銷售行業(yè)招生培訓(xùn)行業(yè)案例分享

培訓(xùn)招生藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校怎樣招生【背景】：1、擔(dān)當(dāng)貴陽分校招生老師，招生部有4個組，每個組3人左右（由1個網(wǎng)絡(luò)組）；2、招生模式：①在高中學(xué)校內(nèi)部進(jìn)行授課；②拜見班主任；③給關(guān)系不錯的高中學(xué)校資助活動；④在高中學(xué)校門口坐地推、發(fā)宣傳單。【問題】：怎樣吸引更多學(xué)生？【答復(fù)】：1、利益驅(qū)動加大明星宣傳力度，我們重慶藝校走出過多少明星，他們此刻事業(yè)發(fā)展怎樣，你要如數(shù)家珍+多組照片給老師講，給同學(xué)們講，要頻頻講，給我們一個明星夢！腦袋里沒有明星夢，誰會來我們學(xué)校？2、激發(fā)自己優(yōu)勢必然要重申出來，貴州分校的師資力量能否等同于重慶？明星路能否等同于重慶？英語培訓(xùn)怎樣轉(zhuǎn)介紹【背景】：1、英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師，學(xué)校要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)績；2、授課還不錯，平常跟家長們的交流也不錯；3、假如轉(zhuǎn)介紹成功，獎給孩子500積分和一個文具套裝。【問題】：怎樣讓家長更踴躍主動的轉(zhuǎn)介紹？【答復(fù)】：1、攻直系家屬建議你把主攻方向放到孩子身上來，你這樣問小朋友：小明，你有幾個好朋友呀？小明：2個！你：那小明你希望在這個講堂上看見你的好朋友嗎？你希望他們跟你一同來上課，一同下課回家嗎？希望一同拿獎品嗎？小明：想。你：那回頭跟你的好朋友談?wù)効窗?,2、數(shù)目級過幾日再問，不停追問他們。3、利益驅(qū)動此后獎品建立就假如一對好朋友才能獲得（這個一對好朋友=此刻的同學(xué)介紹進(jìn)來的新同學(xué)）怎樣做好中小學(xué)補(bǔ)習(xí)班的推行【背景】：1、推行方式：①DM單；②學(xué)校門口、小區(qū)搭設(shè)咨詢臺；③公益性質(zhì)活動、免費公然課；、沒有成功地推事例，缺少市場人員?！締栴}】：怎樣獲得較好的推行見效？【答復(fù)】：1、研究自己教育培訓(xùn)行業(yè)最重要的就是授課質(zhì)量，假如我們的培訓(xùn)和補(bǔ)習(xí)見效很好，來補(bǔ)習(xí)的學(xué)生成績都有大幅度的提高，這樣就形成了口碑，每一個補(bǔ)習(xí)孩子的家長就是我們的義務(wù)銷售員，還愁招不到學(xué)生？2、單點爆破做地推，必然要玩好數(shù)目級。不可以夠今日換個地方，明日又換個地方。家長才見你第一次面，也聽你介紹了，一般不會馬上下單，他們要回家和愛人商議，和孩子商議，要考慮這件事，自然也會連續(xù)察看你，因此你該呆在一個地方，刻舟求劍才是。3、人情做透①讓家長們常?？匆娔悖然靷€點頭之交，此后跟他們各樣聊。任何買賣都是聊出來的，不聊，誰給你下單？②每周六、周日的補(bǔ)習(xí)此后給家長發(fā)短信，介紹補(bǔ)習(xí)內(nèi)容和作業(yè)趁便關(guān)懷孩子家長。時間長了，家長對孩子的學(xué)習(xí)狀況清清楚楚，自然是對我們更為的相信放心，口碑也就出來了！