地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件

地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠(yuǎn)處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個(gè)人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個(gè)生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會(huì)在緬懷過去的同時(shí)喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時(shí)代?！トR徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認(rèn)真全面突出實(shí)事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個(gè)個(gè)被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠(yuǎn)處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個(gè)人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個(gè)生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會(huì)在緬懷過去的同時(shí)喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時(shí)代?！トR徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認(rèn)真全面突出實(shí)事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個(gè)個(gè)被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！第一單元 目標(biāo)與介紹課程內(nèi)容：第一單元：目標(biāo)與介紹第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第三單元： 區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的“經(jīng)營”層面第四單元： 人員管理－地區(qū)經(jīng)理的“管理”層面第五單元：總結(jié)第一單元 目標(biāo)與介紹課程目標(biāo)： 您將會(huì)－－了解地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)熟悉地區(qū)經(jīng)理的核心能力能夠有效執(zhí)行，招聘，輔導(dǎo)，評估，激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心技能第一單元 目標(biāo)與介紹小組討論：列出作為成功地區(qū)經(jīng)理最重要的三個(gè)特點(diǎn)?作為地區(qū)經(jīng)理，對你最有挑戰(zhàn)的三項(xiàng)任務(wù)？作為地區(qū)經(jīng)理，列出你最希望解決的三個(gè)難題？上任伊始（一）第二單元：上任伊始第二單元：上任伊始目錄：各方面的期望地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力要求解決燃眉之急－“上任伊始”的事情地區(qū)經(jīng)理的最大挑戰(zhàn)不斷增長的銷售指標(biāo)日益緊縮的銷售預(yù)算更加激烈的市場競爭逐漸嚴(yán)格的政府控制難以管理的人力資源完全更新的組織角色第二單元：上任伊始公司對你的期望執(zhí)行公司的政策與程序通過指導(dǎo),培訓(xùn),支持及授權(quán)來保證醫(yī)藥代表有效完成指標(biāo)為公司發(fā)展培養(yǎng)人才平衡公司與醫(yī)藥代表的要求第二單元：上任伊始－各方面的期望代表對你的期望正直,公平,誠實(shí),可敬以身作則,勇于承擔(dān)責(zé)任代表公司,承上啟下,善于溝通,協(xié)調(diào)關(guān)系良好的專業(yè)技能具有凝聚力,能夠鼓舞士氣第二單元：上任伊始－各方面的期望代表希望從你這里得到哪些幫助?支持:資源,分析,解決問題關(guān)心:人際關(guān)系培訓(xùn):知識(shí)+技巧激勵(lì):正性反饋發(fā)展:引導(dǎo)方向第二單元：上任伊始－各方面的期望第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”地區(qū)經(jīng)理的角色 計(jì)劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師 領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計(jì)劃預(yù)測資源分配費(fèi)用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標(biāo)客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實(shí)施推廣計(jì)劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵(lì)訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？地區(qū)經(jīng)理的角色

計(jì)劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師

領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的角色第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計(jì)劃預(yù)測資源分配費(fèi)用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標(biāo)客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實(shí)施推廣計(jì)劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵(lì)訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識(shí)技能心態(tài)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識(shí)地區(qū)經(jīng)理的能力要求掌握知識(shí)：業(yè)務(wù)組織代表情況競爭狀況管理原則第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場狀況其他常識(shí)地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知地區(qū)經(jīng)理的能力要求運(yùn)用技巧：輔導(dǎo)技巧溝通技巧演講技巧第二單元：上任伊始－管理者必備的技能激勵(lì)技巧控制技巧銷售技巧地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理的下屬和客戶關(guān)鍵信息和支持服務(wù)部門見面：要積極主動(dòng)，盡早建立起你的資源網(wǎng)絡(luò)和你管理的下屬見面：把自己介紹給大家和下屬一對一見面：不要先入為主，直接客觀地去了解他們，并開始建立關(guān)系和區(qū)域關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商見面：幫助你多方面了解信息閱讀文件：了解掌握公司管理制度、程序第二單元：上任伊始－上任伊始六件事和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因不善于授權(quán)濫用職權(quán)不以身作則繼續(xù)保持“哥們”關(guān)系未能設(shè)定工作目標(biāo)或缺乏目標(biāo)跟進(jìn)第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因要堅(jiān)持做的事溝通！溝通！溝通！重視你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人為下屬提供個(gè)別的指導(dǎo)和反饋，及時(shí)表揚(yáng)、祝賀員工的進(jìn)步和成績進(jìn)行階段性的評估；將關(guān)注點(diǎn)集中在績效和行為上。對結(jié)果要嚴(yán)厲，對下屬要友好向你主管的下屬征詢坦誠的反饋要始終如一、公正、客觀、誠實(shí)第二單元：上任伊始－心態(tài)要堅(jiān)持做的事第二單元：上任伊始－心態(tài)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)管得過分，或幫得太多許下你可能無法實(shí)現(xiàn)的諾言一上任就試圖改變工作方向、方法期望每個(gè)下屬看到你都會(huì)很高興對下屬有先入為主的看法第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)一下子做得太多假裝知道所有的答案拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任包攬下屬的事情第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？好的方法：（建立角色框架下的時(shí)間管理矩陣）確立自己的各級(jí)目標(biāo)列出自己面臨的任務(wù)將任務(wù)進(jìn)行分類（范疇、重點(diǎn)、時(shí)間）確認(rèn)每項(xiàng)任務(wù)的相關(guān)人員確認(rèn)自己的目標(biāo)與角色確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃和結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃與監(jiān)督執(zhí)行第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)崗位目的制定并執(zhí)行在某一特定地區(qū)內(nèi)的銷售計(jì)劃。管理并協(xié)調(diào)某一特定地區(qū)內(nèi)或某一特定產(chǎn)品線下的醫(yī)藥代表的銷售活動(dòng),以確保其達(dá)成銷售目標(biāo)。獨(dú)立工作以維持現(xiàn)有的客戶并發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì)。第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)制定地區(qū)的工作計(jì)劃和工作目標(biāo);達(dá)成地區(qū)的醫(yī)院銷售目標(biāo);提出銷售目標(biāo)并合理分配給醫(yī)藥代表;指導(dǎo)、監(jiān)督醫(yī)藥代表,幫助其分析并制定POA;參與醫(yī)藥代表的選擇、招聘和培訓(xùn);定期評估醫(yī)藥代表的績效,幫助他們制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃;管理和分配地區(qū)的銷售資源;第二單元：上任伊始主要職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))選擇、開發(fā)和維持所屬地區(qū)的目標(biāo)醫(yī)院;完善報(bào)告系統(tǒng),確保及時(shí)反饋本區(qū)域的市場信息;組織安排區(qū)域推廣活動(dòng)和銷售活動(dòng);及時(shí)幫助解決醫(yī)藥代表在銷售中遇到的問題;計(jì)劃并與醫(yī)藥代表共同實(shí)施協(xié)同拜訪;與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院各級(jí)行政領(lǐng)導(dǎo)人和藥房主任保持良好關(guān)系,協(xié)助區(qū)域醫(yī)學(xué)顧問/區(qū)域市場專員發(fā)展和維護(hù)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人。第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))第二單元：上任伊始

