醫(yī)藥代表入職培訓(xùn)課件

輝瑞ＰＳＲ“入職指引”醫(yī)院篇輝瑞ＰＳＲ“入職指引”醫(yī)院篇醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)臨床科室藥劑科檢驗(yàn)科室醫(yī)務(wù)科后勤科財(cái)務(wù)科內(nèi)科外科婦產(chǎn)科兒科高干科門(mén)診部心內(nèi)科腎內(nèi)科內(nèi)分泌科呼吸科血液科神內(nèi)科藥庫(kù)制劑室藥房細(xì)菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科內(nèi)科外科專家門(mén)診醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)臨藥劑科科主任采購(gòu)庫(kù)管財(cái)務(wù)/電腦藥房職能:___

________職能:___

________職能:___

________職能:___

________藥劑科科主任采購(gòu)庫(kù)管財(cái)務(wù)/電腦藥房職能:___

______醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:新藥:臨床主任提單藥劑科主任藥事委員會(huì)采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫(kù)常用藥:庫(kù)管采購(gòu)醫(yī)院公司藥庫(kù)領(lǐng)藥:藥房藥庫(kù)庫(kù)管藥庫(kù)領(lǐng)出上藥架特殊進(jìn)藥:院長(zhǎng)藥劑科主任專家/主任行政醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:新藥:臨床主任提單必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域指標(biāo)銷量預(yù)算DACALLROLE-PLAY…PIM必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域必須掌握的關(guān)鍵詞(2)藥事委員會(huì),藥事會(huì)盤(pán)點(diǎn)--叫貨商業(yè)(一級(jí),二級(jí),中標(biāo)單位)醫(yī)?？偭?盤(pán)子)排班表(病房,門(mén)診)院周會(huì)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)晨會(huì)(早交班)做導(dǎo)管/上臺(tái)查房會(huì)診…必須掌握的關(guān)鍵詞(2)藥事委員會(huì),藥事會(huì)我去拜訪誰(shuí)(1)---業(yè)務(wù)院長(zhǎng)藥劑科(主任)門(mén)辦、院辦、醫(yī)務(wù)（教）科、醫(yī)保辦采購(gòu)庫(kù)管藥事委員會(huì)成員藥房組長(zhǎng)(中心,門(mén)診,急診,特需藥房)我去拜訪誰(shuí)(1)---業(yè)務(wù)院長(zhǎng)我去拜訪誰(shuí)(2)---病房:主任--副主任--主治--帶組醫(yī)生--醫(yī)干(住院總、協(xié)理）--住院醫(yī)生--實(shí)習(xí)生--輪轉(zhuǎn)醫(yī)生--研究生--進(jìn)修醫(yī)生門(mén)診:普通—?？啤獙＜遥ㄔ杭?jí)、市級(jí)、全國(guó)講者）急診:臺(tái)面-病房（留觀）我去拜訪誰(shuí)(2)---病房:主任--副主任--主治--帶拜訪到底為了什么?...多渠道了解信息探詢出客戶真正的需求找到產(chǎn)品推廣的機(jī)會(huì)促進(jìn)處方的增長(zhǎng)拜訪到底為了什么?...多渠道了解信息拜訪前做什么呢?...確定拜訪目標(biāo),對(duì)象安排路線重點(diǎn)客戶預(yù)約準(zhǔn)備相關(guān)資料(文獻(xiàn),DA)物品(名片,禮品,筆,本子)事先演練收集重要信息充滿信心拜訪前做什么呢?...確定拜訪目標(biāo),對(duì)象我需要收集什么信息呢(處方觀念)?...床位數(shù)門(mén)診量疾病類型(適應(yīng)癥患者)目前使用的藥物是什么,滿意和不滿意的特點(diǎn)各是什么醫(yī)生處方我產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度醫(yī)生對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度我需要收集什么信息呢(處方觀念)?...床位數(shù)我還需要收集什么信息呢(個(gè)人信息)?...

作息時(shí)間興趣愛(ài)好生日家庭狀況聯(lián)系方式關(guān)系網(wǎng)…我還需要收集什么信息呢(個(gè)人信息)?...作息時(shí)間獲取信息的渠道在哪里呢?...