4、講故事包裝幾類同學(xué)的事例，男生進(jìn)步事例、女生進(jìn)步事例、學(xué)習(xí)差但進(jìn)步快的事例、學(xué)習(xí)中游提高至前列的事例，針對不同樣家長，有的放矢地表達(dá)這些同學(xué)加盟我們培訓(xùn)學(xué)校后，學(xué)習(xí)成績正在大踏步進(jìn)步，有圖有實情，一邊跟客戶解說，一邊就擺弄加盟前的試卷照片，加盟后試卷的照片，有了這些故事打底，后邊的交流才有說服力。5、登門檻假如學(xué)生在我們暑期班學(xué)的好，這些學(xué)生就能轉(zhuǎn)變?yōu)橥桨嗷蛟S沖刺班，假如有60%的轉(zhuǎn)變率，招生問題就水到渠成。怎樣提高家居建材行業(yè)課程銷售的成交率？【背景】：1、主要針對此刻家居建材不景氣去把那些老板會合起來上課培訓(xùn)；2、主要張開方式是去到大型賣場的經(jīng)銷商門店地推；3、找不到門店老板?！締栴}】：接下來的銷售動作該怎樣張開？【答復(fù)】：1、單點爆破+模糊銷售主張單爆三到五家商鋪，一家主業(yè)是賣沙發(fā)，一家主業(yè)是賣床具，一家主業(yè)是賣歐式家具。我每日去這幾家門店上班，幫他們賣貨。一天沒人理睬我們，遇到白眼無所謂，免費打工十天，大家處的總該熟習(xí)一些了吧？熟習(xí)就好辦，此后我們再開始銷售課程培訓(xùn)。2、激發(fā)自己優(yōu)勢既然你們企業(yè)是做門店銷售培訓(xùn)的，那哥們你的門店銷售能力怎樣呢？你真該陪伴客戶好好上上課程，學(xué)到門店銷售的絕技。3、為客戶供給增值服務(wù)假如我，走進(jìn)一家商鋪，東問問，西瞧瞧，干什么呢？①察看并錄音店員銷售話術(shù)，還要看看他們的著裝和舉止；②查察商鋪陳設(shè)，并想方法偷拍幾張照片；③查察產(chǎn)品風(fēng)格與價錢，看產(chǎn)品賣點、性價比、工藝水平；④記錄商鋪促銷政策，并咨詢過去的促銷策略；⑤以買家身份給店員出幾道難題，比方，定制、交貨周期、看望底價,,⑥察看幾日商鋪人流量和銷售狀況，統(tǒng)計每位顧客進(jìn)店時間與行走路線（—繪制幾個重點點）；做到內(nèi)心有數(shù)后，我會給客戶提交一個提高業(yè)績的五條改良建議，都是一針見血，拳拳見肉的招數(shù)，也是能馬上改良，也能履行的招數(shù)，以此守信客戶。4、乙方殺乙方好，等他們培訓(xùn)出了業(yè)績，我拿著三家商鋪的業(yè)績再去招生，正所謂典范力量無量，其余賣家看到同行+同家具城的賣家業(yè)績蹭蹭往上走，甚至是門對門的競爭敵手，業(yè)績都跑自己賣場前面去了，他們會不會意動+行動呢？呵呵，這才叫做銷售呢,,5、零風(fēng)險許諾務(wù)虛銷售老是讓人心存疑慮的，萬一我參加培訓(xùn)，交了錢沒進(jìn)步，怎么辦？這個疑慮真不是靠你嘴巴能動人客戶的心哦，最好有個零風(fēng)險許諾！比方，先參加試聽課程，感覺的確很有收獲，再確立連續(xù)學(xué)習(xí)和繳費，耳聽為虛，目睹為實嘛！縣城街舞培訓(xùn)怎樣招生【背景】：1、在縣城做街舞培訓(xùn)一年多了，有大批的街舞知識、專業(yè)技巧；2、先期在大型商場投放廣告、到學(xué)校們口去找家長挨個銷售，見效都不是很好；3、我們俱樂部的訂價較高于其余，近來效益不好，有幾個教練已經(jīng)退出了；、我們縣的藝校有三家做街舞的，他們的街舞教練流動很大?！