第三講網(wǎng)絡(luò)談判的基本策略和能力課件

第三講網(wǎng)絡(luò)談判

的基本策略和能力2012年5月16日第三講網(wǎng)絡(luò)談判

的基本策略和能力2012年5月16日1一、談判策略

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。由于談判策略的實(shí)用性、專業(yè)化合較強(qiáng)的針對(duì)性，談判策略在商務(wù)談判中得到了廣泛的應(yīng)用，是談判準(zhǔn)備中重要的部分。

一、談判策略

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談2制定商務(wù)談判策略的步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)形成假設(shè)性解決方法對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析擬定多份計(jì)劃草案制定商務(wù)談判策略的步驟了解影響談判的因素3與時(shí)間和空間相關(guān)的策略最后通牒策略規(guī)定時(shí)限側(cè)略紅白臉策略貨比三家策略與時(shí)間和空間相關(guān)的策略最后通牒策略4與物質(zhì)有關(guān)的策略5.吹毛求疵策略與物質(zhì)有關(guān)的策略5.吹毛求疵策略5與信息有關(guān)的策略6.投石問路策略7.沉默寡言策略與信息有關(guān)的策略6.投石問路策略6與人有關(guān)的策略8.權(quán)利有限策略9.談判升格策略與人有關(guān)的策略8.權(quán)利有限策略7與需要有關(guān)的策略10.設(shè)身處地策略11.激將策略與需要有關(guān)的策略10.設(shè)身處地策略8與價(jià)格有關(guān)的策略12.最后出價(jià)策略13.低價(jià)策略14.抬價(jià)策略與價(jià)格有關(guān)的策略12.最后出價(jià)策略9談判策略在談判中的應(yīng)用強(qiáng)勢略施均勢談判策略在談判中的應(yīng)用強(qiáng)勢10運(yùn)用談判策略時(shí)的注意事項(xiàng)商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境下進(jìn)行的。需要注意各種客觀環(huán)境因素都會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生影響和作用。談判雙方為了協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)利益。談判雙方應(yīng)當(dāng)建立良好的人際關(guān)系。運(yùn)用談判策略時(shí)的注意事項(xiàng)商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境下進(jìn)行的。11二、談判能力談判力。談判者擁有其他談判方欠缺而對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。所謂談判者具有談判力，意味著談判者擁有其他談判方欠缺而對(duì)談判結(jié)果或談判進(jìn)程發(fā)揮關(guān)鍵作用的某種（些）東西，即談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變。就是說，對(duì)談判力的定義和理解應(yīng)當(dāng)與使談判進(jìn)程和談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的能力有關(guān)。二、談判能力談判力。談判者擁有其他談判方欠缺12對(duì)談判力概念的錯(cuò)誤理解在對(duì)談判力的理解上會(huì)有下述錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)：如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對(duì)方按照己方的意愿行動(dòng)，它就是有談判力的；擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力置談判對(duì)方于不利位置，可以增大談判力；理性的談判者在談判中具有談判力。對(duì)談判力概念的錯(cuò)誤理解在對(duì)談判力的理解上會(huì)有下13（一）談判力與談判空間在上述定義中，我們借助于談判空間的變化解釋什么是談判力。談判空間是指談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。談判空間是如何確定的？我們通過下面的案例分析這個(gè)問題。（一）談判力與談判空間在上述定義中，我們借助于談判14談判空間在商務(wù)談判中，談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談判空間的改變可以影響談判結(jié)果。談判空間在商務(wù)談判中，談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即15案例：阿爾曼公司的談判

