顧客管理銷售代表客戶拜訪流程課件

銷售代表客戶拜訪流程20010.01銷售代表客戶拜訪流程20010.011銷售代表區(qū)域負(fù)責(zé)職責(zé):分析市場(chǎng)/分析客戶選定重點(diǎn)客戶設(shè)定目標(biāo)(新產(chǎn)品,新客戶)制定發(fā)展計(jì)劃(月度,季度,年度)計(jì)劃執(zhí)行(月度,季度,年度總結(jié)回顧)計(jì)劃評(píng)估銷售代表區(qū)域負(fù)責(zé)職責(zé):分析市場(chǎng)/分析客戶2客戶拜訪流程1.計(jì)劃2.預(yù)計(jì)3.執(zhí)行4.回顧客戶拜訪流程1.計(jì)劃3客戶拜訪要素:目標(biāo)設(shè)定制定計(jì)劃做好準(zhǔn)備良好執(zhí)行客戶拜訪要素:目標(biāo)設(shè)定4銷售代表要具備:產(chǎn)品知識(shí)10%銷售技巧15%時(shí)間區(qū)域管理10%工作態(tài)度65%銷售代表要具備:產(chǎn)品知識(shí)10%5銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切態(tài)度決定一切銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切6銷售代表每天時(shí)間分配比例銷售時(shí)間30%見面禮節(jié)10%等待25%準(zhǔn)備20%行政10%其它5%銷售代表每天時(shí)間分配比例銷售時(shí)間30%7銷售代表驅(qū)動(dòng)力:客戶永遠(yuǎn)第一了解客戶需求滿足客戶需求銷售代表驅(qū)動(dòng)力:客戶永遠(yuǎn)第一8銷售拜訪步驟:1.訪客準(zhǔn)備2.客戶拜訪3.訪后分析銷售拜訪步驟:1.訪客準(zhǔn)備9了解客戶內(nèi)部類別;財(cái)務(wù)權(quán)采購(gòu)權(quán)需求權(quán)了解客戶內(nèi)部類別;財(cái)務(wù)權(quán)10銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-----銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-----11客戶內(nèi)部決定群體類別:財(cái)務(wù)部使用者談判者引導(dǎo)者客戶內(nèi)部決定群體類別:財(cái)務(wù)部12引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切客戶更注重給自己帶來的價(jià)值,意義,發(fā)展引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切13客戶拜訪開場(chǎng)白要引起客戶重視客戶拜訪開場(chǎng)白要引起客戶重視14開始客戶拜訪前三步目的益處確認(rèn)開始客戶拜訪前三步目的15客戶第一滿足客戶需求讓客戶參與客戶第一滿足客戶需求16開始客戶拜訪前準(zhǔn)備客戶需求信息客戶面臨問題準(zhǔn)備客戶整體解決客戶的其它需求開始客戶拜訪前準(zhǔn)備客戶需求信息17與客戶面談讓客戶說話:自言其難自言其需自言其發(fā)展計(jì)劃理解客戶滿足客戶需求約定下次拜訪與客戶面談讓客戶說話:18與客戶開放式談話1.一般:客戶觀點(diǎn),客戶信息2.開始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES”O(jiān)R“NO”與客戶開放式談話1.一般:客戶觀點(diǎn),客戶信息19開放式問題的優(yōu)點(diǎn):關(guān)注客戶客戶言其需客戶受重視客戶言其計(jì)劃滿足客戶其需開放式問題的優(yōu)點(diǎn):關(guān)注客戶20針對(duì)不同的客戶用不同的談話方式滿足其不同的需求針對(duì)不同的客戶用不同的談話方式21客戶認(rèn)同流程了解認(rèn)同行動(dòng)滿足客戶認(rèn)同流程了解22客戶拜訪時(shí)充分利用F.A.BF現(xiàn)實(shí)特性A現(xiàn)實(shí)優(yōu)點(diǎn)B對(duì)客戶好處,滿足客戶那些需求客戶拜訪時(shí)充分利用F.A.BF現(xiàn)實(shí)特性23FAB應(yīng)用產(chǎn)品公司服務(wù)項(xiàng)目自己----FAB應(yīng)用產(chǎn)品24客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求省時(shí),價(jià)格,健康2.精神需求易用,服務(wù)客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求25兩種客戶需求:公司需求減少工時(shí),提升產(chǎn)值個(gè)人需求安全,舒適,進(jìn)步,上進(jìn),學(xué)習(xí)兩種客戶需求:公司需求26銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求公司需求與個(gè)人需求銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求27銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB平衡客戶的需求滿足客戶不同的需求滿足不同客戶的需求銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB28總結(jié):銷售代表客戶拜訪是

