社心課件-第7講說(shuō)服與偏見(jiàn)

1《社會(huì)心理學(xué)》第七講說(shuō)服與偏見(jiàn)侯玉波2社會(huì)心理學(xué)故事：邪教的精神灌輸最近的幾十年中，一些邪教組織（cults）引起了公眾注意：文鮮明（SunMyungMoon）的統(tǒng)一教團(tuán)，瓊斯（JimJones）的人民圣殿教，科瑞什的（DavidKoresh）的大衛(wèi)分支教（BranchDavidians），以及阿普爾·懷特的天堂之門。1993年，高中輟學(xué)的科瑞什利用他對(duì)經(jīng)文超強(qiáng)的記憶力以及對(duì)人們催眠的天賦，控制了一個(gè)叫做大衛(wèi)分支教的教派。3對(duì)身份的認(rèn)同：邪教組織里的典禮儀式以及公開(kāi)的游說(shuō)和籌款，可以強(qiáng)化那些新成員對(duì)成員身份的認(rèn)同感，這會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致順從。入教過(guò)程中的跨門檻效應(yīng)：統(tǒng)一教團(tuán)的征募者會(huì)請(qǐng)人們吃飯，并且度過(guò)一個(gè)充滿溫馨友情的周末，共同談?wù)撋畹恼軐W(xué)。周末邀請(qǐng)那些參與者和他們一起唱歌、活動(dòng)和討論。然后勸那些有可能入會(huì)的人參加訓(xùn)練性的宗教靜思。最后那些活動(dòng)逐漸變得越來(lái)越艱巨。利用說(shuō)服過(guò)程：說(shuō)服者、對(duì)象、信息和怎樣說(shuō)。利用團(tuán)體的力量塑造成員的觀點(diǎn)和行為。41說(shuō)服模型Hovland的說(shuō)服模型：從信息傳遞的過(guò)程說(shuō)明說(shuō)服的產(chǎn)生，主要解釋了說(shuō)服在什么時(shí)候和怎樣產(chǎn)生。5接受信息說(shuō)服信息注意信息理解信息改變態(tài)度不改變態(tài)度階段1階段3階段2YesYesYes6Sears修改的說(shuō)服模型說(shuō)服者說(shuō)服信息說(shuō)服情境投入程度免疫情況人格特征學(xué)習(xí)信息情感轉(zhuǎn)移一致性反駁貶低信息歪曲信息拒絕信息態(tài)度改變或者

外部刺激說(shuō)服對(duì)象作用過(guò)程最后結(jié)果72影響說(shuō)服的主要因素（1）說(shuō)服者專家資格：在某些方面具有專長(zhǎng)的人在說(shuō)服他人的時(shí)候比較有效。Aronson的研究支持了專家的影響力更大的假設(shè)。提醒不提醒不提醒提醒低可信度立即3周后不利有利對(duì)說(shuō)服者立場(chǎng)的態(tài)度高可信度睡眠者效應(yīng)（sleepereffect）:9可信度低的人的影響力則會(huì)隨著時(shí)間的流逝而增加（人們更多的記住了信息本身)的現(xiàn)象。這種在人們遺忘信息來(lái)源或來(lái)源與信息之間的聯(lián)系之后的延滯性說(shuō)服稱作“睡眠者效應(yīng)”。10但專家資格能否推廣到其他的領(lǐng)域，沒(méi)有證據(jù)能夠證明。所以建議專家不要說(shuō)自己領(lǐng)域之外的事情。11可靠性或者意圖：說(shuō)服者是否值得他人信任、是否可靠也對(duì)說(shuō)服效果產(chǎn)生影響。而其中比較重要的是人們對(duì)說(shuō)服者意圖的看法：為了他人而損害自己的人更讓人覺(jué)得可信。12說(shuō)服者的影響力減少執(zhí)法者權(quán)力增加執(zhí)法者權(quán)力檢察官罪犯可靠性與說(shuō)服效果（當(dāng)說(shuō)服者反對(duì)與自身利益相同的立場(chǎng)時(shí)，說(shuō)服效果最大）

