伴，為活動邀約10活動回執(zhí)聯(lián)：留存客戶信息，了解客戶意愿，告訴客戶憑回執(zhí)可以參與公司的活動，為邀約活動創(chuàng)造條件。一、普通家庭——少兒開門話題活動回執(zhí)聯(lián)：留存客戶信息，了解客戶意愿，告訴客戶憑回執(zhí)可以參11成長四問：一、普通家庭——少兒市場理念溝通1、一生當(dāng)中為孩子必須要承擔(dān)的費用有哪些？（幼兒園的費用、小學(xué)的興趣班、初中的補習(xí)班、高中的擇校費……）2、您覺得孩子從出生到大學(xué)畢業(yè)花多少錢？3、您覺得孩子結(jié)婚需要花多少錢？4、您考慮過怎樣準(zhǔn)備這筆錢嗎？成長四問：一、普通家庭——少兒市場理念溝通1、一生當(dāng)中為孩子12孩子的未來是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這個問題，您只要每年交1萬，一共交10年，孩子25歲結(jié)婚的時候，大概能為孩子積累20來萬，買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下！一、普通家庭——理念溝通轉(zhuǎn)產(chǎn)品說明孩子的未來是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決鑫爸爸為鑫寶寶（0周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，選擇10年交，每年1萬。一、普通家庭——少兒產(chǎn)品說明險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）171015年10年10000富德生命富貴管家A款年金保險（萬能型）--終身1年100首期保費總計：10100元，月均841.67元，日均：27.67元鑫爸爸為鑫寶寶（0周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃14教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（中檔4.5%結(jié)算演示）20歲：15.8萬25歲：19.7萬30歲：24.6萬60歲：90萬65歲：114.9萬80歲：222萬教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（中檔4.5%結(jié)算演示）20歲：15.15鑫寶寶年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示從65周歲開始轉(zhuǎn)換年金：年齡賬戶5%或月領(lǐng)賬戶0.5%65歲時富貴管家賬戶余額115萬元則年領(lǐng)=115萬*5%=5.75萬元或月領(lǐng)=115萬*0.5%=5750元如果按照5.2%結(jié)算，領(lǐng)取會更多鑫寶寶年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示如16參考話術(shù)：孩子教育是我們必須要準(zhǔn)備的，什么樣的教育，決定什么樣的生活，提前給孩子準(zhǔn)備好教育金，讓孩子贏在起跑線上。孩子的未來是規(guī)劃出來的，您看給孩子存1萬還是2萬？一、普通家庭——少兒及時促成參考話術(shù)：一、普通家庭——少兒及時促成17微信鏈接分享：內(nèi)容選擇關(guān)于養(yǎng)老的相關(guān)文章，客戶回不回復(fù)都無所謂。若客戶回復(fù)，簡單回復(fù)：“這篇文章我看后很有感悟，忍不住想分享給您看看”（不聊保險理念），過幾天再逐一拜訪?！段覀?nèi)绱松類畚覀兊膬号麄儛畚覀儐帷穮⒖荚捫g(shù)：

張姐，您氣色真好，越活越年輕了。上次我看到那篇文章特別有感悟馬上轉(zhuǎn)給您了，您看了嗎？那上面說的...我覺得未來我們老了想過得舒服還得自己手里有錢，您說是吧？所以養(yǎng)老越早規(guī)劃越好。如果咱們把錢放銀行不僅利息少還有可能存不住，其他投資有風(fēng)險，收益沒保障，所以我建議您可以考慮年金保險。一、普通家庭——養(yǎng)老開門話題微信鏈接分享：內(nèi)容選擇關(guān)于養(yǎng)老的相關(guān)文章，客戶回不回復(fù)都無所18養(yǎng)老五問：一、普通家庭——養(yǎng)老理念溝通1、現(xiàn)在父母的衣食住行，由誰來承擔(dān)？2、你每月固定給父母多少錢？3、有多少父母六七十歲還在靠自己辛苦勞作度日？4、我們有能力完全承擔(dān)父母的養(yǎng)老嗎？5、未來你希望過怎樣的養(yǎng)老生活？是辛苦勞作度日還是安享晚年？養(yǎng)老五問：一、普通家庭——養(yǎng)老理念溝通1、現(xiàn)在父母的衣食住行19養(yǎng)老生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這個問題，您只要每年交2萬，一共交5年，65歲退休的時候，每月大概補充兩千左右養(yǎng)老金，買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下！一、普通家庭——理念溝通轉(zhuǎn)產(chǎn)品說明養(yǎng)老生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這鑫先生（30周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，選擇5年交，每年2萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）250015年5年20000富德生命富貴管家B款年金保險（萬能型）--終身1年100一、普通家庭——養(yǎng)老產(chǎn)品說明鑫先生（30周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，2145歲：14.5萬65歲：35.1萬80歲：67.9萬45歲：14.5萬2230歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示從65周歲開始轉(zhuǎn)換年金：年齡賬戶5%或月領(lǐng)賬戶0.5%65歲時富貴管家賬戶余額35萬元則年領(lǐng)=35萬*5%=1.75萬元或月領(lǐng)=35萬*0.5%=1750元如果按照5.2%結(jié)算，領(lǐng)取會更多30歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演23參考話術(shù)：養(yǎng)老是每個人都要面對的問題，這筆錢早晚要用，提前準(zhǔn)備好一筆養(yǎng)老錢，能夠讓我們安享晚年，也不給孩子增加負(fù)擔(dān)。未來的養(yǎng)老生活是規(guī)劃出來的，您看您是存2萬還是5萬？一、普通家庭——養(yǎng)老及時促成參考話術(shù)：一、普通家庭——養(yǎng)老及時促成241.我們都說家有一老，如有一寶。是老，還是寶，要看存款有多少。2.你辛苦了一輩子，把所有的錢都給了子女，將來要用錢的時候跟子女要又不好意思。

