系統(tǒng)集成售前流程及管理課件教材講義

系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v101/13:42系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v101/13:421議程介紹-售前基礎(chǔ)售前概況售前流程的介紹售前能力與素質(zhì)售前管理01/13:42議程介紹-售前基礎(chǔ)售前概況01/13:422售前概況售前是一種技術(shù)服務(wù)項目信息客戶銷售IT服務(wù)公司售前售前實際項目需求01/13:42售前概況售前是一種技術(shù)服務(wù)項目客戶銷3售前基本流程-IT服務(wù)模式IT服務(wù)模式-從SI的角度出發(fā)最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商A模式B模式C模式01/13:42售前基本流程-IT服務(wù)模式IT服務(wù)模式-從SI的角度出發(fā)最終4A模式售前管理流程最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價格廠商廠商01/13:42A模式售前管理流程最終用戶SI廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方5A模式售前工作流程獲得項目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項目信息公司分析用戶信息項目信息拜訪用戶分析項目信息獲得項目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認(rèn)提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織標(biāo)書編寫投標(biāo)中標(biāo)否納入公司處理辦法是啟動項目管理流程納入公司處理辦法01/13:42A模式售前工作流程獲得項拜訪獲得用戶信息公司分析拜訪分析項目6SI售前工作內(nèi)容SI售前工作內(nèi)容SI售前需求篇：傳遞需求，隨需應(yīng)變SI售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務(wù)方法SI售前應(yīng)標(biāo)篇：演示講解，解惑答疑01/13:42SI售前工作內(nèi)容SI售前工作內(nèi)容01/13:427售前能力與素質(zhì)一：溝通售前溝通的誤區(qū)：多說少聽以自我為中心售前溝通項目吸收GET說服PUSH需求溝通60%-80%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需求溝通的價值：說服值越大，有利于把項目做大，獲得提高利潤的機會！減少了開發(fā)難度和工程難度！01/13:42售前能力與素質(zhì)一：溝通售前溝通的誤區(qū)：售前溝通項目吸收GET8售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通解決方案（建議）溝通proposalsforCommunication什么是解決方案溝通：“方案建議書是是用戶需求的確認(rèn)，是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有說服力的工具”咨詢大師hermanholtz“好的方案建議書體現(xiàn)公司的實力”解決方案建議：Proposals針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性的一組實施方法，包括：“功能、技術(shù)實現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項目管理與實施服務(wù)等”，通過這些建議的方法，可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過方案去把問題解決。解決方案溝通要點：需求的提升與確認(rèn)產(chǎn)品的說服與確認(rèn)公司的認(rèn)可與信任售前說服溝通的主要方式之一是：解決方案溝通解決方案建議書Proposals作用：1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實施等。2）體現(xiàn)公司實力，是一種很有力的溝通方式。01/13:42售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通解決方案（建議）溝通解決方案建9售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通沖突溝通包括兩部分：1）是需求溝通和解決方案溝通的沖突部分。2）因競爭對手介入而導(dǎo)致新的溝通內(nèi)容。沖突溝通EASE原則：Ease:放松原則Antifriction無摩擦原則Self-fulfilment達(dá)成原則Education教育原則01/13:42售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通沖突溝通沖突溝通EASE原則：0110售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講稿的三個特點：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個特點：第一、通俗與專業(yè)并進第二、輕緩與堅定共舉第三、犀利與內(nèi)斂共存01/13:42售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講稿的三個特點：演講的三個特點11售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講前的準(zhǔn)備：了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等）聽眾對象（決策人項目負(fù)責(zé)人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等）項目膠片位置A決策者B技術(shù)負(fù)責(zé)人C操作人員公司技術(shù)實力與實施能力公司介紹公司與用戶的關(guān)系膠片外用戶狀況與需求項目概述解決方案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分產(chǎn)品實現(xiàn)手段技術(shù)部分價格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分提問與答疑技術(shù)部分以上各點各個行業(yè)情況不一樣，可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整01/13:42售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講前的準(zhǔn)備：項目膠片位置A決策12膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項目膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項目非技術(shù)方面技術(shù)方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講01/13:42膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置13售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯答辯的原則：答辯不是辯論---狡辯、詭辯與爭辯是答辯的大敵輕緩而堅定---答辯要把自信告訴對方客戶至上原則---你的一切回答都是圍繞解決客戶的問題而來的，不要超過這個框架。