店長就該這么當(dāng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)-快速成交技巧

Part.9務(wù)PPart.8連Part.7促Part.6異

PPart.5產(chǎn)Part.4Part.4了Part.3Part.3Part.1Part.2Part.1Part.2集中銷售過程中，影響成交的61、你是5、為什么我要跟快速成交就是5、為什么我要跟快速成交就是——我們通過“有技巧的溝通”。6、為什么我現(xiàn)在就要跟銷售理念提升1：建立顧客的 銷售理念提升2:以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)銷售理念提升3：銷售顧客所希望的具體銷售理念提升4：讓顧客的思想與行為發(fā)生用什么方法與措施更好的提高成交 訓(xùn)23455

2動(dòng)作分解4、耍賴皮厚快準(zhǔn)狠絕一、改善態(tài)度、提升士影響門店業(yè)績的幾種導(dǎo)購狀

上班精神狀態(tài)不好，沒 力——狀態(tài)不好，什么都做不好士氣不高 ——當(dāng)一天和尚撞一天鐘，再多顧客進(jìn)來也抓不住幾個(gè)缺少親和力——不能給顧客留下良好的第一印象，無法獲取顧客的不懂與顧客拉近距離——難以和顧客建立良好的關(guān)系不懂如何應(yīng)對(duì)難纏的顧客——失去很多成交的不懂如何有效介紹產(chǎn)品——顧客看不到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，覺得不不懂引導(dǎo)顧客的思維——跟著顧客后面走 介紹產(chǎn)品不懂塑造產(chǎn)品價(jià)值——遇到顧客討價(jià)還價(jià)就不知所不懂如何有效解除顧客 意見——習(xí)慣跟顧客爭論，難以讓顧客滿意不懂如何把握成交機(jī)會(huì)和運(yùn)用成交技巧——本該成交的顧客不懂如何挽留顧客——很多顧客逛一圈就走不懂如 顧客——走出去的顧客很少再回來服務(wù)效果的差者驚滿不滿意分關(guān)時(shí)關(guān)時(shí)這500萬次的關(guān)鍵時(shí)刻決定了公司未來的

訓(xùn)練時(shí)間案例——“無理取鬧”的阿感感動(dòng)服務(wù)就是在賣出產(chǎn)品的同時(shí)，提供解決問題的方法，并使之成為一個(gè)美好的經(jīng)歷。目前的市場(chǎng)競爭歸根到底不是價(jià)格競爭，而是綜合實(shí)力的競——質(zhì)量、個(gè)性化設(shè)計(jì)、品牌及服務(wù)的競——海差差異化的服務(wù)客戶非常需要、你的競爭對(duì)手不會(huì)做、做不到或做得沒你好商場(chǎng)氛圍很好，讓利很大，顧客為什么不愿意停下腳例：某專賣銷售顧問：歡迎光臨******，我們?cè)谧?*活動(dòng)，請(qǐng)問您么客人：我隨便看銷售顧問：今天活動(dòng) ，有1、2、3、。。?？腿耍涸陂T店快走了一圈，離銷售顧決定顧客選擇的4銷的銷的是售的是買的是感賣的是利C

訓(xùn)

疑問解決法今天您想了解什么產(chǎn)品呢？（您理想的產(chǎn)品大概是什么樣子的？選擇一件XX產(chǎn)品，您對(duì)哪一方面最為重視新產(chǎn)品介紹法根據(jù)您的情況來看誠向您推薦這款新上市這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是（F—A—B--這款產(chǎn)品可以帶給您幾大好處，第一是……；第二是……；第

訓(xùn) 等一聽 ，就知道您是一個(gè)很 了二、明確目標(biāo)、動(dòng)作分客戶管理體系操制定目標(biāo)：4每周一目標(biāo)討論每月初目標(biāo)公每天晨會(huì)目標(biāo)強(qiáng)化每周一正激勵(lì)負(fù)激目標(biāo)執(zhí)行：5記錄每個(gè)進(jìn)店客戶情況隨時(shí)討論未成交原因接待客戶數(shù)量達(dá)標(biāo) 數(shù)量達(dá)標(biāo)

成交快 客戶回每日營業(yè)額=店前客流量×進(jìn)店人數(shù)×成交率×成交金案例：情景客

某學(xué)員小組討論結(jié) 1、常見的損壞部位，準(zhǔn)備相 ，來應(yīng)對(duì)2、相應(yīng)款式的分3、顧客使用產(chǎn)品的習(xí)慣行為(為后期買此款沙發(fā)的人做專業(yè)提示檢查標(biāo)準(zhǔn)1 過程現(xiàn)2、 好的沙發(fā)前客戶合3、客戶滿意4、使用過程中的問題解答（一個(gè)人專門聊天，另一個(gè)人專 5、是否接受產(chǎn)品的保養(yǎng)和注意事6、情 （沙發(fā)、廚房等情 ，事先和顧客溝通好7、1個(gè)月1008、選擇2年前的客戶，中上等品質(zhì)。保證客戶回頭率，在中上層的影

