談客流程培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)銷售流程及技巧房地產(chǎn)銷售流程及技巧1培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟二、逼定的技巧培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟2一、銷售十大步驟一、銷售十大步驟3談客十大步驟一、開場白二、前期介紹三、摸底四、戶型推薦五、初次逼定六、三板斧七、逼定八、具體問題具體分析九、臨門一腳十、簽訂合同談客十大步驟一、開場白4◎第一步開場白◎第一步開場白5

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最6①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然7②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！8③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫周XX，您可以叫我小周。請問先生怎么稱呼啊？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我9④簡單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌恕?/p>

注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。④簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需10★注意事項：

當(dāng)客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行李，首先要迎上去幫助客戶放置好行李。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。開場白應(yīng)以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★注意事項：當(dāng)客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶11★例句：接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫周XX，您可以叫我小周……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）★例句：接待第一次來訪的客戶：12接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）接待之前來訪過的客戶：13◎第二步沙盤介紹◎第二步沙盤介紹14談客流程培訓(xùn)15

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理16

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。講解沙盤要富有激情。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后按照總分總的順序來介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形17◎第三步摸底客戶資料◎第三步摸底客戶資料18內(nèi)容及目的要求目的：收集、了解客戶信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。摸底要貫穿整個談客

摸底一定要詳細(xì)、全面內(nèi)容及目的要求目的：收19

對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。主要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何摸底對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。如何摸20◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等21◎第四步戶型推薦◎第四步戶型推薦22

戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是十大步驟中失敗率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“摸底”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。

開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，摸底就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：價格；朝向；面積；幾房幾廳；樓層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是十大步驟23戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。

最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最好只推一套戶型，兩套以上客戶就會因選擇而猶豫。戶型推薦的原則總——分——總24戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩套給客戶進行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多25◎第五步初次逼定◎第五步初次逼定26達(dá)成成交初次逼定提出成交要求，逼出客戶存在的問題提出成交要求，客戶沒問題問題解決達(dá)成成交解決問題具體問題具體分析達(dá)成成交初次逼定提出成交要提出成交要問題解決解決問題27◎第六步三板斧◎第六步三板斧28

目的：對客戶進行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？

1、把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報，錢存在銀行如陽光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。

2、股票、基金：全球經(jīng)濟不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時間去關(guān)注，費時、費力，還不一定掙錢。

3、做生意：投資環(huán)境惡化，競爭激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報率低。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）

房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時又具有其它商品所沒有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？

1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國國情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對于房子的需求是無限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時，必然通過價格上漲來調(diào)解供需平衡。

2、中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，推動城市化進程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進入城市，在促進經(jīng)濟發(fā)展的同時，也會在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進一步加加劇。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時又具30

3、國家規(guī)范土地市場，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進行，從而在很大程度上增加了土地成本；

4、建筑材料、人員工資近幾年來大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本；

5、生活水平的提高，使人們對居住品質(zhì)的要求也是越來越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開發(fā)成本也是大幅度提高了三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）31入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

房子什么時候都在蓋，什么時候都能買到房子，但不同時候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時候買房子最合適呢？毫無疑問，現(xiàn)在買是最合適的，因為現(xiàn)在買價格最低，為什么這么說呢宏觀角度

1、土地價格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開發(fā)土地越來越少，況且現(xiàn)在國家建立土地儲備制度，目的使土地價值最大化三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）房子什么32

2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房價上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價格還會上漲，房價也會上漲。

3、城市的發(fā)展帶動周邊經(jīng)濟的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會在一定程度上帶動房價上漲；入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度

1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開發(fā)的成本；三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度33入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

2、隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們在選擇住房的時候開始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開發(fā)商為了滿足人們對于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來越高，開發(fā)成本自然也是成倍的增加，房價也隨之一路走高。

3、房價上漲的四個時點：a、項目開工；b、項目開盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項目賣的是期房，相對于現(xiàn)房來說，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價格相對較低，隨著項目竣工，社區(qū)的不斷完善，價格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項目的開發(fā)周期去講）三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）三板斧34入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段的房子買少見少，房子每天都在建，您隨時都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個較低的價格，為您的財富保值、升值。

在講入市良機的時候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價格情況，不能脫離實際。在情感方面，要讓客戶感覺到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段35價格合理（我們的房子是最好的）

對于“貴”這個字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價格的高低，而是看它的價格和價值是否相符，若兩者相符，那么價格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣現(xiàn)在這個價格絕對是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個成本分析您就相信了。

