小米公司銷售案例分析課件

小米營銷策略分析By：趙澤通小米營銷策略分析By：趙澤通公司簡介公司簡介小米公司一家專注于高端智能機自生研發(fā)的移動互聯(lián)網公司正式成立時間于2011年4月，首創(chuàng)了用互聯(lián)網模式開放手機操作系統(tǒng)，60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式三大核心業(yè)務：小米手機，MIUI，米聊為企業(yè)理念：為發(fā)燒而生名字由來：小米的LOGO是一個MI型，是mobilephone的縮寫，代表笑你是一家移動互聯(lián)網公司，另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米讓用戶省心一點。小米公司雷軍現(xiàn)任金山軟件公司董事長，（前UC優(yōu)視公司董事長，前金山公司總裁兼前CEO），于1992年加入金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)行官。前(HYCZW)公司總裁兼前CEO，2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)[1]行官職務，擔任副董事長。2011年7月，雷軍出任金山軟件董事長。作為天使投資人，投資了凡客誠品、多玩、UCWEB(優(yōu)視科技)、小米科技等多家創(chuàng)新型企業(yè)。2010年7月14日重返金山執(zhí)掌網游與毒霸。2011年7月11日正式擔任金山軟件董事長一職。雷軍小米公司發(fā)展歷程小米公司發(fā)展歷程小米公司銷售案例分析銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀分銷渠道全國代理區(qū)域代理網上代理直銷渠道電子商城專賣店自建銷售網絡目前國內手機主要渠道分銷渠道全國代理區(qū)域代理網上代理直銷渠道電子商城專賣店自建銷環(huán)境分析環(huán)境分析Swot分析SWOTSwot分析SWOTS(優(yōu)點）使用環(huán)境來說：官方優(yōu)化速度要比專注于做第一款手機的小米公司要慢的多，用戶資源也要少的多。就購買環(huán)境來說：2000元的價格購買魅族MX等其他高配手機只能是水貨在硬件方面：魅族MX有發(fā)熱比較嚴重的用戶反應，另外就是好像國產的無法進行root，不支持用戶root，所以產品設計本身就很不人性化，另外信號極其不穩(wěn)（用戶反應）。

S(優(yōu)點）W（弱點）：小米cpu不好，膠水貨，屏幕顆粒感嚴重。同一價錢還不如上mx了，小米還上高通那種廉價cpu，魅族mx屏幕好，cpu是三星的，三星的cpu養(yǎng)活了蘋果，所以魅族性能就是一流水平，玩游戲特別爽，還有攝像頭都是八百萬的，但是魅族人家用的是大光圈，都不在一個水平上W（弱點）：小米cpu不好，膠水貨，屏幕顆粒感嚴重。同一價錢O（機會）：就是在高端手機中小米的價格公道，而且功能強大，性價比還好。T（威脅）：小米是所面臨的威脅就是在當今時代，小米運用饑餓營銷雖然吊足了消費者的胃口但是也讓不少賣家感覺小米有欺騙的成分。O（機會）：就是在高端手機中小米的價格公道，而且功能強大，性銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略小米公司銷售戰(zhàn)略

價低質優(yōu)的硬件依托于市場占有率盈利軟件與服務社會化營銷大數(shù)據(jù)營銷小米公司銷售戰(zhàn)略依托于市場占有率盈利軟件與服務社價低質優(yōu)的硬件小米手機1s在發(fā)布時的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元

多媒體芯片：7.34元

閃存儲存器：172.26元

無線收發(fā)模塊：89.64元

高通snapdragonMSN8260處理器：150元

電源管理：12.95元

系統(tǒng)內存：88.04元

電子陀螺加速儀：20.74元

無線射頻芯片：17.23元

800萬像素攝像頭：70.72元

觸摸屏幕管理芯片：7.85元

電池：37元其他：295.08元

合計：1150.68元價低質優(yōu)的硬件小米手機1s在發(fā)布時的成本核算：而到2011年12月18日，也就是3個月的時間，高通的、顯示模塊、三星的存儲器、攝像頭模組成本三個月下降了250元左右。

