LED目前市場情況報(bào)告

LED目前市場情況報(bào)告LED目前市場狀況報(bào)告

LED目前市場狀況報(bào)告

以全球來看，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)已形成美國、歐洲、亞洲三大區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)的三足鼎立產(chǎn)業(yè)分布競爭格局，美國Cree，Lumileds，日本Nichia，ToyadaGosei，德國Osram等壟斷高端產(chǎn)品市場，臺灣、日本、中國大陸占據(jù)LED封裝市場主要份額。目前美國、歐洲和日本根本壟斷了LED技術(shù)，擁有大局部LED芯片技術(shù)專利。從應(yīng)用和加工領(lǐng)域看，中國大陸目前是全球主要LED照明產(chǎn)品的封裝和加工基地，美國、歐洲、日本、韓國主要的芯片封裝及產(chǎn)品組裝在中國完成，較大局部產(chǎn)品出口，并同時(shí)積極開拓中國市場。LED照明產(chǎn)品的預(yù)熱期為05年前后，隨著技術(shù)的漸漸成熟，本錢的漸漸降低，07年底進(jìn)入加速進(jìn)展階段。以路燈、隧道燈等公共照明為起點(diǎn)，漸漸向洗墻燈、地?zé)?、草坪等亮化照明進(jìn)展，08年前后LED照明燈具加大室內(nèi)照明燈飾產(chǎn)品開發(fā)力度，頂燈、射燈、夜燈、壁燈等快速推向市場，09年LED照明燈具產(chǎn)值增加了約30%，遠(yuǎn)高于照明燈具制造業(yè)年5%的平均增長，銷售產(chǎn)值近600億元。從09年起國際小家電知名品牌Philips推出首款概念LED臺燈（貝齒白），隨后歐司朗（Osram）在國內(nèi)推出LED臺燈，201*年加大推出大功率LED臺燈力度，國內(nèi)外知名小家電及照明企業(yè)間續(xù)推出。

當(dāng)前國內(nèi)品牌如Philips，Osram在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上處于領(lǐng)先地位，包括燈具構(gòu)造工業(yè)設(shè)計(jì)、光學(xué)設(shè)計(jì)、內(nèi)部電路系統(tǒng)、外表處理等，具備較高的應(yīng)用技術(shù)水準(zhǔn)，國內(nèi)品牌產(chǎn)品光學(xué)設(shè)計(jì)及內(nèi)部散熱設(shè)計(jì)水平尚不高，構(gòu)造的合理性尚待提高。將來，LED臺燈會向細(xì)分市場進(jìn)展，產(chǎn)品的智能化、有用化會更加成熟，工藝設(shè)計(jì)水平亦會隨著LED技術(shù)的進(jìn)展向前進(jìn)展，隨著LED技術(shù)的成熟，本錢的不斷降低，因LED低電壓工作，無頻閃，低輻射等優(yōu)點(diǎn)會漸漸普及并開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，最終替代傳統(tǒng)臺燈。

對于前景，可以由LED所在不同領(lǐng)域來分析：

一、大功率LED現(xiàn)狀和前景

大功率LED的進(jìn)展始終以照明應(yīng)用為主要目標(biāo)，雖然目前普遍認(rèn)為LED進(jìn)入通用照明領(lǐng)域仍有肯定門檻，但隨著景觀照明、LCD背光應(yīng)用及礦燈、路燈等功能性照明應(yīng)用的快速進(jìn)展，大功率白光LED仍舊在技術(shù)指標(biāo)的提升及應(yīng)用規(guī)模的

擴(kuò)大方面保持了特別快的進(jìn)展速度，估計(jì)在將來幾年大功率LED的進(jìn)展速度有望維持在50%以上。隨著應(yīng)用領(lǐng)域和市場規(guī)模的擴(kuò)展，大功率LED的進(jìn)展特點(diǎn)和趨勢也在逐步發(fā)生一些變化，表現(xiàn)出一些新的產(chǎn)業(yè)特征：

1.主流產(chǎn)品LED價(jià)格逐步降低

目前，Cree生產(chǎn)的光通量70~90lm的1W白光LED產(chǎn)品市場售價(jià)根本維持在17元左右，同類型的PhilipsLumileds產(chǎn)品價(jià)格在19~21元左右；中國臺灣1W白光LED（光通量70~80lm）售價(jià)從10元到15元不等；大陸采納進(jìn)口芯片封裝的大功率LED價(jià)格與臺灣產(chǎn)品看齊，國內(nèi)生產(chǎn)的大功率LED（50~60lm）價(jià)格根本在5.50元左右。

2.本錢和散熱仍是LED取代傳統(tǒng)照明的最大障礙

照明是LED最具吸引力的應(yīng)用領(lǐng)域，本錢問題對于LED取代傳統(tǒng)照明特別關(guān)鍵。盡管LED的售價(jià)相對于其成倍于傳統(tǒng)燈具的使用壽命并不高，且可節(jié)約后期使用的更換和維護(hù)費(fèi)用，但起始費(fèi)用往往直承受制于購置預(yù)算。飛利浦認(rèn)為影響目前LED應(yīng)用的主要瓶頸在于流明本錢比傳統(tǒng)照明光源高10倍。因此要把出光效率提高到150lm/W，驅(qū)動(dòng)電流從700mA提高到2A，與此同時(shí)管芯和封裝的費(fèi)用也要削減一半，才能大規(guī)模的在照明領(lǐng)域中普及應(yīng)用。