1、土地成本（征地補償費、拆遷安置費、土地開發(fā)費以及土地出讓金）2、土建成本（建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費）40%三板斧——價格合理價格合理（我們的房子是最好的）對于“貴”這個字363、市政配套（公共工程配套費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、大市政費）4、稅費：15%（土地增值稅1%、營業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%）5、營銷成本2%、財務(wù)成本3%價格合理（我們的房子是最好的）

談判要點：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過程中要強調(diào)項目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素，讓客戶覺得我們的價格就是物有所值、物超所值。三板斧——價格合理3、市政配套（公共工程配套費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、大37◎第七步逼定◎第七步逼定38

逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金39◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景

◆現(xiàn)場氣氛較好逼定時機◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴40逼定方式1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動。8、誘發(fā)客戶惰性。逼定方式1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)411、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心2、重復(fù)強調(diào)優(yōu)點

3、直接強定：

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。

4、詢問方式：

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心逼定技巧42

逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢）例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤43◎第八步具體問題具體分析◎第八步具體問題具體分析44

通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認(rèn)識和了解，以及對投資置業(yè)有了一個全新的認(rèn)識，但是房地產(chǎn)做為大宗消費，做出購買決定相對較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理活動，適時提出成交信號，促成成交。

談判要點：這一階段的客戶心理處在一個矛盾中，在買與不買間徘徊，對問題相對敏感，我們在談判中要認(rèn)真傾聽客戶的每一個問題，細(xì)致耐心的幫助客戶解決問題，每解決完一個問題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達(dá)成成交。通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認(rèn)

在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。46

★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。

★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。

★客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些471、不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯枴Ａ硗饪蛻艨赡軕T性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。1、不成立的異議482、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。2、成立的異議491、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題：我沒有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到如何處理異議502、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，買房可以當(dāng)作投資，并且投資的回報很穩(wěn)定，你看多好。2、澄清—認(rèn)同—解決513、直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以把真正理由說出來呢？）3、直接詢問法524、反問法先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并復(fù)述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？4、反問法535、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。

5、引例法546、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。6、回返法（是的……所以……）55①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點。②幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時機插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。

要點①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角56◎第九步臨門一腳◎第九步臨門一腳57談客流程培訓(xùn)58

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費。銷售的終極目標(biāo)：成交銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球59

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場下定。

客戶要求我方能夠接受。前提條件

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場下定。

客戶要求我方能夠接60◎第十步簽訂合同◎第十步簽訂合同61

簽合同是一個銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個銷售流程的開始，只有很好的完成了收尾工作，才能開始新的工作，合同是買賣方雙權(quán)利和利益的保證，所以說在簽合同中會出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會出現(xiàn)的問題以及應(yīng)對辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識，這樣才能從容應(yīng)對所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。簽合同是一個銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個銷售

銷售十大步驟也許在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格或是購買意向而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其中。我們要掌握好每一個步驟，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo)——成交。銷售十大步驟也許在接待客戶過程中，有些步驟會因63

1、簽合同快；2、收錢快；3、送客快。

在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費品，客戶購買相對較為謹(jǐn)慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時間內(nèi)完成銷售，避免夜長夢多，客戶反悔，在收完錢、簽完合同以后，要第一時間送客，避免言多必失。談判三快：在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費64成功的銷售人員不會放過任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出門就是“死客”。一追到底，沒有煩死的客戶，只有放棄了的客戶。拔蘿卜，重點追蹤老客戶，一個老客戶至少可以影響200個以上他周邊的人。拼追拔做單技巧成功的銷售人員不會放過任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出65在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急。通過摸底，了解客戶的需求，準(zhǔn)確的為客戶選出最合適的房子。逼客的時候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不要受客戶情緒影響，要相信客戶出門就是流失。穩(wěn)準(zhǔn)狠逼定技巧三要素在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急66一、因時利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳部吹搅?，我們房子賣的非常快，我建議您先定一套，不要錯過機會。”3、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。

B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時。“正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。

A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。

B、你可安心比較其他樓盤。具體逼定技巧一、因時利導(dǎo)法具體逼定技巧67二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“可以，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了配合后?！皬埾壬?，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！倍?、順?biāo)浦鄯?8三、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時。“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時。打假電話或請示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到……或需寫個申請書或多交首付款。”對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我……”

