智能控制器行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析

智能控制器行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買(mǎi)到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷(xiāo)。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。”生產(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴(lài)工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車(chē)而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車(chē)、卡車(chē)以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念（或銷(xiāo)售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是積極銷(xiāo)售和大力推廣。執(zhí)行推銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為推銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么?！蓖其N(xiāo)觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣(mài)主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣(mài)不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷(xiāo)才能保證被人購(gòu)買(mǎi)。在推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣(mài)出去的”，而不是“被買(mǎi)去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷(xiāo)信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。與前兩種觀念一樣，推銷(xiāo)觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”，而不是滿(mǎn)足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。智能控制器行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)（一）技術(shù)更迭較快智能控制器產(chǎn)品涉及微電子技術(shù)、電力電子技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、電機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)等多個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，近年來(lái)興起的5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)也陸續(xù)應(yīng)用到智能控制器領(lǐng)域，因此智能控制器行業(yè)技術(shù)更迭快，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)。（二）技術(shù)外延豐富智能控制器的設(shè)計(jì)是硬件技術(shù)與軟件技術(shù)的結(jié)合，產(chǎn)品研究與設(shè)計(jì)既要考慮產(chǎn)品功能、性能、結(jié)構(gòu)本身的要求，又要滿(mǎn)足電磁兼容、環(huán)保節(jié)能等一系列要求，技術(shù)外延較為豐富。（三）應(yīng)用領(lǐng)域廣泛智能控制技術(shù)廣泛應(yīng)用于各種智能家居產(chǎn)品、消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品、工業(yè)控制設(shè)備、電力自動(dòng)化裝置、醫(yī)療健康產(chǎn)品等領(lǐng)域，是部分新興產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的牽引力，也是某些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代的重要驅(qū)動(dòng)因素。（四）智能制造更加普及下游客戶(hù)對(duì)智能控制器產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性等品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)要求不斷提高，促使智能控制器產(chǎn)品廠(chǎng)商對(duì)自身的生產(chǎn)工藝、制造技術(shù)提出更高要求。為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，智能控制器廠(chǎng)商廣泛采用先進(jìn)的制造技術(shù)提升生產(chǎn)效率，并不斷推動(dòng)生產(chǎn)工藝向精密化、智能化方向發(fā)展。智能控制器行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)格局第一類(lèi)企業(yè)以技術(shù)優(yōu)勢(shì)為核心，主要經(jīng)營(yíng)全球市場(chǎng)，向全球跨國(guó)電氣、電子整機(jī)廠(chǎng)商提供高端智能控制產(chǎn)品和服務(wù)，主要廠(chǎng)商包括英國(guó)英維斯、德國(guó)代傲等，屬于高端專(zhuān)業(yè)化智能控制器制造商。第二類(lèi)企業(yè)以規(guī)?；a(chǎn)為核心，具備規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)，主要業(yè)務(wù)為電子產(chǎn)品的加工、代工服務(wù)，而它們大部分屬于EMS企業(yè)，一般不自主研發(fā)產(chǎn)品，但制造能力較強(qiáng)，主要業(yè)務(wù)為電子產(chǎn)品的加工、代工服務(wù)，代表廠(chǎng)商包括中國(guó)臺(tái)灣的富士康、新加坡的偉創(chuàng)力等。第三類(lèi)企業(yè)以?xún)?yōu)秀的研發(fā)制造能力為核心，具備專(zhuān)業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)及一定的人工成本優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，主要生產(chǎn)基地靠近全球家電制造或其他產(chǎn)業(yè)核心地區(qū)，能夠通過(guò)自身技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)及時(shí)作出響應(yīng)，主要為中國(guó)本土的智能控制器制造商。