OTC市場戰(zhàn)略教材課件

福和集團OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略福和集團1OTC銷售仍然是醫(yī)藥行業(yè)的新亮點

誤區(qū)1：廣告一打、全國拿下

巨額廣告下的只有知名度沒有銷量

投資回報率低、失敗率高

誤區(qū)2：企業(yè)不了解OTC市場的具體情況

誤區(qū)3：盲目相信廣告的作用一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢OTC銷售仍然是醫(yī)藥行業(yè)的新亮點

誤區(qū)1：廣告一打、全國拿下2一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢誤區(qū)4：忽視了OTC銷售中地面人員的作用誤區(qū)5：不重視促銷活動誤區(qū)6：盲目的銷售模式模仿誤區(qū)7：銷售人員的頻繁調換誤區(qū)8：市場戰(zhàn)略頻繁調整一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢誤區(qū)4：忽視了OTC銷售中3

未來的發(fā)展霸占終端資源爭奪店長資源像處方藥一樣對藥店店員，店長做學術（店員能夠聽懂和理解的）未來的發(fā)展4未來的發(fā)展?零售發(fā)展趨向于連鎖化占有區(qū)域優(yōu)勢或全國優(yōu)勢;?藥品分類管理必將全面實行;?零售行業(yè)將和社區(qū)服務同步發(fā)展并更專業(yè);?藥店將成為今后藥品銷售的主要渠道;?藥店的銷售將多元化,主要銷售處方和非處方,同時增加日化和藥妝及其他便民服務!未來的發(fā)展?零售發(fā)展趨向于連鎖化占有區(qū)域優(yōu)勢或全國優(yōu)勢;5市場現(xiàn)狀處方藥銷售難度增加，限制增多企業(yè)發(fā)展重心向OTC轉軌部分藥廠利用最后的資源放手一博，缺少專業(yè)化OTC市場戰(zhàn)略、專業(yè)化管理者、專業(yè)化終端隊伍很多制藥企業(yè)戰(zhàn)死在無煙的OTC戰(zhàn)場上責任心強、專業(yè)化的中高層OTC營銷管理人才將是中國醫(yī)藥行業(yè)最稀缺的資源。市場現(xiàn)狀6渠道現(xiàn)狀OTC商業(yè)渠道正處在整合期全國大流通商業(yè)的出現(xiàn)地方性大商業(yè)的全國聯(lián)盟區(qū)域內小商業(yè)的聯(lián)合采購商業(yè)共同抵制廣告產品先款后貨的銷售模式60%的個體藥店、藥品超市和診所要求廠家直供貨（醫(yī)藥自然人存在的基礎）渠道現(xiàn)狀7終端藥店

增長速度開始放慢，零售終端的盈利狀況下降。GSP認證使許多個體單店被淘汰出局省會級城市連鎖藥店已經占據(jù)了市場份額的60%以上2005年中國OTC零售總額為300億，CR20占30%未來OTC產品銷售80%將產生在連鎖藥店連鎖藥店討價還價的能力越來越強終端藥店增長速度開始放慢，零售終端的盈利狀況下降。8終端藥店很多壟斷性的連鎖藥店拒絕廣告產品先款后貨的銷售模式設立各種各樣的收費項目（如進店費、上架費、POP布設費，店慶、開業(yè)贊助等）大型平價藥店成為行業(yè)的不穩(wěn)定因素零售店增加了自營產品和高毛利產品及促銷產品.終端藥店很多壟斷性的連鎖藥店拒絕廣告產品先款后貨的銷售模式9

經銷商把是否有廣告投入僅僅作為現(xiàn)款交易中所要考慮的一個方面更關心購入產品后廠家還會為他們做什么？做多久？所能帶來的利益在哪里？是否有足夠專業(yè)協(xié)助他們做市場通路的隊伍和人；這樣的機構或人員是不是會長期存在；與廠家的合作會給他們帶來產品利潤以外的有助于企業(yè)發(fā)展的利益還有那些；——分銷？網(wǎng)絡歸攏？渠道下沉？利益？穩(wěn)定？規(guī)模？經銷商101、專注于藥店店員的教育,搶占店長資源；2、務實、高效的兩級市場管理模式（省會城市和重點地級市；其他包括地級市、縣、鄉(xiāng)市場）3、整合市、縣、鄉(xiāng)自然人資源；納入終端管理；4、三級的檢查監(jiān)督體系及適時的市場數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)；5、建立患者檔案，通過口碑等多種形式擴大部分產品的用戶群；二.企業(yè)要打造的核心競爭優(yōu)勢1、專注于藥店店員的教育,搶占店長資源；二.企業(yè)要打造的核心11三.OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略1、市場開發(fā)的三個階段市場開發(fā)前期：以省會城市、經濟發(fā)達的地級市為重點，OTC代表直接管理終端藥店；通過OTC專員以招商的形式開發(fā)周邊地級市場，只做渠道覆蓋不做終端維護；市場開發(fā)中期：整合市、縣、鄉(xiāng)自然人資源以量化結果為考核目標，實現(xiàn)市、縣、鄉(xiāng)分銷市場開發(fā)后期：合理規(guī)劃市場，實現(xiàn)三次增長并開始增加新品，填補市場空缺。三.OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略1、市場開發(fā)的三個階段122、辦事處組建的三個階段第一階段：（2008年1月—4月）

