二三級市場渠道的開發(fā)與管理課件

二三級市場渠道的開發(fā)與管理2022/12/24二三級市場渠道的開發(fā)與管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理2022/12/16二三級市場渠道1一渠道開發(fā)的意義二渠道開發(fā)的操作三渠道的管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理一渠道開發(fā)的意義二三級市場渠道的開發(fā)與管理2渠道開發(fā)的意義快速回籠資金產(chǎn)品快速終端化有利于整個銷量的提升并獲得更多有利潤二三級市場渠道的開發(fā)與管理渠道開發(fā)的意義快速回籠資金二三級市場渠道的開發(fā)與管理3經(jīng)銷商的提貨方式通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣有利于流動資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，迅速招募大量資金．快速回籠資金

二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的提貨方式通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣有利于流動資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，4產(chǎn)品快速終端化

快速將產(chǎn)品送達(dá)終端，讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，讓消費(fèi)者買得到，樂得買，保證利益最大化．二三級市場渠道的開發(fā)與管理產(chǎn)品快速終端化快速將產(chǎn)品送達(dá)終端，讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最5有利于整個銷量的提升并獲得

更多的利潤

將市場的重心避開市場相對飽和的中心城市而向潛力巨大的市縣轉(zhuǎn)移，有利于公司的長期發(fā)展，也可以搶占更多的市場，與競爭對手相比占更多的先機(jī)．二三級市場渠道的開發(fā)與管理有利于整個銷量的提升并獲得

更多的利潤將市場的重心避開市場6二渠道開發(fā)的操作經(jīng)銷商的選擇網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置誠信的原則

二三級市場渠道的開發(fā)與管理二渠道開發(fā)的操作經(jīng)銷商的選擇二三級市場渠道的開發(fā)與管理7經(jīng)銷商的選擇資金實力；營銷思路；良好的聲譽(yù)和公眾形象；市場覆蓋范圍；歷史經(jīng)驗二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的選擇資金實力；二三級市場渠道的開發(fā)與管理8資金實力

資金實力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件，經(jīng)銷商資金充足才能有更多的資金投入市場運(yùn)作中去。這樣的經(jīng)銷商能保證及時回款，還可能在財務(wù)上提供一些幫助如：分擔(dān)一些銷售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供某些資金融通，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。反之，經(jīng)銷商財務(wù)狀況不佳，則會拖欠貨款。二三級市場渠道的開發(fā)與管理資金實力二三級市場渠道的開發(fā)與管理9營銷思路

營銷思路是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件，這一點可以通過談話了解到，要考慮到他經(jīng)銷該產(chǎn)品的目地是什么，是想達(dá)到一個什么樣的狀態(tài)，準(zhǔn)備按怎么樣的一個發(fā)展思路去操作？這些對以后的長期合作至關(guān)要。只有在近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期規(guī)劃上保持一致，才能形成市場上的戰(zhàn)友關(guān)系，一起發(fā)展壯大。二三級市場渠道的開發(fā)與管理營銷思路二三級市場渠道的開發(fā)與管理10經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常常是，產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹行〗?jīng)商，深知你給他提供的不僅是利潤，更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商是明智之舉，因為這些人常常是你真正的合作伙伴。二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常11

市場覆蓋范圍

市場選擇是選擇經(jīng)銷商最關(guān)鍵的因素。首先要考慮所選經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)是否與自己規(guī)劃的一致，其次，經(jīng)銷商的銷售對象是否是自己希望的潛在顧客，也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場等各通路都不應(yīng)該缺少。二三級市場渠道的開發(fā)與管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理12良好的聲譽(yù)和公眾形象

在目前市場游戲規(guī)則不甚完善的情況下，經(jīng)銷商的信譽(yù)顯得尤其重要。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場的網(wǎng)絡(luò)支持。一旦經(jīng)銷商中途有變，就會欲進(jìn)無力、欲退不能，不得不放棄已開發(fā)起來的市場。而重新開發(fā)往往需要付出雙倍的代價。因此在經(jīng)銷商選擇時，經(jīng)驗和財務(wù)能力通?？梢酝硕笃浯危沁@些經(jīng)銷商的品質(zhì)絕對重要，這一點是不容商量的。二三級市場渠道的開發(fā)與管理良好的聲譽(yù)和公眾形象二三級市場渠道的開發(fā)與管理13

經(jīng)銷商的歷史經(jīng)驗

這個主要是考察經(jīng)銷商的一貫表現(xiàn)和贏利記錄。若經(jīng)銷商以往經(jīng)營狀況不佳，將其納入營銷渠道的風(fēng)險較大。而且經(jīng)營某種商品和歷史的成功經(jīng)驗，是經(jīng)銷商自身優(yōu)勢的另一個來源。長期從事某種商品的經(jīng)營，通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，因而在行情變動中，能夠掌握經(jīng)營主動權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或適機(jī)擴(kuò)大銷售量。此外經(jīng)營歷史較長的經(jīng)銷商，擁有渠道和顧客資源會更快的將產(chǎn)品分銷出去.二三級市場渠道的開發(fā)與管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理14

