營銷渠道與物流管理課件

(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

第八章營銷渠道與物流管理第一節(jié)營銷渠道的概述

第二節(jié)營銷渠道的環(huán)節(jié)第三節(jié)營銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理第四節(jié)渠道沖突與控制

第五節(jié)物流管理基礎(chǔ)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、營銷渠道的特征二、營銷渠道的模式

三、營銷渠道管理的重要性

四、營銷渠道發(fā)展趨勢五、營銷渠道策略

第一節(jié)營銷渠道的概述(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。

特征

1．起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和

用戶(生產(chǎn)消費(fèi))

2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

一、營銷渠道的定義及特征(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)消費(fèi)品營銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商批發(fā)商代理商(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二)工業(yè)品(或稱生產(chǎn)資料)營銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者用戶生產(chǎn)者批發(fā)商零售商用戶生產(chǎn)者代理商批發(fā)商用戶生產(chǎn)者代理商用戶(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、營銷渠道管理的重要性1、通過技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難。2、營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)造的資源對制造商的發(fā)展有彌補(bǔ)作用。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、營銷渠道發(fā)展趨勢（一）渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心（二）渠道支持：由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化（三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化（四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略

五、營銷渠道策略(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、批發(fā)商二、零售商無店鋪零售

店鋪零售

三、代理商

第二節(jié)營銷渠道的環(huán)節(jié)(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、批發(fā)商(一)批發(fā)商的特點(diǎn)(l)交易一般在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商一般集中在大中城市和某些小城市。(4)批發(fā)商品出售后，一般并不退出流通領(lǐng)域。(二)批發(fā)商的作用1采購商品2推銷商品3調(diào)節(jié)供應(yīng)（調(diào)節(jié)時(shí)間、地區(qū)、專業(yè)性和綜合性、穩(wěn)定性與靈活性、供需上矛盾）4儲(chǔ)運(yùn)商品5提供服務(wù)(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、批發(fā)商(一)批發(fā)商的特點(diǎn)(l)交易一般在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商一般集中在大中城市和某些小城市。(4)批發(fā)商品出售后，一般并不退出流通領(lǐng)域。(二)批發(fā)商的作用1采購商品2推銷商品3調(diào)節(jié)供應(yīng)（調(diào)節(jié)時(shí)間、地區(qū)、專業(yè)性和綜合性、穩(wěn)定性與靈活性、供需上矛盾）4儲(chǔ)運(yùn)商品5提供服務(wù)1．按批發(fā)商在商品流通中的地位分

2．按批發(fā)商活動(dòng)區(qū)域分

3．按批發(fā)商經(jīng)營的商品種類分

4．按是否擁有商品所有權(quán)分(三)批發(fā)商的類型(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

(四）批發(fā)企業(yè)的發(fā)展趨勢----配送中心

1.配送的概念及組成配送（Distribution）的定義是：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求,對物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2.配送的特點(diǎn)3.配送中心概念及類型配送中心是以組織配送性銷售或供應(yīng),執(zhí)行實(shí)物配送為主要職能的流通型物流結(jié)點(diǎn)。它是從事服務(wù)配備(集貨、加工、分貨、揀選、配貨)和組織對用戶的送貨，以高水平實(shí)現(xiàn)銷售或供應(yīng)的現(xiàn)代流通設(shè)施。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)4.配送中心的組成配送中心的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和布局與一般的倉庫有較大的差別。

(1)接貨區(qū)

(2)儲(chǔ)存區(qū)

(3)揀貨、配貨區(qū)

(4)理貨分揀區(qū)：

(5)發(fā)貨待運(yùn)區(qū)

(6)流通加工區(qū)

(7)管理指揮區(qū)：

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)5.配送模式（1）企業(yè)（集團(tuán)）內(nèi)自營型配送。（2）單向服務(wù)外包型配送。（3）社會(huì)化的中介型配送（4）共同配送

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、零售商零售商是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的中間商。特點(diǎn)是：①小批量購進(jìn)，零星出售；②網(wǎng)點(diǎn)分散，多為個(gè)體。作用是:1．銷售商品，滿足消費(fèi)需求2．反饋信息，指導(dǎo)促進(jìn)生產(chǎn)(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)、無店鋪零售的概念(二)、直復(fù)營銷(三)、直接銷售三、無店鋪零售(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)、無店鋪零售的概念無店鋪零售是指沒有固定店鋪的零售交易。無店鋪零售主要可以分為：直復(fù)營銷直接銷售自動(dòng)售貨等(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二)、直復(fù)營銷1.直復(fù)營銷(DirectMarketing)概念美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。(1)．直復(fù)營銷是一個(gè)互相作用的體系。(2)．直復(fù)營銷活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機(jī)會(huì)。(3)．直復(fù)營銷最重要的特性是所有的直復(fù)營銷活動(dòng)的效果都可測定。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二)、直復(fù)營銷2.直復(fù)營銷的形式