3.有時候看子女孝不孝順，就看你的存款有多少。如果錢在自己手上，每次孩子回來都能給他錢，他也一定會很孝順。4.這個產(chǎn)品不僅讓你老了很有錢，還能幫助你的孩子，不會拖累他們，這么好的東西你要抓緊時間啊，要不今天就辦了吧。養(yǎng)老經(jīng)典促成話術(shù)：1.我們都說家有一老，如有一寶。是老，還是寶，要看存款有多少二、小康家庭——需求分析年收入：20萬以上賣點：孝順好兒女，靠譜好工作，

一代投兩代花，前期盡孝后期養(yǎng)老。需求點：生活品質(zhì)不下降二、小康家庭——需求分析年收入：20萬以上26二、小康家庭——分類年收入30萬以上客戶：交5萬年收入50萬以上客戶：交10萬年收入100萬以上客戶：交20萬二、小康家庭——分類年收入30萬以上客戶：交5萬27二、小康家庭——理念溝通1、你覺得現(xiàn)在錢容易掙嗎？2、那你覺得現(xiàn)在錢容易花嗎？3、我們掙錢就是這幾十年的時間，花錢卻是一輩子，如何能讓我們不掙錢的時候還能保持現(xiàn)在的生活品質(zhì)，你考慮過嗎？4、我們不僅要讓自己有錢花，當(dāng)我們不在的時候，也讓孩子擁有和我們一樣的生活品質(zhì)，這些你都準(zhǔn)備好了嗎？四問：二、小康家庭——理念溝通1、你覺得現(xiàn)在錢容易掙嗎？四問：28幸福生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這個問題，您只要每年交10萬，一共交3年，終身享有一個保底3.0%的賬戶，讓我們的資金保值增值，現(xiàn)在我們受益，未來孩子受益，買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下！二、小康家庭——理念溝通轉(zhuǎn)產(chǎn)品說明幸福生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，選擇3年交，每年10萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）1170015年3年100000富德生命富貴管家B款年金保險（萬能型）--終身1年100二、小康家庭——產(chǎn)品說明鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，3045歲：46.5萬65歲：112.5萬80歲：217.8萬45歲：46.5萬3130歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示從65周歲開始轉(zhuǎn)換年金：年齡賬戶5%或月領(lǐng)賬戶0.5%65歲時富貴管家賬戶余額112.5萬元則年領(lǐng)=112.5萬*5%=5.625萬元或月領(lǐng)=112.5萬*0.5%=5625元如果按照5.2%結(jié)算，領(lǐng)取會更多30歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演321、會賺錢≠會管錢，今天有錢≠明天有錢2、在財富變化如此迅速的時代，只有管住的錢，才是真正屬于你的錢3、保險也是錢，買保險就是換個地方存錢4、年金險就是，活著領(lǐng)錢，交一陣子，領(lǐng)一輩子，解決人生剛需4、黃金積累期只有15-20年，越早準(zhǔn)備越輕松5、年金保險就是配置與生命等長的現(xiàn)金流，你看10萬夠不夠，不夠我們存20萬？經(jīng)典促成話術(shù)：1、會賺錢≠會管錢，今天有錢≠明天有錢經(jīng)典促成話術(shù)：三、高端客戶——需求分析年收入：百萬以上客戶賣點：富貴傳家寶，資產(chǎn)安全穩(wěn)增值，

