經(jīng)濟(jì)學(xué)國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)課件

第十一章國(guó)際貿(mào)易方式

12/23/20221第十一章國(guó)際貿(mào)易方式1貿(mào)易方式是指國(guó)際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在國(guó)際貿(mào)易中通常采用的是逐筆售定方式。只要買賣雙方通過磋商，訂立合同，然后按照合同規(guī)定，賣方交貨，買方收取貨物、支付貸款，交易就告完成。12/23/20222貿(mào)易方式是指國(guó)際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在主要內(nèi)容：1.獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理2.寄售與展賣3.招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣4.期貨交易與套期保值5.對(duì)銷貿(mào)易6.加工貿(mào)易7.電子商務(wù)與無紙貿(mào)易12/23/20223主要內(nèi)容：12/16/20223第一節(jié)獨(dú)家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法經(jīng)銷（distribution）是指供貨商（supplier）即出口商與國(guó)外的經(jīng)銷商（distributor）即進(jìn)口商達(dá)成書面經(jīng)銷協(xié)議（distributorshipagreement），以達(dá)到在一定時(shí)間和一定地區(qū)范圍內(nèi)穩(wěn)定雙方的購銷關(guān)系、擴(kuò)大商品銷售的目的。12/23/20224第一節(jié)獨(dú)家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法12/16/202按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：獨(dú)家經(jīng)銷（soledistribution），也稱包銷（exclusivesales），指供貨商只授予一家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。一般經(jīng)銷，也稱定銷，指供貨商在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)把出口商品的經(jīng)營(yíng)權(quán)授予幾個(gè)經(jīng)銷商。12/23/20225按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：12/16/20225二、獨(dú)家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系采用經(jīng)銷方式，供貨商和包銷商之間是買賣關(guān)系，即供貨商是賣方，包銷商是買方。包銷商向供貨商購進(jìn)貨物，自行銷售、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，通常還事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對(duì)等的權(quán)利和義務(wù)。12/23/20226二、獨(dú)家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系12/16/20226三、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍應(yīng)明確規(guī)定商品的范圍，以及同一種商品的不同牌號(hào)和規(guī)格；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域可大可小，其大小的確定，除應(yīng)綜合考慮包銷商的規(guī)模，經(jīng)營(yíng)能力及其銷售網(wǎng)絡(luò)，還要注意地區(qū)行政區(qū)域的劃分、地理位置和市場(chǎng)詫異程度等。但一般不宜過大，也不宜訂得太籠統(tǒng)，如東南亞、中東等，要寫清具體的國(guó)家和地區(qū)名稱。12/23/20227三、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍2.獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)3.包銷數(shù)量或金額此項(xiàng)數(shù)額的規(guī)定對(duì)協(xié)議雙方均有約束力：它既是包銷商在一定時(shí)期內(nèi)必須承購商品的數(shù)額，也是供貨商保證供應(yīng)的數(shù)額。一般應(yīng)定出承購數(shù)額的下限，還應(yīng)定出承購未完成和超額完成的罰獎(jiǎng)條款。4.作價(jià)方法包銷的商品可以在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價(jià)，也可以由雙方定期根據(jù)市場(chǎng)情況分批作價(jià)。12/23/202283.包銷數(shù)量或金額4.作價(jià)方法12/16/202286.協(xié)議期限和終止條款一般可規(guī)定為1年，同時(shí)還應(yīng)有期滿后延期或終止方法的條款。5.包銷商的其他義務(wù)主要包括：廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)研和維護(hù)供貨商權(quán)益等。在協(xié)議有效期內(nèi)，包銷商負(fù)有定期向出口商報(bào)告當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的義務(wù)。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，包銷商如發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貙?duì)所經(jīng)銷的商品有侵權(quán)行為，應(yīng)及時(shí)采取保護(hù)措施。12/23/202296.協(xié)議期限和終止條款5.包銷商的其他義務(wù)12/16/202注意：經(jīng)銷協(xié)議確定了買賣雙方在一定期限內(nèi)較為穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，但是經(jīng)銷協(xié)議只是原則性的規(guī)定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)。在簽訂了經(jīng)銷協(xié)議之后，每批貨物的交付，要再訂立具體買賣合同，明確價(jià)格、數(shù)量等具體交易條件。12/23/202210注意：12/16/202210案例我國(guó)A公司與臺(tái)灣某公司簽訂了獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，授予該公司某種產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，但該產(chǎn)品并非A公司的自產(chǎn)商品，而是由國(guó)內(nèi)C公司生產(chǎn)、由A公司銷往該臺(tái)灣公司。C公司在向A公司供貨的同時(shí)，也自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，又向另一家臺(tái)灣公司授予了該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，這樣，在臺(tái)灣就有了同種產(chǎn)品的兩個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商得知情況后，向A公司和C公司都提出了索賠要求。請(qǐng)問：這起案件應(yīng)如何處理？12/23/202211案例12/16/202211案例分析此案例中C公司既然向另一家臺(tái)灣公司授予了該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就有義務(wù)保證其產(chǎn)品不會(huì)經(jīng)過其他渠道進(jìn)入其地區(qū)內(nèi)，因此，C公司要么授予另一家臺(tái)灣公司一般經(jīng)銷權(quán)，要么保證A公司不向該地區(qū)出口產(chǎn)品。12/23/202212案例分析12/16/202212第二節(jié)獨(dú)家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接享有由此而產(chǎn)生的權(quán)利與承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。注意：代理人和出口商之間是委托與被委托的關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。代理人旨在賺取傭金而不負(fù)責(zé)盈虧。12/23/202213第二節(jié)獨(dú)家代理一、代理的概念注意：12/16/2022二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）

1.總代理（generalagency）?？偞硎侵复砩淘谥付ǖ貐^(qū)內(nèi)不僅有權(quán)獨(dú)家代銷指定的商品，還有代表委托人從事商務(wù)活動(dòng)和處理其它事務(wù)的權(quán)利。2.一般代理（agency）。一般代理又稱傭金代理（commissionagency），是指在同一地區(qū)，同一時(shí)期內(nèi)，委托人可以選定多個(gè)客戶作為代理商。3.獨(dú)家代理（exclusiveagency,soleagency）。獨(dú)家代理是指在特定地區(qū)、特定時(shí)期內(nèi)享有代理指定商品的專營(yíng)權(quán)。12/23/202214二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）1.總代理（ge注意：獨(dú)家代理擁有專營(yíng)權(quán)，該地區(qū)業(yè)務(wù)無論是代理人還是出口商達(dá)成的，都要向其支付傭金；一般代理不擁有專營(yíng)權(quán)，出口商自行達(dá)成的交易也不付給傭金；總代理除擁有專營(yíng)權(quán)外，還可代表出口商進(jìn)行其他業(yè)務(wù)活動(dòng)。12/23/202215注意：12/16/202215三、獨(dú)家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域應(yīng)明確規(guī)定代理商品的品名、規(guī)格以及代理權(quán)行使的地理范圍；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.代理人的權(quán)利與義務(wù)明確代理人的權(quán)利范圍。應(yīng)定出代銷數(shù)額的下限，以防代理商“代而不理”。代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，保護(hù)委托人的合法權(quán)益。應(yīng)承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。12/23/202216三、獨(dú)家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域2.代理人的權(quán)3.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付應(yīng)對(duì)傭金的比例、計(jì)算方法和支付方法做出規(guī)定。傭金率高低應(yīng)綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)情況、成交金額及競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。12/23/2022173.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付12/16/202217案例：韓國(guó)A公司與我國(guó)B公司簽訂了一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由B公司為中國(guó)的獨(dú)家代理商。在訂立協(xié)議時(shí)，韓國(guó)A公司正在試驗(yàn)改進(jìn)該產(chǎn)品。不久，當(dāng)新產(chǎn)品試驗(yàn)成功后，A公司又指定我國(guó)另一家公司為新產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，請(qǐng)問：A公司這種做法是否合法？12/23/202218案例：12/16/202218案例分析A公司欠缺合法性。在指定我國(guó)另一家公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商前，應(yīng)查看一下其與我國(guó)B公司簽訂的代理協(xié)議中是否規(guī)定有新產(chǎn)品產(chǎn)生后協(xié)議的適用問題。若該協(xié)議中規(guī)定“協(xié)議適用新產(chǎn)品”，則A公司無權(quán)與我國(guó)另一家公司簽訂新產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議。12/23/202219案例分析12/16/20221912/23/20222012/16/20222012/23/20222112/16/202221經(jīng)銷與代理的區(qū)別經(jīng)銷商★獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)★擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)★多品種經(jīng)營(yíng)★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制★與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等12/23/202222經(jīng)銷與代理的區(qū)別12/16/202222代理商★不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★賺取傭金（提成）★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制★供貨權(quán)力較大