三、簡潔生動(dòng)、專到把 到把 覺把

顧 ⑤

訓(xùn)練時(shí)如何關(guān)注感受，獲取顧客消除從眾心理，賣現(xiàn)實(shí)需求——從客戶的利益點(diǎn)出打破猶豫心理，賣潛在需求——制造物超所值戰(zhàn)勝虛榮心理，賣相似需求——?jiǎng)?chuàng)新高度，投其所好；戰(zhàn)勝逆反心理，賣互補(bǔ)需求——轉(zhuǎn) ，欲擒故縱消除從眾心理，賣現(xiàn)實(shí)需求——從客戶的利益點(diǎn)出引導(dǎo)說明需求適度贊美，鎖定眼前產(chǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)，看了幾款產(chǎn)品，卻不愿意停

訓(xùn)練時(shí)產(chǎn)品體驗(yàn)，留住顧客的A、首推顧客眼神看重的一款，講解產(chǎn)品的材B、用手撫摸產(chǎn)品，并讓顧客觸摸，感覺材料的優(yōu)質(zhì)、功能性優(yōu)勢(shì)，演的同時(shí)，銷員的言行體有 。

訓(xùn)練時(shí)間 流程表述方

躺：平躺硬側(cè)躺—硬

例如：床墊使用智 太空記憶海綿，軟硬

引導(dǎo)體何挑選，來自 何！

空間大小選床竅門

小貼士：給客戶5秒鐘自我體驗(yàn)時(shí)間，再問

打破猶豫心理，賣潛在需求——制造物超所價(jià)值塑造，消除對(duì)比滿足短缺，激活潛在確定情緒，戰(zhàn)勝猶豫產(chǎn)品故事，貼近顧客的

花費(fèi)都很大，但相比房子，家具是更貼近人們生活的東西，因?yàn)槟图胰说钠鹁?/p>

例是產(chǎn)品的作用利益，即“Ｂ”。將許多象您這樣成功的白領(lǐng)都喜歡選擇F屬性：面料采用深紫羅蘭色的雪花絨A特點(diǎn)：在燈光的照射之下B利益：神秘優(yōu)雅，尊貴大 ：成 都非常喜愛這款

訓(xùn)練時(shí)間戰(zhàn)勝恐懼心理，賣個(gè)性需求——給客戶信心，明確獨(dú)特賣排除恐懼，強(qiáng)化差異總結(jié)優(yōu)勢(shì)，給予信心坦誠特點(diǎn)，提醒不足SPIN的應(yīng)用示

狀況詢問——問題詢問—— 暗示詢問——放大客戶需求的迫切程需求--滿足詢問——揭示自身產(chǎn)品價(jià)值和意義五、SPIN技巧引導(dǎo)顧客需求的沒

越來越

我需要立即改 關(guān)建

挖掘痛

N:顧客主動(dòng)說出需潛在需 明確需戰(zhàn)勝虛榮心理，賣相似需求——?jiǎng)?chuàng)新高度，投其所找 ，滿足虛榮創(chuàng)造拉高，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)制造脫銷，改進(jìn)現(xiàn)狀，抓住顧客的營造畫面名 名人、當(dāng)?shù)孛?、醫(yī)生、教數(shù)字舉例：上個(gè) 銷量、本月店面銷售樓盤案例：全市所有樓盤的相關(guān)信息——房型、產(chǎn)品配銷售業(yè)績記錄經(jīng)常出口國戰(zhàn)勝逆反心理，賣互補(bǔ)需求——轉(zhuǎn) ，欲擒故縱自然隨意，消 轉(zhuǎn)換立場(chǎng)，建立好奇以退為進(jìn)，制造驚喜針對(duì)價(jià)格的處理方？ 我們這個(gè)品牌嗎？對(duì)我們的產(chǎn)品了解嗎。太貴了太貴了是口頭禪：（裝作沒聽見您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不您知道便宜家具與貴家具差別在哪里是的，我們的產(chǎn)品確實(shí)不便宜，因?yàn)樗镉兴邓?、耍賴皮厚、快?zhǔn)狠

出于自然防 ；不認(rèn)同而產(chǎn)生 名不副實(shí)的“虛偽 導(dǎo)購：（介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)）種結(jié)構(gòu)，比一般的衣柜使用面積增大15%。導(dǎo)購：（背景類推） 導(dǎo)購：按照這個(gè)配置，分別是……。

導(dǎo)購A：是啊，買家具很辛苦，所以要多問，多比較。（換位思拉近距離。）今年，***系列關(guān)注的人很多，我先帶您感受導(dǎo)購C：***，看了這么多家， 一見鐘情的嗎 ”是我2、我已經(jīng)看了兩家了，你再便宜點(diǎn)我就 家訂了原理：贊美+認(rèn)同+引導(dǎo)簽示例健康，確實(shí)需要多比較。您是識(shí)貨人，知道我們****的品牌，擺在 子的？大 正好，今天公司廠家有人來，看看他們能不能給您