組建樣板辦事處：黑龍江(東北）、山東（華北）、陜西（西北）、新疆、四川（西南）、浙江（華東）、湖北（華中）、福建第二階段：（2008年6月—12月）

省會城市辦事處組建階段：江蘇省、廣東省、天津、上海、甘肅、內蒙古、吉林、遼寧、山西、河南、湖南、北京、云南、江西、重慶、安徽、河北第三階段：（2009年1月—3月）1、全國布局辦事處階段：寧夏、青海、西藏、海南、貴州、廣西；2、重點省區(qū)細分辦事處：河南、山東、廣東、遼寧、江蘇、河北2、辦事處組建的三個階段第一階段：（2008年1月—4月）133、傭金制的渠道管理模式（重點產品）

公司重點產品按批發(fā)價70扣向經銷商供貨；經銷商以相同的價格出貨（批發(fā)價70扣）；經銷商：企業(yè)按月、季或年派發(fā)傭金（3.0%+1.5%+2.5%），特殊情況除外；大型連鎖藥店及大型單體賣場作為終端銷售的重點，可以將其地位及政策與經銷商等同。3、傭金制的渠道管理模式（重點產品）公司重點產品按批發(fā)價714全國重點中心城市由辦事處直接控制終端，設立3—5家能夠輻射全省的特約經銷商；地級以下二、三類城市設置1-2家經銷商補充（根據(jù)需要）。OTC代表及終端承包商管理的藥店：控制在80—100家。OTC市場戰(zhàn)略教材課件15外圍城市采取招商的形式，對其維護的終端藥店唯一考核的基準是銷售量，OTC專員只針對招商客戶維護的終端藥店進行檢查、監(jiān)督；無代理商的地區(qū)只維護銷量大的單店及連鎖店。外圍城市采取招商的形式，對其維護的終端藥店唯一考核的基準是銷16

空中廣告起到拉動作用，目的是讓消費者知道我們的產品，相信我們的產品能為其身體健康帶來益處，將消費者拉進藥店購買我們的產品。第一階段：省級地方臺、終端包裝，報媒為輔第二階段：省級衛(wèi)視，戶外廣告為輔第三階段：省級衛(wèi)視，央視為輔4、廣告戰(zhàn)略（拉動戰(zhàn)略）空中廣告起到拉動作用，目的是讓消費者知道我們的產品，175、地面促銷戰(zhàn)略（推動戰(zhàn)略）

1、淡季促銷

2、旺季促銷

3、促銷員策略

5、地面促銷戰(zhàn)略（推動戰(zhàn)略）

1、淡季促銷

2、旺季促銷18淡季促銷

淡季促銷以店員培訓、聯(lián)誼活動為主，活動以增加客情關系，店員培訓教育，優(yōu)化終端陳列及保持終端標準（A/50盒、B/30盒、C/10盒)庫存量為重點。通過各種活動為旺季銷售做準備。淡季促銷淡季促銷以店員培訓、聯(lián)誼活動為主，活動以增加客情19旺季促銷單以提高銷售量為重點，同淡季的銷售政策相比，大幅度增加促銷力度，同競品競爭更大的市場份額，提高終端銷量，確保完成全年銷售任務。

旺季促銷旺季促銷單以提高銷售量為重點，同淡季的銷售政策相比，大幅度增20地面的促銷活動是起到推動的作用，讓消費者再沒有確定選擇之前，選擇我們的產品，藥店店員的推薦占銷售額的30%，也就是說地面促銷活動能夠增加30%的銷售額。地面促銷活動以銷售獎勵（以禮品為主）和培訓聯(lián)誼活動為主體，包括：店員銷售技巧的培訓、店長管理的提高等豐富的推廣活動，在對店員的做連續(xù)性培訓的同時，增進客情關系，促進銷售。地面的促銷活動是起到推動的作用，讓消費者再沒有確定選擇之前，21在終端，藥店店長的穩(wěn)定性要比店員穩(wěn)定得多，藥店進貨、庫存、陳列、店長是最有決定權的人，現(xiàn)在很多藥企重視店員而忽視店長，造成了資源的巨大浪費，銷量很難有大幅度提高，為配合終端藥店的銷售，成立店長俱樂部將是一種務實的選擇，將店長聚在一起提高管理水平增進關系，保證終端銷售通路。