確定給付無風(fēng)險，富過三代傳家寶需求點：安全，穩(wěn)定增值，有效傳承，富過三代三、高端客戶——需求分析年收入：百萬以上客戶34三、高端客戶——理念溝通一、如何讓自己辛辛苦苦掙到的錢，保值增值、有效傳承：1、你認(rèn)為富人最擔(dān)憂的是什么？2、你聽說過遺產(chǎn)稅嗎？3、你認(rèn)為中國有沒有可能實現(xiàn)遺產(chǎn)稅？（核心點：談遺產(chǎn)稅、利息稅、物權(quán)法、不動產(chǎn)登記管理辦法、遺產(chǎn)稅草案）三、高端客戶——理念溝通一、如何讓自己辛辛苦苦掙到的錢，保值35三、高端客戶——理念溝通二、富過三代：1、你認(rèn)為孩子這一代和我們的掙錢能力會不會一樣？2、你認(rèn)為企業(yè)受不受國家政策影響？3、你認(rèn)為國家政策會不會變？4、我們經(jīng)營的企業(yè)會不會世代常青？5、當(dāng)我們不在孩子身邊的時候，如何讓孩子也過上和我們一樣的富足生活？三、高端客戶——理念溝通二、富過三代：36鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，選擇3年交，每年100萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）11700015年3年1000000富德生命富貴管家B款年金保險（萬能型）--終身1年1000000三、高端客戶——產(chǎn)品說明鑫先生（30周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，3745歲：655.7萬65歲：1586萬80歲：3069萬45歲：655.7萬381、財富創(chuàng)造的過程，就是流動的過程2、金錢沒有固定的主人3、財富是用時間衡量的，而不是用數(shù)字度量的4、每天我們都遇到很多人，他們賺的錢很多，但是他們消耗錢的速度更快5、所謂理財，就是追求長期而穩(wěn)定的收益，它不同于投資，更和投機無關(guān)——李嘉誠6、理財就是個人一生的現(xiàn)金流量的管理與風(fēng)險的管理，是理一生的財，是讓自己一生都有錢——巴菲特經(jīng)典促成話術(shù)：1、財富創(chuàng)造的過程，就是流動的過程經(jīng)典促成話術(shù)：拜訪客戶前思考四個問題1、去客戶家打算為誰設(shè)計保險？2、為什么是給他推薦而不是其他人？3、客戶的需求點是什么？你打算從幾方面啟發(fā)客戶的需求？4、借助什么工具？拜訪客戶前思考四個問題1、去客戶家打算為誰設(shè)計保險？40案例分享客戶情況：老客戶，在我們公司有兩份理財保險。但是客戶表示這兩單都是人情單，保險責(zé)任也不清楚，現(xiàn)在對售后服務(wù)比較不滿意。

案例分享客戶情況：41第1步第一印象至關(guān)重要良好的第一印象是開單的首要條件，首先讓客戶認(rèn)可自己，認(rèn)可自己的服務(wù)和專業(yè)，才能夠用服務(wù)帶動銷售。在與客戶的前期溝通中，了解到客戶在同業(yè)有很多大額保單，也有一位資深保險人員在做服務(wù)。但是客戶在溝通也有抱怨出險之后不能及時得到理賠，理賠服務(wù)不到位。以此為契機，向客戶推薦自己和其他從業(yè)人員的不同，我們是以服務(wù)為主銷售為輔，不是為了銷售而銷售，而是站在客戶的角度幫助客戶。良好的服務(wù)是有效溝通的基礎(chǔ)，不以銷售為目的的服務(wù)才是極致營銷案例分享第1步第一印象至關(guān)重要良好的第一印象是開單的首要條件，首42第2步講產(chǎn)品開口3萬，保底3%賬戶進(jìn)行產(chǎn)品講解隨著客戶越來越信任，開始給他介紹理財保險產(chǎn)品，于是果斷向客戶推薦鑫財富。

業(yè)務(wù)員：您看，只需主賬戶每年開戶3萬，連續(xù)存十年，對于您來說壓力不大而且能夠起到強制儲蓄的作用，?？顚Ｓ?。最重要的是附加賬戶可以隨時追加，享受活期賬戶功能，定期賬戶收益，并且主賬戶的收益可以直接轉(zhuǎn)到附加賬戶進(jìn)行二次計息，兩個賬戶同時運作，讓您的資金像滾雪球一樣越滾越多，領(lǐng)取也很方便，第一次給付是在第五年，您也可以累計起來15年后一起領(lǐng)取甚至一直存在里面等到您需要時再取出都可。案例分享第2步講產(chǎn)品開口3萬，保底3%賬戶進(jìn)行產(chǎn)品講解案例分享43第2步講產(chǎn)品VIP專屬引導(dǎo)銷售

