保險(xiǎn)行業(yè)專題研究：中國(guó)人身險(xiǎn)銀保渠道發(fā)展分析

保險(xiǎn)行業(yè)專題研究：中國(guó)人身險(xiǎn)銀保渠道發(fā)展分析1.國(guó)內(nèi)銀保渠道30年發(fā)展回顧隨著上世紀(jì)國(guó)內(nèi)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀保渠道于1996年開(kāi)始逐漸走進(jìn)國(guó)內(nèi)公眾的視野。1）銀保渠道作為保險(xiǎn)重要投保渠道之一，其優(yōu)勢(shì)是銀保產(chǎn)品普遍簡(jiǎn)單明了，收益清晰，投保方便，費(fèi)率較低，投保人可以直接與銀行工作人員簽訂保險(xiǎn)合同。另外，保險(xiǎn)公司與銀行間只是合作關(guān)系，銀行只提供銷售渠道賺取手續(xù)費(fèi)，并不承擔(dān)任何擔(dān)保責(zé)任。2）銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不允許保險(xiǎn)公司的代理人同時(shí)銷售，其品種相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，主要集中在分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)上，且繳費(fèi)方式多為躉繳。而個(gè)險(xiǎn)則是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員自主開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，屬于保險(xiǎn)公司自用的渠道。個(gè)險(xiǎn)銷售的險(xiǎn)種種類則比較多，通常以意外險(xiǎn)，團(tuán)體保險(xiǎn)，長(zhǎng)期保險(xiǎn)為主，其中長(zhǎng)期保險(xiǎn)包括重疾險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、教育類保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等。3）中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)銀保渠道已歷經(jīng)30年發(fā)展，可主要分為四個(gè)發(fā)展階段：一是銀保業(yè)務(wù)初步探索期（1996-2000），二是銀保業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)期