怎么樣和經(jīng)銷商談判？

一了解經(jīng)銷商關(guān)心的是什么？二談判中要注意的是什么？二三級市場渠道的開發(fā)與管理

怎么樣和經(jīng)銷商談判？

一了解經(jīng)銷商關(guān)心的是什么？二三級15經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)企業(yè)時最關(guān)

注的因素：

主要因素百分比（％）產(chǎn)品品質(zhì)好，市場有潛力．６７生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大．５０經(jīng)銷政策好５０偶然的機(jī)遇６有私人關(guān)系０二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)企業(yè)時最關(guān)

注的因素：主要因素百分比（16經(jīng)銷商對各項經(jīng)銷政策的關(guān)注

程度表主要經(jīng)銷政策百分比（％）價格７８廣告支持６１供貨及時５６技術(shù)支持５０售后服務(wù)４４銷售返點１７其它６二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商對各項經(jīng)銷政策的關(guān)注

程度表主要經(jīng)銷政策百分比（％）價17

為了獲取合適的經(jīng)銷商，一定要向

其重點闡述以下四個方面：

１產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚的利潤．２強(qiáng)大廣告和促銷支持．３管理上鼎力相助．４公平的交易政策和友好的合作關(guān)系．二三級市場渠道的開發(fā)與管理

為了獲取合適的經(jīng)銷商，一定要向

其重點闡述以下四個方18其它應(yīng)注意到的幾點：１在談判中，既要堅持原則，又要有一定的靈活性．２談判的態(tài)度要熱情大方，表現(xiàn)出極大的耐心．“百分之九十的失敗談判在于缺乏耐心”，耐心就是實力，耐心就是力量．３要有一套完整的經(jīng)銷商管理制度，做到規(guī)范和公平．４談判之前，盡可能的對經(jīng)銷商多的了解，做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”．二三級市場渠道的開發(fā)與管理其它應(yīng)注意到的幾點：１在談判中，既要堅持原則，又要有一定的靈19網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置網(wǎng)絡(luò)的布置應(yīng)根據(jù)市場細(xì)分而有所不同。中國的市場受地域、經(jīng)濟(jì)的限制出現(xiàn)了很大的不均衡性。這就要求我們在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置時不能全部一個模式，應(yīng)該根據(jù)具體市場情況進(jìn)行合理分配。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場容量大的地方可以以三級市場為單位設(shè)立經(jīng)銷商，而在經(jīng)濟(jì)較落后、市場容量小的地方可以以二級市場為單位設(shè)立經(jīng)銷商。同時對不同的市場采取不同的支持政策，做到重點突出，以強(qiáng)帶弱。二三級市場渠道的開發(fā)與管理網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置20誠信的原則在招商過程中要做到信息對稱、操作透明，信奉誠信原則。前期的招商承諾應(yīng)根據(jù)市場規(guī)則和企業(yè)自身狀況而定，不可過大宣傳后期收益，而忽略了前期風(fēng)險。另外對于雙方的經(jīng)銷合同，雙方應(yīng)本著公開、公平、公正的原則，對于合同中的各項條款要做到共同認(rèn)可，不能強(qiáng)加于某一方。而一旦簽訂就必須嚴(yán)格遵守，特別是作為強(qiáng)勢群體的一方不能利用資源的優(yōu)勢蒙騙另一方。二三級市場渠道的開發(fā)與管理誠信的原則在招商過程中要做到信息對稱、操作透明，信奉21三渠道的管理對經(jīng)銷商的激勵對經(jīng)銷商的評估

對經(jīng)銷商的調(diào)整對銷售渠道的改進(jìn)二三級市場渠道的開發(fā)與管理三渠道的管理對經(jīng)銷商的激勵二三級市場渠道的開發(fā)與管理22

對經(jīng)銷商的激勵做好溝通工作

作好培訓(xùn)工作

通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵做好相應(yīng)的服務(wù)工作二三級市場渠道的開發(fā)與管理

對經(jīng)銷商的激勵做好溝通工作作好培訓(xùn)工作23做好溝通工作

業(yè)務(wù)溝通感情溝通二三級市場渠道的開發(fā)與管理做好溝通工作二三級市場渠道的開發(fā)與管理24業(yè)務(wù)溝通交易型伙伴型兩家經(jīng)銷關(guān)系一旦建立就是在市場中同風(fēng)雨、共患難的戰(zhàn)友關(guān)系。首先要搞好信息的溝通工作，要讓經(jīng)銷商融入到企業(yè)的經(jīng)營中，充分了解來自企業(yè)的行銷計劃、產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品的上市動態(tài)以及市場的流行趨勢。經(jīng)銷要注意傾聽經(jīng)銷商的聲音，經(jīng)銷商活動在商戰(zhàn)最前沿，直接面對消費(fèi)者，可以說它們最了解當(dāng)?shù)厥袌?，了解消費(fèi)者。對它們的建議“視而不見，聽而不聞”，肯定要付出代價。要定期召開經(jīng)銷商會議，讓它們暢所欲言，發(fā)表意見和見解，探討市場狀況，探討競爭對手的作法，充分把握好價格、新產(chǎn)品存貨等通路涉及的問題．二三級市場渠道的開發(fā)與管理業(yè)務(wù)溝通交易型伙伴型二三級市場渠道的25在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話聯(lián)絡(luò)作為一種方式，搞好客情關(guān)系。每年可評出優(yōu)秀經(jīng)銷商給與表彰和獎勵，經(jīng)銷商有成就感才會有信心，才會拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作，可以使經(jīng)銷商產(chǎn)生一種歸屬感，從而激發(fā)他們的榮譽(yù)感和進(jìn)取心。感情溝通二三級市場渠道的開發(fā)與管理在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話26作好培訓(xùn)工作