LED封裝是在一個(gè)器件中把光和熱都整合在一起，且發(fā)熱給LED器件帶來最大的影響，假如總在高溫的狀況下實(shí)現(xiàn)照明，它會極大地影響照明器件或者燈具的壽命，所以在封裝構(gòu)造方面給LED照明提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，大功率LED表現(xiàn)出的散熱缺陷尤為突出，但是今年來，隨著材料技術(shù)的進(jìn)展，越來越多的新型散熱材料消失，使得大功率LED的散熱得到很大改善，在一些大功率LED燈具方面，已經(jīng)做出很大改良。

3.大功率LED市場國內(nèi)使用前景寬闊

目前，景觀照明市場是大功率LED照明的最大應(yīng)用市場，所占的份額大約在43%。它的新一輪快速增長必將給大功率LED照明產(chǎn)業(yè)帶來新的進(jìn)展動(dòng)力。此外，通過全球大功率LED技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)廠商對材料、工藝和封裝技術(shù)的積極改良，大功率LED的發(fā)光效率和性能得到了快速提升，大功率LED已開頭走向室內(nèi)外一般照明、汽車內(nèi)外照明、探照燈等全新市場。大功率LED照明產(chǎn)業(yè)將在將來3~5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越式進(jìn)展，顛覆傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)格局。

二、LED安康節(jié)能環(huán)?，F(xiàn)狀和前景

1.安康照明

對于照明光源而言，頻閃、紫外線輻射、電磁波輻射、熱輻射和眩光等光污染，隨著人類的進(jìn)步，光污染已經(jīng)到了影響人類安康，而再不能被無視的地步。而LED作為無頻閃、無紫外線輻射、無電磁波輻射、較低熱輻射等特性，加上應(yīng)用光集中技術(shù)消退眩光，使之成為真正的安康光源。

無頻閃光源。頻出現(xiàn)象是導(dǎo)致人眼疲憊和損壞人的視力，特殊是青少年視力下降的主要“殺手”。而LED燈具由低壓直流供電，不存在電源電壓周期性交變，所以不存在頻閃效應(yīng)。是現(xiàn)在公認(rèn)的對人的視力，特殊是青少年視力有益的安康燈具。

無紫外線輻射光源。白熾燈、熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈都有不同程度的紫外線輻射。

無電磁輻射光源。熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈均工作在高頻高壓狀態(tài)，都不行避開地帶來不同程度的電磁輻射。而LED光源在直流/低壓狀態(tài)下工作，無電磁輻射。

2.節(jié)能照明

隨著LED芯片和封裝模塊技術(shù)水平的逐步提升，雖然國產(chǎn)LED芯片和封裝模塊與國際上的著名品牌的發(fā)光效率還有肯定的差距，但是只要封裝技術(shù)和二次光學(xué)設(shè)計(jì)合理，國產(chǎn)白光LED芯片和封裝模塊的發(fā)光效率可到達(dá)80~90lm/W,國產(chǎn)R/G/B（紅/綠/藍(lán)）LED合成白光的發(fā)光效率也已到達(dá)60lm/W左右。燈具和背光組件的發(fā)光效率已經(jīng)超過傳統(tǒng)的熒光燈等光源的發(fā)光效率。

LED室內(nèi)照明燈具。采納背光源的高端技術(shù)進(jìn)展LED室內(nèi)照明燈具設(shè)計(jì)，取得了較好的節(jié)能效果。原20W×3=60W的日光燈，包括鎮(zhèn)流器消耗，實(shí)際共消耗功率80W,而同亮度的LED燈實(shí)際功率消耗30W,省電60%.

LED室外照明燈具。以下以一段典型的用LED路燈路燈與高壓鈉燈經(jīng)濟(jì)/技術(shù)數(shù)據(jù)的案例予以說明。條件：

⑴道路長度為10Km,路燈每1PCS/30m,路燈總數(shù)為666PC;

⑵高壓鈉燈功率為250W/PCS,LED路燈功率為100W/PCS,到達(dá)同樣亮度；

⑶高壓鈉燈單價(jià)為1000元RMB/PCS,LED路燈單價(jià)為5000元RMB/PC;⑷高壓鈉燈10年需要更換8次，LED路燈10年只需要安裝1次；⑸根據(jù)功率配置輸電電纜。

結(jié)果：LED路燈路燈第一次投資較大，而10年的綜合本錢僅為高壓鈉燈的38.47%.而且在很大程度上，解決了能源緊急的問題。

3.環(huán)保照明

LED為環(huán)保照明光源已為業(yè)內(nèi)共識。主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：⑴因LED為固體光源，無汞和有害氣體，故對環(huán)境無污染。

⑵因LED為固體光源，無易碎物，使用壽命長；其顆粒微小，即使到報(bào)廢時(shí)，電子垃圾少。只要回收、處理得當(dāng)，不會對環(huán)境造成影響。

三、LED應(yīng)用現(xiàn)狀和前景

LED應(yīng)用于夜景照明，已經(jīng)顯示出很大的優(yōu)越性，但是作為功能性照明，無論在產(chǎn)品或技術(shù)上，還遠(yuǎn)沒有到達(dá)成熟的階段，存在著不少有待進(jìn)一步解決的問題，主要問題有：

LED芯片主要依靠進(jìn)口，應(yīng)用國產(chǎn)芯片很少，大功率芯片還沒有，芯片缺少自己的技術(shù)和學(xué)問產(chǎn)權(quán)；我國已擁有很大規(guī)模的LED封裝產(chǎn)品，具有較優(yōu)良的裝備，但封裝技術(shù)、材料和工藝，與國外相比還存在肯定差距。

缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，包括LED燈具系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)電路等，一局部企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，討論開發(fā)了自己的產(chǎn)品，有些則借鑒或仿制，產(chǎn)品水平良莠不齊，各家產(chǎn)品規(guī)模各異，互換性差，修理困難。

LED照明燈的測試方法沒有統(tǒng)一，有些參數(shù)的測試還待討論，如顯色性的測量等。

LED燈具產(chǎn)品還處于初級階段，技術(shù)上不成熟，還存在不少問題，如：⑴燈具LED和電源散熱問題；

⑵目前多數(shù)LED的色溫偏高，過多的藍(lán)色光譜，對于多數(shù)室內(nèi)場所，會使人感覺不舒適，產(chǎn)生刺激感，與環(huán)境不夠協(xié)調(diào)；

⑶LED用作室內(nèi)功能性照明，如何設(shè)計(jì)燈具的配光和控光系統(tǒng)，也是一個(gè)新課題；

⑷LED照明的驅(qū)動(dòng)電路也需要進(jìn)一步優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化；⑸價(jià)格過高。

從專業(yè)照明方面來看，大尺寸顯示器、TV用背光組件，汽車主燈照明具有浩大的市場。從通用照明方面來看，市場容量更大。路燈照明、商業(yè)照明、民用照明、裝飾照明其進(jìn)展前景更加寬闊。只要我們看準(zhǔn)目標(biāo)，逐步解決LED光效還沒有到達(dá)抱負(fù)的技術(shù)招標(biāo)，光衰問題還不甚抱負(fù)，價(jià)格還過高，我國的LED產(chǎn)業(yè)鏈還沒有有機(jī)的形成，我國的浩大的LED企業(yè)隊(duì)伍相對國際巨頭企業(yè)而言，還顯得不大不強(qiáng)。但只要LED企業(yè)根據(jù)各級政府的LED產(chǎn)業(yè)規(guī)劃去實(shí)施，必定會變金融危機(jī)為進(jìn)展機(jī)遇。使我國的LED產(chǎn)業(yè)逐步形成有機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈。

擴(kuò)展閱讀：LED燈市場調(diào)查報(bào)告

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告1

LED燈市場調(diào)查報(bào)告

武漢地區(qū)

小組成員：

王蓉0845040121祁琳0845040118

班級：營銷08武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

名目

（第一階段：市場調(diào)查）

第一局部：市場調(diào)查背景及其說明

一、調(diào)查背景3二、調(diào)查對象3三、調(diào)查時(shí)間3四、調(diào)查地點(diǎn)3五、調(diào)查目的3六、調(diào)查說明3

其次局部：調(diào)查樣本數(shù)據(jù)分析

一、武漢地區(qū)消費(fèi)者對于LED燈具狀況分析4

1、武漢地區(qū)消費(fèi)者對LED燈具關(guān)注度的分析42、武漢地區(qū)消費(fèi)者對LED燈具的品牌喜好分析43、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置LED時(shí)考慮因素的分析54、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置LED燈具選擇的類型分析55、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置LED燈具動(dòng)因分析66、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置LED燈具地點(diǎn)分析6二、武漢地區(qū)消費(fèi)者狀況分析

1、武漢地區(qū)消費(fèi)者的家庭月收入狀況分析72、武漢地區(qū)家庭消費(fèi)者用于照明的費(fèi)用分析73、武漢地區(qū)消費(fèi)者目前使用照明燈類型分析8

（其次階段：上門推銷）

第三局部：推銷狀況概述

一、上門推銷根本狀況概述9二、銷售成果及其分析9三、銷售過程中所遇到的問題及其好的方面的論述10四、消費(fèi)者不購置LED燈具的緣由10五、通過此次上門推銷，我們從中學(xué)到的東西

1、推銷前必需做好充分的預(yù)備112、避開粗魯無禮113、不要夸張其詞，不懂裝懂，依據(jù)事實(shí)而論124、不能強(qiáng)行推銷125、不要只做一錘子的買賣12

第四局部：結(jié)論及建議

一、進(jìn)展前景及進(jìn)展建議13二、總結(jié)14

第五局部：附錄：消費(fèi)者關(guān)于LED燈的市場調(diào)查報(bào)告15

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

(第一階段：市場調(diào)查)

第一局部市場調(diào)查背景及其說明

一、調(diào)查背景

1、1998年白光的LED開發(fā)勝利。LED燈具正式投入消費(fèi)市場，它的進(jìn)展歷程尤其在家庭照明方面值得更深入的探究。

2、國內(nèi)LED燈市場沒有主導(dǎo)性品牌，走在各大燈飾賣場，國內(nèi)各個(gè)廠商的LED燈總是

放在一起，區(qū)分于飛利浦等國外品牌。長期觀看會發(fā)覺，國內(nèi)品牌的款式更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有自己的價(jià)格更新的快，同時(shí)大對數(shù)國產(chǎn)品牌除了打價(jià)格戰(zhàn)外好像沒有更多的更有殺傷力的市場策略。

3、武漢地區(qū)是一個(gè)人口密度大，消費(fèi)者比擬集中的中部興旺城市，對于LED燈的市場

需求比擬大，反響出的問題更加豐富，詳細(xì)。

二、調(diào)查對象：武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場的商戶以及部

分一般消費(fèi)者

三、調(diào)查時(shí)間：201*年5月12日-14日

四、調(diào)查地點(diǎn)：武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場

五、調(diào)查目的：

1、通過市場調(diào)查了解LED燈具目前在消費(fèi)市場所占的比重、2、LED燈具目前進(jìn)展所存在的問題，特殊是在家庭照明方面。

3、針對以上問題，作出相應(yīng)的挽救措施，精確猜測出LED燈具在照明方面的進(jìn)展前景。

四、調(diào)查說明1、操作流程

兩人一組，詳細(xì)安排分工，主要在幾大燈飾賣場進(jìn)展實(shí)地調(diào)查和居民中調(diào)查，銷售。并且根據(jù)：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷調(diào)查預(yù)備抽樣預(yù)調(diào)查在實(shí)地訪查之后根據(jù)：問卷整理數(shù)據(jù)錄入統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析寫調(diào)查報(bào)告書，共用了4周時(shí)間完成全部階段性任務(wù)。

2、調(diào)查方法與途徑

（1）通過面坊調(diào)查詢問燈飾賣場的銷售人員和顧客

（2）在賣場周邊詢問顧客（3）作為顧客進(jìn)展觀看

3、時(shí)間安排：制定調(diào)查規(guī)劃方案(一天)問卷設(shè)計(jì)和試訪、修改、問卷定稿(一天)調(diào)查問卷印制、調(diào)查之前預(yù)備(兩天)調(diào)查執(zhí)行（三天）數(shù)據(jù)處理與分析(兩周)調(diào)查報(bào)告撰寫（一周）共計(jì)4周時(shí)間

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

其次局部調(diào)查樣本概述

留意：大學(xué)生實(shí)地調(diào)查問卷共發(fā)放了85份，回收有效問卷78份，實(shí)際錄入63份。有效的收入問卷50份。

雖然實(shí)際錄入的問卷不多，但是我們盡量依靠多方位的分析。來表示消失階段我們調(diào)查的內(nèi)容。

一、武漢地區(qū)消費(fèi)者對于LED燈具狀況分析

1、武漢地區(qū)消費(fèi)者對LED燈具關(guān)注度分析

上圖所述：在調(diào)查過的50名消費(fèi)者中，有將近36%的顧客聽說過LED燈，從來沒聽說過

的顧客比重也到達(dá)了26%，很了解的顧客卻只占18%，不了解的顧客也有20%。

總的來說，聽說過的顧客比重還是居于首位的，但是所占比重并不大，說明LED燈在群眾消費(fèi)市場的宣傳力度不夠深入，這將難以拓寬消費(fèi)市場，難以促使顧客消費(fèi)LED燈具產(chǎn)品。

2、武漢地區(qū)消費(fèi)者對LED燈具的品牌喜好分析：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

從這張分析圖我們可以看出，絕大局部的消費(fèi)者對于LED燈的品牌缺乏認(rèn)知度，只有少數(shù)消費(fèi)者表示喜愛飛利浦的LED燈，但這并不是由于飛利浦的LED燈在做工、質(zhì)量、品質(zhì)等方面給消費(fèi)者留下了好的印象，而是純粹的品牌效應(yīng)。

也就是說，在目前的LED燈市場，并沒有非常明顯，能影響消費(fèi)者對LED燈消費(fèi)習(xí)慣的品牌消失，LED燈廠商規(guī)模都不大，目前的LED燈市場，一團(tuán)混戰(zhàn)，怎樣才能突圍，是亞光必需思索的問題。

3、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置LED時(shí)所考慮因素的分析

價(jià)格、環(huán)保、安康、美觀都在很大程度上影響了消費(fèi)者對LED燈的選購，但是更為關(guān)鍵的問題，無意是價(jià)格，LED燈居高不下的價(jià)格，使消費(fèi)者在選購LED燈時(shí)，總是顧慮良多。

究竟，和一般燈的廉價(jià)相比，雖然在使用時(shí)間上，LED燈要更勝一籌，但是對于家庭用戶，LED燈的本錢回收過程無疑太過漫長。這也是導(dǎo)致LED燈市場集團(tuán)用戶打過家庭用戶的重要緣由。

4、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置led燈具選擇的類型分析：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

從這幅圖中，我們可以看到，有60%以上的用戶表示情愿承受臺燈，而依據(jù)對消費(fèi)者的調(diào)查，消費(fèi)者普遍表示，臺燈通常是離眼睛最近的光源，臺燈的好壞更直接影響視力，因此他們情愿花費(fèi)更多的錢用在臺燈上。

而對于燈泡和燈管，相對一般日光燈管、燈泡而言過于昂貴的價(jià)格，實(shí)在讓消費(fèi)者難以承受。但是射燈好像又是一個(gè)例外，由于LED燈良好的聚光效果，是射燈材料的不二選擇，以及市面上LED射燈的普及，消費(fèi)者普遍表示可以承受。

5、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置LED燈具動(dòng)因分析

從下列圖可知：

對于消費(fèi)者購置LED燈的動(dòng)機(jī)調(diào)查顯示，裝飾和照明明顯并不是大家花高價(jià)購置LED燈的最主要緣由。究竟，我國只是一個(gè)進(jìn)展中國家，大局部的消費(fèi)者是一般的工人階級，因此大局部的消費(fèi)者表示購置LED等是為了愛護(hù)小孩的視力。

國民視力的下降已經(jīng)成為了一項(xiàng)嚴(yán)峻的社會問題，而對于亞光來說，這或許就是一個(gè)切入點(diǎn)，從愛護(hù)視力為發(fā)覺，生產(chǎn)一些可以直接代替一般臺燈燈管的LED燈管，或許可以翻開一片新的市場。

6、武漢地區(qū)消費(fèi)者購置led燈具地點(diǎn)分析

超市，這個(gè)在10多年內(nèi)轉(zhuǎn)變了我們大局部人生活習(xí)慣的消費(fèi)場所，同樣轉(zhuǎn)變了

人們買燈的消費(fèi)習(xí)慣，36%的消費(fèi)者表示，自己一般是在超市內(nèi)購置燈具。但是從圖標(biāo)中我們發(fā)覺，仍舊有52%的消費(fèi)者選擇在小型的燈具商店進(jìn)展購置，也就是說，一般燈泡、燈管的銷售，仍依靠傳統(tǒng)的街邊店鋪。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

對于大型家電連鎖，大局部消費(fèi)者表示只是在買家電才會順道購置，不會特意

前往。而大型燈具市場，則是在家中需要大規(guī)模更換燈具時(shí)才會前往。因此，對于亞光來說，在底層終端的銷售網(wǎng)鋪設(shè)尤為重要。

二、武漢地區(qū)消費(fèi)者狀況分析

1、武漢地區(qū)消費(fèi)者的家庭月收入狀況分析：

同時(shí)，這個(gè)階層的消費(fèi)者的家庭月收入在武漢地區(qū)也只處于中等水平，因此，省電也是他們購置時(shí)所要考慮的另一個(gè)重要因素。

2、武漢地區(qū)家庭消費(fèi)者用于照明的費(fèi)用分析

下列圖反響出：

消費(fèi)者的家庭照明費(fèi)用主要集中在25~75元之間到達(dá)了29的數(shù)值，并且處在

7從上圖，我們可以發(fā)覺消費(fèi)者的家庭總月收入普遍居于3000~8000元，占到總比的25%，因此在家庭照明上的花費(fèi)擁有更多更大的消費(fèi)資本。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

中高階段的用戶數(shù)居多，而費(fèi)用比擬低的用戶占少數(shù)，說明大局部消費(fèi)者花在照明上的費(fèi)用總數(shù)是其消費(fèi)總數(shù)中一筆比擬大的開支。

因此，對于這局部消費(fèi)者來說，在選用照明燈具的時(shí)候更加看重?zé)艟叩氖‰姽δ?，LED在此方面就有比一般照明燈有更大的市場。

3、武漢地區(qū)消費(fèi)者目前使用照明燈類型分析

從圖中我們可以看出，對于熒光燈，也就是我們常說的日光燈，是每個(gè)家庭必備的，而白熾燈和節(jié)能燈也占有相當(dāng)重要的地位。但是LED燈在家庭照明中，所占比例還非常狹小。

而依據(jù)詢問，幾乎全部用有LED燈的家庭是使用的LED燈都是用來裝飾的射燈，而幾乎全部的消費(fèi)者都表示，并不知道LED燈的產(chǎn)品種類還包括燈管和燈泡。因此，我們不難發(fā)覺，LED在家庭照明方面的普及之路還很長遠(yuǎn)。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

（其次階段：上門推銷）

第三局部推銷狀況概述

一、上門推銷根本狀況概述：

1、時(shí)間：201*年5月16日-20日

2、地點(diǎn)：心海藍(lán)天小區(qū)、小東門裝飾建材市場

3、對象：隨機(jī)的50個(gè)情愿承受調(diào)查的家庭、小東門裝飾建材市場燈具商戶

4、推銷目的：盼望能夠向推銷對象推銷出本公司的產(chǎn)品；從推銷中學(xué)習(xí)到作為推銷員

應(yīng)當(dāng)了解的學(xué)問

二、銷售成果及其分析

1、此次針對50戶居民進(jìn)展LED燈具的上門推銷，沒有拿到實(shí)質(zhì)性的訂單，但是通過此次

上門推銷收集到一局部居民及LED燈具賣家在購置LED燈具所考慮到的問題以及對此

類燈型的看法：

（1）居民：

50人表示，家里全部換成LED燈不太可能

其中：18個(gè)家里有還在上學(xué)的孩子（6個(gè)小學(xué)；8個(gè)中學(xué)；

4個(gè)大學(xué)）

11家長表示情愿承受150元以內(nèi)的LED臺燈

39居民表示家里目前沒有這方面的需要

18個(gè)家長表示假如直接換燈泡普遍在50元左右，可以立刻買。

（2）賣家：

相當(dāng)一局部賣家認(rèn)為LED燈具價(jià)格普遍偏高，消費(fèi)者不情愿購置，在市場

上的銷售量始終比擬低，沒什么盈利可言。一些賣家的燈具相關(guān)學(xué)問缺乏，對于所進(jìn)貨產(chǎn)品，只單純的依靠以往的

銷售閱歷，不考慮市場進(jìn)展方向，缺乏預(yù)見性。

賣家對LED燈具品牌意識不強(qiáng)，根本不了解各種LDE燈具擁有哪些品牌以及各品牌之間的差異性。因此在推銷亞光LED燈時(shí)，他們也沒有什么觸動(dòng)。賣家對LED燈具的功能，特性等方面的了解程度不夠深入。

