專賣店盈利策略課件

第十二章促銷策略促銷及促銷組合廣告策略公共關(guān)系策略營(yíng)業(yè)推廣策略人員銷售策略1MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT第十二章促銷策略促銷及促銷組合1Marketin促銷及促銷組合2MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷及促銷組合2MarketingMix–Promot促銷促銷

:就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。是產(chǎn)品和服務(wù)信息的溝通和傳遞。目的:知曉2.信賴3.購(gòu)買3MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷促銷:就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過(guò)各促銷的手段

營(yíng)業(yè)推廣廣告公共關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷展銷和展示包裝品牌4MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷的手段營(yíng)業(yè)推廣4MarketingMix–Pro促銷組合人員銷售公共關(guān)系直接營(yíng)銷銷售促進(jìn)廣告5MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷組合人員銷售公共關(guān)系直接營(yíng)銷銷售促進(jìn)廣告5Market促銷組合主要是指由廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等四種促銷工具所構(gòu)成的有機(jī)組合。

促銷組合6MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷組合主要是指由廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等四通用的傳播工具廣告印刷和電視臺(tái)外包裝廣告包裝中插入物電影畫面簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子招貼和傳單工商名錄廣告復(fù)制品廣告牌銷售點(diǎn)陳列視聽(tīng)材料標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)錄像帶

銷售促進(jìn)競(jìng)賽、游戲兌獎(jiǎng)彩票贈(zèng)品樣品交易會(huì)和展銷會(huì)展覽會(huì)示范表演贈(zèng)券回扣低息融資款待折讓交易交易印花商品組合公共關(guān)系報(bào)刊稿子演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐款出版物關(guān)系游說(shuō)確認(rèn)媒體公司雜志事件人員推銷推銷展示陳說(shuō)銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目樣品交易會(huì)與展銷會(huì)直接銷售目錄郵購(gòu)電訊營(yíng)銷電子購(gòu)買電視購(gòu)買傳真郵購(gòu)電子信箱音控郵購(gòu)7MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT通用的傳播工具廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員Step1.

確定目標(biāo)受眾Step2.

確定傳播目標(biāo)購(gòu)買確信偏好喜愛(ài)認(rèn)識(shí)知曉有效傳播的步驟8MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHITStep1.確定目標(biāo)受眾Step2.確定傳播目標(biāo)Step3.設(shè)計(jì)信息信息內(nèi)容理性訴求感性訴求道義訴求信息結(jié)構(gòu)提出結(jié)論論證類型論證次序信息形式標(biāo)題,文稿,插圖,顏色主體語(yǔ)言AttentionInterestDesireAction有效傳播的步驟9MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHITStep3.設(shè)計(jì)信息AttentionInterestD10MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT10MarketingMix–Promotion

11MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT

12MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT

Step4.選擇傳播渠道

人員的信息傳播渠道面對(duì)面,電話,電視媒介非人員信息傳播渠道印刷品,廣播和顯示媒體

Step5.選擇信息源

Step6.測(cè)量傳播效果有效傳播的步驟13MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT有效傳播的步驟13MarketingMix–Pro量入為出法

根據(jù)公司所能承擔(dān)的能力

目標(biāo)和任務(wù)法根據(jù)所確定的目標(biāo)和任務(wù)估算完成這些人物所需的費(fèi)用銷售百分比法根據(jù)現(xiàn)行和預(yù)測(cè)的銷售量的百分比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用來(lái)確定自己的促銷費(fèi)用公司面臨的最困難的營(yíng)銷決策之一，是在促銷方面應(yīng)投入多少費(fèi)用。編制總促銷預(yù)算14MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT量入為出法廣告人員銷售銷售促進(jìn)公共關(guān)系

直接營(yíng)銷受眾者、信息重復(fù)次數(shù)、非人格化、成本面對(duì)面接觸及反映、

人際關(guān)系培養(yǎng)、

最昂貴的銷售方式傳播信息、刺激、邀請(qǐng)高度可信性、戲劇化、消除防衛(wèi)非公眾性、定制、及時(shí)、交互反應(yīng)促銷組合決策15MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告人員銷售銷售促進(jìn)公共關(guān)系直接營(yíng)銷受眾者、信息重復(fù)次數(shù)、要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲望。拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。拉動(dòng)策略促銷組合因素:產(chǎn)品市場(chǎng)類型購(gòu)買者準(zhǔn)備階段產(chǎn)品生命周期

要求使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過(guò)銷售渠道推出產(chǎn)品，制造商采取積極措施把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商……推動(dòng)策略確定促銷組合的因素