在終端，藥店店長的穩(wěn)定性要比店員穩(wěn)定得多，藥店進貨、庫存、陳22促銷員策略在市場開發(fā)前期廣告效應沒有真正體現(xiàn)，銷量沒有達到預期目標前，促銷員在重點終端進行點對點的促銷，直接拉動銷量，增加經銷商的信心，促銷員的費用每合最高攤銷不高于外包費用，促銷員在市場前期起到廣告的作用，每個城市對達到標準的終端設定一定數(shù)量促銷員，廣告效應真正體現(xiàn)時，對贏利的促銷員繼續(xù)留用。促銷員策略在市場開發(fā)前期廣告效應沒有真正體現(xiàn)，銷量沒有達到預23四.市場開發(fā)進度1、樣板市場：2008年1月—4月（考慮到春節(jié)，暫定四個月，實際計劃用時三個月）；2、重點市場：2008年6月-12月；3、其他市場：2009年1月---3月

四.市場開發(fā)進度24五.人力資源戰(zhàn)略招聘和培訓出適合企業(yè)當前和未來發(fā)展的員工是人力資源最核心的工作，OTC部要求各部門負責人必須具備培訓的能力，培訓能力將占考核評分的20%。五.人力資源戰(zhàn)略25員工是企業(yè)的第一顧客，服務好員工才能服務好顧客，企業(yè)所有的資源都要向銷售一線傾斜。OTC總部所有的員工（從總經理到文員）都是銷售一線員工的服務者（OTC部總經理及各部門負責人每年必須保證180天以上的時間在銷售一線了解實際情況協(xié)助辦事處解決銷售中實際存在的問題），在時間允許的前提下任何一個省區(qū)經理都有權向OTC總部的所有人（從總經理到文員）提出協(xié)助完成其工作的要求?？偛咳藛T如不能完成一線銷售提出的要求必須要有充分的理由。員工是企業(yè)的第一顧客，服務好員工才能服務好顧客，企業(yè)所有的資26OTC部組織結構設置原則

人力資源和物質資源100%的向OTC代表傾斜，讓OTC代表的工作得到100%的支持（符合企業(yè)客觀條件），確保其100%的完成公司的銷售任務；OTC代表是級別最高的業(yè)務執(zhí)行者，不斷的為一線創(chuàng)造圓滿完成任務的企業(yè)環(huán)境是OTC總監(jiān)及各部門的首要職責。OTC部組織結構設置原則27終端、商業(yè)、承包商財務內勤OTC專員辦事處經理南區(qū)總監(jiān)北區(qū)總監(jiān)OTC總監(jiān)銷售任務級別最高的業(yè)務執(zhí)行者（第一級監(jiān)督體系）市場督導（第二級監(jiān)督體系）（第三級監(jiān)督體系）OTC代表附：集團公司組織結構圖.doc終端、商業(yè)、承包商財務內勤OTC專員辦事處經理南區(qū)總監(jiān)北區(qū)總28——盡量實行扁平化管理，以節(jié)省企業(yè)資源和縮減溝通成本OTC總監(jiān)1名南、北區(qū)總監(jiān)2名助理2名督導2名OTC總部人員設置：7人——盡量實行扁平化管理，以節(jié)省企業(yè)資源和縮減溝通成本OT29

