購買心理與銷售流程教材課件

購買心理

與

銷售流程購買心理

與

銷售流程5月——課程《銷售流程分解與精彩示范》5月——課程在銷售過程中最大、最多、最難、最困惑的問題是什么？問題所在——only在銷售過程中問題所在——only——客戶問題太多？——若干問題的最后分類——1、信任問題；2、了解問題；若干問題的最后分類——所以銷售就是解決1、信任問題；2、了解問題；——讓客戶1、信任！??！2、了解?。?！所以銷售就是解決今天商品的可替代性？今天商品銷售的不可替代性？今天商品的可替代性？有需求注意對口興趣有必要了解提異議欲望有意向?qū)Ρ燃?xì)追究想行動不完美

滿足購買過程心理——銷售的“地圖”有需求注意購買過程心理——銷售的“地圖”

客戶心理永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)銷售時的一條暗線，銷售永遠(yuǎn)是在客戶心理變化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。充分了解客戶心理，才能達(dá)成你的銷售成功！客戶心理永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)銷售時的一條暗線，銷售永遠(yuǎn)是在客戶銷售的真相

當(dāng)您給客戶的，正是他想要的,就能夠成交!然而，客戶在過程中又會盡力的掩飾自己的真實(shí)目的與需求。那我們真正要做的是在交談過程中找到客戶的最大需求，再用力的切入！所以，談判的真相不是我們要講多少，而是聽懂了多少、了解了多少。銷售的真相當(dāng)您給客戶的，正是他想要的,就能夠成首先，審視我們自己角色？銷售人員與客戶——天敵、對立你是誰？是你自己當(dāng)成“賣”東西的人而不是一個“陪著買”東西的人——指導(dǎo)、顧問、專家——

參考、出主意、建議、幫助決定人生的改變——首先是角色的轉(zhuǎn)變！首先，審視我們自己角色？人生的改變——銷售的流程是——1、由銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柕倪^程；2、通過了解客戶需要，

和客戶一同挑選商品，

并幫助他做決定的過程；銷售的流程是——見面

1、寒暄、贊美（大方、從容、有度）一切都在情理之中！見面一切贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面每個人、事、物都有其優(yōu)、缺點(diǎn)或正、反面的存在讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面要做事、先做人要交業(yè)務(wù)、先交朋友要有理、先有情要有溝通、先有關(guān)系要想走進(jìn)、先開門要想說話、先有機(jī)會因?yàn)闆]有人不喜歡別人的贊美不喜歡結(jié)交開朗熱忱的朋友不喜歡在別人心中是美麗的要做事、先做人因?yàn)闆]有人2、說明來意，表明目的——我們已經(jīng)……（幾次了），所以……，——我們是不是今天就為公司辦理一下長期手續(xù)……——這樣更多的服務(wù)才能體現(xiàn)出來……（哈哈）——公司的廣告……，所以……，——過來看看我們是不是辦理長期合作……——要不然另外更多更好的服務(wù)我們就沒看到……（哈哈）我們不奢望在此達(dá)成目的，這只是引出話題，進(jìn)入談判的過程！2、說明來意，表明目的我們不奢望在此達(dá)成目的，3、聽音、聽心、聽情——建立同理心、建立立場、消除戒備、產(chǎn)生共鳴——關(guān)注、入情（眼、耳、頭、表情、身體）——多認(rèn)同、多贊美、多同感——此時，對方的潛意識目的是在觀察你，千萬不要上當(dāng)！3、聽音、聽心、聽情——建立同理心、建立立場、五句認(rèn)同語——語頭那很好，我們……那沒關(guān)系，我們……你講得很有道理，我們……你這個問題，問得很好，我們……你的觀點(diǎn)我明白，我們……五句認(rèn)同語——語頭對方的心情——大哥的心情我能理解，我們不妨……對方相反的想法與觀點(diǎn)——芳姐真是一位具備思維的人，我們可以……對方的問題——____提的問題很好，我們……對方的要求——____的要求確實(shí)很好，我們……對方的立場——____的對公司真的很敬業(yè)，我們……五個認(rèn)同點(diǎn)對方的心情——大哥的心情我能理解，我們不妨……五個認(rèn)同點(diǎn)三句贊美語___您真不簡單我最欣賞____這種人我最佩服____這種人三句贊美語___您真不簡單多請教也是一種贊美開始第一“問”你只要用一句語頭：“在這方面您是專家，可不可以請教您