2、從上述現(xiàn)象可以看出：

（1）消費(fèi)者普遍情愿承受在150元內(nèi)的led臺燈，而往往一個(gè)LED的臺燈燈泡售價(jià)

能夠掌握在50元以內(nèi)，同時(shí)他們認(rèn)為這個(gè)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市面上一個(gè)一般的護(hù)眼燈

（200元左右）要?jiǎng)澦愕枚?。因此，LED燈在臺燈這塊具有比擬大的市場。

（2）這些居民認(rèn)為假如LED的燈泡價(jià)格接近50左右，他們還是很情愿購置的，這一

點(diǎn)突出了LED燈具的高價(jià)格，讓消費(fèi)者沒有方法承受。因此，LED燈具在價(jià)格方面還存在很大的瓶頸，只要突破高價(jià)格的限制，LED燈具的銷量應(yīng)當(dāng)會在武漢這個(gè)消費(fèi)者密度大的城市得到巨大的提升。

（3）還有局部居民完全沒有意愿知道關(guān)于LED燈具的介紹，一方面可能是由于的確

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報(bào)告

沒有對LED燈具的需求，堅(jiān)持原有的燈具設(shè)施；另一方面由于LED燈具存在的一系列問題，特殊是高價(jià)的定位，使得一般居民不予考慮。

（4）賣家只會選擇盈利空間大的燈具進(jìn)展銷售，然而LED燈具在市場上的銷量始終

處于中低等水平，盈利的力量不大，因而賣家不會忠于對LED燈具的銷售。

（5）賣場品牌意識的不強(qiáng)以及對LED燈具的專業(yè)學(xué)問了解不夠深入，在給消費(fèi)者介

紹時(shí)會忽視了LED燈具與其他一般照明燈不一樣的功能特性，削減了消費(fèi)者購置此類燈具的可能，同時(shí)對那些品牌意識比擬強(qiáng)的消費(fèi)者來說，是否有自己滿足的品牌會打算消費(fèi)者的購置可能性。

三、銷售過程中所遇到的問題及其比擬好的方面：

1、居民：

（1）在居民樓進(jìn)展上門推銷時(shí)，很多居民不在家，在家的有些則根本不開門，開門

了的知道我們是推銷的就直接關(guān)上了門，態(tài)度極其惡劣。有些居民雖然沒有呵斥我們，但是還是比擬禮貌的拒絕了。

（2）少數(shù)居民了解到我們是推銷的，并且知道我們是推銷LED燈具的，允許我們進(jìn)

一步介紹，聽我們介紹了LED燈具的各種功能特性。有了初步的了解，不過考慮

到一系列問題，還是沒有達(dá)成最終的購置意愿。

2、賣家：

（1）在向賣家推銷時(shí)，很多賣家，特殊是店里有LED燈具賣的商家，完全不理睬我

們像他們推銷的LED燈具，對深圳亞光也不了解。不過，對于那些店里沒有賣LED燈具售賣的店鋪，老板還是牽強(qiáng)聽取了我們的介紹，不過也沒有很強(qiáng)的購置意愿。

（2）進(jìn)到一家店鋪，老板了解到我們是進(jìn)展推銷的，不管我們是推銷什么的，常用“不需要”“沒空”等推辭叫我們離開。

（3）一局部賣家透露，LED燈具銷售市場目前主要的對象是在大的汽車制造廠商，

以及在政府用于路燈建立方面等。但是在家庭照明方面進(jìn)展緩慢始終是LED燈

具進(jìn)展的一個(gè)比擬突出且長期的問題。

3、居民和賣家：

（1）有少數(shù)賣家和居民對LED燈具特別了解，對LED燈具的整個(gè)市場概況也了如指掌，提出一系列我們根本不了解也無法應(yīng)對的問題，因此導(dǎo)致推銷的失敗。（2）多數(shù)買家和居民在我們向其介紹亞光LED燈具時(shí)，他們不是的提出有看樣品的

需要，同時(shí)盼望我們能給他們一份關(guān)于亞光公司LED燈具的具體資料介紹。

四、針對以上的調(diào)查和推銷發(fā)覺，消費(fèi)者不購置LED燈具的緣由如下：

1、消費(fèi)者對于LED燈的認(rèn)知度比擬差。

在這次市場調(diào)查和上門推銷過程中，可以看出，眾多的居民和賣家都不太了解LED燈具的詳細(xì)狀況，包括它的功能特性以及與一般照明燈相比之下的優(yōu)勢和劣勢。因

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此賣家在向消費(fèi)者介紹其產(chǎn)品時(shí)不能突出其銷售的亮點(diǎn)。