培訓(xùn)的必要性培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的意義二三級市場渠道的開發(fā)與管理作好培訓(xùn)工作培訓(xùn)的必要性二三級市場渠道的開發(fā)與管理27培訓(xùn)的必要性我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此應(yīng)該考慮每一個季度或每半年就要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)常充電可以激勵他們的斗志，增強(qiáng)信心。二三級市場渠道的開發(fā)與管理培訓(xùn)的必要性我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的28培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容里不僅要有企業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售、安裝等方面的知識，還要有心理學(xué)、口才學(xué)、行為學(xué)和成功學(xué)方面的知識，尤其是銷售技巧方面的知識和技能，如溝通技巧、如何處理反對意見、工程談判的步驟、怎樣發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會、怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處、怎樣促銷、說服性銷售模式等等。二三級市場渠道的開發(fā)與管理培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容里不僅要有企業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售29培訓(xùn)的意義在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們在實際操作中會遇到許多障礙和挫折，一旦信心不夠，觀念不到位，就很容易被對手趁虛而入，而培訓(xùn)可以彌補(bǔ)這些方面的漏洞。通過培訓(xùn)來向下面的經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化，規(guī)范其經(jīng)營行為，形成與自己一致的銷售模式，這是將觸角伸向終端市場最省錢的做法。二三級市場渠道的開發(fā)與管理培訓(xùn)的意義在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們在實際操作中會遇到30通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵

規(guī)定合理的價格利潤空間返利政策促銷政策保證金制度二三級市場渠道的開發(fā)與管理通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商31規(guī)定合理的價格利潤空間

利潤空間過小會影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性；利潤空間過大，經(jīng)銷商會犧牲一點單位利潤來增加整體利潤。會使經(jīng)銷商之間大打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個價格體系的崩潰。通常情況下新進(jìn)入市場的產(chǎn)品可規(guī)定較高一點的利潤空間，但市場成熟，宣傳到位的產(chǎn)品利潤空間不宜過大.二三級市場渠道的開發(fā)與管理規(guī)定合理的價格利潤空間利潤空間過小會影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品32返利政策

年終銷量返利政策；過程返利政策．二三級市場渠道的開發(fā)與管理返利政策年終銷量返利政策；二三級市場渠道的開發(fā)與管理33年終銷量返利政策

返利政策是一把雙刃劍，用的好可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，用的不好會擾亂市場、使經(jīng)銷商喪失信心。現(xiàn)在返利多少大多是根據(jù)銷量、任務(wù)完成情況確定的，因此經(jīng)銷商為了獲得多的返利就要千方百計的多銷售產(chǎn)品，這一做法在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期會發(fā)揮很大的作用。但是當(dāng)市場穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)齊全以后，這一政策的弊端就顯現(xiàn)出來了。最突出的問題就是跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象。另外，在任務(wù)量的制定上由于受多方因素的影響有可能產(chǎn)生不準(zhǔn)確性。過高的任務(wù)量會讓經(jīng)銷量產(chǎn)生消極抵觸心理，不利于銷量的提升。二三級市場渠道的開發(fā)與管理年終銷量返利政策返利政策是一把雙刃劍，用34過程返利政策

店面形象設(shè)計最佳獎，主要針對經(jīng)銷商的店面規(guī)模、樣板陳列、VI形象設(shè)立有利于鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)行地方形象的維護(hù)；銷售通路開發(fā)維護(hù)獎，這個是鼓勵經(jīng)銷商做好市場通路的開發(fā)，鋪設(shè)全面的銷售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品在第一時間送達(dá)終端；價格信譽(yù)獎，這個主要是為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間；經(jīng)銷商協(xié)作獎，這是為鼓勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立，可加強(qiáng)兩者之間的客情關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。二三級市場渠道的開發(fā)與管理過程返利政策店面形象設(shè)計最佳獎，主要針對經(jīng)銷商的店面規(guī)模、35在產(chǎn)品增長期返利的重點應(yīng)該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例，同是輔以一定的銷量獎勵；在產(chǎn)品成熟期，返利獎勵的重點應(yīng)該是，重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用。二三級市場渠道的開發(fā)與管理在產(chǎn)品增長期返利的重點應(yīng)該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、36促銷政策