市場人員設置原則OTC部的人力資源戰(zhàn)略是實行扁平化管理，壓縮管理層級，提高管理層員工的收入待遇；采用精英管理模式（用行業(yè)中最合適的人）。降低人力資源的總成本。在OTC部運作一年內不設辦事處主管層級，建立財務內勤機制，擴大財務內勤的職責范圍和權限，內勤具體工作職責包括財務報表、辦事處內務管理和對辦事處業(yè)績的監(jiān)督，費用使用監(jiān)督，使辦事經理在內務中完全解脫出來，專注于員工、渠道和終端的管理。市場人員設置原則30建立OTC專員和OTC代表互調晉升制度，專員和代表必須互換工作滿6月后（專員和代表必須在本崗位工作3月以上并綜合業(yè)績優(yōu)秀者方可互換），業(yè)績優(yōu)秀者才能晉升為主管。建立OTC專員和OTC代表互調晉升制度，專員和代表必須互換31人員招聘原則：市場開發(fā)期：經驗為主，學歷為輔(高中以上即可)。市場成熟期：學歷為主(基本素質)，經驗為輔。薪酬標準：工資設計原則（總部）：1、實行崗位工資制下的工齡工資制部門經理以下，每個級別分為3個子級別，例如：文員分為1、2、3個級別。人員招聘原則：32工資級別基本崗位工資適用崗位行政級別同級別崗位率貼F總監(jiān)總監(jiān)E總監(jiān)南、北區(qū)D32800企劃三級高級企劃培訓師企劃D22500企劃二級高級企劃D12200企劃一級高級企劃C33000主管三級主管督導培訓專員媒體專員銷售助理C22700主管二級主管C12500主管一級主管B31800助理三級助理辦事處內勤企劃員文員B21500助理二級助理B11200助理一級助理工資級別基本崗位工資適用崗位行政級別同級別崗位率貼F總監(jiān)總監(jiān)33

設立種類眾多的獎勵，員工獎勵以重精神輕物質為原則。OTC總部不設立任何獎項。市場一線設立：先進辦事處、最佳管理獎、優(yōu)秀辦事處經理、優(yōu)秀內勤、優(yōu)秀OTC代表、優(yōu)秀商務代表、銷售狀元（辦事處、辦事處經理、商務代表、OTC代表），完成任務獎（辦事處、商務代表、OTC代表），最佳終端維護獎，最佳陳列獎、最佳鋪貨獎（辦事處、代表），最快鋪貨獎（辦事處、代表）、投入產出比最佳獎、銷量增長率最高獎（辦事處、商務代表、OTC代表）。員工激勵計劃設立種類眾多的獎勵，員工獎勵以重精神輕物質為原則。員工激34銷量考核說明：1）制定符合辦事實際情況的銷售任務。2）取消返利政策，實行傭金制。3）考核辦事處終端的進貨量而非經銷商的進貨量。具體辦法是：

a.每月商業(yè)流向和OTC代表的《月銷售明細表》做為考核的主要依據(jù)；

b.總部按商業(yè)流向和OTC代表的《月銷售明細表》核對的數(shù)量來計算代表和辦事處的終端銷量。銷量考核說明：354）對所有舞弊的員工做開除處理。5）嚴格限定經銷商的進貨量和庫存，超標不予發(fā)貨。6）不做大流通企業(yè)和大醫(yī)藥批發(fā)市場。4）對所有舞弊的員工做開除處理。36六、三級監(jiān)督體系之一1、一級監(jiān)督：辦事處內勤在業(yè)務上由財務部直接管理，行政由OTC總監(jiān)直接領導，辦事經理對內勤沒有管理權利，辦事處內勤每月對辦事處經理和員工的工作業(yè)績做綜合敘述，并對整個辦事處的費用使用狀況和具體的工作業(yè)績做監(jiān)督并核實其真實性。六、三級監(jiān)督體系之一1、一級監(jiān)督：辦事處內勤在業(yè)務上由財務37三級監(jiān)督體系之二2、二級監(jiān)督：OTC部設立督導職位，每位督導負責2—3個辦事處，長期住在辦事處，對辦事處的各項工作進行監(jiān)督考核，每50天輪換一次，市場督導在檢查工作的同時也是自身管理水平完善的過程，為以后做辦事處經理做準備。三級監(jiān)督體系之二2、二級監(jiān)督：OTC部設立督導職位，每位督導38三級監(jiān)督體系之三3、三級監(jiān)督：OTC總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)臨時性的工作抽查三級監(jiān)督體系之三3、三級監(jiān)督：OTC總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)臨39樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。12月-2212月-22Saturday,December24,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。11:54:4411:54:4411:5412/24/202211:54:44AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2211:54:4411:54Dec-2224-Dec-22加強交通建設管理，確保工程建設質量。11:54:4411:54:4411:54Saturday,December24,2022安全在于心細，事故出在麻痹。12月-2212月-2211:54:4411:54:44December24,2022踏實肯干，努力奮斗。2022年12月24日11:54上午12月-2212月-22追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。24十二月202211:54:44上午11:54:4412月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十二月2211:54上午12月-2211:54December24,2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/2411:54:4411:54:4424December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。11:54:44上午11:54上午11:54:4412月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時間。12月-2212月-2211:5411:54:4411:54:44Dec-22牢記安全之責，善謀安全之策，力務安全之實。2022/12/2411:54:44Saturday,December24,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2411:54:4412月-22謝謝大家！樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。12月-2212月-2240生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Saturday,December24,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。11:54:4411:54:4411:5412/24/202211:54:44AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2211:54:4411:54Dec-2224-Dec-22日復一日的努力只為成就美好的明天。11:54:4411:54:4411:54Saturday,December24,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2211:54:4411:54:44December24,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月24日11:54上午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。24十二月202211:54:44上午11:54:4412月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月2211:54上午12月-2211:54December24,2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/12/2411:54:4411:54:4424December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。11:54:44上午11:54上午11:54:4412月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2211:5411:54:4411:54:44Dec-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/2411:54:44Saturday,December24,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/2411:54:4412月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-2241福和集團OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略福和集團42OTC銷售仍然是醫(yī)藥行業(yè)的新亮點