12/23/202223代理商12/16/202223從制造商到零售終端的渠道途徑1.制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者2.制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者3.制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者4.制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者12/23/202224從制造商到零售終端的渠道途徑12/16/202224第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)寄售（consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式，賣方（寄售人）先將貨物運(yùn)往國(guó)外，委托外商（代售人）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上代為銷售，貨物售出后，代售人扣除傭金和費(fèi)用后將余款匯給寄售人。12/23/202225第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)12/16/20二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價(jià)方法（1）在協(xié)議中規(guī)定最低售價(jià)；（2）代售人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情自己掌握，這種情況下代售人具有較大的自主權(quán)利；（3）規(guī)定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售協(xié)議當(dāng)中確定結(jié)算價(jià)格，這種情況下代售人具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。12/23/202226二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價(jià)方法12/16/202.傭金的支付應(yīng)對(duì)傭金的比例、計(jì)算方法和支付方式作出規(guī)定。3.貨款的收付一般由代售人扣除傭金和費(fèi)用后匯付給寄售人。在協(xié)議中應(yīng)對(duì)交付的方式和時(shí)間作出規(guī)定。4.剩余商品的處理方法12/23/2022272.傭金的支付3.貨款的收付4.剩余商品的處理方法12/1三、寄售方式的特點(diǎn)及利弊特點(diǎn)：1.寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。3.寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。12/23/202228三、寄售方式的特點(diǎn)及利弊12/16/202228寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)寄售的優(yōu)點(diǎn)在于：可以擴(kuò)大銷路，開拓市場(chǎng)；買方可以看貨成交，就地交貨；如果趕上銷售旺季，可以抓住時(shí)機(jī)，賣得好價(jià)；代售人不需先墊付資金。缺點(diǎn)是出口商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較多，如貨到目的地后，市場(chǎng)不景氣，或代售人有意壓價(jià)，就比較被動(dòng)。12/23/202229寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)12/16/202229第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法展賣（FairsandSales）是利用展覽會(huì)和博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對(duì)商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。所以，展賣是邊展邊銷，以銷為主。12/23/202230第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法12/16/展賣的兩種做法1.將貨物通過簽約方式賣斷給國(guó)外客戶，雙方是一種買賣關(guān)系，由客戶在國(guó)外舉辦或參加展覽會(huì)。貨價(jià)有所優(yōu)惠，貨款甚至可在展覽會(huì)后結(jié)算。2.雙方合作，展賣時(shí)貨物所有權(quán)不變，展品出售的價(jià)格由貨主決定。12/23/202231展賣的兩種做法12/16/202231二、我國(guó)開展的展賣方式1.國(guó)際博覽會(huì)（internationalfair）國(guó)際博覽會(huì)也稱國(guó)際集市，是指在一定地點(diǎn)定期舉辦的，由一國(guó)或多國(guó)聯(lián)合組辦，邀請(qǐng)各國(guó)商人參加交易的貿(mào)易形式。

2.中國(guó)出口商品交易會(huì)（ChineseExportCommoditiesFair）中國(guó)出口商品交易會(huì)又稱廣州交易會(huì)（CantonFair),是中國(guó)各進(jìn)出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請(qǐng)國(guó)外客戶參加的一種展覽與交易相結(jié)合的商品展銷會(huì)。

12/23/202232二、我國(guó)開展的展賣方式2.中國(guó)出口商品交易會(huì)12/16/20▲一八五一年五月一日英國(guó)在倫敦舉辦第一屆世博會(huì)。▲一九二八年三十五個(gè)國(guó)家在巴黎締約，成立了“國(guó)際展覽局”（BIE）。一九三九年BIE規(guī)定了博覽會(huì)舉辦要有主題，時(shí)間不超過六個(gè)月。目前，BIE成員國(guó)有四十七個(gè)。中國(guó)于一九九三年十二月正式成為BIE成員國(guó)。▲一九八二年荷蘭在阿姆斯特丹舉辦了阿姆斯特丹國(guó)際園藝博覽會(huì)，也稱為國(guó)際園林節(jié)?！痪虐硕昝绹?guó)在諾克斯威廉舉辦了世界博覽會(huì)，主題是：能源。我國(guó)首次派出代表團(tuán)參加了這次博覽會(huì)。12/23/202233▲一八五一年五月一日英國(guó)在倫敦舉辦第一屆世博會(huì)。12/16/國(guó)際博覽會(huì)分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（只限某類專業(yè)性商品參加展覽和交易的博覽會(huì)）中國(guó)曾多次參加各國(guó)舉辦的國(guó)際博覽會(huì)，并于1985年1月在北京建成了自己的博覽會(huì)——中國(guó)國(guó)際展覽中心。12/23/202234國(guó)際博覽會(huì)分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（首屆廣交會(huì)于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參展交易團(tuán)13個(gè)，參展商品12000余種，來自19個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商共1223人次到會(huì)洽談，成交1754萬美元。廣交會(huì)的成交額一般相當(dāng)于當(dāng)年全國(guó)一般貿(mào)易出口的三分之一。12/23/202235首屆廣交會(huì)于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參12/23/20223612/16/20223612/23/20223712/16/20223712/23/20223812/16/20223812/23/20223912/16/202239三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品；2.選擇好合作的客戶；3.選擇合適的展出地點(diǎn)；4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時(shí)機(jī)。12/23/202240三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題12/16/202240第五節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)是一種常用的國(guó)際貿(mào)易方式。一些政府機(jī)構(gòu)、市政部門和公用事業(yè)單位經(jīng)常用招標(biāo)方式進(jìn)行工程承包、貨物采購和資源勘探開發(fā)。2000年1月1日我國(guó)頒布實(shí)施了《招標(biāo)投標(biāo)法》。

12/23/202241第五節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)是一種常用的國(guó)際貿(mào)易方式。一、招標(biāo)與投標(biāo)的含義招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。