客戶(醫(yī)生小,護(hù)士,藥劑科,商業(yè)代表…)

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的代表病房護(hù)士辦公室臺(tái)面和黑板同事(老板,師傅,前任代表，Territory同事)

邀請(qǐng)講課時(shí)講課費(fèi)的簽收單獲取信息的渠道在哪里呢?...客戶(醫(yī)生小,護(hù)士,藥劑科,Territory同事有誰(shuí)呢?...

一個(gè)PSRLEADER

一個(gè)DMLEADERTerritory同事有誰(shuí)呢?...一個(gè)PSRLEATerritory能幫助我什么呢?...

每月一次區(qū)域會(huì)信息分享,資源共享共同開(kāi)發(fā)新客戶相互介紹老客戶互相幫助和鼓勵(lì)…

記得:一定主動(dòng)溝通

我可以少走很多彎路了!!Territory能幫助我什么呢?...每月一次區(qū)域會(huì)如何順利開(kāi)始我的拜訪呢?...

從客戶的興趣點(diǎn)切入從請(qǐng)教問(wèn)題開(kāi)始從兌現(xiàn)某個(gè)承諾入手從熱門(mén)話題談起從某次學(xué)術(shù)活動(dòng)的反饋談起…如何順利開(kāi)始我的拜訪呢?...從客戶的興趣點(diǎn)切入拜訪結(jié)束又做什么呢?...

立刻記錄重要有價(jià)值的信息答應(yīng)客戶的承諾第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)設(shè)定下次拜訪時(shí)間目標(biāo)和計(jì)劃總結(jié)拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)求助以確定解決方案拜訪結(jié)束又做什么呢?...立刻記錄重要有價(jià)值的信息如何成功預(yù)約PIM?...

找到科室關(guān)鍵人物利用晨會(huì)后的時(shí)間利用業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)間可邀請(qǐng)主任做開(kāi)場(chǎng)和總結(jié)如何成功預(yù)約PIM?...找到科室關(guān)鍵人物如何分發(fā)會(huì)議請(qǐng)柬?...

充分了解會(huì)議學(xué)術(shù)主題找到對(duì)會(huì)議內(nèi)容有興趣的客戶確認(rèn)出席后再留下請(qǐng)柬如有必要通過(guò)主任,需了解確認(rèn)參會(huì)人員并傳遞會(huì)議信息以吸引客戶會(huì)議前再次確認(rèn)跟進(jìn)別忘了締結(jié)如何分發(fā)會(huì)議請(qǐng)柬?...充分了解會(huì)議學(xué)術(shù)主題如何控制餐飲預(yù)算?...

人員控制安排午餐提前預(yù)訂菜單和飲料控制酒水和鮮榨飲料如何控制餐飲預(yù)算?...人員控制友情小貼示(1)

每天帶好本子和筆留信息的紙一定是空白的,整潔的不該說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō)說(shuō)到做到,想到做到不卑不亢,言語(yǔ)禮貌勤能補(bǔ)拙友情小貼示(1)每天帶好本子和筆友情小貼示(2)

主動(dòng)學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)遭拒絕時(shí),對(duì)自己微笑一下,告訴自己沒(méi)什么,堅(jiān)持就是勝利記得換位思考重點(diǎn)科室培養(yǎng)一個(gè)貼心人友情小貼示(2)主動(dòng)學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)

處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(1)醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間

處理原則：

先略表抱歉，再嘗試要求1-2分鐘的時(shí)間，并簡(jiǎn)要 介紹來(lái)意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間;

如醫(yī)生確實(shí)很忙，了解合適的拜訪時(shí)間，留下名 片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間； 視情況等待；

注意：

事先了解適宜的拜訪時(shí)間是必要的； 醫(yī)生忙是正常現(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r(shí)的拒絕而垂頭 喪氣； 處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(1)醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間

處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(2)醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧。

處理原則： 態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣委婉，如：我只是希望可以和你認(rèn)識(shí)一下，別無(wú)他意。 禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。 視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。

注意： 重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下基礎(chǔ)； 不要放棄。 處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(2)醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧。

處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(3)眾醫(yī)生在閑聊，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表

處理原則： 先抱歉打擾，然后大方地作自我介紹。 注意觀察，可從友善的醫(yī)生開(kāi)始拜訪。你的彬彬有禮一定會(huì)給醫(yī)生留下良好的印象。

注意： 謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題。 處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(3)眾醫(yī)生在閑聊，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表

處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(4)醫(yī)生既往對(duì)輝瑞公司或代表不滿意，因而對(duì)你態(tài)度不好，如對(duì)你說(shuō)：“輝瑞的，別來(lái)了”.處理原則： 微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對(duì)過(guò)去略表歉意； 做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，全面了解既往的情況，表現(xiàn)出你的真誠(chéng)及希望解決問(wèn)題的態(tài)度；

注意： 從側(cè)面了解既往的問(wèn)題，獲得更全面的信息； 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)；不要放棄； 處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(4)醫(yī)生既往對(duì)輝瑞公司或代表不滿意，因而對(duì)

銷售,從做人開(kāi)始!