（2001-2011），三是銀保渠道清虛時(shí)期（2012-2016），四是“新銀?！卑l(fā)展時(shí)期（2017-至今）。1.1階段一（1996-2000）：銀保業(yè)務(wù)探索期，多家險(xiǎn)企開(kāi)拓銀保渠道20世紀(jì)90年代銀保銷售模式初現(xiàn)國(guó)內(nèi)，平安率先與農(nóng)業(yè)銀行合作，引領(lǐng)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展。1）銀行保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)銷售的渠道之一，起源于20世紀(jì)80年代的歐洲，直到1996年，國(guó)內(nèi)監(jiān)管部門開(kāi)始將銀行作為兼業(yè)代理渠道，銀保這一銷售模式正式引進(jìn)國(guó)內(nèi)，并確定了“分業(yè)經(jīng)營(yíng)，兼業(yè)代理”的銀保合作模式。2）1996年，平安與農(nóng)業(yè)銀行合作，成為國(guó)內(nèi)第一家嘗試銀保業(yè)務(wù)的公司。之后，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等也紛紛跟進(jìn)。3）自1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)起直到20世紀(jì)90年代末，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品從保障程度低的簡(jiǎn)易人身險(xiǎn)逐漸拓展為保障程度更高的定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)，產(chǎn)品的銷售渠道也由團(tuán)體代理轉(zhuǎn)向代理人銷售為主，此時(shí)銀保渠道的發(fā)展受到產(chǎn)品類型及政策導(dǎo)向等多種因素的限制。1.2階段二（2001-2011）：銀保業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)期，產(chǎn)品險(xiǎn)企齊助力1.2.1政策引領(lǐng)理財(cái)型人身險(xiǎn)發(fā)展，分紅型產(chǎn)品推動(dòng)銀保渠道快速發(fā)展人身險(xiǎn)預(yù)定利率下降致使普通人身險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力降低，理財(cái)型人身險(xiǎn)產(chǎn)品迎來(lái)機(jī)遇。1）鑒于銀行利率降低，1999年6月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于調(diào)整壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的緊急通知》，要求各險(xiǎn)企將壽險(xiǎn)保單的預(yù)定利率調(diào)整為不超過(guò)年復(fù)利2.5%。至此，普通型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格上漲，吸引力下降，失去了競(jìng)爭(zhēng)空間。2）為了降低利差損，險(xiǎn)企紛紛引入收益率浮動(dòng)的理財(cái)型人壽險(xiǎn)。平安人壽率先引進(jìn)投資連結(jié)險(xiǎn)產(chǎn)品，太保壽險(xiǎn)引入萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，中國(guó)人壽則引進(jìn)了分紅險(xiǎn)。3）當(dāng)時(shí)主流投資型人身險(xiǎn)為投資連結(jié)險(xiǎn)和萬(wàn)能壽險(xiǎn)。平安、新華、信誠(chéng)、泰康四家公司主推的投資連結(jié)險(xiǎn)，均為投資連結(jié)產(chǎn)品，但設(shè)計(jì)各有不同。萬(wàn)能險(xiǎn)最早僅有太平洋人壽保險(xiǎn)公司銷售。分紅型保險(xiǎn)與銀行經(jīng)營(yíng)模式相匹配，推動(dòng)銀保渠道快速發(fā)展。1）分紅險(xiǎn)最早產(chǎn)生于2000年3月，中宏人壽推出了我國(guó)首張分紅險(xiǎn)保單。隨后，中國(guó)人壽推出了千禧理財(cái)，中國(guó)平安推出了平安鴻利，泰康人壽推出了新天福，分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸豐富。2）從產(chǎn)品的銷售情況來(lái)看，我國(guó)銀保保費(fèi)來(lái)源主要集中于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，占比超過(guò)90%。3）分紅型的保險(xiǎn)產(chǎn)品在購(gòu)買流程、繳費(fèi)方式以及分紅領(lǐng)取上，都非常靈活方便，與銀行本身的經(jīng)營(yíng)模式契合度高，更容易被銀行客戶所接受，因此大大推動(dòng)了銀保渠道的發(fā)展。行業(yè)監(jiān)管新政出臺(tái)，多項(xiàng)要求直接導(dǎo)致銀保規(guī)模大幅下滑。1）2010年11月，原銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)規(guī)范銀保銷售的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱“90號(hào)文”)，對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出多項(xiàng)規(guī)范性要求。2）在銷售人員以及銷售流程方面，90號(hào)文對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員的資質(zhì)提出了要求，只有持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員才能上崗，并限制保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，此外也規(guī)范了銷售流程，要求杜絕誤導(dǎo)銷售行為。這暴露了傳統(tǒng)銀保作業(yè)模式的局限性以及從業(yè)人員的資質(zhì)不完善等問(wèn)題，打擊了保險(xiǎn)公司對(duì)銀保隊(duì)伍的高度依賴性，導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)人力活動(dòng)率和產(chǎn)能的明顯下降。3）在產(chǎn)品宣傳方面，90號(hào)文要求保險(xiǎn)產(chǎn)品不得與其他金融理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品混淆銷售，收益上也不能將幾者簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益。這進(jìn)一步削弱了保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。4）在合作數(shù)量方面，90號(hào)文要求商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，對(duì)以依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)大銷售范圍為基礎(chǔ)的銀保業(yè)務(wù)而言，產(chǎn)生了負(fù)面影響，對(duì)其他市場(chǎng)主體形成了擠出效應(yīng)，導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)的快速萎縮。5）90號(hào)文的出臺(tái)，有利于進(jìn)一步規(guī)范銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作經(jīng)營(yíng)，促使商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司更加專業(yè)謹(jǐn)慎地銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保護(hù)客戶利益，穩(wěn)定金融市場(chǎng)秩序；但也直接將銀保渠道拉下了發(fā)展的“快車道”。1.2.2險(xiǎn)企與銀行加強(qiáng)合作，銀保渠道保費(fèi)快速增長(zhǎng)險(xiǎn)企與銀行融合程度加深，銀保渠道保費(fèi)迎來(lái)快速增長(zhǎng)。1）2000年平安壽險(xiǎn)公司率先推出了銀行保險(xiǎn)專屬產(chǎn)品“千禧紅”。隨后中國(guó)人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國(guó)銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產(chǎn)品。2）2006年10月，原保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資境內(nèi)未上市銀行的股權(quán)，并詳細(xì)規(guī)定了投資比例、資金來(lái)源、投資資格、投資目標(biāo)選擇等方面的要求，為保險(xiǎn)公司打開(kāi)了入股銀行的通道，中國(guó)人壽認(rèn)購(gòu)廣發(fā)銀行及平安集團(tuán)收購(gòu)深圳商業(yè)銀行，險(xiǎn)企與銀行的合作更加密切。3）2001年，銀保渠道的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為47億元，占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入的3.3%，2002年銀保渠道的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入就達(dá)到了388.4億元，同比增長(zhǎng)726%，2003年時(shí)銀保渠道的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了四分之一，到2008年銀保業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，銀保業(yè)務(wù)占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入占比接近40%，2009-2010年銀保業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額略有下降，但仍遠(yuǎn)超期初水平。2011年時(shí)銀郵渠道保費(fèi)收入為4583.63億元，是2004年時(shí)的6.4倍。1.2.3保險(xiǎn)市場(chǎng)銀保代理機(jī)構(gòu)增加激發(fā)市場(chǎng)活力保險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，始終占據(jù)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中的主要地位。1）2004年-2011年，保險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量由64923家增長(zhǎng)到140322家，其中2010年同比增速達(dá)到33.65%，實(shí)現(xiàn)了一波快速增長(zhǎng)。2）2004-2011年，銀行保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)占全部保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)占比始終在50%以上，到2011年占比達(dá)到71.77%，代理業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)。3）相較保險(xiǎn)公司自行銷售保單，銀行優(yōu)良的信用和聲譽(yù)更容易獲得客戶的信任，且銀行保險(xiǎn)多元化、全方位、一站式的服務(wù)可以同時(shí)滿足客戶財(cái)富和人身保障的需求，不斷增設(shè)的銀行保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)則使客戶享受到提供方便、快捷的金融服務(wù)，為保險(xiǎn)市場(chǎng)注入新的活力。