區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面計(jì)劃目標(biāo)制定資源分配實(shí)施目的和方法監(jiān)控績效分析行動(dòng)策略第三單元:區(qū)域管理計(jì)劃第三單元:區(qū)域管理公司策略五年發(fā)展計(jì)劃潛力評估醫(yī)院分級(jí)相對潛力評估目標(biāo)制定第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

公司策略第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

相對潛力評估去年增長競爭對手發(fā)展對區(qū)域整體完成狀況貢獻(xiàn)增長率,完成率,客戶覆蓋標(biāo)桿第三單元:區(qū)域管理相對潛力評估第三單元:區(qū)域管理制定目標(biāo)SMART標(biāo)準(zhǔn)公司發(fā)展策略區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r市場潛力資源投入第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

制定目標(biāo)第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

制定SMART目標(biāo)Specific (具體的)Measurable (可衡量的)Action-oriented (行動(dòng)導(dǎo)向的)Realistic (現(xiàn)實(shí)的)Time-limited

(時(shí)間限定的)第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

制定SMART目標(biāo)第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

可用資源資源有哪些？資源分配原則指標(biāo),增長率,潛力,長期計(jì)劃推廣活動(dòng)計(jì)劃第三單元:區(qū)域管理－資源分配

可用資源第三單元:區(qū)域管理－資源分配

目的確保完成,避免風(fēng)險(xiǎn)方法實(shí)地監(jiān)控報(bào)告監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實(shí)施監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實(shí)施監(jiān)控績效評價(jià)分醫(yī)院銷售完成及增長醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)產(chǎn)品銷售趨勢（與競爭產(chǎn)品對比-在條件許可前提下）基本評價(jià)：a與大區(qū)/地區(qū)其他代表相比b與業(yè)績標(biāo)桿相比c與同區(qū)域競爭對手相比第三單元:區(qū)域管理績效評價(jià)第三單元:區(qū)域管理影響績效因素分析外部因素：競爭對手：主要分析競爭對手的市場推廣活動(dòng)，客戶拜訪情況當(dāng)?shù)靥厥庹哚t(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)院工作環(huán)境等第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析影響績效因素分析第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析

目標(biāo)分析重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)客戶A-B執(zhí)行情況資源投入分析銷售費(fèi)用比市場推廣活動(dòng)

a計(jì)劃人數(shù)和實(shí)際人數(shù)分析

b分產(chǎn)品各項(xiàng)活動(dòng)參加客戶明細(xì)分析

c重點(diǎn)客戶參加活動(dòng)分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析目標(biāo)分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析

人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘技巧輔導(dǎo)技巧第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘程序招聘目標(biāo)能力要求與標(biāo)準(zhǔn)信息發(fā)布簡歷篩選安排面試通知面試面試過程聘任確定第四單元：人員管理－人員招聘招聘程序第四單元：人員管理－人員招聘諾華價(jià)值觀及行為以結(jié)果為導(dǎo)向客戶／質(zhì)量至上創(chuàng)造力才能領(lǐng)導(dǎo)力第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動(dòng)／進(jìn)?。喪跈?quán)/責(zé)任承諾/自律相互尊重/正直/信任/坦誠/忠實(shí)開放式溝通/合作/人性化諾華價(jià)值觀及行為第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動(dòng)／進(jìn)取招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧能力的分類：基本能力：基本素質(zhì)：核心能力：專業(yè)能力：專業(yè)能力：發(fā)展?jié)摿Γ旱谒膯卧喝藛T管理－人員招聘招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧第四單元：人員管理－人員招聘能力衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)能力發(fā)展?jié)摿傆?jì)第四單元：人員管理－人員招聘能力衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)面試過程準(zhǔn)備面談開場白了解應(yīng)聘者的背景資料了解應(yīng)聘者的行為特征介紹公司結(jié)束面試記錄面試結(jié)果證明審核第四單元：人員管理－人員招聘面試過程第四單元：人員管理－人員招聘開場白介紹你自己及你的職位讓應(yīng)聘者放松說明目的與形式控制面試進(jìn)程第四單元：人員管理－人員招聘開場白第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句原則過去的行為能夠很好的預(yù)測將來的行為了解從事某項(xiàng)工作成功的特質(zhì)要素是找到合適人的第一步面試所獲資訊會(huì)更加有效，如果這些資訊能針對包涵主要行為特質(zhì)的生活經(jīng)歷第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句STARSITUATION 場景TASK 任務(wù),目標(biāo)ACTION 行動(dòng)RESULT 結(jié)果

