護(hù)眼燈網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

格式已調(diào)整，word版本可編輯.3.43.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略8格式已調(diào)整，word版本可編輯.（Young）在其官網(wǎng)上提供專業(yè)化的服務(wù)，詳細(xì)介紹其經(jīng)營(yíng)理念，讓顧客明白企業(yè)營(yíng)銷的目的。同時(shí)介紹產(chǎn)品的各種指標(biāo)，讓顧客真正對(duì)產(chǎn)品放心。同時(shí)在天貓、京東等大型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上開設(shè)旗艦店,進(jìn)行品牌直銷。同時(shí)增強(qiáng)客戶代理份額，讓更多的人，參與到鏟平的銷售中去。運(yùn)用電子商務(wù)這一新型銷售方式，擴(kuò)大其銷售額。形象差異化：形象差異化戰(zhàn)略是指在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲得差別優(yōu)勢(shì)。小二郎LED護(hù)眼燈現(xiàn)在留給顧客的映像是健康，學(xué)生使用，照明燈中的高檔產(chǎn)品。在以后的發(fā)展中，為了擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)，其形象除了健康，學(xué)生使用，照明燈中的高檔產(chǎn)品外，還需要樹立美觀，優(yōu)質(zhì)，購(gòu)買使用方便實(shí)惠，客服態(tài)度好的形象（3）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略：就是幫助在特定的客戶群中建立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。要想經(jīng)營(yíng)成功，企業(yè)不僅需要使公司本身和公司的產(chǎn)品有別于其他的企業(yè)和產(chǎn)品，也需要在公眾的心中確立自己的市場(chǎng)地位，培養(yǎng)自己的細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)是建立穩(wěn)定的、不會(huì)被輕易擠垮的品牌形象，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣做的基礎(chǔ)的是消費(fèi)者至上。企業(yè)定位的方式多種多樣。根據(jù)深圳市優(yōu)之陽(yáng)科技有限公司（Young）的發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，其未來(lái)市場(chǎng)綜合定位包括：產(chǎn)品和服務(wù)特性定位為學(xué)習(xí)與家庭照明使用；技術(shù)定位為以“第四代光源（LED技術(shù)）”為基礎(chǔ)，加上電子商務(wù)的相關(guān)技術(shù)；利益定位為滿足學(xué)生對(duì)健康照明的需要，滿足家庭對(duì)照明燈美觀的需要；用戶類別定位為學(xué)生與家庭；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位為其他LED燈制造商。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)小二郎企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)終極目標(biāo)跟大多數(shù)企業(yè)的終極目標(biāo)都相似。它的長(zhǎng)遠(yuǎn)非經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可以包含以下幾個(gè)：培養(yǎng)、發(fā)展忠實(shí)的客戶群體；確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；員工發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力提升和社會(huì)責(zé)任。它的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可以包含：合理的利潤(rùn)（超過行內(nèi)平均水平）；持續(xù)地增長(zhǎng)。單獨(dú)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展目標(biāo)，又可以分為長(zhǎng)期和短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)就是在各大電子商務(wù)平臺(tái)上在led燈行業(yè)內(nèi)成為巨頭,建立在網(wǎng)上購(gòu)物的信譽(yù)和影響力，發(fā)展顧客群，在天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮碗娮由虅?wù)平臺(tái)上都能扎根發(fā)展，并且小二郎官網(wǎng)也成為一個(gè)官方直售的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷短期目標(biāo)可以這樣來(lái)實(shí)現(xiàn)（這里就天貓商城做一策劃）。