定制家居行業(yè)研究報(bào)告：整裝渠道大勢(shì)所趨頭部定制企業(yè)蓄勢(shì)待發(fā)

定制家居行業(yè)研究報(bào)告：整裝渠道大勢(shì)所趨，頭部定制企業(yè)蓄勢(shì)待發(fā)1.

為什么需要關(guān)注整裝的發(fā)展趨勢(shì)？1.1.

精裝化趨勢(shì)下

C端裝修需求真的會(huì)下降嗎？精裝化趨勢(shì)對(duì)新房

C端裝修需求帶來一定沖擊，但存量房重裝需求已步入快速增

長時(shí)期，預(yù)計(jì)未來十年

C端裝修總需求都將相對(duì)穩(wěn)定。2020

年

全國新開盤精裝房數(shù)量達(dá)到

325

萬套，測(cè)算精裝化率約

21%；預(yù)計(jì)

2022

年精裝房開盤數(shù)量達(dá)到500萬套，滲透率將達(dá)到35%。精裝化率的提升對(duì)新房

C端裝修市場(chǎng)將帶來一定沖擊，測(cè)算未來十年每年新房裝修市場(chǎng)規(guī)模平均下滑

7%。隨著

2005-2015

年竣工的住宅逐漸進(jìn)入翻新周期，存量房裝修市場(chǎng)規(guī)模將迎來高增。按照

15

年的重裝周期計(jì)算，預(yù)計(jì)未來十年存量房翻新裝修需求市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速約

9%。1.2.

如何理解整裝和家裝渠道？狹義的整裝指家裝公司提供從硬裝到軟裝、家具、家電的全部產(chǎn)品和服務(wù)，通常采用套餐式平米計(jì)價(jià)的結(jié)算方法，消費(fèi)者只和家裝公司進(jìn)行直接結(jié)算。傳統(tǒng)家裝模式分類

主要包括清包、半包、全包和整裝。1）清包模式下裝修公司僅負(fù)責(zé)實(shí)際施工，設(shè)計(jì)、選

購主輔材等環(huán)節(jié)均由消費(fèi)者自行完成；2）半包模式在清包基礎(chǔ)之上，裝修公司還負(fù)責(zé)

設(shè)計(jì)及輔材采購環(huán)節(jié)；3）全包模式主材采購也由裝修公司負(fù)責(zé)，消費(fèi)者主要負(fù)責(zé)最后

的軟裝環(huán)節(jié)；4）整裝模式下，家具（包括定制家具）、家電、窗簾、燈具等軟裝產(chǎn)品也

可一站式選購。廣義上的整裝還包括提供定制等品類推薦、合作的半包裝修和全包裝修，報(bào)價(jià)可能

包括單項(xiàng)報(bào)價(jià)等多種方式，但從消費(fèi)者體驗(yàn)上也能滿足一站式裝修的需求。定制企業(yè)對(duì)整裝渠道

的定義指的通常是廣義上的整裝。1.3.

為什么說整裝是長期的趨勢(shì)？整裝模式可以令消費(fèi)者、裝修公司以及定制企業(yè)實(shí)現(xiàn)三方共贏。從消費(fèi)者角度來看，整裝提升裝修便利度及風(fēng)格一致性，符合消費(fèi)代際的變遷帶來

的消費(fèi)偏好的變化。當(dāng)前家裝需求的主力軍已經(jīng)切換為

80

及

90

后，合計(jì)占比接近

80%。在社會(huì)競(jìng)爭壓力加劇的環(huán)境下，年輕一代的消費(fèi)者相比老一輩來說，更愿意選擇省心省力的一站式裝修。對(duì)于裝修公司來說，整裝是提升客單價(jià)增厚利潤的重要途徑。家裝行業(yè)屬于人工密集性行業(yè)，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，具有規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性，造成市場(chǎng)呈現(xiàn)比較分散的格局。2018