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?2001embamanagementschoolofHIT要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲促銷工具在消費(fèi)品于工業(yè)品中的相對(duì)重要性消費(fèi)品工業(yè)品廣告人員銷售、公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣17MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷工具在消費(fèi)品于工業(yè)品中的相對(duì)重要性消費(fèi)品工業(yè)品廣告人員銷制造商中間商最終用戶制造商中間商最終用戶營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求需求需求推動(dòng)戰(zhàn)略拉動(dòng)戰(zhàn)略18MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT制造商中間商最終用戶制造商中間商最終用戶營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求廣告策略19MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告策略19MarketingMix–Promotio廣告

廣告是有明確的廣告主發(fā)起，通過(guò)付費(fèi)的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為。20MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告廣告是有明確的廣告主發(fā)起，通過(guò)付費(fèi)的任何非人員介紹和促?gòu)V告五要素廣告主廣告對(duì)象廣告費(fèi)用廣告媒體廣告內(nèi)容21MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告五要素廣廣廣廣廣21MarketingMix–Pr廣告類型目的內(nèi)容對(duì)象媒體訴求范圍22MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣目的內(nèi)容對(duì)象媒體訴求范圍22MarketingMix–廣告決策任務(wù)廣告目標(biāo)銷售目標(biāo)資金信息信息產(chǎn)生信息評(píng)價(jià)和選擇信息表達(dá)社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)媒體觸及面、頻率、影響主要媒體類型主要媒體工具媒體時(shí)機(jī)政府對(duì)媒體規(guī)定衡量傳播影響銷售影響23MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告決策任務(wù)資金信息媒體衡量23MarketingMix通知性廣告告知或促發(fā)初級(jí)消費(fèi)勸說(shuō)性廣告建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求提示性廣告保持顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶確定廣告目標(biāo)24MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT通知性廣告提示性廣告確定廣告目標(biāo)24MarketingMi通知向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途糾正錯(cuò)誤的印象通知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化減少消費(fèi)者的恐懼說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用樹(shù)立公司形象說(shuō)服建立品牌偏好鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的產(chǎn)品說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買說(shuō)服消費(fèi)者接受一次推銷訪問(wèn)提醒提醒消費(fèi)者可能在最近的將來(lái)需要這個(gè)產(chǎn)品提醒他們何處可以買到這個(gè)產(chǎn)品促使消費(fèi)者在淡季也能記住這個(gè)產(chǎn)品保持最高的知名度可能的廣告目標(biāo)25MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)建廣告預(yù)算決策預(yù)算時(shí)需考慮的因素:產(chǎn)品生命周期階段競(jìng)爭(zhēng)和干擾市場(chǎng)份額廣告頻率產(chǎn)品替代性26MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告預(yù)算決策預(yù)算時(shí)需考慮的因素:26Marketing廣告信息選擇廣告信息產(chǎn)生廣告信息評(píng)價(jià)和選擇廣告信息的實(shí)現(xiàn)27MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告信息選擇27MarketingMix–PromotStep1.決定觸及面、頻率和影響Step2.在主要的媒體類型種選擇

Step3.選擇具體的媒體工具Step4.媒體時(shí)間安排媒體決策28MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHITStep4.媒體時(shí)間安排媒體決策28Marketing評(píng)價(jià)廣告效果評(píng)價(jià)銷售效果評(píng)價(jià)傳播效果29MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT評(píng)價(jià)廣告效果29MarketingMix–Promot廣告效果利潤(rùn)觀轟動(dòng)觀鋪路觀

國(guó)情觀30MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告效果利轟動(dòng)觀鋪國(guó)情觀30MarketingMix–31MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT31MarketingMix–Promotion32MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT32MarketingMix–Promotion33MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT33MarketingMix–Promotion34MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT34MarketingMix–Promotion35MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT35MarketingMix–Promotion36MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT36MarketingMix–Promotion公共關(guān)系策略37MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系策略37MarketingMix–Promot

公共關(guān)系

爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件。

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?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公公共關(guān)系社區(qū)供應(yīng)商顧客政府媒體金融部門公眾39MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系社區(qū)供應(yīng)商顧客政府媒體金融部門公眾39Marke公共關(guān)系部門的主要活動(dòng)與新聞界建立關(guān)系產(chǎn)品公共宣傳公司信息傳播游說(shuō)咨詢40MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系部門的主要活動(dòng)與新聞界建立關(guān)系40Marketing營(yíng)銷公關(guān)的任務(wù)協(xié)助新產(chǎn)品開(kāi)發(fā).協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位建立對(duì)某一產(chǎn)品種類的興趣影響特定的目標(biāo)群體保護(hù)已出現(xiàn)公眾問(wèn)題的產(chǎn)品建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象41MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)銷公關(guān)的任務(wù)協(xié)助新產(chǎn)品開(kāi)發(fā).41MarketingMix公共關(guān)系程序調(diào)查建立營(yíng)銷目標(biāo)樹(shù)立知曉度樹(shù)立可信性刺激營(yíng)銷隊(duì)伍和經(jīng)銷商降低促銷成本確定目標(biāo)公眾選擇公關(guān)信息和載體

--事件創(chuàng)造42MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系程序調(diào)查確定目標(biāo)公眾42MarketingMix執(zhí)行公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)估公共關(guān)系的效果展露度知名度、理解和態(tài)度方面的變化銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)43MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT執(zhí)行公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)估公共關(guān)系的效果43MarketingM營(yíng)銷公關(guān)的主要工具公益服務(wù)活動(dòng)形象識(shí)別媒體演講公開(kāi)出版物新聞事件44MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)銷公關(guān)的主要工具公益服務(wù)活動(dòng)形象識(shí)別媒體演講公開(kāi)出版物新聞營(yíng)業(yè)推廣策略45MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)業(yè)推廣策略45MarketingMix–Promot營(yíng)業(yè)推廣策略

能夠迅速刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買的各種促銷形式。46MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)業(yè)推廣策略能夠迅速刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買的各種促銷形式。4營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)提高短期銷售額，達(dá)到長(zhǎng)期高的市場(chǎng)份額鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者加強(qiáng)與消費(fèi)者的緊密關(guān)系47MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)提高短期銷售額，達(dá)到長(zhǎng)期高的市場(chǎng)份額47Mar樣品優(yōu)惠券現(xiàn)金折扣特價(jià)包贈(zèng)品獎(jiǎng)品光顧獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)使用產(chǎn)品保證聯(lián)合促銷交叉促銷售點(diǎn)陳列和商品示范主要的銷售促進(jìn)工具48MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT樣品主要的銷售促進(jìn)工具48MarketingMix–P人員銷售策略49MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT人員銷售策略49MarketingMix–Promot人員銷售的概念

人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。在人員推銷活動(dòng)中，推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品是三個(gè)基本要素。50MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT人員銷售的概念50MarketingMix–Pr信息傳遞雙向性推銷目的雙重性銷售過(guò)程完整性推銷過(guò)程靈活性友誼協(xié)作長(zhǎng)期性人員銷售的特點(diǎn)51MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT信息傳遞雙向性人員銷售的特點(diǎn)51MarketingMix尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法達(dá)成交易處理異議講解和示范表演后續(xù)和維持工作有效推銷的主要步驟52MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT尋找潛在顧客準(zhǔn)備工作接近方法達(dá)成交易處理異議講解和后續(xù)和有效試探性策略針對(duì)性策略誘導(dǎo)性策略人員銷售的基本策略53MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT試探性策略人員銷售的基本策略53MarketingMix設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)報(bào)酬目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)模銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售代表指導(dǎo)銷售代表評(píng)價(jià)招聘挑選銷售代表銷售代表訓(xùn)練銷售代表激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理關(guān)系建立技術(shù)推銷術(shù)的訓(xùn)練談判技術(shù)銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)54MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)報(bào)酬目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)模銷售隊(duì)伍銷售代表銷售代第十章組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和

控制營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷組織營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷評(píng)價(jià)55MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT第十章組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和

控制營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容提要當(dāng)前營(yíng)銷狀況風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)程序營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷控制56MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容提要56MarketingMix–Prom第十二章促銷策略促銷及促銷組合廣告策略公共關(guān)系策略營(yíng)業(yè)推廣策略人員銷售策略57MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT第十二章促銷策略促銷及促銷組合1Marketin促銷及促銷組合58MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷及促銷組合2MarketingMix–Promot促銷促銷

:就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。是產(chǎn)品和服務(wù)信息的溝通和傳遞。目的:知曉2.信賴3.購(gòu)買59MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷促銷:就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過(guò)各促銷的手段

營(yíng)業(yè)推廣廣告公共關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷展銷和展示包裝品牌60MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷的手段營(yíng)業(yè)推廣4MarketingMix–Pro促銷組合人員銷售公共關(guān)系直接營(yíng)銷銷售促進(jìn)廣告61MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷組合人員銷售公共關(guān)系直接營(yíng)銷銷售促進(jìn)廣告5Market促銷組合主要是指由廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等四種促銷工具所構(gòu)成的有機(jī)組合。