1，在本月內(nèi)，小二郎led臺(tái)燈的官方旗艦店賣的最好的Y510型號(hào)月銷量上80件，就能上天貓商城led臺(tái)燈銷量首頁(yè)。2,三個(gè)月內(nèi)官方旗艦店月銷量上200件，進(jìn)前十。3,在今后，加大廣告宣傳力度，在各大論壇各大門戶發(fā)展消費(fèi)群體，月銷量上400件。注：led臺(tái)燈天貓商城銷量首頁(yè)：product.htm?active=2&suggest=03&from=xl1suggest&areacode=510100&hotsale=0&searchcondition=4&style=g&sort=d&startprice=17&prop=9228689:3250781&q=led+%CC%A8%B5%C6&n=48&s=0&cat=（1）設(shè)計(jì)產(chǎn)品戰(zhàn)略：在為產(chǎn)品設(shè)計(jì)品牌時(shí)，應(yīng)考慮到產(chǎn)品所涵蓋的文化、品牌名稱和客戶群體、企業(yè)應(yīng)設(shè)法將客戶從產(chǎn)品的感知者發(fā)展成為產(chǎn)品的倡導(dǎo)者。在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者可以與客戶合作設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)上征求客戶的對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。還要估計(jì)產(chǎn)品的成本，收入，投資回報(bào)率等。（2）定價(jià)戰(zhàn)略：固定價(jià)是銷售人員制定的商品價(jià)格，消費(fèi)者只能被動(dòng)接受，大多是提零售店采取這種模式?？勺儍r(jià)之針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的價(jià)格，有助于優(yōu)化庫(kù)存管理?？勺儍r(jià)又分為差別定價(jià)和談判定價(jià)。差別定價(jià)是根據(jù)訂單規(guī)模，交貨時(shí)間，區(qū)域的不同等因素自動(dòng)定價(jià)。（3）分銷戰(zhàn)略：分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊(duì)伍等;受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。小二郎在產(chǎn)品分銷時(shí)應(yīng)直接跳過傳統(tǒng)營(yíng)銷的中間商，直接把產(chǎn)品銷售給顧客，從而沒有中間商獲利，產(chǎn)品就具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。也可在互聯(lián)網(wǎng)上開展銷售活動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大的平臺(tái)進(jìn)行推廣銷售。（4）促銷戰(zhàn)略：是利用禮品或貨幣的短期激勵(lì)，促進(jìn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商想最終用戶的流動(dòng)?？稍诠?jié)假日進(jìn)行商品的降價(jià)促銷，適當(dāng)?shù)鼗仞佇吕峡蛻?，讓他們覺得有回饋滿足感；贊助各種活動(dòng)，將護(hù)眼燈視作獎(jiǎng)品贈(zèng)送，增加用戶的體驗(yàn)度；通過打廣告發(fā)傳單來(lái)提高知名度。還可以派發(fā)優(yōu)惠券、現(xiàn)金返還，試用裝等。千萬(wàn)不能忘記網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)。把網(wǎng)站和時(shí)下流行的微博，人人，QQ空間等聯(lián)系起來(lái)。呼吁在工作，學(xué)習(xí)，娛樂之余也要保護(hù)大腦和眼睛。（5）客戶關(guān)系管路戰(zhàn)略：客戶關(guān)系管理是指客戶定位、客戶開發(fā)、交易、服務(wù)、維系和建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的一個(gè)流程。通過更有效定位的交叉促銷手段來(lái)增加訂單規(guī)模；通過提供始終如一的、有競(jìng)爭(zhēng)力的商品或服務(wù)來(lái)建立客戶忠誠(chéng)，增加回頭客；通過增加客戶從你這兒購(gòu)買的產(chǎn)品種類來(lái)增加對(duì)客戶的銷售量；了解客戶愿意按照目錄來(lái)構(gòu)面那些商品，以此來(lái)清理積壓的存貨，避免打折太多；將實(shí)體市場(chǎng)銷售、內(nèi)部銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售和直郵銷售的銷售策略統(tǒng)一起來(lái)，形成多渠道協(xié)調(diào)一致的營(yíng)銷策略。