年我國建筑裝飾企業(yè)數(shù)量達(dá)到

12.5

萬家，其中全國性布局的企業(yè)不足

50

家，不具備合格經(jīng)營資質(zhì)的小企業(yè)占

比達(dá)到

65%。通過提供一站式整裝服務(wù)，家裝公司可有效提高客單價(jià)，擴(kuò)寬收入來源。對(duì)定制等家裝產(chǎn)業(yè)鏈偏后端的環(huán)節(jié)來說，整裝是性價(jià)比較高的前置流量入口，也是提升品類協(xié)同的重要的方式。1）整裝是性價(jià)比較高的流量入口：年輕一代的消費(fèi)者更加傾向于選擇整裝模式，意味著

C端客流加速向整裝渠道遷移，而傳統(tǒng)的家具賣場(chǎng)客流承壓。家裝公司單一品類合作的品牌通常只有

2-3

家，與家裝公司形成穩(wěn)定合作后，在消費(fèi)者選購時(shí)面臨的品牌競(jìng)爭有所減輕。2）流量前置，掌握更強(qiáng)話語權(quán)：傳統(tǒng)半包裝修模式下，

消費(fèi)者先完成硬裝環(huán)節(jié)才進(jìn)行定制家具、成品家具的采購，設(shè)計(jì)風(fēng)格一定程度上受硬裝的限制，定制企業(yè)無法掌控住完全的設(shè)計(jì)權(quán)。而整裝令定制企業(yè)得以把握前端話語權(quán)和

設(shè)計(jì)權(quán)，從前端截獲流量。3）提升品類協(xié)同的重要方式：定制品類單品類市場(chǎng)空間有限，而大家居是做多品類，做大客單價(jià)的重要途徑。不同家裝模式本質(zhì)上是個(gè)性化與便捷度的平衡，隨著行業(yè)成熟及供應(yīng)鏈效率提升，家裝

鏈的整合是必然趨勢(shì)。決定消費(fèi)者選擇何種裝修模式的核心因素并不是價(jià)格敏感度，而是對(duì)于個(gè)性化及便捷度的權(quán)衡。裝修公司承擔(dān)的環(huán)節(jié)越多，對(duì)供應(yīng)鏈管理能力要求越高，因此從清包到整裝，消費(fèi)者的便利程度逐次提升，但產(chǎn)品個(gè)性化選擇的空間逐漸降低。因此整裝長期發(fā)展的底層邏輯在于：行業(yè)成熟及信息化水平不斷提升將帶來供應(yīng)鏈效率的提高，

因此裝修環(huán)節(jié)的整合將是必然趨勢(shì)。行業(yè)信息化發(fā)展為家裝產(chǎn)業(yè)鏈的整合提供了技術(shù)層面的支持。家裝行業(yè)的發(fā)展可以劃分為六個(gè)階段，散兵游勇的裝飾游擊隊(duì)、裝飾企業(yè)萌芽、裝飾行業(yè)線上化探索、互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代、全屋整

裝與定制家居、產(chǎn)業(yè)與技術(shù)深度融合。技術(shù)是關(guān)鍵的推動(dòng)因素之一，需要解決從設(shè)計(jì)、制造、施工、供應(yīng)鏈建設(shè)等各環(huán)節(jié)的問題。2.

看好定制企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈的原因：從流量入口到心智入口整裝渠道的價(jià)值被產(chǎn)業(yè)鏈所認(rèn)可，各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者紛紛入局整裝。除了定制企業(yè)外，

家居賣場(chǎng)、地產(chǎn)商等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)也著手進(jìn)行整裝渠道的開拓?？春枚ㄖ破髽I(yè)成為裝修產(chǎn)業(yè)鏈整合的重要角色，核心邏輯在于在整裝各環(huán)節(jié)參與者

中定制把握了消費(fèi)者的心智入口。定制家具在家裝全鏈條中，具有價(jià)值量大、風(fēng)格決定

性高且更換難度大等特點(diǎn)，因此在消費(fèi)者的家裝決策中，定制家具是較為核心的考量因素。同時(shí)，定制家具具有較強(qiáng)的產(chǎn)品屬性，品牌效能強(qiáng)，同時(shí)頭部定制企業(yè)已經(jīng)在全國

范圍內(nèi)形成了較強(qiáng)的品牌影響力，因此在整裝中得以把控消費(fèi)者的心智入口。1）定制家具在家裝中通常價(jià)值量占比最大。根據(jù)測(cè)算全屋柜類定制在主材中價(jià)值量占比約

