基金營銷培訓資料課件

概述

證券公司代銷基金不僅可以帶來可觀的認購手續(xù)費收入，還可以爭取到更多基金公司的交易席位，獲得更多的交易傭金，可謂“一箭雙雕”。營銷基金給證券經紀人提供了多掙一份收入的機會。

證券經紀人在營銷基金之前必須對基金的特點和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過往業(yè)績、費率結構等做到全面的掌握，然后從專業(yè)的角度，用通俗的語言向客戶營銷。

證券經紀人面對證券公司分配的基金任務，面對很多基金普遍虧損的現(xiàn)狀，營銷讓客戶買基金看上去是一件很難的事。下面談談證券經紀人營銷基金的方法：概述

證券公司代銷基金不僅可以帶來可觀的認購手續(xù)費收入11）找準目標客戶（賣給有需要的）

一個典型失敗的例子：證券經紀人向追求當期收益存本取息的客戶營銷當期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。

很多證券經紀人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準目標客戶。沒有找準目標客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“白搭”！1）找準目標客戶（賣給有需要的）2【案例】

小王是XX證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產品任務，小王感到壓力很大，這只集合理財產品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點力不從心。

小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點意向，小王喜出望外，把他約到駐點銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產品有全面的了解。

當客戶了解到該產品并不能保障一定的收益，客戶表示該產品雖然有機會高收益，但很害怕它的高風險，于是一改前態(tài)，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準目標客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。

小王立馬調整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產品會比較感興趣呢？”小王在想?！景咐?/p>

小王是XX證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，3接上頁小王突然想起以前一個客戶經常問你們XX證券公司什么時候上市啊，我要買XX證券這支股之類的話，小王靈機一動，立馬撥通電話，說XX集合理財產品是為了配合我們XX證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。

客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產品，還特別跟他強調這只集合理財產品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）

第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！接上頁小王突然想起以前一個客戶經常問你們XX證券公司什么時候4

適合營銷基金的目標客戶

A、認可專家投資理念的客戶。B、買過類似理財產品并且有盈利的客戶。C、有理財需求，并有風險承受能力的客戶。D、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。

證券經紀人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習慣，理財需求，關鍵時候即可向客戶營銷基金。

適合營銷基金的目標客戶A、認可專家投資理念的客戶。52）開發(fā)客戶的需求（沒有需求，就開發(fā)需求?。┊斢チ思湘i，就沒有了向前的路，只能轉左，或者向右。左邊是地獄，右邊也是地獄。(要有開發(fā)客戶賺錢的欲望)2）開發(fā)客戶的需求（沒有需求，就開發(fā)需求?。?【案例】

把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務。張三和李四是賣梳子的業(yè)務員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出營銷，無意中經過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。

看到寺院的招牌，李四也是有點失望，但長期以來形成的職業(yè)習慣告訴自己“不行動怎么會有結果呢？事在人為！”由于山高風大，李四看到進香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點。

見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”

“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見。”方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”

【案例】

把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件7接上頁

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”方丈覺得李四說的很有道理。

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

看完這個案例，不討論案例的真實與否，但李四善于開發(fā)客戶的需要非常值得證券經紀人學習，是典型的中國式聰明體現(xiàn)！

有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求?；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨兀窟@是證券經紀人要搞明白的。接上頁

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你83）聲東擊西營銷（換一種營銷思維方式）

客戶對主動推銷上門的產品都會有點懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經紀人在銷售基金時可以先談談當前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。

使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受。3）聲東擊西營銷（換一種營銷思維方式）9【案例】

證券經紀人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）

客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點和賣出點啊，我自己又把握不準。

證券經紀人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機會引入話題，為下面營銷基金做準備）

客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點和賣出點是比較看重的，就怕自己被套。

證券經紀人：陳小姐，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關部門進行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應該給你自己的投資進行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點了，你可以把你的資產五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶對基金的興趣）【案例】證券經紀人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參10接上頁

客戶：那基金的收益怎么樣呀？

證券經紀人：你可以看一下08年底大盤從1600多點到現(xiàn)在的2900多點，從點數(shù)上看是近翻倍了，但是股民的資產真正達到翻倍的很少，因為大多數(shù)客戶都不能把握住這樣好的時點。

客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點。

證券經紀人：所以，陳小姐我建議你把你的資產分為股票和開放式基金的組合。你看一下10年開放式基金股票型的大多都達到了30%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業(yè)投資，風險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關注）接上頁

客戶：那基金的收益怎么樣呀？11接上頁

證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好，規(guī)模相對比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價值的基金公司的基金。(擊西)

客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

證券經紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認知度不高，這個時候證券經紀人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）（過了一天之后)

證券經紀人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥]有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，銀華90基金，銀華基金公司實力很強，運作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認購價格才1元錢，很適合你。