實(shí)施計(jì)劃（1）product（產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)術(shù)）：先要進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分，面向各個(gè)層次的消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性定量的生產(chǎn)來(lái)節(jié)約成本減少庫(kù)存，還要推陳出新，增加新意招攬更多顧客；同時(shí)完善銷售服務(wù)和售后服務(wù)，使顧客印象滿意度增高。（2）price（定價(jià)戰(zhàn)術(shù)）：要將固定價(jià)、易貨價(jià)和可變價(jià)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)產(chǎn)品的不同功能和用戶的層次進(jìn)行差異化定價(jià)。那么就需要在細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)上細(xì)分產(chǎn)品的功能，使差異化定價(jià)有可循的依據(jù)。不過主要還是應(yīng)采取可變價(jià)。（3）place（分銷及供應(yīng)鏈管理渠道）：分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊(duì)伍等;受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。首先，渠道策略的選擇。很多公司在產(chǎn)品分銷時(shí)直接跳過傳統(tǒng)營(yíng)銷的中間商，直接把產(chǎn)品銷售給顧客。從而沒有中間商獲利，產(chǎn)品就具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。能夠提高銷售量。對(duì)于小二郎護(hù)眼燈這種新產(chǎn)品如果要盡快的獲得市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，在直復(fù)營(yíng)銷中，必須加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷能力。使其能夠在與消費(fèi)者面對(duì)面時(shí)，快速，精準(zhǔn)的像消費(fèi)者介紹護(hù)眼燈的產(chǎn)品特色和功能。在推薦新產(chǎn)品的同時(shí)也要收集顧客意見。做好顧客反饋。同時(shí)，也可在互聯(lián)網(wǎng)上開展銷售活動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大的平臺(tái)進(jìn)行推廣銷售?？梢源蟠蟮慕档统杀?。其次，采用中間商時(shí)，應(yīng)該慎重考慮。中間商的選擇可選擇密集分銷、選擇分銷和獨(dú)立分銷，對(duì)于家電類，宜采用獨(dú)立分銷。在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨。對(duì)于物流的選擇：物流適于選擇第三方物流，要與第三方物流建立良好的合作方式。（4）promote（促銷戰(zhàn)略）：可在節(jié)假日進(jìn)行商品的降價(jià)促銷，適當(dāng)?shù)鼗仞佇吕峡蛻?，讓他們覺得有回饋滿足感；贊助各種活動(dòng)，將護(hù)眼燈視作獎(jiǎng)品贈(zèng)送，增加用戶的體驗(yàn)度；通過打廣告發(fā)傳單來(lái)提高知名度。還可以派發(fā)優(yōu)惠券、現(xiàn)金返還，試用裝。當(dāng)然，費(fèi)用預(yù)算（1）預(yù)測(cè)收益：在達(dá)到短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)3個(gè)月月銷量200件時(shí)，月收益就是458*200=91600元；短期目標(biāo)達(dá)成后，長(zhǎng)期月收益是600*400=240000元。注：當(dāng)銷量和信譽(yù)上去以后，各個(gè)型號(hào)的銷量不確定，售價(jià)這里取600這個(gè)中間值。（2）估計(jì)到達(dá)目標(biāo)的成本：3個(gè)月短期費(fèi)用：技術(shù)費(fèi)用￥1000+網(wǎng)站設(shè)計(jì)￥1000+員工工資￥200000（按月薪2500元X3人）+通信費(fèi)用￥1000+雜費(fèi)￥1000+產(chǎn)品制造成本X=24000+X；達(dá)成短期目標(biāo)后：長(zhǎng)期月費(fèi)用就是：3000+工資+制造成本X=15000+X計(jì)劃評(píng)估方案判斷企業(yè)達(dá)標(biāo)的唯一方法是衡量其經(jīng)營(yíng)的結(jié)果?？?jī)效考核指標(biāo)是評(píng)價(jià)企業(yè)運(yùn)營(yíng)是否有效地指標(biāo)。