視頻監(jiān)控行業(yè)動態(tài)及競情分析討論會課件

視頻監(jiān)控行業(yè)動態(tài)及競情分析討論會

杭州海康威視數(shù)字技術股份有限公司2012.01.06視頻監(jiān)控行業(yè)動態(tài)及競情分析討論會

杭州?？低晹?shù)字技內容概要第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系（上游、中游、下游）(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設原則及關鍵技術(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球市場發(fā)展狀況(五)中國安防行業(yè)大本營---深圳(六)中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場發(fā)展趨勢(七)中國城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)的行業(yè)應用結構

內容概要2內容概要第二部分主要競爭對手分析(一)2010~2011知名安防企業(yè)全球市場占有率及亞太區(qū)潛在市場機會(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢(三)低端市場競爭對手公司概要(四)中端市場競爭對手公司概要(五)高端市場競爭對手公司概要(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向(八)中長期市場及渠道策略(九)?？蹈偁巸?yōu)勢(十)?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止(十一)?？祱猿謬H化品牌營銷戰(zhàn)略(十二)制造商與渠道商在博弈中“雙贏”(十三)部分競爭對手亞太經(jīng)銷商名錄內容概要第二部分主要競爭對手分析3第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系（上游、中游、下游）上游主要是視音頻基礎算法提供商和集成電路設計中游是安防視頻監(jiān)控設備商下游主要是安防經(jīng)銷商和工程商、集成商工程商、集成商在產業(yè)鏈中的優(yōu)勢：人脈關系以及對客戶需求的了解在亞太區(qū)，工程商對銷售額的貢獻度（IMS）？在亞太區(qū)，經(jīng)銷商對銷售額的貢獻度（IMS）？工程商、集成商、經(jīng)銷商各自的利益訴求？設備商在產業(yè)鏈中的地位愈發(fā)提高第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系4第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢智能、高清、家用化、行業(yè)化未來的家用視頻監(jiān)控系統(tǒng)技術將會隨著有線及無線網(wǎng)絡技術的發(fā)展得到飛躍，家用視頻監(jiān)控的普及將會改變人們的日常生活。

如何在未來家用化市場的蛋糕中拿到屬于我們自己的那一份？

家用化市場對視頻監(jiān)控產品及服務的需求會是怎樣的？

通過什么樣的銷售策略、銷售模式去開發(fā)家用化市場？目前，我們是否具備在海外做當?shù)氐墓弧㈣F路、電力等行業(yè)項目開發(fā)的能力？最大的難點在哪里？

第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來5第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設原則及關鍵技術1）視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設遵循以下原則：①互通性②開放性③擴展性④安全性⑤可靠性⑥可管理性⑦可維護性2）視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺的關鍵技術：①高清網(wǎng)絡攝像機②高效視頻編碼技術③全功能解碼技術④智能視頻分析⑤專用視頻無線終端⑥手機視頻終端⑦多種GIS系統(tǒng)⑧網(wǎng)閘穿越技術⑨流媒體分發(fā)技術⑩海量存儲技術

以及基于統(tǒng)一視頻轉碼的接入網(wǎng)關技術和多級聯(lián)網(wǎng)集中監(jiān)控管理。第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設6第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球市場發(fā)展狀況IMSResearch預測安防視頻監(jiān)控子行業(yè)在全球銷售額將在2009年至2013年間保持12%的年均復合增長率。

目前西歐、美國和亞太是最大的安防需求市場，三地視頻監(jiān)控市場的規(guī)模合計約占全球市場70%的份額。預計到2012年全球網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)需求量年均復合增長率將達到36.1%，到2011年占視頻監(jiān)控系統(tǒng)比例將超過30%。

網(wǎng)絡化的發(fā)展不均衡，不同的國家差異很大。但是即便是不發(fā)達的國家，在某些局部區(qū)域，網(wǎng)絡基礎應該還是不錯的-----如何去引導客戶產品升級？在引導的過程中，我們曾遇到的困難是？第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球7第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(五)中國安防行業(yè)大本營---深圳

4300家安防企業(yè),全市安防產業(yè)年總產值605億元人民幣，從業(yè)人員20萬，占據(jù)中國安防行業(yè)半壁江山，全國60%以上的安防產品通過深圳出口到世界各地，這里也成為了全球安防重要的產品制造基地。攝像機領域:深圳占據(jù)全國70%以上的份額樓宇對講領域:深圳占有60%左右的市場防盜報警領域:占了全國防盜報警市場40%以上的份額;CCTV監(jiān)視器領域:占了全國50%以上份額;DVR領域:深圳約占全國30%左右的份額據(jù)統(tǒng)計，聚集在深圳的產值過億元的安防企業(yè)已經(jīng)超過53家，5000萬至1億元的企業(yè)有112家。第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(五)中國安防行業(yè)大本營-8第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(六)中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場發(fā)展趨勢1）“平安城市”的推進（行業(yè)覆蓋面非常廣）

2）據(jù)預測，“十二五”期間，煤礦及非煤礦山安全裝備市場規(guī)模有望達萬億元以上3）《科技規(guī)劃》著重提出，“十二五”期間，安全產業(yè)涉及的重點為煤礦、非煤礦山、危險化學品等領域的安全生產技術裝備及安全監(jiān)測應急系統(tǒng)

安防視頻監(jiān)控產品的出口情況安防視頻監(jiān)控生產企業(yè)分布攝像機生產企業(yè)分布IP監(jiān)控簡報一體機芯市場簡報DVR、DVS生產企業(yè)分布

第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(六)中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)9第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(七)中國城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)的行業(yè)應用結構

2008年，銀行21%、電力17%、鐵路11%、石化8%、鋼鐵6%

前五大行業(yè)視頻監(jiān)控設備需求占據(jù)整個市場的63%

（第二部分有最新的國際市場行業(yè)應用結構數(shù)據(jù)）8/2定律

行業(yè)渠道的拓展方式？（第二部分在談論）第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(七)中國城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)10第二部分主要競爭對手分析(一)2010~2011知名安防企業(yè)全球市場占有率及亞太區(qū)潛在市場機會1）我們在全球視頻監(jiān)控行業(yè)中所處的地位2）我們在亞洲視頻監(jiān)控市場中的地位3）未來5年，全球三大區(qū)域視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢4）未來5年，亞洲各區(qū)域視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢5）未來5年，全球三大區(qū)域模擬視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢6）未來5年，亞洲各區(qū)域模擬視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢7）未來5年，全球三大區(qū)域網(wǎng)絡視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢8）未來5年，亞洲各區(qū)域網(wǎng)絡視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢10）全球視頻監(jiān)控32強企業(yè)---認識我們的對手11）透過數(shù)據(jù)我們看到了什么？如何把各自的蛋糕做大？第二部分主要競爭對手分析(一)2010~2011知名11第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢晶睿通訊(Vivotek)-----定位低端市場A.

