北京市阿凱笛亞項目營銷思路提報

關于阿凱笛亞項目營銷思路提報2006年4月1在一切開始之前讓我們先來一起認識“阿凱笛亞”寫在前面2大洋彼岸靈犀相應的一方土地，早在三千年前就以其豐富的資源吸引了無數(shù)的夢想追逐者“這就是天堂”Arcadia第一位開發(fā)者EliasJ.“Lucky”Baldwin驚嘆道：3Arcadia起源於三千多年前,Tongva/Gabrielino印地安土著被豐富的水草吸引在此從事打獵和聚集.第一個著名的開拓者為HugoReid先生,西班牙政府給他土地,使他成為第一位私人土地的擁有人,他養(yǎng)牛,蓋房子和經(jīng)營土地.第一位真正有計畫的開發(fā)者是EliasJ.“Lucky”Baldwin先生,他在1875年花了20萬元(1英畝25元)買下一塊很大的土地,因為LuckyBaldwin看見這片美麗土地的山麓,風景,綠葉,橡樹而認為這片沃土充滿潛力.LuckyBaldwin驚訝地說”這就是天堂”.419世紀50-70年代瘋狂的掘金運動促進了Arcadia的發(fā)展,

1903年以500居民成立為獨立的市.也證明了人們眼光的敏銳從此Arcadia成為一個完整,優(yōu)秀,美麗,成功而且有美好傳統(tǒng)的城市.5美加州華人購房城市排行榜阿凱笛亞市居首,屬于洛杉磯地區(qū)著名的富人區(qū)

在美國甚至整個世界，Arcadia聲名遠揚。華人喜歡Arcadia

，有多方面原因，但最主要的有兩點:一是學區(qū)好，Arcadia高中的教學質(zhì)量，全美有名；二是社區(qū)環(huán)境幽雅、安全。6Arcadia阿凱笛亞

也將成為本案美好的開始7OK,Let’scontinue.歡迎進入中原視角8目錄第一部分全案推導背景第二部分全案營銷策略基本觀點第三部分中原地產(chǎn)全程護航支持系統(tǒng)9第一部分全案推導背景市場分析︱客群分析︱項目分析10一切切結結論論將將首首先先從從市市場場入入手手(市市場場分分析析)A/2005年年高高端端別別墅墅市市場場總總結結B/2006年年別別墅墅市市場場競競爭爭環(huán)環(huán)境境分分析析及及本本案案競競品品分分析析(聯(lián)聯(lián)排排及及小小體體量量別別墅墅重重點點)11A/2005年年高高端端別別墅墅市市場場總總結結12基于于完完備備的的市市場場調(diào)調(diào)研研北京京別別墅墅市市場場呈呈現(xiàn)現(xiàn)分分區(qū)區(qū)明明顯顯,個個性性分分明明的的特特色色別墅墅狀狀況況簡簡述述13結合合項項目目位位置置焦點點集集中中““中中央央別別墅墅區(qū)區(qū)””14順義義中中央央別別墅墅區(qū)區(qū)特特點點連通通空空港港區(qū)區(qū)與與中中央央商商務務區(qū)區(qū)，，交交通通位位置置顯顯赫赫老牌牌項項目目及及新新興興諸諸多多別別墅墅大大盤盤相相對對集集中中，，形形成成成成熟熟的的區(qū)區(qū)域域規(guī)規(guī)模模效效應應。。花園園面面積積小小，，主主要要集集中中在在200——400平平方方米米。。容積積率率高高，，主主要要在在0.38——0.6之之間間。。周邊邊配配套套相相對對完完善善，，以以形形成成較較為為成成熟熟的的國國際際化化社社區(qū)區(qū)氛氛圍圍。。銷售售穩(wěn)穩(wěn)定定，，均均價價在在￥￥12000——16000元元/平平方方米米。?？腿喝阂砸愿鄹?、、澳澳、、臺臺人人士士為為主主。。租務務市市場場活活躍躍。。15中央別墅區(qū)別墅產(chǎn)品總體狀況位置機場高速、京順路沿線分布集中在溫榆河、白辛莊、北皋、天竺一帶規(guī)模占地15-20萬㎡為主售價平均12000-14000/㎡（精）最低10000/㎡最高20000/㎡容積率平均0.38-0.6最低0.38最高0.7綠化率平均40%-50%最低30%最高80%主力面積500-600㎡（330-410㎡地上）花園面積200-400㎡周邊環(huán)境溫榆河沿岸，國際學校客群特征港澳臺人士為主，外企高層，私營業(yè)主，海歸派租客特征外企駐京管理層，使館人員16楊林林版版塊塊葦溝溝版版塊塊順義義白白辛辛莊莊版版塊塊北皋皋版版塊塊依傍傍溫溫榆榆河河流流域域包包括括以以下下四四大大版版塊塊：：順義白白辛莊莊版塊塊︱北皋版版塊︱葦溝版版塊︱楊林版版塊172005年年高端端別墅墅市場場總結結18別墅市市場供供需兩兩旺，，亞北北區(qū)域域成為為別墅墅市場場主流流別墅市市場大大盤時時代熱熱銷，，規(guī)模模及品品牌效效應越越發(fā)重重要別墅市市場競競爭日日趨激激烈，，各別別墅項項目為為爭奪奪目標標客群群，推推廣費費用激激增、、營銷銷方式式呈多多元化化別墅產(chǎn)產(chǎn)品建建筑風風格呈呈多元元化特特征，，北美美風格格仍是是主流流，中中式風風格及及現(xiàn)代代風格格別墅墅異軍軍突起起，倍倍受關關注重視環(huán)環(huán)境景景觀營營造及及樣板板區(qū)的的包裝裝，強強調(diào)視視覺及及感官官沖擊擊產(chǎn)品設設計注注重人人性化化及別別墅生生活的的細微微感受受，特特色項項目受受市場場追捧捧自住客客戶比比例增增加，，別墅墅價格格穩(wěn)中中有升升2005年年高端端別墅墅市場場總結結19B/2006年年別墅墅市場場競爭爭環(huán)境境分析析(聯(lián)排排及小小體量量別墅墅重點點)20宏觀環(huán)環(huán)境新項目目增多多2006年年在亞亞北及及順義義地區(qū)區(qū)將有有10多個個高端端項目目推出出或進進入強強銷階階段，，在其其他區(qū)區(qū)域也也將有有諸多多高端端別墅墅項目目進入入銷售售期，，別墅墅總供供應量量將達達至歷歷史最最高水水平。。(2005年1-3季度度的總總供應應量174.4萬平平米)售中項項目持持續(xù)熱熱銷目前市市場上上銷售售態(tài)勢勢良好好的項項目的的二期期、三三期將將陸續(xù)續(xù)推出出，市市場美美譽度度已獲獲得廣廣泛傳傳播，，所受受到的的市場場關注注將持持續(xù)下下去21聯(lián)排供供應量量較少少2006年年中央央別墅墅區(qū)聯(lián)聯(lián)排供供應量量稀少少，250萬左左右總總價出出現(xiàn)一一定空空檔。。聯(lián)排整整體水水平與與區(qū)域域別墅墅產(chǎn)品品檔次次較大大，熱熱銷產(chǎn)產(chǎn)品仍仍為個個別別別墅大大盤中中的附附帶產(chǎn)產(chǎn)品。。當前區(qū)區(qū)域在在售的的聯(lián)排排產(chǎn)品品由于于受到到部分分小體體量別別墅的的影響響，銷銷售遭遭遇瓶瓶頸，，大多多問題題歸結結于產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃檔檔次與與區(qū)域域整體體檔次次有較較大差差距，，目前前熱銷銷之聯(lián)聯(lián)排產(chǎn)產(chǎn)品仍仍為市市場中中部分分熱銷銷大盤盤的附附帶產(chǎn)產(chǎn)品，，憑借借其大大盤銷銷售慣慣性的的趨勢勢，產(chǎn)產(chǎn)生熱熱銷。。