然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。”回來后對客戶說：“請這邊來一下。”三、有限權(quán)利法。69四、以情動人法1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。四、以情動人法70五、以退為進法1、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。婉轉(zhuǎn)表示拒絕◆交待信息收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯。”◆逆反心理“這套房子你別要了?！薄盀槭裁础薄拔彝孪虢o他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。五、以退為進法71六、強誘利導(dǎo)法1、通過配合說明不定房的劣勢。（1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶（2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”?！皼]辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。六、強誘利導(dǎo)法72七、利益引導(dǎo)法

利用好占便宜客戶——“我們下星期要漲價了”——“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”

七、利益引導(dǎo)法73八、房源緊張法1、房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。2、最后一套

“最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了。”八、房源緊張法74◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻籼湾X時會緊張、興奮、敏感。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由?！蛴^察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進一步強調(diào)優(yōu)點；◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；◎把握成交時機，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。（跟追女朋友一樣）◎逼定時張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。注意：※切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”?！⒁獬山恍盘枺仨毚竽懱岢龀山灰?、進行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時候可以邀請銷售經(jīng)理加入。注意事項◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻籼湾X時會緊張、興奮、敏感。銷售員75房地產(chǎn)銷售流程及技巧房地產(chǎn)銷售流程及技巧76培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟二、逼定的技巧培訓(xùn)內(nèi)容：一、銷售十大步驟77一、銷售十大步驟一、銷售十大步驟78談客十大步驟一、開場白二、前期介紹三、摸底四、戶型推薦五、初次逼定六、三板斧七、逼定八、具體問題具體分析九、臨門一腳十、簽訂合同談客十大步驟一、開場白79◎第一步開場白◎第一步開場白80

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最81①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然82②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！83③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫周XX，您可以叫我小周。請問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我84④簡單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌恕?/p>

注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。④簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需85★注意事項：

當(dāng)客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行李，首先要迎上去幫助客戶放置好行李。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。開場白應(yīng)以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★注意事項：當(dāng)客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶86★例句：接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫周XX，您可以叫我小周……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）★例句：接待第一次來訪的客戶：87接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）接待之前來訪過的客戶：88◎第二步沙盤介紹◎第二步沙盤介紹89談客流程培訓(xùn)90

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理91

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。講解沙盤要富有激情。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后按照總分總的順序來介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形92◎第三步摸底客戶資料◎第三步摸底客戶資料93內(nèi)容及目的要求目的：收集、了解客戶信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。摸底要貫穿整個談客

摸底一定要詳細(xì)、全面內(nèi)容及目的要求目的：收94

對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。主要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何摸底對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。如何摸95◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？◆李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◆李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等96◎第四步戶型推薦◎第四步戶型推薦97

戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是十大步驟中失敗率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“摸底”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。

開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，摸底就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：價格；朝向；面積；幾房幾廳；樓層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是十大步驟98戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。

最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最好只推一套戶型，兩套以上客戶就會因選擇而猶豫。戶型推薦的原則總——分——總99戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩套給客戶進行對比選擇。◆不能有求必應(yīng)客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多100◎第五步初次逼定◎第五步初次逼定101達(dá)成成交初次逼定提出成交要求，逼出客戶存在的問題提出成交要求，客戶沒問題問題解決達(dá)成成交解決問題具體問題具體分析達(dá)成成交初次逼定提出成交要提出成交要問題解決解決問題102◎第六步三板斧◎第六步三板斧103

目的：對客戶進行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？

1、把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報，錢存在銀行如陽光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。

2、股票、基金：全球經(jīng)濟不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時間去關(guān)注，費時、費力，還不一定掙錢。

3、做生意：投資環(huán)境惡化，競爭激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報率低。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）

房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時又具有其它商品所沒有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？

1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國國情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對于房子的需求是無限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時，必然通過價格上漲來調(diào)解供需平衡。

2、中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，推動城市化進程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進入城市，在促進經(jīng)濟發(fā)展的同時，也會在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進一步加加劇。三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時又具105

3、國家規(guī)范土地市場，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進行，從而在很大程度上增加了土地成本；

4、建筑材料、人員工資近幾年來大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本；

5、生活水平的提高，使人們對居住品質(zhì)的要求也是越來越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開發(fā)成本也是大幅度提高了三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）三板斧——保值升值保值、升值（有錢干什么）106入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