一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫存清理、盤活資金等原因，另一方面出于對市場的調(diào)查研究比如：競品動態(tài)、市場變化、消費(fèi)趨勢等，經(jīng)常推出各種各樣針對經(jīng)銷商的促銷政策，以激發(fā)其積極性。使其能共同參與。促銷力度要考慮到目標(biāo)市場的大小，以及促銷要達(dá)成的真實目標(biāo)，以此來確定促銷的規(guī)模和投入。促銷可統(tǒng)一組織進(jìn)行，也可以由各地的經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行安排，但一定要真正讓經(jīng)銷商感到有利可圖。二三級市場渠道的開發(fā)與管理促銷政策一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫存清理、盤37保證金制度還可以通過保證金制度對二三級經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行控制。這一般在年初簽訂合同時進(jìn)行，通常有兩種形式：一是市場保證金，防止經(jīng)銷商竄貨和砸貨行為的發(fā)生；另一個是年度進(jìn)貨額保證金，按照雙方在合同中的規(guī)定，約束商家按照合同規(guī)定，保證年度進(jìn)貨額如期實現(xiàn)。二三級市場渠道的開發(fā)與管理保證金制度還可以通過保證金制度對二三級經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行38做好相應(yīng)的服務(wù)工作

包括宣傳、廣告支持，整體形象的統(tǒng)一設(shè)計和日常銷售中資料的提供和問題的解答等。在售前、售中、售后的服務(wù)里最主要的是做好售后服務(wù)，對于經(jīng)銷商反映的售后質(zhì)量問題要本著及時、負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行解決。不可逃避責(zé)任、一味推諉，這樣的后果不僅會打擊經(jīng)銷商積極性，而且在消費(fèi)者中會造成很壞的影響。二三級市場渠道的開發(fā)與管理做好相應(yīng)的服務(wù)工作包括宣傳、廣告支持，整體形象的統(tǒng)一39顧客滿意度

二三級市場渠道的開發(fā)與管理顧客滿意度二三級市場渠道的開發(fā)與管理40銷售績效在過去一年里，經(jīng)銷商是否十分成功地創(chuàng)造了很高的銷量。在過去一年里，從經(jīng)銷商手中獲得了多大的凈利潤。與這個區(qū)域的競爭對手相比，該經(jīng)銷商是否提高了很高的市場滲透率。二三級市場渠道的開發(fā)與管理銷售績效在過去一年里，經(jīng)銷商是否十分成功地創(chuàng)造了很高的銷量41經(jīng)銷商的忠誠度在日常經(jīng)營活動中有無對企業(yè)形象、產(chǎn)品做過不利的宣傳。經(jīng)銷商有無違反兩者之間簽訂的合同的行為。經(jīng)銷商有沒有積極的參與企業(yè)的發(fā)展，為維護(hù)企業(yè)品牌而努力。二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的忠誠度在日常經(jīng)營活動中有無對企業(yè)形象、產(chǎn)品做過不利42經(jīng)銷商的創(chuàng)新經(jīng)銷商是否洞察到市場的長期趨勢并經(jīng)常調(diào)整他的銷售措施。在平常的銷售中是否有過大膽創(chuàng)新。經(jīng)銷商是否付出努力去迎接他所在地區(qū)的競爭變化。二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的創(chuàng)新經(jīng)銷商是否洞察到市場的長期趨勢并經(jīng)常調(diào)整他的銷售43經(jīng)銷商的競爭經(jīng)銷商是否具備能夠成功經(jīng)營生意的技能，并且能更快的發(fā)展。經(jīng)銷商是否已經(jīng)積累大量關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的知識。經(jīng)銷商及其工作人員是否對競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少。二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的競爭經(jīng)銷商是否具備能夠成功經(jīng)營生意的技能，并且能更快44顧客滿意度是否經(jīng)常接到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的投訴。經(jīng)銷商是否為了讓他的顧客滿意而獨(dú)辟蹊徑。在解決產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的問題時，經(jīng)銷商是否為顧客提供良好的幫助。二三級市場渠道的開發(fā)與管理顧客滿意度是否經(jīng)常接到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的投訴。二三級市場渠道的開45做好對經(jīng)銷商的調(diào)整調(diào)整個別經(jīng)銷渠道二三級市場渠道的開發(fā)與管理做好對經(jīng)銷商的調(diào)整調(diào)整個別經(jīng)銷渠道二三級市場渠道的開發(fā)與管理46調(diào)整渠道成員功能重新分配經(jīng)銷商成員所執(zhí)行的功能，使之能最大限度地發(fā)揮自身的潛力，從而達(dá)到整個經(jīng)銷渠道效率的提高。例如，有的經(jīng)銷商很有實力，這時就可以鼓勵他多開辟直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)點，如：專賣店，取得銷售的主動權(quán)。二三級市場渠道的開發(fā)與管理調(diào)整渠道成員功能重新分配經(jīng)銷商成員所執(zhí)行的功能，使之能最47調(diào)整渠道成員素質(zhì)即通過提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來提高分銷渠道的效率。素質(zhì)的提高可以用培訓(xùn)的方法，永久提高分銷渠道成員的素質(zhì)水平，也可以采用幫助的方法暫時提高分銷渠道的素質(zhì)水平。二三級市場渠道的開發(fā)與管理調(diào)整渠道成員素質(zhì)即通過提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來提高48調(diào)整個別經(jīng)銷渠道縮小或擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域。對操控市場能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，擴(kuò)大其經(jīng)銷區(qū)域；對操控市場能力弱的企業(yè)縮小其經(jīng)銷區(qū)域。對確實不能適應(yīng)市場激烈競爭，銷售業(yè)績不理想的經(jīng)銷商，應(yīng)及時調(diào)整。否則的話，等經(jīng)銷商被市場淘汰，企業(yè)再來重新調(diào)整經(jīng)銷商，損失就會更大，麻煩也會更多。二三級市場渠道的開發(fā)與管理調(diào)整個別經(jīng)銷渠道縮小或擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域。對操控市場能力強(qiáng)的經(jīng)銷商49現(xiàn)行渠道改進(jìn)的步驟首先分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因其次進(jìn)行現(xiàn)有渠道評估最后組建新的經(jīng)銷商渠道并進(jìn)行管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理現(xiàn)行渠道改進(jìn)的步驟首先分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因二三級市場渠50首先分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因，這些原因是否是產(chǎn)生經(jīng)銷渠道調(diào)整的必然要求；二三級市場渠道的開發(fā)與管理首先分析經(jīng)銷渠道調(diào)整的原因，這些二三級市場渠道的開發(fā)與管理51其次進(jìn)行現(xiàn)有渠道評估。如果通過管理能夠達(dá)到新經(jīng)銷渠道目標(biāo)，則無需建立新經(jīng)銷渠道；反之，則考慮建立新的新經(jīng)銷渠道的成本與收益；二三級市場渠道的開發(fā)與管理其次進(jìn)行現(xiàn)有渠道評估。如果通過管理能二三級市場渠道的開發(fā)52最后組建新的經(jīng)銷商渠道，針對舊有經(jīng)銷渠道的問題加以改進(jìn)并進(jìn)行重新管理。二三級市場渠道的開發(fā)與管理最后組建新的經(jīng)銷商渠道，針對舊有經(jīng)二三級市場渠道的開發(fā)與管53特別說明需在強(qiáng)調(diào)的是我們與經(jīng)銷商之間不是上下級的關(guān)系，而是作為兩個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實體通過客情關(guān)系聯(lián)系在一起，所以要管理好經(jīng)銷商，不能靠行政命令。應(yīng)該采取“胡蘿卜加大棒”的政策。胡蘿卜就是激勵政策，大棒就是處罰。但是，應(yīng)以“胡蘿卜”主，“大棒”只是在不得已的情況下才使用。二三級市場渠道的開發(fā)與管理特別說明需在強(qiáng)調(diào)的是我們與經(jīng)銷商之間不是上下級的關(guān)系，而是作54要想富（賺錢）先修路（通路）二三級市場渠道的開發(fā)與管理要想富（賺錢）先修路（通路）二三級市場渠道的開發(fā)與管理55演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain2022/12/24二三級市場渠道的開發(fā)與管理演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain202256二三級市場渠道的開發(fā)與管理2022/12/24二三級市場渠道的開發(fā)與管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理2022/12/16二三級市場渠道57一渠道開發(fā)的意義二渠道開發(fā)的操作三渠道的管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理一渠道開發(fā)的意義二三級市場渠道的開發(fā)與管理58渠道開發(fā)的意義快速回籠資金產(chǎn)品快速終端化有利于整個銷量的提升并獲得更多有利潤二三級市場渠道的開發(fā)與管理渠道開發(fā)的意義快速回籠資金二三級市場渠道的開發(fā)與管理59經(jīng)銷商的提貨方式通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣有利于流動資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，迅速招募大量資金．快速回籠資金

