珠寶銷售年終工作總結(jié)

第9頁共9頁珠寶銷售年終工作總結(jié)珠寶銷售年終工作總結(jié)珠寶銷售年終工作總結(jié)1今年二月份，我很榮幸參加了xx鉆石xx銷售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)歷，但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性，我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)歷和賣場經(jīng)歷重新整合，結(jié)合xx賣場的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生-樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，假如在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。轉(zhuǎn)眼一年過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作，上收獲了很多，也有很多的考慮和體會。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。一、一年的工作情況我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對xx的商圈的情況作了-番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)xx商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費(fèi)上很慎重。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過這里，因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，xx商場不太容易吸引來高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)才能和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力1、迅速理解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的根本條件我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成局部自覺行動。但各個(gè)公司的文化沒有上下貴賤之分，只有文化和公司本身交融與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克制老公司文化對自己認(rèn)同新公司上的影響。通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于到達(dá)“讓每一位渴望擁有鉆石的人都可以得到合適自己的鉆石”的目的。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分表達(dá)了崇高的人文精神和人性關(guān)心，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。我們公司經(jīng)過近二十年的開展，通過與國際頂尖鉆石消費(fèi)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、消費(fèi)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)形式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程效勞、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與考慮，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目的。2、提升自己的銷售才能和技巧作為一線銷售人員，銷售才能和技巧直接關(guān)系到公司銷售目的的達(dá)成。銷售才能是一個(gè)終端銷售參謀綜合實(shí)力的表現(xiàn)在認(rèn)知上，銷售人員要充分理解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美妙的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度。在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進(jìn)展情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售參謀是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購置并形成連鎖購置效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費(fèi)者成為流動的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購置全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須發(fā)覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購置顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會放心購置，減少顧客到別的單位比照，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象；4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合團(tuán)隊(duì)的.整體心理構(gòu)造與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，理解整體銷售目的和管理目的，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作那么。與其他同事交流銷售技巧并共同討論銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位路，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)侯發(fā)揮自己的主觀能動性。二、對公司xx市場開展的-些建議根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價(jià)值。1、賣場選擇和終端搶占這幾年，xx賣場的商業(yè)形式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征〔1〕一些綜合老賣場遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是百貨大樓、金博大、華聯(lián)商廈、北京世紀(jì)聯(lián)華、商業(yè)大廈等等，這些商場多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)開展；〔2〕一些新式的購物商場出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，外鄉(xiāng)化不太成功，這里主要有xx、xx、xx等。他們進(jìn)入xx的時(shí)候，往往聲勢比擬兇猛，但在后續(xù)的開展中往往對消費(fèi)者把握、對供給商管理不太到位、造成效率較低，賣場的開展速度越來越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況；〔3〕有一些的商場外鄉(xiāng)化較好，跟政府關(guān)系親密，進(jìn)入xx時(shí)進(jìn)展了充分的市場調(diào)研和論證，如今開展勢頭很猛。主要有xx、xx商場、xx，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了xx的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)歷，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。另外、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布珞也很重要，這些資往往比擬稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提早規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位致。還有，關(guān)注xx實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)形式和布局，同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的開展情況并合理布局賣場，將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢。2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售管理是基于目的和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目的都是終端按照以往歷史銷售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷售方案，然后公司根據(jù)情況調(diào)整方案，最后確定銷售目的。這樣制定方法比擬務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷售目的的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理，并且大家都很有信心，這樣才是成功的。但事實(shí)上很多店長因?yàn)橐恍┲饔^原因往往不能合理分配任務(wù)，造成旱澇不均，團(tuán)隊(duì)不和諧、互相猜忌、辭職離任頻發(fā)等問題。當(dāng)然，任務(wù)達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)也是很必要的，但這些獎(jiǎng)勵(lì)也是店長詳細(xì)分配，也需要很高的技巧，才能到達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)的有效性；業(yè)務(wù)培訓(xùn)對于以上問題的解決具有很重要的作用，可以采用經(jīng)歷交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題。培訓(xùn)的目的是進(jìn)步員工的綜合素質(zhì)，更重要的是提升員工的視野，讓員工學(xué)習(xí)新知識，站在更高角度看問題。優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維形式，這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力。3、假日促銷和日常跟單銷售目的制定后，利用節(jié)假日消費(fèi)者集中購置進(jìn)展促銷是很重要的一項(xiàng)工作。一般每次的促銷都要提早半個(gè)月設(shè)計(jì)方案，準(zhǔn)備貨和促銷品，布路終端展示區(qū)，對員工進(jìn)展話語標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等等。珠寶銷售年終工作總結(jié)2一、以最正確的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人銷售珠寶相對于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營業(yè)員的你該怎么辦?是孤芳自賞，單獨(dú)等待?還是做一些對銷售有益的事?!當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有客人時(shí)，身為珠寶營業(yè)員的你應(yīng)該盡可能地采取一些主動措施引起客人對你柜臺的注意，比方做出拿出放大鏡觀察鉆石的姿勢，拿出柜內(nèi)貨品試戴或整理商品、擦拭臺面玻璃等等，這樣就可能會使客人對你柜臺的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。二、巧妙地引導(dǎo)客人讓顧客走出購置誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些商家的誤導(dǎo)，使許多客人購置鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是“VVS級”的，切工要“八心八箭”等。面對這樣提問，我們該怎么辦?簡言之，就是要引導(dǎo)客人走出購置誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品。比方當(dāng)客人問有無南非鉆石時(shí)，我們可以先肯定說有(否那么客人可能扭頭就走)，隨后再告訴客人實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界大局部鉆石均由戴比爾斯進(jìn)展統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。三、積極促進(jìn)成交由于珠寶首飾價(jià)格不菲，對于一般客人來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，客人在作出最后成交決定前都會表現(xiàn)出猶豫不決，假如你不抓緊時(shí)間為顧客減壓(比方:向自己的同事或客人的同伴談一談有關(guān)今年首飾的流行趨勢，也可以拿出幾種檔