客戶：好的。（客戶容易接受）

接上頁

證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好124）突出亮點營銷

打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團隊在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。

此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。（這樣的客戶很多）4）突出亮點營銷13【案例】

如華夏大盤基金2010年第四季度的重倉股600086東方金鈺，半年時間累計漲幅達到200%，同期大盤漲幅僅17%；銀華優(yōu)勢企業(yè)基金2010年第四季度的重倉股002073軟控股份，半年時間累計漲幅達到76%，同期大盤漲幅僅17%。

證券經紀人：某月某日XX基金研究中心發(fā)布的中國基金業(yè)績統(tǒng)計顯示該基金公司旗下的某只基金今年以來總回報率達38%，位居同類基金第一名。（第一名，了不起！）

證券經紀人：根據《中國證券報》某月某日發(fā)布的數(shù)據，該基金公司旗下的某基金當日漲幅達3.8%，位居所有同類基金中第一名。（真會選日子）

過濾不利信息，選取基金的突出亮點營銷，把客戶帶到有利于營銷達成的邏輯環(huán)境中，購買便比較容易促成。

【案例】

如華夏大盤基金2010年第四季度的重倉股60008145）贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）

營銷基金的關鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋泰國香米、一個購物卡、一臺豆?jié){機或一臺股票機，甚至一臺電腦，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。

具體做法是，證券經紀人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。5）贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）156）費用打折營銷（此方法比較普遍，技術含量較低）

比如購買10萬基金以下打5折，購買10萬以上打2折。（差別的打折方式促成客戶多買）

6）費用打折營銷（此方法比較普遍，技術含量較低）比如購買116結束語基金銷售的方法總比困難多！用這句話送給各位同仁共勉之！結束語17基金營銷培訓資料課件18最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。12月-2212月-2211:19以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。12月-2212月-2211:1912月-22懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇11:19:4211:19:42一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。12月-2212月-221911:19:4212月-22合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。11:1911:19:4212月-2211:19靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2022/12/2411:1911:1911:19:42一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:19:42上午12月-2211:19:42我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。24十二月202224-12月-22一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。11:1911:19:42十二月22誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關系就是人的關系。11:192022/12/2411:19創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。人生是尊貴的。大家重新勵志，努力奮斗，為時應猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。12月-222022/12/2411:19:42謝謝各位！最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。謝謝各位！199、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:19:4211:19:4211:1912/24/202211:19:42AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。12月-2211:19:4211:19Dec-2224-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:19:4211:19:4211:19Saturday,December24,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2211:19:4211:19:42December24,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。24十二月202211:19:42上午11:19:4212月-2215、會當凌絕頂，一覽眾山小。十二月2211:19上午12月-2211:19December24,202216、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風都不是順風。2022/12/2411:19:4211:19:4224December202217、一個人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會感到生命的恬靜和光榮。11:19:42上午11:19上午11:19:4212月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳20概述

證券公司代銷基金不僅可以帶來可觀的認購手續(xù)費收入，還可以爭取到更多基金公司的交易席位，獲得更多的交易傭金，可謂“一箭雙雕”。營銷基金給證券經紀人提供了多掙一份收入的機會。

證券經紀人在營銷基金之前必須對基金的特點和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過往業(yè)績、費率結構等做到全面的掌握，然后從專業(yè)的角度，用通俗的語言向客戶營銷。

證券經紀人面對證券公司分配的基金任務，面對很多基金普遍虧損的現(xiàn)狀，營銷讓客戶買基金看上去是一件很難的事。下面談談證券經紀人營銷基金的方法：概述

證券公司代銷基金不僅可以帶來可觀的認購手續(xù)費收入211）找準目標客戶（賣給有需要的）

一個典型失敗的例子：證券經紀人向追求當期收益存本取息的客戶營銷當期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。

很多證券經紀人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準目標客戶。沒有找準目標客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“白搭”！1）找準目標客戶（賣給有需要的）22【案例】

小王是XX證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產品任務，小王感到壓力很大，這只集合理財產品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點力不從心。

小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點意向，小王喜出望外，把他約到駐點銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產品有全面的了解。

當客戶了解到該產品并不能保障一定的收益，客戶表示該產品雖然有機會高收益，但很害怕它的高風險，于是一改前態(tài)，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準目標客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。

小王立馬調整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產品會比較感興趣呢？”小王在想?！景咐?/p>

小王是XX證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，23接上頁小王突然想起以前一個客戶經常問你們XX證券公司什么時候上市啊，我要買XX證券這支股之類的話，小王靈機一動，立馬撥通電話，說XX集合理財產品是為了配合我們XX證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。

客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產品，還特別跟他強調這只集合理財產品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）

第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！接上頁小王突然想起以前一個客戶經常問你們XX證券公司什么時候24

適合營銷基金的目標客戶

A、認可專家投資理念的客戶。B、買過類似理財產品并且有盈利的客戶。C、有理財需求，并有風險承受能力的客戶。D、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。