1.3階段三（2012-2016）：銀保渠道清虛時(shí)期，多方因素制約銀保渠道發(fā)展1.3.1銀保渠道市場(chǎng)份額下降嚴(yán)重，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已顯疲態(tài)銀保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力減弱，銀保渠道份額迎來(lái)較大下滑。1）2012年至2013年，人身險(xiǎn)銀郵渠道保費(fèi)收入出現(xiàn)連續(xù)兩年負(fù)增長(zhǎng)，保費(fèi)收入自4102.98億元降低至3940.11億元，其中2012年同比降幅高達(dá)-10.49%，人身險(xiǎn)銀郵渠道市場(chǎng)份額也由2012年的41.20%下降至2013年的36.82%。2）銀保產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力較弱是銀保業(yè)務(wù)下滑的主要原因。2008年世界金融危機(jī)發(fā)生后，資本市場(chǎng)波動(dòng)，全球進(jìn)入低利率時(shí)期，萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品收益下降，銀保渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力減弱，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)承壓。3）金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善對(duì)銀保渠道造成一定沖擊。隨著資本市場(chǎng)的不斷完善，股票、基金、信托等金融產(chǎn)品層出不窮，極大豐富了投資者的理財(cái)需求，而銀保產(chǎn)品受限于行業(yè)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)利率的管理，壽險(xiǎn)公司難以在收益率方面提升產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而作為保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保障功能也為了迎合銀行渠道客戶的理財(cái)意愿而被弱化，這都導(dǎo)致了金融產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力與日俱增，銀保渠道產(chǎn)品發(fā)展受到一定沖擊。預(yù)定利率提升，個(gè)險(xiǎn)渠道快速發(fā)展，擠壓銀保渠道。2013年8月初，為了提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，原保監(jiān)會(huì)宣布普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率改革正式啟動(dòng)，新政策將人身保險(xiǎn)預(yù)定利率定價(jià)權(quán)交給保險(xiǎn)公司和市場(chǎng)，不再執(zhí)行2.5%的上限規(guī)定，將普通型人身保險(xiǎn)保單預(yù)定利率上限從2.5%提高到3.5%，這意味著從1999年6月開(kāi)始執(zhí)行14年的預(yù)定利率上限正式放開(kāi)。這一調(diào)整讓普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，因此帶動(dòng)了個(gè)險(xiǎn)渠道的快速發(fā)展，銀保渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降，市場(chǎng)份額被擠壓，下滑明顯。銀保渠道銷售方式單一，有待進(jìn)一步整合。1）這一階段中國(guó)銀保營(yíng)銷渠道發(fā)展并不均衡，銀行內(nèi)部的銷售渠道即柜面渠道承擔(dān)了絕大多數(shù)業(yè)務(wù)，而對(duì)于理財(cái)中心、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段，尚未貢獻(xiàn)顯著業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2）由于未能有效建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，銀行的業(yè)務(wù)操作還停留在手工化、粗放型的層面，無(wú)法形成有針對(duì)性的銷售，仍待進(jìn)一步整合升級(jí)。1.3.2行業(yè)監(jiān)管政策變化沖擊銀保渠道發(fā)展適應(yīng)期后再出新規(guī)，銀保渠道負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)被扭轉(zhuǎn)。1）2014年初，中國(guó)原保監(jiān)會(huì)及原銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，要求保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行將保護(hù)消費(fèi)者的利益放在首位，依法合規(guī)地開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售適應(yīng)性和管理水平。2）新規(guī)對(duì)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)揮了重要作用，有效推動(dòng)了銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與規(guī)范發(fā)展，有利于消費(fèi)者合法權(quán)益的保護(hù)及促進(jìn)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、健康、持續(xù)發(fā)展和更好地提供相關(guān)服務(wù)。3）新規(guī)的整體方向與90號(hào)文一致，在適應(yīng)期后險(xiǎn)企基本已達(dá)到監(jiān)管要求，人身險(xiǎn)銀郵渠道保費(fèi)收入繼連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)后終于扭負(fù)為正，2014-2016年實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，2016年的人身險(xiǎn)銀郵渠道保費(fèi)收入增長(zhǎng)至9648.3億元。1.3.3代理人資格考試取消，代理人渠道快速擴(kuò)張，取代銀保渠道地位2014年代理人資格考試取消，個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額躍居第一。1）代理人資格考試取消后，代理人規(guī)模進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，2015年及2016年同比增速分別達(dá)到44.92%和39.55%，2016年末657萬(wàn)人的規(guī)模已超過(guò)2014年末的兩倍。2）人力規(guī)模迅速擴(kuò)張推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道為主的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)。3）因人力規(guī)模及主流產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的變化，銀保渠道的市場(chǎng)份額被個(gè)險(xiǎn)渠道反超，2014年時(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入的比重為48.67%，銀保渠道則僅占38.99%。1.4階段四（2017-至今）：政策引領(lǐng)產(chǎn)品去短期化，“新銀保”轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)1.4.1監(jiān)管政策推動(dòng)產(chǎn)品去短期化，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值占比提升監(jiān)管頻出新規(guī)，限制中短存續(xù)產(chǎn)品，為銀保長(zhǎng)期期交產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。1）2016年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對(duì)中短期銀保產(chǎn)品的保費(fèi)收入限額進(jìn)行了規(guī)定和約束。隨后，2017年原保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及命名做出嚴(yán)格規(guī)定，導(dǎo)致很多不符合新規(guī)定的產(chǎn)品被迫下架。2019年，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，引導(dǎo)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中大力發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。2）在新規(guī)發(fā)布之前，眾多險(xiǎn)企銀保渠道產(chǎn)品以中短期高利率產(chǎn)品為主打，產(chǎn)品的特點(diǎn)是內(nèi)容簡(jiǎn)單、易于推廣，由銀行擔(dān)當(dāng)銷售主力，保險(xiǎn)公司的外勤隊(duì)伍較少，與銀行簽訂的代理手續(xù)費(fèi)較高等。這種模式使保險(xiǎn)公司能在更短的時(shí)間內(nèi)以更快的速度入駐銀行渠道來(lái)獲取更多的合作空間。3）監(jiān)管部門的新規(guī)持續(xù)引導(dǎo)銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品從短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，逐漸向中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型及保障型產(chǎn)品發(fā)展。經(jīng)過(guò)新規(guī)長(zhǎng)期嚴(yán)格的執(zhí)行，期交保費(fèi)持續(xù)高速增長(zhǎng)，2020年6120億元銀保新單保費(fèi)中，期交保費(fèi)2249億元，同比增長(zhǎng)10.9%；躉交保費(fèi)收入3871億元，同比增長(zhǎng)0.9%。2020年增額終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的九席，已成為銀行代理渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型主要的推動(dòng)力之一。2019年末銀保監(jiān)會(huì)調(diào)整部分險(xiǎn)種的評(píng)估利率水平，年金產(chǎn)品完成利率從4.025%到3.5%的轉(zhuǎn)型。2019年9月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》，要求對(duì)2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年以上的普通型長(zhǎng)期年金，將責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者。我們認(rèn)為，監(jiān)管機(jī)構(gòu)此舉意在從更深層次引導(dǎo)行業(yè)回歸保障，同時(shí)也有效緩解了潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步促使銀保渠道以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)不斷發(fā)展。頭部險(xiǎn)企紛紛加大發(fā)展銀保渠道的力度，銀保渠道重現(xiàn)生機(jī)。1）中國(guó)人壽