第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料

“他們能做好這份工作嗎？”

...........過去的工作

工作職責(zé)有哪些所獲與應(yīng)聘崗位相關(guān)的技能有哪些直屬上司是誰如果提供本職位，是否可與其上司聯(lián)系他們會(huì)怎樣講(優(yōu)勢/發(fā)展需求)為何要離職第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征

“他們能做好這份工作嗎？”

...........本工作

他們對此工作的了解怎樣為什么選擇此項(xiàng)工作最喜歡什么最不喜歡哪些方面對貴州益佰了解有多少第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司每次面試都是在當(dāng)?shù)胤e極做公關(guān)活動(dòng)的珍貴機(jī)會(huì)。每個(gè)人都會(huì)在某段時(shí)間內(nèi)拜訪我們的直接客戶(醫(yī)生/藥師)，愿他們傳達(dá)的有關(guān)益佰的信息是積極、正面的。對好的經(jīng)歷，只有某些應(yīng)聘者會(huì)談及，但對壞的經(jīng)歷，每位應(yīng)聘者都會(huì)談及。一個(gè)好的招聘者會(huì)抽出時(shí)間來說明益佰是一個(gè)注重人才的公司。第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試給應(yīng)聘者提問的機(jī)會(huì)檢查確保你獲得充足的信息確定面試的下一步驟對應(yīng)聘者表示感謝作出決定,結(jié)束面試:……第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果個(gè)人表現(xiàn)外貌溝通技能語言表達(dá)力儀態(tài)激勵(lì)與興趣背景情況教育工作經(jīng)歷崗位知識(shí)行為風(fēng)格拒絕挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力壓力等等優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總結(jié)進(jìn)展可以/不行第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果行為風(fēng)格第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果產(chǎn)品演示對臨床資料細(xì)節(jié)的記憶自信心處理問題與異議的能力銷售方法(推銷vs告知)溝通技巧演講技巧第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果證明審核計(jì)劃對證明人資信的了解確定歷史細(xì)節(jié)提問問題的概要第四單元：人員管理－人員招聘證明審核第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯(cuò)誤拖延暈輪效應(yīng)招聘最優(yōu)秀的，而不是最合適的人選問引導(dǎo)性的問題自己講的太多手指僵硬(不作筆記)籠統(tǒng)化“欠考慮的“

提問冷漠忽視反提議第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯(cuò)誤輔導(dǎo)的種類：

表現(xiàn)提升：（coaching）

技巧輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）、策略輔導(dǎo)

發(fā)展培養(yǎng)：（mentoring） 能力輔導(dǎo)、素質(zhì)輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)輔導(dǎo)的種類：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪旨在加強(qiáng)被指導(dǎo)者的業(yè)績，其基礎(chǔ)是通過實(shí)地指導(dǎo)提高被指導(dǎo)者的技能，從而使被指導(dǎo)者得到自我?guī)椭?，自我發(fā)展。協(xié)同拜訪需要管理者具備：一對一的實(shí)地指導(dǎo)技能，培養(yǎng)被指導(dǎo)者自我分析能力獲得被指導(dǎo)者內(nèi)心承諾的能力能夠提供被指導(dǎo)者充分發(fā)揮內(nèi)在潛能的氛圍第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會(huì)騎自行車的？好的指導(dǎo)者就是要使自身變得不再重要！第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會(huì)騎自行車的？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)我們面臨的問題“我沒有時(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)”“我想更快地解決問題”“表格太復(fù)雜”“代表太笨,教不會(huì)”“我的代表已經(jīng)很優(yōu)秀了,不需要指導(dǎo)”“我的代表不喜歡這種方式”“我已經(jīng)進(jìn)行指導(dǎo)了,但效果一般”……第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)我們面臨的問題小組討論：協(xié)同拜訪的益處有哪些?對于代表、經(jīng)理以及團(tuán)隊(duì)的利益在代表與經(jīng)理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在著利益沖突點(diǎn)？如何消除這些沖突點(diǎn)？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)小組討論：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:發(fā)現(xiàn)業(yè)績與技能要求之間的差異發(fā)現(xiàn)經(jīng)理可加以贊賞之處幫助提高代表分析問題、解決問題的能力了解在哪些方面經(jīng)理可以增加或減少他們的指導(dǎo)或支持識(shí)別整個(gè)團(tuán)隊(duì)尚待發(fā)展之處了解團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績情況突出職業(yè)生涯取得進(jìn)步的機(jī)會(huì)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?