(1)．直接郵購(2)．電話營銷(3)．電視營銷

(4)．電腦購物(5)．電子購貨機(jī)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(三)、直接銷售1.直接銷售的概念直接銷售，是指通過人員以個(gè)別面對面的訪談或聚會(huì)的方式，將產(chǎn)品直接銷售給顧客的方法。直接銷售和直復(fù)營銷是兩個(gè)含義完全不同的概念，其本質(zhì)的區(qū)別在于：直接銷售是通過“人員”去尋找顧客，并與顧客直接洽談達(dá)成交易，而直復(fù)營銷是通過“媒體”與顧客發(fā)生雙向溝通。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(三)、直接銷售2.直接銷售的形式(1)多層傳銷(2)訪問銷售

(3)聚會(huì)銷售

(四)自動(dòng)售貨(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售

(一)百貨商店

1.百貨商店概念2.組織形式

(1)獨(dú)立百貨商店(2)連鎖百貨商店(3)百貨商店所有權(quán)集團(tuán)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售3.特征(1).擁有豪華的店堂，從事大規(guī)模經(jīng)營。

(2)百貨商店位于城市中心區(qū)或交通要道上，能盡量吸引廣泛地區(qū)的眾多顧客.

(3)經(jīng)營商品的范圍廣泛，種類繁多，經(jīng)營消費(fèi)者需要的任何商品。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(4)在管理上實(shí)行商品部制度，即下設(shè)許多不同的商品部，各部門由一位經(jīng)理主管業(yè)務(wù)，統(tǒng)一指揮商品計(jì)劃，銷售業(yè)務(wù)，商品管理等，而且各商品部在百貨商店的統(tǒng)一管理之下進(jìn)行獨(dú)立核算。(5)為顧客提供充分服務(wù)，如為顧客提供拿取商品，介紹商品，解答疑問，包裝商品等服務(wù)。(6)兼營其他勞務(wù)項(xiàng)目，如開設(shè)餐廳、咖啡廳、茶室、美容美發(fā)室、兒童游樂場、嬰兒照看所等，有的還設(shè)立畫廊或舉辦展覽等。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售

(二)、超級(jí)市場

1.超級(jí)市場定義

2.特征3.超市與便民店異同

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(三)方便商店(又稱便民店或便利店)

(四)折扣商店

1.折扣商店概念(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(四)折扣商店2.特征（1）商品齊全，不亞于百貨公司。但出售的商品主要是家庭生活用品。（2）價(jià)格低廉。所有商品都標(biāo)有折扣價(jià)、(3)商店采自我服務(wù)方式，設(shè)備簡單，很少提供服務(wù)。(4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地區(qū)，投入費(fèi)用較低，盈利較高。(5)折扣商店日益向巨大化發(fā)展，營業(yè)面積有的高達(dá)10萬多平方米，經(jīng)營品種日益增加，有的高達(dá)18萬種，也增加服務(wù)，如提供送貨等(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(五)倉儲(chǔ)商店1.倉儲(chǔ)商店概念2.特征(1)以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為其主要服務(wù)對象(2)價(jià)格低廉(3)精選正牌暢銷商品。(4)會(huì)員制。(5)低經(jīng)營成本。(6)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(六)量販店1．量販店概念2．特征(七)購物中心1.購物中心概念2.特征3.類型

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)五、代理商(一)代理商的特點(diǎn)(二)代理商的類型1．生產(chǎn)者代理商2．銷售代理商3．經(jīng)紀(jì)人案例：好的代理商給公司帶來運(yùn)氣

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

第三節(jié)營銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理一、營銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（一）當(dāng)前環(huán)境分析步驟1．審視公司渠道現(xiàn)狀步驟2．目前的渠道系統(tǒng)步驟３．搜集渠道信息步驟4．分析競爭者渠道(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）制定短期的渠道對策步驟５．評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)步驟６．制定近期進(jìn)攻計(jì)劃

（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟７．最終用戶需求定性分析步驟８．最終用戶需求定量分析步驟９．行業(yè)模擬分析步驟１０．設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（四）限制條件與差距分析步驟１１．設(shè)計(jì)管理限制步驟１２．差距分析