2017年銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值為65.36億元，較2016年同比增長(zhǎng)150%，2017-2019連續(xù)三年都維持在60億元以上。公司2021年的銀保渠道總保費(fèi)達(dá)493.26億元，較2020年同比增長(zhǎng)19.6%，銀保渠道持續(xù)提升隊(duì)伍專業(yè)化水平，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)穩(wěn)步提升。2）中國(guó)平安及新華保險(xiǎn)

2019-2021年銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值及占整個(gè)新業(yè)務(wù)價(jià)值的比重均穩(wěn)步增長(zhǎng)，銀保渠道規(guī)模貢獻(xiàn)效果顯著。3）我們認(rèn)為在當(dāng)前壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)的重要關(guān)口，銀保渠道逐漸重回險(xiǎn)企的戰(zhàn)略視野，險(xiǎn)企與銀行構(gòu)建“愿景一致、利益統(tǒng)一”的銀保發(fā)展命運(yùn)共同體是全面釋放銀保業(yè)務(wù)價(jià)值潛力的關(guān)鍵。目前頭部保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)啟了銀保渠道的新探索。1.4.2代理人發(fā)展陷入瓶頸，銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈代理人粗放式增長(zhǎng)已現(xiàn)疲態(tài)，多方問(wèn)題齊發(fā)，銀保渠道價(jià)值重獲重視。1）2015年以來(lái)代理人進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，2018年-2019年占城鎮(zhèn)人口比例突破1%，代理人數(shù)量達(dá)到瓶頸，增量發(fā)展模式收效降低，2020年增量首次減少。隨著人口紅利逐步消失，人員快速擴(kuò)張拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)的發(fā)展模式無(wú)以為繼。2）代理人收入低于社平工資，行業(yè)留存率低。2017年起，平安個(gè)人代理人的收入開(kāi)始低于社會(huì)平均收入，并且差距逐步加大。代理人收入低于其他平行行業(yè)，收入過(guò)低造成目前代理人留存率降低，行業(yè)增員困難，收入問(wèn)題對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展的不利影響進(jìn)一步凸顯。3）2020年，經(jīng)過(guò)近2年的調(diào)整，銀保人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入回歸萬(wàn)億平臺(tái)，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入10108億元，較2019年同比增長(zhǎng)12.6%。銀保渠道被各個(gè)市場(chǎng)主體再次重視起來(lái)。2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11990.99億元，較2020年同比增長(zhǎng)18.63%，呈現(xiàn)連續(xù)四年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)站穩(wěn)萬(wàn)億規(guī)模，超過(guò)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。1.4.3銀保渠道價(jià)值重新被認(rèn)可，增額終身壽銷量領(lǐng)先近30年不斷探索發(fā)展后，銀保渠道展現(xiàn)真正價(jià)值潛力。1）在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司開(kāi)始收縮銀保業(yè)務(wù)的同時(shí)，以工銀安盛、建信人壽等為代表的“銀行系險(xiǎn)企”反而在銀保市場(chǎng)中表現(xiàn)活躍，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)勢(shì)頭看好，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也逐漸完善。依靠母公司銀行擁有的龐大資源作為堅(jiān)強(qiáng)后盾和銷售支持，“銀行系險(xiǎn)企”幾乎從來(lái)不在躉交型產(chǎn)品上投放資源。因此在監(jiān)管部門限制中短期銀保產(chǎn)品之時(shí)，“銀行系險(xiǎn)企”占據(jù)著優(yōu)勢(shì)。2021年9家銀行系保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)普遍保持了較高增速，同時(shí)全部實(shí)現(xiàn)盈利。2）頭部主體銀保渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著，新單期交保費(fèi)大幅提升，產(chǎn)品逐漸個(gè)險(xiǎn)化。中國(guó)人壽銀保渠道主打“交3保7”的類固收中期年金產(chǎn)品；泰康養(yǎng)老、陽(yáng)光保險(xiǎn)等公司針對(duì)銀保客戶陸續(xù)開(kāi)展了“問(wèn)診卡醫(yī)療服務(wù)”、“高端體檢”、“高端基因檢測(cè)”等活動(dòng)，期望通過(guò)這些增值服務(wù)來(lái)助力期交產(chǎn)品獲取更好的銷售業(yè)績(jī)；陽(yáng)光保險(xiǎn)為招商銀行開(kāi)發(fā)了其專屬的

“陽(yáng)光康尊無(wú)憂重疾保險(xiǎn)”產(chǎn)品，通過(guò)開(kāi)發(fā)銷售銀行專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高銀行銷售的積極性。3）銀保業(yè)務(wù)銷售的產(chǎn)品類型日益豐富。部分險(xiǎn)企在銀保渠道銷售增額終身壽產(chǎn)品以及重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，交費(fèi)期間最長(zhǎng)可達(dá)20年。短期期繳和躉交產(chǎn)品，年金產(chǎn)品，終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等保障性產(chǎn)品，均已入列銀保銷售。從長(zhǎng)期險(xiǎn)的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，其中普通壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比持續(xù)提升。2021年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6947.03億元，占全年新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的98.67%，同比增長(zhǎng)15.24%；健康險(xiǎn)增速放緩，新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入93.83億元，同比增長(zhǎng)2.38%。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，分紅壽險(xiǎn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4298.79億元，同比增長(zhǎng)9.67%；普通壽險(xiǎn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2641.52億元，同比增長(zhǎng)25.75%。4）增額終身壽險(xiǎn)引領(lǐng)銀保渠道復(fù)蘇。2014年，增額終身壽險(xiǎn)在銀保渠道出現(xiàn)，2015年增額終身壽出現(xiàn)升級(jí)產(chǎn)品，但仍不作為市場(chǎng)主流形態(tài)。2019年增額終身壽蓄勢(shì)待發(fā)。直至2021年，增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占據(jù)銀保市場(chǎng)絕對(duì)主流地位。增額終身壽險(xiǎn)提供生命安全的保障、穩(wěn)定保底的收益，具有財(cái)富安全、身價(jià)保障、退休安排、傳承的四大作用，適逢資管新規(guī)、個(gè)人養(yǎng)老金制度等政策落地，隨即受到市場(chǎng)追捧。2021年增額終身壽險(xiǎn)占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。2.海外發(fā)達(dá)壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球金融業(yè)經(jīng)歷著一系列深刻的變革，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)逐漸融合，在此過(guò)程中銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)不斷融合，形成了所謂的銀行保險(xiǎn)及保險(xiǎn)銀行，而歐洲是國(guó)際上銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，也是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，但由于銀保合作模式、法律監(jiān)管環(huán)境及稅收政策等因素的不同，在法國(guó)、意大利、西班牙等南歐國(guó)家，銀行保險(xiǎn)的作用和地位更為顯著。2.1國(guó)際銀保合作的主要模式比較銀行保險(xiǎn)是指銀行和保險(xiǎn)公司的合作和融合，通過(guò)銀行渠道向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。1）銀行保險(xiǎn)是在歐洲金融、稅收和立法產(chǎn)生變化的背景下誕生的。2）在上世紀(jì)80年代萌牙時(shí)期銀行保險(xiǎn)只意味著在銀行的柜臺(tái)銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銀行保險(xiǎn)已由當(dāng)初保險(xiǎn)公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險(xiǎn)相互交融的雙向流動(dòng)。3）縱觀國(guó)際銀行保險(xiǎn)模式，依據(jù)有無(wú)資本紐帶關(guān)系及合作深度劃分，銀保主要合作模板包括協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、資本合作模式和金融集團(tuán)模式四種。協(xié)議代理模式：銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代理銷售協(xié)議，此協(xié)議可以是一對(duì)多的。最常見(jiàn)的方式是銀行作為兼業(yè)代理人利用其經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司向銀行支付手續(xù)。這是銀行與保險(xiǎn)公司之間最為簡(jiǎn)便的一種合作方式。該模式的優(yōu)點(diǎn)是自由度大、成本低，缺點(diǎn)是雙方關(guān)系松散、不穩(wěn)定。協(xié)議代理模式還可以根據(jù)協(xié)議條款衍生出其他合作模式，如排他性分銷合作模式，即銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)成單向或雙向的獨(dú)家合作協(xié)議。以中國(guó)香港渣打銀行與英國(guó)保誠(chéng)的合作為例，2007年4月英國(guó)保誠(chéng)在華設(shè)立子公司后，渣打即于同年9月開(kāi)始在國(guó)內(nèi)代理保誠(chéng)的在華合資企業(yè)——信誠(chéng)人壽的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；