締栴}】：怎樣推行？怎樣翻開市場？【答復(fù)】：1、市調(diào)①內(nèi)調(diào)：a、這些生源是從哪兒來的？主要招生渠道是哪個招生渠道？b、家長愿不肯意介紹朋友進(jìn)來、有沒有轉(zhuǎn)介紹？假如你把服務(wù)做到了極致了，自然會有轉(zhuǎn)介紹；②外調(diào)：檢查那三所學(xué)校的生源，看看他們的生源主假如怎么來的。2、研究開銷者①家長你感覺家長會被輕易說服嗎？那是不可以能的事情，家長就會被你片言只語、一張宣傳單就被你說服了？家長腦子里的街舞(形象)就是一幫小痞子、街上的流氓，他想象中就是這樣：穿那種嘻哈的衣服、寬松的褲子在那跳。我們家的孩子“高大上”，怎么跳這類舞，不可以能的。因此你不可以能三言五語就給家長說服了，這不可以能的。你能夠給家長這么說：你愿意讓你家的孩子打游戲仍是鍛煉身體？他必然會說我愿意讓他鍛煉身體。但是你把孩子送去上一般的課程他愿意嗎？有的少兒喜愛跆拳道，有的其實不喜愛呀，那么跳街舞就是一個比較好的選擇，不是每個男孩都喜愛跳芭蕾跳民族舞的，選擇少兒好動街舞對他仍是有吸引力的、不用置疑的。②青少年或小學(xué)生假如站在少兒的角度，他為何參加你的舞蹈班呀？你要給街舞從頭做一個包裝，就是文化包裝。、在課間時“啪啪啪”跳上一段，此刻比較流行的鬼步舞，那鬼步腳下的動作還挺炫，這東西在一同跳就不同樣樣了，感覺很自信、很炫，在同學(xué)中表演很有表演欲呀，同學(xué)們一鼓掌很自信；b、當(dāng)著好多人跳是種英勇的表現(xiàn)，有的小男孩天生娘娘腔、膽寒，你用這些去和家長做交流就會好一些，還能夠夠把這一點告訴小朋友，你本來膽寒、不夠自信，但是你學(xué)跳了街舞此后能夠在同學(xué)里讓自己的形象更受歡迎，未來找女朋友都是一藝之長這都是好事。3、單點爆破假如你檢查完了，比方學(xué)生比好多，我就建議你用不要去廣招了。從你的學(xué)校生源里，看哪個學(xué)校人多一點就去那個學(xué)校，去此后鎖定一所學(xué)校慢慢翻開。這個學(xué)校的民風(fēng)慢慢的就好了，構(gòu)成不同樣的街舞隊去表演，去跟學(xué)校談一下我們有個節(jié)目。在報告表演的時候，由于家長都會參加學(xué)校的報告表演，有個街舞在表演也是一個很好的宣傳，跟學(xué)校做好交流！4、登門檻第一步免費，先上免費班；第二步體驗班，200-300元體驗班。教一些動作，交完后你上癮了吧，還要學(xué)動作吧？老師給示范一下，想不想學(xué)？想學(xué)，交錢！初級班、中級班、高級班，慢慢你在收到2400，小刀伐大樹，序次漸進(jìn)。5、激發(fā)自己優(yōu)勢+增值服務(wù)①和你的幾個老師一同跳場舞，跳完了此后再發(fā)傳單，此后再開始講街舞和學(xué)習(xí)跟教育孩子怎么聯(lián)合在一同？從這上邊下手，家長接受起來相對簡單一點，把跳舞這個事情和人生跟培育少兒子的好習(xí)慣掛鉤，這就是高大上啊。將這些東西，給它附帶的價值做好增值服務(wù)，自己編去吧編三條原因出來?、诒确侥氵@是2400的我只教三個（動作），我此刻給你增添兩個，我不收費，這孩子能否是快樂呀、家長能否是快樂呀、轉(zhuǎn)介紹能否是就來了呀！我們永久是吃小虧占大廉價。③利用集體。小區(qū)報告表演啦、中秋十五啦、元旦新年啦，必然有些表演，讓少兒們參加跳街舞、做表演，你說家長看了快樂不快樂，這一個小區(qū)不就慢慢能夠招生了嗎？小飯桌事例【背景】：、小A同學(xué)在山東某地級市做小學(xué)生繪畫培訓(xùn)，市場競爭大，好多生源被學(xué)校老師和競爭敵手切割了；2、小A同學(xué)的創(chuàng)業(yè)項目是午托所，也叫小飯桌，每次能招待幾十個孩子吃飯和午睡；3、小A同學(xué)繪畫很棒，小學(xué)生才藝培訓(xùn)又賺錢，但小A同學(xué)沒有招生經(jīng)歷、人手和資本都不足?！締栴}】：1、怎樣更堅固擴(kuò)大小飯桌人數(shù)？、才藝培訓(xùn)怎樣迅速招生成功？【答復(fù)】：1、單點爆破小A同學(xué)不可以能雙線作戰(zhàn)，這邊小飯桌招人，那邊才藝學(xué)校招聘，兩邊忙乎兩邊都做不起來，只好先單爆一條線。小飯桌生源廣，但收益低；藝校生源少，但收益高。小A同學(xué)優(yōu)勢是利用小飯桌能迅速大批接觸到生源，而藝校招生無此便利條件。站在開銷者角度提煉重點詞，小學(xué)生吃小飯桌是必然開銷行為，而參加藝校培訓(xùn)是非必然開銷行為。進(jìn)一步分析，藝校培訓(xùn)是更高層次的開銷行為，招生難度翻倍加大。報名小A同學(xué)小飯桌，相信度相對較低，而報名小A同學(xué)的藝校，相信度相對較高，因此藝校招生更難。2、目標(biāo)細(xì)分①將小飯桌項目看作整體創(chuàng)業(yè)項目的前端，需要做到極致，打造超級口碑和轉(zhuǎn)介紹；A、第一提煉問題實質(zhì)：站在開銷者角度，提煉小飯桌項目實質(zhì)=放心；放心這條實質(zhì)又等于什么？連續(xù)拆分實質(zhì)：放心=吃得好+玩得好+歇息好+安全好！B、實操步驟（1）講故事每日午餐后，老師給同學(xué)們講20分鐘、30分鐘故事，由于所有小朋友都喜愛聽故事。故事分紅兩類：1獨立小故事；2小說連載。a、講故事的利處有三點：1）利用小說連載完好拴住小朋友的心。你今日來吃我們家的小飯桌，明日或許下個月可能就去競品家吃飯，但你可就聽不到連載故事了哦，搞得你百爪撓心，呵呵，叫你去別家吃飯，吃都吃不香；2）小朋友聽到好聽的故事，回去跟父親母親做故事復(fù)述，哪個父親母親不喜愛？父親母親還愿意讓他們家孩子往返換小飯桌嗎？這算不算三大攻心術(shù)里面的第一招？3）用故事教育小朋友，既不無聊又有興趣，還流傳了全球的優(yōu)異少兒文化，建立了高大上形象，也跟其余競品做了區(qū)隔。b、講好故事必然做到三個條件：1）數(shù)目級準(zhǔn)備，不是說抓住一個故事就開講，必然是準(zhǔn)備100個故事，優(yōu)中選優(yōu)只講20個故事；2）起初必然做講故事練習(xí)，要講得聲情并茂，講得干巴巴誰愛聽呢？3）故事短小干練，20、30分鐘解決斗斗，讓小聽眾們意猶未盡，有想頭有盼頭才能完好拴住客戶群；、講故事必然要寫寫畫畫。準(zhǔn)備小黑板，邊講故事邊繪畫，為啥要繪畫？1）小A同事有繪畫才藝，必然要激發(fā)到極致，這句話我對20期同學(xué)說了1000遍了，此刻馬上就派上用途；）小A同學(xué)創(chuàng)業(yè)項目的收益主要集中在才藝培訓(xùn)，此刻開始給同學(xué)們做現(xiàn)場演示，每日寫寫畫畫，哪個小同學(xué)不看得嗔目結(jié)舌？既加深故事生動風(fēng)趣，又開始做才藝培訓(xùn)的預(yù)熱，所有都是好事?。┊?dāng)我們連續(xù)講了60天故事，同學(xué)們聽得津津樂道，好，聽故事看繪畫的習(xí)慣漸漸養(yǎng)成。