第四類(lèi)企業(yè)主要為小規(guī)模智能控制器生產(chǎn)廠(chǎng)商，這類(lèi)廠(chǎng)商數(shù)量眾多，選址上一般靠近客戶(hù)或處于整機(jī)制造核心區(qū)域，其客戶(hù)主要為對(duì)價(jià)格較為敏感的國(guó)內(nèi)中小型家電企業(yè)或其它廠(chǎng)商。這些小規(guī)模智能控制器廠(chǎng)商的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力較弱，利潤(rùn)率較低。在國(guó)際智能控制器產(chǎn)品市場(chǎng)，英國(guó)英維斯、德國(guó)代傲等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在某些細(xì)分領(lǐng)域及高端市場(chǎng)具有較高的市場(chǎng)占有率，EMS企業(yè)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)發(fā)展穩(wěn)健，而本土智能控制器廠(chǎng)商具備地緣、成本、產(chǎn)業(yè)鏈配套完善等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，發(fā)展速度較快。在專(zhuān)業(yè)化分工方面，智能控制器主要分為終端廠(chǎng)商自產(chǎn)及第三方專(zhuān)業(yè)制造商生產(chǎn)兩種情形。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)較早，分業(yè)化生產(chǎn)程度較高，國(guó)際知名的終端制造商基本外購(gòu)智能控制器；國(guó)內(nèi)知名家電廠(chǎng)商則執(zhí)行外購(gòu)與自產(chǎn)并存的采購(gòu)策略，但國(guó)內(nèi)主要終端廠(chǎng)商也已將主要精力轉(zhuǎn)移至品牌增值、銷(xiāo)售渠道鋪設(shè)等方面，智能控制器自產(chǎn)規(guī)模已在逐步控制并縮小，未來(lái)將釋放更多產(chǎn)能交由專(zhuān)業(yè)化的智能控制器廠(chǎng)商承接。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額方面，珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海地區(qū)是國(guó)內(nèi)智能控制器行業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些地區(qū)也是電子元器件等上游制造商及下游終端產(chǎn)品制造商的聚集地，已形成發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)集群、完整的產(chǎn)業(yè)鏈、豐富的產(chǎn)業(yè)配套能力及產(chǎn)業(yè)制造能力。其中，珠三角地區(qū)占據(jù)國(guó)內(nèi)智能控制器及電子信息行業(yè)主要的市場(chǎng)份額，拓邦股份、和而泰、朗科智能等國(guó)內(nèi)主要智能控制器制造廠(chǎng)商的生產(chǎn)主體主要分布在珠三角地區(qū)，近段時(shí)期也開(kāi)始向長(zhǎng)三角地區(qū)延展布局。我國(guó)智能控制器行業(yè)的市場(chǎng)集中度較低，參與競(jìng)爭(zhēng)的智能控制器制造商數(shù)量較多且研發(fā)、生產(chǎn)能力參差不齊，行業(yè)寡頭尚未形成。這主要是由下游客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)所決定的：終端制造商在采購(gòu)智能控制器時(shí)，通常采用分散式采購(gòu)的方法形成必要的競(jìng)爭(zhēng)，以降低成本、提高質(zhì)量、防止原材料壟斷，而下游終端產(chǎn)品的性能區(qū)別較大、升級(jí)換代較快，對(duì)于智能控制產(chǎn)品的技術(shù)更新迭代要求較高，一般同一企業(yè)很難同時(shí)滿(mǎn)足下游不同廠(chǎng)商的多種需求，因而智能控制器行業(yè)的集中度較低。中國(guó)智能控制器市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)擁有廣闊的終端產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)、完善的電子產(chǎn)業(yè)配套體系以及充足的勞動(dòng)力資源，從而吸引了全球智能控制器產(chǎn)業(yè)向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)智能控制器制造企業(yè)發(fā)展迅速，不僅形成專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)、完善的實(shí)驗(yàn)檢測(cè)手段以及成熟的產(chǎn)品制造工藝，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)運(yùn)作方面也逐步縮小與同行業(yè)大型跨國(guó)企業(yè)的差距，市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。依托國(guó)內(nèi)綜合電子供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及本土競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升，我國(guó)正逐步發(fā)展成為全球智能控制器產(chǎn)品的主要制造基地。在需求端，國(guó)內(nèi)家用及商用電器、工業(yè)設(shè)備、汽車(chē)電子、電動(dòng)工具等下游產(chǎn)業(yè)的智能化、自動(dòng)化覆蓋率較低，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)消費(fèi)升級(jí)，智能控制器產(chǎn)品在以上領(lǐng)域的應(yīng)用將不斷拓展和延伸。而醫(yī)療電子、機(jī)器人等新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及傳感技術(shù)、通訊技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、3C融合技術(shù)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的升級(jí)，同樣激發(fā)了對(duì)智能控制器產(chǎn)品的市場(chǎng)需求?？傮w上，我國(guó)智能控制器產(chǎn)品市場(chǎng)需求目前正處于持續(xù)增長(zhǎng)階段，國(guó)內(nèi)智能控制器生產(chǎn)企業(yè)擁有較好的發(fā)展環(huán)境。根據(jù)弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)智能控制器市場(chǎng)規(guī)模從2015年的1．17萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2019年的2．