Walster等人的研究：13受歡迎程度：人們經(jīng)常會(huì)改變自己的態(tài)度，使其與自己喜歡的人的一致。說(shuō)服者是否受人歡迎卻由三個(gè)方面的因素決定：說(shuō)服者的外表、是否可愛(ài)以及與被說(shuō)服者的相似性。14思考題：媒體如何影響我們的生活？關(guān)于談話性節(jié)目的思考——TalkShows15（2）說(shuō)服信息要求和原有態(tài)度的差距：在某一限度內(nèi)，態(tài)度改變隨著差異的增加而增加，超過(guò)這個(gè)水平后，如果差異繼續(xù)增加，態(tài)度改變開(kāi)始減少。但是如果說(shuō)服者的可信度高，他能產(chǎn)生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大。16信息喚起的恐懼感隨著信息喚起的恐懼感的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加；但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過(guò)某一個(gè)界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。17信息的呈現(xiàn)方式：在說(shuō)服信息非常復(fù)雜的時(shí)候，書面的信息效果較好，而當(dāng)信息簡(jiǎn)單的時(shí)候，視覺(jué)最好，聽(tīng)覺(jué)次之，書面語(yǔ)最差。單面說(shuō)服與雙面說(shuō)服18最初反對(duì)被說(shuō)服的比例（%）單面說(shuō)服雙面說(shuō)服最初同意19（3）被說(shuō)服者因素被說(shuō)服者的人格：包括個(gè)體的可說(shuō)服性、智力和自尊。

被說(shuō)服者的心情：心情好的人在爭(zhēng)論出現(xiàn)時(shí)卷入較少，不愿去進(jìn)行較深入的考慮，所以易被說(shuō)服。被說(shuō)服者的卷入程度：卷入是一種動(dòng)機(jī)狀態(tài)，它指向與自我概念相聯(lián)系的態(tài)度，卷入越深，態(tài)度改變?cè)诫y。被說(shuō)服者自身的免疫情況：過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。個(gè)體差異：包括認(rèn)知需求、自我檢控和年齡。203和說(shuō)服有關(guān)的其他問(wèn)題A：人類相互影響的6原則（RobertCialdini）

原則應(yīng)用權(quán)威性：人們會(huì)聽(tīng)從可信的專家。建立專家性喜歡：人們對(duì)他們喜歡的事物的反應(yīng)更加肯定。贏得朋友并且影響他人社會(huì)證明：利用他人例子確認(rèn)怎樣思考、感覺(jué)和行動(dòng)。讓那些被尊敬的人指引方向互惠：人們感覺(jué)到有責(zé)任去回報(bào)他們得到過(guò)的東西?？犊亟o予時(shí)間和資源——善有善報(bào)一致性：人們傾向于遵守他們公開(kāi)的許諾。把他們的意圖寫下來(lái)或者說(shuō)出來(lái)稀有性：人們珍惜稀有的事物。真誠(chéng)地強(qiáng)調(diào)信息或者機(jī)會(huì)的唯一性21B認(rèn)知反應(yīng)論對(duì)說(shuō)服的解釋Petty和Cacioppo提出的認(rèn)知反應(yīng)理論（Cognitiveresponsetheory）解釋了人們?yōu)槭裁匆淖儜B(tài)度的問(wèn)題。他提出ELM模型（ElaborationLikelihoodModel），對(duì)待說(shuō)服信息的加工方式有：深層加工（Centralroutetopersuasion）:關(guān)注論據(jù)，如果論據(jù)有力且令人信服，那么他們就很可能被說(shuō)服。表層加工（Peripheralroutetopersuasion）：關(guān)注那些可能使人不經(jīng)過(guò)很多的考慮就接受的外部線索，而不考慮論據(jù)是否可信。22C對(duì)說(shuō)服的抗拒Brehm提出的抗拒理論認(rèn)為：人們不喜歡自己行動(dòng)和思想的自由受到威脅，當(dāng)他們感到自己的自由受到了威脅時(shí)，一種不愉快的抗拒心態(tài)被激發(fā)起來(lái)，并且人們可以通過(guò)從事受威脅的行為來(lái)減少這種抗拒心理。23D說(shuō)服中的理智與情感用令人印象深刻的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呢？還是使用一種具有感情色彩的辦法？理智重要還是情感重要？莎士比亞筆下的萊桑德：人類的意志來(lái)源于他們的理智？還是切斯特菲爾德：把你自己交給感覺(jué)吧，交給你的心，交給人類的弱點(diǎn)，千萬(wàn)不要交給理智！244.廣告廣告的影響是大大超出他們的想象的，Lodish發(fā)現(xiàn)大約60％新產(chǎn)品廣告有助于銷量的增加；對(duì)于老品牌而言，有46％因?yàn)閺V告而增加銷量。一個(gè)有效的新產(chǎn)品廣告促進(jìn)銷量增加的效果平均達(dá)到21％。