投標(biāo)（SubmissionofTender）是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。12/23/202242一、招標(biāo)與投標(biāo)的含義投標(biāo)（SubmissionofTen注意：招標(biāo)和投標(biāo)是一筆交易的兩個(gè)方面，只有招標(biāo)或者只有投標(biāo)都是沒有任何意義的。招標(biāo)和投標(biāo)屬于一個(gè)買方，多個(gè)賣方，因此是供大于求，所以對(duì)于買家有利，屬于競(jìng)賣性質(zhì)。12/23/202243注意：12/16/202243二、招標(biāo)與投標(biāo)的基本做法（一）招標(biāo)1.確定招標(biāo)機(jī)構(gòu)：可以委托專業(yè)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)代辦，也可以自行抽調(diào)人員組成臨時(shí)招標(biāo)機(jī)構(gòu)。2.指定招標(biāo)規(guī)則：要對(duì)招標(biāo)程序和招標(biāo)規(guī)則作出決定。12/23/202244二、招標(biāo)與投標(biāo)的基本做法（一）招標(biāo)12/16/2022443.發(fā)布招標(biāo)公告（1）國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（internationalcompetitivebidding,ICB）。①公開招標(biāo)（openbidding）。一般是在國(guó)內(nèi)外主要報(bào)刊上刊登招標(biāo)廣告。②選擇招標(biāo)（selectedbidding）。又稱邀請(qǐng)招標(biāo)，招標(biāo)人不在報(bào)刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)客商進(jìn)行邀請(qǐng)。12/23/2022453.發(fā)布招標(biāo)公告12/16/202245③兩段招標(biāo)（two-stagebidding）。采用此方式時(shí)，招標(biāo)分兩個(gè)階段進(jìn)行，第一階段采用公開招標(biāo)方式，經(jīng)過開標(biāo)和初步審查評(píng)價(jià)之后，開始第二階段的選擇性招標(biāo)，邀請(qǐng)條件優(yōu)惠、實(shí)力較強(qiáng)的少數(shù)幾家投標(biāo)人進(jìn)行第二次投標(biāo)。（2）談判招標(biāo)（negotiatedbidding）。又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色兩、三家供應(yīng)商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。一般適用于專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的商品，國(guó)際上僅有兩、三家供應(yīng)商可以承擔(dān)的情況，其優(yōu)點(diǎn)是成交比較迅速。12/23/202246③兩段招標(biāo)（two-stagebidding）。采用此方式4.發(fā)售招標(biāo)文件招標(biāo)文件規(guī)定了投標(biāo)條件和注意事項(xiàng)，是投標(biāo)人編制投標(biāo)書的依據(jù)，同時(shí)也是未來合同的基礎(chǔ)。此外，招標(biāo)文件還規(guī)定投標(biāo)人交納投標(biāo)保證金的條款。5.對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審招標(biāo)人在投標(biāo)人正式投標(biāo)之前，要先對(duì)其基本情況、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)水平、供應(yīng)與生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及過去5年投標(biāo)人的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行預(yù)審，預(yù)審合格后，方能取得投標(biāo)資格。12/23/2022474.發(fā)售招標(biāo)文件5.對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審12/16/2022注意資格預(yù)審的程序1.發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?，?nèi)容包括招標(biāo)機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目名稱、發(fā)售資格預(yù)審文件的日期和地點(diǎn)、接受申請(qǐng)的截至?xí)r間、預(yù)審文件送交地點(diǎn)和份數(shù)。2.發(fā)售資格預(yù)審文件。3.根據(jù)預(yù)先制定的基本指標(biāo)，對(duì)投標(biāo)申請(qǐng)人進(jìn)行資格審查。4.確定合格投標(biāo)人名單。12/23/202248注意資格預(yù)審的程序12/16/202248（二）投標(biāo)1.研究招標(biāo)文件。投標(biāo)人見到招標(biāo)文件后，首先是仔細(xì)認(rèn)真地研究招標(biāo)文件中所列內(nèi)容的要求，以確定如何編制投標(biāo)書。因?yàn)橥稑?biāo)人的遞價(jià)是一個(gè)實(shí)盤，在開標(biāo)之前不得撤標(biāo)，因此投標(biāo)人要對(duì)價(jià)格、交貨期以及招標(biāo)人所在國(guó)的稅收、法律等認(rèn)真研究。2.編制投送投標(biāo)資格審查表。3.制作投標(biāo)書，提供投標(biāo)保證金。招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金，一般為投標(biāo)金額的10％。12/23/202249（二）投標(biāo)2.編制投送投標(biāo)資格審查表。12/16/20224注意投標(biāo)書一般包括三項(xiàng)：1）投標(biāo)證明文件：如營(yíng)業(yè)證書、企業(yè)章程、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明等。2）招標(biāo)人要求填制的文件：如報(bào)價(jià)單、供貨單、投標(biāo)保函、履約擔(dān)保等。3）施工計(jì)劃和技術(shù)設(shè)備等的詳細(xì)說明書。4.遞送投標(biāo)書在投標(biāo)截至日期前，應(yīng)將投標(biāo)書密封并掛號(hào)郵寄或派專人送達(dá)招標(biāo)人。12/23/202250注意投標(biāo)書一般包括三項(xiàng)：4.遞送投標(biāo)書12/16（三）開標(biāo)投標(biāo)截至日期到后，投標(biāo)機(jī)構(gòu)在指定的地點(diǎn)將所有投標(biāo)人的投標(biāo)書啟封揭曉，這一過程就是開標(biāo)。開標(biāo)可以公開進(jìn)行（邀請(qǐng)投標(biāo)人參加），也可以秘密進(jìn)行。但無論如何，都應(yīng)有負(fù)責(zé)招標(biāo)的兩名以上主管人員，招標(biāo)機(jī)構(gòu)代表和公證人員參加。（四）評(píng)標(biāo)開標(biāo)后，招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)書的交易條件、技術(shù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)審，選出中標(biāo)人。12/23/202251（三）開標(biāo)（四）評(píng)標(biāo)12/16/202251（五）中標(biāo)簽約招標(biāo)人選定投標(biāo)人之后，要向其發(fā)出中標(biāo)通知書，約定雙方簽約時(shí)間和地點(diǎn)。中標(biāo)人首先要提供履約保證金，以確保合同的執(zhí)行，保證金一般為合同金額的5％——25％，如果中標(biāo)人不能提供保證金，則按棄權(quán)論處，招標(biāo)人將沒收其投標(biāo)保證金。12/23/202252（五）中標(biāo)簽約12/16/202252第六節(jié)拍賣拍賣（Auction）是國(guó)際上頗具規(guī)模的一種貿(mào)易方式，每年通過拍賣的成交商品約占世界出口總額的5％－6％。通過拍賣成交的通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化或難以久存的商品，如羊毛、皮張、煙草、茶葉、木材、古董、鮮花、水果與藝術(shù)品等。12/23/202253第六節(jié)拍賣拍賣（Auction）是國(guó)際上頗一、拍賣的概念及其特點(diǎn)1.拍賣的概念拍賣是由經(jīng)營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主，拍賣行從中收取一定傭金的貿(mào)易方式。1996年7月5日全國(guó)人大常委會(huì)通過的《中華人民共和國(guó)拍賣法》（以下簡(jiǎn)稱《拍賣法》）,已于1997年1月1日起施行。12/23/202254一、拍賣的概念及其特點(diǎn)1996年7月5日全國(guó)人大常委會(huì)通過的（1）拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的；（2）拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章；（3）拍賣是一種公開競(jìng)買的現(xiàn)貨交易；拍賣是一次成交，拍賣后賣方或拍賣舉辦人對(duì)貨物的品質(zhì)一般不負(fù)賠償責(zé)任。2.拍賣的特點(diǎn)12/23/202255（1）拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的；2.拍賣的特點(diǎn)12二、拍賣的出價(jià)方法1.增價(jià)拍賣（EnglishAuction）注意：有無價(jià)格極限，即：貨主有無保留價(jià)。如果無，主持人事先要說明。如果有，而拍賣最高價(jià)未達(dá)到此保留價(jià)，可以停止拍賣，不成交。2.減價(jià)拍賣（DutchAuction）注意：如果在減價(jià)的過程中，同時(shí)有兩個(gè)人舉牌應(yīng)價(jià)，則此時(shí)往往主持人將價(jià)格反彈一些。直到有一人應(yīng)價(jià)結(jié)束。3.密封遞價(jià)拍賣（sealedbids;closedbids）注意：又稱為招標(biāo)式拍賣。有些國(guó)家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用拍賣方式。12/23/202256二、拍賣的出價(jià)方法1.增價(jià)拍賣（EnglishAuctio三、拍賣的一般程序（1）貨主委托貨主與拍賣行簽訂拍賣協(xié)議，對(duì)拍賣貨物、拍賣時(shí)間、地點(diǎn)、訂價(jià)、交付方式、傭金等事項(xiàng)做出規(guī)定。1.準(zhǔn)備階段12/23/202257三、拍賣的一般程序（1）貨主委托1.準(zhǔn)備階段12/16/20《委托拍賣協(xié)議書》也稱為委托拍賣合同，應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）委托人、拍賣人的名稱、住所、法定代表人、代理人；（2）拍賣標(biāo)的物的名稱、數(shù)量、住所（存放地）、狀況；（3）拍賣標(biāo)的物的保留價(jià)；（4）拍賣的費(fèi)用收取條款；（5）拍賣的時(shí)間、地點(diǎn)、拍賣價(jià)款的結(jié)算期限、標(biāo)的物的交付方式及期限；

（6）拍賣的方式及有關(guān)再拍賣的條款；（7）拍賣程序的中止和終止的條件；（8）拍賣當(dāng)事人的違約責(zé)任；（9）簽約時(shí)間和合同的有效期限；（10）其它需約定的條款；12/23/202258《委托拍賣協(xié)議書》也稱為委托拍賣合同，應(yīng)包括以下內(nèi)容：12/（2）編印拍賣目錄貨主把貨物運(yùn)到倉庫后，拍賣行對(duì)貨物進(jìn)行挑選、分類、分級(jí)、分批、編號(hào)，印發(fā)拍賣目錄。拍賣人將拍賣的大概情況告知于社會(huì)公眾即為拍賣的公告，告知的時(shí)間《中華人民共和國(guó)拍賣法》中已有明確的規(guī)定，即必須于拍賣日7日前發(fā)布。告知的常用方式為在媒介上刊登廣告等。（3）買主看貨正式拍賣之前，買主可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到倉庫看貨，了解貨物情況。12/23/202259（2）編印拍賣目錄（3）買主看貨12/16/202259公告本身并不是合同意義上的要約，而只是邀請(qǐng)談判（實(shí)為要約邀請(qǐng)、要約引誘）。拍賣公告一般應(yīng)載明下列事項(xiàng)：（1）拍賣的委托人（除委托人要求保密外）；（2）拍賣的性質(zhì)；（3）拍賣標(biāo)的物的名稱、種類、數(shù)量、品質(zhì)；（4）拍賣標(biāo)的物展示的時(shí)間、地點(diǎn)；（5）拍賣咨詢的時(shí)間、地點(diǎn)；（6）拍賣的時(shí)間、地點(diǎn)；（7）聯(lián)系人及聯(lián)系方式；（8）競(jìng)買人的資格和條件及拍賣保證金的金額及交付方式；（9）其它應(yīng)告知競(jìng)買人的事項(xiàng)。

12/23/202260公告本身并不是合同意義上的要約，而只是邀請(qǐng)談判（實(shí)為要約邀請(qǐng)競(jìng)買登記拍賣人有權(quán)審核競(jìng)買人的資格，并且有權(quán)決定是否接受其競(jìng)買意愿，競(jìng)買登記一般應(yīng)包括：1.競(jìng)買人的名稱、住所、證件號(hào)碼；2.競(jìng)買人簡(jiǎn)要情況（如經(jīng)營(yíng)范圍等）；3.聯(lián)系人、地址、電話；4.對(duì)哪類標(biāo)的物有興趣；5.保證金交付情況；6.開戶銀行、財(cái)產(chǎn)或資信情況等；7.提供證件正本或復(fù)印件（存檔）。