30%，家電、

軟體占比分別約為

15%。定制類價(jià)值量是家電、軟體的近兩倍，在消費(fèi)者決策中起到重要影響。2）定制品類在家裝中可見度較高，對(duì)家裝風(fēng)格影響程度大。定制家具在住宅中占據(jù)較大的空間，對(duì)于家裝整體風(fēng)格起著關(guān)鍵性的作用。同時(shí)，定制家具需要拆除與安裝，

更換難度較沙發(fā)、成品配套等更大，且舊家具無法進(jìn)行二次交易，因此消費(fèi)者在選擇定

制時(shí)會(huì)更加慎重。3）定制兼具工程及產(chǎn)品屬性，品牌效能較大，且頭部品牌已具有較強(qiáng)影響力。定制兼具工程及產(chǎn)品屬性，消費(fèi)者既需要良好的安裝服務(wù)，也看重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和品牌，因此定制品類在家裝鏈條中具有較強(qiáng)的品牌效能，同時(shí)向前端整合的跨度也小于成品和家電品類。頭部定制企業(yè)已具有較強(qiáng)的影響力，而家裝行業(yè)集中度很低。頭部定制企業(yè)去向前整合家裝企業(yè)的可能性，大于家裝企業(yè)向后整合定制企業(yè)的可能性。3.

定制企業(yè)切入整裝的幾種模式對(duì)比：零售整裝進(jìn)入壁壘較低，

整裝大家居綜合效果占優(yōu)1）零售整裝，是目前大部分定制家具企業(yè)都在采用的模式。即把前端整裝公司當(dāng)做一個(gè)前置于現(xiàn)有經(jīng)銷商/直營渠道的一個(gè)類

KA渠道，通過給整裝公司扣點(diǎn)及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方式獲取流量，設(shè)計(jì)安裝服務(wù)由現(xiàn)有經(jīng)銷商/直營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)；2）整裝大家居，目前僅由歐派家居采用：把整裝公司招募為整裝大家居經(jīng)銷商，由

其為客戶提供全屋裝修及定制品類的設(shè)計(jì)安裝服務(wù)。在裝修主輔材采購、營銷引流、盈

利空間三個(gè)方面，為整裝大家居經(jīng)銷商賦能；3）自營整裝及整裝云，目前僅由尚品宅配采用，以自營整裝為重點(diǎn)。自營整裝即公

司通過自營方式直接為客戶提供全屋裝修及定制品類的設(shè)計(jì)安裝服務(wù)，好處在于可憑借

信息化優(yōu)勢(shì)，從裝修實(shí)踐中，迭代研發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)化施工流程，提升裝修服務(wù)的可復(fù)制性及

延展性。整裝云則是發(fā)揮企業(yè)的信息化優(yōu)勢(shì)，為小型整裝公司提供主輔材采購及營銷引

流的信息化系統(tǒng)服務(wù)。3.1.

零售整裝：低成本介入整裝的最佳切口對(duì)于定制公司來說，零售整裝模式門檻較低，且不會(huì)對(duì)原有的經(jīng)銷體系帶來沖擊，適合作為切入和探索整裝渠道的方式。對(duì)于定制經(jīng)銷商來說，零售整裝可以獲得增量流

量，且前期投入較少。在流量越來越趨于整裝模式的當(dāng)下，整裝公司返點(diǎn)越來越高，企業(yè)和現(xiàn)有經(jīng)銷商的利潤空間均被壓縮。因此具有壁壘低、話語權(quán)低、盈利能力偏弱的劣勢(shì)。3.2.