背景：阿爾曼印刷公司有一套市場上少有的、高質(zhì)量的歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被完好如新的閑置在工作室里。打算將設(shè)備賣掉。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有的美術(shù)愛好者的專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)工作室，需要這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向阿爾曼公司開價(jià)1000美元。阿爾曼公司經(jīng)理給一個(gè)廢品處理商打電話，詢問如果把這臺(tái)設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會(huì)得到多少錢。廢品處理商問明機(jī)器的重量后開價(jià)是500美元。這樣看來，1000美元的價(jià)格是有誘惑力的。這臺(tái)專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備的初始購置價(jià)格是10000美元，在印刷機(jī)中價(jià)格是偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會(huì)太多。但是，公司經(jīng)理也問時(shí)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)設(shè)備是這個(gè)地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺(tái)全新的機(jī)器現(xiàn)價(jià)為12000美元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈(zèng)的情況。根據(jù)調(diào)查，阿爾曼公司估計(jì)，如果捐贈(zèng)機(jī)器免稅金額可達(dá)2500美元。于是，經(jīng)過談判，公司與購買者以3500美元的價(jià)格成交。案例：阿爾曼公司的談判背景：16案例分析在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，最初形成的談判可能達(dá)成的協(xié)議空間（圖1）是在阿爾曼公司出售機(jī)器的替代性選擇500美元（把機(jī)器當(dāng)做廢鐵賣掉）與對(duì)方的替代選擇12000美元（購買一臺(tái)新機(jī)器）之間。當(dāng)阿爾曼公司發(fā)現(xiàn)以捐贈(zèng)而獲得稅收減免的選擇方案后，公司談判的底線從500美元．上升到2500美元，對(duì)低于2500美元的方案，阿爾曼公司不會(huì)接受，從而使得雙方的談判空間發(fā)生了改變（圖2）。案例分析在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，最初17圖1

最初的談判空間圖1最初的談判空間18圖2由于新的替代選擇修改的談判空間圖2由于新的替代選擇修改的談判空間19結(jié)論在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，正是由于對(duì)替代性選擇的認(rèn)識(shí)和選擇了新的替代性方案，才使談判空間向著有利于阿爾曼公司改變。結(jié)論在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，正是由20談判空間的判斷談判空間的判斷21案例：亞馬遜收購當(dāng)掃網(wǎng)2004年初，國際網(wǎng)絡(luò)巨頭亞馬遜（Amazon）公司提出收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，他們?yōu)榇藪伋隽斯乐?．5億美元，收購70％－90％股份的具體方案，并承諾在收購之后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品牌和管理團(tuán)隊(duì)將保持不變。企業(yè)問的并購，人們習(xí)慣稱呼收購方為“獵手”、“獅子”，稱呼被并購方為“獵物”、“羚羊”。顧名思義，獅子是驍勇的，而羚羊則相對(duì)懦弱，何況并購方是亞馬遜。然而當(dāng)當(dāng)并沒有像人們預(yù)想中的那樣輕易就范。案例：亞馬遜收購當(dāng)掃網(wǎng)2004年初，國際網(wǎng)絡(luò)22當(dāng)當(dāng)?shù)膶?duì)策通過對(duì)市場的預(yù)測和對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁李國慶直言：再發(fā)展2-3年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同年銷售額將達(dá)到10億元人民幣循規(guī)模，那時(shí)市值至少將達(dá)到5億美元。當(dāng)當(dāng)?shù)膶?duì)策通過對(duì)市場的預(yù)測和對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估23亞馬遜的回應(yīng)亞馬遜一方驚訝之余，當(dāng)即回應(yīng)，如果對(duì)價(jià)格不滿意，那么1億到10億美元之間都可以談。亞馬遜的回應(yīng)亞馬遜一方驚訝之余，當(dāng)即回應(yīng)，如果24談判空間的較量從3月到7月，經(jīng)過雙方你來我往多次溝通協(xié)商，最終由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)董事會(huì)明確告知亞馬遜：鑒于雙方的意愿差距太大，終止關(guān)于并購的談判，仍然歡迎他們策略性投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。7月底，國際網(wǎng)絡(luò)巨頭亞馬遜公司提出的收購當(dāng)當(dāng)同談判正式終止。號(hào)稱國內(nèi)最大的中文書刊音像城的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)拒絕了亞馬遜提出的1.5億美元收購要求，轉(zhuǎn)而加快海外獨(dú)立上市步伐。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)宣布海外上市計(jì)劃提前到2005年談判空間的較量從3月到7月，經(jīng)過雙方你來我往多次溝通協(xié)商，最25分析在這個(gè)案例中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)始終掌握著談判的主動(dòng)權(quán)，具有更大的談判力。其原因主要有兩個(gè)：一方面，當(dāng)當(dāng)同沒有面臨任何經(jīng)營上的問題也沒有進(jìn)行擴(kuò)張的迫切需要；第二個(gè)方面，公司管理層對(duì)未來的發(fā)展有著極強(qiáng)的信心。當(dāng)當(dāng)阿達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇使談判空間發(fā)生了有利于己方的變化，使得亞馬遜公司資本和運(yùn)作優(yōu)勢無從發(fā)揮。分析在這個(gè)案例中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)始終掌握著談判的主動(dòng)26影響和改變談判空間的范圍影響和改變談判空間的范圍27談判力的主要來源確定、影響和改變談判空間的因素：強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀性認(rèn)同力知識(shí)和信息談判力的主要來源確定、影響和改變談判空間的因素：28（二）談判能力的八字真言談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