二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的提貨方式通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣有利于流動資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，60產(chǎn)品快速終端化

快速將產(chǎn)品送達(dá)終端，讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，讓消費(fèi)者買得到，樂得買，保證利益最大化．二三級市場渠道的開發(fā)與管理產(chǎn)品快速終端化快速將產(chǎn)品送達(dá)終端，讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最61有利于整個銷量的提升并獲得

更多的利潤

將市場的重心避開市場相對飽和的中心城市而向潛力巨大的市縣轉(zhuǎn)移，有利于公司的長期發(fā)展，也可以搶占更多的市場，與競爭對手相比占更多的先機(jī)．二三級市場渠道的開發(fā)與管理有利于整個銷量的提升并獲得

更多的利潤將市場的重心避開市場62二渠道開發(fā)的操作經(jīng)銷商的選擇網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置誠信的原則

二三級市場渠道的開發(fā)與管理二渠道開發(fā)的操作經(jīng)銷商的選擇二三級市場渠道的開發(fā)與管理63經(jīng)銷商的選擇資金實力；營銷思路；良好的聲譽(yù)和公眾形象；市場覆蓋范圍；歷史經(jīng)驗二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的選擇資金實力；二三級市場渠道的開發(fā)與管理64資金實力

資金實力是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的首要條件，經(jīng)銷商資金充足才能有更多的資金投入市場運(yùn)作中去。這樣的經(jīng)銷商能保證及時回款，還可能在財務(wù)上提供一些幫助如：分擔(dān)一些銷售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供某些資金融通，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。反之，經(jīng)銷商財務(wù)狀況不佳，則會拖欠貨款。二三級市場渠道的開發(fā)與管理資金實力二三級市場渠道的開發(fā)與管理65營銷思路