…

…”多請教也是一種贊美認(rèn)同法的要領(lǐng)A重復(fù)對方的話B用正面論點(diǎn)回復(fù)C認(rèn)同不等于同意D用如果法做認(rèn)同認(rèn)同法的要領(lǐng)A重復(fù)對方的話重復(fù)對方的話用正面的論點(diǎn)回復(fù)當(dāng)對方在找自身的托詞的時候——我們最近很忙——贊美…………

是啊！是?。∶c(diǎn)好，我們最近也還不是一樣，就是因?yàn)橹来蟾绗F(xiàn)在很忙，…………重復(fù)對方的話用正面的論點(diǎn)回復(fù)當(dāng)對方在找自——我們公司已準(zhǔn)備和XXX公司合作了，等以后再說吧！——贊美……

是?。∈前?！我知道……重復(fù)對方的話用正面的論點(diǎn)回復(fù)——我們公司已準(zhǔn)備和XXX公司合作了，等以后再說吧！重復(fù)對方——我們公司現(xiàn)在不給這項(xiàng)費(fèi)用開支了——贊美……

是?。∈前?！現(xiàn)在好多企業(yè)都…………我們可以一起想想辦法。——我們公司現(xiàn)在不給這項(xiàng)費(fèi)用開支了知己知彼，百戰(zhàn)百勝——知彼——提問——了解對方的心愿——百勝——反提問——牽引對方擔(dān)憂知己知彼，百戰(zhàn)百勝目的：關(guān)心、收集資料；引起注意，試探、引導(dǎo)、專注、尊重。目的：關(guān)心、收集資料；提問——了解對方的心愿——公司原來打算……？——老總原來計劃……？——大哥原來的想法是……？——現(xiàn)在碰到了……？——他們（經(jīng)理、老總）是……？——結(jié)果……？——難不難……？提問——了解對方的心愿反提問——牽引對方擔(dān)憂——現(xiàn)在……，老總……？——如果……，你會……？——真是……，他們……？——打算……？——怎么辦……？反提問——牽引對方擔(dān)憂反問語我能不能請教……？不曉得…你知道為什么……？……你認(rèn)為如何？……你覺得應(yīng)該……？反問語我能不能請教……？5、思考？——他的回答是否真實(shí)？——問題的背后隱藏著什么？——其實(shí)他不怕什么？——其實(shí)他最怕什么？——繼續(xù)追問！??！5、思考？確認(rèn)的反問語——您看，我理解的是不是……？！——您的意思是……？！——我明白了！您是想……？！——我知道了！您是不是還想讓我們……？！——我理解了！您一直是擔(dān)心我們……是嗎？！——我清楚了！您所真正關(guān)心是……是嗎？！確認(rèn)的反問語此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于：1、明白他的表明需求是什么？

——2、明白造成這一現(xiàn)象的問題在哪里？

——3、明白在這一現(xiàn)象下他最擔(dān)心的是什么？

——此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于：6、切入、展示與說明——基于了解客戶的準(zhǔn)確需求時才可以進(jìn)行6、切入、展示與說明再次提醒：我們的角色——是指導(dǎo)——是顧問——是專家——是咨詢師再次提醒：展示過程的關(guān)鍵——對應(yīng)——穩(wěn)、慢的展示