（二）談判能力的八字真言談判能力在每種談判種29need“N”代表需求（need）。對(duì)于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

need“N”代表需求（need）。30options

“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

options

“O”代表選擇（options）。31time

T代表時(shí)間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

time

T代表時(shí)間（time）。32relationship“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會(huì)比較吃力。

relationship“R”代表關(guān)系（relationsh33investmentI代表投資（investment）。

在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

investmentI代表投資（invest34credibilityC代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時(shí)，無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

credibilityC代表可信性（cred35KnowledgeK代表知識(shí)（knowledge）。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。KnowledgeK代表知識(shí)（knowled36SkillS代表的是技能（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的?、雄辯的口才、靈敏的思維……

SkillS代表的是技能（skill）37總結(jié)：談判力是談判者擁有其他談判方欠缺而對(duì)談判力間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力；作為賦予和增大談判力的來源，強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀性、認(rèn)同力、知識(shí)和信息，這五個(gè)因素都會(huì)對(duì)談判空間發(fā)生有利的變化，從而影響談判的進(jìn)程和談判的可能性結(jié)果談判者擁有談判力將會(huì)有利地改變談判空間，但是談判空間的改變句最終恰議之間并沒有一個(gè)確定無疑的因果關(guān)系，談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議?？偨Y(jié)：談判力是談判者擁有其他談判方欠缺而對(duì)談判力間的改變發(fā)揮38實(shí)踐作業(yè)：案例：Y公司（買者）想收購X公司（賣者）。雖然Y公司提出的收購X公司的價(jià)格為1800萬美元，但實(shí)際上它認(rèn)為X公司的價(jià)值可以達(dá)到3000萬美元，并且寧可出低于3000萬美元的任何價(jià)格，也不愿意失去這一機(jī)會(huì)；雖然X公司愿意接受的價(jià)格是3500萬美元，即愿意以3500萬美元的價(jià)格將公司賣給Y公司，但事實(shí)是X公司寧可以任何高于2000萬美元的價(jià)格將公司賣掉，也不愿意再經(jīng)營下去。談判中雙方相互都不知道上述信息。實(shí)踐作業(yè)：案例：39問題1．請(qǐng)?jiān)谒伎忌鲜銮樾魏髮?duì)談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域作出準(zhǔn)確的評(píng)估。2．通過經(jīng)歷、觀察或?qū)嶒?yàn)性研究，分析有哪些策略可能導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利于己的變化。問題1．請(qǐng)?jiān)谒伎忌鲜銮樾魏髮?duì)談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)40第三講網(wǎng)絡(luò)談判

的基本策略和能力2012年5月16日第三講網(wǎng)絡(luò)談判

的基本策略和能力2012年5月16日41一、談判策略

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。由于談判策略的實(shí)用性、專業(yè)化合較強(qiáng)的針對(duì)性，談判策略在商務(wù)談判中得到了廣泛的應(yīng)用，是談判準(zhǔn)備中重要的部分。