再到1月4日下午，小米手機的成本再次下降50元左右，這次的成本下降，主要是高通的芯片和顯示模塊。也就是說，等到普通老百姓都能買到這手機的時候可能還要再等好幾個月。但是現(xiàn)在手機的更新?lián)Q代是很快的，等幾個月后，相信市面上四核心手機已經出來不少了，那時候小米手機1999元的定價可就沒有太高的性價比了。但是這種市場營銷手段在國外涉嫌欺詐，可能是要被起訴的。而到2011年12月18日，也就是3個月的時間，高通的、顯示社會化營銷社會化營銷聯(lián)手QQ空間推出紅米手機紅米手機在騰訊QQ空間進行獨家首發(fā)，同時QQ賬號將與小米網打通，以后用戶可直接使用QQ號登陸小米官網下單購買任何產品。聯(lián)手QQ空間推出紅米手機紅米手機在騰訊QQ空間進行獨家首發(fā)聯(lián)手微信推廣小米手機315萬臺小米3來進行搶購，預約只能通過微信，支付1分錢完成整個過程，搶購成功后也只能通過微信來支付。另外，如果預約成功的用戶可免費獲得米兔表情包一個，還提供了5元代金券。聯(lián)手微信推廣小米手機315萬臺小米3來進行搶購，預約只能通過社交化營銷將讓原本單向、線性的電商交流模式變得更具多向、網狀、互動屬性，充分發(fā)揮了依靠口碑和社交圈進行品牌擴散和營銷的特點社交化營銷將讓原本單向、線性的電商交流模式變得更具多向、大數(shù)據(jù)營銷在開發(fā)購買前通過先讓消費者進行網上預約。達到控制庫存，合理安排發(fā)貨時間，提前預知銷售規(guī)模，人員安排的目的。大數(shù)據(jù)營銷在開發(fā)購買前通過先讓消費者進行網上預約。達到控制庫產品線的延伸小米手機產品線的延伸小米饑餓營銷小米手機的營銷策略有點類似蘋果，營銷學稱為“饑餓營銷”1銷售渠道不同：小米是純網絡銷售的品牌，只能在網上訂購，還不一定有限貨，但是在顯示中無實體店2產業(yè)鏈不同：小米手機是輕資產運作，系統(tǒng)用安卓，雖然有小米系統(tǒng)，硬件設備的芯片知識產權等用的是其他品牌的模式，生產加工組裝等生產模塊是委托給第三方代工，簡單的來說，小米公司運營的就是小米品牌。饑餓營銷小米手機的營銷策略有點類似蘋果，營銷學稱為“饑餓營銷Marketing的定義Marketing的定義營銷組合還記得我們的4P么?1Product2Price3Promotion4Place營銷組合還記得我們的4P么?饑餓營銷在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。“饑餓營銷”是把雙刃劍，蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場，而小米手機卻也因過分的“饑餓”讓用戶失去了耐心。饑餓營銷在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意小米為什么使用饑餓營銷？關于饑餓營銷，首先小米老板雷軍是干互聯(lián)網出身的，深諳此道。小米手機的成功，我的理解主要有以下幾點：1、小米手機在當前的配置下，如此低的價格，留住了相當多的消費者。1999的價格，擁有1.5GHZ的四核CPU，此外的夏普屏、2GRAM、16GROM等；2、小米手機的宣傳非常成功，小米手機一經發(fā)布就竄至各大網站手機版塊的頭條；3、使用小米手機的潛在客戶，小米團隊是先做系統(tǒng)后做手機，在做手機之前已經擁有百萬客戶，這些是小米手機的潛在客戶；4、上市時間恰到好處，小米手機真正開始賣應該是2011年的10月20日，而開始大量發(fā)貨的時間應該到12月5號了，發(fā)完預定的號已經是12月17日，而這一段時間的宣傳，已經有很多人知道了小米手機，并準備去買手機。小米為什么使用饑餓營銷？關于饑餓營銷，首先小米老板雷軍是干互啟示與建議