如優(yōu)山山美地地C區(qū)區(qū)中式式別墅墅。22直接競競爭對對手微觀環(huán)環(huán)境水青庭庭/莫莫奈的的花園園/優(yōu)優(yōu)山美美地C區(qū)/卓錦錦萬代代長島瀾瀾橋/香檳檳小鎮(zhèn)鎮(zhèn)等由于產(chǎn)產(chǎn)品形形態(tài)\區(qū)域域及售售價的的原因因?qū)Ρ颈景感涡纬芍敝苯痈偢偁?3水青庭庭24調(diào)研內(nèi)容項目名稱水青庭物業(yè)公司德宏物業(yè)物業(yè)管理費5元園林風格無建筑風格北美SLOGAN獨門獨院，新興墅種產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬5.5米/9米進深13米/14米地下室高度無地下室平臺面積25平米花園面積100平米左右地下室面積無地下室建筑面積234平米和299平米（僅2種戶型）主臥、客廳朝向全朝南道路寬度8米左右后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型無后期智能化水平常規(guī)智能化水平其他特點社區(qū)緊鄰一片低檔住宅總占地面積5萬平米供應量49棟（約190戶）現(xiàn)銷售區(qū)域全開售價格均價9000元/平米銷售情況已簽約20套左右，認購20套左右租賃情況租金在3000美金左右25莫奈的的花園園26調(diào)研內(nèi)容項目名稱莫奈花園物業(yè)公司福環(huán)物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費2.5平方米/月園林風格藝術感小鎮(zhèn)休閑街區(qū)建筑風格現(xiàn)代派HOUSESLOGAN溫榆河畔，空港地王產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬5.1-8.7米進深12.6-18.7米地下室高度無平臺面積15-40花園面積40-200地下室面積無建筑面積183-368主臥、客廳朝向南向道路寬度約6米后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型48萬平方米，聯(lián)排、雙拼、雙躍、疊拼智能化水平基本齊全總占地面積總建筑面積為60萬平方米供應量一期408套現(xiàn)銷售區(qū)域一期價格均價7000銷售情況已銷售176套，未售232套27優(yōu)山美美地C區(qū)28調(diào)研內(nèi)容項目名稱優(yōu)山美地C區(qū)物業(yè)公司開發(fā)商物業(yè)管理費10元園林風格中式建筑風格中式SLOGAN現(xiàn)代中式別墅，新建筑MODEL產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬7米進深17米地下室高度3.1米平臺面積30平米左右花園面積100-400平米地下室面積100-200平米建筑面積256-380平米主臥、客廳朝向南向和北向道路寬度20米左右后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型A區(qū)即將開售，150多套獨棟，總面積區(qū)間：700-800平米，地上面積區(qū)間：500-600平米智能化水平常規(guī)智能化水平，可視對講由業(yè)主自己裝其他特點會所帶雙語幼兒園，社區(qū)內(nèi)有公寓，但是不出售，租賃給會所和幼兒園的員工總占地面積1000畝供應量231套現(xiàn)銷售區(qū)域C區(qū)價格獨棟為600萬元/套、雙拼為400萬元/套、聯(lián)排320萬元/套銷售情況B、C區(qū)已經(jīng)基本售磬29卓錦萬萬代30現(xiàn)場調(diào)研內(nèi)容項目名稱卓錦萬代物業(yè)公司物業(yè)管理費11.5平方米/月園林風格自然風格建筑風格現(xiàn)代簡約SLOGAN無主義風格建筑產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬9米進深13米地下室高度2.6米平臺面積25平方米花園面積平方米地下室面積72平方米建筑面積213-350平方米主臥、客廳朝向南向道路寬度約8米后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型獨棟、聯(lián)拼智能化水平高檔進口其他由于地壇傳染醫(yī)院搬至附近，嚴重影響其銷售總占地面積126000平米供應量247套現(xiàn)銷售區(qū)域一期價格20000元銷售情況自開盤僅售5套，未售134套31長島瀾瀾橋32現(xiàn)場調(diào)研內(nèi)容項目名稱長島瀾橋物業(yè)公司第一太平戴維斯物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費7.95平方米/月園林風格建筑風格歐式風格SLOGAN原生水脈、倚岸豪宅產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬8.1米進深14米地下室高度3米平臺面積20平方米花園面積100-300平方米地下室面積70-150平方米建筑面積300-600平方米主臥、客廳朝向南向道路寬度約10米后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型無智能化水平高檔進口其他總占地面積16公頃平米，總規(guī)模11.5萬平方米供應量無現(xiàn)銷售區(qū)域全部價格15000銷售情況95%33香檳小小鎮(zhèn)34現(xiàn)場調(diào)研內(nèi)容項目名稱美林香檳小鎮(zhèn)物業(yè)公司嘉浩物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費3.7平方米/月園林風格中式、歐式建筑風格法式簡約SLOGAN產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬8.7米進深20-100米地下室高度3米平臺面積20-100平方米花園面積80-200平方米地下室面積30-100平方米建筑面積260-370平方米主臥、客廳朝向南向道路寬度約10米后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型無智能化水平高檔進口其他可代租、會所