完善的通路布建：Vivotek目前采ODM業(yè)務與自有品牌并行的行銷策略。B.完整的產品線：

目前IPcam/VideoServer的應用可大致區(qū)分為專業(yè)安防、中小型企業(yè)應用與數(shù)字家庭等三大領域。專業(yè)安防市場為Vivotek目前的重點領域。C.在數(shù)字家庭市場中，Vivotek已率先發(fā)表支持3GPP的相關產品，并與合作廠商開發(fā)各式平臺。2.AVTECH------定位低端市場A.研發(fā)自主，市場開發(fā)為導向、客戶需求為目的、強調擁有自行開發(fā)設計的ASIC，技術研發(fā)采模塊化之概念B.嚴謹資財管理，善用資源C.完整產品線，迅速交貨及完修D.通路布建完善，銷售層面廣泛第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭12第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢3.大華股份------定位低端市場A.產品架構日趨完善B.銷售渠道優(yōu)化整合初見成效C.整體解決方案陸續(xù)推出和運營服務牛刀小試于2010年1月成立的控股子公司浙江大華安防聯(lián)網(wǎng)運營服務有限公司初步“試水”ATM的運營管理項目，為后續(xù)開展運營服務積累了經(jīng)驗4.天津三星泰科光電子有限公司------定位中端市場A.具有獨特的影像處理技術B.產品的穩(wěn)定性強具有軍工安全認證C.強大的品牌知名度5.索尼安防------定位中端市場A.索尼影像傳感器技術功底深厚B.位居國內前10名的球機廠商，如?？怠⒋笕A、亞安、英飛拓等都是索尼的影像傳感器產品的用戶。C.強大的品牌知名度第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭13第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)------定位高端市場A.可以提供“一站式”安防產品采購便利和系統(tǒng)集成解決方案B.技術領先C.具有很好的聲譽7.Pelco派爾高------定位高端市場A.在業(yè)界具有最高的品牌認知度B.擁有業(yè)界完善的產品線C.有強大的創(chuàng)新能力D.建立了最廣泛的客戶庫E建立了強大的銷售和營銷組織(施耐德電氣將助其一臂之力)8.安訊士(AxisCommunications)------定位高端市場A.專注于提供優(yōu)秀的網(wǎng)絡攝像機產品和網(wǎng)絡視頻解決方案B.

擁有自有芯片C.“安訊士學院”強大的培訓體系第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭14第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢低端廠商Vivotek、AVTECH、大華---競爭優(yōu)勢中哪個優(yōu)勢對我們威脅最大？跟這些低端廠家相比，我們哪些優(yōu)勢是他們所不具備的？三星、索尼、派爾高、安訊士等國際大牌企業(yè)在產品、服務及渠道合作等方面真的很完美嗎？如果我們某些優(yōu)勢正好是競爭對手的短板，那么是否存在銷售機會呢？強化優(yōu)勢、弱化劣勢持續(xù)打造我們的競爭優(yōu)勢，就我們自身而言應該從哪兒做起？第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭15第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析16第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析17第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析18第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況1.晶睿通訊(Vivotek)外銷為主且國際業(yè)務占總銷售額比例成增長趨勢

毛利率增加了同時銷售費用減少了，所以凈利率提升了

友訊科技為其大客戶，該客戶所占其總銷售比例成下降趨勢（好現(xiàn)象）2.AVTECH

主要靠外銷提升銷售額，國內銷售所占比例非常微薄

毛利率下降了同時營業(yè)成本增加了，所以凈利率下降了

上述兩個企業(yè)為外銷型企業(yè)，外銷型企業(yè)的特點是什么？第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況19第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析20第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況5.索尼安防2011年銷售額182.32MillionUSD6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)2011年銷售額278.28MillionUSD7.Pelco派爾高2011年銷售額412.62MillionUSD8.安訊士(AxisCommunications)Cooperationwithdistributorsin70countriesGlobalpresencethroughresellersandsystemintegratorsinmorethan179countries.Netsalesin2010:SEK2933M(US$410M)第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況21第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向1.晶睿通訊(Vivotek)目前研發(fā)人員占總人數(shù)的50%，其中具博士、碩士學歷約占研發(fā)人數(shù)70%.業(yè)務結構:,其他(7.3%),網(wǎng)路影音伺服器(6.3%)

網(wǎng)路攝影機(86.4%)2.AVTECH

研發(fā)人員占：48%業(yè)務人員占：33%

研發(fā)投入經(jīng)費占總營業(yè)收入：2%~4.5%未來產品研究發(fā)展計劃:將目前已建立EmbeddedSystem基礎之實時數(shù)字圖像處理及IC設計、數(shù)字控制等技術，延伸至行動監(jiān)控及整合性系統(tǒng)產品。

另以更人性化及生活化角度考慮，發(fā)展出簡易安裝之整合型系統(tǒng)性產品及家用系統(tǒng)產品。第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向22第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析23第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向4.天津三星泰科光電子有限公司三星泰科在2010年發(fā)布了約170個產品，2011年，在三星泰科的戰(zhàn)略性的產品計劃中，IP產品是一大重點。2011年上半年，三星泰科發(fā)布了新的130萬和300萬像素的IP攝像機，下半年還將發(fā)布500萬像素的攝像機。三星泰科光電子表示未來還會在門禁、報警等產品上投入研發(fā)力量，以綜合性安防廠家的身份推出領先市場趨勢的產品，并推出針對客戶需求的立體式解決方案，以讓CCTV系統(tǒng)更加智能化、系統(tǒng)化；緊密配合渠道，推出滿足本地化需求的解決方案。在網(wǎng)絡產品方面，開發(fā)了IPOLIS全系列產品，包括網(wǎng)絡槍機，網(wǎng)絡半球和網(wǎng)絡快球等。在智能化產品方面，三星泰科光電子推出了37X帶自動跟蹤功能的快球，帶區(qū)域自動變焦功能的網(wǎng)絡快球，以及具有智能視頻分析功能的網(wǎng)絡槍機。第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向24第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向5.索尼安防索尼(中國)有限公司于2006年在北京成立了索尼中國研究院。該研究院是索尼公司在中國最重要的研究機構，同時也是索尼全球研究與技術開發(fā)網(wǎng)絡的重要部門之一。其研究重點主要集中在安全技術研究，智能媒體技術研究，太陽能電池技術研究，無線家用網(wǎng)絡技術研究等核心技術的研發(fā)上。作為智能媒體技術最重要的應用領域，索尼中國研究院針對視頻監(jiān)控影像進行了重點研發(fā)，和索尼總部合作研究中心STL共同開發(fā)了人物檢測、行動識別、車輛檢測、車牌識別等核心技術，在視頻監(jiān)控影像的應用上取得了突出的成績,其中部分新技術已成功應用于索尼的視頻安防產品中。第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向25第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)BESCAR系列的安防產品，這是一個高性價比的產品線，也涵蓋了安防的各個子系統(tǒng)，目標客戶就是針對廣大的中國三四線城市的廣闊市場。Honeywell安防現(xiàn)在分了三個產品系列A類企業(yè)級或者工業(yè)級主要是面向大型的或者工業(yè)性的項目B類商業(yè)級民用級主要是政府商業(yè)樓宇醫(yī)院等這類C類主要面向小區(qū)等低端市場他們叫消費級以為就是老百姓能消費起的級別