2007年9月，渣打又與保誠(chéng)宣布在中國(guó)臺(tái)灣締結(jié)銀保戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以鞏固雙方在中國(guó)臺(tái)灣銀保市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位和品牌優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是指銀行和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務(wù)范圍由協(xié)議代理模式下的網(wǎng)點(diǎn)銷售擴(kuò)展到聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)，并建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)等，實(shí)現(xiàn)雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展的格局。該模式下，雙方合作的廣度、深度以及穩(wěn)定性都超過(guò)協(xié)議合作模式，但沒(méi)有從根本上解決雙方可能存在的利益沖突。資本合作模式：資本合作模式包括兩種方式，一種是銀行和保險(xiǎn)公司共同出資建立一家新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)，雙方共同擁有、共同控制、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。英杰華(Aviva)與馬來(lái)西亞CIMB銀行合資成立的CIMBAviva就是這種典型的合作模式。在兩者合作的過(guò)程中，英杰華將經(jīng)驗(yàn)豐富的高管人才輸送到新成立的合資機(jī)構(gòu)，而CIMB提供龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)家分銷英杰華的保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一種方式是銀行或保險(xiǎn)公司通過(guò)持股的方式，成為對(duì)方的股東。該模式下，銀行和保險(xiǎn)公司成為利益共同體，促使雙方資源共享更加充分，但周期長(zhǎng)、法律限制較多，且雙方的戰(zhàn)略和文化差異會(huì)提升成本。金融集團(tuán)模式：金融集團(tuán)模式是指通過(guò)金融控股集團(tuán)的形式，使銀行和保險(xiǎn)同屬一個(gè)集團(tuán)，進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)乃至其他金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)互相促進(jìn)、互相推動(dòng)。采取金融集團(tuán)模式，主要可以通過(guò)兩個(gè)途徑：一是新建方式，如已有銀行子公司的集團(tuán)通過(guò)新設(shè)一家保險(xiǎn)公司而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，中國(guó)香港匯豐集團(tuán)就在公司內(nèi)部建立了自己的銀保業(yè)務(wù)并成立了匯豐保險(xiǎn)，并只專注于銀保渠道，依靠其有針對(duì)性和高度差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線以及匯豐銀行原有的存款客戶群，快速贏得了市場(chǎng)份額；二是并購(gòu)方式，包括銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的收購(gòu)，也包括保險(xiǎn)公司對(duì)銀行的收購(gòu)。該模式下，金融集團(tuán)較易推行自己的銀行保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，能最大程度減少交易成本，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)，但在并購(gòu)方式下，雙方面臨經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和企業(yè)文化的沖突，而新建方式周期較長(zhǎng)。2.2歐洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展分析歐洲是國(guó)際上銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，也是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)。1）1980年以前，傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)逐漸發(fā)展。銀行代理保險(xiǎn)銷售通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)介入保險(xiǎn)領(lǐng)域；銀行保險(xiǎn)僅僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司的代理中介人，這實(shí)際上是銀行直接業(yè)務(wù)的延伸。本階段的銀保合作模式以協(xié)議合作為主，這是銀行保險(xiǎn)最初級(jí)的形態(tài)。2）1980年左右開(kāi)始到80年代末，傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)逐漸向現(xiàn)代銀行保險(xiǎn)過(guò)渡。銀行開(kāi)始開(kāi)發(fā)出創(chuàng)新金融產(chǎn)品，并全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域與保險(xiǎn)公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)階段標(biāo)志著銀行保險(xiǎn)的正式形成，銀行開(kāi)始真正涉足保險(xiǎn)業(yè)，與保險(xiǎn)公司之間形成了既相互合作又相互競(jìng)爭(zhēng)的局面。3）20世紀(jì)80年代末至今，歐洲銀行保險(xiǎn)廣泛發(fā)展。此階段銀保合作的模式進(jìn)一步深化，銀行與保險(xiǎn)公司為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)資本運(yùn)作將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相融合。銀行與保險(xiǎn)公司開(kāi)展了多層次的合作，開(kāi)發(fā)出更多樣化的產(chǎn)品，包括分紅險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)、投資連結(jié)險(xiǎn)等。本階段銀行與保險(xiǎn)公司相互控股、交叉投資，建立了深層次的合作關(guān)系。寬松的稅收政策及法律環(huán)境為銀行保險(xiǎn)提供了充分發(fā)展的基礎(chǔ)。法國(guó)1）1984年法國(guó)政府出臺(tái)法律促進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，并在稅收上給予優(yōu)惠政策，使得銀行保險(xiǎn)在整個(gè)80年代發(fā)展迅速，很多銀行都成立了自己的人壽保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)，每家銀行都有屬于自己的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng)人壽產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額急速上升。2）到1990年，銀行保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已占到壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入的39%。3）此后的發(fā)展平穩(wěn)而迅速，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道中，銀行保險(xiǎn)逐漸替代代理人銷售渠道成為法國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主力軍，銷售比例超過(guò)了60%并始終穩(wěn)定在此比例之上。4）1994年63％的壽險(xiǎn)銷售額來(lái)自于銀行渠道。法國(guó)銀行保險(xiǎn)之所以能在壽險(xiǎn)領(lǐng)域占據(jù)如此大的市場(chǎng)份額，其主要因素是法國(guó)的銀行保險(xiǎn)能極大地節(jié)約成本，在與保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)取得優(yōu)勢(shì)。另外，利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的電子技術(shù)，大規(guī)模、高效率地銷售較為簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以降低成本，使公司獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。5）法國(guó)銀行保險(xiǎn)的成功，除了存在著利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行了成本降低的努力的因素，但最主要的因素還是得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國(guó)家大力的支持。也就是說(shuō)，并非所有國(guó)家都具備這種條件。法國(guó)在1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)率便迅速下降了。意大利1）1990年意大利頒布了金融法TheAmatoLaw，允許銀行持有保險(xiǎn)公司股份，這一及時(shí)的法律約束放松，加上1995-1998年間有利的稅收環(huán)境，使得意大利銀行保險(xiǎn)快速成長(zhǎng)起來(lái)。2）同時(shí)，堅(jiān)固成熟的銀行網(wǎng)絡(luò)和公眾對(duì)銀行體系的信任加速了銀行保險(xiǎn)壯大。銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入的市場(chǎng)份額由1992年的8%迅速上升到1999年的50%。2002年底，通過(guò)銀行保險(xiǎn)新銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)收入已達(dá)到33.3億歐元。3）2009年，意大利壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的銀保渠道占比超過(guò)70%，此后銀保的市占率也穩(wěn)定在70%以上，2014-2015年一度接近80%。西班牙1）西班牙銀行保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展主要得益于1999年政府針對(duì)投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收減免和成熟的地區(qū)建筑資金融資合作社（RegionalBuildingSocieties）網(wǎng)絡(luò)，它占到了經(jīng)銀行銷售的壽險(xiǎn)保費(fèi)的一半。2）而在1992年以前，西班牙的銀行還不允許銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的比例從1992年的43%升到2001年的65%，約170億歐元，到了2007年這個(gè)比例更是高達(dá)72.3%。一體化程度較高的合作模式是歐洲部分國(guó)家銀行保險(xiǎn)發(fā)展繁榮的重要原因。在銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式方面，法國(guó)和西班牙比較流行設(shè)立保險(xiǎn)子公司，而意大利則偏重于成立合資公司，總體而言，都采取銀行和保險(xiǎn)公司一體化程度較高的模式，這是歐洲國(guó)家銀行保險(xiǎn)迅速發(fā)展的結(jié)果，也是促進(jìn)其繼續(xù)繁榮的動(dòng)因之一。早在20世紀(jì)80年代中期，法國(guó)幾乎所有的大型銀行就都設(shè)立了壽險(xiǎn)子公司，設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品供其銀行母公司銷售。到1999年，整個(gè)法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)總額為6300000億歐元，而法國(guó)前十大隸屬于銀行的壽險(xiǎn)子公司的資產(chǎn)總額為2532450億歐元，占到法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)總額的40%。法國(guó)特有的保險(xiǎn)業(yè)環(huán)境成為了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的溫床。1）法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以強(qiáng)制保險(xiǎn)為主，缺乏競(jìng)爭(zhēng)。20世紀(jì)80年代，總代理人完全壟斷保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，代理人的分散和水平低下使得保險(xiǎn)行業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。這種環(huán)境極大地便利了銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。銀行進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)后，代理人的數(shù)目迅速下降，從1980年的4萬(wàn)人減少到1987年的2萬(wàn)人。2）法國(guó)銀行保險(xiǎn)充分利用了銀行的優(yōu)勢(shì)。法國(guó)的銀行保險(xiǎn)人利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的電子技術(shù)，大規(guī)模、高效率地銷售較為簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以降低成本，從而讓利于顧客，使公司獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。3.險(xiǎn)企銀行共振銀保渠道，深耕養(yǎng)老及財(cái)富管理領(lǐng)域3.1頭部險(xiǎn)企齊發(fā)力，多項(xiàng)舉措推動(dòng)“新銀保”建設(shè)3.1.1