一、談判策略

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談42制定商務(wù)談判策略的步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)形成假設(shè)性解決方法對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析擬定多份計(jì)劃草案制定商務(wù)談判策略的步驟了解影響談判的因素43與時(shí)間和空間相關(guān)的策略最后通牒策略規(guī)定時(shí)限側(cè)略紅白臉策略貨比三家策略與時(shí)間和空間相關(guān)的策略最后通牒策略44與物質(zhì)有關(guān)的策略5.吹毛求疵策略與物質(zhì)有關(guān)的策略5.吹毛求疵策略45與信息有關(guān)的策略6.投石問路策略7.沉默寡言策略與信息有關(guān)的策略6.投石問路策略46與人有關(guān)的策略8.權(quán)利有限策略9.談判升格策略與人有關(guān)的策略8.權(quán)利有限策略47與需要有關(guān)的策略10.設(shè)身處地策略11.激將策略與需要有關(guān)的策略10.設(shè)身處地策略48與價(jià)格有關(guān)的策略12.最后出價(jià)策略13.低價(jià)策略14.抬價(jià)策略與價(jià)格有關(guān)的策略12.最后出價(jià)策略49談判策略在談判中的應(yīng)用強(qiáng)勢略施均勢談判策略在談判中的應(yīng)用強(qiáng)勢50運(yùn)用談判策略時(shí)的注意事項(xiàng)商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境下進(jìn)行的。需要注意各種客觀環(huán)境因素都會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生影響和作用。談判雙方為了協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)利益。談判雙方應(yīng)當(dāng)建立良好的人際關(guān)系。運(yùn)用談判策略時(shí)的注意事項(xiàng)商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境下進(jìn)行的。51二、談判能力談判力。談判者擁有其他談判方欠缺而對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。所謂談判者具有談判力，意味著談判者擁有其他談判方欠缺而對(duì)談判結(jié)果或談判進(jìn)程發(fā)揮關(guān)鍵作用的某種（些）東西，即談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變。就是說，對(duì)談判力的定義和理解應(yīng)當(dāng)與使談判進(jìn)程和談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的能力有關(guān)。二、談判能力談判力。談判者擁有其他談判方欠缺52對(duì)談判力概念的錯(cuò)誤理解在對(duì)談判力的理解上會(huì)有下述錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)：如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對(duì)方按照己方的意愿行動(dòng)，它就是有談判力的；擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力置談判對(duì)方于不利位置，可以增大談判力；理性的談判者在談判中具有談判力。對(duì)談判力概念的錯(cuò)誤理解在對(duì)談判力的理解上會(huì)有下53（一）談判力與談判空間在上述定義中，我們借助于談判空間的變化解釋什么是談判力。談判空間是指談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。談判空間是如何確定的？我們通過下面的案例分析這個(gè)問題。（一）談判力與談判空間在上述定義中，我們借助于談判54談判空間在商務(wù)談判中，談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談判空間的改變可以影響談判結(jié)果。談判空間在商務(wù)談判中，談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即55案例：阿爾曼公司的談判

背景：阿爾曼印刷公司有一套市場上少有的、高質(zhì)量的歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被完好如新的閑置在工作室里。打算將設(shè)備賣掉。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有的美術(shù)愛好者的專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)工作室，需要這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向阿爾曼公司開價(jià)1000美元。阿爾曼公司經(jīng)理給一個(gè)廢品處理商打電話，詢問如果把這臺(tái)設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會(huì)得到多少錢。廢品處理商問明機(jī)器的重量后開價(jià)是500美元。這樣看來，1000美元的價(jià)格是有誘惑力的。這臺(tái)專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備的初始購置價(jià)格是10000美元，在印刷機(jī)中價(jià)格是偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會(huì)太多。但是，公司經(jīng)理也問時(shí)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)設(shè)備是這個(gè)地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺(tái)全新的機(jī)器現(xiàn)價(jià)為12000美元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈(zèng)的情況。根據(jù)調(diào)查，阿爾曼公司估計(jì)，如果捐贈(zèng)機(jī)器免稅金額可達(dá)2500美元。于是，經(jīng)過談判，公司與購買者以3500美元的價(jià)格成交。案例：阿爾曼公司的談判背景：56案例分析在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，最初形成的談判可能達(dá)成的協(xié)議空間（圖1）是在阿爾曼公司出售機(jī)器的替代性選擇500美元（把機(jī)器當(dāng)做廢鐵賣掉）與對(duì)方的替代選擇12000美元（購買一臺(tái)新機(jī)器）之間。當(dāng)阿爾曼公司發(fā)現(xiàn)以捐贈(zèng)而獲得稅收減免的選擇方案后，公司談判的底線從500美元．上升到2500美元，對(duì)低于2500美元的方案，阿爾曼公司不會(huì)接受，從而使得雙方的談判空間發(fā)生了改變（圖2）。案例分析在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，最初57圖1

