電話銷售流程與技巧課件

——通過學(xué)習(xí)本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話銷售技巧

課程目標(biāo)具備良好的銷售心態(tài)——通過學(xué)習(xí)本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話

電話銷售的流程電話銷售的流程話前準(zhǔn)備電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備電話銷售基本流程的七個階段

更容易達(dá)成目標(biāo)

“充分準(zhǔn)備”積極的態(tài)度了解客戶的基本情況明確電話訪談的目的第一步：話前準(zhǔn)備更容易達(dá)成目標(biāo)“充分準(zhǔn)備”積極的態(tài)度了一、積極的態(tài)度意識自信微笑一、積極的態(tài)度意識經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群、競爭對手

我了解二、了解客戶的基本情況經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位我了解二、了解客戶的基本情況主要目標(biāo)：通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情常見的主要目標(biāo)：了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶讓客戶同意接受服務(wù)或購買的提案確定客戶購買時間和項目確定出客戶何時作最后決定訂下此次電話或拜訪時間次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情，或者說在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成的目標(biāo)常見次要目標(biāo)：引起客戶興趣取得客戶的相關(guān)信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶的信息訂下未來再和客戶聯(lián)系的時間三、明確訪談目的知道打這通電話想要得到什么？主要目標(biāo)：通常是你最希望在這次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在三、

話前準(zhǔn)備開場白電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白電話銷售基本流程的七個階段把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！如何能讓你與眾不同，喚起他（她）的好奇心？第二步：開場白把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！第二步：開開場白要點：你是誰？---確認(rèn)對方公司和聯(lián)系人我是誰？---自我介紹干什么？---切入主題開場白要點：你是誰？---確認(rèn)對方公司和聯(lián)系人“開場白”后會遇到什么狀況？忙，沒時間有需要再找你以后再說吧不感興趣“開場白”后會遇到什么狀況？忙，沒時間有需要再找你以后再說吧開場白后遇到的情況（拒絕）情況一：不感興趣錦囊妙計：巧妙利用反問，找到興趣！示范：孫經(jīng)理，那您對哪方面感興趣呢？幫您增加帶來效益、提高宣傳效果您感興趣嗎？開場白后遇到的情況（拒絕）情況一：不感興趣開場白后遇到的情況情況二：有需要再找你錦囊妙計：情感拉動示范：孫哥，一聽就知道您忙，咱們給您打電話不為別的，就是想幫您的生意更上一層樓，再多賺點錢，說不定咱們還能成為朋友呢。開場白后遇到的情況情況二：有需要再找你開場白后遇到的情況情況三：忙、沒時間錦囊妙計：欲擒故縱示范：孫老板，我知道您生意忙，忙來忙去咱們就是想讓生意更好是不是？您就抽出來3分鐘，聽聽我給您點小建議，說不定還能幫得上您。開場白后遇到的情況情況三：忙、沒時間開場白后遇到的情況情況四：以后再說吧錦囊妙計：危機(jī)法示范：孫總，咱們生意人都講究領(lǐng)先一步，您知道嗎你這個行業(yè)好多家公司都跟我們合作了，我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧？您就花3分鐘聽我跟您講講，多了解一些肯定有好處。開場白后遇到的情況情況四：以后再說吧

話前準(zhǔn)備開場白探詢需求電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求電話銷售基本流程的七個階段客戶的需求是銷售的“核心”客戶的需求是銷售的“核心”

探尋需求過程中應(yīng)注意事情：銷售所扮演的角色：引導(dǎo)者

電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的三個步驟一表示了解顧客的需求二陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的三確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同推薦產(chǎn)品的三個步驟一表示了解顧客的需求二陳述產(chǎn)品是如何滿足客

話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品處理異議電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品處理異議電話銷售基本流程的七異議處理的步驟表示認(rèn)同尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度異議處理的步驟表示認(rèn)同尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度常見異議有哪些？不需要要資料沒興趣沒時間考慮、商量常見異議有哪些？不需要要資料沒興趣沒時間考慮、商量客戶常有疑慮解決客戶疑慮口碑+案例+強化信心