促銷組合62MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷組合主要是指由廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等四通用的傳播工具廣告印刷和電視臺(tái)外包裝廣告包裝中插入物電影畫面簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子招貼和傳單工商名錄廣告復(fù)制品廣告牌銷售點(diǎn)陳列視聽(tīng)材料標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)錄像帶

銷售促進(jìn)競(jìng)賽、游戲兌獎(jiǎng)彩票贈(zèng)品樣品交易會(huì)和展銷會(huì)展覽會(huì)示范表演贈(zèng)券回扣低息融資款待折讓交易交易印花商品組合公共關(guān)系報(bào)刊稿子演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐款出版物關(guān)系游說(shuō)確認(rèn)媒體公司雜志事件人員推銷推銷展示陳說(shuō)銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目樣品交易會(huì)與展銷會(huì)直接銷售目錄郵購(gòu)電訊營(yíng)銷電子購(gòu)買電視購(gòu)買傳真郵購(gòu)電子信箱音控郵購(gòu)63MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT通用的傳播工具廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員Step1.

確定目標(biāo)受眾Step2.

確定傳播目標(biāo)購(gòu)買確信偏好喜愛(ài)認(rèn)識(shí)知曉有效傳播的步驟64MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHITStep1.確定目標(biāo)受眾Step2.確定傳播目標(biāo)Step3.設(shè)計(jì)信息信息內(nèi)容理性訴求感性訴求道義訴求信息結(jié)構(gòu)提出結(jié)論論證類型論證次序信息形式標(biāo)題,文稿,插圖,顏色主體語(yǔ)言AttentionInterestDesireAction有效傳播的步驟65MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHITStep3.設(shè)計(jì)信息AttentionInterestD66MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT10MarketingMix–Promotion

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68MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT

Step4.選擇傳播渠道

人員的信息傳播渠道面對(duì)面,電話,電視媒介非人員信息傳播渠道印刷品,廣播和顯示媒體

Step5.選擇信息源

Step6.測(cè)量傳播效果有效傳播的步驟69MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT有效傳播的步驟13MarketingMix–Pro量入為出法

根據(jù)公司所能承擔(dān)的能力

目標(biāo)和任務(wù)法根據(jù)所確定的目標(biāo)和任務(wù)估算完成這些人物所需的費(fèi)用銷售百分比法根據(jù)現(xiàn)行和預(yù)測(cè)的銷售量的百分比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)用來(lái)確定自己的促銷費(fèi)用公司面臨的最困難的營(yíng)銷決策之一，是在促銷方面應(yīng)投入多少費(fèi)用。編制總促銷預(yù)算70MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT量入為出法廣告人員銷售銷售促進(jìn)公共關(guān)系

直接營(yíng)銷受眾者、信息重復(fù)次數(shù)、非人格化、成本面對(duì)面接觸及反映、

人際關(guān)系培養(yǎng)、

最昂貴的銷售方式傳播信息、刺激、邀請(qǐng)高度可信性、戲劇化、消除防衛(wèi)非公眾性、定制、及時(shí)、交互反應(yīng)促銷組合決策71MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告人員銷售銷售促進(jìn)公共關(guān)系直接營(yíng)銷受眾者、信息重復(fù)次數(shù)、要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲望。拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。拉動(dòng)策略促銷組合因素:產(chǎn)品市場(chǎng)類型購(gòu)買者準(zhǔn)備階段產(chǎn)品生命周期

要求使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過(guò)銷售渠道推出產(chǎn)品，制造商采取積極措施把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商……推動(dòng)策略確定促銷組合的因素

72MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲促銷工具在消費(fèi)品于工業(yè)品中的相對(duì)重要性消費(fèi)品工業(yè)品廣告人員銷售、公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣73MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT促銷工具在消費(fèi)品于工業(yè)品中的相對(duì)重要性消費(fèi)品工業(yè)品廣告人員銷制造商中間商最終用戶制造商中間商最終用戶營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求需求需求推動(dòng)戰(zhàn)略拉動(dòng)戰(zhàn)略74MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT制造商中間商最終用戶制造商中間商最終用戶營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求廣告策略75MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告策略19MarketingMix–Promotio廣告