有雙語幼兒園、出租率30%-40%總占地面積15萬平米供應量286套現(xiàn)銷售區(qū)域全部價格10000-15000精裝銷售情況70%35間接競競爭對對手(區(qū)域域小體體量低低總價價別墅墅)龍灣/保利利壟上上/納納帕溪溪谷此類競競品雖雖不構構成直直接影影響但其少少量的的小體體量產(chǎn)產(chǎn)品不不大的的總價價差異異仍會造成成目標標客戶戶購買買決策策的速速度與與時間間36龍灣37調(diào)研內(nèi)容項目名稱龍灣別墅物業(yè)公司凱萊物業(yè)管理公司物業(yè)管理費6.9元園林風格運動主題建筑風格原創(chuàng)SLOGAN立體跨院、三進別墅產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬6米進深18米地下室高度2.9米平臺面積3—13平米花園面積150—250平米地下室面積地上面積的47%建筑面積200平方米至280平方米為主主臥、客廳朝向東南道路寬度8米—18米后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型今年7、8月份開II期，III期開盤時間未知。I期、II期、III期總共600套左右智能化水平常規(guī)智能設施其他特點配套有11萬平米主題公園、大面積水系、露天游泳池、GOLF果嶺、商業(yè)街、每戶下沉庭院內(nèi)送溫泉總占地面積70.8萬平米供應量總共600套左右現(xiàn)銷售區(qū)域I期價格價格區(qū)間：350萬—470萬銷售情況I期已出售96%租賃情況回報率8%以上，租金在3500美金—4500美金左右，有60%--70%的客戶為外籍華人38保利壟壟上39現(xiàn)場調(diào)研內(nèi)容項目名稱保利壟上物業(yè)公司保利合利物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費4.3平方米/月園林風格具有南國園林委婉氣質(zhì)建筑風格北美風格SLOGAN產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬13米進深10米地下室高度3米平臺面積20-100平方米花園面積300平方米地下室面積150-200平方米建筑面積315-643平方米主臥、客廳朝向南向道路寬度約8米后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型獨棟智能化水平高檔進口其他總占地面積15萬平米供應量600套現(xiàn)銷售區(qū)域二期238套價格8000元銷售情況已售182套，未售61套，40納帕溪溪谷(二期期組院院三期期廊院院)41調(diào)研內(nèi)容項目名稱納帕溪谷物業(yè)公司北京國宏聯(lián)合物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費3.96園林風格北美建筑風格以法蘭西、意大利、西班牙等歐洲最具代表性的設計風格為主SLOGAN北美全新多庭院獨棟別墅產(chǎn)品數(shù)據(jù)面寬進深地下室高度平臺面積無平臺，有門廊花園面積400—1000平米私家庭院,地下室面積建筑面積主力:320—600平米主臥、客廳朝向南向道路寬度8米左右后續(xù)開發(fā)規(guī)模及類型IV期廊院智能化水平常規(guī)智能化設施其他特點每種戶型不但有自己獨立的客廳和起居室，對中西餐的餐廳和廚房都進行嚴格的區(qū)分以外，在通風采光等方面也做了恰倒好處的處理。多重庭院：最大限度地豐富室內(nèi)與室外的關系.庭院是納帕溪谷最大的特色，每個戶型都包括前花園、后花園、中庭花園、下沉式花園等4個花園。總占地面積800000平方米供應量200000平方米,800戶現(xiàn)銷售區(qū)域III期(I、II期已售完)價格均價:13000元/平方米銷售情況銷售率66%42非區(qū)域域干擾擾型對對手亞運新新新\安德德魯斯斯等此類產(chǎn)產(chǎn)品雖雖不構構成區(qū)區(qū)域的的直接接影響響，但但其形形態(tài)與與位置置的優(yōu)優(yōu)勢亦亦不容容忽視視。43回歸項項目44雙重競競爭衍衍生雙雙重壓壓力(對于于阿凱凱笛亞亞市場場比較較)小體量低總價獨棟產(chǎn)品明顯優(yōu)勢:低總價,購買門檻低明顯障礙:整體榮耀感存在差距同區(qū)域同類產(chǎn)品明顯優(yōu)勢:產(chǎn)品品質(zhì)較高明顯障礙:易被周邊產(chǎn)品同化阿凱笛笛亞45市場真真空區(qū)區(qū)成為為成功功的關關鍵(對于于阿凱凱笛亞亞市場場比較較)中央別別墅區(qū)區(qū)獨棟棟產(chǎn)品品與品品牌項項目總價350萬以以上產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)及形象象鮮明高高端產(chǎn)品形象象力差,與區(qū)域域產(chǎn)品有有明顯差差異產(chǎn)品自身身品質(zhì)與與別墅生生活感受受有一定定沖突阿凱笛亞亞形象力與與價值觀觀產(chǎn)品綜合合性價比比46區(qū)域獨棟棟區(qū)域聯(lián)排排總價:350萬萬以上形象品質(zhì)產(chǎn)品及形形象品質(zhì)質(zhì)真空區(qū)域域供應量供應量總價:250萬萬左右本案機會會點總套數(shù):4800套以以上可售套數(shù)數(shù):3000套套以上總套數(shù):2000套以以下可售套數(shù)數(shù):1000套套以下47市場初步步結論極力通過過行銷與與傳播手手段提升產(chǎn)品品品質(zhì)及及產(chǎn)品自自身個性性榮耀感感通過后期期產(chǎn)品二二次建設設增加產(chǎn)品品附加值值,打造造中央別別墅區(qū)主主流產(chǎn)品品48(客群分分析)目標客層層的群體體識別性性/主要要構成/置業(yè)取取向/精精神取向向來自市場場決定權權的再論論證49目標客層層的群體體識別性性50由中央別別墅區(qū)衍衍生購買買趨向的的分類自住客戶戶投資資客戶租租賃客客戶51自住客戶戶對溫榆河河附近高高檔別墅墅的文化化氛圍感感興趣穩(wěn)定的高高收入階階層首次或少少次購置置別墅者者非常注重重生活的的私密性性，不希希望外來來人員的的打擾愿意接受受外來文文化及更更專屬性服務少程度的的投資心理理52投資客戶戶長期在周邊投資資別墅項項目的投投資買家家注重加快快出租周周期，降降低投資資風險，，會極快快地做出出反應口碑傳播播的重要要實施者者該類人群群更熱衷衷于能夠夠減少成成本的投投資。租賃客戶戶以汽車、、石油、、IT、、能源、、化工為為主的知知名企業(yè)業(yè)中高層層管理人人員幾大使館館區(qū)發(fā)達達國家的的駐華人人員53宮殿階層層富豪階層層中產(chǎn)階級級上層中產(chǎn)階級級中層中產(chǎn)階級級下層客群階層層分類54我們的主主力客群群是誰?