營銷思路是選擇區(qū)域經(jīng)銷商的必要條件，這一點可以通過談話了解到，要考慮到他經(jīng)銷該產(chǎn)品的目地是什么，是想達(dá)到一個什么樣的狀態(tài)，準(zhǔn)備按怎么樣的一個發(fā)展思路去操作？這些對以后的長期合作至關(guān)要。只有在近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期規(guī)劃上保持一致，才能形成市場上的戰(zhàn)友關(guān)系，一起發(fā)展壯大。二三級市場渠道的開發(fā)與管理營銷思路二三級市場渠道的開發(fā)與管理66經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常常是，產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹行〗?jīng)商，深知你給他提供的不僅是利潤，更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商是明智之舉，因為這些人常常是你真正的合作伙伴。二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商并非越大越好，這里有一個適度和經(jīng)銷商能力的問題。情況常67

市場覆蓋范圍

市場選擇是選擇經(jīng)銷商最關(guān)鍵的因素。首先要考慮所選經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)是否與自己規(guī)劃的一致，其次，經(jīng)銷商的銷售對象是否是自己希望的潛在顧客，也就是銷售的通路是否齊全、暢通。包括零售、家裝、工程、建材超市、大賣場等各通路都不應(yīng)該缺少。二三級市場渠道的開發(fā)與管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理68良好的聲譽(yù)和公眾形象

在目前市場游戲規(guī)則不甚完善的情況下，經(jīng)銷商的信譽(yù)顯得尤其重要。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場的網(wǎng)絡(luò)支持。一旦經(jīng)銷商中途有變，就會欲進(jìn)無力、欲退不能，不得不放棄已開發(fā)起來的市場。而重新開發(fā)往往需要付出雙倍的代價。因此在經(jīng)銷商選擇時，經(jīng)驗和財務(wù)能力通常可以退而求其次，但是這些經(jīng)銷商的品質(zhì)絕對重要，這一點是不容商量的。二三級市場渠道的開發(fā)與管理良好的聲譽(yù)和公眾形象二三級市場渠道的開發(fā)與管理69

經(jīng)銷商的歷史經(jīng)驗

這個主要是考察經(jīng)銷商的一貫表現(xiàn)和贏利記錄。若經(jīng)銷商以往經(jīng)營狀況不佳，將其納入營銷渠道的風(fēng)險較大。而且經(jīng)營某種商品和歷史的成功經(jīng)驗，是經(jīng)銷商自身優(yōu)勢的另一個來源。長期從事某種商品的經(jīng)營，通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，因而在行情變動中，能夠掌握經(jīng)營主動權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或適機(jī)擴(kuò)大銷售量。此外經(jīng)營歷史較長的經(jīng)銷商，擁有渠道和顧客資源會更快的將產(chǎn)品分銷出去.二三級市場渠道的開發(fā)與管理二三級市場渠道的開發(fā)與管理70

怎么樣和經(jīng)銷商談判？

一了解經(jīng)銷商關(guān)心的是什么？二談判中要注意的是什么？二三級市場渠道的開發(fā)與管理

怎么樣和經(jīng)銷商談判？

一了解經(jīng)銷商關(guān)心的是什么？二三級71經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)企業(yè)時最關(guān)

注的因素：

主要因素百分比（％）產(chǎn)品品質(zhì)好，市場有潛力．６７生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大．５０經(jīng)銷政策好５０偶然的機(jī)遇６有私人關(guān)系０二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)企業(yè)時最關(guān)

注的因素：主要因素百分比（72經(jīng)銷商對各項經(jīng)銷政策的關(guān)注

程度表主要經(jīng)銷政策百分比（％）價格７８廣告支持６１供貨及時５６技術(shù)支持５０售后服務(wù)４４銷售返點１７其它６二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商對各項經(jīng)銷政策的關(guān)注

程度表主要經(jīng)銷政策百分比（％）價73

為了獲取合適的經(jīng)銷商，一定要向

其重點闡述以下四個方面：

１產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚的利潤．２強(qiáng)大廣告和促銷支持．３管理上鼎力相助．４公平的交易政策和友好的合作關(guān)系．二三級市場渠道的開發(fā)與管理

為了獲取合適的經(jīng)銷商，一定要向

其重點闡述以下四個方74其它應(yīng)注意到的幾點：１在談判中，既要堅持原則，又要有一定的靈活性．２談判的態(tài)度要熱情大方，表現(xiàn)出極大的耐心．“百分之九十的失敗談判在于缺乏耐心”，耐心就是實力，耐心就是力量．３要有一套完整的經(jīng)銷商管理制度，做到規(guī)范和公平．４談判之前，盡可能的對經(jīng)銷商多的了解，做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”．二三級市場渠道的開發(fā)與管理其它應(yīng)注意到的幾點：１在談判中，既要堅持原則，又要有一定的靈75網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置網(wǎng)絡(luò)的布置應(yīng)根據(jù)市場細(xì)分而有所不同。中國的市場受地域、經(jīng)濟(jì)的限制出現(xiàn)了很大的不均衡性。這就要求我們在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置時不能全部一個模式，應(yīng)該根據(jù)具體市場情況進(jìn)行合理分配。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場容量大的地方可以以三級市場為單位設(shè)立經(jīng)銷商，而在經(jīng)濟(jì)較落后、市場容量小的地方可以以二級市場為單位設(shè)立經(jīng)銷商。同時對不同的市場采取不同的支持政策，做到重點突出，以強(qiáng)帶弱。二三級市場渠道的開發(fā)與管理網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置76誠信的原則在招商過程中要做到信息對稱、操作透明，信奉誠信原則。前期的招商承諾應(yīng)根據(jù)市場規(guī)則和企業(yè)自身狀況而定，不可過大宣傳后期收益，而忽略了前期風(fēng)險。另外對于雙方的經(jīng)銷合同，雙方應(yīng)本著公開、公平、公正的原則，對于合同中的各項條款要做到共同認(rèn)可，不能強(qiáng)加于某一方。而一旦簽訂就必須嚴(yán)格遵守，特別是作為強(qiáng)勢群體的一方不能利用資源的優(yōu)勢蒙騙另一方。二三級市場渠道的開發(fā)與管理誠信的原則在招商過程中要做到信息對稱、操作透明，信奉77三渠道的管理對經(jīng)銷商的激勵對經(jīng)銷商的評估