中國(guó)平安：依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，打造新銀保團(tuán)隊(duì)“平安銀行家”

中國(guó)平安始終將銀保渠道作為壽險(xiǎn)改革戰(zhàn)略的重點(diǎn)。2021年，平安壽險(xiǎn)持續(xù)推動(dòng)“渠道+產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地。銀保渠道是四大渠道改革的重點(diǎn)之一。1）平安在銀保渠道的經(jīng)營(yíng)方面堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”專業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，提升渠道價(jià)值貢獻(xiàn)。2）平安壽險(xiǎn)與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍。截至2021年年末，該隊(duì)伍已招募超300名精英理財(cái)經(jīng)理，近全員擁有本科以上學(xué)歷，致力于更好地為客戶提供個(gè)性化私人財(cái)富管理服務(wù)；積極與外部主力渠道深化合作，堅(jiān)持提升協(xié)銷專業(yè)度，高效賦能銀行。3）平安壽險(xiǎn)以銀保渠道客戶需求為導(dǎo)向，完善產(chǎn)品體系，為客戶提供年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康險(xiǎn)等全方位一站式產(chǎn)品服務(wù)。此外，平安壽險(xiǎn)堅(jiān)持科技賦能業(yè)務(wù)，完善業(yè)務(wù)流程，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。中國(guó)平安打造銀保新模式，發(fā)布“平安銀行家”計(jì)劃，深耕財(cái)富管理領(lǐng)域。1）在啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型以來(lái)，平安銀行財(cái)富管理的整體業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，其中銀保業(yè)務(wù)也呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但相對(duì)于收益類產(chǎn)品、保障性產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜且銷售周期較長(zhǎng)，當(dāng)前員工數(shù)量和能力無(wú)法滿足業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)需要。2）在傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展到達(dá)瓶頸，人員增長(zhǎng)成本及收益難以平衡的背景下，銀保渠道龐大的客戶資源開(kāi)始凸顯其價(jià)值，銀保渠道存量客戶的再開(kāi)發(fā)也成為平安集團(tuán)保險(xiǎn)渠道改革的重點(diǎn)。3）隨著社會(huì)總財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)、人均收入連年增加，個(gè)人對(duì)于財(cái)富管理思維方式已經(jīng)發(fā)生顛覆式變革。不斷年輕化的高凈值人群的財(cái)富管理需求更加復(fù)雜，對(duì)于財(cái)富安全與代際傳承也有更加精準(zhǔn)、更加細(xì)分、更加多元的保障需求。4）在財(cái)富管理領(lǐng)域的發(fā)展及集團(tuán)內(nèi)部轉(zhuǎn)型方向的雙重驅(qū)動(dòng)下，平安提出“平安銀行家”計(jì)劃，意在打造一支新銀保團(tuán)隊(duì)，是一支財(cái)富管理隊(duì)伍的專業(yè)化輕騎兵，而非單純的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。專業(yè)化的培養(yǎng)體系助力隊(duì)伍質(zhì)量提升?！捌桨层y行家”團(tuán)隊(duì)的定位是圍繞客戶全生命周期各階段的需求，為高凈值人群提供一站式、定制化的綜合金融方案服務(wù)的專業(yè)財(cái)富顧問(wèn)。這就要求這支新銀保團(tuán)隊(duì)必須從知識(shí)、專業(yè)、能力等全方位提升。在這樣的定位下，平安銀行家對(duì)于隊(duì)伍堅(jiān)持精英制招募，重在打造財(cái)富管理隊(duì)伍的新模板，以堅(jiān)持隊(duì)伍質(zhì)量為第一要義。全新的實(shí)戰(zhàn)MBA培養(yǎng)體系借助強(qiáng)大的平安科技平臺(tái)，為平安銀行

