渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標(biāo)市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

市場營銷組合的4PS1營銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌營銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)2渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件3渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道41、信息溝通：市場需求、消費(fèi)趨勢、購買習(xí)性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等4、物流管理：計(jì)劃訂購、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：市場風(fēng)險(xiǎn)、倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務(wù)：4、物流管理：5、5產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用6產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低7銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購買者——

4對(duì)競爭者——競爭？竟和？銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

8渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件9

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)10渠道模式設(shè)計(jì)1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補(bǔ)償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務(wù)商渠道模式設(shè)計(jì)11自營渠道自營渠道12渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件13渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件14渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件15銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場---搬運(yùn)工；銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨(dú)立，山大16辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：17渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件18渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件19渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件20混合渠道模式

制造企業(yè)倉儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個(gè)體、團(tuán)體公開競標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2分公司，辦事處混合渠道模式制造企業(yè)倉儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店零售21利用社會(huì)渠道利用社會(huì)渠道22渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件23渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件24渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件25渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件26經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商類分27渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件28渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件29渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件30渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件31經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的甄選32渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件33渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件34渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件35渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件36渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件37渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件38渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件39渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件40渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件41渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件42渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件43渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件44渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件45經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理46渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件47渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件48渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件49營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實(shí)營銷渠道整合原則求變50渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件51渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件52渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件53渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件54內(nèi)部管理內(nèi)部管理55渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件56渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件57終端賣場---店面管理終端賣場---店面管理58店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)59渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件60渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件61渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件62l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質(zhì)量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺l銷售的最高境界——顧客的感覺質(zhì)量l顧客感覺的六大63渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件64渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件65渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件66渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件67渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件68渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件69渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件70渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件71

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標(biāo)市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

市場營銷組合的4PS72營銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌營銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)73渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件74渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道751、信息溝通：市場需求、消費(fèi)趨勢、購買習(xí)性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等4、物流管理：計(jì)劃訂購、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：市場風(fēng)險(xiǎn)、倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務(wù)：4、物流管理：5、76產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用77產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低78銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購買者——

4對(duì)競爭者——競爭？竟和？銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

79渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件80

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)81渠道模式設(shè)計(jì)1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補(bǔ)償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務(wù)商渠道模式設(shè)計(jì)82自營渠道自營渠道83渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件84渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件85渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件86銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場---搬運(yùn)工；銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨(dú)立，山大87辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：88渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件89渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件90渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件91混合渠道模式

制造企業(yè)倉儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個(gè)體、團(tuán)體公開競標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2分公司，辦事處混合渠道模式制造企業(yè)倉儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店零售92利用社會(huì)渠道利用社會(huì)渠道93渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件94渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件95渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件96渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件97經(jīng)銷商類分經(jīng)銷商類分98渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件99渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件100渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件101渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件102經(jīng)銷商的甄選經(jīng)銷商的甄選103渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件104渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件105渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件106渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件107渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件108渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件109渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件110渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件111渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件112渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件113渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件114渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論課件115渠