25閾下信息與閾下廣告指某些不能被意識(shí)所察覺(jué)、但卻可能影響人們的判斷、態(tài)度和行為的文字或圖像。由于閾下信息影響著人們的行為，所以閾下廣告也就出現(xiàn)了。

262000年9月，美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選活動(dòng)如火如荼之時(shí)，西雅圖的一名男子在觀看政治廣告。起初，這則廣告看起來(lái)就跟一般的政治廣告大同小異，解說(shuō)員贊揚(yáng)了小布什有關(guān)處方藥的計(jì)劃，抨擊了戈?duì)柕恼?。但是這位觀眾注意到了有些異常，于是在該廣告重播時(shí)他將它錄了下來(lái)，并用慢速回放了一遍。27他發(fā)現(xiàn)了一些異?，F(xiàn)象：當(dāng)解說(shuō)員提到“戈?duì)柕奶幏剿幱?jì)劃”時(shí)，RATS這個(gè)詞在屏幕上飛快地閃爍著，在正常放映速度下大約是三十分之一秒。這位觀眾向戈?duì)栮嚑I(yíng)匯報(bào)了這一情況。全國(guó)上下便對(duì)布什的宣傳團(tuán)企圖利用閾下信息來(lái)制造人們對(duì)戈?duì)柕呢?fù)面印象的做法議論紛紛。而布什的選舉團(tuán)則否認(rèn)有人故意將RATS這個(gè)單詞插入廣告中，聲稱完全是一個(gè)意外。28閱讀與思考：邪教是如何進(jìn)行精神灌輸?shù)模?95.社會(huì)生活中的偏見(jiàn)偏見(jiàn)是人們以不正確或不充分的信息為根據(jù)而形成的對(duì)其他人或群體的片面甚至錯(cuò)誤的看法。偏見(jiàn)與態(tài)度有關(guān)，但又不同于態(tài)度,偏見(jiàn)是與態(tài)度中情感要素相聯(lián)系的傾向性，它對(duì)他人的評(píng)價(jià)建立在其所屬的團(tuán)體之上，而不是認(rèn)識(shí)上。30（1）有關(guān)偏見(jiàn)的理論A團(tuán)體沖突理論對(duì)偏見(jiàn)的解釋為了爭(zhēng)得稀有資源，如工作或石油等，團(tuán)體之間會(huì)有偏見(jiàn)的產(chǎn)生，偏見(jiàn)是團(tuán)體沖突的表現(xiàn)。團(tuán)體沖突理論用相對(duì)剝奪的觀點(diǎn)解釋偏見(jiàn)何時(shí)產(chǎn)生，當(dāng)人們認(rèn)為自己有權(quán)獲得某些利益卻沒(méi)有得到，這時(shí)他們?nèi)舭炎约号c獲得這種利益的團(tuán)體相比較時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生相對(duì)剝奪感，這種相對(duì)剝奪感最可能引發(fā)對(duì)立與偏見(jiàn)。31B社會(huì)學(xué)習(xí)理論：認(rèn)為偏見(jiàn)是偏見(jiàn)持有者的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在偏見(jiàn)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，父母的榜樣作用和新聞媒體宣傳效果最為重要，兒童的種族偏見(jiàn)與政治傾向大部分來(lái)自父母，兒童所接受的新聞媒體的影響使得兒童學(xué)習(xí)到了對(duì)其他人的偏見(jiàn)。