誤區(qū)1：廣告一打、全國拿下

巨額廣告下的只有知名度沒有銷量

投資回報率低、失敗率高

誤區(qū)2：企業(yè)不了解OTC市場的具體情況

誤區(qū)3：盲目相信廣告的作用一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢OTC銷售仍然是醫(yī)藥行業(yè)的新亮點

誤區(qū)1：廣告一打、全國拿下43一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢誤區(qū)4：忽視了OTC銷售中地面人員的作用誤區(qū)5：不重視促銷活動誤區(qū)6：盲目的銷售模式模仿誤區(qū)7：銷售人員的頻繁調換誤區(qū)8：市場戰(zhàn)略頻繁調整一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢誤區(qū)4：忽視了OTC銷售中44

未來的發(fā)展霸占終端資源爭奪店長資源像處方藥一樣對藥店店員，店長做學術（店員能夠聽懂和理解的）未來的發(fā)展45未來的發(fā)展?零售發(fā)展趨向于連鎖化占有區(qū)域優(yōu)勢或全國優(yōu)勢;?藥品分類管理必將全面實行;?零售行業(yè)將和社區(qū)服務同步發(fā)展并更專業(yè);?藥店將成為今后藥品銷售的主要渠道;?藥店的銷售將多元化,主要銷售處方和非處方,同時增加日化和藥妝及其他便民服務!未來的發(fā)展?零售發(fā)展趨向于連鎖化占有區(qū)域優(yōu)勢或全國優(yōu)勢;46市場現(xiàn)狀處方藥銷售難度增加，限制增多企業(yè)發(fā)展重心向OTC轉軌部分藥廠利用最后的資源放手一博，缺少專業(yè)化OTC市場戰(zhàn)略、專業(yè)化管理者、專業(yè)化終端隊伍很多制藥企業(yè)戰(zhàn)死在無煙的OTC戰(zhàn)場上責任心強、專業(yè)化的中高層OTC營銷管理人才將是中國醫(yī)藥行業(yè)最稀缺的資源。市場現(xiàn)狀47渠道現(xiàn)狀OTC商業(yè)渠道正處在整合期全國大流通商業(yè)的出現(xiàn)地方性大商業(yè)的全國聯(lián)盟區(qū)域內小商業(yè)的聯(lián)合采購商業(yè)共同抵制廣告產品先款后貨的銷售模式60%的個體藥店、藥品超市和診所要求廠家直供貨（醫(yī)藥自然人存在的基礎）渠道現(xiàn)狀48終端藥店

增長速度開始放慢，零售終端的盈利狀況下降。GSP認證使許多個體單店被淘汰出局省會級城市連鎖藥店已經占據(jù)了市場份額的60%以上2005年中國OTC零售總額為300億，CR20占30%未來OTC產品銷售80%將產生在連鎖藥店連鎖藥店討價還價的能力越來越強終端藥店增長速度開始放慢，零售終端的盈利狀況下降。49終端藥店很多壟斷性的連鎖藥店拒絕廣告產品先款后貨的銷售模式設立各種各樣的收費項目（如進店費、上架費、POP布設費，店慶、開業(yè)贊助等）大型平價藥店成為行業(yè)的不穩(wěn)定因素零售店增加了自營產品和高毛利產品及促銷產品.終端藥店很多壟斷性的連鎖藥店拒絕廣告產品先款后貨的銷售模式50