家進(jìn)行線上、線下融合訓(xùn)戰(zhàn)，從四大板塊滿足成員個(gè)性化需求，為打造一支能力卓越、懂保險(xiǎn)且富有國(guó)際視野的財(cái)富管理專家隊(duì)伍提供了堅(jiān)實(shí)的支持。扁平化的組織架構(gòu)提升團(tuán)隊(duì)管理效率。傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人多數(shù)采用“金字塔”模式，過(guò)多的層級(jí)導(dǎo)致間接傭金高啟，而給到一線代理人的直接傭金受限，導(dǎo)致一線代理人收入低下，影響了保險(xiǎn)代理人的展業(yè)積極性。“平安銀行家”計(jì)劃重新構(gòu)建了一套適合銀行生態(tài)的基本法，其組織架構(gòu)僅有推出私人財(cái)富顧問(wèn)、私人財(cái)富團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理以及私人財(cái)富中心總經(jīng)理三類核心崗位，打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的多層級(jí)關(guān)系。我們認(rèn)為，“平安銀行家”

計(jì)劃扁平化的組織架構(gòu)更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)能的積極性，同時(shí)也有利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及整體管理效率的提高。3.1.2

中國(guó)太保：持續(xù)深化“長(zhǎng)航行動(dòng)”，芯”銀保探索進(jìn)行時(shí)2021年初，中國(guó)太保壽險(xiǎn)正式發(fā)布“長(zhǎng)航行動(dòng)”，構(gòu)建價(jià)值銀?！靶尽蹦Ｊ健Ｖ袊?guó)太保的“長(zhǎng)航行動(dòng)”旨在秉持長(zhǎng)期主義理念，錨定“打造服務(wù)體驗(yàn)最佳的壽險(xiǎn)公司，做壽險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期主義者”的使命愿景，明確提出了“一優(yōu)、兩穩(wěn)、四新”的未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)，確立了多元賽道發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略，將銀保業(yè)務(wù)確立為公司多元賽道的重要構(gòu)成、價(jià)值增長(zhǎng)的主要引擎之一。太保壽險(xiǎn)深入打造價(jià)值銀保，實(shí)施價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊(duì)伍三大價(jià)值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時(shí)加快建設(shè)底層支撐能力與體系，實(shí)現(xiàn)銀保渠道保費(fèi)收入較快增長(zhǎng)。2021年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入74.57億元，同比增長(zhǎng)223.5%，其中新保業(yè)務(wù)收入為66.68億元，同比增長(zhǎng)331.3%，占比89.42%；2021年太保壽險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值為313億元，同比增長(zhǎng)167.52%。新周期下中國(guó)太保始終堅(jiān)定高質(zhì)量發(fā)展路線不動(dòng)搖，以銀保發(fā)展的專業(yè)能力與技術(shù)含量?jī)?nèi)涵為核心加快價(jià)值銀保的打造。中國(guó)太保重點(diǎn)推進(jìn)客戶共拓、產(chǎn)品共研、團(tuán)隊(duì)共建、資源共通、服務(wù)共享、科技共創(chuàng)的六大舉措，構(gòu)建“芯”銀保高質(zhì)量發(fā)展的護(hù)城河。“芯”銀保作為公司價(jià)值增長(zhǎng)的核心動(dòng)能，發(fā)展的四大驅(qū)動(dòng)因素分別為：1）價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)：

銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道一個(gè)重要的差異，在于需要遵循銀行經(jīng)營(yíng)的基本規(guī)律，因此發(fā)展“芯”

銀保必須要深耕銀行網(wǎng)點(diǎn)，聚焦省會(huì)和中心城市，重點(diǎn)推進(jìn)渠道網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)家代理銷售合作模式；同時(shí)要圍繞銀行客戶多元化、一站式的高品質(zhì)保險(xiǎn)保障與服務(wù)需求打造與銀行互補(bǔ)的、專屬的產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)金三角。2）價(jià)值產(chǎn)品：以“大養(yǎng)老、大健康”為核心，為廣大銀行保險(xiǎn)客戶量身定制全生命周期客戶生產(chǎn)服生態(tài)體系。2021年四季度以來(lái)，太保壽險(xiǎn)重啟銀保渠道，初期主要通過(guò)躉交產(chǎn)品開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，取得較為理想的效果。2022年一季度銀保渠道主銷的產(chǎn)品中，主要有鑫紅利等長(zhǎng)期躉交分紅兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及鑫相伴等長(zhǎng)險(xiǎn)期交傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品?！靶尽便y保后續(xù)將堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，在聚焦新業(yè)務(wù)價(jià)值額增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，逐步提升期繳占比，穩(wěn)步提升銀保渠道價(jià)值率水平和銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)占比。3）高質(zhì)量隊(duì)伍：銀保隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)，決定了模式的成功與否，隊(duì)伍強(qiáng)則銀保強(qiáng)。全“芯”

