促銷規(guī)劃與執(zhí)行運(yùn)作課件

促銷規(guī)劃與執(zhí)行運(yùn)作講師:劉汝駒促銷規(guī)劃與執(zhí)行運(yùn)作講師:劉汝駒1促銷的重要性景氣環(huán)境的改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、跨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新商品推陳出新商品同質(zhì)化促銷的重要性景氣環(huán)境的改變2促銷的目的增加營(yíng)業(yè)額（來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、消費(fèi)頻率）增加毛利額增加市場(chǎng)佔(zhàn)有率引誘嘗試購(gòu)買、使用增加忠誠(chéng)度、知名度降低競(jìng)爭(zhēng)店衝擊促銷的目的增加營(yíng)業(yè)額（來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、消費(fèi)頻率）3促銷的意義行銷大師科特勒：指包含人員銷售、廣告、宣傳與無(wú)法正式分類的各種促銷手段臺(tái)灣業(yè)者：對(duì)既有及潛在顧客運(yùn)用各種積極的促進(jìn)方式，吸引顧客進(jìn)而刺激其購(gòu)買需求，以增進(jìn)賣場(chǎng)各類商品的銷售促銷的意義行銷大師科特勒：4促銷的種類開幕促銷週年慶促銷節(jié)慶、主題促銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗性促銷新品（特定商品）促銷其他Q：目前常用促銷的種類是什麼？促銷的種類開幕促銷5臺(tái)灣常用的促銷方法特價(jià)限時(shí)搶購(gòu)折扣摸彩（獎(jiǎng)）大量陳列（端架陳列）主題行銷加值加量臺(tái)灣常用的促銷方法特價(jià)6臺(tái)灣常用的促銷方法試吃（用）面對(duì)面販賣現(xiàn)場(chǎng)表演贈(zèng)品與廠商合作促銷折價(jià)券（兌換券）Q：常用促銷方式？臺(tái)灣常用的促銷方法試吃（用）7促銷活動(dòng)要考慮的因素？◎氣候◎◎◎◎◎◎◎法令促銷活動(dòng)要考慮的因素？◎氣候8促銷計(jì)畫的規(guī)劃步驟現(xiàn)況分析（顧客、營(yíng)運(yùn)、競(jìng)爭(zhēng)、媒體）促銷目的促銷主題促銷對(duì)象促銷時(shí)間促銷方法成果報(bào)告促銷計(jì)畫的規(guī)劃步驟現(xiàn)況分析（顧客、營(yíng)運(yùn)、競(jìng)爭(zhēng)、媒體）9促銷活動(dòng)失敗的原因促銷宣傳告知不夠促銷價(jià)格吸引力不足促銷做法吸引力不足促銷品項(xiàng)吸引力不夠促銷品常缺貨促銷品陳列或POP不明顯Q：促銷效果不彰的原因？促銷活動(dòng)失敗的原因促銷宣傳告知不夠10促銷媒體的選擇宣傳單店頭海報(bào)POP紅布條宣傳車廣播電臺(tái)報(bào)紙電視促銷媒體的選擇宣傳單11促銷媒體的選擇車廂內(nèi)（外）店內(nèi)廣播面銷賣場(chǎng)錄音帶（BGM）電話其他（壁面、明星、網(wǎng)路…）Q：常用哪些媒體促銷？促銷媒體的選擇車廂內(nèi)（外）12店頭促銷的效果減價(jià)10﹪：Pop廣告配合10﹪減價(jià)：店內(nèi)特別展示：廣告配合＋店內(nèi)特展＋減價(jià)10﹪：店頭促銷的效果減價(jià)10﹪：13促銷活動(dòng)效果調(diào)查表編號(hào)促銷活動(dòng)之效果調(diào)查非常有效有效普通效果不好非常有效加權(quán)平均分?jǐn)?shù)排行1降價(jià)12102

4.4212端架陳列4128

3.8353送贈(zèng)品11013

3.5134折扣4116

3.935折扣券13134

3.05166大量陳列3147

3.8357有主題促銷41371

3.878現(xiàn)場(chǎng)演出販賣39102

3.54129試吃（用）31543

3.72210舉行競(jìng)賽活動(dòng)13172

3.921711猜獎(jiǎng)與摸彩61141

3.87412大量媒體廣告3139

3.76813供貨商合作促銷110111

3.481414面對(duì)面販賣3981

3.671115陳列比賽4410613.161516散發(fā)DM4119

13.72917限時(shí)搶購(gòu)856214.052促銷活動(dòng)效果調(diào)查表編號(hào)促銷活動(dòng)之效果調(diào)查非常有效普通效果非常14促銷活動(dòng)檢核表

類別

檢

核

項(xiàng)

目是否

促銷前1.促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條、POP是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)

2.賣場(chǎng)人員是否均知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施

3.促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨

4.促銷商品是否已經(jīng)完成變更手續(xù)

促

銷

5.促銷商品是否齊全，數(shù)量是否夠

6.促銷商品是否變價(jià)

7.促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人

8.促銷商品是否張貼POP

9.促銷商品品質(zhì)是否良好

10.賣場(chǎng)人員是否均了解促銷期間及作法

11.賣場(chǎng)氣氛布置是否具活性化

12.店內(nèi)人員是否定時(shí)廣播促銷作法

促銷后13.過(guò)期海報(bào)、POP、紅布條、宣傳單是否拆下

14.商品是否恢復(fù)原價(jià)