經銷商把是否有廣告投入僅僅作為現(xiàn)款交易中所要考慮的一個方面更關心購入產品后廠家還會為他們做什么？做多久？所能帶來的利益在哪里？是否有足夠專業(yè)協(xié)助他們做市場通路的隊伍和人；這樣的機構或人員是不是會長期存在；與廠家的合作會給他們帶來產品利潤以外的有助于企業(yè)發(fā)展的利益還有那些；——分銷？網(wǎng)絡歸攏？渠道下沉？利益？穩(wěn)定？規(guī)模？經銷商511、專注于藥店店員的教育,搶占店長資源；2、務實、高效的兩級市場管理模式（省會城市和重點地級市；其他包括地級市、縣、鄉(xiāng)市場）3、整合市、縣、鄉(xiāng)自然人資源；納入終端管理；4、三級的檢查監(jiān)督體系及適時的市場數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)；5、建立患者檔案，通過口碑等多種形式擴大部分產品的用戶群；二.企業(yè)要打造的核心競爭優(yōu)勢1、專注于藥店店員的教育,搶占店長資源；二.企業(yè)要打造的核心52三.OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略1、市場開發(fā)的三個階段市場開發(fā)前期：以省會城市、經濟發(fā)達的地級市為重點，OTC代表直接管理終端藥店；通過OTC專員以招商的形式開發(fā)周邊地級市場，只做渠道覆蓋不做終端維護；市場開發(fā)中期：整合市、縣、鄉(xiāng)自然人資源以量化結果為考核目標，實現(xiàn)市、縣、鄉(xiāng)分銷市場開發(fā)后期：合理規(guī)劃市場，實現(xiàn)三次增長并開始增加新品，填補市場空缺。三.OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略1、市場開發(fā)的三個階段532、辦事處組建的三個階段第一階段：（2008年1月—4月）

組建樣板辦事處：黑龍江(東北）、山東（華北）、陜西（西北）、新疆、四川（西南）、浙江（華東）、湖北（華中）、福建第二階段：（2008年6月—12月）

省會城市辦事處組建階段：江蘇省、廣東省、天津、上海、甘肅、內蒙古、吉林、遼寧、山西、河南、湖南、北京、云南、江西、重慶、安徽、河北第三階段：（2009年1月—3月）1、全國布局辦事處階段：寧夏、青海、西藏、海南、貴州、廣西；2、重點省區(qū)細分辦事處：河南、山東、廣東、遼寧、江蘇、河北2、辦事處組建的三個階段第一階段：（2008年1月—4月）543、傭金制的渠道管理模式（重點產品）

公司重點產品按批發(fā)價70扣向經銷商供貨；經銷商以相同的價格出貨（批發(fā)價70扣）；經銷商：企業(yè)按月、季或年派發(fā)傭金（3.0%+1.5%+2.5%），特殊情況除外；大型連鎖藥店及大型單體賣場作為終端銷售的重點，可以將其地位及政策與經銷商等同。3、傭金制的渠道管理模式（重點產品）公司重點產品按批發(fā)價755全國重點中心城市由辦事處直接控制終端，設立3—5家能夠輻射全省的特約經銷商；地級以下二、三類城市設置1-2家經銷商補充（根據(jù)需要）。OTC代表及終端承包商管理的藥店：控制在80—100家。OTC市場戰(zhàn)略教材課件56外圍城市采取招商的形式，對其維護的終端藥店唯一考核的基準是銷售量，OTC專員只針對招商客戶維護的終端藥店進行檢查、監(jiān)督；無代理商的地區(qū)只維護銷量大的單店及連鎖店。外圍城市采取招商的形式，對其維護的終端藥店唯一考核的基準是銷57

空中廣告起到拉動作用，目的是讓消費者知道我們的產品，相信我們的產品能為其身體健康帶來益處，將消費者拉進藥店購買我們的產品。第一階段：省級地方臺、終端包裝，報媒為輔第二階段：省級衛(wèi)視，戶外廣告為輔第三階段：省級衛(wèi)視，央視為輔4、廣告戰(zhàn)略（拉動戰(zhàn)略）空中廣告起到拉動作用，目的是讓消費者知道我們的產品，585、地面促銷戰(zhàn)略（推動戰(zhàn)略）

1、淡季促銷

2、旺季促銷

3、促銷員策略

5、地面促銷戰(zhàn)略（推動戰(zhàn)略）

1、淡季促銷

2、旺季促銷59淡季促銷

淡季促銷以店員培訓、聯(lián)誼活動為主，活動以增加客情關系，店員培訓教育，優(yōu)化終端陳列及保持終端標準（A/50盒、B/30盒、C/10盒)庫存量為重點。通過各種活動為旺季銷售做準備。淡季促銷淡季促銷以店員培訓、聯(lián)誼活動為主，活動以增加客情60旺季促銷單以提高銷售量為重點，同淡季的銷售政策相比，大幅度增加促銷力度，同競品競爭更大的市場份額，提高終端銷量，確保完成全年銷售任務。