業(yè)務(wù)員：需要特別提示您的是，我們富德生命人壽針對累計保費三十萬以上的客戶，能享受我們的VIP專屬待遇：其一可以對接VIP專屬百萬醫(yī)療賬戶，一年最高報銷400萬的醫(yī)療費用；

其二是萬能B賬戶高達(dá)百分之3的保底利率。這個機會很難得，可謂一舉多得，以一帶三，多種功能，養(yǎng)老醫(yī)療儲蓄三管齊下，您這么智慧一定不會錯過。案例分享第2步講產(chǎn)品VIP專屬引導(dǎo)銷售

業(yè)務(wù)員：需要特別44第3步促成借助酒會促成

經(jīng)過我的詳細(xì)講解，客戶基本上認(rèn)同了產(chǎn)品也認(rèn)同了公司和我。正好公司也在舉辦營銷酒會，我也借此機會把客戶邀約到了酒會上，再次對產(chǎn)品進(jìn)行了講解，也對家庭資產(chǎn)合理配置做了一個詳細(xì)規(guī)劃。酒會后，我再找客戶的時候，客戶直接拿出材料，在繁忙的事務(wù)中抽空進(jìn)行了簽單錄入，我和客戶也建立了深厚的友誼和信任。

案例分享第3步促成借助酒會促成

經(jīng)過我的詳細(xì)講解，客戶基本上認(rèn)同45個人簽單感悟

1.機會都是留給有準(zhǔn)備的人，客戶不會送上門

2.用心大于用腦，做人大于技巧。有時候不需要太多套路，你的真誠和專業(yè)足以打動客戶案例分享個人簽單感悟

1.機會都是留給有準(zhǔn)備的人，客戶不會送上門

246服務(wù)營銷專業(yè)致勝所有客戶都很在意你的第一印象，銷售保險不如說是銷售自己。業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前期，不帶有非常強的目的性，以服務(wù)為主，先讓客戶認(rèn)同自己，客戶自然而然的會主動找你。積極邀請客戶參加活動，不管客戶忙不忙來不來參加，你發(fā)出了邀請就代表著你和公司對客戶的關(guān)注，你和客戶就會慢慢成為朋友。服務(wù)是銷售的開端，專業(yè)是致勝的法寶案例分享服務(wù)營銷專業(yè)致勝所有客戶都很在意你的第一印象，銷售保險不如47靈活性差您說的我理解，但養(yǎng)老是每個人都要面對的問題，這筆錢早晚要用，所以必須強制自己儲備下來。如果太靈活，根本攢不下來，您說是嗎？其實為了保證自己和家人在不同階段都有一筆確定的錢，靈活性差恰恰是優(yōu)點。況且如果您急用錢，還可以保單貸款，這樣一舉兩得，什么都不耽誤，您身份證給我看一下吧。異議處理1靈活性差您說的我理解，但養(yǎng)老是每個人都要面48急需用錢怎么辦您說的我們也考慮到了，保單具有貸款功能，如果急用錢可以保單貸款，不影響您的投資流動資金，同時還能準(zhǔn)備好養(yǎng)老錢，您看5萬夠嗎？不夠再加點。異議處理2急需用錢怎么辦您說的我們也考慮到了，保單具有貸49收益有點低您說的我能理解。但是鑫先生，收益肯定是和風(fēng)險掛鉤的，您認(rèn)同吧。養(yǎng)老是我們必須要面對和提前準(zhǔn)備的，這是一筆必須用到的錢，不能有任何閃失，所以安全性和確定性才是最重要的，而這也恰恰是我們年金險的優(yōu)勢。相信您也不愿意拿自己的未來去冒險對嗎？您看5萬夠不夠，不夠我們再加點。異議處理3收益有點低您說的我能理解。但是鑫先生，收益50現(xiàn)在錢緊，以后再說吧您說的我理解。但是鑫先生，未來孩子的教育、婚嫁遲早是要我們準(zhǔn)備，現(xiàn)在緊一緊，積少成多，這筆錢就攢下來了，無論以后有什么狀況，孩子的教育也不會受到影響。你也一定希望孩子未來有好的前途，您看孩子的身份證號是多少？異議處理4現(xiàn)在錢緊，以后再說吧您說的我理解。但是鑫先51我有社保有社保當(dāng)然好?。〉悄阒滥阃诵莺竽茴I(lǐng)多少錢嗎？目前的人社局公布的社保平均替代率僅為45%，你現(xiàn)在5000元工資，退休后只能領(lǐng)取2250元？你覺得夠用嗎？其實社保只能滿足溫飽，想要更有品質(zhì)的養(yǎng)老生活，就要多給自己規(guī)劃一些養(yǎng)老金。異議處理5我有社保有社保當(dāng)然好啊！但是你知道你退休后能52用鑫守護財富賦能鑫財富保險計劃銷售篇用鑫守護財富賦能鑫財富保險計劃銷售篇53一句話講鑫財富保險計劃這是一款專款專用、長期持有、靈活支配的年金保險！一句話講鑫財富保險計劃這是一款54財富積累期短期交費，安全穩(wěn)健財富給付期利益前置，回籠更快財富機會期借款變現(xiàn)，資金靈活財富增值期復(fù)利遞增，終身受益