實際上，小米公司不拓展實體銷售通路，而通過電子商務渠道做營銷推廣，有好處也有風險。好處是的確可以降低成本，風險的是小米這種"饑餓營銷"必須想辦法讓手機在網上保持一個適當?shù)臒岫龋⑶乙粩嗟嘏懦磥砜赡馨l(fā)生的負面報道，很多負面信息在社會上很容易被掩蓋，但是網絡上卻很容易被放大且持續(xù)很長時間。這就是選擇電子商務的壓力所在，沒有過硬的質量很難生存下去，并且，售后服務途徑少、沒有實體店鋪也給小米手機帶來了很大壓力。這也成為拓展二三線城市的絆腳石，小米如果想繼續(xù)前進，必須克服這些難關。啟示與建議實際上，小米公司不拓展實體銷售通路，而通小米營銷策略分析By：趙澤通小米營銷策略分析By：趙澤通公司簡介公司簡介小米公司一家專注于高端智能機自生研發(fā)的移動互聯(lián)網公司正式成立時間于2011年4月，首創(chuàng)了用互聯(lián)網模式開放手機操作系統(tǒng)，60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式三大核心業(yè)務：小米手機，MIUI，米聊為企業(yè)理念：為發(fā)燒而生名字由來：小米的LOGO是一個MI型，是mobilephone的縮寫，代表笑你是一家移動互聯(lián)網公司，另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米讓用戶省心一點。小米公司雷軍現(xiàn)任金山軟件公司董事長，（前UC優(yōu)視公司董事長，前金山公司總裁兼前CEO），于1992年加入金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)行官。前(HYCZW)公司總裁兼前CEO，2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)[1]行官職務，擔任副董事長。2011年7月，雷軍出任金山軟件董事長。作為天使投資人，投資了凡客誠品、多玩、UCWEB(優(yōu)視科技)、小米科技等多家創(chuàng)新型企業(yè)。2010年7月14日重返金山執(zhí)掌網游與毒霸。2011年7月11日正式擔任金山軟件董事長一職。雷軍小米公司發(fā)展歷程小米公司發(fā)展歷程小米公司銷售案例分析銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀分銷渠道全國代理區(qū)域代理網上代理直銷渠道電子商城專賣店自建銷售網絡目前國內手機主要渠道分銷渠道全國代理區(qū)域代理網上代理直銷渠道電子商城專賣店自建銷環(huán)境分析環(huán)境分析Swot分析SWOTSwot分析SWOTS(優(yōu)點）使用環(huán)境來說：官方優(yōu)化速度要比專注于做第一款手機的小米公司要慢的多，用戶資源也要少的多。就購買環(huán)境來說：2000元的價格購買魅族MX等其他高配手機只能是水貨在硬件方面：魅族MX有發(fā)熱比較嚴重的用戶反應，另外就是好像國產的無法進行root，不支持用戶root，所以產品設計本身就很不人性化，另外信號極其不穩(wěn)（用戶反應）。

S(優(yōu)點）W（弱點）：小米cpu不好，膠水貨，屏幕顆粒感嚴重。同一價錢還不如上mx了，小米還上高通那種廉價cpu，魅族mx屏幕好，cpu是三星的，三星的cpu養(yǎng)活了蘋果，所以魅族性能就是一流水平，玩游戲特別爽，還有攝像頭都是八百萬的，但是魅族人家用的是大光圈，都不在一個水平上W（弱點）：小米cpu不好，膠水貨，屏幕顆粒感嚴重。同一價錢O（機會）：就是在高端手機中小米的價格公道，而且功能強大，性價比還好。T（威脅）：小米是所面臨的威脅就是在當今時代，小米運用饑餓營銷雖然吊足了消費者的胃口但是也讓不少賣家感覺小米有欺騙的成分。O（機會）：就是在高端手機中小米的價格公道，而且功能強大，性銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略小米公司銷售戰(zhàn)略