（五）渠道戰(zhàn)略方案決策步驟１３．制定戰(zhàn)略性選擇方案步驟１４．最佳渠道系統(tǒng)的決策

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。渠道層次是指為完成企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目。渠道密度是指同一渠道層次上中間商數(shù)目的多少。中間商種類是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、渠道決策比較與評(píng)價(jià)

（一）財(cái)務(wù)評(píng)估法財(cái)務(wù)法（FinancialApproach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀(jì)60年代提出的一種方法。他指出，財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）交易成本評(píng)估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法

1、權(quán)重因素記分法由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法?；静襟E：列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按1~100的分?jǐn)?shù)打分。通過權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2、直接定性判定法進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

3、營銷渠道成本比較法把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（四）營銷渠道評(píng)估數(shù)學(xué)模型1、營銷渠道成本比較模型2、營銷渠道利益比較模型3、投資報(bào)酬率比較模型

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、渠道成員職能的界定

渠道成員職責(zé)主要包括以下方面：推銷；渠道支持；物流；產(chǎn)品修正；售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)五、渠道成員的選擇與激勵(lì)

（一）選擇渠道成員的原則達(dá)到市場目標(biāo)原則。分工合作原則。形象匹配原則。舟共濟(jì)原則。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二).渠道成員選擇

對中間商的評(píng)價(jià)

1．經(jīng)營能力:資金能力、人員能力、營業(yè)面積、倉儲(chǔ)設(shè)施

2．經(jīng)營水平，反映中間商經(jīng)營的成效。適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）渠道成員的激勵(lì)

(一)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

(二)給予適當(dāng)?shù)睦麧?/p>

(三)共同進(jìn)行廣告宣傳

(四)進(jìn)行人員培訓(xùn)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)第四節(jié)渠道沖突與控制

一、渠道沖突利弊制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：1、有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的。2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢驗(yàn)表”。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、渠道沖突的基本類型主要有三種：第一是不同品牌的同一渠道之爭，第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭，第三是渠道上游與下游之爭。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、竄貨的問題

（一）竄貨的類型從性質(zhì)上可分為：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）竄貨的表現(xiàn)分析

1、中間商之間的竄貨。2、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨3、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）竄貨的危害分析

1、影響渠道控制力和企業(yè)形象。2、影響銷售業(yè)績。3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。4、影響決策分析：發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、建立有效渠道沖突解決機(jī)制

（一）建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度（二）渠道一體化、扁平化（三）約束合同化（四）包裝差別化（五）價(jià)格體系化(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)第五節(jié)物流管理基礎(chǔ)

一、物流的概念和目標(biāo)國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》中的定義：物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)體流動(dòng)過程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。物流管理是為了以最低的物流成本達(dá)到客戶所滿意的服務(wù)水平，對物流活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)物流系統(tǒng)的目標(biāo),簡稱“5S”目標(biāo)（1）服務(wù)（Service）目標(biāo)：無缺貨，無損傷和丟失現(xiàn)象，且費(fèi)用便宜。（2）快捷（Speed）目標(biāo)：按用戶指定的時(shí)間和地點(diǎn)迅速送達(dá)。（3）節(jié)約（SpaceSaving）目標(biāo)：即有效地利用面積和空間的目標(biāo)，發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機(jī)械，以充分利用空間和面積，緩解城市土地緊缺的問題。（4）規(guī)模優(yōu)化（ScaleOptimization）目標(biāo)：物流網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化布局，合理的物流設(shè)施規(guī)模、自動(dòng)化和機(jī)械化程度。（5）庫存控制（StockControl）目標(biāo)：制定正確的庫存方式、庫存數(shù)量、庫存結(jié)構(gòu)、庫存分布。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、物流是“第三利潤源泉”

在生產(chǎn)過程中節(jié)約物質(zhì)消耗而增加的利潤稱作“第一利潤源泉”，因降低勞動(dòng)消耗而增加的利潤稱作“第二利潤源泉”，早在20世紀(jì)60年代美國著名的管理學(xué)家彼得·德魯克曾預(yù)言:物流領(lǐng)域是“一塊經(jīng)濟(jì)界的黑大陸”，具有極大的“利潤創(chuàng)造空間”,是降低資源消耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率之后的“第三利潤源泉”。案例：沃而瑪?shù)暮笄趦?yōu)勢