第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:經(jīng)理獲得對自己工作的反饋的機(jī)會(huì)增進(jìn)與下屬的相互了解、關(guān)心下屬激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的機(jī)會(huì)討論個(gè)人志向與目標(biāo)的機(jī)會(huì)自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處實(shí)地指導(dǎo)還可以協(xié)助代表發(fā)展:自我了解向經(jīng)理提供反饋的機(jī)會(huì)了解經(jīng)理怎樣看待我!個(gè)人發(fā)展、進(jìn)步的機(jī)會(huì)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的員工的發(fā)展員工在職培訓(xùn)支持下屬增強(qiáng)公司的信念認(rèn)可成就并給予贊賞發(fā)現(xiàn)業(yè)績不佳者及原因激勵(lì)下屬以取得更大成就自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報(bào)告報(bào)告什么： 現(xiàn)象－結(jié)論－重點(diǎn)－目標(biāo)－標(biāo)準(zhǔn)－行動(dòng)－資源報(bào)告特點(diǎn)： 重點(diǎn)突出： 三個(gè)以內(nèi)的觀察點(diǎn) 連續(xù)性： 連續(xù)的行為和觀察 承諾性： 雙方承諾第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報(bào)告報(bào)告什么：領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過程.通過與部屬的努力去實(shí)現(xiàn)部屬個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo).什么是管理管理是利用公司資源使你的團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的效益最大化的過程第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（微觀）一項(xiàng)任務(wù)個(gè)體的下屬一種情境立即需要（短期）組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（宏觀）目的與使命整個(gè)組織、團(tuán)體、社會(huì)多種情境領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)、價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)情境領(lǐng)導(dǎo)

因人而異的領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)因人而異的領(lǐng)導(dǎo)

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定2. 日常指導(dǎo)3. 績效評估

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什么？、怎樣去做？、何時(shí)去做？然后密切監(jiān)督他們的表現(xiàn) 制度、控制、監(jiān)督支持型方式：傾聽他人意見，提供支持并

鼓勵(lì)他們的行為,推動(dòng)他們參與解決問題和作決定的過程。 表彰、傾聽、協(xié)助對人員發(fā)展層次的診斷：（兩方面的標(biāo)準(zhǔn)）能力方面－：完成指定任務(wù)的能力參與度方面－：完成指定工作的信心和熱情

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)而獲得的知識(shí)和技巧，可以通過適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持獲得拓展參與度：信心和熱情的結(jié)合。表現(xiàn)為代表的自信心－即對能否很好地完成工作的感覺、熱情是指個(gè)人對做好工作的興趣和熱愛程度。四種發(fā)展層次： D1 - 低能力、高參與 （熱情的新人）

D2 - 一定的能力、低參與 （世故的學(xué)習(xí)者） D3 - 高能力、低參與 （不情愿者）

D4 - 高能力、高參與 （明星）

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)而獲得

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）

指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支持、低指導(dǎo)S3－支持

低支持、低指導(dǎo)S4－授權(quán)

高支持、高指導(dǎo)S2－訓(xùn)練

低支持、高指導(dǎo) S1-指導(dǎo)

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支

四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格Direction：

適合那些能力較弱，但非常熱心、參與度高的員工（D1），他們需要這種指導(dǎo)來幫助他們起步Coaching：適合那些有一定能力，但參與度不夠的員工(D2).這些人在某種程度上是缺乏經(jīng)驗(yàn)的，因此需要指導(dǎo)和督促；但他們同時(shí)又需要支持和表揚(yáng)來增強(qiáng)他們的自信、恢復(fù)他們的參與度。Supporting：適合那些具有足夠的能力但缺乏自信和參與度的員工(D3)。他們不需要更多的指導(dǎo)，因?yàn)樗麄兊募记珊湍芰σ呀?jīng)足夠了，但來自領(lǐng)導(dǎo)的支持對他們的自信心是必須的。Delegating：

適合那些能力和參與度都足夠的員工(D4)。他們非常愿意獨(dú)力完成被指派的工作而不需要過多的指導(dǎo)和支持。以上是四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：Directing,Coaching,Supporting,Delegating

四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格Direction：適合那些能力較弱

將領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工發(fā)展層次相結(jié)合

發(fā)展層次領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格D1 低能力、高參與 D2 一低能力、低參與 D3 高能力、易變的參與度 D4 高能力、高參與度 S1-Directing 制度、控制、監(jiān)督指導(dǎo) S2-Coaching 指導(dǎo)和支持S3-Supporting 表彰、傾聽和協(xié)助S4-Delegating 授予責(zé)任，參與決策

將領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工發(fā)展層次相結(jié)合發(fā)展層次領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格D1 情境領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型支持型制度控制指導(dǎo)表揚(yáng)傾聽協(xié)助情境領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型支持型制度控制指導(dǎo)表揚(yáng)傾聽協(xié)助

為什么員工需要激勵(lì)(K+S+E)xM

=結(jié)果第四單元：人員管理－激勵(lì)為什么員工需要激勵(lì)結(jié)果第四單元：人員管激勵(lì)：個(gè)人需要所導(dǎo)致，驅(qū)動(dòng)個(gè)人完成目標(biāo)以滿足需要的行為激勵(lì)：創(chuàng)造個(gè)人不斷地充分發(fā)揮自己能力的氛圍激勵(lì)：使人們自愿地通過達(dá)成組織的目的、目標(biāo)以更大化地滿足自我需要的過程

第四單元：人員管理－激勵(lì)的定義激勵(lì)：個(gè)人需要所導(dǎo)致，驅(qū)動(dòng)個(gè)人激勵(lì)A(yù)的方法不見得激勵(lì)B就有效相同的一個(gè)人也需應(yīng)用不同的激勵(lì)方法，因?yàn)槿说男枨蠼?jīng)常在改變。有限的資源。部下感到不公平，就會(huì)抵消了激勵(lì)的作用第四單元：人員管理－激勵(lì)的四個(gè)挑戰(zhàn)激勵(lì)A(yù)的方法不見得激勵(lì)B就有效第四單元：人員管理－激勵(lì)的四個(gè)生理需要：食物、健康、休息、性、住所安全需要：生理與情感的保障、對危險(xiǎn)、威脅、及對剝奪的保護(hù)社會(huì)需要：歸屬、群體、接受、愛與被愛尊重的需要：內(nèi)部的(自尊、成就)、外部的(認(rèn)可)自我實(shí)現(xiàn)的需要第四單元：人員管理－激勵(lì)：需要層次理論生理需要：食物、健康、休息、性自我實(shí)現(xiàn)的需要：管理會(huì)議；挑戰(zhàn)性工作；晉升；培訓(xùn)；參予決策；銷售競賽；事業(yè)吸引人、工作有成就。責(zé)任、成長；工作生活質(zhì)量(QWL)；工作豐富化；工作的成果