旺季促銷旺季促銷單以提高銷售量為重點，同淡季的銷售政策相比，大幅度增61地面的促銷活動是起到推動的作用，讓消費者再沒有確定選擇之前，選擇我們的產品，藥店店員的推薦占銷售額的30%，也就是說地面促銷活動能夠增加30%的銷售額。地面促銷活動以銷售獎勵（以禮品為主）和培訓聯(lián)誼活動為主體，包括：店員銷售技巧的培訓、店長管理的提高等豐富的推廣活動，在對店員的做連續(xù)性培訓的同時，增進客情關系，促進銷售。地面的促銷活動是起到推動的作用，讓消費者再沒有確定選擇之前，62在終端，藥店店長的穩(wěn)定性要比店員穩(wěn)定得多，藥店進貨、庫存、陳列、店長是最有決定權的人，現(xiàn)在很多藥企重視店員而忽視店長，造成了資源的巨大浪費，銷量很難有大幅度提高，為配合終端藥店的銷售，成立店長俱樂部將是一種務實的選擇，將店長聚在一起提高管理水平增進關系，保證終端銷售通路。

在終端，藥店店長的穩(wěn)定性要比店員穩(wěn)定得多，藥店進貨、庫存、陳63促銷員策略在市場開發(fā)前期廣告效應沒有真正體現(xiàn)，銷量沒有達到預期目標前，促銷員在重點終端進行點對點的促銷，直接拉動銷量，增加經銷商的信心，促銷員的費用每合最高攤銷不高于外包費用，促銷員在市場前期起到廣告的作用，每個城市對達到標準的終端設定一定數(shù)量促銷員，廣告效應真正體現(xiàn)時，對贏利的促銷員繼續(xù)留用。促銷員策略在市場開發(fā)前期廣告效應沒有真正體現(xiàn)，銷量沒有達到預64四.市場開發(fā)進度1、樣板市場：2008年1月—4月（考慮到春節(jié)，暫定四個月，實際計劃用時三個月）；2、重點市場：2008年6月-12月；3、其他市場：2009年1月---3月

四.市場開發(fā)進度65五.人力資源戰(zhàn)略招聘和培訓出適合企業(yè)當前和未來發(fā)展的員工是人力資源最核心的工作，OTC部要求各部門負責人必須具備培訓的能力，培訓能力將占考核評分的20%。五.人力資源戰(zhàn)略66員工是企業(yè)的第一顧客，服務好員工才能服務好顧客，企業(yè)所有的資源都要向銷售一線傾斜。OTC總部所有的員工（從總經理到文員）都是銷售一線員工的服務者（OTC部總經理及各部門負責人每年必須保證180天以上的時間在銷售一線了解實際情況協(xié)助辦事處解決銷售中實際存在的問題），在時間允許的前提下任何一個省區(qū)經理都有權向OTC總部的所有人（從總經理到文員）提出協(xié)助完成其工作的要求?？偛咳藛T如不能完成一線銷售提出的要求必須要有充分的理由。員工是企業(yè)的第一顧客，服務好員工才能服務好顧客，企業(yè)所有的資67OTC部組織結構設置原則

人力資源和物質資源100%的向OTC代表傾斜，讓OTC代表的工作得到100%的支持（符合企業(yè)客觀條件），確保其100%的完成公司的銷售任務；OTC代表是級別最高的業(yè)務執(zhí)行者，不斷的為一線創(chuàng)造圓滿完成任務的企業(yè)環(huán)境是OTC總監(jiān)及各部門的首要職責。OTC部組織結構設置原則68終端、商業(yè)、承包商財務內勤OTC專員辦事處經理南區(qū)總監(jiān)北區(qū)總監(jiān)OTC總監(jiān)銷售任務級別最高的業(yè)務執(zhí)行者（第一級監(jiān)督體系）市場督導（第二級監(jiān)督體系）（第三級監(jiān)督體系）OTC代表附：集團公司組織結構圖.doc終端、商業(yè)、承包商財務內勤OTC專員辦事處經理南區(qū)總監(jiān)北區(qū)總69——盡量實行扁平化管理，以節(jié)省企業(yè)資源和縮減溝通成本OTC總監(jiān)1名南、北區(qū)總監(jiān)2名助理2名督導2名OTC總部人員設置：7人——盡量實行扁平化管理，以節(jié)省企業(yè)資源和縮減溝通成本OT70