C類也就是消費級最早的時候沒有打HoneywellLOGO因為是在國內代工的，質量貌似不大行，就用了VISTA這個報警的牌子作為標志后來就叫VISTA視頻系列簡稱了V視也就成了威視.....第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向26第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向7.Pelco派爾高目前派爾高在上海張江地區(qū)建立了研發(fā)中心不只是研發(fā)力量，在物流和倉儲上，派爾高更好的利用了施耐德電氣的本土資源。過去派爾高的倉儲主要是隸屬亞太區(qū)，在新加坡開展倉儲業(yè)務，而目前，派爾高可以利用施耐德電氣自己的倉儲和物流平臺，更快的響應速度將會提高派爾高為客戶服務的質量。第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向27第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向8.安訊士(AxisCommunications)產品前置智能化,“前置智能”是將一些智能軟件內置在數(shù)字攝像頭中，如車牌識別等軟件，讓攝像頭具備各種新的智能。之所以能實現(xiàn)它，是因為數(shù)字視頻攝像頭就像一臺智能電腦，具備CPU、存儲等功能，可存儲各種智能軟件。攝像頭廠商因此提供了一個平臺，合作伙伴能在這一平臺上開發(fā)各種應用，實現(xiàn)攝像頭的智能化。普及100萬像素安訊士推出基于自主研發(fā)的ARTPEC-3芯片的新一代網(wǎng)絡視頻產品。新產品全面支持H.264標準，在同樣帶寬的情況下，占用的帶寬和存儲成本更小，壓縮比更高。與采用MPEG-4Part2和MotionJPEG標準相比，安訊士產品的存儲和網(wǎng)絡帶寬可分別節(jié)省50%和80%。在所有產品中，安訊士M3014攝像機尤為引人注目，M3014攝像機提供高達130萬的像素，采用逐行掃描技術，可以毫無失真地完成對動態(tài)物體的全分辨率攝影。據(jù)此，客戶可以根據(jù)需要比照影像細節(jié)甄別人物和目標物體。第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向28第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向在IP視頻監(jiān)控系統(tǒng)方案的推廣過程中，所面臨的主要困難是什么？第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向29第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略1）全球范圍內，模擬視頻監(jiān)控設備的市場銷售渠道2）亞太范圍內，模擬視頻監(jiān)控設備的市場銷售渠道3）全球范圍內，網(wǎng)絡視頻監(jiān)控設備的市場銷售渠道4）亞太范圍內，網(wǎng)絡視頻監(jiān)控設備的市場銷售渠道5）不同行業(yè)對視頻監(jiān)控產品的應用情況(全球范圍)6）不同行業(yè)對視頻監(jiān)控產品的應用情況(亞洲范圍)

7）8/2定律---行業(yè)渠道銷售的拓展方式？

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略30第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略晶睿通訊(Vivotek)1-1未來公司發(fā)展策略1)持續(xù)與各大電信業(yè)者合作2)持續(xù)提升IPCAMERA畫質及穩(wěn)定度并提供完整解決方案3)持續(xù)推動子公司睿致科技SoC產品開發(fā)，提升IPSurveillance及多媒體通訊相關領域之運用。4)除了繼續(xù)深耕「自有品牌及ODM并重」策略及改善產品良率外，并推動導入EuP、FMEA與綠色設計質量系統(tǒng)，持續(xù)改善質量，同時加速各項信息運用確保客戶滿意及管理效率。5)就法規(guī)環(huán)境而言，公司除成立專責法務單位，負責各國VIVOTEK商標注冊及建立專利地圖外，已開始積極研擬各項強化公司治理以及其他相關配套措施與辦法，以達到強化公司治理之目標。

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略31第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略晶睿通訊(Vivotek)1-2長、短期市場發(fā)展計劃1-2-1短期業(yè)務發(fā)展A.建立公司產品形象，提高公司知名度在專業(yè)監(jiān)控市場，采取「VIVOTEK」自有品牌策略并與系統(tǒng)整合商策略聯(lián)盟B.與國際知名網(wǎng)路設備供貨商合作由于寬帶網(wǎng)路的成熟與產品單價下滑，網(wǎng)路攝影機在SOHO與個人市場成長迅速，為快速擴展該消費性市場，采用與國際知名網(wǎng)路設備供應ODM的方式，透過其知名品牌在信息及消費性零售通路銷售以提高市場占有率。C.

積極與CCTV知名廠商合作，共同開發(fā)解決方案并透過專業(yè)監(jiān)控廠商的通路拓展市場占有率。D.強化專業(yè)監(jiān)控市場的推廣專業(yè)監(jiān)控市場是本公司目前的重心E.延伸產品的擴張F.建立美國子公司

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略32第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略晶睿通訊(Vivotek)1-2長、短期市場發(fā)展計劃1-2-2長期業(yè)務發(fā)展A.建立海外據(jù)點，未來的發(fā)展策略，將布建更多的通路、行銷據(jù)點及海外維修后勤服務支持，以深耕各地市場，提供客戶更完善之服務。B.加強關鍵性技術與零組件的研發(fā)，在SOHO與個人市場，可生產低價產品以快速切入此一市場。在專業(yè)監(jiān)控市場，可增加影音資料的質量，提供更大的畫面解析度并增加智能型視訊分析的功能，滿足專業(yè)市場的需求。

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略33第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略2-1未來公司發(fā)展策略（AVTECH）A.運用新營銷模式，開啟升泰之新市場空間。傳統(tǒng)安控產業(yè)之成功銷售方式，已難敷新時代結合IP與通訊后，系統(tǒng)化概念產品之需要，「客戶群調整」「先期營銷布局」、「與客戶聯(lián)盟」之精密運作，會取代過去單純進口商推銷的管道。B.建立品牌與口碑。以「AVTECH」品牌，推動新時代結合IP與通訊之高階產品與服務，真正建立升泰在市場的長期立足基礎。C.傳統(tǒng)安控市場，鞏固既有基礎。升泰在成熟之傳統(tǒng)安控產業(yè)里，仍具有客戶群、產品能力之優(yōu)勢，持續(xù)進行產品創(chuàng)新與服務，維持競爭力，鞏固既有市場。

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略34第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略2-2長、短期市場發(fā)展計劃（AVTECH）2-2-1短期業(yè)務發(fā)展(1)營銷策略：視訊監(jiān)控系統(tǒng)方面，推行建立全球代理之營銷制度，積極拓展海外市場，提高市場占有率，秉持本公司產品功能完備、價格合理及實時交貨等優(yōu)勢，擬定銷售政策及營銷計劃，加強與合作關系良好之代理商或經(jīng)銷商合作，將本公司AVTECH品牌知名度推進國際間，以深耕全球各地市場，提供客戶更完善之服務，進而建立公司產品形象，提高公司知名度，取得市場營銷之優(yōu)勢。

(2)生產策略：為配合公司營運成長之需求，除持續(xù)添購自動化設備以縮短生產時間，縮短客戶下單與交貨之時間，并積極輔導委外加工第三方，協(xié)助其建立制程與質量管理能力，強化模塊化生產能力以提升生產效率。

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略35第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略2-2長、短期市場發(fā)展計劃（AVTECH）2-2-2長期業(yè)務發(fā)展(1)營銷策略：視訊監(jiān)控系統(tǒng)方面，積極培養(yǎng)營銷專業(yè)人才，建立國際營銷據(jù)點，以掌握銷售深度與廣度，使「AVTECH」成為世界視訊監(jiān)控系統(tǒng)之領導品牌，并與大型客戶建立OEM/ODM之往來關系。(2)生產策略：持續(xù)推動自動化生產，并進行產品結構分析，持續(xù)降低成本及提升產品質量和良率，向擴大產能目標邁進。此外，落實生產管理制度，持續(xù)不斷的追求質量改善與質量卓越。(3)經(jīng)營策略：架構完整之產銷體系，除強化經(jīng)營管理團隊成員，持續(xù)培育各領域之專業(yè)人才，因應公司未來發(fā)展之所需外，培養(yǎng)組織成員對企業(yè)文化之認同，以建立共同之價值觀及凝聚對公司向心力，并藉專業(yè)、分工、績效、責任之企業(yè)文化推動，以增強公司之國際競爭力，達到永續(xù)經(jīng)營之愿景。

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略36第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析37第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析38第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略