價低質優(yōu)的硬件依托于市場占有率盈利軟件與服務社會化營銷大數(shù)據(jù)營銷小米公司銷售戰(zhàn)略依托于市場占有率盈利軟件與服務社價低質優(yōu)的硬件小米手機1s在發(fā)布時的成本核算：夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元

多媒體芯片：7.34元

閃存儲存器：172.26元

無線收發(fā)模塊：89.64元

高通snapdragonMSN8260處理器：150元

電源管理：12.95元

系統(tǒng)內存：88.04元

電子陀螺加速儀：20.74元

無線射頻芯片：17.23元

800萬像素攝像頭：70.72元

觸摸屏幕管理芯片：7.85元

電池：37元其他：295.08元

合計：1150.68元價低質優(yōu)的硬件小米手機1s在發(fā)布時的成本核算：而到2011年12月18日，也就是3個月的時間，高通的、顯示模塊、三星的存儲器、攝像頭模組成本三個月下降了250元左右。

再到1月4日下午，小米手機的成本再次下降50元左右，這次的成本下降，主要是高通的芯片和顯示模塊。也就是說，等到普通老百姓都能買到這手機的時候可能還要再等好幾個月。但是現(xiàn)在手機的更新?lián)Q代是很快的，等幾個月后，相信市面上四核心手機已經出來不少了，那時候小米手機1999元的定價可就沒有太高的性價比了。但是這種市場營銷手段在國外涉嫌欺詐，可能是要被起訴的。而到2011年12月18日，也就是3個月的時間，高通的、顯示社會化營銷社會化營銷聯(lián)手QQ空間推出紅米手機紅米手機在騰訊QQ空間進行獨家首發(fā)，同時QQ賬號將與小米網打通，以后用戶可直接使用QQ號登陸小米官網下單購買任何產品。聯(lián)手QQ空間推出紅米手機紅米手機在騰訊QQ空間進行獨家首發(fā)聯(lián)手微信推廣小米手機315萬臺小米3來進行搶購，預約只能通過微信，支付1分錢完成整個過程，搶購成功后也只能通過微信來支付。另外，如果預約成功的用戶可免費獲得米兔表情包一個，還提供了5元代金券。聯(lián)手微信推廣小米手機315萬臺小米3來進行搶購，預約只能通過社交化營銷將讓原本單向、線性的電商交流模式變得更具多向、網狀、互動屬性，充分發(fā)揮了依靠口碑和社交圈進行品牌擴散和營銷的特點社交化營銷將讓原本單向、線性的電商交流模式變得更具多向、大數(shù)據(jù)營銷在開發(fā)購買前通過先讓消費者進行網上預約。達到控制庫存，合理安排發(fā)貨時間，提前預知銷售規(guī)模，人員安排的目的。大數(shù)據(jù)營銷在開發(fā)購買前通過先讓消費者進行網上預約。達到控制庫產品線的延伸小米手機產品線的延伸小米饑餓營銷小米手機的營銷策略有點類似蘋果，營銷學稱為“饑餓營銷”1銷售渠道不同：小米是純網絡銷售的品牌，只能在網上訂購，還不一定有限貨，但是在顯示中無實體店2產業(yè)鏈不同：小米手機是輕資產運作，系統(tǒng)用安卓，雖然有小米系統(tǒng)，硬件設備的芯片知識產權等用的是其他品牌的模式，生產加工組裝等生產模塊是委托給第三方代工，簡單的來說，小米公司運營的就是小米品牌。饑餓營銷小米手機的營銷策略有點類似蘋果，營銷學稱為“饑餓營銷Marketing的定義Marketing的定義營銷組合還記得我們的4P么?1Product2Price3Promotion4Place營銷組合還記得我們的4P么?饑餓營銷在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的?！梆囸I營銷”是把雙刃劍，蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場，而小米手機卻也因過分的“饑餓”讓用戶失去了耐心。饑餓營銷在市場營銷