整裝大家居（歐派模式）：本質(zhì)是家裝企業(yè)成為定制公司的經(jīng)銷商，實(shí)

現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同賦能對(duì)于定制企業(yè)來說，整裝大家居模式下，家裝門店定制品類僅有單一品牌可供選購，

可更好的帶動(dòng)全品類的銷售且具有較好的品牌宣傳效果。這種模式具有比較高的進(jìn)入壁壘：1）較強(qiáng)的品牌力和服務(wù)支持能力。由于家裝公司僅可銷售單一品牌的定制家具，因

此家裝公司在選擇合作品牌時(shí)更加謹(jǐn)慎，看中定制品牌及總部服務(wù)賦能帶來的流量提升。

2）全面的產(chǎn)品布局：定制公司產(chǎn)品布局越全面，配套品的供應(yīng)鏈支持做的越好才能給

家裝公司提供更多賦能。同時(shí)整裝大家居打破了原有的一城一商經(jīng)銷體系，對(duì)原有經(jīng)銷商的利益帶來一定沖擊，需要通過調(diào)整考核方式，利潤二次分配等方式平衡兩者關(guān)

系，對(duì)公司的管理能力提出更高的要求。3.3.

其他模式：自營整裝&整裝云自營整裝對(duì)能力邊界的拓展提出較高要求。自營整裝模式即定制企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈前端

延伸，為消費(fèi)者提供全流程的裝修服務(wù)。在幾種模式中，自營整裝對(duì)定

制企業(yè)的能力要求是最高的，需要切入全新的領(lǐng)域，從零開始進(jìn)行能力培育，因此前期可復(fù)制性偏低，但同時(shí)具有足夠高的壁壘。但好處是，定制家居企業(yè)可憑借自身在定制

賽道上積累的信息化優(yōu)勢(shì)，從自營裝修實(shí)踐中，迭代研發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)化施工流程工藝，提升裝修服務(wù)的可復(fù)制性及延展性，為裝修行業(yè)帶來顛覆式發(fā)展。整裝云是以供應(yīng)鏈賦能為核心的中小裝企會(huì)員平臺(tái)。整裝云模式由尚品宅配推出，

主要針對(duì)中小規(guī)模家裝企業(yè)，解決其供應(yīng)鏈薄弱、服務(wù)和營銷能力弱的痛點(diǎn)。整裝云提

供包括供應(yīng)鏈賦能、整裝銷售管理賦能、品牌營銷賦能和軟件系統(tǒng)賦能在內(nèi)的全方位賦

能，其中供應(yīng)鏈賦能為核心。3.4.

幾種整裝模式的對(duì)比從盈利能力、協(xié)同效應(yīng)、壁壘及門檻三大維度對(duì)四大整裝模式進(jìn)行對(duì)比：盈利能力：整裝大家居模式盈利能力較強(qiáng)，自營整裝盈利偏弱，自營及整裝云盈利能力與供應(yīng)鏈搭建能力有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)。零售整裝模式下，定制公司向經(jīng)銷商出貨，經(jīng)銷商再向家裝公司或消費(fèi)者出貨，參與利潤分配的環(huán)節(jié)包括定制公司、定制經(jīng)銷商和家裝公司。在不對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼的情況下，總部凈利率水平與傳統(tǒng)零售相近。整裝大家居模式下，定制經(jīng)銷商與家裝公司角色合二為一，參與利潤分配的環(huán)節(jié)減少，經(jīng)銷商/家裝公司綜合凈利率可達(dá)

10-15%；總部出貨毛利率略低于傳統(tǒng)零售，凈利

率與傳統(tǒng)零售相差不大。對(duì)家裝公司的賦能：主要體現(xiàn)在流量、供應(yīng)鏈及運(yùn)營能力三大方面，整裝大家

居賦能較為全面，整裝云賦能主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈和運(yùn)營能力賦能，而零售整裝

基本不對(duì)家裝公司進(jìn)行賦能。1）流量賦能：整裝大家居>零售整裝>整裝云整裝大家居模式下家裝公司和定制品牌綁定更緊密，獲得較強(qiáng)的品牌賦能，由此帶來流量提升。零售整裝模式下家裝公司為定制品牌進(jìn)