4 活動(dòng)有沒有促銷呢，我到時(shí)候再訂吧

確您可以先預(yù)存訂金，等到了五一、，我們會(huì)第一時(shí)間通知您來簽單，這樣也不會(huì)如果您愿意付全款，也是您愿意幫襯我。我盡量幫您申請(qǐng)一點(diǎn)。其實(shí)，不論您現(xiàn)在買，還是五一買，我都會(huì)盡量滿意。說的都是實(shí)話，哪敢騙您呢？希望能和您交個(gè)5 ****的產(chǎn)品比******款式差不多，怎么價(jià)格要貴呢原理：認(rèn)同+贊美+引導(dǎo)+人都是一個(gè)鼻子，個(gè)眼睛，可差別卻是很大的，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格高低通常由個(gè)方面來決定，第一，品牌，像****是國內(nèi)知名品牌，已經(jīng) 年歷史第二，工藝和原材料，我們?cè)诠に嚿喜捎檬澜珙I(lǐng)先的加工工藝，采用環(huán)保的材料，這是一般的企業(yè)無法相比的；第三，售后，****的 年，終生維修。在咱們地 6、客戶：我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，多看看原理1：贊美+認(rèn)同+明確優(yōu)勢(shì)/內(nèi)示 ，看的出來生活中您一定非常細(xì)致認(rèn)真，家具是耐用品，至少用上 年歷史，不知，比較關(guān)注哪些方面家具是要和我們一起的，你選了什么樣的家具，就等于是選擇了怎樣的生我們的顧客，都是優(yōu)雅成功的，設(shè)計(jì)師也很多。您今天能來到我們的店里看我們的家具，相信您也是有眼光，有品位的。所以，您考慮選擇合適您的高檔現(xiàn)在簽單的好折活贈(zèng)現(xiàn)安VIP

現(xiàn)在不簽單的壞處漲熱時(shí)間成不能享受團(tuán)購不能享受VIP沒多多少，可對(duì)您，就是失去百分之百，這了這個(gè)時(shí)間，可沒這沒多多少，可對(duì)您，就是失去百分之百，這了這個(gè)時(shí)間，可沒這 了是 ，直接假 后的行為如如如果買了這套沙發(fā)，您在客廳要怎如果您家裝修是暖色系的，這套沙發(fā)擺上最好，咱是 ，直接提供兩種方案讓顧客決定如這套產(chǎn)品配上這款茶幾折后才***元，你是選色成交技巧四、配合成導(dǎo)購員和導(dǎo)購員之間的配合成選定主談導(dǎo)購，其他所有人員負(fù)責(zé)配合(主談導(dǎo)購切忌隨離開客戶配合內(nèi)容（倒水、拿計(jì)算器、拿合同、交錢等配合控制場(chǎng)制造熱銷場(chǎng)讓讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛、排隊(duì)等候、大甩賣、貨已售、價(jià)格馬上要漲如：特別供貨、數(shù)量有限、特現(xiàn)場(chǎng)配合成配合成注意事導(dǎo)購和店長（經(jīng)理）之間的配合成交是一種形申請(qǐng)內(nèi)容例如：供貨周期 禮品、更改合同、要求打折申請(qǐng)前一定要打預(yù)防針（干擾顧客心理預(yù)期申請(qǐng)前確定如果申請(qǐng)下顧客是否能馬上定（取得顧客承諾 要說明和客戶的關(guān)系，越近越好說明哪些貨品申請(qǐng)中途一定要再報(bào)一次高價(jià)（再次干擾顧客心里預(yù)期樣板房，工程單，團(tuán)購申請(qǐng)中途一定要再確定客戶是不是馬上定（再次取得顧客諾）最后是先讓客戶簽字要說明和客戶的關(guān)系，越近越好說明哪些貨品經(jīng)理再報(bào)一次高價(jià)（再次干擾顧客心里預(yù)期樣板房，工程單，團(tuán)購經(jīng)理再次取得顧客承諾最后是先讓客戶簽字 成 給自己積攢下來 進(jìn)行梳理，反復(fù)熟悉你 。過生日、新婚的老客戶致以祝福和 給使用產(chǎn)品半年左右的老客戶進(jìn)行回訪，予以排憂 將店面新的銷售政策和促銷方案告知老客戶，讓大 客源少的時(shí)候自動(dòng)自發(fā)的去聯(lián)系設(shè) 對(duì)競爭品牌和競爭對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的摸底，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究分析找出十大賣點(diǎn)和十大 經(jīng)常做對(duì)練，經(jīng)常熟悉產(chǎn)品的價(jià)格和尺寸，經(jīng)常練習(xí)配合，練習(xí)合同 產(chǎn)品圖冊(cè)、名片、雜志、剪報(bào)、展 、樣板等（信任 專利、獎(jiǎng)項(xiàng)、成 、名 等 電腦QQ、MSN、郵箱（溝 練習(xí)：《顧客方案記錄所有的事情我都介紹過了，剩下的就由你自己決定我認(rèn)為這個(gè)套餐雖然超值，但對(duì)你目前的裝修不一定合，再看看其它的吧，有時(shí)價(jià)格不是因?yàn)槲沂切聠T工，就我業(yè)績了，你要是有想法買，覺①簽合同和不簽②交錢和不交錢③