人的五種需要及其管理意義自我實(shí)現(xiàn)的需要：管理會(huì)議；挑戰(zhàn)性工作；人的五種需要及其管理自尊的需要：認(rèn)可工作績效；重要工作及信息溝通；企業(yè)銷售明星、個(gè)人受尊重、賞識(shí)；領(lǐng)導(dǎo)的信任、當(dāng)眾表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)；Title;地位；有家屬參加的活動(dòng)；與領(lǐng)導(dǎo)的交流;

銷售明星榜、組織會(huì)議、培訓(xùn)讓其分享成功的經(jīng)驗(yàn)；公司領(lǐng)導(dǎo)簽署的表揚(yáng)信、賀件人的五種需要及其管理意義自尊的需要：認(rèn)可工作績效；重要工作及信息溝通；企業(yè)銷售明星、社交的需要：俱樂部、聯(lián)誼會(huì)，團(tuán)隊(duì)活動(dòng);培訓(xùn);和諧的企業(yè)文化與人際關(guān)系；協(xié)同拜訪安全的需要：穩(wěn)定的工作團(tuán)體；職業(yè)安全；安全的工作條件；公司行政與行政管理；保險(xiǎn)；隱私權(quán)生理的需要：薪金、獎(jiǎng)金、福利；合適的男女比例人的五種需要及其管理意義社交的需要：俱樂部、聯(lián)誼會(huì)，團(tuán)隊(duì)活動(dòng);培訓(xùn);和諧的企業(yè)文化與雙激勵(lì)因素理論激勵(lì)因素成就責(zé)任肯定工作本身成長晉升保健因素公司政策和程序工作條件/環(huán)境薪金人際關(guān)系地位穩(wěn)定性高層次需求低層次需求雙激勵(lì)因素理論激勵(lì)因素保健因素高層次需求低層次需

要做的尊重事實(shí)認(rèn)真傾聽提供效益給予支持說明原則誠實(shí)要做和不要做的

不要做的給予空頭支票模糊不清不予理會(huì)對別人需求不敏感要做的要做和不要做的不要做的第四單元 人員管理－激勵(lì)：期望管理由表及里的管理：績效 －行為 －期望 －觀念績效分析 能力提升 期望管理 觀念塑造第四單元 人員管理－激勵(lì)：期望管理由表及里的管理：謝謝下載親OFFACFSInner推薦謝謝下載親OFFACFSInner推薦地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠(yuǎn)處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個(gè)人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個(gè)生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會(huì)在緬懷過去的同時(shí)喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時(shí)代?！トR徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認(rèn)真全面突出實(shí)事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個(gè)個(gè)被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠(yuǎn)處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個(gè)人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個(gè)生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會(huì)在緬懷過去的同時(shí)喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時(shí)代?！トR徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認(rèn)真全面突出實(shí)事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個(gè)個(gè)被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！第一單元 目標(biāo)與介紹課程內(nèi)容：第一單元：目標(biāo)與介紹第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第三單元： 區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的“經(jīng)營”層面第四單元： 人員管理－地區(qū)經(jīng)理的“管理”層面第五單元：總結(jié)第一單元 目標(biāo)與介紹課程目標(biāo)： 您將會(huì)－－了解地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)熟悉地區(qū)經(jīng)理的核心能力能夠有效執(zhí)行，招聘，輔導(dǎo)，評估，激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心技能第一單元 目標(biāo)與介紹小組討論：列出作為成功地區(qū)經(jīng)理最重要的三個(gè)特點(diǎn)?作為地區(qū)經(jīng)理，對你最有挑戰(zhàn)的三項(xiàng)任務(wù)？作為地區(qū)經(jīng)理，列出你最希望解決的三個(gè)難題？上任伊始（一）第二單元：上任伊始第二單元：上任伊始目錄：各方面的期望地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力要求解決燃眉之急－“上任伊始”的事情地區(qū)經(jīng)理的最大挑戰(zhàn)不斷增長的銷售指標(biāo)日益緊縮的銷售預(yù)算更加激烈的市場競爭逐漸嚴(yán)格的政府控制難以管理的人力資源完全更新的組織角色第二單元：上任伊始公司對你的期望執(zhí)行公司的政策與程序通過指導(dǎo),培訓(xùn),支持及授權(quán)來保證醫(yī)藥代表有效完成指標(biāo)為公司發(fā)展培養(yǎng)人才平衡公司與醫(yī)藥代表的要求第二單元：上任伊始－各方面的期望代表對你的期望正直,公平,誠實(shí),可敬以身作則,勇于承擔(dān)責(zé)任代表公司,承上啟下,善于溝通,協(xié)調(diào)關(guān)系良好的專業(yè)技能具有凝聚力,能夠鼓舞士氣第二單元：上任伊始－各方面的期望代表希望從你這里得到哪些幫助?支持:資源,分析,解決問題關(guān)心:人際關(guān)系培訓(xùn):知識(shí)+技巧激勵(lì):正性反饋發(fā)展:引導(dǎo)方向第二單元：上任伊始－各方面的期望第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”地區(qū)經(jīng)理的角色 計(jì)劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師 領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計(jì)劃預(yù)測資源分配費(fèi)用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標(biāo)客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實(shí)施推廣計(jì)劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵(lì)訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？地區(qū)經(jīng)理的角色