12/23/202261競(jìng)買登記12/16/202261競(jìng)買保證金目的是為了保證拍賣的成功，防止競(jìng)買人不負(fù)責(zé)任的出價(jià)，維護(hù)委托人的利益。競(jìng)買人必須按照拍賣公告中規(guī)定的期限和數(shù)額支付拍賣保證金，逾期或未付足額保證金的競(jìng)買人都將被視為放棄競(jìng)買。12/23/202262競(jìng)買保證金12/16/2022622.正式拍賣拍賣行在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照目錄上的排列次序，逐批叫價(jià)成交。3.成交與提貨成交后，買主在成交確認(rèn)書上簽字，并支付定金，通常為貨款的3％——5％。貨主在規(guī)定的日期內(nèi)（通常為3—14天）付清余款，然后憑提貨單到指定倉庫提貨。如果逾期不提貨，則沒收定金，并列入黑名單，以后不得參加拍賣。12/23/2022632.正式拍賣3.成交與提貨12/16/202263拍賣成交確認(rèn)書是買受人與拍賣人之間約定的再確認(rèn)?！按_認(rèn)書”也是確定拍賣人和買受人權(quán)利、義務(wù)的一種買賣合同，具有法律約束力。內(nèi)容包括：1.買受人的號(hào)牌編號(hào)；2.買受標(biāo)的的編號(hào)、名稱、數(shù)量、成交價(jià)格；3.成交手續(xù)費(fèi)比例、金額及全部應(yīng)付價(jià)款數(shù)額；4.拍賣人和買受人的簽名?！按_認(rèn)書”必須經(jīng)拍賣人和買受人簽署后方能生效。12/23/202264拍賣成交確認(rèn)書12/16/202264注意：1.拍賣基價(jià)的確定直接關(guān)系到拍賣的成敗，所以在拍賣前一定要仔細(xì)調(diào)研。2.拍賣結(jié)束后，拍賣行會(huì)將拍賣商品的成交價(jià)和拍賣前的基價(jià)在報(bào)刊上公布出來。12/23/202265注意：12/16/202265（一）公平交易1.貨主自己雇人進(jìn)入拍賣現(xiàn)場(chǎng)哄抬價(jià)格；2.買主私下串通，在無保留價(jià)的情況下壓價(jià)。以上這兩種現(xiàn)象都違反了《拍賣法》。（二）關(guān)于品質(zhì)責(zé)任問題因?yàn)榕馁u是買主先驗(yàn)貨，所以很少有索賠現(xiàn)象發(fā)生。除非一般的手段查不出來，存在隱蔽的瑕疵，在這種情況下，買主可以進(jìn)行索賠。四、關(guān)于拍賣業(yè)務(wù)中的若干問題12/23/202266（一）公平交易四、關(guān)于拍賣業(yè)務(wù)中的若干問題12/16/202（三）關(guān)于主持人責(zé)任問題主持人描述貨物應(yīng)與貨物實(shí)際情況相符。但有些國(guó)家如英國(guó)，則認(rèn)為主持人如何描述不承擔(dān)責(zé)任。拍賣人不得轉(zhuǎn)讓拍賣權(quán)；如果賣方、買方需要對(duì)自己進(jìn)行保密的話，主持人應(yīng)替他們做好保密工作，不得泄漏公司情況。（四）解決爭(zhēng)議的方式如果產(chǎn)生了爭(zhēng)議，首先采取的還是在場(chǎng)外進(jìn)行協(xié)商，如果協(xié)商不了，再訴諸于仲裁。12/23/202267（三）關(guān)于主持人責(zé)任問題（四）解決爭(zhēng)議的方式12/16/20第七節(jié)期貨交易與套期保值一、期貨交易的含義期貨交易（FuturesTrading）,是指在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進(jìn)行的標(biāo)準(zhǔn)合同的買賣。1848年美國(guó)芝加哥期貨交易所（CBOT）的成立，標(biāo)志著期貨交易的開始。目前期貨交易所已經(jīng)遍布世界各地。如：美國(guó)芝加哥商品交易所，芝加哥商業(yè)交易所，紐約商品交易所，紐約商業(yè)交易所，英國(guó)的倫敦金屬交易所，日本的東京工業(yè)品交易所、谷物交易、香港的期貨交易所，以及新加坡的金融交易所。12/23/202268第七節(jié)期貨交易與套期保值一、期貨交易的含義1848年一般而言，商品是否能進(jìn)行期貨交易，取決于四個(gè)條件：1.商品是否具有價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)即價(jià)格是否波動(dòng)頻繁；2.商品的擁有者和需求者是否渴求避險(xiǎn)保護(hù)；3.商品能否耐貯藏并運(yùn)輸；4.商品的等級(jí)、規(guī)格、質(zhì)量等是否比較容易劃分。這是四個(gè)最基本條件，只有符合這些條件的商品，才有可能作為期貨商品進(jìn)行期貨交易。12/23/202269一般而言，商品是否能進(jìn)行期貨交易，取決于四個(gè)條件：12/1期貨交易的商品基本上都是屬于供求量較大，價(jià)格波動(dòng)頻繁的初級(jí)產(chǎn)品，如谷物、棉花、食糖、咖啡、可可、油料、有色金屬、原油以及貴重金屬等。早期的商品交易所內(nèi)，進(jìn)行的是現(xiàn)場(chǎng)買賣。一手交錢，一手交貨。但是，后來演變成合同的買賣。現(xiàn)在的商品交易所內(nèi)，直接商品交易的占5％，買賣合同的占95％。12/23/202270期貨交易的商品基本上都是屬于供求量較大，價(jià)格波動(dòng)頻繁的初級(jí)產(chǎn)12/23/20227112/16/202271二、期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別1.交易的標(biāo)的物（實(shí)物；合同）2.成交的時(shí)間和地點(diǎn)（交貨期；開市時(shí)間）3.成交的形式（是否封閉或公開）4.履約方式（交貨付款；對(duì)沖或平倉，補(bǔ)差價(jià)）5.交易雙方的法律關(guān)系（有還是無）6.交易的目的（獲得貨款，獲得商品；投機(jī)，套期保值）12/23/202272二、期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別1.交易的標(biāo)的物（實(shí)物；合同）1三、期貨市場(chǎng)的構(gòu)成期貨市場(chǎng)（FuturesMarket）是按一定的規(guī)章制度買賣期貨合同的有組織的市場(chǎng)。期貨交易就是在期貨市場(chǎng)上進(jìn)行交易的行為。期貨市場(chǎng)主要是由期貨交易所、期貨傭金商和清算所等構(gòu)成。12/23/202273三、期貨市場(chǎng)的構(gòu)成期貨市場(chǎng)（FuturesMarket）是1.期貨交易所（FuturesExchanges）是具體買賣期貨合同的場(chǎng)所。交易所本身不參加期貨交易，運(yùn)營(yíng)資金主要靠創(chuàng)立之初的投資、會(huì)員費(fèi)和收取的手續(xù)費(fèi)。交易所的主要職能：提供交易場(chǎng)地；制定交易規(guī)則；負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行交易；制定期貨合同；設(shè)立仲裁機(jī)構(gòu)，收集和傳播交易信息。12/23/2022741.期貨交易所（FuturesExchanges）12/12.期貨傭金商（FuturesCommissionMerchant）又稱為經(jīng)紀(jì)行或傭金行，是代表金融、商業(yè)機(jī)構(gòu)或一般公眾進(jìn)行期貨交易的公司或個(gè)人組織，然后收取傭金。主要職能：向客戶提供完整的交易指令的服務(wù)；作為客戶的代理人，負(fù)責(zé)處理客戶的保證金；記錄客戶的盈虧；向客戶提供決策信息以及咨詢業(yè)務(wù)等。12/23/2022752.期貨傭金商（FuturesCommissionMer3.清算所（ClearingHouse）是負(fù)責(zé)對(duì)期貨交易所內(nèi)買賣的期貨合同進(jìn)行統(tǒng)一交割、對(duì)沖和結(jié)算的獨(dú)立機(jī)構(gòu)。是期貨市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的核心機(jī)構(gòu)。它是所有期貨合同的買方，也是期貨合同的賣方，買賣雙方根本不用見面。12/23/2022763.清算所（ClearingHouse）12/16/202清算所如何有效的運(yùn)行呢？主要是得益于它的保證金制度（MarginSystem），也稱為押金制度。保證金是買賣雙方確保履約的一種財(cái)力擔(dān)保，分為初始保證金（InitialMargin;OriginalMargin），通常是交易金額的5％－10％。追加保證金（VariationMargin;CallMargin），使得保證金處于初始的保證金水平，否則要追加。12/23/202277清算所如何有效的運(yùn)行呢？主要是得益于它的保證金制度（Marg期貨交易的結(jié)算方式1.對(duì)沖平倉對(duì)沖平倉是期貨交易最主要的結(jié)算方式，期貨交易上的絕大多數(shù)合約都是通過這一方式進(jìn)行結(jié)算的。結(jié)算結(jié)果：盈或虧=（賣出價(jià)－買入價(jià)）×合約張數(shù)×合約單位－手續(xù)費(fèi)或=（買入價(jià)－賣出價(jià)）×合約張數(shù)×合約單位－手續(xù)費(fèi)12/23/202278期貨交易的結(jié)算方式1.對(duì)沖平倉12/16/2022782.實(shí)物交割實(shí)物交割方式確保了期貨價(jià)格真實(shí)地反映出所交易商品實(shí)際現(xiàn)貨價(jià)格，為套期保值者參與期貨交易提供了可能。結(jié)算結(jié)果：賣方將貨物提單和銷售發(fā)票通過交易所結(jié)算部門或結(jié)算公司交給買方，同時(shí)收取全部貨款。12/23/2022792.實(shí)物交割12/16/2022793.現(xiàn)金結(jié)算。只是很少量的期貨合約到期時(shí)采取現(xiàn)金清算而不是實(shí)物交割。12/23/2022803.現(xiàn)金結(jié)算。12/16/202280期貨交易的基本操作程序首先客戶選擇一個(gè)期貨經(jīng)紀(jì)公司，在該經(jīng)紀(jì)公司辦理開戶手續(xù)?？蛻舾鶕?jù)自己的要求向經(jīng)紀(jì)公司發(fā)出交易指令。經(jīng)紀(jì)公司接到客戶的交易定單后，須立即通知該公司駐交易所的出市代表，并記下定單上的內(nèi)容，交給該公司收單部。出市代表根據(jù)客戶的指令進(jìn)行買賣交易。12/23/202281期貨交易的基本操作程序首先客戶選擇一個(gè)期貨經(jīng)紀(jì)公司，在該經(jīng)1.套期保值（Hedger）——不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)2.投機(jī)（Speculator）——樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)四、期貨交易的主要目的12/23/202282四、期貨交易的主要目的12/16/202282五、套期保值條件：1.將期貨交易和現(xiàn)貨交易結(jié)合起來的一種市場(chǎng)行為2.實(shí)際貨物市場(chǎng)價(jià)格和期貨市場(chǎng)價(jià)格變化趨勢(shì)一致12/23/202283五、套期保值條件：12/16/202283（一）賣期保值