行導(dǎo)流，由于不同家裝公司都可以和頭部品牌合作，家裝公司之間的差異化程度不高，

通過定制品牌賦能獲得的流量提升較少。而尚品整裝云模式下，公司不對(duì)家裝公司進(jìn)行

導(dǎo)流，且家裝公司與定制公司主要以供應(yīng)鏈合作為主，且出于對(duì)自身品牌形象維護(hù)和消

費(fèi)者匹配度的考慮，定制企業(yè)可能不會(huì)使用主品牌與家裝公司合作，幾乎無間接導(dǎo)流效

果。2）供應(yīng)鏈：整裝云>整裝大家居>零售整裝零售整裝模式定制企業(yè)通常只提供單一的定制品類，且在合作中為乙

方，對(duì)家裝企業(yè)的供應(yīng)鏈賦能有限。整裝大家居模式下，定制品牌可為家裝企業(yè)提供全

屋定制、配套品及部分主材如瓷磚、地板等，為家裝企業(yè)提供一定的供應(yīng)鏈賦能。整裝云模式核心能力點(diǎn)就在于供應(yīng)鏈賦能，可以為家裝企業(yè)提供大部分主輔材，起到較好的供應(yīng)

鏈賦能效果，具有較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，但合作具有不確定性，在提升下單率方面有一定的

挑戰(zhàn)。3）運(yùn)營能力：整裝大家居>整裝云>零售整裝門檻及壁壘：自營整裝/整裝云≈整裝大家居

>零售整裝。整裝大家居模式能否鋪開的關(guān)鍵在于是否能夠讓家裝公司實(shí)現(xiàn)收入和盈利的顯著提升，因此其壁壘主要在于：1）品牌影響力是否足夠大，令家裝公司愿意放棄傳統(tǒng)甲方

地位成為經(jīng)銷商，并實(shí)現(xiàn)流量提升；2）總部是否具有足夠強(qiáng)的服務(wù)支持能力，包括培訓(xùn)

服務(wù)、營銷策劃等，起到幫助家裝公司提升效率，優(yōu)化中后臺(tái)人員配置的作用。零售整裝雖然門檻較低，但一定程度上也取決于品牌影響力。在零售整裝的合作模式下，頭部品牌的競(jìng)爭力強(qiáng)于第二梯隊(duì)品牌，體現(xiàn)為被整裝公司選為所合作的

2-3

家品

牌的幾率更高，需要給與渠道的扣點(diǎn)也更少。4.

定制企業(yè)的整裝布局4.1.

歐派家居：率先確定整裝大家居路線，看好從

1

到

N的復(fù)制4.1.1.

布局歷程：整裝渠道和大家居模式的雙重探索，孕育整裝大家居模式探索一：零售大家居。零售大家居的探索中有得有失，盡管多品類大家居對(duì)于提升客單價(jià)起到一定作用，但運(yùn)營過程中也遇到一定障礙，導(dǎo)致最終效果不及預(yù)期。核心阻礙在于：1）零售大家居不涉及前端硬裝，并不

能有效實(shí)現(xiàn)流量的前置。2）零售大家居門店面積達(dá)

2000

平米以上，大幅提高開店門檻，

具有相應(yīng)資金實(shí)力、門店管理能力的經(jīng)銷商較為有限，阻礙零售大家居模式的可復(fù)制性。

零售大家居的探索令公司堅(jiān)定了大家居路線的價(jià)值，同時(shí)對(duì)大家居模式中的痛點(diǎn)難點(diǎn)有

了更具體的理解。探索二：零售整裝模式。經(jīng)過三年的探索期，零售整裝模式走向成熟，為后續(xù)開拓整裝大家居提供充足儲(chǔ)備。截至

2018H1，櫥柜整裝訂單占全國零售訂單的比例超過

10%，整裝訂單占比超

20%的商場(chǎng)超過

200

個(gè)，零售整裝模式逐漸趨于成熟。大家居

2.0：整裝大家居模式，開創(chuàng)行業(yè)先河。經(jīng)過整裝渠道和大家居模式的雙重探索，2019-2020

年公司整裝大家居模式快速鋪開。截至

2020

年末，公司整裝大家居門店數(shù)量超過

400

家，全年接單規(guī)模超過

12

億元，同比增長

70%以上。4.1.2.