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、電子商務(wù)對物流的影響

（一)物流經(jīng)營理念（二）物流運(yùn)作方式

（三）物流經(jīng)營形態(tài)（四)物流供應(yīng)鏈的變化

（五)物流瓶頸問題(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、物流系統(tǒng)的功能

物流的功能是物流系統(tǒng)所具有的基本能力，這些基本能力有效地結(jié)合就能合理地實(shí)現(xiàn)物流的總目標(biāo)。其功能是通過運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信息等的協(xié)調(diào)以及材料搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。運(yùn)輸、儲(chǔ)存是最重要的物流活動(dòng)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(—)運(yùn)輸

1、合理運(yùn)輸?shù)淖饔?l)合理的商品運(yùn)輸，能縮短商品在途時(shí)間，減少在途商品儲(chǔ)存，從而加速商品的流通，加快社會(huì)再生產(chǎn)過程。(2)合理的商品運(yùn)輸，能縮短商品運(yùn)輸里程，有效地使用各種運(yùn)輸工具，節(jié)省運(yùn)輸力，使現(xiàn)有的運(yùn)輸設(shè)備發(fā)揮更大的使用效態(tài)(3)合理的商品運(yùn)輸，可以減少運(yùn)輸費(fèi)用和運(yùn)輸中的損耗，從而降低流通費(fèi)用，增加企業(yè)盈利。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)運(yùn)輸2、合理運(yùn)輸?shù)脑瓌t運(yùn)輸要貫徹“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則。(l)及時(shí)就是按照產(chǎn)、供、銷情況，如期把商品從產(chǎn)地運(yùn)到銷地，及時(shí)滿足市場需要。(2)準(zhǔn)確就是切實(shí)防止商品在運(yùn)輸過程中的各種差錯(cuò)，正確無誤地完成運(yùn)輸任務(wù)。(3)安全就是商品在運(yùn)輸過程中，不發(fā)生霉、爛、殘、損、丟失和爆炸等事故，保證商品完好無損，安全地運(yùn)送到目的地。(4)經(jīng)濟(jì)就是選擇最廉價(jià)、最合理的運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具，合理利用一切設(shè)備，節(jié)約人力、物力、財(cái)力，降低運(yùn)輸費(fèi)用。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)合理組織運(yùn)輸?shù)耐緩?．運(yùn)輸路線的選擇(1)按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置批發(fā)站。按照商品的合理流向，將全國劃分為若干經(jīng)濟(jì)區(qū)域，設(shè)置批發(fā)站。(2)正確劃分生產(chǎn)地區(qū)和消費(fèi)地區(qū)，近產(chǎn)近銷，正確規(guī)定各種商品流向，組織調(diào)運(yùn)，使運(yùn)輸路線和距離達(dá)到最優(yōu)化。

運(yùn)輸(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2．運(yùn)輸工具的選擇

(l)鐵路運(yùn)輸(2)水路運(yùn)輸

(3)公路運(yùn)輸(4)航空運(yùn)輸(5)管道運(yùn)輸(6)集裝箱運(yùn)輸

運(yùn)輸(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）倉儲(chǔ)1、商品的倉儲(chǔ)策略2、商品倉儲(chǔ)的功能（1）轉(zhuǎn)移過程中的滯留功能（2）創(chuàng)造商品的時(shí)間效用（3）保護(hù)商品的質(zhì)量功能（4）調(diào)劑余缺的分配功能3、商品倉庫的選擇（1）倉庫的分類（2）庫址的選擇（3）倉庫的數(shù)量(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）存貨1、存貨成本公司嘗試管理與存貨有關(guān)的三種成本（1）運(yùn)輸成本（2）實(shí)現(xiàn)成本（3）機(jī)會(huì)成本2、經(jīng)濟(jì)訂貨量3、及時(shí)存貨管理(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)五、物流運(yùn)作模式（一）企業(yè)自營物流自營物流也叫內(nèi)部開發(fā)（internaldevelopment）物流，企業(yè)在開發(fā)過程可以獲得必要的知識(shí)與技能，可以更好的發(fā)掘產(chǎn)品的潛能，更好的在市場中競爭，更全面的了解其所屬市場的情況與特點(diǎn)。自營物流通常由兩種方法：自行籌建或是依托原有局部區(qū)域單一業(yè)務(wù)的物流系統(tǒng)加以改造，(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）第三方物流