一下從四個(gè)視角來(lái)確定考核指標(biāo)：1）客戶視角的考核指標(biāo)客戶視角目標(biāo)考核指標(biāo)提咼新網(wǎng)站的知曉度目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)站服務(wù)的知曉度網(wǎng)站訪問人數(shù)提咼網(wǎng)站客戶滿意度對(duì)網(wǎng)站目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查網(wǎng)頁(yè)訪問量和網(wǎng)站滯留時(shí)間提咼在線購(gòu)頭價(jià)值和客戶滿意度通過電子郵件和電話投訴得到次數(shù)放棄的購(gòu)物車次數(shù)

相同產(chǎn)品在線和離線銷售量建立客戶關(guān)系人均購(gòu)買量維護(hù)老客戶的百分比縮短從接受訂單到遞送商品的時(shí)間從客戶下單到商品配送之間的時(shí)間使自己的配送時(shí)間具有競(jìng)爭(zhēng)力提高電子優(yōu)惠券的使用頻率電子優(yōu)惠券的兌換量2）內(nèi)部管理考核指標(biāo)內(nèi)部管理的許多目標(biāo)影響著人力資源，信息技術(shù)和其他的各個(gè)領(lǐng)域，它們直接或間接地影響著營(yíng)銷戰(zhàn)略。內(nèi)部管理視角目標(biāo)考核指標(biāo)提高在線服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查利用在線服務(wù)的客戶量網(wǎng)站上運(yùn)行服務(wù)軟件的時(shí)間縮短產(chǎn)品生命周期生產(chǎn)產(chǎn)品需要的時(shí)間優(yōu)化庫(kù)存水平倉(cāng)庫(kù)存貨的平均數(shù)存貨周轉(zhuǎn)量供貨商發(fā)貨速度3）學(xué)習(xí)和創(chuàng)新考核指標(biāo)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新視角目標(biāo)考核指標(biāo)提咼對(duì)新市場(chǎng)的滲透率新市場(chǎng)中企業(yè)的銷售份額客戶關(guān)系管理的持續(xù)優(yōu)化員工提出的建議次數(shù)一段時(shí)間內(nèi)優(yōu)化的內(nèi)型和數(shù)量提咼網(wǎng)絡(luò)因素導(dǎo)致銷售的轉(zhuǎn)換率每位銷售人員實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)因素促成的銷售額網(wǎng)絡(luò)因素促成的銷售次數(shù)提高信息管理系統(tǒng)的價(jià)值員工登錄網(wǎng)站的數(shù)量員工發(fā)布的信息數(shù)量4）財(cái)務(wù)考核指標(biāo)財(cái)務(wù)視角目標(biāo)考核指標(biāo)增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額（企業(yè)銷售額占行業(yè)總銷售額的比例）銷售額兩位數(shù)增長(zhǎng)前后兩個(gè)期的銷售額新產(chǎn)品一年10%的投資回收率投資回報(bào)率提高個(gè)體客戶利潤(rùn)訂單平均價(jià)值單位時(shí)間利潤(rùn)減去客戶獲得成不新產(chǎn)品的第一年凈利潤(rùn)至少達(dá)到10%凈利潤(rùn)與銷售額之比4.本策劃總結(jié)通過本次策劃，讓我們學(xué)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃應(yīng)該有的最基本七個(gè)步驟，即形勢(shì)分析（SWOT分析），網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施計(jì)劃,預(yù)算，評(píng)估方案。而且每一步下又有很多細(xì)分的方面，在這兒就不一一贅述了。總的來(lái)說(shuō)此次策劃還是花了些功夫的，不過一分耕耘一分收獲，相信我們只要付出了就會(huì)有一定回報(bào)。盡管這次本策劃這是針對(duì)小二郎護(hù)眼燈的，但是因?yàn)椴邉澬枰?，我們也了解到許多關(guān)于燈具的知識(shí)。還有，小組作業(yè)讓我們體會(huì)到團(tuán)結(jié)合作的重要性，這也是我們的收獲。在此，希望小二郎企業(yè)就如公司的愿景所說(shuō)的“為中國(guó)家庭提供健康、環(huán)保、節(jié)能、智能的優(yōu)質(zhì)照明產(chǎn)品及服務(wù)，力爭(zhēng)成為中國(guó)照明行業(yè)一顆冉冉升起的明星?！?.小組每個(gè)成員介紹及承擔(dān)的工作情況何亞峰：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分