智慧供熱解決方案行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

智慧供熱解決方案行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。供熱節(jié)能行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)化程度目前，我國(guó)供熱節(jié)能行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)仍處于較為開放的狀態(tài)，總體市場(chǎng)化程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分。隨著關(guān)于節(jié)能減排、大氣霧霾治理、清潔供熱、積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)等利好行業(yè)升級(jí)和發(fā)展的一系列政策陸續(xù)出臺(tái)，越來(lái)越多的新晉市場(chǎng)參與者也被吸引到這一領(lǐng)域。由于新進(jìn)入者多數(shù)由代理其他企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型發(fā)展而來(lái)，基本以銷售產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)。此類企業(yè)大都不具備提供供熱節(jié)能全面解決方案的實(shí)力，且規(guī)模相對(duì)較小，研發(fā)能力和品牌經(jīng)營(yíng)能力較弱，受技術(shù)發(fā)展及管理水平限制較大，業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)所在地區(qū)，存在加劇所在地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能。而具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)仍在少數(shù)，該類企業(yè)基本以節(jié)能服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，以品牌經(jīng)營(yíng)為依托，逐步積累大型供熱項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠迅速適應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和技術(shù)更新迭代的影響，已具備跨地區(qū)、跨省份拓展業(yè)務(wù)的能力，并在行業(yè)內(nèi)形成了較高的影響力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將主要呈現(xiàn)在具備提供供熱節(jié)能整體解決方案及關(guān)鍵技術(shù)的服務(wù)商之間，單純的設(shè)備或產(chǎn)品生產(chǎn)商將會(huì)逐步演變?yōu)楫a(chǎn)品配套商。生產(chǎn)熱計(jì)量?jī)x表、控制器、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、變頻器等儀表設(shè)備的廠家將注重于與供熱節(jié)能全面解決方案的提供商開展合作，致力于提供高品質(zhì)的配套產(chǎn)品，較少參與解決方案類服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)將脫穎而出，引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)及發(fā)展。供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）供熱節(jié)能行業(yè)屬于國(guó)家節(jié)能減排戰(zhàn)略的重點(diǎn)工作內(nèi)容隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，我國(guó)能源需求剛性增長(zhǎng)，資源環(huán)境問題成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸之一。當(dāng)前我國(guó)節(jié)能減排形勢(shì)嚴(yán)峻、任務(wù)艱巨，特別是大氣霧霾治理等需求刻不容緩，這對(duì)節(jié)能減排工作提出了更高的要求。《十三五節(jié)能減排綜合工作方案》將建筑節(jié)能列為需要加強(qiáng)的重點(diǎn)節(jié)能領(lǐng)域，明確提出：強(qiáng)化既有居住建筑節(jié)能改造，實(shí)施改造面積5億平方米以上，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造。住建部《建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展十三五規(guī)劃》提出：到2020年，城鎮(zhèn)新建建筑能效水平比2015年提升20%，城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑面積比重超過50%。完成既有居住建筑節(jié)能改造面積5億平方米以上，公共建筑節(jié)能改造1億平方米，全國(guó)城鎮(zhèn)既有居住建筑中節(jié)能建筑所占比例超過60%。城鎮(zhèn)可再生能源替代民用建筑常規(guī)能源消耗比重超過6%。嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)省市應(yīng)結(jié)合北方地區(qū)清潔取暖要求，繼續(xù)推進(jìn)既有居住建筑節(jié)能改造、供熱管網(wǎng)智能調(diào)控改造。而在建筑能耗中，供暖和空調(diào)占比最高。另外，受我國(guó)建筑物保溫性能低下、供熱管網(wǎng)熱量損失較高、供熱精度不準(zhǔn)、溫度調(diào)節(jié)反應(yīng)遲緩等因素影響，供熱損耗依然處于較高水平。由此可見，供熱節(jié)能對(duì)于建筑節(jié)能乃至國(guó)家整體節(jié)能降耗意義重大，是實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的重要內(nèi)容。（二）北方地區(qū)供熱節(jié)能改造的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)為供熱節(jié)能行業(yè)帶來(lái)了巨大市場(chǎng)需求根據(jù)《十三五節(jié)能減排綜合工作方案》，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造，基本完成節(jié)能改造的對(duì)象為有改造價(jià)值的城鎮(zhèn)居住建筑。