現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月買棉花，單價(jià)25賣12月棉花合同，單價(jià)2610月賣棉花，單價(jià)22買12月棉花合同，單價(jià)23總計(jì)虧損3盈利3所以：套期保值起到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的作用12/23/202284（一）賣期保值（二）買期保值

現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)3月賣玉米，單價(jià)2.7買7月玉米合同，單價(jià)2.655月買玉米，單價(jià)2.9賣12月玉米合同，單價(jià)2.85總計(jì)虧損0.2盈利0.2所以：套期保值起到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的作用12/23/202285（二）買期保值（三）價(jià)格變化與實(shí)際預(yù)料相反

現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月買棉花，單價(jià)25賣12月棉花合同，單價(jià)2410月賣棉花，單價(jià)28買12月棉花合同，單價(jià)27總計(jì)盈利3虧損3所以：套期保值減少了利潤(rùn)，起到了反作用12/23/202286（三）價(jià)格變化與實(shí)際預(yù)料相反(四）基差基差（Basis）指的是在確定的時(shí)間內(nèi)，某一具體的現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格與期貨交易所達(dá)成的期貨價(jià)格之間的差額?；睿浆F(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格－期貨市場(chǎng)價(jià)格12/23/202287(四）基差基差（Basis）指的是在確定的時(shí)間

第八節(jié)對(duì)銷貿(mào)易一、對(duì)銷貿(mào)易的概念對(duì)銷貿(mào)易（CounterTrade）,指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來支付。12/23/202288第八節(jié)對(duì)銷貿(mào)易一、對(duì)銷貿(mào)易的概念12/16二、對(duì)銷貿(mào)易的分類對(duì)銷貿(mào)易的表現(xiàn)形式比較多，如：易貨貿(mào)易（BarterTrade） 補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）互購貿(mào)易（CounterPurchase）轉(zhuǎn)手貿(mào)易（SwitchTrade）抵銷貿(mào)易（OffsetTrade）12/23/202289二、對(duì)銷貿(mào)易的分類12/16/202289三、易貨貿(mào)易（一）易貨貿(mào)易的類型1.狹義的易貨貿(mào)易純粹是以貨換貨，不用貨幣支付，由雙方在一個(gè)合同里作出規(guī)定，不通過銀行作擔(dān)保，多見于邊境貿(mào)易。其特征是交換的商品的價(jià)值相等或相近。

12/23/202290三、易貨貿(mào)易（一）易貨貿(mào)易的類型12/16/2022902.對(duì)開信用證進(jìn)口和出口同時(shí)成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開立以對(duì)方為受益人的信用證，要在收到對(duì)方開出的信用證時(shí)生效。12/23/2022912.對(duì)開信用證12/16/2022913.綜合易貨雙方在一定時(shí)間內(nèi)（通常為一年）提供給對(duì)方商品，貨款一般通過記帳辦法結(jié)算，即每筆貿(mào)易的貨款通過雙方指定的銀行開立的賬戶以規(guī)定的計(jì)價(jià)貨幣進(jìn)行記賬，然后定期集中進(jìn)行清算。收支相抵后的差額，可通過調(diào)整交貨速度，或轉(zhuǎn)入下一時(shí)期，或用自由外匯支付來平衡。12/23/2022923.綜合易貨12/16/202292（二）易貨貿(mào)易的特點(diǎn)1.優(yōu)點(diǎn)能促成外匯支付能力匱乏的國(guó)家和企業(yè)間進(jìn)行貿(mào)易。是一種比較好的“以進(jìn)帶出”或“以出帶進(jìn)”的貿(mào)易方式。2.缺點(diǎn)易貨貿(mào)易中進(jìn)行交換的商品，無論在數(shù)量、品質(zhì)、規(guī)格等方面都必須是對(duì)方所需要的和可以接受的。易貨的開展還要受到雙方國(guó)家經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的制約。12/23/202293（二）易貨貿(mào)易的特點(diǎn)2.缺點(diǎn)12/16/202293四、補(bǔ)償貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易的含義補(bǔ)償貿(mào)易也是進(jìn)口與出口相結(jié)合的貿(mào)易方式，通常做法是：賣方在信貸基礎(chǔ)上提供技術(shù)設(shè)備，買方不立即支付設(shè)備價(jià)款，而是在約定期限內(nèi)用商品或勞務(wù)分期予以償還。

注意：信貸（即設(shè)備賒銷）是補(bǔ)償貿(mào)易的前提條件，而賣方承諾回購對(duì)方的產(chǎn)品或勞務(wù)是補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件。12/23/202294四、補(bǔ)償貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易的含義注意：12/16/20229（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類1.直接產(chǎn)品補(bǔ)償即雙方在協(xié)議中規(guī)定，由設(shè)備供應(yīng)方向設(shè)備進(jìn)口方承諾購買一定數(shù)量或金額的由該設(shè)備直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。如：進(jìn)口采油設(shè)備，用石油來償還。12/23/202295（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類1.直接產(chǎn)品補(bǔ)償12/16/2022952.其他產(chǎn)品補(bǔ)償由雙方根據(jù)需要和可能進(jìn)行協(xié)商，用回購其它產(chǎn)品來代替。如：進(jìn)口鋼管設(shè)備，由紡織品來償還。3.勞務(wù)補(bǔ)償指對(duì)方代我方購進(jìn)所需的技術(shù)、設(shè)備，貨款由對(duì)方墊付，我方按對(duì)方要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費(fèi)中分期扣還所欠款項(xiàng)。12/23/2022962.其他產(chǎn)品補(bǔ)償3.勞務(wù)補(bǔ)償12/16/202296（三）補(bǔ)償貿(mào)易的合同1.對(duì)賣方回購的規(guī)定應(yīng)明確回購產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、質(zhì)量，回購產(chǎn)品的作價(jià)方法以及對(duì)回購產(chǎn)品的銷售地區(qū)的限制等。12/23/202297（三）補(bǔ)償貿(mào)易的合同1.對(duì)賣方回購的規(guī)定12/16/20222.對(duì)進(jìn)口設(shè)備及技術(shù)協(xié)助的規(guī)定應(yīng)明確設(shè)備名稱、規(guī)格、性能和有關(guān)參數(shù)，設(shè)備的安裝責(zé)任，買方應(yīng)負(fù)責(zé)的技術(shù)協(xié)助和質(zhì)量保證等。如涉及專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，還應(yīng)明確規(guī)定設(shè)備供應(yīng)方的有關(guān)保證以減少以后產(chǎn)生糾紛的可能性。12/23/2022982.對(duì)進(jìn)口設(shè)備及技術(shù)協(xié)助的規(guī)定12/16/2022983.對(duì)信貸條件的規(guī)定合同中應(yīng)明確規(guī)定貸款金額、計(jì)價(jià)和結(jié)算貨幣、利率、償還期限、償還方式以及銀行擔(dān)保等。12/23/2022993.對(duì)信貸條件的規(guī)定12/16/202299（四）補(bǔ)償貿(mào)易的作用從設(shè)備進(jìn)口方來看：A：引進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)能力，加快企業(yè)技術(shù)改進(jìn)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；B：對(duì)方回購產(chǎn)品，能擴(kuò)大出口，并得到一些穩(wěn)定的市場(chǎng)；C：利用外資。12/23/2022100（四）補(bǔ)償貿(mào)易的作用從設(shè)備進(jìn)口方來看：12/16從設(shè)備供應(yīng)方來看：A:有利于突破進(jìn)口方支付能力不足，擴(kuò)大出口；B:爭(zhēng)取貿(mào)易伙伴，獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品來源；C:通過轉(zhuǎn)售商品，獲得利潤(rùn)。12/23/2022101從設(shè)備供應(yīng)方來看：12/16/2022101（五）補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)1.補(bǔ)償貿(mào)易并不要求等值商品交換。技術(shù)設(shè)備出口方既可以向進(jìn)口方回購低于合同金額的補(bǔ)償產(chǎn)品，也可以長(zhǎng)期回購更多的產(chǎn)品。2.貿(mào)易與信貸相結(jié)合，因而設(shè)備技術(shù)進(jìn)口方應(yīng)向出口方支付利息。

3.貿(mào)易與生產(chǎn)相結(jié)合。出口方要回購進(jìn)口方生產(chǎn)的產(chǎn)品，因而出口方勢(shì)必會(huì)關(guān)心進(jìn)口方的生產(chǎn)情況和產(chǎn)品質(zhì)量，提供技術(shù)援助等。12/23/2022102（五）補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)1.補(bǔ)償貿(mào)易并不要求等值商品交換。技術(shù)設(shè)第九節(jié)加工貿(mào)易加工貿(mào)易的主要種類有：來料加工和進(jìn)料加工。我國(guó)通常所說的“三來一補(bǔ)”業(yè)務(wù)是指來料加工、來件裝配、來樣加工和補(bǔ)償貿(mào)易。12/23/2022103第九節(jié)加工貿(mào)易加工貿(mào)易的主要種類有：來料加工和進(jìn)料加一、來料加工（一）含義屬于加工貿(mào)易的一種。這種做法是由外商提供全部或部分原材料、零部件、元器件、由承接方按照合同要求進(jìn)行加工或裝配，成品交付對(duì)方。

（二）性質(zhì)在來料加工過程中，原料和成品的所有權(quán)始終屬于委托加工的外商，承接方只收取加工費(fèi)用。來料加工雖然有原材料的進(jìn)口和成品的出口，但并不屬于貨物買賣。12/23/2022104一、來料加工（二）性質(zhì)12/16/2022104

比較：補(bǔ)償貿(mào)易與來料加工有何不同來料加工是由外商提供全部或部分原材料、零部件、元器件，由承接方按照合同要求進(jìn)行加工或裝配，成品交付對(duì)方。在這個(gè)過程，原料和成品的所有權(quán)始終屬于委托加工的外商，承接方只收取加工費(fèi)用。補(bǔ)償貿(mào)易是買方在信貸基礎(chǔ)上提供技術(shù)設(shè)備，在合同期內(nèi)，買方不立即支付設(shè)備價(jià)款，而是在約定期限內(nèi)用商品或勞務(wù)分期予以償還。因此，補(bǔ)償貿(mào)易合同終了后，技術(shù)設(shè)備歸勞務(wù)方、即合同買方所有。12/23/2022105比較：補(bǔ)償貿(mào)易與來料加工有何不同來料加工是由二、進(jìn)料加工（一）進(jìn)料加工的含義一般是指從國(guó)外購進(jìn)原料，加工生產(chǎn)出成品再銷往國(guó)外。由于進(jìn)口的目的是為了扶植出口，所以，進(jìn)料加工又可以稱為“以進(jìn)養(yǎng)出”。12/23/2022106二、進(jìn)料加工（一）進(jìn)料加工的含義12/16/2022106（二）進(jìn)料加工的做法1.先簽訂進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場(chǎng)和買主。2.先簽訂出口合同，再根據(jù)國(guó)外買方的訂貨要求從國(guó)外購進(jìn)原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。3.對(duì)口合同方式。即與對(duì)方簽訂進(jìn)口原料合同的同時(shí)簽訂出口成品的合同，原料的提供者就是成品的購買者。12/23/2022107（二）進(jìn)料加工的做法12/16/2022107三、境外加工貿(mào)易是指國(guó)內(nèi)企業(yè)以現(xiàn)有的技術(shù)、設(shè)備投資為主，提供原材料、零配件或產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)，在國(guó)外設(shè)廠、加工裝配、成品就地銷售的國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作方式。它是當(dāng)前調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)新的出口增長(zhǎng)點(diǎn)的一項(xiàng)重要措施。

12/23/2022108三、境外加工貿(mào)易12/16/2022108開展境外加工貿(mào)易的國(guó)內(nèi)企業(yè)主要集中在技術(shù)成熟和生產(chǎn)能力過剩的紡織服裝、家電、輕工、機(jī)械和原料藥等行業(yè)。投資集中在亞、非、拉和東歐國(guó)家等發(fā)展中國(guó)家與地區(qū)。

12/23/2022109開展境外加工貿(mào)易的國(guó)內(nèi)企業(yè)主要集中在技術(shù)成熟和生產(chǎn)能力過剩的第十節(jié)電子商務(wù)與無紙貿(mào)易一、電子商務(wù)的概念e-business;e-commerce12/23/2022110第十節(jié)電子商務(wù)與無紙貿(mào)易一、電子商務(wù)的概念12/16對(duì)于電子商務(wù)的理解，可以從四方面考慮：（1）電子商務(wù)是一種采用最先進(jìn)信息技術(shù)的買賣方式。（2）電子商務(wù)實(shí)質(zhì)上形成了一個(gè)虛擬的市場(chǎng)交換場(chǎng)所。（3）電子商務(wù)是“現(xiàn)代信息技術(shù)”和“商務(wù)”所形成的交集。（4）電子商務(wù)不等于商務(wù)電子化。建立在企業(yè)全面信息化基礎(chǔ)上、通過電子手段對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存、服務(wù)以及人才資源等環(huán)節(jié)實(shí)行全方位控制的電子商務(wù)才是真正意義上的電子商務(wù)。12/23/2022111對(duì)于電子商務(wù)的理解，可以從四方面考慮：12/16/20221商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者（businesstoconsumerB2C）商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)機(jī)構(gòu)（businesstobusinessB2B）消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者（consumertoconsumerC2C）1.根據(jù)交易主體的不同分為：二、電子商務(wù)的分類12/23/2022112商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者（businesstoconsumer買方主導(dǎo)電子商務(wù)（buysidemarketplace）賣方主導(dǎo)電子商務(wù)（sellsidemarketplace）第三方交易所電子商務(wù)（publicexchange）2.根據(jù)交易地位的不同分為：12/23/2022113買方主導(dǎo)電子商務(wù)（buysidemarketplace）1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式2.外聯(lián)網(wǎng)模式3.增值網(wǎng)絡(luò)模式4.單一窗口模式三、無紙貿(mào)易的運(yùn)行模式12/23/20221141.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式三、無紙貿(mào)易的運(yùn)行模式12/16/202211戴爾模式在戴爾的網(wǎng)站上購買電腦，操作非常的方便，每一步都有提示?？梢愿鶕?jù)自己的需要來選擇電腦?？梢赃x擇自己所需要電腦的類型，可以根據(jù)喜好來自選配置。通過篩選很快就可以找到自己的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在最快的時(shí)間內(nèi)就可將電腦送到家中。12/23/2022115戴爾模式12/16/202211512/23/202211612/16/202211612/23/202211712/16/202211712/23/202211812/16/2022118國(guó)際電子商務(wù)師資質(zhì)認(rèn)證國(guó)際電子商務(wù)師（IEBS）是指根據(jù)聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)各國(guó)際電子商務(wù)示范法案與推薦成果、國(guó)際電子商務(wù)業(yè)界公認(rèn)的基本理論、應(yīng)用實(shí)踐與研究方法系統(tǒng)培養(yǎng)，并經(jīng)國(guó)際電子商務(wù)師認(rèn)證委員會(huì)(CCIEBS)嚴(yán)格考核與廣泛認(rèn)可的利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商務(wù)等活動(dòng)的專門人才?！秶?guó)際電子商務(wù)師》資質(zhì)認(rèn)證證書由國(guó)際電子商務(wù)師認(rèn)證委員會(huì)（CCIEBS）開發(fā)、認(rèn)證、并對(duì)國(guó)際電子商務(wù)從業(yè)人員發(fā)放的專業(yè)資質(zhì)證書。而其運(yùn)作機(jī)構(gòu)"國(guó)際電子商務(wù)師認(rèn)證委員會(huì)"（CCIEBS）已于2003年正式成為世界信息發(fā)展組織（WIDO）的附屬機(jī)構(gòu)。12/23/2022119國(guó)際電子商務(wù)師資質(zhì)認(rèn)證12/16/2022119