計(jì)劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師

領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的角色第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計(jì)劃預(yù)測資源分配費(fèi)用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標(biāo)客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實(shí)施推廣計(jì)劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵(lì)訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識(shí)技能心態(tài)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識(shí)地區(qū)經(jīng)理的能力要求掌握知識(shí)：業(yè)務(wù)組織代表情況競爭狀況管理原則第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場狀況其他常識(shí)地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知地區(qū)經(jīng)理的能力要求運(yùn)用技巧：輔導(dǎo)技巧溝通技巧演講技巧第二單元：上任伊始－管理者必備的技能激勵(lì)技巧控制技巧銷售技巧地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理的下屬和客戶關(guān)鍵信息和支持服務(wù)部門見面：要積極主動(dòng)，盡早建立起你的資源網(wǎng)絡(luò)和你管理的下屬見面：把自己介紹給大家和下屬一對一見面：不要先入為主，直接客觀地去了解他們，并開始建立關(guān)系和區(qū)域關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商見面：幫助你多方面了解信息閱讀文件：了解掌握公司管理制度、程序第二單元：上任伊始－上任伊始六件事和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因不善于授權(quán)濫用職權(quán)不以身作則繼續(xù)保持“哥們”關(guān)系未能設(shè)定工作目標(biāo)或缺乏目標(biāo)跟進(jìn)第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因要堅(jiān)持做的事溝通！溝通！溝通！重視你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人為下屬提供個(gè)別的指導(dǎo)和反饋，及時(shí)表揚(yáng)、祝賀員工的進(jìn)步和成績進(jìn)行階段性的評估；將關(guān)注點(diǎn)集中在績效和行為上。對結(jié)果要嚴(yán)厲，對下屬要友好向你主管的下屬征詢坦誠的反饋要始終如一、公正、客觀、誠實(shí)第二單元：上任伊始－心態(tài)要堅(jiān)持做的事第二單元：上任伊始－心態(tài)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)管得過分，或幫得太多許下你可能無法實(shí)現(xiàn)的諾言一上任就試圖改變工作方向、方法期望每個(gè)下屬看到你都會(huì)很高興對下屬有先入為主的看法第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)一下子做得太多假裝知道所有的答案拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任包攬下屬的事情第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？好的方法：（建立角色框架下的時(shí)間管理矩陣）確立自己的各級(jí)目標(biāo)列出自己面臨的任務(wù)將任務(wù)進(jìn)行分類（范疇、重點(diǎn)、時(shí)間）確認(rèn)每項(xiàng)任務(wù)的相關(guān)人員確認(rèn)自己的目標(biāo)與角色確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃和結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃與監(jiān)督執(zhí)行第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)崗位目的制定并執(zhí)行在某一特定地區(qū)內(nèi)的銷售計(jì)劃。管理并協(xié)調(diào)某一特定地區(qū)內(nèi)或某一特定產(chǎn)品線下的醫(yī)藥代表的銷售活動(dòng),以確保其達(dá)成銷售目標(biāo)。獨(dú)立工作以維持現(xiàn)有的客戶并發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì)。第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)制定地區(qū)的工作計(jì)劃和工作目標(biāo);達(dá)成地區(qū)的醫(yī)院銷售目標(biāo);提出銷售目標(biāo)并合理分配給醫(yī)藥代表;指導(dǎo)、監(jiān)督醫(yī)藥代表,幫助其分析并制定POA;參與醫(yī)藥代表的選擇、招聘和培訓(xùn);定期評估醫(yī)藥代表的績效,幫助他們制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃;管理和分配地區(qū)的銷售資源;第二單元：上任伊始主要職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))選擇、開發(fā)和維持所屬地區(qū)的目標(biāo)醫(yī)院;完善報(bào)告系統(tǒng),確保及時(shí)反饋本區(qū)域的市場信息;組織安排區(qū)域推廣活動(dòng)和銷售活動(dòng);及時(shí)幫助解決醫(yī)藥代表在銷售中遇到的問題;計(jì)劃并與醫(yī)藥代表共同實(shí)施協(xié)同拜訪;與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院各級(jí)行政領(lǐng)導(dǎo)人和藥房主任保持良好關(guān)系,協(xié)助區(qū)域醫(yī)學(xué)顧問/區(qū)域市場專員發(fā)展和維護(hù)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人。第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))第二單元：上任伊始

區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面計(jì)劃目標(biāo)制定資源分配實(shí)施目的和方法監(jiān)控績效分析行動(dòng)策略第三單元:區(qū)域管理計(jì)劃第三單元:區(qū)域管理公司策略五年發(fā)展計(jì)劃潛力評估醫(yī)院分級(jí)相對潛力評估目標(biāo)制定第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

公司策略第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

相對潛力評估去年增長競爭對手發(fā)展對區(qū)域整體完成狀況貢獻(xiàn)增長率,完成率,客戶覆蓋標(biāo)桿第三單元:區(qū)域管理相對潛力評估第三單元:區(qū)域管理制定目標(biāo)SMART標(biāo)準(zhǔn)公司發(fā)展策略區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r市場潛力資源投入第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

制定目標(biāo)第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

制定SMART目標(biāo)Specific (具體的)Measurable (可衡量的)Action-oriented (行動(dòng)導(dǎo)向的)Realistic (現(xiàn)實(shí)的)Time-limited