最初的談判空間圖1最初的談判空間58圖2由于新的替代選擇修改的談判空間圖2由于新的替代選擇修改的談判空間59結(jié)論在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，正是由于對(duì)替代性選擇的認(rèn)識(shí)和選擇了新的替代性方案，才使談判空間向著有利于阿爾曼公司改變。結(jié)論在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，正是由60談判空間的判斷談判空間的判斷61案例：亞馬遜收購當(dāng)掃網(wǎng)2004年初，國際網(wǎng)絡(luò)巨頭亞馬遜（Amazon）公司提出收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，他們?yōu)榇藪伋隽斯乐?．5億美元，收購70％－90％股份的具體方案，并承諾在收購之后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品牌和管理團(tuán)隊(duì)將保持不變。企業(yè)問的并購，人們習(xí)慣稱呼收購方為“獵手”、“獅子”，稱呼被并購方為“獵物”、“羚羊”。顧名思義，獅子是驍勇的，而羚羊則相對(duì)懦弱，何況并購方是亞馬遜。然而當(dāng)當(dāng)并沒有像人們預(yù)想中的那樣輕易就范。案例：亞馬遜收購當(dāng)掃網(wǎng)2004年初，國際網(wǎng)絡(luò)62當(dāng)當(dāng)?shù)膶?duì)策通過對(duì)市場的預(yù)測和對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁李國慶直言：再發(fā)展2-3年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同年銷售額將達(dá)到10億元人民幣循規(guī)模，那時(shí)市值至少將達(dá)到5億美元。當(dāng)當(dāng)?shù)膶?duì)策通過對(duì)市場的預(yù)測和對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估63亞馬遜的回應(yīng)亞馬遜一方驚訝之余，當(dāng)即回應(yīng)，如果對(duì)價(jià)格不滿意，那么1億到10億美元之間都可以談。亞馬遜的回應(yīng)亞馬遜一方驚訝之余，當(dāng)即回應(yīng)，如果64談判空間的較量從3月到7月，經(jīng)過雙方你來我往多次溝通協(xié)商，最終由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)董事會(huì)明確告知亞馬遜：鑒于雙方的意愿差距太大，終止關(guān)于并購的談判，仍然歡迎他們策略性投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。7月底，國際網(wǎng)絡(luò)巨頭亞馬遜公司提出的收購當(dāng)當(dāng)同談判正式終止。號(hào)稱國內(nèi)最大的中文書刊音像城的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)拒絕了亞馬遜提出的1.5億美元收購要求，轉(zhuǎn)而加快海外獨(dú)立上市步伐。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)宣布海外上市計(jì)劃提前到2005年談判空間的較量從3月到7月，經(jīng)過雙方你來我往多次溝通協(xié)商，最65分析在這個(gè)案例中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)始終掌握著談判的主動(dòng)權(quán)，具有更大的談判力。其原因主要有兩個(gè)：一方面，當(dāng)當(dāng)同沒有面臨任何經(jīng)營上的問題也沒有進(jìn)行擴(kuò)張的迫切需要；第二個(gè)方面，公司管理層對(duì)未來的發(fā)展有著極強(qiáng)的信心。當(dāng)當(dāng)阿達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇使談判空間發(fā)生了有利于己方的變化，使得亞馬遜公司資本和運(yùn)作優(yōu)勢無從發(fā)揮。分析在這個(gè)案例中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)始終掌握著談判的主動(dòng)66影響和改變談判空間的范圍影響和改變談判空間的范圍67談判力的主要來源確定、影響和改變談判空間的因素：強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀性認(rèn)同力知識(shí)和信息談判力的主要來源確定、影響和改變談判空間的因素：68（二）談判能力的八字真言談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

（二）談判能力的八字真言談判能力在每種談判種69need“N”代表需求（need）。對(duì)于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

need“N”代表需求（need）。70options

“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

options

“O”代表選擇（options）。71time

T代表時(shí)間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

time

T代表時(shí)間（time）。72relationship“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會(huì)比較吃力。

relationship“R”代表關(guān)系（relationsh73investmentI代表投資（investment）。

在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

investment