盈利模型已跑通，看好整裝大家居從

1

到

N的復(fù)制從整裝經(jīng)銷商角度看，收入體量和盈利能力均得到提升。收入端看：1）公司通過

O2O等方式為家裝公司提供引流，同時(shí)品牌影響力也促進(jìn)客流量提升；2）與歐派合作

后覆蓋品類增加，定位升級(jí)，驅(qū)動(dòng)客單價(jià)的提升。利潤端看：1）整裝經(jīng)銷商在前段硬裝

環(huán)節(jié)普遍微利，而定制品類毛利率較高，可達(dá)到

50%左右，成為整裝經(jīng)銷商利潤的重要貢獻(xiàn)；2）其他產(chǎn)品通過歐派采購可發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，節(jié)省采購成本；3）總部提供服務(wù)賦

能，節(jié)省建店及中后臺(tái)成本。從公司角度看，整裝大家居掌握家居全產(chǎn)業(yè)鏈流量入口及設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，品類協(xié)同客單價(jià)提升。1）整裝大家居有效提升單店提貨額。2019/2020

年公司整裝

大家居門店平均單店提貨為

343/349

萬元，而傳統(tǒng)經(jīng)銷門店平均單店提貨額為

153/158

萬元，整裝大家居門店單店提貨額是傳統(tǒng)零售門店的

2

倍以上。且后續(xù)隨著門店運(yùn)營的

成熟及配套品供應(yīng)鏈的完善，單店提貨額仍有提升空間。2）整裝大家居中衣柜、木門等

收入占比顯著高于傳統(tǒng)零售，是大家居戰(zhàn)略品類拓展的有力手段。利潤端看，整裝渠道毛利率雖然略低于零售渠道，但由于整裝渠道單店提貨額較高，規(guī)模效應(yīng)

下費(fèi)用率具有優(yōu)勢(shì)，整體盈利水平與零售渠道差異不大。理順產(chǎn)品體系及制度保障，平衡傳統(tǒng)經(jīng)銷商與整裝大家居經(jīng)銷商之間的關(guān)系。整裝渠道與零售渠道客戶重合度較低，且整裝渠道對(duì)于零售經(jīng)銷商來說屬于增量渠道，開拓整裝大家居渠道對(duì)于經(jīng)銷商的影響主要在于心理層面。經(jīng)過三年的運(yùn)營和優(yōu)化，公司已基本理順整裝大家居和傳統(tǒng)零售經(jīng)銷商的關(guān)系，兩者利益得到較好的平衡。主要制度措施包括：1）產(chǎn)品體系進(jìn)行明確切割，整裝大家居、零售整裝、傳

統(tǒng)零售、大宗渠道產(chǎn)品互相獨(dú)立，保障價(jià)格體系的一致性和公平性。2）對(duì)零售經(jīng)銷商采

用業(yè)績共享，增加補(bǔ)貼的政策。大家居品類布局完善，開拓整裝大家居優(yōu)勢(shì)明顯。截至

20

年，歐派家居櫥

柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴銷售收入分別達(dá)到

60.6、57.7、7.7、7.4

億元，完善的品類布局是

整裝大家居的基礎(chǔ)之一。與友商相比，公司非主打品類更全、規(guī)模更大、品牌力更強(qiáng)，

能夠使整裝大家居模式發(fā)揮更好的效用。信息化提升制造效率及服務(wù)水平，是大家居戰(zhàn)略的重要技術(shù)保障。公司是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的自研全流程信息化管理系統(tǒng)的企業(yè)，自主研發(fā)的

CAXA全流程信息化系統(tǒng)已經(jīng)全面上線，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)串聯(lián)。即時(shí)生成

BOM清單，訂單的審價(jià)、

扣款、排產(chǎn)、加工等每一環(huán)節(jié)均能在電子信息平臺(tái)進(jìn)行顯示。信息化工具的運(yùn)用使得工

廠訂單的免審率、一次通過率都有了較大幅度提升。4.2.