市場人員設置原則OTC部的人力資源戰(zhàn)略是實行扁平化管理，壓縮管理層級，提高管理層員工的收入待遇；采用精英管理模式（用行業(yè)中最合適的人）。降低人力資源的總成本。在OTC部運作一年內不設辦事處主管層級，建立財務內勤機制，擴大財務內勤的職責范圍和權限，內勤具體工作職責包括財務報表、辦事處內務管理和對辦事處業(yè)績的監(jiān)督，費用使用監(jiān)督，使辦事經理在內務中完全解脫出來，專注于員工、渠道和終端的管理。市場人員設置原則71建立OTC專員和OTC代表互調晉升制度，專員和代表必須互換工作滿6月后（專員和代表必須在本崗位工作3月以上并綜合業(yè)績優(yōu)秀者方可互換），業(yè)績優(yōu)秀者才能晉升為主管。建立OTC專員和OTC代表互調晉升制度，專員和代表必須互換72人員招聘原則：市場開發(fā)期：經驗為主，學歷為輔(高中以上即可)。市場成熟期：學歷為主(基本素質)，經驗為輔。薪酬標準：工資設計原則（總部）：1、實行崗位工資制下的工齡工資制部門經理以下，每個級別分為3個子級別，例如：文員分為1、2、3個級別。人員招聘原則：73工資級別基本崗位工資適用崗位行政級別同級別崗位率貼F總監(jiān)總監(jiān)E總監(jiān)南、北區(qū)D32800企劃三級高級企劃培訓師企劃D22500企劃二級高級企劃D12200企劃一級高級企劃C33000主管三級主管督導培訓專員媒體專員銷售助理C22700主管二級主管C12500主管一級主管B31800助理三級助理辦事處內勤企劃員文員B21500助理二級助理B11200助理一級助理工資級別基本崗位工資適用崗位行政級別同級別崗位率貼F總監(jiān)總監(jiān)74

設立種類眾多的獎勵，員工獎勵以重精神輕物質為原則。OTC總部不設立任何獎項。市場一線設立：先進辦事處、最佳管理獎、優(yōu)秀辦事處經理、優(yōu)秀內勤、優(yōu)秀OTC代表、優(yōu)秀商務代表、銷售狀元（辦事處、辦事處經理、商務代表、OTC代表），完成任務獎（辦事處、商務代表、OTC代表），最佳終端維護獎，最佳陳列獎、最佳鋪貨獎（辦事處、代表），最快鋪貨獎（辦事處、代表）、投入產出比最佳獎、銷量增長率最高獎（辦事處、商務代表、OTC代表）。員工激勵計劃設立種類眾多的獎勵，員工獎勵以重精神輕物質為原則。員工激75銷量考核說明：1）制定符合辦事實際情況的銷售任務。2）取消返利政策，實行傭金制。3）考核辦事處終端的進貨量而非經銷商的進貨量。具體辦法是：

a.每月商業(yè)流向和OTC代表的《月銷售明細表》做為考核的主要依據(jù)；

b.總部按商業(yè)流向和OTC代表的《月銷售明細表》核對的數(shù)量來計算代表和辦事處的終端銷量。銷量考核說明：764）對所有舞弊的員工做開除處理。5）嚴格限定經銷商的進貨量和庫存，超標不予發(fā)貨。6）不做大流通企業(yè)和大醫(yī)藥批發(fā)市場。4）對所有舞弊的員工做開除處理。77六、三級監(jiān)督體系之一1、一級監(jiān)督：辦事處內勤在業(yè)務上由財務部直接管理，行政由OTC總監(jiān)直接領導，辦事經理對內勤沒有管理權利，辦事處內勤每月對辦事處經理和員工的工作業(yè)績做綜合敘述，并對整個辦事處的費用使用狀況和具體的工作業(yè)績做監(jiān)督并核實其真實性。六、三級監(jiān)督體系之一1、一級監(jiān)督：辦事處內勤在業(yè)務上由財務78三級監(jiān)督體系之二2、二級監(jiān)督：OTC部設立督導職位，每位督導負責2—3個辦事處，長期住在辦事處，對辦事處的各項工作進行監(jiān)督考核，每50天輪換一次，市場督導在檢查工作的同時也是自身管理水平完善的過程，為以后做辦事處經理做準備。三級監(jiān)督體系之二2、二級監(jiān)督：OTC部設立督導職位，每位督導79三級監(jiān)督體系之三3、三級監(jiān)督：OTC總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)臨時性的工作抽查三級監(jiān)督體系之三3、三級監(jiān)督：OTC總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)臨80樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。12月-2212月-22Saturday,December24,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。11:54:4411:54:4411:5412/24/202211: