需求導(dǎo)向式銷售流程課件

需求導(dǎo)向式銷售山東省分公司需求導(dǎo)向式銷售山東省分公司1需求導(dǎo)向式銷售NBSSNeedsBasedSellingSeminar來源limra需求導(dǎo)向式銷售NBSSNeedsBasedSelling2需求導(dǎo)向式銷售總論需求導(dǎo)向式銷售總論3協(xié)助業(yè)務(wù)人員在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率。（專業(yè)、博得客戶青睞；突破銷售瓶頸；規(guī)范每一個銷售動作；檢視自己的銷售盲點。）課程目標協(xié)助業(yè)務(wù)人員在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率。（4引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)及確認需求，通過對專業(yè)及產(chǎn)品的研究，設(shè)計適宜的銷售方案以滿足客戶的需求，使客戶產(chǎn)生利益。需求導(dǎo)向式銷售的主旨精神引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)及確認需求，通過對專業(yè)及產(chǎn)品的研究，設(shè)計適宜5銷售規(guī)模的擴大高持續(xù)率需求導(dǎo)向式銷售會帶來：銷售規(guī)模的擴大需求導(dǎo)向式銷售會帶來：6銷售流程準客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪把每一個流程都當成是一次銷售銷售流程準客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計尋找購買點7客戶購買原因準客戶開拓—留下了良好的印象約訪—以滿足客戶需求為前提約見客戶接洽—確立服務(wù)價值并建立良好的關(guān)系收集資料—掌握了客戶的實際情況及購買動機方案設(shè)計—指出需求并提供相應(yīng)的解決方案客戶購買原因準客戶開拓—留下了良好的印象8客戶購買原因方案說明—從受益角度加強銷售力度，激發(fā)動機促成簽單—提供客觀信息并結(jié)合保險利益遞送保單—完成責任并與客戶保持聯(lián)系客戶服務(wù)—承諾保持聯(lián)絡(luò)并提供系統(tǒng)化服務(wù)客戶購買原因方案說明—從受益角度加強銷售力度，激發(fā)動機9銷售中的四大障礙沒有信任感沒有需求沒有幫助不著急銷售中的四大障礙沒有信任感10漏斗理論頂部進入的是準客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!漏斗理論頂部進入的是準客戶11減少流失……大量注水減少流失……大量注水12需求導(dǎo)向式銷售準客戶開拓需求導(dǎo)向式銷售準客戶開拓13準客戶開拓的原則持續(xù)的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓詳細的追蹤系統(tǒng)準客戶開拓的原則持續(xù)的準客戶開拓14每個人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生。每個人都在推銷除非有人推銷，15準客戶來源朋友或熟人個人觀察陌生拜訪根據(jù)電話本電話拜訪校友錄社團名冊轉(zhuǎn)介紹準客戶來源朋友或熟人16準客戶追蹤記錄每位準客戶的資料，以便了解：有效來源成功率保持準客戶的數(shù)量成功者常保持佳績!準客戶追蹤記錄每位準客戶的資料，以便了解：17轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時機詢問的方式追蹤的方式追蹤的時機轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時機18六步驟準客戶開拓法取得認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復(fù)以上步驟六步驟準客戶開拓法取得認同19三步驟促成法描述你進行準客戶開拓的過程試探總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性三步驟促成法描述你進行準客戶開拓的過程20拒絕!找出原因重拾認同肯定描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式拒絕!找出原因21轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系。轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進行詢問，22需求導(dǎo)向式銷售約訪需求導(dǎo)向式銷售約訪23電話約訪前的準備工作準備與自我準備電話約訪前的準備工作準備24工作準備與自我準備工作準備準客戶名單準客戶資源辦公室辦公桌工作準備與自我準備工作準備25工作準備與自我準備自我準備

練習(xí)

放松

熱忱與自信

微笑

只要求拜訪機會工作準備與自我準備自我準備26心理準備得到面談機會！得到面談機會！得到面談機會！電話約訪的目的是什么？心理準備得到面談機會！電話約27電話約訪的成功率約訪成功率的意義打電話時，可能遇到哪些不順心的事情？如何提高成功率？電話約訪的成功率約訪成功率的意義28電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子使用經(jīng)過驗證的話術(shù)給出見面的時間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子29電話約訪話術(shù)要點從介紹你自己和你的公司開始接下來，確認對方方便與你通話給客戶提供兩個拜訪時間進行選擇如果你遭到拒絕，你可以說：妥善處理拒絕之后，然后說：如果在處理了準客戶的三次拒絕后，你仍無法獲得拜訪的機會，就說：電話約訪話術(shù)要點從介紹你自己和你的公司開始30拒絕!一個原則拒絕!一個原則31需求導(dǎo)向式銷售接洽需求導(dǎo)向式銷售接洽32接洽目的是導(dǎo)入收集客戶資料建立良好的第一印象要準時和有禮貌要確定獲得主動權(quán)接洽目的是導(dǎo)入收集客戶資料3390秒儀容儀表共同點意圖能力90秒儀容儀表34接洽話術(shù)要點寒暄工作特色介紹工作方式介紹導(dǎo)入收集客戶資料接洽話術(shù)要點寒暄35需求導(dǎo)向式銷售收集客戶資料需求導(dǎo)向式銷售收集客戶資料36收集客戶資料的五個目標得到事實資料找到感性資料發(fā)掘客戶需求保費預(yù)算獲取轉(zhuǎn)介紹收集客戶資料的五個目標得到事實資料37溝通的層次隨意性層次事實性層次深層次溝通的層次隨意性層次38溝通心理學(xué)情感信任溝通心理學(xué)情感39感性資料收集深層次事實性層次感性資料收集深層次事實性層次40需求導(dǎo)向式銷售尋找購買點需求導(dǎo)向式銷售尋找購買點41VailDenverVailDenver42尋找購買點的目的確認事實資料重述感性資料將客戶關(guān)心的問題排定優(yōu)先順序確定保費額度尋找購買點的目的確認事實資料43需求導(dǎo)向式銷售方案設(shè)計需求導(dǎo)向式銷售方案設(shè)計44客戶的購買點死亡費用應(yīng)急基金抵押貸款/租金支出教育基金退休收入家庭收入配偶收入配偶保險子女保險失業(yè)保險客戶的購買點死亡費用45幫客戶做決定單一需求還是復(fù)合需求優(yōu)先考慮還是留待未來費用是否充足，若不足，則滿足最重要的、最基本的單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合詳盡的還是簡要的計劃書幫客戶做決定單一需求還是復(fù)合需求46需求導(dǎo)向式銷售方案說明需求導(dǎo)向式銷售方案說明47方案說明要點重溫需求分析與準客戶在購買點上達成共識說明方案并指出該方案是如何滿足客戶需求的要求填寫投保單方案說明要點重溫需求分析48促成推定同意總結(jié)第三方故事法次要點“T”字法核保促成危機意識促成推定同意49需求導(dǎo)向式銷售遞送保單需求導(dǎo)向式銷售遞送保單50成交保單堅持負責的態(tài)度成交保單堅持負責的態(tài)度51遞送保單的目標重溫客戶需求為下一次銷售做準備開拓準客戶建立專業(yè)信譽遞送保單的目標重溫客戶需求52良好遞送的十步驟檢查保單是否有錯誤將資料收入你的檔案中準備保單和保單夾訂立遞送保單的拜訪準備遞送保單的拜訪良好遞送的十步驟檢查保單是否有錯誤53良好遞送的十步驟向客戶表示祝賀進行相關(guān)的說明導(dǎo)入下一次銷售承諾售后服務(wù)要求轉(zhuǎn)介紹良好遞送的十步驟向客戶表示祝賀54需求導(dǎo)向式銷售客戶服務(wù)需求導(dǎo)向式銷售客戶服務(wù)55服務(wù)的重要性利益連接服務(wù)的重要性利益連接56服務(wù)層次

驚喜期望基礎(chǔ)服務(wù)層次57服務(wù)要素一般要素特定要素服務(wù)要素一般要素特定要素58三項簡單的原則做正確的事盡力把事情做到最好以別人希望的方式對待他們?nèi)椇唵蔚脑瓌t做正確的事59謝謝12月-2212:16:5112:1612:1612月-2212月-2212:1612:1612:16:5112月-2212月-2212:16:512022/12/2512:16:51謝謝12月-2205:33:0505:3305:3312需求導(dǎo)向式銷售山東省分公司需求導(dǎo)向式銷售山東省分公司61需求導(dǎo)向式銷售NBSSNeedsBasedSellingSeminar來源limra需求導(dǎo)向式銷售NBSSNeedsBasedSelling62需求導(dǎo)向式銷售總論需求導(dǎo)向式銷售總論63協(xié)助業(yè)務(wù)人員在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率。（專業(yè)、博得客戶青睞；突破銷售瓶頸；規(guī)范每一個銷售動作；檢視自己的銷售盲點。）課程目標協(xié)助業(yè)務(wù)人員在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率。（64引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)及確認需求，通過對專業(yè)及產(chǎn)品的研究，設(shè)計適宜的銷售方案以滿足客戶的需求，使客戶產(chǎn)生利益。需求導(dǎo)向式銷售的主旨精神引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)及確認需求，通過對專業(yè)及產(chǎn)品的研究，設(shè)計適宜65銷售規(guī)模的擴大高持續(xù)率需求導(dǎo)向式銷售會帶來：銷售規(guī)模的擴大需求導(dǎo)向式銷售會帶來：66銷售流程準客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪把每一個流程都當成是一次銷售銷售流程準客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計尋找購買點67客戶購買原因準客戶開拓—留下了良好的印象約訪—以滿足客戶需求為前提約見客戶接洽—確立服務(wù)價值并建立良好的關(guān)系收集資料—掌握了客戶的實際情況及購買動機方案設(shè)計—指出需求并提供相應(yīng)的解決方案客戶購買原因準客戶開拓—留下了良好的印象68客戶購買原因方案說明—從受益角度加強銷售力度，激發(fā)動機促成簽單—提供客觀信息并結(jié)合保險利益遞送保單—完成責任并與客戶保持聯(lián)系客戶服務(wù)—承諾保持聯(lián)絡(luò)并提供系統(tǒng)化服務(wù)客戶購買原因方案說明—從受益角度加強銷售力度，激發(fā)動機69銷售中的四大障礙沒有信任感沒有需求沒有幫助不著急銷售中的四大障礙沒有信任感70漏斗理論頂部進入的是準客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!漏斗理論頂部進入的是準客戶71減少流失……大量注水減少流失……大量注水72需求導(dǎo)向式銷售準客戶開拓需求導(dǎo)向式銷售準客戶開拓73準客戶開拓的原則持續(xù)的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓詳細的追蹤系統(tǒng)準客戶開拓的原則持續(xù)的準客戶開拓74每個人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生。每個人都在推銷除非有人推銷，75準客戶來源朋友或熟人個人觀察陌生拜訪根據(jù)電話本電話拜訪校友錄社團名冊轉(zhuǎn)介紹準客戶來源朋友或熟人76準客戶追蹤記錄每位準客戶的資料，以便了解：有效來源成功率保持準客戶的數(shù)量成功者常保持佳績!準客戶追蹤記錄每位準客戶的資料，以便了解：77轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時機詢問的方式追蹤的方式追蹤的時機轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時機78六步驟準客戶開拓法取得認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復(fù)以上步驟六步驟準客戶開拓法取得認同79三步驟促成法描述你進行準客戶開拓的過程試探總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性三步驟促成法描述你進行準客戶開拓的過程80拒絕!找出原因重拾認同肯定描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式拒絕!找出原因81轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系。轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進行詢問，82需求導(dǎo)向式銷售約訪需求導(dǎo)向式銷售約訪83電話約訪前的準備工作準備與自我準備電話約訪前的準備工作準備84工作準備與自我準備工作準備準客戶名單準客戶資源辦公室辦公桌工作準備與自我準備工作準備85工作準備與自我準備自我準備

練習(xí)

放松

熱忱與自信

微笑

只要求拜訪機會工作準備與自我準備自我準備86心理準備得到面談機會！得到面談機會！得到面談機會！電話約訪的目的是什么？心理準備得到面談機會！電話約87電話約訪的成功率約訪成功率的意義打電話時，可能遇到哪些不順心的事情？如何提高成功率？電話約訪的成功率約訪成功率的意義88電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子使用經(jīng)過驗證的話術(shù)給出見面的時間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子89電話約訪話術(shù)要點從介紹你自己和你的公司開始接下來，確認對方方便與你通話給客戶提供兩個拜訪時間進行選擇如果你遭到拒絕，你可以說：妥善處理拒絕之后，然后說：如果在處理了準客戶的三次拒絕后，你仍無法獲得拜訪的機會，就說：電話約訪話術(shù)要點從介紹你自己和你的公司開始90拒絕!一個原則拒絕!一個原則91需求導(dǎo)向式銷售接洽需求導(dǎo)向式銷售接洽92接洽目的是導(dǎo)入收集客戶資料建立良好的第一印象要準時和有禮貌要確定獲得主動權(quán)接洽目的是導(dǎo)入收集客戶資料9390秒儀容儀表共同點意圖能力90秒儀容儀表94接洽話術(shù)要點寒暄工作特色介紹工作方式介紹導(dǎo)入收集客戶資料接洽話術(shù)要點寒暄95需求導(dǎo)向式銷售收集客戶資料需求導(dǎo)向式銷售收集客戶資料96收集客戶資料的五個目標得到事實資料找到感性資料發(fā)掘客戶需求保費預(yù)算獲取轉(zhuǎn)介紹收集客戶資料的五個目標得到事實資料97溝通的層次隨意性層次事實性層次深層次溝通的層次隨意性層次98溝通心理學(xué)情感信任溝通心理學(xué)情感99感性資料收集深層次事實性層次感性資料收集深層次事實性層次100需求導(dǎo)向式銷售尋找購買點需求導(dǎo)向式銷售尋找購買點101VailDenverVailDenver102尋找購買點的目的確認事實資料重述感性資料將客戶關(guān)心的問題排定優(yōu)先順序確定保費額度尋找購買點的目的確認事實資料103需求導(dǎo)向式銷售方案設(shè)計需求導(dǎo)向式銷售方案設(shè)計104客戶的購買點死亡費用應(yīng)急基金抵押貸款/租金支出教育基金退休收入家庭收入配偶收入配偶保險子女保險失業(yè)保險客戶的購買點死亡費用105幫客戶做決定單一需求還是復(fù)合需求優(yōu)先考慮還是留待未來費用是否充足，若不足，則滿足最重要的、最基本的單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合詳盡的還是簡要的計劃書幫客戶做決定單一需求還是復(fù)合需求106需求導(dǎo)向式銷售方案說明需求導(dǎo)向式銷售方案說明107方案說明要點重溫需求分析與準客戶在購買點上達成