銷售技巧軟件銷售十個(gè)絕招

精品文檔你我共享成功銷售的10個(gè)絕招.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。.對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。電話營銷六種經(jīng)典開場白據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)?！?0秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達(dá)到銷售的目的。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一腹有詩書氣自華精品文檔你我共享點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。一、請求幫忙法如：電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX,XX公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如：電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是XX的朋友，我叫XX,是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬恕ｋ娫掍N售人員：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如：電話銷售人員：您好，王先生，我是XX公司的XX,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如：約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：腹有詩書氣自華精品文檔你我共享約翰?沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如：冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ。啥际小?、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如：電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；.讓老客戶提一些建議。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享所有的銷售都是一樣，你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以，在你從事銷售之前，請你對軟件的優(yōu)勢，軟件的客戶對象，軟件的功能有哪些，每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決.做銷售之前的準(zhǔn)備：心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理.儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力，通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.素材:想清楚，客戶可能會有什么問題，我們應(yīng)該怎么解決.（可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講，可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)）步驟一：客戶的尋找和挖掘（這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西）每個(gè)銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對大家有所啟發(fā)：電話營銷.有技巧的電話營銷可以提高效率，對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享掃樓，掃市場.這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會有意想不到的收獲.展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中，效率會比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.朋友的介紹.當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜.這種方法的成交率會比較高.老客戶的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯.但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作.留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意：名片一定要準(zhǔn)備充分，最好有點(diǎn)個(gè)性，隨時(shí)記得宣傳自己保持良好的心態(tài)湘信付出終會有回報(bào)方法很多，找適合自己的.步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn)：首先要建立良好的關(guān)系，如何和客戶套近乎，取得客戶的信任（你認(rèn)識他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友（找一些可能扯上關(guān)系的因素，先讓他解除對你的防備）腹有詩書氣自華精品文檔你我共享-想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么（可以讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問）一般問題可能有：l客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.2客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一，倉庫里面庫存的情況;第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況，第三，現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題.3客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題，企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題.當(dāng)然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).-如何做好產(chǎn)品的演示（要讓客戶有眼前一亮的感覺）1幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決.演示不需要大而全，有針對性就好.上一步說明了企業(yè)存在的問題.演示的時(shí)候，先附和客戶，把他腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享說的問題夸大化.說得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重Qk,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會覺得這個(gè)軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的.2演示不需要做具體的單據(jù)，只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對成交沒有好處3不要多講，有些功能點(diǎn)到為止.講太多，客戶可能認(rèn)為有些功能用不上，可能不適合他.注意把握一個(gè)度.針對性的演示，客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好.-如何談價(jià)格1如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策，那就好談,是多少就是多少，只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)該問題不大.2注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因素.3價(jià)格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來降，降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧.4有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢，但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我，這個(gè)價(jià)格你給不給，不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}：客戶說，你的這個(gè)功能沒有另外一個(gè)軟件的功能好用.腹有詩書氣自華精品文檔你我共享.具體功能的問題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題（轉(zhuǎn)移話題）..這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理，在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我想也是值得的，你覺得呢（引導(dǎo)他放棄）.我想，如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用，我想你應(yīng)該看到，我們大部分的功能都比他們做得好.（轉(zhuǎn)被動為主動）.你提的這個(gè)問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.（沒有辦法的辦法）*客戶說，用盜版就可以了，正版正本太高了..首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可，你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版，但是需要注意的是，你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問題的話，盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的.我想你這么長一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧，為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件.您的想法可以理解，有您這樣想法的人也很多.上次有個(gè)客戶也是這么給我說的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他，他也繼續(xù)用他的盜版.過了兩個(gè)月他主動來找我了，說要換正版.我就問他，你盜版用得好好的換什么啊原來他的軟件出問題，數(shù)據(jù)沒有了，找不回來了.已經(jīng)都做了一腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享年的賬.那個(gè)時(shí)候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會逼你買正版的，不過萬一出問題真是不太好弄哦.*客戶說，軟件還是不錯的，我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系這種情況有兩個(gè)可能：.軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問..可能有其他的原因影響了客戶的決策，價(jià)格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚，之后對癥下藥.****軟件銷售十大策略****著社會的發(fā)展，信息時(shí)代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時(shí)，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會被自動關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard5.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。四、增加新功能法即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46%的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30%的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46%的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據(jù)了17%的市場份額。二：拓銷策略拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選”購買法用戶在購買時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件，銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費(fèi)送給他們測試版或初級版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。四、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈送樣品法贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)，運(yùn)用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。三：渠道策略渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場的問題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會員制法通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。四：品牌策略品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。五：試用策略試用策略，即通過免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等第六：價(jià)格策略價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享七：升級策略升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。八：公關(guān)策略公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。九：培訓(xùn)策略培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)I、