第十一章國(guó)際貿(mào)易方式

12/23/2022120第十一章國(guó)際貿(mào)易方式1貿(mào)易方式是指國(guó)際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在國(guó)際貿(mào)易中通常采用的是逐筆售定方式。只要買賣雙方通過磋商，訂立合同，然后按照合同規(guī)定，賣方交貨，買方收取貨物、支付貸款，交易就告完成。12/23/2022121貿(mào)易方式是指國(guó)際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在主要內(nèi)容：1.獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理2.寄售與展賣3.招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣4.期貨交易與套期保值5.對(duì)銷貿(mào)易6.加工貿(mào)易7.電子商務(wù)與無紙貿(mào)易12/23/2022122主要內(nèi)容：12/16/20223第一節(jié)獨(dú)家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法經(jīng)銷（distribution）是指供貨商（supplier）即出口商與國(guó)外的經(jīng)銷商（distributor）即進(jìn)口商達(dá)成書面經(jīng)銷協(xié)議（distributorshipagreement），以達(dá)到在一定時(shí)間和一定地區(qū)范圍內(nèi)穩(wěn)定雙方的購銷關(guān)系、擴(kuò)大商品銷售的目的。12/23/2022123第一節(jié)獨(dú)家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義及做法12/16/202按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：獨(dú)家經(jīng)銷（soledistribution），也稱包銷（exclusivesales），指供貨商只授予一家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。一般經(jīng)銷，也稱定銷，指供貨商在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)把出口商品的經(jīng)營(yíng)權(quán)授予幾個(gè)經(jīng)銷商。12/23/2022124按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種：12/16/20225二、獨(dú)家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系采用經(jīng)銷方式，供貨商和包銷商之間是買賣關(guān)系，即供貨商是賣方，包銷商是買方。包銷商向供貨商購進(jìn)貨物，自行銷售、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，通常還事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對(duì)等的權(quán)利和義務(wù)。12/23/2022125二、獨(dú)家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系12/16/20226三、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍應(yīng)明確規(guī)定商品的范圍，以及同一種商品的不同牌號(hào)和規(guī)格；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域可大可小，其大小的確定，除應(yīng)綜合考慮包銷商的規(guī)模，經(jīng)營(yíng)能力及其銷售網(wǎng)絡(luò)，還要注意地區(qū)行政區(qū)域的劃分、地理位置和市場(chǎng)詫異程度等。但一般不宜過大，也不宜訂得太籠統(tǒng)，如東南亞、中東等，要寫清具體的國(guó)家和地區(qū)名稱。12/23/2022126三、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容1.包銷商品的范圍2.獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)3.包銷數(shù)量或金額此項(xiàng)數(shù)額的規(guī)定對(duì)協(xié)議雙方均有約束力：它既是包銷商在一定時(shí)期內(nèi)必須承購商品的數(shù)額，也是供貨商保證供應(yīng)的數(shù)額。一般應(yīng)定出承購數(shù)額的下限，還應(yīng)定出承購未完成和超額完成的罰獎(jiǎng)條款。4.作價(jià)方法包銷的商品可以在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價(jià)，也可以由雙方定期根據(jù)市場(chǎng)情況分批作價(jià)。12/23/20221273.包銷數(shù)量或金額4.作價(jià)方法12/16/202286.協(xié)議期限和終止條款一般可規(guī)定為1年，同時(shí)還應(yīng)有期滿后延期或終止方法的條款。5.包銷商的其他義務(wù)主要包括：廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)研和維護(hù)供貨商權(quán)益等。在協(xié)議有效期內(nèi)，包銷商負(fù)有定期向出口商報(bào)告當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的義務(wù)。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，包銷商如發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貙?duì)所經(jīng)銷的商品有侵權(quán)行為，應(yīng)及時(shí)采取保護(hù)措施。12/23/20221286.協(xié)議期限和終止條款5.包銷商的其他義務(wù)12/16/202注意：經(jīng)銷協(xié)議確定了買賣雙方在一定期限內(nèi)較為穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，但是經(jīng)銷協(xié)議只是原則性的規(guī)定了雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)。在簽訂了經(jīng)銷協(xié)議之后，每批貨物的交付，要再訂立具體買賣合同，明確價(jià)格、數(shù)量等具體交易條件。12/23/2022129注意：12/16/202210案例我國(guó)A公司與臺(tái)灣某公司簽訂了獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，授予該公司某種產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，但該產(chǎn)品并非A公司的自產(chǎn)商品，而是由國(guó)內(nèi)C公司生產(chǎn)、由A公司銷往該臺(tái)灣公司。C公司在向A公司供貨的同時(shí)，也自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，又向另一家臺(tái)灣公司授予了該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，這樣，在臺(tái)灣就有了同種產(chǎn)品的兩個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商得知情況后，向A公司和C公司都提出了索賠要求。請(qǐng)問：這起案件應(yīng)如何處理？12/23/2022130案例12/16/202211案例分析此案例中C公司既然向另一家臺(tái)灣公司授予了該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就有義務(wù)保證其產(chǎn)品不會(huì)經(jīng)過其他渠道進(jìn)入其地區(qū)內(nèi)，因此，C公司要么授予另一家臺(tái)灣公司一般經(jīng)銷權(quán)，要么保證A公司不向該地區(qū)出口產(chǎn)品。12/23/2022131案例分析12/16/202212第二節(jié)獨(dú)家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接享有由此而產(chǎn)生的權(quán)利與承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。注意：代理人和出口商之間是委托與被委托的關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。代理人旨在賺取傭金而不負(fù)責(zé)盈虧。12/23/2022132第二節(jié)獨(dú)家代理一、代理的概念注意：12/16/2022二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）

1.總代理（generalagency）?？偞硎侵复砩淘谥付ǖ貐^(qū)內(nèi)不僅有權(quán)獨(dú)家代銷指定的商品，還有代表委托人從事商務(wù)活動(dòng)和處理其它事務(wù)的權(quán)利。2.一般代理（agency）。一般代理又稱傭金代理（commissionagency），是指在同一地區(qū)，同一時(shí)期內(nèi)，委托人可以選定多個(gè)客戶作為代理商。3.獨(dú)家代理（exclusiveagency,soleagency）。獨(dú)家代理是指在特定地區(qū)、特定時(shí)期內(nèi)享有代理指定商品的專營(yíng)權(quán)。12/23/2022133二、代理的類型（按委托人授權(quán)范圍的不同）1.總代理（ge注意：獨(dú)家代理擁有專營(yíng)權(quán)，該地區(qū)業(yè)務(wù)無論是代理人還是出口商達(dá)成的，都要向其支付傭金；一般代理不擁有專營(yíng)權(quán)，出口商自行達(dá)成的交易也不付給傭金；總代理除擁有專營(yíng)權(quán)外，還可代表出口商進(jìn)行其他業(yè)務(wù)活動(dòng)。12/23/2022134注意：12/16/202215三、獨(dú)家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域應(yīng)明確規(guī)定代理商品的品名、規(guī)格以及代理權(quán)行使的地理范圍；如有新產(chǎn)品產(chǎn)生，協(xié)議是否適用等。2.代理人的權(quán)利與義務(wù)明確代理人的權(quán)利范圍。應(yīng)定出代銷數(shù)額的下限，以防代理商“代而不理”。代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，保護(hù)委托人的合法權(quán)益。應(yīng)承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。12/23/2022135三、獨(dú)家代理協(xié)議的主要內(nèi)容1.代理的商品和區(qū)域2.代理人的權(quán)3.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付應(yīng)對(duì)傭金的比例、計(jì)算方法和支付方法做出規(guī)定。傭金率高低應(yīng)綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)情況、成交金額及競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。12/23/20221363.委托人的權(quán)利和義務(wù)4.傭金的支付12/16/202217案例：韓國(guó)A公司與我國(guó)B公司簽訂了一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由B公司為中國(guó)的獨(dú)家代理商。在訂立協(xié)議時(shí)，韓國(guó)A公司正在試驗(yàn)改進(jìn)該產(chǎn)品。不久，當(dāng)新產(chǎn)品試驗(yàn)成功后，A公司又指定我國(guó)另一家公司為新產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，請(qǐng)問：A公司這種做法是否合法？12/23/2022137案例：12/16/202218案例分析A公司欠缺合法性。在指定我國(guó)另一家公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商前，應(yīng)查看一下其與我國(guó)B公司簽訂的代理協(xié)議中是否規(guī)定有新產(chǎn)品產(chǎn)生后協(xié)議的適用問題。若該協(xié)議中規(guī)定“協(xié)議適用新產(chǎn)品”，則A公司無權(quán)與我國(guó)另一家公司簽訂新產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議。12/23/2022138案例分析12/16/20221912/23/202213912/16/20222012/23/202214012/16/202221經(jīng)銷與代理的區(qū)別經(jīng)銷商★獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)★擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)★多品種經(jīng)營(yíng)★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制★與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等12/23/2022141經(jīng)銷與代理的區(qū)別12/16/202222代理商★不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★賺取傭金（提成）★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制★供貨權(quán)力較大