他們是什什么樣的的人?為什么要要購買別別墅?什么是他他們心中中的別墅墅標準?對于主力力客群,衍生的的疑問55中產(chǎn)階級級中層我們的主主力客群群是誰?決定“中中產(chǎn)階級級”的關關鍵性物物質(zhì)并不不僅在于于收入，，還有與與其生活、心心理和社社會地位位狀態(tài)相相連接的的責任、、權利和和利益。。56中產(chǎn)階級級中層項目的位位置決定定客群主主力區(qū)域域：京昌高速速路西側側，中關關村、亞亞運村及中央商商務區(qū)雙項區(qū)域域職業(yè)類別別：大型企業(yè)業(yè)的高級級決策層層＼駐華華外企高高層藝術界知知名人士士＼中型型私人企企業(yè)主政府機關關高級公公務員＼＼具有戰(zhàn)戰(zhàn)略眼光光的投資資者高等專業(yè)業(yè)的專項項技術人人員＼國國際自由由職業(yè)者者57但并不是是所有的的中產(chǎn)階階級都購購買別墅墅自由、平平等、個個性精英主義義、理想想主義精致生活活的情調(diào)調(diào)、國際際化的貴貴族向往往是他們的的階層符符號58中產(chǎn)階級級上中中中下中11000-150008000-110006000-8000現(xiàn)居物業(yè)業(yè)價格（元/平平方米））分類對于中產(chǎn)產(chǎn)階級的的描述,我們僅僅從現(xiàn)居居物業(yè)形形態(tài)進行行簡單分分析目前擁有有物業(yè)價價值超過過200萬左右右59主要特征征:第一次別別墅置業(yè)業(yè)者公寓別墅類產(chǎn)產(chǎn)品第N次置置業(yè)者目前擁有有物業(yè)價價值超過200萬左左右市場因素素:物業(yè)升級級(并非非跳級)面積增長長1.5-2倍價價格增長長1.5-2倍尤其對于于一次置置業(yè)別墅墅的購買買者而言言，設計計合理、、細節(jié)出眾眾的小面面積低總總價的別別墅社區(qū)區(qū)將成為為其首選選。60別墅特有有的空間間感受交通便利利配套套齊全國際化大大環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢性價比戶型舒適適前瞻的投投資價值值及物業(yè)業(yè)本身的的升值潛潛力主力客群群心中的的別墅標標準?61注重居住環(huán)境境的自然然環(huán)境、、景觀特特色、園園林綠化化和園藝藝設計的的特點；；注重社區(qū)的整整體形象象，尋求求同質(zhì)素素人群居居住的氛氛圍，滿滿足身份份的尊崇崇感及及部分社社交需求求；注重產(chǎn)品的個個性化設設計，滿滿足個人人理想化化的追求求；注重產(chǎn)品的綜綜合素質(zhì)質(zhì)、規(guī)劃劃水平、、獨特的的產(chǎn)品設設計及高高檔環(huán)保保材料的的運用要要求較高高；注重居住的功功能性、、實用性性，追求求獨立的的空間感感；注重社區(qū)配套套設施的的完善性性、要求求有高水水平的服服務質(zhì)素素；注重投資環(huán)境境，重視視項目及及區(qū)域未未來升值值空間，，希望有有異域文文化入主主，深化化國際氛氛圍。標準決定定了客層層的置業(yè)業(yè)取向62主力客群群初步分分析結論論中產(chǎn)階級級的中層層\上層層人士現(xiàn)已擁有有超過200萬萬以上的的物業(yè)有著對自自然情節(jié)節(jié)的追求求希望對于于物業(yè)的的合理升升級區(qū)域投資資者第一次別別墅置業(yè)業(yè)者63滿足都市市情節(jié)后后,對于于自然情情節(jié)的追追求心理需求求補充:64心理需求求決定客客層的精精神取向向區(qū)域的名名門世家家情結及及圈層觀觀念嚴重重多是企業(yè)業(yè)家一代代、二代代，是““白手起起家”的的新富豪豪階層，，具有國國際化的的文化背背景，具具有平和和、內(nèi)斂斂的氣質(zhì)質(zhì)特征，，重視家庭庭、家族族的提升升和發(fā)展展，注重重子女女的成成長與與教育育環(huán)境境，希希望父父母享享有完完美的的物質(zhì)質(zhì)與精精神生生活，，除了財財富基基礎，，更希希望以一種種文化化藝術術的傳傳承成為維維系世世家延延續(xù)和和發(fā)展展的重重要紐紐帶。。能夠夠在時時間脈脈絡的的延續(xù)續(xù)中，，沉淀淀、錘錘煉出出豪門門風范范。65自信樂樂觀富于挑挑戰(zhàn)精神享受生生活與與親情情追求悠悠閑的的生活活狀態(tài)態(tài)對文學學、藝藝術有有特殊殊愛好好，喜喜歡創(chuàng)意人人生有較強強的虛榮心心將必要要的享享受視視為某某種得得體的的休息息喜歡自自由的的個人人天地地對家庭庭有深深切的的責任感感66(項目目分析析)A/項項目優(yōu)優(yōu)勢層層B/障障礙層層提煉及及匯總總絕對對競爭爭力產(chǎn)產(chǎn)品價價值體體系67A/優(yōu)優(yōu)勢層層68區(qū)域及及交通通位置置：：中央央別墅墅區(qū)與與亞北北別墅墅區(qū)交交匯處處交通通：：距京京承路路后沙沙峪出出口5分鐘鐘車程程，位位于中中央別別墅區(qū)區(qū)西大大門，，緊鄰鄰第二二機場場高速速路，，機場場高速速、京京承高高速、、第二二條機機場高高速路路網(wǎng)發(fā)發(fā)達景觀觀：：南臨臨羅馬馬湖，，區(qū)域域水系系景觀觀豐富富配套套：：周邊邊區(qū)域域成熟熟，較較多國國際學學校，，距順順義國國際學學校３３分鐘鐘，德德威國國際學學校地貌貌：：周邊邊樹木木較多多，項項目私私密性性較強強69產(chǎn)品路網(wǎng):進端端路設設計較較為合合理,別墅墅入口口不臨臨主路路,私私密性性較強強。下沉式式步出出庭院院的設設計，，在聯(lián)聯(lián)排上上較為為少見見。成成為本本案特特色。。