廣告是有明確的廣告主發(fā)起，通過(guò)付費(fèi)的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為。76MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告廣告是有明確的廣告主發(fā)起，通過(guò)付費(fèi)的任何非人員介紹和促?gòu)V告五要素廣告主廣告對(duì)象廣告費(fèi)用廣告媒體廣告內(nèi)容77MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告五要素廣廣廣廣廣21MarketingMix–Pr廣告類型目的內(nèi)容對(duì)象媒體訴求范圍78MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣目的內(nèi)容對(duì)象媒體訴求范圍22MarketingMix–廣告決策任務(wù)廣告目標(biāo)銷售目標(biāo)資金信息信息產(chǎn)生信息評(píng)價(jià)和選擇信息表達(dá)社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)媒體觸及面、頻率、影響主要媒體類型主要媒體工具媒體時(shí)機(jī)政府對(duì)媒體規(guī)定衡量傳播影響銷售影響79MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告決策任務(wù)資金信息媒體衡量23MarketingMix通知性廣告告知或促發(fā)初級(jí)消費(fèi)勸說(shuō)性廣告建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求提示性廣告保持顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶確定廣告目標(biāo)80MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT通知性廣告提示性廣告確定廣告目標(biāo)24MarketingMi通知向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途糾正錯(cuò)誤的印象通知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化減少消費(fèi)者的恐懼說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用樹(shù)立公司形象說(shuō)服建立品牌偏好鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的產(chǎn)品說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買說(shuō)服消費(fèi)者接受一次推銷訪問(wèn)提醒提醒消費(fèi)者可能在最近的將來(lái)需要這個(gè)產(chǎn)品提醒他們何處可以買到這個(gè)產(chǎn)品促使消費(fèi)者在淡季也能記住這個(gè)產(chǎn)品保持最高的知名度可能的廣告目標(biāo)81MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)建廣告預(yù)算決策預(yù)算時(shí)需考慮的因素:產(chǎn)品生命周期階段競(jìng)爭(zhēng)和干擾市場(chǎng)份額廣告頻率產(chǎn)品替代性82MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告預(yù)算決策預(yù)算時(shí)需考慮的因素:26Marketing廣告信息選擇廣告信息產(chǎn)生廣告信息評(píng)價(jià)和選擇廣告信息的實(shí)現(xiàn)83MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告信息選擇27MarketingMix–PromotStep1.決定觸及面、頻率和影響Step2.在主要的媒體類型種選擇

Step3.選擇具體的媒體工具Step4.媒體時(shí)間安排媒體決策84MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHITStep4.媒體時(shí)間安排媒體決策28Marketing評(píng)價(jià)廣告效果評(píng)價(jià)銷售效果評(píng)價(jià)傳播效果85MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT評(píng)價(jià)廣告效果29MarketingMix–Promot廣告效果利潤(rùn)觀轟動(dòng)觀鋪路觀

國(guó)情觀86MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT廣告效果利轟動(dòng)觀鋪國(guó)情觀30MarketingMix–87MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT31MarketingMix–Promotion88MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT32MarketingMix–Promotion89MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT33MarketingMix–Promotion90MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT34MarketingMix–Promotion91MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT35MarketingMix–Promotion92MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT36MarketingMix–Promotion公共關(guān)系策略93MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系策略37MarketingMix–Promot

公共關(guān)系

爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件。

94MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公公共關(guān)系社區(qū)供應(yīng)商顧客政府媒體金融部門公眾95MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系社區(qū)供應(yīng)商顧客政府媒體金融部門公眾39Marke公共關(guān)系部門的主要活動(dòng)與新聞界建立關(guān)系產(chǎn)品公共宣傳公司信息傳播游說(shuō)咨詢96MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系部門的主要活動(dòng)與新聞界建立關(guān)系40Marketing營(yíng)銷公關(guān)的任務(wù)協(xié)助新產(chǎn)品開(kāi)發(fā).協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位建立對(duì)某一產(chǎn)品種類的興趣影響特定的目標(biāo)群體保護(hù)已出現(xiàn)公眾問(wèn)題的產(chǎn)品建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象97MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)銷公關(guān)的任務(wù)協(xié)助新產(chǎn)品開(kāi)發(fā).41MarketingMix公共關(guān)系程序調(diào)查建立營(yíng)銷目標(biāo)樹(shù)立知曉度樹(shù)立可信性刺激營(yíng)銷隊(duì)伍和經(jīng)銷商降低促銷成本確定目標(biāo)公眾選擇公關(guān)信息和載體

--事件創(chuàng)造98MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT公共關(guān)系程序調(diào)查確定目標(biāo)公眾42MarketingMix執(zhí)行公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)估公共關(guān)系的效果展露度知名度、理解和態(tài)度方面的變化銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)99MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT執(zhí)行公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)估公共關(guān)系的效果43MarketingM營(yíng)銷公關(guān)的主要工具公益服務(wù)活動(dòng)形象識(shí)別媒體演講公開(kāi)出版物新聞事件100MarketingMix–Promotion

?2001embamanagementschoolofHIT營(yíng)銷公關(guān)的主要工具公