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流的實(shí)際需求方（第一方）和物流的實(shí)際供給方（第二方）之外的第三方部分地或全部利用第二方的資源通過合約向第一方提供的物流服務(wù)，也稱合同物流、契約物流。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）物流聯(lián)盟在我國采取純粹的自營或者是純粹的第三方物流的策略是要非常慎重的。物流聯(lián)盟是一種介于兩者之間的物流組建模式，可以降低前兩種模式的風(fēng)險(xiǎn)，且企業(yè)更易操作。物流聯(lián)盟是為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流活動(dòng)所取得的更好效果，企業(yè)間形成的相互信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（四）第四方物流

第四方物流這種新模式是由安盛公司首先提出的，甚至注冊了該術(shù)語的商標(biāo)。安盛公司提出的第四方物流（FourthPartyLogistics）的定義是“4PL是一個(gè)供應(yīng)鏈集成商，他調(diào)集和管理組織自己的以及具有互補(bǔ)性的服務(wù)提供商的資源、能力和技術(shù)，以提供一個(gè)綜合的供應(yīng)鏈解決方案”。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（五）綠色物流

綠色物流（Environmentallogistics）指的是在物流過程中抑制物流對環(huán)境造成危害的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對物流環(huán)境的凈化，使物流資源得到最充分利用。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)綠色物流的組成

1、綠色運(yùn)輸綠色運(yùn)輸是指各種運(yùn)輸工具采用節(jié)約資源、減少污染和保護(hù)環(huán)境的原料作為動(dòng)力。專業(yè)物流公司的運(yùn)輸工具可以轉(zhuǎn)換目前使用的燃料，如太陽能、液化氣作為城市運(yùn)輸工具的動(dòng)力。第四方物流的出現(xiàn)，為優(yōu)化運(yùn)輸方案提供了專業(yè)保證，可以使城市的運(yùn)輸車輛減少，降低城市污染的程度。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2、綠色包裝

綠色包裝是指采用節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境的包裝。具體方法：盡量使生產(chǎn)部門采用簡化的和由降解材料制成的包裝，盡量使商品流通部門采用可重復(fù)使用單元式的包裝，并且積極協(xié)助生產(chǎn)部門進(jìn)行包裝材料的回收和再利用。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)3、綠色流通加工

綠色流通加工指在流通過程中繼續(xù)對流通中商品進(jìn)行生產(chǎn)性加工，以使其成為更加適合消費(fèi)者需求的最終產(chǎn)品。具體方法：1、將消費(fèi)者分散加工變?yōu)閷I(yè)作業(yè)加工，以規(guī)模作業(yè)方式提高資源的利用效率，以減少消費(fèi)者分散加工而造成的能源和空氣環(huán)境污染；2、集中處理消費(fèi)品加工中產(chǎn)生的邊角廢料，以減少消費(fèi)者分散加工而造成的廢棄物的污染。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

第八章營銷渠道與物流管理第一節(jié)營銷渠道的概述

第二節(jié)營銷渠道的環(huán)節(jié)第三節(jié)營銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理第四節(jié)渠道沖突與控制

第五節(jié)物流管理基礎(chǔ)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、營銷渠道的特征二、營銷渠道的模式

三、營銷渠道管理的重要性

四、營銷渠道發(fā)展趨勢五、營銷渠道策略

第一節(jié)營銷渠道的概述(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。

特征

1．起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和

用戶(生產(chǎn)消費(fèi))

2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

一、營銷渠道的定義及特征(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)消費(fèi)品營銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商批發(fā)商代理商(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二)工業(yè)品(或稱生產(chǎn)資料)營銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者用戶生產(chǎn)者批發(fā)商零售商用戶生產(chǎn)者代理商批發(fā)商用戶生產(chǎn)者代理商用戶(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、營銷渠道管理的重要性1、通過技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難。2、營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)造的資源對制造商的發(fā)展有彌補(bǔ)作用。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、營銷渠道發(fā)展趨勢（一）渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心（二）渠道支持：由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化（三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化（四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略