1）我們是否考慮尋求跟運營商的合作？2）通過什么樣的途徑來跟運營商接洽、推銷我們的方案？先解決入門的問題，再考慮如何滿足其需求的問題。3）如何跟集成商開展深入的合作并結成戰(zhàn)略聯(lián)盟？4）如果要在所在區(qū)域建立良好的品牌和口碑，那么需要我們做些什么？第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略39第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略4.天津三星泰科光電子有限公司4-1未來公司發(fā)展策略未來三星泰科光電子將會投入更多的資金、人力以及物力推動企業(yè)在中國CCTV業(yè)務方面的發(fā)展，完善了售后服務網(wǎng)絡。三星安防事業(yè)從現(xiàn)在的監(jiān)控產品的銷售拓展到提供門禁系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、整體解決方案的綜合安防領域。

其中，三星泰科能通過原有的光學及影像技術結合三星電子在IT及半導體上的先進技術，打造出世界超一流的安防產品，并希望在2013年，三星安防產品達到世界安防市場10%的占有率；而三星電子所負責的解決方案將成為三星集團在這次合并以后未來3年集中投資的重點業(yè)務。第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略40第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析41第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略5-1索尼渠道策略5-1-1總代神洲數(shù)碼：2005年5月，索尼與神州數(shù)碼正式建立合作關系，神州數(shù)碼成為索尼模擬攝像機系列和網(wǎng)絡監(jiān)控攝像機系列安防產品的全國代理商，與索尼共同拓展安防監(jiān)控市場。Sony總代神洲數(shù)碼的功能定位：一是sony品牌推廣、品牌營銷、產品規(guī)劃、技術創(chuàng)新等方面，在這些方面應以sony為主導，但神州數(shù)碼也會參與這部分工作。二是渠道商的發(fā)展，Sony確定了以神州數(shù)碼為中心的定位，無論誰發(fā)現(xiàn)合適的目標伙伴，到一定程度雙方會一起去判斷，然后雙方去拍板，定點，爾后的渠道管理仍然回歸到神州數(shù)碼，這中間有主有次但又渾然一體。在發(fā)展區(qū)域渠道商方面，神州數(shù)碼在全國有19個平臺，并且還會擴充，而Sony目前只有三個平臺，因此，從硬性條件來看，彼此間的合力，才能更好的做到本地化的支持，并且日常的管理才能及時的落到實處。從軟性條件來看，神州數(shù)碼擁有規(guī)范的渠道管理模式和經(jīng)驗，這正是別的渠道總代缺乏的東西，也是神州數(shù)碼的核心價值。不過，Sony也參與了其中的項目報備，項目溝通，價格探討，管理例會，業(yè)務擴展工作，尤其是參與重大項目的指導，行業(yè)客戶和重點客戶的擴展，在這方面，是Sony的廠商價值體現(xiàn)和渠道支持重點。第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略42第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略5-1索尼渠道策略5-1-2Sony渠道商的功能定位：一、區(qū)域渠道商應具根本的流通功能。二、擔負信息的雙向傳遞責任，即將廠家產品的推廣及各方面理念向下游的工程集成商甚至甲方傳遞，同時，區(qū)域渠道商及時、適時的、準確的把片區(qū)市場競爭、行業(yè)動態(tài)、客戶項目情況反饋到總代與廠家。三、區(qū)域渠道商肩負最基本的技術支持，售前售后支持服務，客戶服務等工作。四、區(qū)域渠道商要完成對當?shù)毓こ躺痰娜娓采w，這也是考核區(qū)域渠道商的核心價值節(jié)點。而在整體運營體系、支撐服務體系上，總代與區(qū)域渠道商各有工作側重，神州數(shù)碼有很好的支持體系和很好的業(yè)務指導，以及管理模式，區(qū)域渠道商則必須有一定的支持體系，對當?shù)毓こ碳缮逃泻芎玫姆张c支持。5-1-3行業(yè)分銷總代理---上海經(jīng)貿：2009年12月，為了進一步拓展渠道資源，深入IP及高清產品及解決方案在垂直行業(yè)的業(yè)務，索尼與世博集團上海對外經(jīng)濟貿易事業(yè)有限公司（“上海經(jīng)貿”）建立和新的合作關系，上海經(jīng)貿成為索尼安防產品中國區(qū)行業(yè)分銷總代理，負責索尼IP產品及行業(yè)代理商的體系支持。第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略43第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略5-2Sony跟渠道商配合操作大項目經(jīng)驗安防行業(yè)中最讓渠道商或工程集成商忌諱的就是項目操作，在一些重大項目操作時，有必要上下游合作伙伴彼此出力參與，有的廠家由于種種客觀或主觀的原因，造成未能保護甚至掠奪了區(qū)域渠道商或工程集成商項目利益的局面，從而使彼此間的合作出現(xiàn)矛盾，甚至反目。對于Sony這類中高端產品品牌，也最容易接觸到重大項目，那么，它如何與渠道商在項目操作上配合呢？Sony在這方面的操作比較有借鑒價值，它采用了原則性與靈活性結合的模式。在大原則方面，堅持項目操作的主體是渠道商，但整個掌盤的工作由Sony負責并協(xié)調。當遇上那種項目資源豐富卻對安防行業(yè)不太熟悉的客戶時（這類客戶往往對項目的掌握和了解能力不能面面俱到），這個時候，Sony除了參與其中的項目協(xié)調工作外，還強調項目操作中誰最強就聽誰的分工原則。但最終，項目拿到后會回歸到渠道體系和工程集成商手中實施，這是Sony保障合作伙伴利益的終極原則。沿用這種思路，Sony在諸多行業(yè)客戶開發(fā)，重大項目操作上已經(jīng)獲得很好的業(yè)績，這也是推動Sony近三年快速成長的重要因素。不過，要做到Sony這樣的效果，作為廠家就有必要配置深厚的市場資源和優(yōu)秀的人力資源，并通過這些資源來支持渠道伙伴和工程集成商的項目工作。第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略44第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略1）渠道沖突的根源是什么？----渠道規(guī)劃不合理2）總代、分銷商、行業(yè)總代、集成商、工程商不同的角色有不同的功能定位3）在渠道價值鏈上我們所扮演的角色是什么？----協(xié)調和資源配置第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略45第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)6-1霍尼韋爾(Honeywell)亞太市場聚焦在亞太地區(qū)，霍尼韋爾(Honeywell)將重點聚焦在中國和印度市場，其中包括對內地二、三線城市的開拓、重點行業(yè)集成解決方案的開發(fā)、市場渠道合作伙伴計劃的推廣等等。2005年，霍尼韋爾安防集團在上海浦東張江擴建亞太區(qū)研發(fā)中心;2008年又在上海成立了安防產品質量測試實驗室;另外，2010年霍尼韋爾還在深圳投資建立了全球安防探測器研發(fā)中心?；裟犴f爾安防集團亞太區(qū)研發(fā)中心目前已經(jīng)發(fā)展成為霍尼韋爾(Honeywell)在全球第二大的產品研發(fā)基地。6-2霍尼韋爾(Honeywell)亞太市場產品策略霍尼韋爾安防集團在部分二、三線城市中重點推薦他們一些中端系列的產品線，在產品的定位、功能、性價比等方面都較好地滿足了這些中小型城市客戶的需要;同時，他們也在這些二、三線城市的豪宅、別墅等高檔住宅市場中主打其高端的HS7000系列智能家居系統(tǒng)，以滿足當?shù)氐母叨俗≌瑧檬袌?。第二部分主要競爭對手分?八)中長期市場及渠道策略46第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)6-3霍尼韋爾(Honeywell)傳統(tǒng)銷售渠道的升級霍尼韋爾安防產品戰(zhàn)略將在傳統(tǒng)的渠道銷售基礎上，增加行業(yè)應用推廣策略，在工業(yè)、交通等領域發(fā)展合作伙伴，在石油石化行業(yè)與塞特雷特結為戰(zhàn)略合作伙伴關系，建立了嶄新的市場拓展模式。塞特雷特自94年進入石油石化行業(yè)以來，秉承與客戶共創(chuàng)“安全、潔凈、和諧”的宗旨，致力于在油氣資源的開發(fā)、儲運、煉化、消費等過程中，提供儀表自動化系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、安防、消防及應急指揮調度系統(tǒng)的設計咨詢、系統(tǒng)集成、工程承包、技術支持等專業(yè)服務，為中石油、中石化、中海油、中化進出口、中信石油等大客戶在國內及海外成功實施數(shù)百套系統(tǒng)工程，擁有經(jīng)驗豐富的工程團隊、技術團隊及業(yè)務拓展團隊.雙方團隊緊密合作，近一步細化具體工作環(huán)節(jié)，包括系統(tǒng)培訓、發(fā)掘總結行業(yè)客戶需求、整合行業(yè)解決方案、建立行業(yè)銷售渠道、品牌宣傳等方面的工作已陸續(xù)展開.第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略47第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略7.Pelco派爾高7-1派爾高進一步落實本土化戰(zhàn)略在產品方面：目前，派爾高已在上海建立了研發(fā)中心在銷售渠道上，除以主要城市為業(yè)務中心之外，也將逐步向二、三線城市，尤其是西部市場進行拓展。在服務領域：擁有非常忠誠和穩(wěn)定的渠道合作伙伴，將繼續(xù)通過各地的合作伙伴，為客戶提供服務，并通過相互支持提升每一個區(qū)域市場。在物流方面：