規(guī)劃建建議：：盡可能能將聯(lián)聯(lián)排別別墅后后庭院院劃歸歸每戶戶所有有，減減少后后園之之間的的公共共空間間，只只保留留物業(yè)業(yè)的維維修通通道，，這樣樣即可可保證證居住住私密密感受受，更更可提提升部部分單單位總總價及及賣點點70戶型立體多多庭院院設計計獨特的的步出出式庭庭院，，全采采光地地下室室地下空空間層層高超超過2.8米中西廚廚設計計，成成為首首層的的亮點點前后雙雙客廳廳及中中部餐餐廳71隨機抽抽取23號號樓為為例步出式式景觀觀層(地下下一層層)72隨機抽抽取23號號樓為為例迎賓禮禮儀層層(首層層)73隨機抽抽取23號號樓為為例生活層層(二層層)74隨機抽抽取23號號樓為為例主臥層層(三層層)75B/障障礙層層目前本本案所所處區(qū)區(qū)域開開發(fā)較較少,需做做較多多區(qū)域域預熱熱容積率率高二期用用地目目前未未定公寓部部分市市場接接受度度存在在一定定影響響戶型大大進深深產(chǎn)生生中部部黑空空間戶型面面寬小小,部部分次次臥面面寬僅僅為3.3米,部分分臥室室采光光不足足主臥空空間分分配不不合理理,部部分主主臥開開門太太多影影響空空間布布局部分邊邊單位位首層層設計計不合合理,客廳廳過大大,首首層客客臥面面積太太小中原將將利用用本身身資源源全程程跟進進產(chǎn)品品調(diào)整整76第二部部分全全案營營銷策策略基基本觀觀點產(chǎn)品核核心競競爭力力︱產(chǎn)產(chǎn)品傳傳播定定位︱︱營銷銷傳播播策略略︱執(zhí)執(zhí)行思思考77源于產(chǎn)品品及客群群，引發(fā)發(fā)的價值值觀聯(lián)想想(產(chǎn)品核核心競爭爭力)78環(huán)境價值值產(chǎn)品核心心競爭力力歸納文化價值值建筑價值值配套價值值區(qū)域環(huán)境境：中央央別墅區(qū)區(qū)獨特的的區(qū)域特特征，投投資性及及成熟的的國際化化氛圍。。本案作作為中央央別墅區(qū)區(qū)西大門門，獨攬攬三條高高速路，，容納東東\西兩兩大商務務區(qū)域。。自然環(huán)境境：羅馬馬湖與項項目所在在地極富富可塑性性的地段段。立體庭院院步出式主主院落多種建筑筑風格不遜色于于獨棟別別墅的戶戶型布局局產(chǎn)品細節(jié)節(jié)的二次次建設區(qū)域大配配套：成熟的中中央別墅墅區(qū)氛圍圍國際學校校區(qū)域小配配套：會所羅馬湖利利用建筑文化化細節(jié)建筑筑與裝飾飾性藝術術的融合合artd'eco建筑藝術術的融合合性格明確確的空間間使用客群文化化本區(qū)域所所獨特的的創(chuàng)富膜膜拜,客客群的國國際化價價值趨向向79(初步提提純產(chǎn)品品傳播定定位)構建階層層意志與與建筑意意志的全全息對應應80前部產(chǎn)品品及客群群關鍵詞詞回顧：：羅馬湖景景觀、三三大高速速交集規(guī)劃水景景、中央央別墅區(qū)區(qū)國際的的成熟氣氣質(zhì)中產(chǎn)階級級、圈層層觀念81湖畔貴族族瑞士日內(nèi)內(nèi)瓦湖畔畔的名士士聚集，，德國天天鵝湖畔畔的王公公貴胄意大利科科莫湖畔畔的經(jīng)典典傳奇，，美國華華盛頓湖湖畔的商商業(yè)巨子子·······他們不因因湖水而而眾人皆皆知卻因居者者而名動動天下有幸“阿阿凱笛亞亞”亦將將如此中央別墅墅區(qū)最美美的一方方湖景也形成了了一個獨獨特的湖湖畔圈層層82中央別墅墅區(qū)唯一一的湖水水也即將成成為中央央別墅區(qū)區(qū)風景的的中心中央別墅墅區(qū)大美美之地83勾勒一個個故事性性、烏托托邦式的的“未來來生活””，原味味呈現(xiàn)項項目核心心價值及及階層小小我世界界，給予予觀者內(nèi)內(nèi)心最近近距離、、最意外外、現(xiàn)實實與夢想想交叉的的貴族生生活，打打造“中中央別墅墅區(qū)最美美的景觀觀產(chǎn)品””?！吧?舞臺戲戲劇劇+場景景”的湖湖畔景觀觀盛宴傳播調(diào)性性84初步傳播播核心下下的營銷銷傳播策策略85為阿凱笛笛亞量身身而造的的營銷策策略以品牌獨獨棟產(chǎn)品品的高度度及手法法最大限度度的提升升產(chǎn)品形形象力86執(zhí)行思考考(A\傳傳播執(zhí)行行B\推盤節(jié)節(jié)點)87A\傳播播執(zhí)行傳播思路路︱傳播執(zhí)執(zhí)行框架架88傳播思路路89市場及客客群的分分析決定定了獨特特的思路路“雙路線線”互補補共進的的推廣方方式90雙路線即即：1\針對對投資客客群進行行傳播2\針對對自住客客群提升升整體產(chǎn)產(chǎn)品形象象進行廣廣域傳播播(通過價價值觀提提升項目目美譽度度及知名名度)采用雙線線同時啟啟動共同同推進并形成全全面互動動的策略略911\針對對投資客客群進行行傳播即針對投投資及租租賃客戶戶進行有有效傳播播92主題租賃賃代理活活動：世界精英英共享ＣＣＶＤ，，代理行行推介中原將利利用本身身業(yè)內(nèi)資資源進行租賃賃市場整整合,建建立項目目專屬之之租賃渠渠道平臺臺活動邀請請對象：：仲量聯(lián)行行/世邦邦魏理仕仕/第一一太平戴戴維斯/高力國國際等區(qū)區(qū)域內(nèi)活活躍的租租賃經(jīng)紀紀單位活動內(nèi)容容及意義義：推介產(chǎn)品品發(fā)布現(xiàn)現(xiàn)階段項項目節(jié)點點和利好好信息。。進一步步帶動租租賃市場場，塑造造區(qū)域內(nèi)內(nèi)首席熱熱租大盤盤之態(tài)勢勢，作用用于銷售售達成93投資客自住客投資主線線吸引項目發(fā)展展成熟達成熱銷銷狀態(tài)吸引人氣旺盛盛賣場熱烈烈賣場氛圍圍更加熱熱烈投資客明明智的投投資行為為使項目達達成被京京城買家家追捧之之勢督促自住住客完成成二次投投資行為為自住客增加項目發(fā)展成熟良性影響投資客追加購買以租帶售942\針對自住住客群提升整整體產(chǎn)品形象象進行廣域傳播播(通過價值觀觀提升項目美美譽度及知名名度)即針對整盤進進行形象推廣廣95整體行銷體系系將根據(jù)以渠渠道行銷及PR為核心,廣告及賣場場行銷為輔助助的綜合行銷銷通路.終端渠道PR廣告賣場核外圍體系外圍體系心系體租賃96利用中原優(yōu)勢勢打造專屬渠渠道行銷傳播播通路第一步、細分分鎖定15類類目標終端人人群第二步、搭建建終端人群渠渠道第三步、終端端客群溝通97第一步、細分分鎖定15類類目標終端人人群981、高端會所所VIP成員員如：京城四大大會所會員———長安俱樂樂部、中國會會、美洲會、、京城俱樂部部2、高爾夫俱俱樂部會員如：華彬高爾爾夫俱樂部、、華堂高爾爾夫俱樂部等等3、高檔車如如奔馳、寶馬馬、奧迪等的的車主4、、奢奢侈侈品品如如名名表表、、珠珠寶寶的的VIP客客戶戶5、、海海外外商商會會關關系系網(wǎng)網(wǎng)如：：德德國國商商會會、、意意大大利利商商會會、、美美國國商商會會、、香香港港商商會會等等6、、外外企企及及使使館館關關系系網(wǎng)網(wǎng)如：：FESCO7、、中中上上階階層層會會所所、、俱俱樂樂部部如：：綠綠領領俱俱樂樂部部8、、公公務務、、頭頭等等倉倉VIP客客戶戶999、、高高等等教教育育關關系系網(wǎng)網(wǎng)如：：EMBA同同學學會會、、歐歐美美同同學學會會等等10、、特特定定行行業(yè)業(yè)關關系系網(wǎng)網(wǎng)如：：新新聞聞媒媒體體界界、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)界界、、文文藝藝界界、、IT業(yè)業(yè)界界11、、高高端端女女子子會會所所、、俱俱樂樂部部如：：闊闊太太太太俱俱樂樂部部12、、高高端端物物業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