房子什么時候都在蓋，什么時候都能買到房子，但不同時候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時候買房子最合適呢？毫無疑問，現(xiàn)在買是最合適的，因為現(xiàn)在買價格最低，為什么這么說呢宏觀角度

1、土地價格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開發(fā)土地越來越少，況且現(xiàn)在國家建立土地儲備制度，目的使土地價值最大化三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）房子什么107

2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房價上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價格還會上漲，房價也會上漲。

3、城市的發(fā)展帶動周邊經(jīng)濟的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會在一定程度上帶動房價上漲；入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度

1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開發(fā)的成本；三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度108入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）

2、隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們在選擇住房的時候開始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開發(fā)商為了滿足人們對于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來越高，開發(fā)成本自然也是成倍的增加，房價也隨之一路走高。

3、房價上漲的四個時點：a、項目開工；b、項目開盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項目賣的是期房，相對于現(xiàn)房來說，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價格相對較低，隨著項目竣工，社區(qū)的不斷完善，價格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項目的開發(fā)周期去講）三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）三板斧109入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段的房子買少見少，房子每天都在建，您隨時都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個較低的價格，為您的財富保值、升值。

在講入市良機的時候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價格情況，不能脫離實際。在情感方面，要讓客戶感覺到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。三板斧——入市良機入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）好地段110價格合理（我們的房子是最好的）

對于“貴”這個字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價格的高低，而是看它的價格和價值是否相符，若兩者相符，那么價格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣現(xiàn)在這個價格絕對是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個成本分析您就相信了。

1、土地成本（征地補償費、拆遷安置費、土地開發(fā)費以及土地出讓金）2、土建成本（建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費）40%三板斧——價格合理價格合理（我們的房子是最好的）對于“貴”這個字1113、市政配套（公共工程配套費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、大市政費）4、稅費：15%（土地增值稅1%、營業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%）5、營銷成本2%、財務(wù)成本3%價格合理（我們的房子是最好的）

談判要點：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過程中要強調(diào)項目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素，讓客戶覺得我們的價格就是物有所值、物超所值。三板斧——價格合理3、市政配套（公共工程配套費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、大112◎第七步逼定◎第七步逼定113

逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。

逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金114◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景

◆現(xiàn)場氣氛較好逼定時機◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴115逼定方式1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動。8、誘發(fā)客戶惰性。逼定方式1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)1161、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心2、重復(fù)強調(diào)優(yōu)點

3、直接強定：

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。

4、詢問方式：

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心逼定技巧117

逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信心，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢）例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤118◎第八步具體問題具體分析◎第八步具體問題具體分析119

通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認(rèn)識和了解，以及對投資置業(yè)有了一個全新的認(rèn)識，但是房地產(chǎn)做為大宗消費，做出購買決定相對較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理活動，適時提出成交信號，促成成交。

談判要點：這一階段的客戶心理處在一個矛盾中，在買與不買間徘徊，對問題相對敏感，我們在談判中要認(rèn)真傾聽客戶的每一個問題，細(xì)致耐心的幫助客戶解決問題，每解決完一個問題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達(dá)成成交。通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認(rèn)

在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。121

★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。

★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。

★客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些1221、不成立的異議有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。1、不成立的異議1232、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。2、成立的異議1241、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問題：我沒有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到如何處理異議1252、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，買房可以當(dāng)作投資，并且投資的回報很穩(wěn)定，你看多好。2、澄清—認(rèn)同—解決1263、直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以把真正理由說出來呢？）3、直接詢問法1274、反問法先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并復(fù)述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？4、反問法1285、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。

5、引例法1296、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。6、回返法（是的……所以……）130①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點。②幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時機插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。

要點①幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角131◎第九步臨門一腳◎第九步臨門一腳132談客流程培訓(xùn)133

銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費。銷售的終極目標(biāo)：成交銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球134

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場下定。

客戶要求我方能夠接受。前提條件

確定對方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場下定。

客戶要求我方能夠接135◎第十步簽訂合同◎第十步簽訂合同136

簽合同是一個銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個銷售流程的開始，只有很好的完成了收尾工作，才能開始新的工作，合同是買賣方雙權(quán)利和利益的保證，所以說在簽合同中會出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會出現(xiàn)的問題以及應(yīng)對辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識，這樣才能從容應(yīng)對所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。簽合同是一個銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個銷售

銷售十大步驟也許在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格或是購買意向而省略，但是專業(yè)的銷售方式