產(chǎn)品優(yōu)勢（鑫財富A款+富貴管家A/B款）

財富積累期短期交費，安全穩(wěn)健

產(chǎn)品優(yōu)勢（鑫財富A款+富55一、目標(biāo)客戶二、開門話題三、理念溝通四、產(chǎn)品說明五、及時促成六、異議處理銷售邏輯一、目標(biāo)客戶銷售邏輯56一、普通家庭：子女教育金，大人養(yǎng)老金二、中高收入：孝順好兒女，靠譜好工作三、高端客戶：安全穩(wěn)增值，富貴傳家寶銷售邏輯——目標(biāo)市場一、普通家庭：子女教育金，大人養(yǎng)老金銷售邏輯——目標(biāo)市場57一、普通家庭——需求分析年收入：5萬以上賣點：特定的時間有確定的教育金、養(yǎng)老金需求點：子有所教，老有所養(yǎng)一、普通家庭——需求分析年收入：5萬以上58一、普通家庭——分類雙子家庭：給自己買雙女家庭：條件好的給兩個女兒買當(dāng)婚嫁金，條件一般的給自己買一兒一女家庭：建議給自己或女兒買一、普通家庭——分類雙子家庭：給自己買59業(yè)務(wù)員：張姐，我公司正在舉辦第十三屆客戶節(jié)活動，為了更好的回饋新老客戶，公司圍繞“家庭、教育、健康”的溫暖話題，特別組織了本次子女教育現(xiàn)狀有獎?wù){(diào)查活動。兩三分鐘的時間請您配合填寫調(diào)查問卷。（拿出調(diào)查問卷）一、普通家庭——少兒開門話題子女教育熱點話題，客戶更愿意配合進(jìn)行。業(yè)務(wù)員：一、普通家庭——少兒開門話題子女教育熱點話題，客戶更601、您的孩子現(xiàn)在處于哪個教育階段？口學(xué)前教育

口小學(xué)

口初中

口高中及以上2、除了學(xué)費，您在孩子其他教育上的主要花費是？口興趣班

口補習(xí)班

口其他__________3、在孩子初中、高中擇校時，您是否更傾向讓孩子上重點學(xué)校？口是

口否4、單從教育費用這一項，您有沒有算過，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，要為孩子準(zhǔn)備多少錢？口算過，大概需要__________萬元