價格分解+VIP客戶享受折上折+突出價值市場占有率+市場定位+售后服務(wù)+強化信心時間緊迫性+促銷政策

效果疑慮價格疑慮競爭對手疑慮時機(jī)疑慮疑慮來源客戶常有疑慮解決客戶疑慮口碑+案例+強化信心價格分解識別真假疑慮客戶敷衍、無故拖延、問題刁鉆假關(guān)注效果，價格，擔(dān)心售后真◆恩，恩，恩（好，好，好）◆對你的答案都不是很感興趣；◆糾纏在一個問題上，死不松

口，固執(zhí)己見，故意刁難；◆問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題，

漫無邊際，不愿談及合作；◆客戶對問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心；◆對招聘產(chǎn)品可發(fā)布職位做深入了解；◆想知道平臺是否能給他帶來更多的好處;◆想知道怎么核實你給的答案正確性；◆與其他招聘進(jìn)行衡量比較……識別真假疑慮客戶敷衍、無故拖延、問題刁鉆假關(guān)注效果，價格，擔(dān)

話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶處理異議電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶處理異議電話銷

打電話注意事項快速引起客戶興趣先探尋現(xiàn)狀再挖掘需求學(xué)會問問題，讓客戶多回答，銷售仔細(xì)聽不要急于導(dǎo)入產(chǎn)品客戶不問，不要先提及價格不要將產(chǎn)品所有賣點全部灌輸給客戶突出強調(diào)針對客戶需求的賣點，強化客戶對產(chǎn)品印象客戶有疑慮很正常，挑貨才是買貨人識別真假疑慮，真疑慮正面解答，假疑慮可繼續(xù)挖掘需求準(zhǔn)確回答客戶的真疑慮，盡量不牽扯出其他問題，解決完疑慮后馬上進(jìn)行下個環(huán)節(jié)

打電話注意事項快速引起客戶興趣電話營銷的目的約見客戶簽單電話營銷的目的約見客戶簽單同意——確定時間、地點、人物……不同意——利用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉(zhuǎn)向約定下次電話拜訪。約見的兩種情況同意不同意確定約見的日期、時間、地點、負(fù)責(zé)人利用排異技巧處理，如果依然不同意約見，約定下次電話回訪的時間。同意——確定時間、地點、人物……約見的兩種情況同意不同意確定

“孫經(jīng)理，感謝您對趕集的認(rèn)可，如果您有什么問題，可以隨時與我聯(lián)系，祝您生意興??！”注意：如果是意向客戶應(yīng)該發(fā)一條自己的業(yè)務(wù)信息，保持聯(lián)系結(jié)束語“孫經(jīng)理，感謝您對趕集的認(rèn)可，如果您有什么問題，電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品話后話后整理1、資料分析2、客戶分類3、客戶跟進(jìn)計劃話后整理1、資料分析2、客戶分類3、客戶跟進(jìn)計劃——通過學(xué)習(xí)本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話銷售技巧

課程目標(biāo)具備良好的銷售心態(tài)——通過學(xué)習(xí)本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話

電話銷售的流程電話銷售的流程話前準(zhǔn)備電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備電話銷售基本流程的七個階段

更容易達(dá)成目標(biāo)

“充分準(zhǔn)備”積極的態(tài)度了解客戶的基本情況明確電話訪談的目的第一步：話前準(zhǔn)備更容易達(dá)成目標(biāo)“充分準(zhǔn)備”積極的態(tài)度了一、積極的態(tài)度意識自信微笑一、積極的態(tài)度意識經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群、競爭對手