公司和客戶之間的橋梁公司和客戶之間的紐帶公司和客戶之間的利益平衡方式公司和客戶之間的利益協(xié)調(diào)方式公司和客戶之間的利益增加方式因此銷售代表良好的客戶拜訪是公司和客戶之間建立良好雙贏關(guān)系的關(guān)鍵因素之一!總結(jié):銷售代表客戶拜訪是29Q&A一名優(yōu)秀的銷售代表比較難得!要成為一名優(yōu)秀的銷售代表比較不易!良好有效的客戶拜訪更是很難!預(yù)祝各位相互學(xué)習(xí),不斷進(jìn)步,能夠成為一名優(yōu)秀的客戶拜訪銷售代表!THANKS!Q&A一名優(yōu)秀的銷售代表比較難得!THANKS30銷售代表客戶拜訪流程20010.01銷售代表客戶拜訪流程20010.0131銷售代表區(qū)域負(fù)責(zé)職責(zé):分析市場(chǎng)/分析客戶選定重點(diǎn)客戶設(shè)定目標(biāo)(新產(chǎn)品,新客戶)制定發(fā)展計(jì)劃(月度,季度,年度)計(jì)劃執(zhí)行(月度,季度,年度總結(jié)回顧)計(jì)劃評(píng)估銷售代表區(qū)域負(fù)責(zé)職責(zé):分析市場(chǎng)/分析客戶32客戶拜訪流程1.計(jì)劃2.預(yù)計(jì)3.執(zhí)行4.回顧客戶拜訪流程1.計(jì)劃33客戶拜訪要素:目標(biāo)設(shè)定制定計(jì)劃做好準(zhǔn)備良好執(zhí)行客戶拜訪要素:目標(biāo)設(shè)定34銷售代表要具備:產(chǎn)品知識(shí)10%銷售技巧15%時(shí)間區(qū)域管理10%工作態(tài)度65%銷售代表要具備:產(chǎn)品知識(shí)10%35銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切態(tài)度決定一切銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切36銷售代表每天時(shí)間分配比例銷售時(shí)間30%見面禮節(jié)10%等待25%準(zhǔn)備20%行政10%其它5%銷售代表每天時(shí)間分配比例銷售時(shí)間30%37銷售代表驅(qū)動(dòng)力:客戶永遠(yuǎn)第一了解客戶需求滿足客戶需求銷售代表驅(qū)動(dòng)力:客戶永遠(yuǎn)第一38銷售拜訪步驟:1.訪客準(zhǔn)備2.客戶拜訪3.訪后分析銷售拜訪步驟:1.訪客準(zhǔn)備39了解客戶內(nèi)部類別;財(cái)務(wù)權(quán)采購(gòu)權(quán)需求權(quán)了解客戶內(nèi)部類別;財(cái)務(wù)權(quán)40銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-----銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-----41客戶內(nèi)部決定群體類別:財(cái)務(wù)部使用者談判者引導(dǎo)者客戶內(nèi)部決定群體類別:財(cái)務(wù)部42引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切客戶更注重給自己帶來的價(jià)值,意義,發(fā)展引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切43客戶拜訪開場(chǎng)白要引起客戶重視客戶拜訪開場(chǎng)白要引起客戶重視44開始客戶拜訪前三步目的益處確認(rèn)開始客戶拜訪前三步目的45客戶第一滿足客戶需求讓客戶參與客戶第一滿足客戶需求46開始客戶拜訪前準(zhǔn)備客戶需求信息客戶面臨問題準(zhǔn)備客戶整體解決客戶的其它需求開始客戶拜訪前準(zhǔn)備客戶需求信息47與客戶面談讓客戶說話:自言其難自言其需自言其發(fā)展計(jì)劃理解客戶滿足客戶需求約定下次拜訪與客戶面談讓客戶說話:48與客戶開放式談話1.一般:客戶觀點(diǎn),客戶信息2.開始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES”O(jiān)R“NO”與客戶開放式談話1.一般:客戶觀點(diǎn),客戶信息49開放式問題的優(yōu)點(diǎn):關(guān)注客戶客戶言其需客戶受重視客戶言其計(jì)劃滿足客戶其需開放式問題的優(yōu)點(diǎn):關(guān)注客戶50針對(duì)不同的客戶用不同的談話方式滿足其不同的需求針對(duì)不同的客戶用不同的談話方式51客戶認(rèn)同流程了解認(rèn)同行動(dòng)滿足客戶認(rèn)同流程了解52客戶拜訪時(shí)充分利用F.A.BF現(xiàn)實(shí)特性A現(xiàn)實(shí)優(yōu)點(diǎn)B對(duì)客戶好處,滿足客戶那些需求客戶拜訪時(shí)充分利用F.A.BF現(xiàn)實(shí)特性53FAB應(yīng)用產(chǎn)品公司服務(wù)項(xiàng)目自己----FAB應(yīng)用產(chǎn)品54客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求省時(shí),價(jià)格,健康2.精神需求易用,服務(wù)客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求55兩種客戶需求:公司需求減少工時(shí),提升產(chǎn)值個(gè)人需求安全,舒適,進(jìn)步,上進(jìn),學(xué)習(xí)兩種客戶需求:公司需求56銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求公司需求與個(gè)人需求銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求57銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB平衡客戶的需求滿足客戶不同的需求滿足不同客戶的需求銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB58總結(jié):銷售代表客戶拜訪是

公司和客戶之間的橋梁公司和客戶之間的紐帶公司和客戶之間的利益平衡方式公司和客戶之間的利益協(xié)調(diào)方式公司和客戶之間的