證券經紀人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習慣，理財需求，關鍵時候即可向客戶營銷基金。

適合營銷基金的目標客戶A、認可專家投資理念的客戶。252）開發(fā)客戶的需求（沒有需求，就開發(fā)需求！）當欲望失去了枷鎖，就沒有了向前的路，只能轉左，或者向右。左邊是地獄，右邊也是地獄。(要有開發(fā)客戶賺錢的欲望)2）開發(fā)客戶的需求（沒有需求，就開發(fā)需求?。?6【案例】

把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務。張三和李四是賣梳子的業(yè)務員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出營銷，無意中經過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。

看到寺院的招牌，李四也是有點失望，但長期以來形成的職業(yè)習慣告訴自己“不行動怎么會有結果呢？事在人為！”由于山高風大，李四看到進香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點。

見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”

“每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見?！狈秸梢宦牐D時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”

【案例】

把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件27接上頁

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳?！狈秸捎X得李四說的很有道理。

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

看完這個案例，不討論案例的真實與否，但李四善于開發(fā)客戶的需要非常值得證券經紀人學習，是典型的中國式聰明體現(xiàn)！

有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求?；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨?？這是證券經紀人要搞明白的。接上頁

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你283）聲東擊西營銷（換一種營銷思維方式）

客戶對主動推銷上門的產品都會有點懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經紀人在銷售基金時可以先談談當前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。

使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受。3）聲東擊西營銷（換一種營銷思維方式）29【案例】

證券經紀人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）

客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點和賣出點啊，我自己又把握不準。

證券經紀人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機會引入話題，為下面營銷基金做準備）

客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點和賣出點是比較看重的，就怕自己被套。

證券經紀人：陳小姐，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關部門進行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應該給你自己的投資進行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點了，你可以把你的資產五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶對基金的興趣）【案例】證券經紀人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參30接上頁

客戶：那基金的收益怎么樣呀？

證券經紀人：你可以看一下08年底大盤從1600多點到現(xiàn)在的2900多點，從點數(shù)上看是近翻倍了，但是股民的資產真正達到翻倍的很少，因為大多數(shù)客戶都不能把握住這樣好的時點。

客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點。

證券經紀人：所以，陳小姐我建議你把你的資產分為股票和開放式基金的組合。你看一下10年開放式基金股票型的大多都達到了30%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業(yè)投資，風險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關注）接上頁

客戶：那基金的收益怎么樣呀？31接上頁

證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好，規(guī)模相對比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價值的基金公司的基金。(擊西)

客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

證券經紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認知度不高，這個時候證券經紀人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）（過了一天之后)

證券經紀人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥]有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，銀華90基金，銀華基金公司實力很強，運作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認購價格才1元錢，很適合你。

客戶：好的。（客戶容易接受）

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證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好324）突出亮點營銷

打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團隊在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。

此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。（這樣的客戶很多）4）突出亮點營銷33【案例】

如華夏大盤基金2010年第四季度的重倉股600086東方金鈺，半年時間累計漲幅達到200%，同期大盤漲幅僅17%；銀華優(yōu)勢企業(yè)基金2010年第四季度的重倉股002073軟控股份，半年時間累計漲幅達到76%，同期大盤漲幅僅17%。

證券經紀人：某月某日XX基金研究中心發(fā)布的中國基金業(yè)績統(tǒng)計顯示該基金公司旗下的某只基金今年以來總回報率達38%，位居同類基金第一名。（第一名，了不起?。?/p>

證券經紀人：根據《中國證券報》某月某日發(fā)布的數(shù)據，該基金公司旗下的某基金當日漲幅達3.8%，位居所有同類基金中第一名。（真會選日子）

過濾不利信息，選取基金的突出亮點營銷，把客戶帶到有利于營銷達成的邏輯環(huán)境中，購買便比較容易促成。

【案例】

如華夏大盤基金2010年第四季度的重倉股60008345）贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）

營銷基金的關鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋泰國香米、一個購物卡、一臺豆?jié){機或一臺股票機，甚至一臺電腦，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。

具體做法是，證券經紀人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。5）贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）356）費用打折營銷（此方法比較普遍，技術含量較低）

比如購買10萬基金以下打5折，購買10萬以上打2折。（差別的打折方式促成客戶多買）

6）費用打折營銷（此方法比較普遍，技術含量較低）比如購買136結束語基金銷售的方法總比困難多！用這句話送給各位同仁共勉之！結束語37基金營銷培訓資料課件38最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。12月-2212月-2211:19以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。12月-2212月-2211:1912月-22懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇11:19:4211:19:42一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。12月-2212月-223911:19:4212月-22合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。11:1911:19:4212月-2211:19靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2022/12/2411:1911:1911:19:42一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:19:42上午12月-2211:19:42我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的