——情景描繪、心誠則靈

——利用工具

——聽到、看到、想到、情到

——捕捉信息、確認(rèn)并關(guān)注興趣點(diǎn)——不對應(yīng)——快、帶的講解

——“功能”，用不用在自己

——多一個功能，多一個準(zhǔn)備展示過程的關(guān)鍵7、辦理——你只有兩種選擇①、水到渠成的辦理（…%——…%）②、多次要求的辦理（…%——…%）7、辦理流程：（一來就已經(jīng)開始了）——從見面的就確定了目的——從正式開始交談時就拿出了“收據(jù)”和筆——轉(zhuǎn)變立場就是為了，讓我們一起來看“要不要”辦理——交流問話，是“顧問”為了了解須辦理的“輕重緩急”——針對的展示與說明，是要讓他明白辦理的必要與必然——決定權(quán)，永遠(yuǎn)是在“旁觀者與顧問”——要求辦理，是在幫他下決心——再次強(qiáng)力要求辦理，是增加他的信心，讓他放心——三次要求，是體現(xiàn)你對公司的自信——四次要求，是體現(xiàn)你對自己的自信——五次要求，是他要觀察你的服務(wù)是否能兌現(xiàn)——六次要求，是他還想再看看你的毅力——七次要求，他再也沒有任何理由流程：（一來就已經(jīng)開始了）辦理三大關(guān)鍵100%的熱誠……今天就要堅強(qiáng)意念……我今天就一定成交純熟的技術(shù)……平常心辦理三大關(guān)鍵100%的熱誠……今天就要要求辦理——針對最終確定的需求與擔(dān)心——“真的很好！”——“就這樣定了！”——“你的判斷是正確的！”——“沒問題！”——“你放心好了！”——“我們公司……！”——“我會……！”——“我們的服務(wù)……！”要求辦理銷售的成敗來自以堅持！堅持??！再堅持?。?！銷售的成敗來自以堅持！5月——課程《銷售流程分解與精彩示范》5月——課程購買心理

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銷售流程購買心理

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銷售流程5月——課程《銷售流程分解與精彩示范》5月——課程在銷售過程中最大、最多、最難、最困惑的問題是什么？問題所在——only在銷售過程中問題所在——only——客戶問題太多？——若干問題的最后分類——1、信任問題；2、了解問題；若干問題的最后分類——所以銷售就是解決1、信任問題；2、了解問題；——讓客戶1、信任?。?！2、了解?。?！所以銷售就是解決今天商品的可替代性？今天商品銷售的不可替代性？今天商品的可替代性？有需求注意對口興趣有必要了解提異議欲望有意向?qū)Ρ燃?xì)追究想行動不完美

滿足購買過程心理——銷售的“地圖”有需求注意購買過程心理——銷售的“地圖”

客戶心理永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)銷售時的一條暗線，銷售永遠(yuǎn)是在客戶心理變化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。充分了解客戶心理，才能達(dá)成你的銷售成功！客戶心理永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)銷售時的一條暗線，銷售永遠(yuǎn)是在客戶銷售的真相

當(dāng)您給客戶的，正是他想要的,就能夠成交!然而，客戶在過程中又會盡力的掩飾自己的真實(shí)目的與需求。那我們真正要做的是在交談過程中找到客戶的最大需求，再用力的切入！所以，談判的真相不是我們要講多少，而是聽懂了多少、了解了多少。銷售的真相當(dāng)您給客戶的，正是他想要的,就能夠成首先，審視我們自己角色？銷售人員與客戶——天敵、對立你是誰？是你自己當(dāng)成“賣”東西的人而不是一個“陪著買”東西的人——指導(dǎo)、顧問、專家——

參考、出主意、建議、幫助決定人生的改變——首先是角色的轉(zhuǎn)變！首先，審視我們自己角色？人生的改變——銷售的流程是——1、由銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柕倪^程；2、通過了解客戶需要，

和客戶一同挑選商品，

并幫助他做決定的過程；銷售的流程是——見面

1、寒暄、贊美（大方、從容、有度）一切都在情理之中！見面一切贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面每個人、事、物都有其優(yōu)、缺點(diǎn)或正、反面的存在讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面要做事、先做人要交業(yè)務(wù)、先交朋友要有理、先有情要有溝通、先有關(guān)系要想走進(jìn)、先開門要想說話、先有機(jī)會因?yàn)闆]有人不喜歡別人的贊美不喜歡結(jié)交開朗熱忱的朋友不喜歡在別人心中是美麗的要做事、先做人因?yàn)闆]有人2、說明來意，表明目的——我們已經(jīng)……（幾次了），所以……，——我們是不是今天就為公司辦理一下長期手續(xù)……——這樣更多的服務(wù)才能體現(xiàn)出來……（哈哈）——公司的廣告……，所以……，——過來看看我們是不是辦理長期合作……——要不然另外更多更好的服務(wù)我們就沒看到……（哈哈）我們不奢望在此達(dá)成目的，這只是引出話題，進(jìn)入談判的過程！2、說明來意，表明目的我們不奢望在此達(dá)成目的，3、聽音、聽心、聽情——建立同理心、建立立場、消除戒備、產(chǎn)生共鳴——關(guān)注、入情（眼、耳、頭、表情、身體）——多認(rèn)同、多贊美、多同感——此時，對方的潛意識目的是在觀察你，千萬不要上當(dāng)！3、聽音、聽心、聽情——建立同理心、建立立場、五句認(rèn)同語——語頭那很好，我們……那沒關(guān)系，我們……你講得很有道理，我們……你這個問題，問得很好，我們……你的觀點(diǎn)我明白，我們……五句認(rèn)同語——語頭對方的心情——大哥的心情我能理解，我們不妨……對方相反的想法與觀點(diǎn)——芳姐真是一位具備思維的人，我們可以……對方的問題——____提的問題很好，我們……對方的要求——____的要求確實(shí)很好，我們……對方的立場——____的對公司真的很敬業(yè)，我們……五個認(rèn)同點(diǎn)對方的心情——大哥的心情我能理解，我們不妨……五個認(rèn)同點(diǎn)三句贊美語___您真不簡單我最欣賞____這種人我最佩服____這種人三句贊美語___您真不簡單多請教也是一種贊美開始第一“問”你只要用一句語頭：“在這方面您是專家，可不可以請教您