對經(jīng)銷商的調(diào)整對銷售渠道的改進(jìn)二三級市場渠道的開發(fā)與管理三渠道的管理對經(jīng)銷商的激勵二三級市場渠道的開發(fā)與管理78

對經(jīng)銷商的激勵做好溝通工作

作好培訓(xùn)工作

通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵做好相應(yīng)的服務(wù)工作二三級市場渠道的開發(fā)與管理

對經(jīng)銷商的激勵做好溝通工作作好培訓(xùn)工作79做好溝通工作

業(yè)務(wù)溝通感情溝通二三級市場渠道的開發(fā)與管理做好溝通工作二三級市場渠道的開發(fā)與管理80業(yè)務(wù)溝通交易型伙伴型兩家經(jīng)銷關(guān)系一旦建立就是在市場中同風(fēng)雨、共患難的戰(zhàn)友關(guān)系。首先要搞好信息的溝通工作，要讓經(jīng)銷商融入到企業(yè)的經(jīng)營中，充分了解來自企業(yè)的行銷計劃、產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品的上市動態(tài)以及市場的流行趨勢。經(jīng)銷要注意傾聽經(jīng)銷商的聲音，經(jīng)銷商活動在商戰(zhàn)最前沿，直接面對消費(fèi)者，可以說它們最了解當(dāng)?shù)厥袌?，了解消費(fèi)者。對它們的建議“視而不見，聽而不聞”，肯定要付出代價。要定期召開經(jīng)銷商會議，讓它們暢所欲言，發(fā)表意見和見解，探討市場狀況，探討競爭對手的作法，充分把握好價格、新產(chǎn)品存貨等通路涉及的問題．二三級市場渠道的開發(fā)與管理業(yè)務(wù)溝通交易型伙伴型二三級市場渠道的81在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話聯(lián)絡(luò)作為一種方式，搞好客情關(guān)系。每年可評出優(yōu)秀經(jīng)銷商給與表彰和獎勵，經(jīng)銷商有成就感才會有信心，才會拉近兩者之間的距離。搞好溝通工作，可以使經(jīng)銷商產(chǎn)生一種歸屬感，從而激發(fā)他們的榮譽(yù)感和進(jìn)取心。感情溝通二三級市場渠道的開發(fā)與管理在感情溝通方面可指定渠道人員定期的上門聯(lián)絡(luò)，或者是經(jīng)常的電話82作好培訓(xùn)工作

培訓(xùn)的必要性培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的意義二三級市場渠道的開發(fā)與管理作好培訓(xùn)工作培訓(xùn)的必要性二三級市場渠道的開發(fā)與管理83培訓(xùn)的必要性我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此應(yīng)該考慮每一個季度或每半年就要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)常充電可以激勵他們的斗志，增強(qiáng)信心。二三級市場渠道的開發(fā)與管理培訓(xùn)的必要性我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的84培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容里不僅要有企業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售、安裝等方面的知識，還要有心理學(xué)、口才學(xué)、行為學(xué)和成功學(xué)方面的知識，尤其是銷售技巧方面的知識和技能，如溝通技巧、如何處理反對意見、工程談判的步驟、怎樣發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會、怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處、怎樣促銷、說服性銷售模式等等。二三級市場渠道的開發(fā)與管理培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容里不僅要有企業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售85培訓(xùn)的意義在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們在實際操作中會遇到許多障礙和挫折，一旦信心不夠，觀念不到位，就很容易被對手趁虛而入，而培訓(xùn)可以彌補(bǔ)這些方面的漏洞。通過培訓(xùn)來向下面的經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化，規(guī)范其經(jīng)營行為，形成與自己一致的銷售模式，這是將觸角伸向終端市場最省錢的做法。二三級市場渠道的開發(fā)與管理培訓(xùn)的意義在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們在實際操作中會遇到86通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵

規(guī)定合理的價格利潤空間返利政策促銷政策保證金制度二三級市場渠道的開發(fā)與管理通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商87規(guī)定合理的價格利潤空間

利潤空間過小會影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性；利潤空間過大，經(jīng)銷商會犧牲一點單位利潤來增加整體利潤。會使經(jīng)銷商之間大打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個價格體系的崩潰。通常情況下新進(jìn)入市場的產(chǎn)品可規(guī)定較高一點的利潤空間，但市場成熟，宣傳到位的產(chǎn)品利潤空間不宜過大.二三級市場渠道的開發(fā)與管理規(guī)定合理的價格利潤空間利潤空間過小會影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品88返利政策