2、價(jià)格混亂，令消費(fèi)者感到LED燈的市場也有些亂。

通過在漢來燈具市場的調(diào)查發(fā)覺，不同店鋪之間，一樣的LED燈價(jià)格不一，并且在較大瓦數(shù)差距下，價(jià)格差距卻不大，令消費(fèi)者非常費(fèi)解。LED燈市場魚龍混雜，質(zhì)

量差的產(chǎn)品價(jià)格與一般節(jié)能燈價(jià)格差不多，但使用壽命卻大打折扣。

3、技術(shù)方面尚待提高。

顯色性不好也是LED燈進(jìn)入室內(nèi)照明領(lǐng)域的障礙之一。使用顯色性不好的燈，看到

的顏色就會失真，同時(shí)間衰嚴(yán)峻和散熱問題也消失在LED燈具領(lǐng)域。某大型超市采納LED燈管后一年多的時(shí)間里，更換率到達(dá)了80%，致使超市治理方拒絕再用LED燈。技術(shù)上的錯(cuò)誤大大降低了其產(chǎn)品的質(zhì)量。

4、價(jià)格定價(jià)過高。

雖然LED燈與傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品有節(jié)能的優(yōu)勢，同瓦數(shù)下的燈具，LED燈會比其他一般的照明燈功率大幾倍，但是在售價(jià)方面，相等功率下的燈具，LED燈具的價(jià)格卻高出一般燈具的幾倍，導(dǎo)致現(xiàn)在的消費(fèi)者仍難以承受。

5、款式不多，燈座設(shè)計(jì)有待解決。

目前LED燈的款式單一，也讓消費(fèi)者難以承受。其實(shí)并不是設(shè)計(jì)者不專心，關(guān)鍵是難點(diǎn)不好克制。比方螺旋類接口的燈具中，熒光燈的重量比LED燈輕許多。同時(shí)由于沒有了散熱片的問題，熒光燈的重量對燈座來說可以忽視不計(jì)，但LED燈的重量對燈座肯定是一個(gè)考驗(yàn)。

五、通過此次上門推銷，作為一名銷售員應(yīng)當(dāng)：

1、推銷前必需做好充分的預(yù)備。

包括推銷地點(diǎn)的考察及推銷內(nèi)容專業(yè)學(xué)問的儲藏、產(chǎn)品資料介紹，產(chǎn)品樣本等。

如在推銷LED燈具時(shí)，上門推銷前必需了解LED燈具的背景學(xué)問，包括公司概

況，燈具類型，燈具功能特性和推銷對象的根本狀況（不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同）。

在此次推銷過程中就遇到一些很專業(yè)的消費(fèi)者，自己的業(yè)務(wù)學(xué)問儲藏根本無法應(yīng)對此類顧客，在消費(fèi)者要求看樣品時(shí)，我們也只能圓滿的收尾。應(yīng)針對自己的商品進(jìn)展調(diào)查討論，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。

2、避開粗魯無禮。

上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必需留意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴干凈，留意個(gè)人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是顏色的搭配都要大方、協(xié)調(diào)，其次要留意自己的禮貌用語。

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在上門推銷LED燈具時(shí)，很多居民都會用到很不客氣、很不禮貌的態(tài)度來拒絕你的推銷，如：出口臟話、不開門等等狀況，此時(shí)作為推銷人員，必需要始終都保持平和的心態(tài)和微笑的態(tài)度來應(yīng)對。

3、不要夸張其詞，不懂裝懂，依據(jù)事實(shí)而論。

如在推銷LED燈具時(shí)，由于我們是非專業(yè)人士，在對LED燈具方面的學(xué)問也不太了解，許多關(guān)于LED方面的問題都不能解決。因此，在像顧客推銷時(shí)，必需依據(jù)自己本身所了解到的學(xué)問向顧客介紹，不能捏造一些無關(guān)的東西糊弄消費(fèi)者。假如遇到不甚了解的問題，決不能用“也許”、“可能”、“或許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客?；蚬逝摚I關(guān)子。應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋，假如遇到的顧客是這方面的專家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的學(xué)問。

4、不能強(qiáng)行推銷。

推銷應(yīng)建立在敬重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷

額，不替顧客著想，而是實(shí)行軟磨硬泡，甚至哄騙的方法強(qiáng)行推銷。這樣做，

不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。

即使在推銷LED時(shí)，消費(fèi)者不情愿購置，自己也不能賴著不走或者實(shí)行一些其他比擬極端的措施來挽回消費(fèi)者的購置心。

向顧客介紹商品應(yīng)實(shí)事求是。漫無邊際，把你的商品說得完善無缺，顧客未必信任你；相反適當(dāng)找出一點(diǎn)商品缺點(diǎn)，反而能取得顧客的信任。

5、不要只做一錘子的買賣。

推銷員要提高自己的推銷業(yè)績，不僅要通過不懈的努力來擴(kuò)大自己的銷售市場，建立起新的銷售網(wǎng)絡(luò)，還要加強(qiáng)和穩(wěn)固已有的推銷點(diǎn)，使一般的顧客成為熟人，進(jìn)而成為朋友。