01/13:42售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯答辯的原則：01/13:4214售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)售前工程師要具備與技術(shù)相關(guān)的能力：技術(shù)原理平臺設(shè)計能力產(chǎn)品選型能力業(yè)務(wù)背景一個集成項目方案一般過程經(jīng)過提升和確認(rèn)的需求需求功能化、設(shè)計一個平臺功能模塊化平臺產(chǎn)品化用戶論證與提升01/13:42售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)售前工程師要具備與一個集成15售前能力與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng)售前必須具備的素養(yǎng)：細(xì)心耐心信心虛心恒心勤奮摘至：IT售前論壇YEAR職業(yè)愛好度SalesmanpresalesR&D銷售是一個自我激勵的職業(yè)售前是一個需要激勵的職業(yè)研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè)01/13:42售前能力與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng)售前必須具備的素養(yǎng)：摘至：IT16售前服務(wù)管理V1-簡要版SI售前運營服務(wù)管理3要素文檔管理項目管理渠道管理人員管理項目售前工程師售前經(jīng)理文檔管理項目管理渠道管理人員管理非技術(shù)01/13:42售前服務(wù)管理V1-簡要版SI售前運營服務(wù)管理3要素項目售前工17售前管理-文檔管理一基于流程的售前文檔管理內(nèi)容用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類項目投標(biāo)文檔類文檔管理原則：上下文相關(guān)、可評估、可流轉(zhuǎn)、可借鑒售前文檔是公司寶貴財富01/13:42售前管理-文檔管理一基于流程的售前文檔管理內(nèi)容用戶需求文檔類18售前管理-渠道管理一個完整的SI售前需要的渠道最終用戶SI廠商廠商代理代理最終用戶最終用戶最終用戶渠道建設(shè)原則：1產(chǎn)品流2需求信息流3技術(shù)培訓(xùn)與更新01/13:42售前管理-渠道管理一個完整的SI售前需要的渠道最終SI廠商廠19人員管理（團隊管理）人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了一個遠(yuǎn)久復(fù)雜的課題就怕兩者都做不好01/13:42人員管理（團隊管理）人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好20售前能力圖項目售前工程師售前技術(shù)顧問售前經(jīng)理業(yè)務(wù)知識產(chǎn)品知識專業(yè)技術(shù)需求挖掘與分析方案能力招投標(biāo)能力演講文檔管理渠道管理項目管理其他能力其他能力01/13:42售前能力圖項目售前工程師售前技術(shù)顧問售前經(jīng)理業(yè)務(wù)知識產(chǎn)品知識21人員管理：售前激勵生理需求安全需求社交需求自尊自我實現(xiàn)馬斯洛激勵模式01/13:42人員管理：售前激勵生理需求安全需求社交需求自尊自我實現(xiàn)馬斯洛22人員管理：售前激勵YEAR職業(yè)愛好度123參與激勵知識激勵獎金激勵培訓(xùn)激勵團隊激勵社交激勵自我實現(xiàn)激勵01/13:42人員管理：售前激勵YEAR職業(yè)愛好度123參與激勵知識激勵獎23態(tài)度決定結(jié)果售前會有一個好的未來謝謝01/13:42態(tài)度決定結(jié)果售前會有一個好的未來謝謝01/13:4224系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v101/13:42系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v101/13:4225議程介紹-售前基礎(chǔ)售前概況售前流程的介紹售前能力與素質(zhì)售前管理01/13:42議程介紹-售前基礎(chǔ)售前概況01/13:4226售前概況售前是一種技術(shù)服務(wù)項目信息客戶銷售IT服務(wù)公司售前售前實際項目需求01/13:42售前概況售前是一種技術(shù)服務(wù)項目客戶銷27售前基本流程-IT服務(wù)模式IT服務(wù)模式-從SI的角度出發(fā)最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商A模式B模式C模式01/13:42售前基本流程-IT服務(wù)模式IT服務(wù)模式-從SI的角度出發(fā)最終28A模式售前管理流程最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價格廠商廠商01/13:42A模式售前管理流程最終用戶SI廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方29A模式售前工作流程獲得項目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項目信息公司分析用戶信息項目信息拜訪用戶分析項目信息獲得項目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認(rèn)提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織標(biāo)書編寫投標(biāo)中標(biāo)否納入公司處理辦法是啟動項目管理流程納入公司處理辦法01/13:42A模式售前工作流程獲得項拜訪獲得用戶信息公司分析拜訪分析項目30SI售前工作內(nèi)容SI售前工作內(nèi)容SI售前需求篇：傳遞需求，隨需應(yīng)變SI售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務(wù)方法SI售前應(yīng)標(biāo)篇：演示講解，解惑答疑01/13:42SI售前工作內(nèi)容SI售前工作內(nèi)容01/13:4231售前能力與素質(zhì)一：溝通售前溝通的誤區(qū)：多說少聽以自我為中心售前溝通項目吸收GET說服PUSH需求溝通60%-80%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需求溝通的價值：說服值越大，有利于把項目做大，獲得提高利潤的機會！