口沒算過5、對于教育類儲備，您比較傾向于以下哪種項目？口銀行儲蓄

口投資

口保險

口其他__________圍繞子女教育,問題層層遞進(jìn),了解客戶的基本情況，引發(fā)客戶對子女教育花費的思考，并探尋客戶需求。

有保險需求：幫助匹配相應(yīng)的保障有經(jīng)濟需求：經(jīng)濟條件一般，也可作為準(zhǔn)增員一、普通家庭——少兒開門話題1、您的孩子現(xiàn)在處于哪個教育階段？圍繞子女教育,問題層層遞進(jìn)616、您用于陪伴孩子的時間是？口每天下班及周末口周末口比較忙，與孩子交流的時間不多7、您比較喜歡哪類親子活動？口休閑娛樂：少兒才藝大賽、做蛋糕、彩繪DIY、觀影等活動口親子課堂：國學(xué)講堂、暑期安全講堂等口公益活動口其他__________圍繞父母對子女的陪伴，為活動邀約做鋪墊。一、普通家庭——少兒開門話題6、您用于陪伴孩子的時間是？圍繞父母對子女的陪伴，為活動邀約62活動回執(zhí)聯(lián)：留存客戶信息，了解客戶意愿，告訴客戶憑回執(zhí)可以參與公司的活動，為邀約活動創(chuàng)造條件。一、普通家庭——少兒開門話題活動回執(zhí)聯(lián)：留存客戶信息，了解客戶意愿，告訴客戶憑回執(zhí)可以參63成長四問：一、普通家庭——少兒市場理念溝通1、一生當(dāng)中為孩子必須要承擔(dān)的費用有哪些？（幼兒園的費用、小學(xué)的興趣班、初中的補習(xí)班、高中的擇校費……）2、您覺得孩子從出生到大學(xué)畢業(yè)花多少錢？3、您覺得孩子結(jié)婚需要花多少錢？4、您考慮過怎樣準(zhǔn)備這筆錢嗎？成長四問：一、普通家庭——少兒市場理念溝通1、一生當(dāng)中為孩子64孩子的未來是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這個問題，您只要每年交1萬，一共交10年，孩子25歲結(jié)婚的時候，大概能為孩子積累20來萬，買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下！一、普通家庭——理念溝通轉(zhuǎn)產(chǎn)品說明孩子的未來是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決鑫爸爸為鑫寶寶（0周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，選擇10年交，每年1萬。一、普通家庭——少兒產(chǎn)品說明險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）171015年10年10000富德生命富貴管家A款年金保險（萬能型）--終身1年100首期保費總計：10100元，月均841.67元，日均：27.67元鑫爸爸為鑫寶寶（0周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃66教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（中檔4.5%結(jié)算演示）20歲：15.8萬25歲：19.7萬30歲：24.6萬60歲：90萬65歲：114.9萬80歲：222萬教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金（中檔4.5%結(jié)算演示）20歲：15.67鑫寶寶年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示從65周歲開始轉(zhuǎn)換年金：年齡賬戶5%或月領(lǐng)賬戶0.5%65歲時富貴管家賬戶余額115萬元則年領(lǐng)=115萬*5%=5.75萬元或月領(lǐng)=115萬*0.5%=5750元如果按照5.2%結(jié)算，領(lǐng)取會更多鑫寶寶年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示如68參考話術(shù)：孩子教育是我們必須要準(zhǔn)備的，什么樣的教育，決定什么樣的生活，提前給孩子準(zhǔn)備好教育金，讓孩子贏在起跑線上。孩子的未來是規(guī)劃出來的，您看給孩子存1萬還是2萬？一、普通家庭——少兒及時促成參考話術(shù)：一、普通家庭——少兒及時促成69微信鏈接分享：內(nèi)容選擇關(guān)于養(yǎng)老的相關(guān)文章，客戶回不回復(fù)都無所謂。若客戶回復(fù)，簡單回復(fù)：“這篇文章我看后很有感悟，忍不住想分享給您看看”（不聊保險理念），過幾天再逐一拜訪?！段覀?nèi)绱松類畚覀兊膬号?，他們愛我們嗎》參考話術(shù)：

張姐，您氣色真好，越活越年輕了。上次我看到那篇文章特別有感悟馬上轉(zhuǎn)給您了，您看了嗎？那上面說的...我覺得未來我們老了想過得舒服還得自己手里有錢，您說是吧？所以養(yǎng)老越早規(guī)劃越好。如果咱們把錢放銀行不僅利息少還有可能存不住，其他投資有風(fēng)險，收益沒保障，所以我建議您可以考慮年金保險。一、普通家庭——養(yǎng)老開門話題微信鏈接分享：內(nèi)容選擇關(guān)于養(yǎng)老的相關(guān)文章，客戶回不回復(fù)都無所70養(yǎng)老五問：一、普通家庭——養(yǎng)老理念溝通1、現(xiàn)在父母的衣食住行，由誰來承擔(dān)？2、你每月固定給父母多少錢？3、有多少父母六七十歲還在靠自己辛苦勞作度日？4、我們有能力完全承擔(dān)父母的養(yǎng)老嗎？5、未來你希望過怎樣的養(yǎng)老生活？是辛苦勞作度日還是安享晚年？養(yǎng)老五問：一、普通家庭——養(yǎng)老理念溝通1、現(xiàn)在父母的衣食住行71養(yǎng)老生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這個問題，您只要每年交2萬，一共交5年，65歲退休的時候，每月大概補充兩千左右養(yǎng)老金，買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下！一、普通家庭——理念溝通轉(zhuǎn)產(chǎn)品說明養(yǎng)老生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，選擇5年交，每年2萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）250015年5年20000富德生命富貴管家B款年金保險（萬能型）--終身1年100一、普通家庭——養(yǎng)老產(chǎn)品說明鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，7345歲：14.5萬65歲：35.1萬80歲：67.9萬45歲：14.5萬7430歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示從65周歲開始轉(zhuǎn)換年金：年齡賬戶5%或月領(lǐng)賬戶0.5%65歲時富貴管家賬戶余額35萬元則年領(lǐng)=35萬*5%=1.75萬元或月領(lǐng)=35萬*0.5%=1750元如果按照5.2%結(jié)算，領(lǐng)取會更多30歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演75參考話術(shù)：養(yǎng)老是每個人都要面對的問題，這筆錢早晚要用，提前準(zhǔn)備好一筆養(yǎng)老錢，能夠讓我們安享晚年，也不給孩子增加負(fù)擔(dān)。未來的養(yǎng)老生活是規(guī)劃出來的，您看您是存2萬還是5萬？一、普通家庭——養(yǎng)老及時促成參考話術(shù)：一、普通家庭——養(yǎng)老及時促成761.我們都說家有一老，如有一寶。是老，還是寶，要看存款有多少。2.你辛苦了一輩子，把所有的錢都給了子女，將來要用錢的時候跟子女要又不好意思。