在推銷LED燈時(shí)，不行能一次勝利，要常常走訪自己的老顧客，進(jìn)展感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，那些購置過的居民和賣家就可能成為自己下次的主顧，同時(shí)還可以幫自己挖掘出新的顧客。對購置了自己商品的顧客，實(shí)行定期跟蹤調(diào)查，供應(yīng)售后效勞，會使他成為自己忠實(shí)而長期的顧客。

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第四局部結(jié)論及建議

一、進(jìn)展前景及進(jìn)展建議：

1、在武漢地區(qū)，LED燈燈具擁有巨大的消費(fèi)市場隨著武漢地區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，201*武漢地區(qū)人均收入較上年增長13.2%。隨著居民收入

的增長，對生活用品將從追求廉價(jià)到追求安康，環(huán)保轉(zhuǎn)變。而LED燈恰恰符合安康，

環(huán)保的時(shí)代概念。居民收入的增長，將是LED的價(jià)格門檻相對降低，從而使得更多的居民購置使用LED燈，而武漢地區(qū)作為華中地區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，無疑將使之成為LED燈在華中市場的重要消費(fèi)市場。

2、由于同自熾燈、R光燈、氣體放電燈等光源相比LED具有巨大的優(yōu)勢，10~20年后它將替代它們，主宰整個(gè)照明行業(yè)。各國都投入大量的人力、財(cái)力資源啟動(dòng)半導(dǎo)體照

明規(guī)劃如表下列圖所示：

3、在LED裝飾領(lǐng)域，LED所具有的特點(diǎn)是其它材料無法代替的，已經(jīng)得到了認(rèn)可，但

在LED一般照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其布滿的期盼，但最終消費(fèi)者任然處于一個(gè)啟蒙的階段，特殊是對一般人群來講，要想讓LED燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個(gè)

較長的過程。價(jià)格因素將成為國內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，其次就是在LED的功率方面等問題，若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2~3倍以內(nèi)，這種替代唯恐將很難實(shí)現(xiàn)，究竟中國人處于粗放型經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識還比擬薄弱。

4、盡管LED具有以上的眾多優(yōu)目前，市面上的單體LED功率一般在１W以下，還沒有

消失大功率的LED，這是LED難以立即成為照明光源的最大的瓶頸。由于LED的光特性不像白熾燈和熒光燈那樣，它存在自光光色不勻稱等問題。但它經(jīng)過了多年的進(jìn)展至今仍未被市場及消費(fèi)者所承受，究其緣由根本是由于國內(nèi)外所研發(fā)和生產(chǎn)的白光LED還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能到達(dá)照明光源的要求。

5、要想在本錢上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破：

(1)進(jìn)一步提高功能功率LED的發(fā)光效率，削減發(fā)光源的數(shù)量以降低本錢。

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(2)查找新的散熱方式，目前多采納鋁合金散熱，本錢特別高，且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的本錢會隨之增長。

(3)LED光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。

所以，LED燈飾制造商的命運(yùn)可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期只需2年~3年~5年，可見時(shí)機(jī)是有的。但是我們需要思索的是：何時(shí)才是進(jìn)入家庭照明領(lǐng)域最為普遍的時(shí)期？如何才能使LED燈具的價(jià)風(fēng)格整到大宗消費(fèi)者能夠承受的范疇？如何才能讓更多的消費(fèi)者更深入的了解LED，形成更劇烈的品牌意識？以上問題是LED廠商以及整個(gè)LED燈具市場進(jìn)展所要必需面對和事待解決的問題。

二、總結(jié)

通過武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場和一般居民消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)查和銷售中得出以下結(jié)論：

1、針對銷售市場：

（1）LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅限于有限的品種：手電筒，臺燈，小夜燈，

頭燈，露營燈。其中，除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于局部超市和專營店有售。而LED臺燈，由多顆一般高亮LED組成，其亮度有限，根本上不能用作閱讀照明。以上在市場有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯，所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場。

（2）銷售人員對LED燈飾產(chǎn)品并不非常了解，有的甚至不知道它的根本特性，多數(shù)普

通消費(fèi)者對LED更是一無所知。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品根本上都是來于一樣

的一兩個(gè)品牌，可見，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是特別被動(dòng)承受有限的信息。因此，市場宣傳是目前推出LED燈具廠商和經(jīng)銷商占據(jù)消費(fèi)市場不行或缺的一種手段和方法。（3）當(dāng)提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國內(nèi)營銷人員并沒有表現(xiàn)出非

凡的愛好，對其價(jià)格反響劇烈，認(rèn)為不行以承受。銷售商只為獵取最大的利潤

銷售一般消費(fèi)者滿足且情愿購置的商品，因此，廠商在價(jià)格及其他功能質(zhì)量方面的提高也勢在必行。

2、針對一般消費(fèi)者市場：

（1）消費(fèi)者普遍認(rèn)為其價(jià)格太高。低收入家庭難以支付起家庭高額的照明費(fèi)用，價(jià)

格問題還是其主要問題，不管是廠商還是經(jīng)銷商都必需針對不同的產(chǎn)品進(jìn)展一

個(gè)適宜恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)，可通過降低本錢來緩解其局部價(jià)格壓力。

（2）LED燈具除了在家庭照明方面存在很大的瓶頸之外，在其他消費(fèi)市場，比方說政

府道路照明、建筑物的外墻裝飾燈，輪廓燈和橋梁燈等，對led的使用也特別