索菲亞：完成前期戰(zhàn)略簽約布局，資本方式綁定頭部家裝公司2020

年積極與家裝公司簽約合作，2021

年有望步入收獲期。隨著流量紅利逐步消退，公司通過給予補(bǔ)貼的方式鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極擁抱整裝渠道，通過零售整裝模式介入這一新興渠道。2019

年索菲亞開始與頭部家裝公司直接合作，探索整裝大家居的新模式，初步確立零售整裝與整裝大

家居雙線發(fā)展的戰(zhàn)略。2020

年，索菲亞整裝渠道進(jìn)入快速拓展期，加速與家裝公司的簽約，全年完成

500

家整裝企業(yè)簽約計(jì)劃，并與圣都裝飾達(dá)成戰(zhàn)略合作，設(shè)立合資公司，實(shí)現(xiàn)深度綁定。2020

年索菲亞整裝直營模式實(shí)現(xiàn)收入

7417

萬元。2021

年公司整裝渠道建設(shè)重心將放在已簽約合作伙伴的導(dǎo)入和

落地。產(chǎn)品、管理架構(gòu)及合作模式梳理成熟，21

年隨著簽約合作伙伴的逐步導(dǎo)入，整裝收入有

望放量。零售整裝渠道可根據(jù)客戶需求靈活選擇整裝產(chǎn)品和零售產(chǎn)品，整裝大家居渠道統(tǒng)一使用整裝

產(chǎn)品，在滿足不同客群需求的同時(shí)充分保護(hù)原有零售經(jīng)銷商利益。公司組織變革，成立六大事業(yè)部，團(tuán)隊(duì)升級(jí)并繼續(xù)擴(kuò)張，整裝渠道戰(zhàn)略地位進(jìn)一步提升。公司與大量合作伙伴將逐步從導(dǎo)入期進(jìn)入收獲期，整裝渠道收入有望放量。資本方式綁定頭部家裝公司，提前鎖定優(yōu)質(zhì)渠道資源。索菲亞與家裝企業(yè)資

本合作的方式開創(chuàng)行業(yè)先河，與頭部家裝企業(yè)形成緊密綁定，率先鎖定了優(yōu)質(zhì)的整裝渠

道資源，為整裝渠道后續(xù)發(fā)力奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。4.3.

尚品宅配：自營整裝+整裝云路線獨(dú)特，聯(lián)合京東探索家裝賦能新模式依托互聯(lián)網(wǎng)基因探索整裝賽道新模式，自營整裝+整裝云路線獨(dú)樹一幟。整裝云平臺(tái)包含高效的整裝

BIM設(shè)計(jì)軟件、會(huì)員下單系統(tǒng)、整裝調(diào)度服務(wù)平

臺(tái)，運(yùn)用云計(jì)算、VR、3D打印等技術(shù)服務(wù)于中小家裝企業(yè)。通過整裝云平臺(tái)，尚品宅

配向會(huì)員企業(yè)提供

1）基于集采優(yōu)勢(shì)的低價(jià)主輔材采購；2）整裝銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)、BIM虛

擬裝修系統(tǒng)、中央廚房式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)塔臺(tái)式中央計(jì)劃調(diào)度系統(tǒng)四大系統(tǒng)；3）

定制家具和配套產(chǎn)品。整裝業(yè)務(wù)初具規(guī)模，整裝云會(huì)員數(shù)量突破

3000，自營整裝客單價(jià)持續(xù)提升。2020

年尚

品宅配整裝業(yè)務(wù)收入合計(jì)達(dá)到

8.12

億元，占總收入的比例達(dá)

12%。自營整裝業(yè)務(wù)

2020

年收入3.45

億元，

同比+25%；2020

年客單價(jià)達(dá)到

17.53

萬元，較

2018

年增長

2

萬元。整裝業(yè)務(wù)進(jìn)入全面發(fā)力階段，整裝云及自營整裝加速布局。經(jīng)過三年的探索，尚品宅配基本完成整裝賽道的前期探索，加速產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈及系統(tǒng)的優(yōu)化建設(shè)，開始

全面發(fā)力整裝。1）與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，供應(yīng)鏈及系統(tǒng)建設(shè)有望加速。雙方將在中央廚房式供應(yīng)鏈及物流合作、數(shù)字化

BIM整裝系統(tǒng)等方面進(jìn)入深入合作。京東作為頭部電商平臺(tái)，在倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈、數(shù)字化

技術(shù)等方面具有突出優(yōu)勢(shì)，與HYPERLINK"/S/SZ300616?from=st