15.商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀

促銷活動(dòng)檢核表類別檢核項(xiàng)目是15促銷的趨勢(shì)與活動(dòng)主題、社會(huì)行事結(jié)合（棒球、奧運(yùn)、聯(lián)考、選舉.哈日風(fēng)...）自行促銷－＞聯(lián)合促銷全面通路（各業(yè)態(tài)）－＞各別通路（單一業(yè)態(tài)）全面性促銷－＞區(qū)域性促銷－＞單店促銷促銷的趨勢(shì)與活動(dòng)主題、社會(huì)行事結(jié)合（棒球、奧運(yùn)、聯(lián)考、選舉.16

促銷規(guī)劃與執(zhí)行運(yùn)作講師:劉汝駒促銷規(guī)劃與執(zhí)行運(yùn)作講師:劉汝駒17促銷的重要性景氣環(huán)境的改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、跨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新商品推陳出新商品同質(zhì)化促銷的重要性景氣環(huán)境的改變18促銷的目的增加營(yíng)業(yè)額（來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、消費(fèi)頻率）增加毛利額增加市場(chǎng)佔(zhàn)有率引誘嘗試購(gòu)買、使用增加忠誠(chéng)度、知名度降低競(jìng)爭(zhēng)店衝擊促銷的目的增加營(yíng)業(yè)額（來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、消費(fèi)頻率）19促銷的意義行銷大師科特勒：指包含人員銷售、廣告、宣傳與無(wú)法正式分類的各種促銷手段臺(tái)灣業(yè)者：對(duì)既有及潛在顧客運(yùn)用各種積極的促進(jìn)方式，吸引顧客進(jìn)而刺激其購(gòu)買需求，以增進(jìn)賣場(chǎng)各類商品的銷售促銷的意義行銷大師科特勒：20促銷的種類開幕促銷週年慶促銷節(jié)慶、主題促銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗性促銷新品（特定商品）促銷其他Q：目前常用促銷的種類是什麼？促銷的種類開幕促銷21臺(tái)灣常用的促銷方法特價(jià)限時(shí)搶購(gòu)折扣摸彩（獎(jiǎng)）大量陳列（端架陳列）主題行銷加值加量臺(tái)灣常用的促銷方法特價(jià)22臺(tái)灣常用的促銷方法試吃（用）面對(duì)面販賣現(xiàn)場(chǎng)表演贈(zèng)品與廠商合作促銷折價(jià)券（兌換券）Q：常用促銷方式？臺(tái)灣常用的促銷方法試吃（用）23促銷活動(dòng)要考慮的因素？◎氣候◎◎◎◎◎◎◎法令促銷活動(dòng)要考慮的因素？◎氣候24促銷計(jì)畫的規(guī)劃步驟現(xiàn)況分析（顧客、營(yíng)運(yùn)、競(jìng)爭(zhēng)、媒體）促銷目的促銷主題促銷對(duì)象促銷時(shí)間促銷方法成果報(bào)告促銷計(jì)畫的規(guī)劃步驟現(xiàn)況分析（顧客、營(yíng)運(yùn)、競(jìng)爭(zhēng)、媒體）25促銷活動(dòng)失敗的原因促銷宣傳告知不夠促銷價(jià)格吸引力不足促銷做法吸引力不足促銷品項(xiàng)吸引力不夠促銷品常缺貨促銷品陳列或POP不明顯Q：促銷效果不彰的原因？促銷活動(dòng)失敗的原因促銷宣傳告知不夠26促銷媒體的選擇宣傳單店頭海報(bào)POP紅布條宣傳車廣播電臺(tái)報(bào)紙電視促銷媒體的選擇宣傳單27促銷媒體的選擇車廂內(nèi)（外）店內(nèi)廣播面銷賣場(chǎng)錄音帶（BGM）電話其他（壁面、明星、網(wǎng)路…）Q：常用哪些媒體促銷？促銷媒體的選擇車廂內(nèi)（外）28店頭促銷的效果減價(jià)10﹪：Pop廣告配合10﹪減價(jià)：店內(nèi)特別展示：廣告配合＋店內(nèi)特展＋減價(jià)10﹪：店頭促銷的效果減價(jià)10﹪：29促銷活動(dòng)效果調(diào)查表編號(hào)促銷活動(dòng)之效果調(diào)查非常有效有效普通效果不好非常有效加權(quán)平均分?jǐn)?shù)排行1降價(jià)12102

4.4212端架陳列4128

3.8353送贈(zèng)品11013

3.5134折扣4116

3.935折扣券13134

3.05166大量陳列3147

3.8357有主題促銷41371

3.878現(xiàn)場(chǎng)演出販賣39102

3.54129試吃（用）31543

3.72210舉行競(jìng)賽活動(dòng)13172

3.921711猜獎(jiǎng)與摸彩61141

3.87412大量媒體廣告3139

3.76813供貨商合作促銷110111

3.481414面對(duì)面販賣3981

3.671115陳列比賽4410613.161516散發(fā)DM4119

13.72917限時(shí)搶購(gòu)856214.052促銷活動(dòng)效果調(diào)查表編號(hào)促銷活動(dòng)之效果調(diào)查非常有效普通效果非常30促銷活動(dòng)檢核表

類別

檢

核

項(xiàng)

目是否

促銷前1.促銷宣傳單、海報(bào)、紅布條、POP是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)

2.賣場(chǎng)人員是否均知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施

3.促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨

4.促銷商品是否已經(jīng)完成變更手續(xù)

促

銷

5.促銷商品是否齊全，數(shù)量是否夠

6.促銷商品是否變價(jià)

7.促銷商品陳列表現(xiàn)是否吸引人

8.促銷商品是否張貼POP

9.促銷商品品質(zhì)是否良好

10.賣場(chǎng)人員是否均了解促銷期間及作法

11.賣場(chǎng)氣氛布置是否具活性化

12.店內(nèi)人員是否定時(shí)廣播促銷作法

促銷后13.過(guò)期海報(bào)、POP、紅布條、宣