32廣告與刻板印象：廣告通過(guò)文字和圖像傳達(dá)著文化的刻板印象，微妙地將產(chǎn)品與大眾所青睞的形象聯(lián)系起來(lái)（萬(wàn)寶路的廣告將香煙與粗獷、陽(yáng)剛的萬(wàn)寶路男人聯(lián)結(jié)起來(lái)）。廣告還可以強(qiáng)化和維持人們對(duì)社會(huì)群體的刻板印象。比如美國(guó)的廣告展現(xiàn)的幾乎總是白人群體；傳統(tǒng)的核心家庭（有媽媽、爸爸、兒子和女兒），那些離異的家庭、中年和老年人、有色人種、男女同性戀、殘障人士等等都沒(méi)有在廣告中出現(xiàn)過(guò)。33C認(rèn)知理論：用分類、圖式與認(rèn)知建構(gòu)等解釋偏見(jiàn)的產(chǎn)生，認(rèn)為人們對(duì)陌生人的恐懼、對(duì)內(nèi)團(tuán)體與外團(tuán)體的不同對(duì)待方式以及基于歧視的許多假相等都助長(zhǎng)了我們對(duì)他人的偏見(jiàn)。34D心理動(dòng)力理論：用個(gè)人內(nèi)部的因素解釋偏見(jiàn)，認(rèn)為偏見(jiàn)是由個(gè)體內(nèi)部發(fā)生、發(fā)展的動(dòng)機(jī)性緊張狀態(tài)引起的。心理動(dòng)力理論有幾種不同的形式：一種形式把偏見(jiàn)看成是一種替代性的攻擊，另一種形式則將偏見(jiàn)視為一種人格反常，偏見(jiàn)是一種人格病變。35Adorno權(quán)威性人格（AuthoritarianPersonality）：對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值觀與行為模式的絕對(duì)固執(zhí)認(rèn)同并夸大權(quán)威將對(duì)某些人的敵意擴(kuò)大到一般人身上具有神秘及迷信的心理傾向36偏見(jiàn)不僅影響偏見(jiàn)持有者自己的行為，而且也影響對(duì)方的行為，偏見(jiàn)持有者對(duì)對(duì)方的預(yù)期會(huì)使對(duì)方按照自己的預(yù)期去表現(xiàn)行為，羅森塔爾把這種個(gè)體使得目標(biāo)對(duì)象產(chǎn)生符合預(yù)期行為的現(xiàn)象叫做自證預(yù)言。（2）偏見(jiàn)的影響37（3）偏見(jiàn)的消除社會(huì)化：要注意父母與周圍環(huán)境以及媒體的的影響。受教育水平：人們的偏見(jiàn)更多地來(lái)源于無(wú)知和狹隘。直接接觸：對(duì)立團(tuán)體間的直接接觸能減少偏見(jiàn)。自我檢控：通過(guò)對(duì)認(rèn)知過(guò)程的檢控也可以減少偏見(jiàn)。

38思考題：中國(guó)為什么要融入世界？閱讀文章：湯一介的拿來(lái)主義與送去主義39（4）兩種主要偏見(jiàn)性別偏見(jiàn)：針對(duì)女性的一種偏見(jiàn)，源于古希臘的厭女癥，并受基督教思想的影響，認(rèn)為女性是邪惡的象征，所以在社會(huì)生活中貶低女性的地位。