故在十三五期間已基本完成北方采暖地區(qū)供熱相關(guān)節(jié)能改造的情況下，供熱節(jié)能行業(yè)的存量市場(chǎng)主要來(lái)源于尚未實(shí)施供熱節(jié)能改造的地區(qū)，如北方采暖地區(qū)非重點(diǎn)城市的城區(qū)、北方采暖地區(qū)的縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)。根據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》，2017-2021年，北方地區(qū)將完成供熱管網(wǎng)改造里程5萬(wàn)公里，其中，改造供熱一級(jí)網(wǎng)1．6萬(wàn)公里、二級(jí)網(wǎng)3．4萬(wàn)公里；同時(shí)，改造智能化熱力站1．4萬(wàn)座。綜上所述，截至2020年末，除北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑基本完成節(jié)能改造外，北方采暖地區(qū)非重點(diǎn)城市的城區(qū)、縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)仍有較大的節(jié)能改造空間。依據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》提出的供熱系統(tǒng)平均綜合能耗降低至15千克標(biāo)煤/平方米以下；熱網(wǎng)系統(tǒng)失水率、綜合熱損失明顯降低；新增用戶全部使用高效末端散熱設(shè)備，既有用戶逐步開展高效末端散熱設(shè)備改造的要求。2017-2021年，北方地區(qū)新建供熱管網(wǎng)8．4萬(wàn)公里，其中，新建供熱一級(jí)網(wǎng)、二級(jí)網(wǎng)各4．2萬(wàn)公里；北方地區(qū)新建智能化熱力站2．2萬(wàn)座。在增量市場(chǎng)上，供熱節(jié)能行業(yè)的增量市場(chǎng)主要來(lái)源于北方采暖地區(qū)未來(lái)新增建筑。北方地區(qū)部分建筑特別是廣大農(nóng)村地區(qū)建筑，圍護(hù)結(jié)構(gòu)熱工性能較差，導(dǎo)致取暖過程中熱量損耗較大，不利于節(jié)約能源和降低供暖成本。同時(shí)部分供暖技術(shù)應(yīng)用范圍不廣，相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范仍不完善，造成市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)較差情況。當(dāng)前國(guó)家已逐步推行相關(guān)供熱智慧升級(jí)工程，并以哈爾濱等地市為試點(diǎn)城市。未來(lái)北方采暖地區(qū)供熱的智慧升級(jí)是行業(yè)實(shí)現(xiàn)高效節(jié)能、清潔供暖的行業(yè)趨勢(shì)。此外，北方采暖地區(qū)未來(lái)新增建筑也將成為供熱節(jié)能行業(yè)增量市場(chǎng)的重要組成部分。2016年2月6日，《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)城市規(guī)劃建設(shè)管理工作的若干意見》提出：要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)城市集中供熱系統(tǒng)的技術(shù)改造和運(yùn)行管理，提高熱能利用效率。大力推行采暖地區(qū)住宅供熱分戶計(jì)量，新建住宅必須全部實(shí)現(xiàn)供熱分戶計(jì)量，既有住宅要逐步實(shí)施供熱分戶計(jì)量改造。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2009年至2020年，中國(guó)采暖地區(qū)（三北十三個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，以及山東、河南兩?。┓课菘⒐っ娣e持續(xù)保持較高水平。近十年來(lái)，采暖地區(qū)城鎮(zhèn)人口數(shù)也由26，570．34萬(wàn)人持續(xù)增長(zhǎng)至35，161．75萬(wàn)人。而城市供熱是北方采暖地區(qū)城鎮(zhèn)居民的基本生活需求。在北方采暖地區(qū)房屋竣工面積保持較高值，城鎮(zhèn)人口數(shù)不斷增長(zhǎng)的情況下，未來(lái)供暖面積將保持不斷上升，對(duì)供熱節(jié)能行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的需求也將保持增長(zhǎng)。綜上所述，北方采暖地區(qū)供熱節(jié)能改造工作存在巨大的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)，這為供熱節(jié)能行業(yè)提供了潛力巨大的市場(chǎng)空間，為供熱節(jié)能企業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了條件和需求。信息系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀信息系統(tǒng)集成服務(wù)指通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。信息系統(tǒng)集成主要包含五個(gè)子系統(tǒng)集成：硬件集成，軟件集成，數(shù)據(jù)和信息集成，技術(shù)與管理集成，人與組織機(jī)構(gòu)集成。其具有較高的整體性，能高效得為客戶提供全面解決方案，從而較好得滿足客戶的個(gè)性化需求。信息系統(tǒng)集成是利用現(xiàn)代信息技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的重要手段，廣泛應(yīng)用于我國(guó)各行各業(yè)信息化建設(shè)，主要包括金融、電信、制造、能源、交通和教育等領(lǐng)域。當(dāng)前，以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加速創(chuàng)新與滲透融合為突出特征的工業(yè)4．