五、營銷渠道策略(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、批發(fā)商二、零售商無店鋪零售

店鋪零售

三、代理商

第二節(jié)營銷渠道的環(huán)節(jié)(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、批發(fā)商(一)批發(fā)商的特點(diǎn)(l)交易一般在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商一般集中在大中城市和某些小城市。(4)批發(fā)商品出售后，一般并不退出流通領(lǐng)域。(二)批發(fā)商的作用1采購商品2推銷商品3調(diào)節(jié)供應(yīng)（調(diào)節(jié)時(shí)間、地區(qū)、專業(yè)性和綜合性、穩(wěn)定性與靈活性、供需上矛盾）4儲(chǔ)運(yùn)商品5提供服務(wù)(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)一、批發(fā)商(一)批發(fā)商的特點(diǎn)(l)交易一般在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商一般集中在大中城市和某些小城市。(4)批發(fā)商品出售后，一般并不退出流通領(lǐng)域。(二)批發(fā)商的作用1采購商品2推銷商品3調(diào)節(jié)供應(yīng)（調(diào)節(jié)時(shí)間、地區(qū)、專業(yè)性和綜合性、穩(wěn)定性與靈活性、供需上矛盾）4儲(chǔ)運(yùn)商品5提供服務(wù)1．按批發(fā)商在商品流通中的地位分

2．按批發(fā)商活動(dòng)區(qū)域分

3．按批發(fā)商經(jīng)營的商品種類分

4．按是否擁有商品所有權(quán)分(三)批發(fā)商的類型(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

(四）批發(fā)企業(yè)的發(fā)展趨勢----配送中心

1.配送的概念及組成配送（Distribution）的定義是：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求,對物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2.配送的特點(diǎn)3.配送中心概念及類型配送中心是以組織配送性銷售或供應(yīng),執(zhí)行實(shí)物配送為主要職能的流通型物流結(jié)點(diǎn)。它是從事服務(wù)配備(集貨、加工、分貨、揀選、配貨)和組織對用戶的送貨，以高水平實(shí)現(xiàn)銷售或供應(yīng)的現(xiàn)代流通設(shè)施。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)4.配送中心的組成配送中心的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和布局與一般的倉庫有較大的差別。

(1)接貨區(qū)

(2)儲(chǔ)存區(qū)

(3)揀貨、配貨區(qū)

(4)理貨分揀區(qū)：

(5)發(fā)貨待運(yùn)區(qū)

(6)流通加工區(qū)

(7)管理指揮區(qū)：

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)5.配送模式（1）企業(yè)（集團(tuán)）內(nèi)自營型配送。（2）單向服務(wù)外包型配送。（3）社會(huì)化的中介型配送（4）共同配送

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、零售商零售商是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的中間商。特點(diǎn)是：①小批量購進(jìn)，零星出售；②網(wǎng)點(diǎn)分散，多為個(gè)體。作用是:1．銷售商品，滿足消費(fèi)需求2．反饋信息，指導(dǎo)促進(jìn)生產(chǎn)(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)、無店鋪零售的概念(二)、直復(fù)營銷(三)、直接銷售三、無店鋪零售(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(一)、無店鋪零售的概念無店鋪零售是指沒有固定店鋪的零售交易。無店鋪零售主要可以分為：直復(fù)營銷直接銷售自動(dòng)售貨等(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二)、直復(fù)營銷1.直復(fù)營銷(DirectMarketing)概念美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。(1)．直復(fù)營銷是一個(gè)互相作用的體系。(2)．直復(fù)營銷活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機(jī)會(huì)。(3)．直復(fù)營銷最重要的特性是所有的直復(fù)營銷活動(dòng)的效果都可測定。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二)、直復(fù)營銷2.直復(fù)營銷的形式

(1)．直接郵購(2)．電話營銷(3)．電視營銷

(4)．電腦購物(5)．電子購貨機(jī)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(三)、直接銷售1.直接銷售的概念直接銷售，是指通過人員以個(gè)別面對面的訪談或聚會(huì)的方式，將產(chǎn)品直接銷售給顧客的方法。直接銷售和直復(fù)營銷是兩個(gè)含義完全不同的概念，其本質(zhì)的區(qū)別在于：直接銷售是通過“人員”去尋找顧客，并與顧客直接洽談達(dá)成交易，而直復(fù)營銷是通過“媒體”與顧客發(fā)生雙向溝通。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(三)、直接銷售2.直接銷售的形式(1)多層傳銷(2)訪問銷售

(3)聚會(huì)銷售

(四)自動(dòng)售貨(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售

(一)百貨商店

1.百貨商店概念2.組織形式

(1)獨(dú)立百貨商店(2)連鎖百貨商店(3)百貨商店所有權(quán)集團(tuán)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售3.特征(1).擁有豪華的店堂，從事大規(guī)模經(jīng)營。

(2)百貨商店位于城市中心區(qū)或交通要道上，能盡量吸引廣泛地區(qū)的眾多顧客.