過去派爾高的倉儲主要是隸屬亞太區(qū)，在新加坡開展倉儲業(yè)務，而目前，派爾高可以利用施耐德電氣自己的倉儲和物流平臺，更快的響應速度將會提高派爾高為客戶服務的質量。

在技術與資源方面：進入中國20年的施耐德電氣積蓄的本土資源將會是派爾高發(fā)展的重要的助推器。以6月16日上海舉行的“2011施耐德電氣樓宇事業(yè)部全國巡展”活動為例，與會者不僅有集成商、代理商，更多的用戶單位也悉數(shù)到場。“以前的派爾高很難舉辦這樣大規(guī)模的專業(yè)活動”第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略48第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略7.Pelco派爾高7-2派爾高借助施耐德渠道擴張派爾高在中國主要是通過代理商和分銷商，以美元核算的方式從事產品銷售，使得派爾高自己獨特的產品性能和優(yōu)良的客戶服務理念在中國很難像北美地區(qū)那樣占有優(yōu)勢。但是在與施耐德電氣合并之后，借助施耐德電氣的平臺，派爾高將會完善研發(fā)、生產、物流、銷售等環(huán)節(jié)，在中國掀起新一輪的本土化風暴。銷售團隊對整合之后的效益感受最為明顯。在加入施耐德電氣后，派爾高的銷售隊伍與施耐德電氣本身的銷售隊伍進行整合，新的銷售隊伍規(guī)模更大，營銷方式更為多樣化，不僅可以銷售單品，也可以將派爾高產品打包進施耐德電氣一體化解決方案統(tǒng)一銷售，同時會更加直面客戶，了解客戶的具體需求。第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略49第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略8.安訊士(AxisCommunications)8-1安訊士市場策略通過分銷商、經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，在全球范圍內建立了廣泛的合作關系

安訊士針對目前中國市場的三個策略：第一、在外部建立好我們的渠道、建立好我們的軟件開發(fā)合作伙伴關系。使得他們能夠最大限度的使用或利用我們的產品和技術來開發(fā)符合客戶需求的產品。第二、對內，我們要建立我們自己的服務體系，我們在北京、上海、廣州擁有分支機構，下一步在成都也會成立分支機構，這里面有我們的銷售人員，但更重要的是，我們把我們的售后服務體系建立起來。這是第一個我們如何服務我們的客戶的策略。第三、我們如何把我們國外做網(wǎng)絡視頻的經(jīng)驗介紹到中國來，這是一種教育市場或者說是引導市場如何實現(xiàn)一個轉型，從一個模擬的市場進入到快速增長的網(wǎng)絡市場中?；旧衔矣X得這涵蓋了我們在中國的策略?！钡诙糠种饕偁帉κ址治?八)中長期市場及渠道策略50第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略8.安訊士(AxisCommunications)8-1-1安訊士渠道---兩條腿走路安訊士在2007年與神州數(shù)碼簽署全國總代理合作協(xié)議之后，網(wǎng)絡監(jiān)控廠商安訊士又與冠林神州簽署北方區(qū)代理協(xié)議。此后，安訊士的渠道覆蓋能力和解決方案提供能力將大大得到提升.與神州數(shù)碼不同，冠林神州是一家傳統(tǒng)安防產品分銷商。雖然冠林神州仍然需要從神州數(shù)碼走貨，但在渠道拓展方面，神州數(shù)碼負責拓展IT渠道，冠林神州則負責拓展傳統(tǒng)安防渠道。雖然多了一級渠道，但安訊士實現(xiàn)了網(wǎng)絡渠道與安防渠道的全覆蓋。安訊士如此發(fā)展渠道是基于其產品特點和中國市場環(huán)境。目前，在中國總體監(jiān)控市場中，網(wǎng)絡監(jiān)控市場的比例還不到10%，這主要有以下三方面原因：其一、中國的城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)帶寬不足，制約了網(wǎng)絡視頻監(jiān)控的發(fā)展。其二、產品技術未能突破。其三、缺乏應用?，F(xiàn)有的應用沒能讓客戶體會出網(wǎng)絡視頻監(jiān)控優(yōu)于模擬監(jiān)控?；谶@樣的市場環(huán)境，安訊士制定了兩條腿走路的渠道策略：一方面依靠IT渠道，同時也要依靠安防渠道。但不管是哪類渠道，安訊士都將把增加解決方案的應用性放在首位。

第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略51第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略1）行業(yè)代理的自身優(yōu)勢是什么？2）我們是否可以嘗試去尋找一些行業(yè)代理？---挖墻腳或者彌補其產品線3）我們需要具備什么樣的能力以及通過什么樣的途徑來進行市場教育來引導客戶需求呢？4）體驗式營銷最大的價值是什么？是否可以嘗試做一些富有新意的產品推廣---讓客戶喜歡上你的產品和方案？5）安訊士兩條腿走路的渠道模式是否值得我們去借鑒？第二部分主要競爭對手分析(八)中長期市場及渠道策略52第二部分主要競爭對手分析(九)海康競爭優(yōu)勢業(yè)內人士認為，海康威視的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾點：首先是領先的行業(yè)地位.2011年名列IMS全球視頻監(jiān)控企業(yè)第4位，DVR企業(yè)第1位.2)其次是技術領先優(yōu)勢.近2000名研發(fā)人員,全球最大的研發(fā)團隊.3)最后是較為完善的營銷網(wǎng)絡。公司的營銷及服務網(wǎng)絡覆蓋全球，目前在中國大陸31個城市已設立分公司，在洛杉磯、香港、阿姆斯特丹、孟買、圣彼得堡和迪拜也已設立了全資或控股子公司，并將在南非、巴西等地設立分支機構。