我了解二、了解客戶的基本情況經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位我了解二、了解客戶的基本情況主要目標(biāo)：通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情常見的主要目標(biāo)：了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶讓客戶同意接受服務(wù)或購買的提案確定客戶購買時間和項目確定出客戶何時作最后決定訂下此次電話或拜訪時間次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情，或者說在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成的目標(biāo)常見次要目標(biāo)：引起客戶興趣取得客戶的相關(guān)信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶的信息訂下未來再和客戶聯(lián)系的時間三、明確訪談目的知道打這通電話想要得到什么？主要目標(biāo)：通常是你最希望在這次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在三、

話前準(zhǔn)備開場白電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白電話銷售基本流程的七個階段把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！如何能讓你與眾不同，喚起他（她）的好奇心？第二步：開場白把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！第二步：開開場白要點：你是誰？---確認(rèn)對方公司和聯(lián)系人我是誰？---自我介紹干什么？---切入主題開場白要點：你是誰？---確認(rèn)對方公司和聯(lián)系人“開場白”后會遇到什么狀況？忙，沒時間有需要再找你以后再說吧不感興趣“開場白”后會遇到什么狀況？忙，沒時間有需要再找你以后再說吧開場白后遇到的情況（拒絕）情況一：不感興趣錦囊妙計：巧妙利用反問，找到興趣！示范：孫經(jīng)理，那您對哪方面感興趣呢？幫您增加帶來效益、提高宣傳效果您感興趣嗎？開場白后遇到的情況（拒絕）情況一：不感興趣開場白后遇到的情況情況二：有需要再找你錦囊妙計：情感拉動示范：孫哥，一聽就知道您忙，咱們給您打電話不為別的，就是想幫您的生意更上一層樓，再多賺點錢，說不定咱們還能成為朋友呢。開場白后遇到的情況情況二：有需要再找你開場白后遇到的情況情況三：忙、沒時間錦囊妙計：欲擒故縱示范：孫老板，我知道您生意忙，忙來忙去咱們就是想讓生意更好是不是？您就抽出來3分鐘，聽聽我給您點小建議，說不定還能幫得上您。開場白后遇到的情況情況三：忙、沒時間開場白后遇到的情況情況四：以后再說吧錦囊妙計：危機(jī)法示范：孫總，咱們生意人都講究領(lǐng)先一步，您知道嗎你這個行業(yè)好多家公司都跟我們合作了，我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧？您就花3分鐘聽我跟您講講，多了解一些肯定有好處。開場白后遇到的情況情況四：以后再說吧

話前準(zhǔn)備開場白探詢需求電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求電話銷售基本流程的七個階段客戶的需求是銷售的“核心”客戶的需求是銷售的“核心”

探尋需求過程中應(yīng)注意事情：銷售所扮演的角色：引導(dǎo)者

電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的三個步驟一表示了解顧客的需求二陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的三確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同推薦產(chǎn)品的三個步驟一表示了解顧客的需求二陳述產(chǎn)品是如何滿足客

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價格分解+VIP客戶享受折上折+突出價值市場占有率+市場定位+售后服務(wù)+強化信心時間緊迫性+促銷政策

效果疑慮價格疑慮競爭對手疑慮時機(jī)疑慮疑慮來源客戶常有疑慮解決客戶疑慮口碑+案例+強化信心價格分解識別真假疑慮客戶敷衍、無故拖延、問題刁鉆假關(guān)注效果，價格，擔(dān)心售后真◆恩，恩，恩（好，好，好）◆對你的答案都不是很感興趣；◆糾纏在一個問題上，死不松

口，固執(zhí)己見，故意刁難；◆問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題，

漫無邊際，不愿談及合作；◆客戶對問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心；◆對招聘產(chǎn)品可發(fā)布職位做深入了解；◆想知道平臺是否能給他帶來更多的好處;◆想知道怎么核實你給的答案正確性；◆與其他招聘進(jìn)行衡量比較……識別真假疑慮客戶敷衍、無故拖延、問題刁鉆假關(guān)注效果，價格，擔(dān)

話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶處理異議電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶處理異議電話銷

打電話注意事項快速引起客戶興趣先探尋現(xiàn)狀再挖掘需求學(xué)會問問題，讓客戶多回答，銷售仔細(xì)聽