堅(jiān)持,再堅(jiān)持,永不放棄!

輝瑞ＰＳＲ“入職指引”醫(yī)院篇輝瑞ＰＳＲ“入職指引”醫(yī)院篇醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)臨床科室藥劑科檢驗(yàn)科室醫(yī)務(wù)科后勤科財(cái)務(wù)科內(nèi)科外科婦產(chǎn)科兒科高干科門(mén)診部心內(nèi)科腎內(nèi)科內(nèi)分泌科呼吸科血液科神內(nèi)科藥庫(kù)制劑室藥房細(xì)菌室生化室遺傳室普外科心胸科泌外科神外科骨科內(nèi)科外科專家門(mén)診醫(yī)院組織架構(gòu)及功能院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)(臨床、藥品、藥械、后勤)臨藥劑科科主任采購(gòu)庫(kù)管財(cái)務(wù)/電腦藥房職能:___

________職能:___

________職能:___

________職能:___

________藥劑科科主任采購(gòu)庫(kù)管財(cái)務(wù)/電腦藥房職能:___

______醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:新藥:臨床主任提單藥劑科主任藥事委員會(huì)采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫(kù)常用藥:庫(kù)管采購(gòu)醫(yī)院公司藥庫(kù)領(lǐng)藥:藥房藥庫(kù)庫(kù)管藥庫(kù)領(lǐng)出上藥架特殊進(jìn)藥:院長(zhǎng)藥劑科主任專家/主任行政醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程:新藥:臨床主任提單必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域指標(biāo)銷量預(yù)算DACALLROLE-PLAY…PIM必須掌握的關(guān)鍵詞(1)區(qū)域必須掌握的關(guān)鍵詞(2)藥事委員會(huì),藥事會(huì)盤(pán)點(diǎn)--叫貨商業(yè)(一級(jí),二級(jí),中標(biāo)單位)醫(yī)?？偭?盤(pán)子)排班表(病房,門(mén)診)院周會(huì)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)晨會(huì)(早交班)做導(dǎo)管/上臺(tái)查房會(huì)診…必須掌握的關(guān)鍵詞(2)藥事委員會(huì),藥事會(huì)我去拜訪誰(shuí)(1)---業(yè)務(wù)院長(zhǎng)藥劑科(主任)門(mén)辦、院辦、醫(yī)務(wù)（教）科、醫(yī)保辦采購(gòu)庫(kù)管藥事委員會(huì)成員藥房組長(zhǎng)(中心,門(mén)診,急診,特需藥房)我去拜訪誰(shuí)(1)---業(yè)務(wù)院長(zhǎng)我去拜訪誰(shuí)(2)---病房:主任--副主任--主治--帶組醫(yī)生--醫(yī)干(住院總、協(xié)理）--住院醫(yī)生--實(shí)習(xí)生--輪轉(zhuǎn)醫(yī)生--研究生--進(jìn)修醫(yī)生門(mén)診:普通—專科—專家（院級(jí)、市級(jí)、全國(guó)講者）急診:臺(tái)面-病房（留觀）我去拜訪誰(shuí)(2)---病房:主任--副主任--主治--帶拜訪到底為了什么?...多渠道了解信息探詢出客戶真正的需求找到產(chǎn)品推廣的機(jī)會(huì)促進(jìn)處方的增長(zhǎng)拜訪到底為了什么?...多渠道了解信息拜訪前做什么呢?...確定拜訪目標(biāo),對(duì)象安排路線重點(diǎn)客戶預(yù)約準(zhǔn)備相關(guān)資料(文獻(xiàn),DA)物品(名片,禮品,筆,本子)事先演練收集重要信息充滿信心拜訪前做什么呢?...確定拜訪目標(biāo),對(duì)象我需要收集什么信息呢(處方觀念)?...床位數(shù)門(mén)診量疾病類型(適應(yīng)癥患者)目前使用的藥物是什么,滿意和不滿意的特點(diǎn)各是什么醫(yī)生處方我產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度醫(yī)生對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度我需要收集什么信息呢(處方觀念)?...床位數(shù)我還需要收集什么信息呢(個(gè)人信息)?...