第二部分主要競爭對手分析(九)?？蹈偁巸?yōu)勢53第二部分主要競爭對手分析(十)海康十年跨越，創(chuàng)新不止2010年營業(yè)收入達到36.05億元，同比增長70％以上；同時，?？低曉谄放平ㄔO、國際化拓展、技術創(chuàng)新、營銷體系建設、企業(yè)管理等方面卓有成效，逐漸成為中國安防企業(yè)的標桿。高起點的企業(yè)團隊，敏銳捕捉行業(yè)發(fā)展機遇以技術研發(fā)為主導，做精每一款產品，不斷構建完善的安防產品線“?？低暿且患壹夹g主導型的公司！”這是海康威視給自己的清晰定位雖然已經(jīng)成功上市，但是海康威視依舊以技術研發(fā)為主導，我們不是以營銷或者是資本運作為主的企業(yè)。2010年?？低暤难邪l(fā)資金達到2.4億多元，近幾年來年研發(fā)投入占銷售收入的比例始終保持在7％左右，而高新企業(yè)一般都是在3％左右。海康威視在2004年就提出國際化的戰(zhàn)略，這幾年來?？低曉趪H化的道路上走得非常辛苦、非常艱難，也獲得了一定的回報。第二部分主要競爭對手分析(十)?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止54第二部分主要競爭對手分析(十)海康十年跨越，創(chuàng)新不止“?？低晣H化走的也是與其他公司不同的一條路，堅持走自主品牌的道路”通過新建、擴建海外分支機構和持續(xù)地加大市場投入，?？低暤暮Ｍ馐袌鲣N售在保持持續(xù)增長外，2010年自有品牌的出貨比重已經(jīng)超過60％。胡總表示以后這個比例還會提高，公司未來將會慢慢淡化OEM，繼續(xù)在全球建立和鞏固?？低暤淖灾髌放?，希望再用十年的時間，讓HIKVISION進入全球安防一流品牌的行列。適應市場變化，向安防行業(yè)整體解決方案提供商轉型做解決方案是為了更好地適應市場的變化，?？低曌鼋鉀Q方案的目的不是為了做工程，而是為合作伙伴提供更強有力的支持，合力為行業(yè)市場提供完整解決方案，為最終用戶貢獻各自的價值、分享成長空間。另外，?？低曇舱谥貞c投資建設工廠，，?？低暟l(fā)展到今天，也需要第二個生產基地。”第二部分主要競爭對手分析(十)?？凳昕缭剑瑒?chuàng)新不止55第二部分主要競爭對手分析(十)?？凳昕缭剑瑒?chuàng)新不止“?？低暤臓I銷體系在國內跟其他公司走的是一條不同的路，公司2004年就開始調整，?？低曉趪鴥葲]有設立全國代理和區(qū)域總代理，而是自己成立8家分公司，通過自建營銷網(wǎng)絡的模式，跟當?shù)氐墓こ躺?、集成商和?jīng)銷商作為合作伙伴一起來拓展市場，提高效率，目前海康威視在國內設立了31家分公司，在海外設立了6個全資或控股子公司?！焙？低暤臓I銷理念是“以客戶為本”，推行“技術營銷”的路線，尤其注重售前技術服務工作，為客戶提供整體解決方案，引導客戶需求，通過建立高效的服務體系促進產品的銷售。海康威視的營銷網(wǎng)絡有幾方面的優(yōu)勢：能夠提供本地的技術支持，公司可以根據(jù)客戶的需求提供技術支持；能夠提供及時的商務支持，加強渠道管理；能提高交付能力，海康威視在每個分公司都建有倉庫，以最大限度地保證交付速度；海康威視在所有的分公司都建有維修點，80％以上的產品都能在當?shù)剡M行維修，?？低曉趪庖餐ㄟ^這樣的方式，這樣做運營成本較高，客戶的滿意度也會提高。第二部分主要競爭對手分析(十)?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止56第二部分主要競爭對手分析(十)海康十年跨越，創(chuàng)新不止扎根安防行業(yè)，做大做強，探尋未來行業(yè)發(fā)展新機遇未來安防行業(yè)的發(fā)展方向將從產品向解決方案轉變，從解決方案向服務轉變?！捌髽I(yè)首先面對的是客戶，要持續(xù)為客戶提供價值，這是企業(yè)第一個責任。；企業(yè)的第二個責任面對的是員工，企業(yè)是員工獲得收益的手段，也是員工成就夢想、實現(xiàn)人生價值的舞臺。第三個責任是面對股東，作為經(jīng)營者要為股東創(chuàng)造更多價值。”第二部分主要競爭對手分析(十)?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止57第二部分主要競爭對手分析(十一)?？祱猿謬H化品牌營銷戰(zhàn)略?？低暈槭裁茨茏龅饺绱艘?guī)模的外銷成績？關鍵在于?？低曊莆樟讼嚓P核心技術，在國際安防產業(yè)鏈條上獲得了一定的技術優(yōu)勢，從而形成了市場的競爭優(yōu)勢。在技術研發(fā)上，?？低曉谝粢曨l技術（編解碼、DSP等）環(huán)節(jié)已是美國德州儀器（TI）的全球性重要伙伴，雙方建立了專門的技術實驗室；同時海康威視還是索尼半導體事業(yè)部在中國的重點合作伙伴。在產品環(huán)節(jié)上，?？低暶磕暝谌蚵氏韧瞥龌赥I芯片的新一代存儲設備（如最近推出的基于Netra平臺的存儲產品系列）。在高端技術人才的引進上，海康威視已正式被授予“博士后科研工作站”試點單位，這表示?？低曉诟叨巳瞬乓M、培養(yǎng)方面已得到政府的充分肯定，接下來其研發(fā)中心將加大高端人才的引進，企業(yè)在技術創(chuàng)新和核心競爭力的提升方面將會有更多的突破。這一系列技術研發(fā)上的競爭優(yōu)勢，是?？低曈袆e于傳統(tǒng)中國廠商靠低附加值產品做外銷的模式，這是?？低晠⑴c國際市場競爭的根基。第二部分主要競爭對手分析(十一)?？祱猿謬H化品牌營銷戰(zhàn)58第二部分主要競爭對手分析(十一)海康堅持國際化品牌營銷戰(zhàn)略?？低曉缙趩油怃N時也做貼牌生產，但在海外市場拓展和戰(zhàn)略架構上，卻一直按照自主品牌的思路在發(fā)展，外銷之初就在全球100多個國家完成了“HIKVISION”品牌商標的注冊工作。在國際化營銷團隊的工作推動下，?？低曇阎鸩綐嫿ú⒗^續(xù)擴大自主品牌營銷網(wǎng)絡體系，這才是?？低曉跔I銷環(huán)節(jié)與國際國內同行競爭，且與所在國家合作伙伴深度合作的優(yōu)勢平臺，它將為?？低晣H市場的業(yè)績成長帶來長遠的有利影響。因此，基于技術研發(fā)實力、規(guī)模制造能力、全球自主品牌營銷網(wǎng)絡、以及國際化的營銷團隊及營銷策略，?？低暬驹趪H安防市場上占據(jù)了“微笑曲線”的技術研發(fā)、品牌渠道這兩個高端，并且擁有中國優(yōu)勢的規(guī)模制造能力，因此，?？低曉趪H安防市場上的成長空間值得想象。第二部分主要競爭對手分析(十一)海康堅持國際化品牌營銷戰(zhàn)59第二部分主要競爭對手分析(十二)制造商與渠道商在博弈中“雙贏”渠道商為何喊“難”？1.利潤的大幅下降2.合作策略分歧帶來的壓力3.技術支持不到位“對于廠商來說，市場渠道的規(guī)模與能力決定著他們的生死存亡。很多時候，廠商之間的競爭往往是通過渠道的爭奪而展開。值得借鑒的是，HoneywellSecurity在渠道建設中，把渠道商分為報警產品經(jīng)銷商和地區(qū)增殖服務商兩類，所有的渠道商之間是一種“點平式”的關系，而不是“層層代理”的方式。這樣，一方面，廠商可以更加接近市場度，另一方面，也由于減少了中間環(huán)節(jié)，各渠道商所獲得的利潤也會顯得較為合理。第二部分主要競爭對手分析(十二)制造商與渠道商在博弈中“60第二部分主要競爭對手分析(十二)制造商與渠道商在博弈中“雙贏”渠道商：在“求變”中生存發(fā)展而企業(yè)自身的特點建設，在安防企業(yè)建設中的作用也逐漸突顯出來，很多安防渠道商已經(jīng)非常明了要借助自身特點的超強感染力來加強新市場思路的開拓。由此可見，渠道商要真正從競爭的迷霧中走出來，除了依靠廠家的支持與幫助外，首先需要自覺維護好市場的秩序、為公平競爭掃除障礙；其次，還要以不斷“求變”的思維適應市場的變化規(guī)律、努力提高自己的經(jīng)營能力和競爭實力，才能在市場的縫隙中找到生存與發(fā)展之路。第二部分主要競爭對手分析(十二)制造商與渠道商在博弈中“61第二部分主要競爭對手分析(十三)部分競爭對手亞太經(jīng)銷商名錄獲取名錄的途徑？經(jīng)銷商甄別的考量指標及權重？如何規(guī)劃區(qū)域的銷售渠道？不同區(qū)域所給予經(jīng)銷商的銷售政策：價格、信用、返利等?對經(jīng)銷商的績效考核？如何解決或規(guī)避沖突？第二部分主要競爭對手分析(十三)部分競爭對手亞太經(jīng)銷商名62視頻監(jiān)控行業(yè)動態(tài)及競情分析討論會63視頻監(jiān)控行業(yè)動態(tài)及競情分析討論會