年終銷量返利政策；過程返利政策．二三級市場渠道的開發(fā)與管理返利政策年終銷量返利政策；二三級市場渠道的開發(fā)與管理89年終銷量返利政策

返利政策是一把雙刃劍，用的好可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，用的不好會擾亂市場、使經(jīng)銷商喪失信心?，F(xiàn)在返利多少大多是根據(jù)銷量、任務(wù)完成情況確定的，因此經(jīng)銷商為了獲得多的返利就要千方百計的多銷售產(chǎn)品，這一做法在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期會發(fā)揮很大的作用。但是當(dāng)市場穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)齊全以后，這一政策的弊端就顯現(xiàn)出來了。最突出的問題就是跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象。另外，在任務(wù)量的制定上由于受多方因素的影響有可能產(chǎn)生不準(zhǔn)確性。過高的任務(wù)量會讓經(jīng)銷量產(chǎn)生消極抵觸心理，不利于銷量的提升。二三級市場渠道的開發(fā)與管理年終銷量返利政策返利政策是一把雙刃劍，用90過程返利政策

店面形象設(shè)計最佳獎，主要針對經(jīng)銷商的店面規(guī)模、樣板陳列、VI形象設(shè)立有利于鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)行地方形象的維護(hù)；銷售通路開發(fā)維護(hù)獎，這個是鼓勵經(jīng)銷商做好市場通路的開發(fā)，鋪設(shè)全面的銷售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品在第一時間送達(dá)終端；價格信譽(yù)獎，這個主要是為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間；經(jīng)銷商協(xié)作獎，這是為鼓勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立，可加強(qiáng)兩者之間的客情關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。二三級市場渠道的開發(fā)與管理過程返利政策店面形象設(shè)計最佳獎，主要針對經(jīng)銷商的店面規(guī)模、91在產(chǎn)品增長期返利的重點應(yīng)該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例，同是輔以一定的銷量獎勵；在產(chǎn)品成熟期，返利獎勵的重點應(yīng)該是，重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用。二三級市場渠道的開發(fā)與管理在產(chǎn)品增長期返利的重點應(yīng)該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、92促銷政策

一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫存清理、盤活資金等原因，另一方面出于對市場的調(diào)查研究比如：競品動態(tài)、市場變化、消費(fèi)趨勢等，經(jīng)常推出各種各樣針對經(jīng)銷商的促銷政策，以激發(fā)其積極性。使其能共同參與。促銷力度要考慮到目標(biāo)市場的大小，以及促銷要達(dá)成的真實目標(biāo)，以此來確定促銷的規(guī)模和投入。促銷可統(tǒng)一組織進(jìn)行，也可以由各地的經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行安排，但一定要真正讓經(jīng)銷商感到有利可圖。二三級市場渠道的開發(fā)與管理促銷政策一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫存清理、盤93保證金制度還可以通過保證金制度對二三級經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行控制。這一般在年初簽訂合同時進(jìn)行，通常有兩種形式：一是市場保證金，防止經(jīng)銷商竄貨和砸貨行為的發(fā)生；另一個是年度進(jìn)貨額保證金，按照雙方在合同中的規(guī)定，約束商家按照合同規(guī)定，保證年度進(jìn)貨額如期實現(xiàn)。二三級市場渠道的開發(fā)與管理保證金制度還可以通過保證金制度對二三級經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行94做好相應(yīng)的服務(wù)工作

包括宣傳、廣告支持，整體形象的統(tǒng)一設(shè)計和日常銷售中資料的提供和問題的解答等。在售前、售中、售后的服務(wù)里最主要的是做好售后服務(wù)，對于經(jīng)銷商反映的售后質(zhì)量問題要本著及時、負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行解決。不可逃避責(zé)任、一味推諉，這樣的后果不僅會打擊經(jīng)銷商積極性，而且在消費(fèi)者中會造成很壞的影響。二三級市場渠道的開發(fā)與管理做好相應(yīng)的服務(wù)工作包括宣傳、廣告支持，整體形象的統(tǒng)一95顧客滿意度

二三級市場渠道的開發(fā)與管理顧客滿意度二三級市場渠道的開發(fā)與管理96銷售績效在過去一年里，經(jīng)銷商是否十分成功地創(chuàng)造了很高的銷量。在過去一年里，從經(jīng)銷商手中獲得了多大的凈利潤。與這個區(qū)域的競爭對手相比，該經(jīng)銷商是否提高了很高的市場滲透率。二三級市場渠道的開發(fā)與管理銷售績效在過去一年里，經(jīng)銷商是否十分成功地創(chuàng)造了很高的銷量97經(jīng)銷商的忠誠度在日常經(jīng)營活動中有無對企業(yè)形象、產(chǎn)品做過不利的宣傳。經(jīng)銷商有無違反兩者之間簽訂的合同的行為。經(jīng)銷商有沒有積極的參與企業(yè)的發(fā)展，為維護(hù)企業(yè)品牌而努力。二三級市場渠道的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的忠誠度在日常經(jīng)營活動中有無對企業(yè)形象、產(chǎn)品做過不利98經(jīng)銷商