3.有時候看子女孝不孝順，就看你的存款有多少。如果錢在自己手上，每次孩子回來都能給他錢，他也一定會很孝順。4.這個產(chǎn)品不僅讓你老了很有錢，還能幫助你的孩子，不會拖累他們，這么好的東西你要抓緊時間啊，要不今天就辦了吧。養(yǎng)老經(jīng)典促成話術(shù)：1.我們都說家有一老，如有一寶。是老，還是寶，要看存款有多少二、小康家庭——需求分析年收入：20萬以上賣點：孝順好兒女，靠譜好工作，

一代投兩代花，前期盡孝后期養(yǎng)老。需求點：生活品質(zhì)不下降二、小康家庭——需求分析年收入：20萬以上78二、小康家庭——分類年收入30萬以上客戶：交5萬年收入50萬以上客戶：交10萬年收入100萬以上客戶：交20萬二、小康家庭——分類年收入30萬以上客戶：交5萬79二、小康家庭——理念溝通1、你覺得現(xiàn)在錢容易掙嗎？2、那你覺得現(xiàn)在錢容易花嗎？3、我們掙錢就是這幾十年的時間，花錢卻是一輩子，如何能讓我們不掙錢的時候還能保持現(xiàn)在的生活品質(zhì)，你考慮過嗎？4、我們不僅要讓自己有錢花，當(dāng)我們不在的時候，也讓孩子擁有和我們一樣的生活品質(zhì)，這些你都準(zhǔn)備好了嗎？四問：二、小康家庭——理念溝通1、你覺得現(xiàn)在錢容易掙嗎？四問：80幸福生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這個問題，您只要每年交10萬，一共交3年，終身享有一個保底3.0%的賬戶，讓我們的資金保值增值，現(xiàn)在我們受益，未來孩子受益，買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下！二、小康家庭——理念溝通轉(zhuǎn)產(chǎn)品說明幸福生活是規(guī)劃出來的正好我們公司現(xiàn)在有個方案，可以幫您解決這鑫先生（30周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，選擇3年交，每年10萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）1170015年3年100000富德生命富貴管家B款年金保險（萬能型）--終身1年100二、小康家庭——產(chǎn)品說明鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，8245歲：46.5萬65歲：112.5萬80歲：217.8萬45歲：46.5萬8330歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演示從65周歲開始轉(zhuǎn)換年金：年齡賬戶5%或月領(lǐng)賬戶0.5%65歲時富貴管家賬戶余額112.5萬元則年領(lǐng)=112.5萬*5%=5.625萬元或月領(lǐng)=112.5萬*0.5%=5625元如果按照5.2%結(jié)算，領(lǐng)取會更多30歲男性年金給付如果前期都沒有領(lǐng)取，按照中檔4.5%結(jié)算演841、會賺錢≠會管錢，今天有錢≠明天有錢2、在財富變化如此迅速的時代，只有管住的錢，才是真正屬于你的錢3、保險也是錢，買保險就是換個地方存錢4、年金險就是，活著領(lǐng)錢，交一陣子，領(lǐng)一輩子，解決人生剛需4、黃金積累期只有15-20年，越早準(zhǔn)備越輕松5、年金保險就是配置與生命等長的現(xiàn)金流，你看10萬夠不夠，不夠我們存20萬？經(jīng)典促成話術(shù)：1、會賺錢≠會管錢，今天有錢≠明天有錢經(jīng)典促成話術(shù)：三、高端客戶——需求分析年收入：百萬以上客戶賣點：富貴傳家寶，資產(chǎn)安全穩(wěn)增值，