12/23/2022142代理商12/16/202223從制造商到零售終端的渠道途徑1.制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者2.制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者3.制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者4.制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者12/23/2022143從制造商到零售終端的渠道途徑12/16/202224第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)寄售（consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式，賣方（寄售人）先將貨物運(yùn)往國(guó)外，委托外商（代售人）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上代為銷售，貨物售出后，代售人扣除傭金和費(fèi)用后將余款匯給寄售人。12/23/2022144第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)12/16/20二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價(jià)方法（1）在協(xié)議中規(guī)定最低售價(jià)；（2）代售人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情自己掌握，這種情況下代售人具有較大的自主權(quán)利；（3）規(guī)定代售人在售前征的寄售人的同意；（4）在寄售協(xié)議當(dāng)中確定結(jié)算價(jià)格，這種情況下代售人具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。12/23/2022145二、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容1.寄售商品的作價(jià)方法12/16/202.傭金的支付應(yīng)對(duì)傭金的比例、計(jì)算方法和支付方式作出規(guī)定。3.貨款的收付一般由代售人扣除傭金和費(fèi)用后匯付給寄售人。在協(xié)議中應(yīng)對(duì)交付的方式和時(shí)間作出規(guī)定。4.剩余商品的處理方法12/23/20221462.傭金的支付3.貨款的收付4.剩余商品的處理方法12/1三、寄售方式的特點(diǎn)及利弊特點(diǎn)：1.寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。3.寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。12/23/2022147三、寄售方式的特點(diǎn)及利弊12/16/202228寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)寄售的優(yōu)點(diǎn)在于：可以擴(kuò)大銷路，開拓市場(chǎng)；買方可以看貨成交，就地交貨；如果趕上銷售旺季，可以抓住時(shí)機(jī)，賣得好價(jià)；代售人不需先墊付資金。缺點(diǎn)是出口商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較多，如貨到目的地后，市場(chǎng)不景氣，或代售人有意壓價(jià)，就比較被動(dòng)。12/23/2022148寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)12/16/202229第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法展賣（FairsandSales）是利用展覽會(huì)和博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對(duì)商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。所以，展賣是邊展邊銷，以銷為主。12/23/2022149第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法12/16/展賣的兩種做法1.將貨物通過簽約方式賣斷給國(guó)外客戶，雙方是一種買賣關(guān)系，由客戶在國(guó)外舉辦或參加展覽會(huì)。貨價(jià)有所優(yōu)惠，貨款甚至可在展覽會(huì)后結(jié)算。2.雙方合作，展賣時(shí)貨物所有權(quán)不變，展品出售的價(jià)格由貨主決定。12/23/2022150展賣的兩種做法12/16/202231二、我國(guó)開展的展賣方式1.國(guó)際博覽會(huì)（internationalfair）國(guó)際博覽會(huì)也稱國(guó)際集市，是指在一定地點(diǎn)定期舉辦的，由一國(guó)或多國(guó)聯(lián)合組辦，邀請(qǐng)各國(guó)商人參加交易的貿(mào)易形式。

2.中國(guó)出口商品交易會(huì)（ChineseExportCommoditiesFair）中國(guó)出口商品交易會(huì)又稱廣州交易會(huì)（CantonFair),是中國(guó)各進(jìn)出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請(qǐng)國(guó)外客戶參加的一種展覽與交易相結(jié)合的商品展銷會(huì)。

12/23/2022151二、我國(guó)開展的展賣方式2.中國(guó)出口商品交易會(huì)12/16/20▲一八五一年五月一日英國(guó)在倫敦舉辦第一屆世博會(huì)?！痪哦四耆鍌€(gè)國(guó)家在巴黎締約，成立了“國(guó)際展覽局”（BIE）。一九三九年BIE規(guī)定了博覽會(huì)舉辦要有主題，時(shí)間不超過六個(gè)月。目前，BIE成員國(guó)有四十七個(gè)。中國(guó)于一九九三年十二月正式成為BIE成員國(guó)?！痪虐硕旰商m在阿姆斯特丹舉辦了阿姆斯特丹國(guó)際園藝博覽會(huì)，也稱為國(guó)際園林節(jié)?！痪虐硕昝绹?guó)在諾克斯威廉舉辦了世界博覽會(huì)，主題是：能源。我國(guó)首次派出代表團(tuán)參加了這次博覽會(huì)。12/23/2022152▲一八五一年五月一日英國(guó)在倫敦舉辦第一屆世博會(huì)。12/16/國(guó)際博覽會(huì)分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（只限某類專業(yè)性商品參加展覽和交易的博覽會(huì)）中國(guó)曾多次參加各國(guó)舉辦的國(guó)際博覽會(huì)，并于1985年1月在北京建成了自己的博覽會(huì)——中國(guó)國(guó)際展覽中心。12/23/2022153國(guó)際博覽會(huì)分成綜合性（各種商品均可參加展出和交易）和專業(yè)性（首屆廣交會(huì)于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參展交易團(tuán)13個(gè)，參展商品12000余種，來自19個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商共1223人次到會(huì)洽談，成交1754萬美元。廣交會(huì)的成交額一般相當(dāng)于當(dāng)年全國(guó)一般貿(mào)易出口的三分之一。12/23/2022154首屆廣交會(huì)于1957年春天舉辦，展館面積18000平方米，參12/23/202215512/16/20223612/23/202215612/16/20223712/23/202215712/16/20223812/23/202215812/16/202239三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品；2.選擇好合作的客戶；3.選擇合適的展出地點(diǎn)；4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時(shí)機(jī)。12/23/2022159三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題12/16/202240第五節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)是一種常用的國(guó)際貿(mào)易方式。一些政府機(jī)構(gòu)、市政部門和公用事業(yè)單位經(jīng)常用招標(biāo)方式進(jìn)行工程承包、貨物采購和資源勘探開發(fā)。2000年1月1日我國(guó)頒布實(shí)施了《招標(biāo)投標(biāo)法》。

12/23/2022160第五節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)是一種常用的國(guó)際貿(mào)易方式。一、招標(biāo)與投標(biāo)的含義招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。

投標(biāo)（SubmissionofTender）是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。12/23/2022161一、招標(biāo)與投標(biāo)的含義投標(biāo)（SubmissionofTen注意：招標(biāo)和投標(biāo)是一筆交易的兩個(gè)方面，只有招標(biāo)或者只有投標(biāo)都是沒有任何意義的。招標(biāo)和投標(biāo)屬于一個(gè)買方，多個(gè)賣方，因此是供大于求，所以對(duì)于買家有利，屬于競(jìng)賣性質(zhì)。12/23/2022162注意：12/16/202243二、招標(biāo)與投標(biāo)的基本做法（一）招標(biāo)1.確定招標(biāo)機(jī)構(gòu)：可以委托專業(yè)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)代辦，也可以自行抽調(diào)人員組成臨時(shí)招標(biāo)機(jī)構(gòu)。2.指定招標(biāo)規(guī)則：要對(duì)招標(biāo)程序和招標(biāo)規(guī)則作出決定。12/23/2022163二、招標(biāo)與投標(biāo)的基本做法（一）招標(biāo)12/16/2022443.發(fā)布招標(biāo)公告（1）國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（internationalcompetitivebidding,ICB）。①公開招標(biāo)（openbidding）。一般是在國(guó)內(nèi)外主要報(bào)刊上刊登招標(biāo)廣告。②選擇招標(biāo)（selectedbidding）。又稱邀請(qǐng)招標(biāo)，招標(biāo)人不在報(bào)刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)客商進(jìn)行邀請(qǐng)。12/23/20221643.發(fā)布招標(biāo)公告12/16/202245③兩段招標(biāo)（two-stagebidding）。采用此方式時(shí)，招標(biāo)分兩個(gè)階段進(jìn)行，第一階段采用公開招標(biāo)方式，經(jīng)過開標(biāo)和初步審查評(píng)價(jià)之后，開始第二階段的選擇性招標(biāo)，邀請(qǐng)條件優(yōu)惠、實(shí)力較強(qiáng)的少數(shù)幾家投標(biāo)人進(jìn)行第二次投標(biāo)。（2）談判招標(biāo)（negotiatedbidding）。又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色兩、三家供應(yīng)商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。一般適用于專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的商品，國(guó)際上僅有兩、三家供應(yīng)商可以承擔(dān)的情況，其優(yōu)點(diǎn)是成交比較迅速。12/23/2022165③兩段招標(biāo)（two-stagebidding）。采用此方式4.發(fā)售招標(biāo)文件招標(biāo)文件規(guī)定了投標(biāo)條件和注意事項(xiàng)，是投標(biāo)人編制投標(biāo)書的依據(jù)，同時(shí)也是未來合同的基礎(chǔ)。此外，招標(biāo)文件還規(guī)定投標(biāo)人交納投標(biāo)保證金的條款。5.對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審招標(biāo)人在投標(biāo)人正式投標(biāo)之前，要先對(duì)其基本情況、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)水平、供應(yīng)與生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及過去5年投標(biāo)人的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行預(yù)審，預(yù)審合格后，方能取得投標(biāo)資格。12/23/20221664.發(fā)售招標(biāo)文件5.對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審12/16/2022注意資格預(yù)審的程序1.發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ?，?nèi)容包括招標(biāo)機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目名稱、發(fā)售資格預(yù)審文件的日期和地點(diǎn)、接受申請(qǐng)的截至?xí)r間、預(yù)審文件送交地點(diǎn)和份數(shù)。2.發(fā)售資格預(yù)審文件。3.根據(jù)預(yù)先制定的基本指標(biāo)，對(duì)投標(biāo)申請(qǐng)人進(jìn)行資格審查。4.確定合格投標(biāo)人名單。12/23/2022167注意資格預(yù)審的程序12/16/202248（二）投標(biāo)1.研究招標(biāo)文件。