(時(shí)間限定的)第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

制定SMART目標(biāo)第三單元:區(qū)域管理－目標(biāo)設(shè)定

可用資源資源有哪些？資源分配原則指標(biāo),增長率,潛力,長期計(jì)劃推廣活動(dòng)計(jì)劃第三單元:區(qū)域管理－資源分配

可用資源第三單元:區(qū)域管理－資源分配

目的確保完成,避免風(fēng)險(xiǎn)方法實(shí)地監(jiān)控報(bào)告監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實(shí)施監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實(shí)施監(jiān)控績效評價(jià)分醫(yī)院銷售完成及增長醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)產(chǎn)品銷售趨勢（與競爭產(chǎn)品對比-在條件許可前提下）基本評價(jià)：a與大區(qū)/地區(qū)其他代表相比b與業(yè)績標(biāo)桿相比c與同區(qū)域競爭對手相比第三單元:區(qū)域管理績效評價(jià)第三單元:區(qū)域管理影響績效因素分析外部因素：競爭對手：主要分析競爭對手的市場推廣活動(dòng)，客戶拜訪情況當(dāng)?shù)靥厥庹哚t(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)院工作環(huán)境等第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析影響績效因素分析第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析

目標(biāo)分析重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)客戶A-B執(zhí)行情況資源投入分析銷售費(fèi)用比市場推廣活動(dòng)

a計(jì)劃人數(shù)和實(shí)際人數(shù)分析

b分產(chǎn)品各項(xiàng)活動(dòng)參加客戶明細(xì)分析

c重點(diǎn)客戶參加活動(dòng)分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析目標(biāo)分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析

人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘技巧輔導(dǎo)技巧第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘程序招聘目標(biāo)能力要求與標(biāo)準(zhǔn)信息發(fā)布簡歷篩選安排面試通知面試面試過程聘任確定第四單元：人員管理－人員招聘招聘程序第四單元：人員管理－人員招聘諾華價(jià)值觀及行為以結(jié)果為導(dǎo)向客戶／質(zhì)量至上創(chuàng)造力才能領(lǐng)導(dǎo)力第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動(dòng)／進(jìn)?。喪跈?quán)/責(zé)任承諾/自律相互尊重/正直/信任/坦誠/忠實(shí)開放式溝通/合作/人性化諾華價(jià)值觀及行為第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動(dòng)／進(jìn)取招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧能力的分類：基本能力：基本素質(zhì)：核心能力：專業(yè)能力：專業(yè)能力：發(fā)展?jié)摿Γ旱谒膯卧喝藛T管理－人員招聘招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧第四單元：人員管理－人員招聘能力衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)能力發(fā)展?jié)摿傆?jì)第四單元：人員管理－人員招聘能力衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)面試過程準(zhǔn)備面談開場白了解應(yīng)聘者的背景資料了解應(yīng)聘者的行為特征介紹公司結(jié)束面試記錄面試結(jié)果證明審核第四單元：人員管理－人員招聘面試過程第四單元：人員管理－人員招聘開場白介紹你自己及你的職位讓應(yīng)聘者放松說明目的與形式控制面試進(jìn)程第四單元：人員管理－人員招聘開場白第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句原則過去的行為能夠很好的預(yù)測將來的行為了解從事某項(xiàng)工作成功的特質(zhì)要素是找到合適人的第一步面試所獲資訊會(huì)更加有效，如果這些資訊能針對包涵主要行為特質(zhì)的生活經(jīng)歷第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句STARSITUATION 場景TASK 任務(wù),目標(biāo)ACTION 行動(dòng)RESULT 結(jié)果

第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料

“他們能做好這份工作嗎？”

...........過去的工作

工作職責(zé)有哪些所獲與應(yīng)聘崗位相關(guān)的技能有哪些直屬上司是誰如果提供本職位，是否可與其上司聯(lián)系他們會(huì)怎樣講(優(yōu)勢/發(fā)展需求)為何要離職第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征

“他們能做好這份工作嗎？”

...........本工作

他們對此工作的了解怎樣為什么選擇此項(xiàng)工作最喜歡什么最不喜歡哪些方面對貴州益佰了解有多少第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司每次面試都是在當(dāng)?shù)胤e極做公關(guān)活動(dòng)的珍貴機(jī)會(huì)。每個(gè)人都會(huì)在某段時(shí)間內(nèi)拜訪我們的直接客戶(醫(yī)生/藥師)，愿他們傳達(dá)的有關(guān)益佰的信息是積極、正面的。對好的經(jīng)歷，只有某些應(yīng)聘者會(huì)談及，但對壞的經(jīng)歷，每位應(yīng)聘者都會(huì)談及。一個(gè)好的招聘者會(huì)抽出時(shí)間來說明益佰是一個(gè)注重人才的公司。第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試給應(yīng)聘者提問的機(jī)會(huì)檢查確保你獲得充足的信息確定面試的下一步驟對應(yīng)聘者表示感謝作出決定,結(jié)束面試:……第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果個(gè)人表現(xiàn)外貌溝通技能語言表達(dá)力儀態(tài)激勵(lì)與興趣背景情況教育工作經(jīng)歷崗位知識(shí)行為風(fēng)格拒絕挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力壓力等等優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總結(jié)進(jìn)展可以/不行第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果行為風(fēng)格第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果產(chǎn)品演示對臨床資料細(xì)節(jié)的記憶自信心處理問題與異議的能力銷售方法(推銷vs告知)溝通技巧演講技巧第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果證明審核計(jì)劃對證明人資信的了解確定歷史細(xì)節(jié)提問問題的概要第四單元：人員管理－人員招聘證明審核第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯(cuò)誤拖延暈輪效應(yīng)招聘最優(yōu)秀的，而不是最合適的人選問引導(dǎo)性的問題自己講的太多手指僵硬(不作筆記)籠統(tǒng)化“欠考慮的“