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…”多請教也是一種贊美認(rèn)同法的要領(lǐng)A重復(fù)對方的話B用正面論點(diǎn)回復(fù)C認(rèn)同不等于同意D用如果法做認(rèn)同認(rèn)同法的要領(lǐng)A重復(fù)對方的話重復(fù)對方的話用正面的論點(diǎn)回復(fù)當(dāng)對方在找自身的托詞的時候——我們最近很忙——贊美…………

是?。∈前。∶c(diǎn)好，我們最近也還不是一樣，就是因?yàn)橹来蟾绗F(xiàn)在很忙，…………重復(fù)對方的話用正面的論點(diǎn)回復(fù)當(dāng)對方在找自——我們公司已準(zhǔn)備和XXX公司合作了，等以后再說吧！——贊美……

是??！是啊！我知道……重復(fù)對方的話用正面的論點(diǎn)回復(fù)——我們公司已準(zhǔn)備和XXX公司合作了，等以后再說吧！重復(fù)對方——我們公司現(xiàn)在不給這項(xiàng)費(fèi)用開支了——贊美……

是啊！是啊！現(xiàn)在好多企業(yè)都…………我們可以一起想想辦法。——我們公司現(xiàn)在不給這項(xiàng)費(fèi)用開支了知己知彼，百戰(zhàn)百勝——知彼——提問——了解對方的心愿——百勝——反提問——牽引對方擔(dān)憂知己知彼，百戰(zhàn)百勝目的：關(guān)心、收集資料；引起注意，試探、引導(dǎo)、專注、尊重。目的：關(guān)心、收集資料；提問——了解對方的心愿——公司原來打算……？——老總原來計劃……？——大哥原來的想法是……？——現(xiàn)在碰到了……？——他們（經(jīng)理、老總）是……？——結(jié)果……？——難不難……？提問——了解對方的心愿反提問——牽引對方擔(dān)憂——現(xiàn)在……，老總……？——如果……，你會……？——真是……，他們……？——打算……？——怎么辦……？反提問——牽引對方擔(dān)憂反問語我能不能請教……？不曉得…你知道為什么……？……你認(rèn)為如何？……你覺得應(yīng)該……？反問語我能不能請教……？5、思考？——他的回答是否真實(shí)？——問題的背后隱藏著什么？——其實(shí)他不怕什么？——其實(shí)他最怕什么？——繼續(xù)追問?。?！5、思考？確認(rèn)的反問語——您看，我理解的是不是……？！——您的意思是……？！——我明白了！您是想……？！——我知道了！您是不是還想讓我們……？！——我理解了！您一直是擔(dān)心我們……是嗎？！——我清楚了！您所真正關(guān)心是……是嗎？！確認(rèn)的反問語此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于：1、明白他的表明需求是什么？

——2、明白造成這一現(xiàn)象的問題在哪里？

——3、明白在這一現(xiàn)象下他最擔(dān)心的是什么？

——此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于：6、切入、展示與說明——基于了解客戶的準(zhǔn)確需求時才可以進(jìn)行6、切入、展示與說明再次提醒：我們的角色——是指導(dǎo)——是顧問——是專家——是咨詢師再次提醒：展示過程的關(guān)鍵——對應(yīng)——穩(wěn)、慢的展示

——情景描繪、心誠則靈

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