登門檻銷售戰(zhàn)術(shù)開始發(fā)威。）我們再來想一想，講故事配插圖，多棒的藝術(shù)表現(xiàn)形式啊，頂級的生動風(fēng)趣，人見人愛啊。競品此后必然也會學(xué)我們來講故事，但他們能寫寫畫畫嗎？能一邊講故事，一邊給故事畫插圖嗎？洗洗睡吧，我們一出手就要完好搞死競品?。?）供給吃得好的超值服務(wù)大家想一想，家長最在意這頓少兒正午餐都有什么方面？我以為：1、潔凈衛(wèi)生；2、口胃好，少兒愛吃；3、午餐營養(yǎng)要保證，最好是能促使長高的營養(yǎng)套餐。在這里，我只重申第3點，單爆能促使長高的營養(yǎng)套餐。競品在這點預(yù)計做得不到位。我們?nèi)允抢戏椒ǎ暇W(wǎng)做冠軍級搜尋，單爆能幫助少兒長高的各樣營銷菜譜，比方田螺炒韭菜、牛奶蝦泥、甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁等等，都是補(bǔ)腎養(yǎng)肝，滋筋壯骨的佳肴，特別合適小朋友生長發(fā)育所需。我建議小飯桌采納薄利多銷的政策，每個月能多吸引幾個同學(xué)加盟團(tuán)隊，前面生源擴(kuò)大，后邊生源就有保證了哦。好，我們就用少兒長高的營養(yǎng)菜單來吸引客戶的注意力。（3）供給增值服務(wù)a、每周給小飯桌同學(xué)們照相，搶拍+優(yōu)選，沖刷照片送給同學(xué)們，讓他們帶回家給父親母親看；b、同學(xué)們誕辰來了，為他們在小飯桌上過一次別出心裁的誕辰會；c、每個月取出3%—5%純利反應(yīng)給同學(xué)們。淘寶多得是小學(xué)生喜愛的小玩意，小同學(xué)也有流行風(fēng)向標(biāo)，我們要貼合他們需求，在每次續(xù)交餐費前或節(jié)日前派送，增添同學(xué)們與我們的粘協(xié)力；d、小A同學(xué)應(yīng)當(dāng)利用繪畫專長，率領(lǐng)小同學(xué)給他的家人制作誕辰禮品。（4）發(fā)短信每日同學(xué)們正午歇息完去上學(xué)，我們既要送同學(xué)們一同上學(xué)，算是一種保護(hù)，同時每日要實時給家長發(fā)送短信：上午發(fā)第1條短信：王阿姨，您好，今日菜單是甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁、雞蛋西紅柿、地三鮮、海帶排骨湯，這是一套少兒長高食譜套餐，請您放心；正午發(fā)第2條短信：王阿姨，您好，正午餐吃得碗干盤凈，請放心；下午2點發(fā)第3條短信：王阿姨，您好，您的孩子情緒很好，現(xiàn)已入校，請放心，順祝下午快樂。大家來想一想，假如家長連續(xù)收到你60天短信，他們作何感想？競品是這樣供給服務(wù)的嗎？家長對我們的服務(wù)能否是很放心？自然，我們也能夠建立微信群，做一致宣告。（5）登門檻頭三天免費試吃，滿意則續(xù)費，但是續(xù)費時再交齊三天試吃午餐費。想迅速增添生源，就采納登門檻推一推；假如怕服務(wù)、怕房間面積一時半會跟不上來，需要控制增添人數(shù)，那就停一停登門檻促銷政策，見機(jī)而作。②將才藝培訓(xùn)看作整體創(chuàng)業(yè)項目的后端，利用小飯桌吸引過來的生源，轉(zhuǎn)變?yōu)樗囆Ｅ嘤?xùn)生源，假如有40%轉(zhuǎn)變率，則藝校招生難問題水到渠成。