(3)經(jīng)營商品的范圍廣泛，種類繁多，經(jīng)營消費(fèi)者需要的任何商品。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(4)在管理上實(shí)行商品部制度，即下設(shè)許多不同的商品部，各部門由一位經(jīng)理主管業(yè)務(wù)，統(tǒng)一指揮商品計(jì)劃，銷售業(yè)務(wù)，商品管理等，而且各商品部在百貨商店的統(tǒng)一管理之下進(jìn)行獨(dú)立核算。(5)為顧客提供充分服務(wù)，如為顧客提供拿取商品，介紹商品，解答疑問，包裝商品等服務(wù)。(6)兼營其他勞務(wù)項(xiàng)目，如開設(shè)餐廳、咖啡廳、茶室、美容美發(fā)室、兒童游樂場、嬰兒照看所等，有的還設(shè)立畫廊或舉辦展覽等。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售

(二)、超級(jí)市場

1.超級(jí)市場定義

2.特征3.超市與便民店異同

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(三)方便商店(又稱便民店或便利店)

(四)折扣商店

1.折扣商店概念(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(四)折扣商店2.特征（1）商品齊全，不亞于百貨公司。但出售的商品主要是家庭生活用品。（2）價(jià)格低廉。所有商品都標(biāo)有折扣價(jià)、(3)商店采自我服務(wù)方式，設(shè)備簡單，很少提供服務(wù)。(4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地區(qū)，投入費(fèi)用較低，盈利較高。(5)折扣商店日益向巨大化發(fā)展，營業(yè)面積有的高達(dá)10萬多平方米，經(jīng)營品種日益增加，有的高達(dá)18萬種，也增加服務(wù)，如提供送貨等(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(五)倉儲(chǔ)商店1.倉儲(chǔ)商店概念2.特征(1)以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為其主要服務(wù)對象(2)價(jià)格低廉(3)精選正牌暢銷商品。(4)會(huì)員制。(5)低經(jīng)營成本。(6)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、店鋪零售(六)量販店1．量販店概念2．特征(七)購物中心1.購物中心概念2.特征3.類型

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)五、代理商(一)代理商的特點(diǎn)(二)代理商的類型1．生產(chǎn)者代理商2．銷售代理商3．經(jīng)紀(jì)人案例：好的代理商給公司帶來運(yùn)氣

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

第三節(jié)營銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理一、營銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（一）當(dāng)前環(huán)境分析步驟1．審視公司渠道現(xiàn)狀步驟2．目前的渠道系統(tǒng)步驟３．搜集渠道信息步驟4．分析競爭者渠道(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）制定短期的渠道對策步驟５．評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)步驟６．制定近期進(jìn)攻計(jì)劃

（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)步驟７．最終用戶需求定性分析步驟８．最終用戶需求定量分析步驟９．行業(yè)模擬分析步驟１０．設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（四）限制條件與差距分析步驟１１．設(shè)計(jì)管理限制步驟１２．差距分析

（五）渠道戰(zhàn)略方案決策步驟１３．制定戰(zhàn)略性選擇方案步驟１４．最佳渠道系統(tǒng)的決策

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。渠道層次是指為完成企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目。渠道密度是指同一渠道層次上中間商數(shù)目的多少。中間商種類是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、渠道決策比較與評(píng)價(jià)

（一）財(cái)務(wù)評(píng)估法財(cái)務(wù)法（FinancialApproach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀(jì)60年代提出的一種方法。他指出，財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）交易成本評(píng)估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法

1、權(quán)重因素記分法由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法?；静襟E：列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按1~100的分?jǐn)?shù)打分。通過權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)2、直接定性判定法進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

3、營銷渠道成本比較法把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（四）營銷渠道評(píng)估數(shù)學(xué)模型1、營銷渠道成本比較模型2、營銷渠道利益比較模型3、投資報(bào)酬率比較模型

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、渠道成員職能的界定

渠道成員職責(zé)主要包括以下方面：推銷；渠道支持；物流；產(chǎn)品修正；售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)五、渠道成員的選擇與激勵(lì)

（一）選擇渠道成員的原則達(dá)到市場目標(biāo)原則。分工合作原則。形象匹配原則。舟共濟(jì)原則。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(二).渠道成員選擇

對中間商的評(píng)價(jià)

1．經(jīng)營能力:資金能力、人員能力、營業(yè)面積、倉儲(chǔ)設(shè)施

2．經(jīng)營水平，反映中間商經(jīng)營的成效。適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）渠道成員的激勵(lì)

(一)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

(二)給予適當(dāng)?shù)睦麧?/p>

(三)共同進(jìn)行廣告宣傳

(四)進(jìn)行人員培訓(xùn)