)主主圈圈子子如：：市市區(qū)區(qū)高高檔檔公公寓寓業(yè)業(yè)主主順義義、、昌昌平平、、京京西西等等高高檔檔別別墅墅區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主13、、金金融融、、流流通通領領域域金金卡卡及及VIP卡卡持持有有者者如：：各各大大銀銀行行金金卡卡、、VIP卡卡卡卡主主14、、高高端端寫寫字字樓樓商商圈圈如：：CBD、、CBD輻輻射射區(qū)區(qū)、、中中關關村村、、燕燕莎莎、、亞亞奧奧、、望望京京、、上上地地等等商商務務板板塊塊15、、行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會及及會會展展如：：珠珠寶寶協(xié)協(xié)會會100第二步、、搭建終終端人群群渠道101全面對應應15類主流人人群以五大行行銷通路路整合搭建建本案行行銷聯(lián)合合體系102渠道廣告告PR賣場場直投名錄外場硬廣軟宣媒體外圍內(nèi)部外展現(xiàn)場縱向行銷銷聯(lián)合行銷體系系之核心心租賃銷售工具具直投會刊夾帶帶直投媒體夾帶帶直投會刊廣告告直投高檔物業(yè)業(yè)主名錄中原寫字樓及外店資源借勢中央別墅區(qū)國際學校校日祥廣場場依托羅馬湖資源各類會展展及外埠展展場售樓處及樣板區(qū)區(qū)中原租賃賃市場資源源103以上，反反映了以“渠道道”為發(fā)發(fā)端、PR為重重點，廣告、賣賣場與租租賃為輔的整合行行銷體系系該行銷體體系充分分調(diào)動中中原整體體資源架架構利用強大大的互補補完善功功能以及比之之傳統(tǒng)銷銷售方式式，更為為高效低低成本運運作的特特征104利用整體體銷售與與推廣事事件的協(xié)協(xié)調(diào)與合合作，建建立強大的互補補完善性性名錄錄直投投外場場利用渠道道行銷，，變被動為為主動精準接近近并拉動動終端實現(xiàn)廣度度及深度度的溝通通與傳播播，更利于終終端群體體人脈及及口碑的的循環(huán)再再生主動發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并識別別終端，，迅速實實現(xiàn)信息息的精準準溝通廣告及賣賣場，作作為產(chǎn)品品及形象象載體，，達成對對直投、、直銷等等行銷方方式的補補充及拓拓展。PR，根根據(jù)渠道道數(shù)據(jù)庫庫及研判判，主動動接近終終端PR，基基于銷售售效果，，實施專專向定制制互動式式深入溝溝通105精準傳達達．密密集攻勢勢．廣廣度關注注．深深度了解解．高高度美譽譽渠道實施施目標106行銷渠道道應用一一覽107傳播執(zhí)行行108推廣調(diào)性性一、著重重突出價價值感、、樹立差差異度——營造湖畔畔貴族領領地感（規(guī)避區(qū)區(qū)域市場場及同類類型產(chǎn)品品品質(zhì)差差等不利利因素。。利用直直接有效效的推廣廣媒介手手段，有有效達成成銷售，，成為凌凌駕于同同類產(chǎn)品品競爭態(tài)態(tài)勢之上上營造獨獨特傳播播渠道。。）二、塑造造中央別別墅區(qū)主主流產(chǎn)品品形象109立體式縱縱深傳播播整合媒體體資源細化推廣廣策略媒介執(zhí)行行110綜合合運運用用五五大大優(yōu)優(yōu)勢勢媒媒體體，，構構筑筑以以戶戶外外,網(wǎng)網(wǎng)絡絡為為主主,渠渠道道媒媒體體為為輔輔.平面面媒媒體體選選擇擇，，避避免免過過多多利利用用主主流流大大眾眾媒媒體體，，可可著著重重專專業(yè)業(yè)類類、、時時尚尚類類及及財財經(jīng)經(jīng)類類雜雜志志類類媒媒體體軟軟性性投投放放，，同同時時可可考考慮慮選選擇擇航航機機類類雜雜志志及及少少量量海海外外媒媒體體實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目前前期期造造勢勢目目的的于實實力力區(qū)區(qū)域域洽洽商商戶戶外外媒媒體體（（東東北北三三/四四環(huán)環(huán)、、CBD、、CVD）），，確確保?？涂蛻魬羧喝洪L長久久關關注注網(wǎng)絡絡宣宣傳傳充充分分利利用用網(wǎng)網(wǎng)絡絡炒炒做做新新聞聞、、舉舉辦辦論論壇壇和和活活動動的的同同時時，，本本項項目目相相關關網(wǎng)網(wǎng)絡絡資資信信的的更更新新必必須須及及時時111傳播播活活動動執(zhí)執(zhí)行行112全程程主主題題式式活活動動策策略略配合合推推廣廣主主題題的的深深入入,除除舉舉行行常常規(guī)規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會會\開開盤盤\樣樣板板間間開開售售等等活活動動外外,配配合合項項目目主主題題推推出出系系列列的的參參與與式式活活動動.利用用項項目目附附近近羅馬馬湖湖自自然然資資源源,建建立立項項目目專專屬屬活活動動場場所所(具具體體建建議議見見后后部部銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場建建議議)113活動動類類型型舉舉例例水之之舞舞————熱熱情情奔奔放放的的風風情情舞舞蹈蹈表表演演及及交交際際舞舞教教習習；；豪情情之之夜夜————仿仿摩摩納納哥哥之之場場景景的的游游戲戲、、娛娛樂樂；；路易易王王朝朝————軒軒尼尼詩詩、、拿拿破破侖侖等等名名酒酒品品鑒鑒；；名香香品品鑒鑒————頂頂級級雪雪茄茄品品鑒鑒；；王者者雄雄風風————賓賓利利、、保保時時捷捷、、法法拉拉利利、、瑪瑪薩薩拉拉帝帝等等名名車車激激賞賞；；暗夜夜光光輝輝————湖湖畔畔焰焰火火晚晚會會；；時間間之之舞舞————名名表表及及古古董董表表品品鑒鑒；；流光光霓霓裳裳————名名酒酒品品鑒鑒聯(lián)合合國國際際學學校校的的親親子子活活動動114（爭爭取取品品牌牌資資源源））115豪情情之之夜夜———美美國國拉拉斯斯威威加加斯斯場場景景再再現(xiàn)現(xiàn)“生生活活．．游游戲戲．．社社交交””———富富豪豪游游戲戲尊尊貴貴價價值值。。