確定給付無風(fēng)險，富過三代傳家寶需求點：安全，穩(wěn)定增值，有效傳承，富過三代三、高端客戶——需求分析年收入：百萬以上客戶86三、高端客戶——理念溝通一、如何讓自己辛辛苦苦掙到的錢，保值增值、有效傳承：1、你認(rèn)為富人最擔(dān)憂的是什么？2、你聽說過遺產(chǎn)稅嗎？3、你認(rèn)為中國有沒有可能實現(xiàn)遺產(chǎn)稅？（核心點：談遺產(chǎn)稅、利息稅、物權(quán)法、不動產(chǎn)登記管理辦法、遺產(chǎn)稅草案）三、高端客戶——理念溝通一、如何讓自己辛辛苦苦掙到的錢，保值87三、高端客戶——理念溝通二、富過三代：1、你認(rèn)為孩子這一代和我們的掙錢能力會不會一樣？2、你認(rèn)為企業(yè)受不受國家政策影響？3、你認(rèn)為國家政策會不會變？4、我們經(jīng)營的企業(yè)會不會世代常青？5、當(dāng)我們不在孩子身邊的時候，如何讓孩子也過上和我們一樣的富足生活？三、高端客戶——理念溝通二、富過三代：88鑫先生（30周歲，男）投?！案坏律呜敻痪C合保險計劃”，選擇3年交，每年100萬。險種名稱基本保險金額保險期間繳費期間年繳保險費富德生命鑫財富年金保險（A）11700015年3年1000000富德生命富貴管家B款年金保險（萬能型）--終身1年1000000三、高端客戶——產(chǎn)品說明鑫先生（30周歲，男）投保“富德生命鑫財富綜合保險計劃”，8945歲：655.7萬65歲：1586萬80歲：3069萬45歲：655.7萬901、財富創(chuàng)造的過程，就是流動的過程2、金錢沒有固定的主人3、財富是用時間衡量的，而不是用數(shù)字度量的4、每天我們都遇到很多人，他們賺的錢很多，但是他們消耗錢的速度更快5、所謂理財，就是追求長期而穩(wěn)定的收益，它不同于投資，更和投機無關(guān)——李嘉誠6、理財就是個人一生的現(xiàn)金流量的管理與風(fēng)險的管理，是理一生的財，是讓自己一生都有錢——巴菲特經(jīng)典促成話術(shù)：1、財富創(chuàng)造的過程，就是流動的過程經(jīng)典促成話術(shù)：拜訪客戶前思考四個問題1、去客戶家打算為誰設(shè)計保險？2、為什么是給他推薦而不是其他人？3、客戶的需求點是什么？你打算從幾方面啟發(fā)客戶的需求？4、借助什么工具？拜訪客戶前思考四個問題1、去客戶家打算為誰設(shè)計保險？92案例分享客戶情況：老客戶，在我們公司有兩份理財保險。但是客戶表示這兩單都是人情單，保險責(zé)任也不清楚，現(xiàn)在對售后服務(wù)比較不滿意。

案例分享客戶情況：93第1步第一印象至關(guān)重要良好的第一印象是開單的首要條件，首先讓客戶認(rèn)可自己，認(rèn)可自己的服務(wù)和專業(yè)，才能夠用服務(wù)帶動銷售。在與客戶的前期溝通中，了解到客戶在同業(yè)有很多大額保單，也有一位資深保險人員在做服務(wù)。但是客戶在溝通也有抱怨出險之后不能及時得到理賠，理賠服務(wù)不到位。以此為契機，向客戶推薦自己和其他從業(yè)人員的不同，我們是以服務(wù)為主銷售為輔，不是為了銷售而銷售，而是站在客戶的角度幫助客戶。良好的服務(wù)是有效溝通的基礎(chǔ)，不以銷售為目的的服務(wù)才是極致營銷案例分享第1步第一印象至關(guān)重要良好的第一印象是開單的首要條件，首94第2步講產(chǎn)品開口3萬，保底3%賬戶進(jìn)行產(chǎn)品講解隨著客戶越來越信任，開始給他介紹理財保險產(chǎn)品，于是果斷向客戶推薦鑫財富。

業(yè)務(wù)員：您看，只需主賬戶每年開戶3萬，連續(xù)存十年，對于您來說壓力不大而且能夠起到強制儲蓄的作用，專款專用。最重要的是附加賬戶可以隨時追加，享受活期賬戶功能，定期賬戶收益，并且主賬戶的收益可以直接轉(zhuǎn)到附加賬戶進(jìn)行二次計息，兩個賬戶同時運作，讓您的資金像滾雪球一樣越滾越多，領(lǐng)取也很方便，第一次給付是在第五年，您也可以累計