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)第四節(jié)渠道沖突與控制

一、渠道沖突利弊制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：1、有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的。2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢驗(yàn)表”。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、渠道沖突的基本類型主要有三種：第一是不同品牌的同一渠道之爭，第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭，第三是渠道上游與下游之爭。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、竄貨的問題

（一）竄貨的類型從性質(zhì)上可分為：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（二）竄貨的表現(xiàn)分析

1、中間商之間的竄貨。2、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨3、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)（三）竄貨的危害分析

1、影響渠道控制力和企業(yè)形象。2、影響銷售業(yè)績。3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。4、影響決策分析：發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、建立有效渠道沖突解決機(jī)制

（一）建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度（二）渠道一體化、扁平化（三）約束合同化（四）包裝差別化（五）價(jià)格體系化(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)第五節(jié)物流管理基礎(chǔ)

一、物流的概念和目標(biāo)國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》中的定義：物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)體流動(dòng)過程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。物流管理是為了以最低的物流成本達(dá)到客戶所滿意的服務(wù)水平，對物流活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)物流系統(tǒng)的目標(biāo),簡稱“5S”目標(biāo)（1）服務(wù)（Service）目標(biāo)：無缺貨，無損傷和丟失現(xiàn)象，且費(fèi)用便宜。（2）快捷（Speed）目標(biāo)：按用戶指定的時(shí)間和地點(diǎn)迅速送達(dá)。（3）節(jié)約（SpaceSaving）目標(biāo)：即有效地利用面積和空間的目標(biāo)，發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機(jī)械，以充分利用空間和面積，緩解城市土地緊缺的問題。（4）規(guī)模優(yōu)化（ScaleOptimization）目標(biāo)：物流網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化布局，合理的物流設(shè)施規(guī)模、自動(dòng)化和機(jī)械化程度。（5）庫存控制（StockControl）目標(biāo)：制定正確的庫存方式、庫存數(shù)量、庫存結(jié)構(gòu)、庫存分布。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)二、物流是“第三利潤源泉”

在生產(chǎn)過程中節(jié)約物質(zhì)消耗而增加的利潤稱作“第一利潤源泉”，因降低勞動(dòng)消耗而增加的利潤稱作“第二利潤源泉”，早在20世紀(jì)60年代美國著名的管理學(xué)家彼得·德魯克曾預(yù)言:物流領(lǐng)域是“一塊經(jīng)濟(jì)界的黑大陸”，具有極大的“利潤創(chuàng)造空間”,是降低資源消耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率之后的“第三利潤源泉”。案例：沃而瑪?shù)暮笄趦?yōu)勢

(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)三、電子商務(wù)對物流的影響

（一)物流經(jīng)營理念（二）物流運(yùn)作方式

（三）物流經(jīng)營形態(tài)（四)物流供應(yīng)鏈的變化

（五)物流瓶頸問題(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)四、物流系統(tǒng)的功能

物流的功能是物流系統(tǒng)所具有的基本能力，這些基本能力有效地結(jié)合就能合理地實(shí)現(xiàn)物流的總目標(biāo)。其功能是通過運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信息等的協(xié)調(diào)以及材料搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。運(yùn)輸、儲(chǔ)存是最重要的物流活動(dòng)。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)(—)運(yùn)輸

1、合理運(yùn)輸?shù)淖饔?l)合理的商品運(yùn)輸，能縮短商品在途時(shí)間，減少在途商品儲(chǔ)存，從而加速商品的流通，加快社會(huì)再生產(chǎn)過程。(2)合理的商品運(yùn)輸，能縮短商品運(yùn)輸里程，有效地使用各種運(yùn)輸工具，節(jié)省運(yùn)輸力，使現(xiàn)有的運(yùn)輸設(shè)備發(fā)揮更大的使用效態(tài)(3)合理的商品運(yùn)輸，可以減少運(yùn)輸費(fèi)用和運(yùn)輸中的損耗，從而降低流通費(fèi)用，增加企業(yè)盈利。(海量營銷管理培(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)運(yùn)輸2、合理運(yùn)輸?shù)脑瓌t運(yùn)輸要貫徹“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的原則。(l)及時(shí)就是按照產(chǎn)、供、銷情況，如期把商品從產(chǎn)地運(yùn)到銷地，及時(shí)滿足市場需要。(2)準(zhǔn)確就是切實(shí)防止商品在運(yùn)輸過程中的各種