減少了開發(fā)難度和工程難度！01/13:42售前能力與素質(zhì)一：溝通售前溝通的誤區(qū)：售前溝通項目吸收GET32售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通解決方案（建議）溝通proposalsforCommunication什么是解決方案溝通：“方案建議書是是用戶需求的確認(rèn)，是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有說服力的工具”咨詢大師hermanholtz“好的方案建議書體現(xiàn)公司的實力”解決方案建議：Proposals針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性的一組實施方法，包括：“功能、技術(shù)實現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項目管理與實施服務(wù)等”，通過這些建議的方法，可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過方案去把問題解決。解決方案溝通要點：需求的提升與確認(rèn)產(chǎn)品的說服與確認(rèn)公司的認(rèn)可與信任售前說服溝通的主要方式之一是：解決方案溝通解決方案建議書Proposals作用：1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實施等。2）體現(xiàn)公司實力，是一種很有力的溝通方式。01/13:42售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通解決方案（建議）溝通解決方案建33售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通沖突溝通包括兩部分：1）是需求溝通和解決方案溝通的沖突部分。2）因競爭對手介入而導(dǎo)致新的溝通內(nèi)容。沖突溝通EASE原則：Ease:放松原則Antifriction無摩擦原則Self-fulfilment達(dá)成原則Education教育原則01/13:42售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通沖突溝通沖突溝通EASE原則：0134售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講稿的三個特點：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個特點：第一、通俗與專業(yè)并進第二、輕緩與堅定共舉第三、犀利與內(nèi)斂共存01/13:42售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講稿的三個特點：演講的三個特點35售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講前的準(zhǔn)備：了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等）聽眾對象（決策人項目負(fù)責(zé)人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等）項目膠片位置A決策者B技術(shù)負(fù)責(zé)人C操作人員公司技術(shù)實力與實施能力公司介紹公司與用戶的關(guān)系膠片外用戶狀況與需求項目概述解決方案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分產(chǎn)品實現(xiàn)手段技術(shù)部分價格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分提問與答疑技術(shù)部分以上各點各個行業(yè)情況不一樣，可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整01/13:42售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講前的準(zhǔn)備：項目膠片位置A決策36膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項目膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項目非技術(shù)方面技術(shù)方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講01/13:42膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置37售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯答辯的原則：答辯不是辯論---狡辯、詭辯與爭辯是答辯的大敵輕緩而堅定---答辯要把自信告訴對方客戶至上原則---你的一切回答都是圍繞解決客戶的問題而來的，不要超過這個框架。01/13:42售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯答辯的原則：01/13:4238售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)售前工程師要具備與技術(shù)相關(guān)的能力：技術(shù)原理平臺設(shè)計能力產(chǎn)品選型能力業(yè)務(wù)背景一個集成項目方案一般過程經(jīng)過提升和確認(rèn)的需求需求功能化、設(shè)計一個平臺功能模塊化平臺產(chǎn)品化用戶論證與提升01/13:42售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)售前工程師要具備與一個集成39售前能力與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng)售前必須具備的素養(yǎng)：細(xì)心耐心信心虛心恒心勤奮摘至：IT售前論壇YEAR職業(yè)愛好度SalesmanpresalesR&D銷售是一個自我激勵的職業(yè)售前是一個需要激勵的職業(yè)研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè)01/13:42售前能力與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng)售前必須具備的素養(yǎng)：摘至：IT40售前服務(wù)管理V1-簡要版SI售前運營服務(wù)管理3要素文檔管理項目管理渠道管理人員管理項目售前工程師售前經(jīng)理文檔管理項目管理渠道管理人員管理非技術(shù)01/13:42售前服務(wù)管理V1-簡要版SI售前運營服