更更可可以以籌籌碼碼的的形形式式贏贏取取折折扣扣116古董董鑒鑒賞賞及及拍拍賣賣會會117國際際學學校校親親子子活活動動118名表表古古董董表表品品鑒鑒119B\推推盤盤節(jié)節(jié)點點1201、、內(nèi)內(nèi)部部認認購購所所需需軟軟硬硬件件條條件件2、、內(nèi)內(nèi)部部認認購購執(zhí)執(zhí)行行體體系系準準備備3、、開開盤盤所所需需軟軟硬硬件件條條件件確定定內(nèi)內(nèi)部部認認購購及及開開盤盤時時機機之之前前提提1211、、內(nèi)內(nèi)部部認認購購所所需需軟軟硬硬件件條條件件A、、工工地地條條件件除樣樣板板區(qū)區(qū)外外其其他他區(qū)區(qū)域域開開始始施施工工施工工現(xiàn)現(xiàn)場場進進行行美美化化包包裝裝，，使使銷銷售售及及接接待待場場地地不不受受施施工工影影響響B(tài)、、售售樓樓處處接接待待硬硬件件條條件件售樓樓處處家家具具及及配配飾飾到到位位，，滿滿足足接接待待客客戶戶的的各各項項功功能能售樓樓處處四四邊邊園園林林綠綠化化及及地地面面鋪鋪裝裝完完成成，，安安排排充充足足的的停停車車位位區(qū)域域包包裝裝完完成成園區(qū)區(qū)大大門門入入口口的的裝裝修修裝裝飾飾完完畢畢，，從從大大門門口口至至售售樓樓處處的的道道路路兩兩側側的的綠綠化化及及氣氣氛氛營營造造完完成成。。122C、、樣樣板板區(qū)區(qū)接接待待條條件件樣板板區(qū)區(qū)的的外外立立面面施施工工裝裝修修完完畢畢,雙雙拼拼進進入入內(nèi)內(nèi)部部裝裝修修樣板板區(qū)區(qū)的的綠綠化化、、園園林林營營造造基基本本完完工工，，最最少少要要完完成成別別墅墅面面向向售售樓樓處處一一側側河河岸岸的的綠綠化化，，及及售售樓樓處處通通往往樣樣板板間間步步行行道道路路的的鋪鋪裝裝避免免樣樣板板間間內(nèi)內(nèi)裝裝修修施施工工與與銷銷售售看看樓樓的的沖沖突突D、、銷銷售售道道具具準準備備園區(qū)區(qū)沙沙盤盤及及別別墅墅模模型型到到位位接待待樓樓書書印印刷刷完完成成現(xiàn)場場收收銀銀系系統(tǒng)統(tǒng)，，包包括括：：現(xiàn)現(xiàn)金金支支票票存存放放、、信信用用卡卡及及借借記記卡卡聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)電話話、、互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、、局局域域網(wǎng)網(wǎng)的的開開通通使使用用1232、、內(nèi)內(nèi)部部認認購購執(zhí)執(zhí)行行體體系系準準備備1、、客客戶戶積積累累及及研研究究。。包包括括：：客客戶戶認認購購的的戶戶型型意意向向、、房房號號意意向向、、認認購購心心理理價價格格、、交交易易付付款款及及時時間間、、裝裝修修要要求求。。2、、總總體體銷銷控控策策略略和和內(nèi)內(nèi)部部認認購購單單位位的的確確定定。。3、、整整體體價價格格體體系系及及內(nèi)內(nèi)部部認認購購單單位位價價位位的的制制定定。。4、、內(nèi)內(nèi)部部認認購購的的促促銷銷策策略略及及縮縮短短成成交交時時間間的的方方法法。。5、、完完成成銷銷售售人人員員的的銷銷售售及及接接待待禮禮儀儀培培訓訓。。6、、統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范并并明明確確別別墅墅硬硬件件的的銷銷售售說說辭辭、、裝裝修修標標準準。。7、、客客戶戶關關注注的的其其他他問問題題的的確確認認，，包包括括：：交交房房日日期期、、物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司、、管管理理費費及及會會所所費費用用、、境境內(nèi)內(nèi)外外銀銀行行按按揭揭的的成成數(shù)數(shù)及及利利率率等等。。8、、內(nèi)內(nèi)部部認認購購之之認認購購書書等等相相關關法法律律文文本本9、、選選定定境境內(nèi)內(nèi)外外交交易易律律師師行行，，制制定定誠誠意意金金、、訂訂金金的的托托管管方方案案1243、、開開盤盤所所需需軟軟硬硬件件條條件件1、、至至少少有有兩兩或或三三個個樣樣板板內(nèi)內(nèi)裝裝修修開開放放2、、社社區(qū)區(qū)正正式式入入口口完完畢畢，，及及通通往往售售樓樓處處的的道道路路兩兩側側的的綠綠化化及及氣氣氛氛營營造造完完成成3、、樣樣板板區(qū)區(qū)與與售售樓樓處處間間的的水水系系部部分分注注水水4、、樣樣板板區(qū)區(qū)與與售售樓樓處處的的外外燈燈光光系系統(tǒng)統(tǒng)交交付付使使用用5、、前前期期內(nèi)內(nèi)部部認認購購達達成成預預定定的的銷銷售售效效果果6、、預預售售證證7、、建建立立認認購購的的售售后后服服務務隊隊伍伍，，市市場場部部、、售售后后服服務務部部、、二二次次裝裝修修設設計計施施工工（（包包括括流流程程））125關于內(nèi)部部認購與與開盤時時機由于本案案需要于于前期迅迅速建立立強勢高高端的產(chǎn)產(chǎn)品形象象,故推出市場場的產(chǎn)品品形象必必然是完完善與準準備充足足的，因此無論論是內(nèi)部部認購，，還是公公開發(fā)售售，在面面世之際際必須讓讓客戶及及同行感感受到本本項目的的決心、、信心、、雄心。。1262006.52006.72006.102007.3盛世開放放及熱銷銷階段持續(xù)銷售售期尾盤銷售售期湖畔貴族族名門會會品牌活活動事件相關關報道啟啟動特色開盤盤；中原地產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場支支持；租賃代理理行平臺臺建立租賃支持持海外及異異地營銷銷整體銷售售率內(nèi)部認購購階段營銷成本本中原渠道道行銷系系統(tǒng)中原CRM系統(tǒng)統(tǒng)客戶湖畔體驗驗中心湖畔貴族族名門會會成立儀儀式產(chǎn)品推介介樣板間開開放戶外廣告告；路牌牌；網(wǎng)絡廣告告DM，直直投報紙廣告告:北青青；雜志志；軟文文宣傳；；中原特色色營銷公關活動動常規(guī)營銷銷營銷方案案時間規(guī)規(guī)劃客戶積累累戶外廣告告；路牌牌；網(wǎng)絡廣告告DM，直直投雜志；軟軟文宣傳傳；戶外廣告告；路牌牌；網(wǎng)絡廣告告雜志；軟軟文宣傳傳；中原地產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場支支持；租賃支持持海外及異異地營銷銷湖畔貴族族名門會會品牌活活動事件相關關報道啟啟動推盤節(jié)點點127對阿凱笛笛亞構想想僅僅是中中原策略略的開始始以下是中中原對于于產(chǎn)品的的一些策策略設想想128一、傳統(tǒng)統(tǒng)銷售接接待中心心二、私家家會所式式VIP洽談中中心雙銷售中心概概念129私家會所式VIP洽談中中心利用項目與羅羅馬湖之間先先天自然優(yōu)勢勢顛覆傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)觀念的賣場場體驗賣場包裝的作作用在于以特特定的場所體體驗為產(chǎn)品代代言，從而給予訪者者強烈的產(chǎn)品品認知。