的銀保業(yè)務(wù)管理體系，將通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、訓(xùn)戰(zhàn)一體的活動(dòng)管理體系，堅(jiān)持優(yōu)建、優(yōu)管、優(yōu)培，打造專業(yè)、高效、高素質(zhì)的管理干部隊(duì)伍。4）科技賦能：中國(guó)太保壽險(xiǎn)在打造“芯”銀保模式時(shí)，將著力建設(shè)全“芯”的科技平臺(tái)，為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的管理和服務(wù)全流程場(chǎng)景賦能，①在隊(duì)伍建設(shè)方面提供智能的銷售輔助、服務(wù)支持和數(shù)字化的活動(dòng)量管理，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍優(yōu)能；②在經(jīng)營(yíng)管理方面智能分析、識(shí)別、定位經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)、痛點(diǎn)和拐點(diǎn)并輔助決策，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)，以科技打造太保銀保的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.1.3

友邦保險(xiǎn)：與各大銀行展開(kāi)專屬合作，實(shí)現(xiàn)銀保渠道規(guī)模價(jià)值雙增長(zhǎng)友邦人壽始終以打造“卓越銀保渠道”作為長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵策略之一，通過(guò)“以客戶驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)革新”賦能合作伙伴，聚焦為客戶創(chuàng)造價(jià)值，重新定義“卓越銀保渠道”。1）友邦以“客戶驅(qū)動(dòng)”作為建設(shè)卓越銀保渠道的核心推動(dòng)力，著眼于合作銀行的具體經(jīng)營(yíng)策略和客群特征，覆蓋對(duì)銀行、網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理以及終端客戶四個(gè)層面的深度需求分析，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，一行一策，提供定制化解決方案。依托于“健康、財(cái)富、傳承”的價(jià)值主張，友邦銀保渠道在客戶身前身后傳承、通過(guò)健康生態(tài)圈提供一站式健康服務(wù)等方面深耕客戶需求，幫助合作伙伴創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）自2013年起，友邦深挖國(guó)內(nèi)高凈值群體的需求，成立友邦高凈值業(yè)務(wù)部，打造高品質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，致力于為高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保障以及財(cái)富傳承。友邦的“傳世”系列產(chǎn)品從身前保障、高端醫(yī)療服務(wù)到身后傳承，覆蓋了高凈值人群及家庭的財(cái)富和保障需求，更通過(guò)一系列針對(duì)高凈值人士在精英教育、高端健康、品質(zhì)生活等多個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)，構(gòu)建了高凈值“生態(tài)圈”。友邦人壽亦在近年成立了“傳世”家族辦公室，將服務(wù)資源從高凈值客戶個(gè)人拓展至高凈值家庭，旨在訂制化、私密化地滿足銀行渠道客戶多樣化的財(cái)富管理需求。3）在科技化轉(zhuǎn)型方面，友邦人壽積極布局TDA策略(Technology，Digital，Analytics），通過(guò)科技手段賦能銀保渠道。在“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”這一理念的引領(lǐng)下，友邦人壽與銀行伙伴合作，搭建了端到端的數(shù)字化平臺(tái)，客戶可通過(guò)銀行線上平臺(tái)挑選并投保友邦專屬產(chǎn)品，并享受從投保到售后的數(shù)字化保障全旅程。友邦專注透過(guò)客戶分析、數(shù)碼營(yíng)銷平臺(tái)和社交媒體，增加銀行伙伴提供的新銷售對(duì)象轉(zhuǎn)介。在2021年，友邦獲得超過(guò)280萬(wàn)名新銷售對(duì)象，有助于友邦進(jìn)一步挖掘客戶群，并通過(guò)無(wú)縫的全渠道體驗(yàn)滿足其需求。友邦保險(xiǎn)擁有龐大的市場(chǎng)領(lǐng)先策略性分銷伙伴網(wǎng)絡(luò)，與各大銀行都有強(qiáng)大的伙伴關(guān)系。1）2013年末，友邦保險(xiǎn)與花旗銀行推出了1對(duì)1獨(dú)家合作模式，達(dá)成有史以來(lái)泛亞地區(qū)規(guī)模最大的銀行保險(xiǎn)合作伙伴關(guān)系，為期15年。友邦保險(xiǎn)獲得了包括澳大利亞、中國(guó)大陸、中國(guó)香港、印度、印度尼西亞、韓國(guó)、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)和越南在內(nèi)的11個(gè)市場(chǎng)的獨(dú)家合作權(quán)，向花旗銀行客戶提供除信用保險(xiǎn)之外的其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品，為花旗銀行客戶提供更多的價(jià)值和服務(wù)，以滿足他們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保險(xiǎn)保障需求。2021年4月，花旗銀行宣布，除中國(guó)香港和新加坡外，其將在亞洲的其他市場(chǎng)退出其零售銀行業(yè)務(wù)。友邦與花旗修訂協(xié)議，在這兩個(gè)為現(xiàn)有區(qū)域伙伴關(guān)系的新業(yè)務(wù)價(jià)值帶來(lái)大部分貢獻(xiàn)的市場(chǎng)進(jìn)一步深化合作關(guān)系。2）2021年7月5日，友邦人壽與東亞銀行（中國(guó)）正式開(kāi)啟為期15年的獨(dú)家銀保合作。雙方達(dá)成合作后，東亞中國(guó)將向其零售銀行客戶獨(dú)家分銷友邦人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，自7月起雙方將在上海、北京、深圳、廣州、珠海及蘇州建立獨(dú)家分銷伙伴關(guān)系。3）在海外市場(chǎng)，友邦保險(xiǎn)泰國(guó)的策略性銀行保險(xiǎn)伙伴為盤谷銀行，2021年取得了兩位數(shù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)；友邦保險(xiǎn)馬來(lái)西亞與獨(dú)家銀