作息時(shí)間興趣愛(ài)好生日家庭狀況聯(lián)系方式關(guān)系網(wǎng)…我還需要收集什么信息呢(個(gè)人信息)?...作息時(shí)間獲取信息的渠道在哪里呢?...

客戶(醫(yī)生小,護(hù)士,藥劑科,商業(yè)代表…)

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的代表病房護(hù)士辦公室臺(tái)面和黑板同事(老板,師傅,前任代表，Territory同事)

邀請(qǐng)講課時(shí)講課費(fèi)的簽收單獲取信息的渠道在哪里呢?...客戶(醫(yī)生小,護(hù)士,藥劑科,Territory同事有誰(shuí)呢?...

一個(gè)PSRLEADER

一個(gè)DMLEADERTerritory同事有誰(shuí)呢?...一個(gè)PSRLEATerritory能幫助我什么呢?...

每月一次區(qū)域會(huì)信息分享,資源共享共同開(kāi)發(fā)新客戶相互介紹老客戶互相幫助和鼓勵(lì)…

記得:一定主動(dòng)溝通

我可以少走很多彎路了!!Territory能幫助我什么呢?...每月一次區(qū)域會(huì)如何順利開(kāi)始我的拜訪呢?...

從客戶的興趣點(diǎn)切入從請(qǐng)教問(wèn)題開(kāi)始從兌現(xiàn)某個(gè)承諾入手從熱門(mén)話題談起從某次學(xué)術(shù)活動(dòng)的反饋談起…如何順利開(kāi)始我的拜訪呢?...從客戶的興趣點(diǎn)切入拜訪結(jié)束又做什么呢?...

立刻記錄重要有價(jià)值的信息答應(yīng)客戶的承諾第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)設(shè)定下次拜訪時(shí)間目標(biāo)和計(jì)劃總結(jié)拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)求助以確定解決方案拜訪結(jié)束又做什么呢?...立刻記錄重要有價(jià)值的信息如何成功預(yù)約PIM?...

找到科室關(guān)鍵人物利用晨會(huì)后的時(shí)間利用業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)間可邀請(qǐng)主任做開(kāi)場(chǎng)和總結(jié)如何成功預(yù)約PIM?...找到科室關(guān)鍵人物如何分發(fā)會(huì)議請(qǐng)柬?...

充分了解會(huì)議學(xué)術(shù)主題找到對(duì)會(huì)議內(nèi)容有興趣的客戶確認(rèn)出席后再留下請(qǐng)柬如有必要通過(guò)主任,需了解確認(rèn)參會(huì)人員并傳遞會(huì)議信息以吸引客戶會(huì)議前再次確認(rèn)跟進(jìn)別忘了締結(jié)如何分發(fā)會(huì)議請(qǐng)柬?...充分了解會(huì)議學(xué)術(shù)主題如何控制餐飲預(yù)算?...

人員控制安排午餐提前預(yù)訂菜單和飲料控制酒水和鮮榨飲料如何控制餐飲預(yù)算?...人員控制友情小貼示(1)

每天帶好本子和筆留信息的紙一定是空白的,整潔的不該說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō)說(shuō)到做到,想到做到不卑不亢,言語(yǔ)禮貌勤能補(bǔ)拙友情小貼示(1)每天帶好本子和筆友情小貼示(2)

主動(dòng)學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)遭拒絕時(shí),對(duì)自己微笑一下,告訴自己沒(méi)什么,堅(jiān)持就是勝利記得換位思考重點(diǎn)科室培養(yǎng)一個(gè)貼心人友情小貼示(2)主動(dòng)學(xué)習(xí),不放棄任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)

處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(1)醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間

處理原則：

先略表抱歉，再嘗試要求1-2分鐘的時(shí)間，并簡(jiǎn)要 介紹來(lái)意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間;

如醫(yī)生確實(shí)很忙，了解合適的拜訪時(shí)間，留下名