賣場的作用在在于以非凡的的場所精神，，強烈體現(xiàn)特特殊的建筑價價值及客層價價值130產(chǎn)生阿凱笛亞亞賣場包裝的的整體考慮：：1、顛覆傳統(tǒng)統(tǒng)的銷售觀念念，拋棄商業(yè)業(yè)化、定式化化的包裝模式式，以獨具風格及個個性化體驗的的情景感受給予訪者強烈烈沖擊。2、剔除了展展板、寶麗布布及燈箱等傳傳統(tǒng)材質(zhì)，規(guī)避商業(yè)推銷式功利元素3、應具備獨獨特而珍貴的的空間氛圍及及別具意味的的場所精神，不僅有清晰晰識別感，更更使訪者樂于于停留，從而而成為產(chǎn)品與與訪者之間默默契的風景。。131湖畔貴族·名名門會阿凱笛亞私家會館湖畔貴族·名名門會活動平臺體驗式洽談中心私家會所式VIP洽談中中心132建議充分利用用區(qū)域羅馬湖湖資源，在羅羅馬湖沿岸建建立湖畔生活活的全新體驗驗館．前期可用于銷銷售洽談，活活動系統(tǒng)平臺臺后期可作為項項目為客戶而而設的私人會會館，推廣中中亦可出現(xiàn)雙雙會所的新賣賣點133產(chǎn)品二次建設設構想根據(jù)推廣思路路,為提升產(chǎn)品附附加值,提提出產(chǎn)品二次次建設的假設設134“artd'eco成品別墅”概概念135artd'eco(藝術裝飾主主義)一詞源自于1925年法法國巴黎舉辦辦的“Exposition

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etModernes”（現(xiàn)代工業(yè)裝裝飾藝術國際際博覽會）以一種積極的的態(tài)度從機械械文明中吸取取精華通過新的造型型、艷麗奪目目的色彩，以以及豪華材料料的運用成為一種摩登登藝術的符號號體現(xiàn)出時代的的特征被迅速速推廣到歐洲洲以及大西洋洋彼岸。136概念解析：所謂artd'eco成品別墅的的內(nèi)涵包括幾幾方面特性：：1、成品精神神：即指本項目的的內(nèi)裝修與家家私裝飾并重重。成品在某種意意義上可以滿滿足投資客最最大限度降低低成本的要求求。減少了業(yè)業(yè)主修飾的時時間與金錢。。減少回報時時間，提高投投資回報率。。2、實用性：：即，注重家私私配置與裝修修風格的實用用性，規(guī)避日日常所售別墅墅的裝修奢豪豪卻無用的問問題。3、高性價比比：即量體裁衣，，在充分了解解客戶心理及及需求的前提提下制作客戶戶即潛在客戶戶愿意接受的的內(nèi)裝風格和和家私設置。。137108件ARTD‘ECO家私菜菜單(附加值建議議)利用可自選家家私搭配組合合產(chǎn)生性格突突出的別墅成成品：設置自選模式式（階梯式菜菜單組合）選選擇裝修及家家私，可按客客戶喜好自行行搭配家私組組合；以簡單單的參與模式式強化別墅的的私有專屬形形式。避免常常見的自帶精精裝修居住空空間雷同現(xiàn)象象。138ARTD‘‘ECO樣板間配飾風風格建議聘請如:VERSACE\CHANEL\ARMANI等等國際奢侈品牌牌設計大師參參與樣板間配配飾風格,突出別墅主人人自我性格,追求建筑與與人其擁有者者的風格聯(lián)系系139名稱特色與選材裝飾色調(diào)中國元素中國的后古典主義強調(diào)透視，小中見大見圖示風格暗140名稱特色與選材裝飾色調(diào)風情爵士皮制裝飾物為主見圖示風格暗141名稱特色與選材裝飾色調(diào)淘金時代以原木與銅制用品為主見圖示風格明142名稱特色與選材裝飾色調(diào)時尚宮殿西式的后古典主義多以玻璃與鏡子為裝飾元素見圖示風格明

143名稱特色與選材裝飾色調(diào)翡冷翠豪華的意式風格大量歐式布藝家具的運用見圖示風格暗

144名稱特色與選材裝飾色調(diào)英倫情人強調(diào)色彩與圖案見圖示風格亮145第三部分中中原全程護航航支持系統(tǒng)146中原整合十大大支持體系護護航阿凱笛笛亞147１＼明星制行行銷系統(tǒng)２２＼數(shù)據(jù)庫行行銷系統(tǒng)３３＼寫字樓特特色渠道行銷銷系統(tǒng)

４＼＼CRM客戶分析跟蹤蹤系統(tǒng)

５＼＼異地及海外外行銷系統(tǒng)６６＼租賃市市場占有系統(tǒng)統(tǒng)

７＼門店店分銷系統(tǒng)８８＼全程專專業(yè)后援團９９＼活動及及事件行銷系系統(tǒng)10＼賣場及品牌牌連動行銷系系統(tǒng)148１＼明星制行行銷系統(tǒng)作為銷售的實實踐及總結，，中原堅信高高端銷售隊伍伍必將以其隊隊伍本身的““精、簡、專?！奔皡f(xié)同作作戰(zhàn)能力把握握市場，因而而，“明星制制行銷”提倡倡以“最精簡簡銷售隊伍””實現(xiàn)“最大大化銷售力””中原將利用自自身優(yōu)勢融會會諸多高端地地產(chǎn)銷售精英英組合項目專專屬的銷售攻攻堅部隊.149２＼數(shù)據(jù)庫行行銷系統(tǒng)利用中原強大大的高端市場場數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng),建立“一一對一”的數(shù)數(shù)據(jù)行銷方式式，全面了解解顧客需求和和心理，也使使銷售由單純純的銷售產(chǎn)品品提升到人性性化服務，疏疏通產(chǎn)品和客客群信息通路路，成為超越越“推銷”的的市場藝術，，也接近“銷銷售就是溝通通”的真諦。。數(shù)據(jù)據(jù)庫庫：：積積累累7萬萬高高收收入入客客戶戶資資料料。。（北北京京23個個豪豪宅宅項項目目及及50多多個個高高檔檔公公寓寓、、別別墅墅的的業(yè)業(yè)主主信信息息））150３＼＼寫寫字字樓樓特特色色渠渠道道行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)利用用中中原原獨獨特特的的寫寫字字樓樓系系統(tǒng)統(tǒng)進進行行渠渠道道行行銷銷1999年年至至2004年年間間，，寫寫字字樓樓成成交交量量連連續(xù)續(xù)六六年年位位列列北北京京各各代代理理行行排排名名第第一一151４＼＼CRM客客戶戶分分析析跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)即時時分分析析客客群群變變化化，，第第一一時時間間調(diào)調(diào)整整營營銷銷策策略略，，降降低低風風險險。。152５＼＼異異地地及及海海外外行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)1．．海海外外銷銷售售渠渠道道的的建建立立2．．香香港港及及異異地地銷銷售售渠渠道道建建立立已經(jīng)經(jīng)在在北北美美洛洛杉杉磯磯、、紐紐約約、、舊舊金金山山等等地地建建立立了了銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡同時時正正在在歐歐洲洲、、中中東東迪迪拜拜、、澳澳洲洲等等地地建建立立海海外外