0方興未艾，信息化水平不斷提高，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)對(duì)信息化的需求逐漸增大，以上驅(qū)動(dòng)因素推動(dòng)了系統(tǒng)集成市場(chǎng)的穩(wěn)定和高速發(fā)展，帶來(lái)信息系統(tǒng)集成新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)的不斷出現(xiàn)，主要體現(xiàn)在軟件產(chǎn)品開發(fā)、部署、運(yùn)行和服務(wù)模式不斷改進(jìn)，軟件集成技術(shù)更新周期不斷加快；操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、設(shè)備和應(yīng)用軟件在系統(tǒng)集成中相互滲透，一體化整合速度加快；云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)挖掘分析等新一代信息技術(shù)的發(fā)展突破為系統(tǒng)分析算法優(yōu)化提供了技術(shù)基礎(chǔ)等方面。而依托于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和國(guó)家信息化建設(shè)的快速發(fā)展，信息系統(tǒng)集成服務(wù)近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)。根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，信息系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)規(guī)模由2014年的8，416．00億元增長(zhǎng)至2019年的14，445．00億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)14．09%。供熱節(jié)能行業(yè)產(chǎn)生背景我國(guó)供熱行業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，同樣衍生出許多問題。如供熱系統(tǒng)的技術(shù)水平不高、管理粗放、依靠人工經(jīng)驗(yàn)調(diào)節(jié)，熱力輸送各環(huán)節(jié)存在較多不必要的能量損耗，存在普遍的水力失調(diào)、熱力失調(diào)、冷熱不均現(xiàn)象；建筑物內(nèi)水平和垂直溫度易失調(diào)導(dǎo)致住戶出現(xiàn)不同程度的超供、欠供現(xiàn)象，用戶不能自由控制供暖，按需供熱的需求沒有得到滿足等。同時(shí)傳統(tǒng)供熱行業(yè)高能耗和高排放的特性也是環(huán)境污染的重大源頭之一，制約社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，研究開發(fā)供熱節(jié)能技術(shù)已成為行業(yè)必然趨勢(shì)，對(duì)促進(jìn)城鎮(zhèn)集中供熱系統(tǒng)提高能效、節(jié)約能源具有推進(jìn)作用，也對(duì)大氣霧霾治理、實(shí)現(xiàn)清潔供熱具有重大意義。供熱行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）各地方市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大，影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性近年來(lái)國(guó)家對(duì)供熱節(jié)能領(lǐng)域的投入較大，各地?zé)崃ζ髽I(yè)進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)改造的投入也較多。但各地地方及熱力企業(yè)的投資安排一般具有較強(qiáng)的計(jì)劃性，計(jì)劃的實(shí)施也具有階段性并且可能受到財(cái)政撥款進(jìn)度及地方保護(hù)主義等因素的影響。以上情況可能會(huì)導(dǎo)致某一區(qū)域的市場(chǎng)需求出現(xiàn)較大波動(dòng)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性產(chǎn)生一定不利影響。（二）地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)外企業(yè)進(jìn)入的阻力加大隨著國(guó)家和地方部門對(duì)清潔供熱、節(jié)能環(huán)保的日漸重視并出臺(tái)一系列相關(guān)政策，傳統(tǒng)供熱行業(yè)作為傳統(tǒng)高耗能行業(yè)之一，升級(jí)改造需求十分迫切。廣闊的行業(yè)發(fā)展前景和較為開放的準(zhǔn)入門檻吸引了較多新興企業(yè)進(jìn)入。該類企業(yè)大都以銷售單一類型產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)范圍主要集中在各自所在地區(qū)，因此存在加劇地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)進(jìn)入特定地區(qū)的市場(chǎng)帶來(lái)一定阻力。（三）高端人才供應(yīng)不足，限制行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的速度近年來(lái)隨著智慧供熱行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)精通新一代信息技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、暖通等方面學(xué)科的專業(yè)型人才、復(fù)合型人才需求量迅速擴(kuò)大。目前，供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)具備學(xué)術(shù)專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)應(yīng)用等綜合背景的復(fù)合型人才數(shù)量存在一定短缺，導(dǎo)致智慧供熱整體創(chuàng)新水平及系統(tǒng)升級(jí)迭代頻次亟待提高。雖然業(yè)內(nèi)企業(yè)在人才引進(jìn)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面加大了投入，一定程度上滿足了自身發(fā)展需要，但因相關(guān)專業(yè)技術(shù)涵蓋范疇廣、更新速度快，人才培養(yǎng)需要一定的時(shí)間，新增人才補(bǔ)給速度跟不上行業(yè)快速發(fā)展形勢(shì)，一定程度上影響了技術(shù)進(jìn)步的速度。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價(jià)格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組