杭州?？低晹?shù)字技術股份有限公司2012.01.06視頻監(jiān)控行業(yè)動態(tài)及競情分析討論會

杭州?？低晹?shù)字技內容概要第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系（上游、中游、下游）(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設原則及關鍵技術(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球市場發(fā)展狀況(五)中國安防行業(yè)大本營---深圳(六)中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場發(fā)展趨勢(七)中國城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)的行業(yè)應用結構

內容概要65內容概要第二部分主要競爭對手分析(一)2010~2011知名安防企業(yè)全球市場占有率及亞太區(qū)潛在市場機會(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢(三)低端市場競爭對手公司概要(四)中端市場競爭對手公司概要(五)高端市場競爭對手公司概要(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向(八)中長期市場及渠道策略(九)?？蹈偁巸?yōu)勢(十)?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止(十一)海康堅持國際化品牌營銷戰(zhàn)略(十二)制造商與渠道商在博弈中“雙贏”(十三)部分競爭對手亞太經(jīng)銷商名錄內容概要第二部分主要競爭對手分析66第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系（上游、中游、下游）上游主要是視音頻基礎算法提供商和集成電路設計中游是安防視頻監(jiān)控設備商下游主要是安防經(jīng)銷商和工程商、集成商工程商、集成商在產業(yè)鏈中的優(yōu)勢：人脈關系以及對客戶需求的了解在亞太區(qū)，工程商對銷售額的貢獻度（IMS）？在亞太區(qū)，經(jīng)銷商對銷售額的貢獻度（IMS）？工程商、集成商、經(jīng)銷商各自的利益訴求？設備商在產業(yè)鏈中的地位愈發(fā)提高第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(一)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)體系67第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢智能、高清、家用化、行業(yè)化未來的家用視頻監(jiān)控系統(tǒng)技術將會隨著有線及無線網(wǎng)絡技術的發(fā)展得到飛躍，家用視頻監(jiān)控的普及將會改變人們的日常生活。

如何在未來家用化市場的蛋糕中拿到屬于我們自己的那一份？

家用化市場對視頻監(jiān)控產品及服務的需求會是怎樣的？

通過什么樣的銷售策略、銷售模式去開發(fā)家用化市場？目前，我們是否具備在海外做當?shù)氐墓弧㈣F路、電力等行業(yè)項目開發(fā)的能力？最大的難點在哪里？

第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(二)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)未來68第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設原則及關鍵技術1）視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設遵循以下原則：①互通性②開放性③擴展性④安全性⑤可靠性⑥可管理性⑦可維護性2）視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺的關鍵技術：①高清網(wǎng)絡攝像機②高效視頻編碼技術③全功能解碼技術④智能視頻分析⑤專用視頻無線終端⑥手機視頻終端⑦多種GIS系統(tǒng)⑧網(wǎng)閘穿越技術⑨流媒體分發(fā)技術⑩海量存儲技術

以及基于統(tǒng)一視頻轉碼的接入網(wǎng)關技術和多級聯(lián)網(wǎng)集中監(jiān)控管理。第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(三)視頻監(jiān)控系統(tǒng)平臺建設69第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球市場發(fā)展狀況IMSResearch預測安防視頻監(jiān)控子行業(yè)在全球銷售額將在2009年至2013年間保持12%的年均復合增長率。

目前西歐、美國和亞太是最大的安防需求市場，三地視頻監(jiān)控市場的規(guī)模合計約占全球市場70%的份額。預計到2012年全球網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)需求量年均復合增長率將達到36.1%，到2011年占視頻監(jiān)控系統(tǒng)比例將超過30%。

網(wǎng)絡化的發(fā)展不均衡，不同的國家差異很大。但是即便是不發(fā)達的國家，在某些局部區(qū)域，網(wǎng)絡基礎應該還是不錯的-----如何去引導客戶產品升級？在引導的過程中，我們曾遇到的困難是？第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(四)視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)全球70第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(五)中國安防行業(yè)大本營---深圳

4300家安防企業(yè),全市安防產業(yè)年總產值605億元人民幣，從業(yè)人員20萬，占據(jù)中國安防行業(yè)半壁江山，全國60%以上的安防產品通過深圳出口到世界各地，這里也成為了全球安防重要的產品制造基地。攝像機領域:深圳占據(jù)全國70%以上的份額樓宇對講領域:深圳占有60%左右的市場防盜報警領域:占了全國防盜報警市場40%以上的份額;CCTV監(jiān)視器領域:占了全國50%以上份額;DVR領域:深圳約占全國30%左右的份額據(jù)統(tǒng)計，聚集在深圳的產值過億元的安防企業(yè)已經(jīng)超過53家，5000萬至1億元的企業(yè)有112家。第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(五)中國安防行業(yè)大本營-71第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(六)中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場發(fā)展趨勢1）“平安城市”的推進（行業(yè)覆蓋面非常廣）

2）據(jù)預測，“十二五”期間，煤礦及非煤礦山安全裝備市場規(guī)模有望達萬億元以上3）《科技規(guī)劃》著重提出，“十二五”期間，安全產業(yè)涉及的重點為煤礦、非煤礦山、危險化學品等領域的安全生產技術裝備及安全監(jiān)測應急系統(tǒng)