提問冷漠忽視反提議第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯(cuò)誤輔導(dǎo)的種類：

表現(xiàn)提升：（coaching）

技巧輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）、策略輔導(dǎo)

發(fā)展培養(yǎng)：（mentoring） 能力輔導(dǎo)、素質(zhì)輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)輔導(dǎo)的種類：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪旨在加強(qiáng)被指導(dǎo)者的業(yè)績，其基礎(chǔ)是通過實(shí)地指導(dǎo)提高被指導(dǎo)者的技能，從而使被指導(dǎo)者得到自我?guī)椭?，自我發(fā)展。協(xié)同拜訪需要管理者具備：一對一的實(shí)地指導(dǎo)技能，培養(yǎng)被指導(dǎo)者自我分析能力獲得被指導(dǎo)者內(nèi)心承諾的能力能夠提供被指導(dǎo)者充分發(fā)揮內(nèi)在潛能的氛圍第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會(huì)騎自行車的？好的指導(dǎo)者就是要使自身變得不再重要！第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會(huì)騎自行車的？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)我們面臨的問題“我沒有時(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)”“我想更快地解決問題”“表格太復(fù)雜”“代表太笨,教不會(huì)”“我的代表已經(jīng)很優(yōu)秀了,不需要指導(dǎo)”“我的代表不喜歡這種方式”“我已經(jīng)進(jìn)行指導(dǎo)了,但效果一般”……第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)我們面臨的問題小組討論：協(xié)同拜訪的益處有哪些?對于代表、經(jīng)理以及團(tuán)隊(duì)的利益在代表與經(jīng)理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在著利益沖突點(diǎn)？如何消除這些沖突點(diǎn)？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)小組討論：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:發(fā)現(xiàn)業(yè)績與技能要求之間的差異發(fā)現(xiàn)經(jīng)理可加以贊賞之處幫助提高代表分析問題、解決問題的能力了解在哪些方面經(jīng)理可以增加或減少他們的指導(dǎo)或支持識(shí)別整個(gè)團(tuán)隊(duì)尚待發(fā)展之處了解團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績情況突出職業(yè)生涯取得進(jìn)步的機(jī)會(huì)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?

第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:經(jīng)理獲得對自己工作的反饋的機(jī)會(huì)增進(jìn)與下屬的相互了解、關(guān)心下屬激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的機(jī)會(huì)討論個(gè)人志向與目標(biāo)的機(jī)會(huì)自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪?第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處實(shí)地指導(dǎo)還可以協(xié)助代表發(fā)展:自我了解向經(jīng)理提供反饋的機(jī)會(huì)了解經(jīng)理怎樣看待我!個(gè)人發(fā)展、進(jìn)步的機(jī)會(huì)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的員工的發(fā)展員工在職培訓(xùn)支持下屬增強(qiáng)公司的信念認(rèn)可成就并給予贊賞發(fā)現(xiàn)業(yè)績不佳者及原因激勵(lì)下屬以取得更大成就自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報(bào)告報(bào)告什么： 現(xiàn)象－結(jié)論－重點(diǎn)－目標(biāo)－標(biāo)準(zhǔn)－行動(dòng)－資源報(bào)告特點(diǎn)： 重點(diǎn)突出： 三個(gè)以內(nèi)的觀察點(diǎn) 連續(xù)性： 連續(xù)的行為和觀察 承諾性： 雙方承諾第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報(bào)告報(bào)告什么：領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過程.通過與部屬的努力去實(shí)現(xiàn)部屬個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo).什么是管理管理是利用公司資源使你的團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的效益最大化的過程第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（微觀）一項(xiàng)任務(wù)個(gè)體的下屬一種情境立即需要（短期）組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（宏觀）目的與使命整個(gè)組織、團(tuán)體、社會(huì)多種情境領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)、價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)情境領(lǐng)導(dǎo)

因人而異的領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)因人而異的領(lǐng)導(dǎo)

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定2. 日常指導(dǎo)3. 績效評估

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什么？、怎樣去做？、何時(shí)去做？然后密切監(jiān)督他們的表現(xiàn) 制度、控制、監(jiān)督支持型方式：傾聽他人意見，提供支持并

鼓勵(lì)他們的行為,推動(dòng)他們參與解決問題和作決定的過程。 表彰、傾聽、協(xié)助對人員發(fā)展層次的診斷：（兩方面的標(biāo)準(zhǔn)）能力方面－：完成指定任務(wù)的能力參與度方面－：完成指定工作的信心和熱情

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)而獲得的知識(shí)和技巧，可以通過適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持獲得拓展參與度：信心和熱情的結(jié)合。表現(xiàn)為代表的自信心－即對能否很好地完成工作的感覺、熱情是指個(gè)人對做好工作的興趣和熱愛程度。四種發(fā)展層次： D1 - 低能力、高參與 （熱情的新人）

D2 - 一定的能力、低參與 （世故的學(xué)習(xí)者） D3 - 高能力、低參與 （不情愿者）

D4 - 高能力、高參與 （明星）

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)而獲得

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）

指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支持、低指導(dǎo)S3－支持

低支持、低指導(dǎo)S4－授權(quán)

高支持、高指導(dǎo)S2－訓(xùn)練

低支持、高指導(dǎo) S1-指導(dǎo)

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）指導(dǎo)