企業(yè)客戶的采購流程課件

工業(yè)品大客戶銷售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)工業(yè)品大客戶銷售技巧李大志理念篇第一

理念篇第一“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著易懂,光聽不會!銷售技巧看著明白,做著糊涂!銷售技巧想著容易,實(shí)踐困難!銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練戀煉銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練戀煉、內(nèi)外兼修、內(nèi)外兼修.客戶導(dǎo)向：考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶驗(yàn)證與隨訪可行性評估發(fā)展關(guān)系調(diào)查與提供方案證明價值處理異議與成交結(jié)束供貨結(jié)款.客戶導(dǎo)向：考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶驗(yàn)證與、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)標(biāo)桿、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿、銷售方式()（對廠商的價值）(對客戶的價值)產(chǎn)品銷售第一級關(guān)系銷售第二級解決方案式銷售第三級價值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級、銷售方式()（對廠商的價值）(對客戶的價值)產(chǎn)、資源意識甲乙！？、資源意識甲乙！？理論篇第二

<工業(yè)品大客戶銷售概論>理論篇第二

<工業(yè)品大客戶銷售概論>招投標(biāo)營銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競爭對手組織條件經(jīng)營目標(biāo)內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說服力工作態(tài)度個人條件人格風(fēng)險取向興趣愛好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同進(jìn)入售后服務(wù)提高客戶忠誠度對公策略對私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略招投標(biāo)營銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購成本供貨條件技術(shù)能客戶心理需求分析客戶心理需求分析客戶采購的四個因素

圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要值得不需要不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶采購的四個因素

圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價格客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者王?？萍继幵u標(biāo)與內(nèi)部評估中立副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚初選產(chǎn)品建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益利益圖組織利益職位利益：職位利益：職位利益：個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位個人需求分析圖生活中內(nèi)心的興趣公司個項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度

“四德”

“五?！?/p>

“六藝”

“七情”發(fā)展客戶關(guān)系的銷售策略“四德”

“五常”

“六藝”

“七情”發(fā)展客戶關(guān)系的銷售“四德”

眼耳腿心“四德”

眼

五常仁義禮智信“五?！蔽宄Ｈ柿x禮智信“五?！焙鹊乃囆g(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”上朋秘癖隱疾親“七情”流程篇第三

<大客戶專業(yè)銷售流程>第一章:客戶的采購流程第二章:項(xiàng)目的銷售流程流程篇第三

<大客戶專業(yè)銷售流程>第一章:客戶的采購流程第一章:客戶的采購流程第一章:客戶的采購流程大客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安裝實(shí)施大客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求二.分析內(nèi)部角色對采購的作用二.分析內(nèi)部角色對采購的作用影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家---------總經(jīng)理三.高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……三.高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個人和商業(yè)需求第二章:項(xiàng)目的銷售流程第二章:項(xiàng)目的銷售流程“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進(jìn)服務(wù)“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析大客戶資料的收集.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等.競爭對手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等.項(xiàng)目的資料◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等.客戶的個人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個人發(fā)展計(jì)劃和志向等大客戶資料的收集.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊技術(shù)篇第四

<大客戶銷售談判技術(shù)>技術(shù)篇第四

<大客戶銷售談判技術(shù)>銷售談判的四種“類型”驢一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅(jiān)持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時必定干蠢事。銷售談判的四種“類型”驢二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人羊二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過活。狐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。梟四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不銷售談判的五種“方式”放棄附加價值折中互換妥協(xié)解決分歧銷售談判的五種“方式”放棄附加價值折中互妥解決分歧銷售談判的六步“流程”。確定目標(biāo)。了解對手。優(yōu)先項(xiàng)目排序。尋找可行性方案。就每個談判問題設(shè)定界限。檢驗(yàn)界限的合理性銷售談判的六步“流程”。確定目標(biāo)銷售談判的七種“策略”角色策略時間策略議題策略喊價策略權(quán)力策略讓步策略地點(diǎn)策略銷售談判的七種“策略”角色策略銷售談判的八個“要素”目標(biāo)風(fēng)險信任關(guān)系雙贏實(shí)力準(zhǔn)備授權(quán)銷售談判的八個“要素”目標(biāo)一.如何開發(fā)客戶的需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求一.如何開發(fā)客戶的需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求價值等式機(jī)器設(shè)備難用，解決問題所花的費(fèi)用（對策的成本）問題的嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是問題的嚴(yán)重性與對策的成本。價值等式機(jī)器設(shè)備難用，解決問題問題的嚴(yán)重性,天平二邊結(jié)論：我隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用，解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用，解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：當(dāng)隱含需求的意義，解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工隱含需求的意義，解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求隱含需求如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時，其他操作就被迫停止了。每一個小時出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去元我需要你公司可以提供兩個小時的回應(yīng)時間，即售后服務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手你競爭對手出現(xiàn)的問題你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求隱含需求如果這個網(wǎng)絡(luò)系用問問題的方法，了解客戶的需求！、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；用問問題、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對方不察覺的情況下影響談話

讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵對方參與，制造和諧氣氛

很快了解對方的想法

可用來鎖定對方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時間

要求客戶的參與

有走題的危險

需問更多問題才能了解對方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

開放型問題與封閉型問題信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題用開放引導(dǎo)型問題封閉型問題達(dá)到總二.概述

背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景

難點(diǎn)問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求

暗示問題:放大客戶需求的迫切程度

需求效益問題:揭示你的方案對客戶的價值二.概述調(diào)查階段模式情況問題難點(diǎn)問題隱含問題需要回報(bào)問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查調(diào)查階段模式情況問題難點(diǎn)問題隱含問題需要回報(bào)問題銷售人員使用技術(shù)經(jīng)典案例:\音樂\課堂音樂\小品\[小品][賣拐][趙本山范偉高秀敏]技術(shù)經(jīng)典案例:\音樂\課堂音樂\小品\[小品][賣拐][趙2008年-恭喜發(fā)財(cái)!謝謝!2008年-恭喜發(fā)財(cái)!謝謝!工業(yè)品大客戶銷售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)工業(yè)品大客戶銷售技巧李大志理念篇第一

理念篇第一“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).”

銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著易懂,光聽不會!銷售技巧看著明白,做著糊涂!銷售技巧想著容易,實(shí)踐困難!銷售技巧不是神功秘籍

銷售技巧不是終南捷徑

銷售技巧聽著銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練戀煉銷售技巧是馬步長拳

銷售技巧是汗水結(jié)晶練戀煉、內(nèi)外兼修、內(nèi)外兼修.客戶導(dǎo)向：考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶驗(yàn)證與隨訪可行性評估發(fā)展關(guān)系調(diào)查與提供方案證明價值處理異議與成交結(jié)束供貨結(jié)款.客戶導(dǎo)向：考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶驗(yàn)證與、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)標(biāo)桿、技能標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿、銷售方式()（對廠商的價值）(對客戶的價值)產(chǎn)品銷售第一級關(guān)系銷售第二級解決方案式銷售第三級價值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級、銷售方式()（對廠商的價值）(對客戶的價值)產(chǎn)、資源意識甲乙??？、資源意識甲乙！？理論篇第二

<工業(yè)品大客戶銷售概論>理論篇第二

<工業(yè)品大客戶銷售概論>招投標(biāo)營銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競爭對手組織條件經(jīng)營目標(biāo)內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說服力工作態(tài)度個人條件人格風(fēng)險取向興趣愛好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同進(jìn)入售后服務(wù)提高客戶忠誠度對公策略對私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略招投標(biāo)營銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購成本供貨條件技術(shù)能客戶心理需求分析客戶心理需求分析客戶采購的四個因素

圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要值得不需要不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶采購的四個因素

圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價格客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者王?？萍继幵u標(biāo)與內(nèi)部評估中立副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚初選產(chǎn)品建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益利益圖組織利益職位利益：職位利益：職位利益：個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位個人需求分析圖生活中內(nèi)心的興趣公司個項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度

“四德”

“五常”

“六藝”

“七情”發(fā)展客戶關(guān)系的銷售策略“四德”

“五?！?/p>

“六藝”

“七情”發(fā)展客戶關(guān)系的銷售“四德”

眼耳腿心“四德”

眼

五常仁義禮智信“五?！蔽宄Ｈ柿x禮智信“五?！焙鹊乃囆g(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”喝的藝術(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”上朋秘癖隱疾親“七情”流程篇第三

<大客戶專業(yè)銷售流程>第一章:客戶的采購流程第二章:項(xiàng)目的銷售流程流程篇第三

<大客戶專業(yè)銷售流程>第一章:客戶的采購流程第一章:客戶的采購流程第一章:客戶的采購流程大客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安裝實(shí)施大客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購流程銷售流程安裝實(shí)施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求二.分析內(nèi)部角色對采購的作用二.分析內(nèi)部角色對采購的作用影響采購的六類客戶影響采購的六類客戶分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家---------總經(jīng)理三.高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……三.高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個人和商業(yè)需求第二章:項(xiàng)目的銷售流程第二章:項(xiàng)目的銷售流程“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析第二劍建立信任第三劍 挖掘需求第四劍 呈現(xiàn)價值第五劍 贏取承諾第六劍 跟進(jìn)服務(wù)“獨(dú)孤六劍”第一劍 客戶分析大客戶資料的收集.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等.競爭對手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等.項(xiàng)目的資料◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等.客戶的個人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個人發(fā)展計(jì)劃和志向等大客戶資料的收集.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊技術(shù)篇第四

<大客戶銷售談判技術(shù)>技術(shù)篇第四

<大客戶銷售談判技術(shù)>銷售談判的四種“類型”驢一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅(jiān)持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時必定干蠢事。銷售談判的四種“類型”驢二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人羊二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過活。狐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。梟四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不銷售談判的五種“方式”放棄附加價值折中互換妥協(xié)解決分歧銷售談判的五種“方式”放棄附加價值折中互妥解決分歧銷售談判的六步“流程”。確定目標(biāo)。了解對手。優(yōu)先項(xiàng)目排序。尋找可行性方案。就每個談判問題設(shè)定界限。檢驗(yàn)界限的合理性銷售談判的六步“流程”。確定目標(biāo)銷售談判的七種“策略”角色策略時間策略議題策略喊價策略權(quán)力策略讓步策略地點(diǎn)策略銷售談判的七種“策略”角色策略銷售談判的八個“要素”目標(biāo)風(fēng)險信任關(guān)系雙贏實(shí)力準(zhǔn)備授權(quán)銷售談判的八個“要素”目標(biāo)一.如何開發(fā)客戶的需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求一.如何開發(fā)客戶的需求幾乎是我有一我的問暗示需求明確需求價值等式機(jī)器設(shè)備難用，解決問題所花的費(fèi)用（對策的成本）問題的嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是問題的嚴(yán)重性與對策的成本。價值等式機(jī)器設(shè)備難用，解決問題問題的嚴(yán)重性,天平二邊結(jié)論：我隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用，解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用，解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：當(dāng)隱含需求的意義，解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工隱含需求的意義，解決問題問題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求隱含需求如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時，其他操作就被迫停止了。每一個小時出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會花去元我需要你公司可以提供兩個小時的回應(yīng)時間，即售后服務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手你競爭對手出現(xiàn)的問題你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求隱含需求如果這個網(wǎng)絡(luò)系用問問題的方法，了解客戶的需求！、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；、