安防視頻監(jiān)控產品的出口情況安防視頻監(jiān)控生產企業(yè)分布攝像機生產企業(yè)分布IP監(jiān)控簡報一體機芯市場簡報DVR、DVS生產企業(yè)分布

第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(六)中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)72第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(七)中國城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)的行業(yè)應用結構

2008年，銀行21%、電力17%、鐵路11%、石化8%、鋼鐵6%

前五大行業(yè)視頻監(jiān)控設備需求占據(jù)整個市場的63%

（第二部分有最新的國際市場行業(yè)應用結構數(shù)據(jù)）8/2定律

行業(yè)渠道的拓展方式？（第二部分在談論）第一部分視頻監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場概要(七)中國城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)73第二部分主要競爭對手分析(一)2010~2011知名安防企業(yè)全球市場占有率及亞太區(qū)潛在市場機會1）我們在全球視頻監(jiān)控行業(yè)中所處的地位2）我們在亞洲視頻監(jiān)控市場中的地位3）未來5年，全球三大區(qū)域視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢4）未來5年，亞洲各區(qū)域視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢5）未來5年，全球三大區(qū)域模擬視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢6）未來5年，亞洲各區(qū)域模擬視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢7）未來5年，全球三大區(qū)域網(wǎng)絡視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢8）未來5年，亞洲各區(qū)域網(wǎng)絡視頻監(jiān)控設備的市場容量及增長趨勢10）全球視頻監(jiān)控32強企業(yè)---認識我們的對手11）透過數(shù)據(jù)我們看到了什么？如何把各自的蛋糕做大？第二部分主要競爭對手分析(一)2010~2011知名74第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢晶睿通訊(Vivotek)-----定位低端市場A.

完善的通路布建：Vivotek目前采ODM業(yè)務與自有品牌并行的行銷策略。B.完整的產品線：

目前IPcam/VideoServer的應用可大致區(qū)分為專業(yè)安防、中小型企業(yè)應用與數(shù)字家庭等三大領域。專業(yè)安防市場為Vivotek目前的重點領域。C.在數(shù)字家庭市場中，Vivotek已率先發(fā)表支持3GPP的相關產品，并與合作廠商開發(fā)各式平臺。2.AVTECH------定位低端市場A.研發(fā)自主，市場開發(fā)為導向、客戶需求為目的、強調擁有自行開發(fā)設計的ASIC，技術研發(fā)采模塊化之概念B.嚴謹資財管理，善用資源C.完整產品線，迅速交貨及完修D.通路布建完善，銷售層面廣泛第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭75第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢3.大華股份------定位低端市場A.產品架構日趨完善B.銷售渠道優(yōu)化整合初見成效C.整體解決方案陸續(xù)推出和運營服務牛刀小試于2010年1月成立的控股子公司浙江大華安防聯(lián)網(wǎng)運營服務有限公司初步“試水”ATM的運營管理項目，為后續(xù)開展運營服務積累了經(jīng)驗4.天津三星泰科光電子有限公司------定位中端市場A.具有獨特的影像處理技術B.產品的穩(wěn)定性強具有軍工安全認證C.強大的品牌知名度5.索尼安防------定位中端市場A.索尼影像傳感器技術功底深厚B.位居國內前10名的球機廠商，如?？怠⒋笕A、亞安、英飛拓等都是索尼的影像傳感器產品的用戶。C.強大的品牌知名度第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭76第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)------定位高端市場A.可以提供“一站式”安防產品采購便利和系統(tǒng)集成解決方案B.技術領先C.具有很好的聲譽7.Pelco派爾高------定位高端市場A.在業(yè)界具有最高的品牌認知度B.擁有業(yè)界完善的產品線C.有強大的創(chuàng)新能力D.建立了最廣泛的客戶庫E建立了強大的銷售和營銷組織(施耐德電氣將助其一臂之力)8.安訊士(AxisCommunications)------定位高端市場A.專注于提供優(yōu)秀的網(wǎng)絡攝像機產品和網(wǎng)絡視頻解決方案B.

擁有自有芯片C.“安訊士學院”強大的培訓體系第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭77第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭優(yōu)勢低端廠商Vivotek、AVTECH、大華---競爭優(yōu)勢中哪個優(yōu)勢對我們威脅最大？跟這些低端廠家相比，我們哪些優(yōu)勢是他們所不具備的？三星、索尼、派爾高、安訊士等國際大牌企業(yè)在產品、服務及渠道合作等方面真的很完美嗎？如果我們某些優(yōu)勢正好是競爭對手的短板，那么是否存在銷售機會呢？強化優(yōu)勢、弱化劣勢持續(xù)打造我們的競爭優(yōu)勢，就我們自身而言應該從哪兒做起？第二部分主要競爭對手分析(二)主要競爭對手市場定位及競爭78第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析79第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析80第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析81第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況1.晶睿通訊(Vivotek)外銷為主且國際業(yè)務占總銷售額比例成增長趨勢

毛利率增加了同時銷售費用減少了，所以凈利率提升了

友訊科技為其大客戶，該客戶所占其總銷售比例成下降趨勢（好現(xiàn)象）2.AVTECH

主要靠外銷提升銷售額，國內銷售所占比例非常微薄

毛利率下降了同時營業(yè)成本增加了，所以凈利率下降了

上述兩個企業(yè)為外銷型企業(yè)，外銷型企業(yè)的特點是什么？第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況82第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析83第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況5.索尼安防2011年銷售額182.32MillionUSD6.霍尼韋爾安防集團(HoneywellSecurity)2011年銷售額278.28MillionUSD7.Pelco派爾高2011年銷售額412.62MillionUSD8.安訊士(AxisCommunications)Cooperationwithdistributorsin70countriesGlobalpresencethroughresellersandsystemintegratorsinmorethan179countries.Netsalesin2010:SEK2933M(US$410M)第二部分主要競爭對手分析(六)銷售業(yè)績表現(xiàn)及市場情況84第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向1.晶睿通訊(Vivotek)目前研發(fā)人員占總人數(shù)的50%，其中具博士、碩士學歷約占研發(fā)人數(shù)70%.業(yè)務結構:,其他(7.3%),網(wǎng)路影音伺服器(6.3%)

網(wǎng)路攝影機(86.4%)2.AVTECH

研發(fā)人員占：48%業(yè)務人員占：33%

研發(fā)投入經(jīng)費占總營業(yè)收入：2%~4.5%未來產品研究發(fā)展計劃:將目前已建立EmbeddedSystem基礎之實時數(shù)字圖像處理及IC設計、數(shù)字控制等技術，延伸至行動監(jiān)控及整合性系統(tǒng)產品。

另以更人性化及生活化角度考慮，發(fā)展出簡易安裝之整合型系統(tǒng)性產品及家用系統(tǒng)產品。第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向85第二部分主要競爭對手分析第二部分主要競爭對手分析86第二部分主要競爭對手分析(七)研發(fā)實力及產品開發(fā)方向4.天津三星泰科光電子有限公司三星泰科在2010年發(fā)布了約170個產品，2011年，在三星泰科的戰(zhàn)略性的產品計劃中，IP產品是一大重點。2011年上半年，三星泰科發(fā)布了新的130萬和300萬像素的IP攝像機，下半年還將發(fā)布500萬像素的攝像機。三星泰科光電子表示未來還會在門禁、報警等產品上投入研發(fā)力量，以綜合性安防廠家的身份推出領先市場趨勢的產品，并推出針對客戶需求的立體式解決方案，以讓CCTV系統(tǒng)更加智能化、系統(tǒng)化；緊