15萬(wàn)億元，期間年均復(fù)合增長(zhǎng)率為16．5%，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到3．8萬(wàn)億元。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)智能控制器應(yīng)用領(lǐng)域中，汽車(chē)電子類(lèi)智能控制器市場(chǎng)規(guī)模為5，699億元，占比約24%，家用電器類(lèi)智能控制器市場(chǎng)規(guī)模3，799億元，占比約16%，電動(dòng)工具及工業(yè)設(shè)備裝置類(lèi)智能控制器市場(chǎng)規(guī)模3，087億元，占比約13%。智能控制器具有信息的收集和處理能力，是智能家居的信息處理中心，將直接受益于家電智能化的趨勢(shì)，家電智能化滲透率提高將給智能控制器行業(yè)帶來(lái)較大的市場(chǎng)增量。近年來(lái)，家電整機(jī)廠(chǎng)商逐步將智能控制器份額轉(zhuǎn)移給專(zhuān)業(yè)智能控制器廠(chǎng)商。規(guī)模較大的智能控制器企業(yè)由于規(guī)模效應(yīng)將承接大部分轉(zhuǎn)移的家電智能控制器產(chǎn)能，智能控制器產(chǎn)業(yè)正逐步向大型企業(yè)集中。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)智能家電的需求將持續(xù)增長(zhǎng)，并將推動(dòng)智能控制器需求持續(xù)增加；隨著家電產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)產(chǎn)化程度的逐步提高，并帶動(dòng)智能控制器產(chǎn)業(yè)向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)家電控制器行業(yè)將獲得新的增長(zhǎng)動(dòng)能。智能控制器行業(yè)周期性特征智能控制器需求一直呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，隨著下游市場(chǎng)智能化需求不斷提升，智能控制技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域也越來(lái)越廣泛，智能控制器產(chǎn)品仍然存在廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。此外，產(chǎn)業(yè)鏈專(zhuān)業(yè)分工的加快，也在加速智能控制產(chǎn)品從整機(jī)設(shè)備中獨(dú)立。整體而言，我國(guó)智能控制器行業(yè)處于行業(yè)的快速成長(zhǎng)期。智能控制器行業(yè)季節(jié)性特征受下游家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性影響，智能控制器行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)一定的季節(jié)性差異，如生活電器智能控制器銷(xiāo)售旺季一般集中在當(dāng)年9月至次年1月，冰箱智能控制器的銷(xiāo)售旺季一般是每年的4-9月，風(fēng)扇、空調(diào)智能控制器銷(xiāo)售旺季則集中在春夏季，電暖器、暖風(fēng)機(jī)智能控制器的銷(xiāo)售旺季則是在秋冬季。隨著居民家庭生活水平的提高和家電產(chǎn)品功能的多元化，家電銷(xiāo)售淡旺季特征正逐步減弱，加上智能控制器廠(chǎng)商所服務(wù)客戶(hù)眾多產(chǎn)品的季節(jié)性互補(bǔ)，家電智能控制器生產(chǎn)和銷(xiāo)售的季節(jié)性特征也隨之減弱。家用電器行業(yè)智能控制器市場(chǎng)需求情況家用電器主要指在家庭及類(lèi)似場(chǎng)所中使用的各種電器和電子器具，又稱(chēng)民用電器、日用電器，可分為大型家用電器和小型家用電器（即大家電和小家電）兩大類(lèi)。經(jīng)過(guò)多年的高速發(fā)展，中國(guó)已成為全球家電產(chǎn)品主要生產(chǎn)國(guó)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，質(zhì)量可靠，性?xún)r(jià)比高，主要家電產(chǎn)品的產(chǎn)量已躍居世界前列。相應(yīng)的，我國(guó)家用電器行業(yè)運(yùn)行良好，行業(yè)收入規(guī)模總體上保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心發(fā)布的《中國(guó)家電行業(yè)報(bào)告》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年至2019年中國(guó)家電市場(chǎng)規(guī)模由7，953億元增至8，023億元；受新冠疫情的影響，2020年上半年，我國(guó)家電行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售額累計(jì)3365億元，同比下降18．4%，根據(jù)中國(guó)家用電器研究院、全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心發(fā)布的《2020年中國(guó)家電行業(yè)年度報(bào)告》顯示，2020年度我國(guó)家電行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售額累計(jì)7，297億元，較上一年同期下滑9．2%。出口方面，海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020年度我國(guó)貨物貿(mào)易出口總額179，326．4億元，同比增長(zhǎng)4%，2020年我國(guó)家電行業(yè)出口4，582億元（品類(lèi)不含彩電），同比增長(zhǎng)24．2%。隨著新冠疫情在中國(guó)得到有效控制，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)已恢復(fù)穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全球其他一些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也在加速恢復(fù)中，我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)鏈有望穩(wěn)步回暖。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及城鎮(zhèn)化率的進(jìn)一步提升，家電產(chǎn)品智能化將進(jìn)一步普及，為家電智能行業(yè)的快速增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的2020年全國(guó)第七次人口普查結(jié)果和2010年全國(guó)第六次人口普查結(jié)果顯示，2020年我國(guó)城鎮(zhèn)常住人口90，199萬(wàn)人，比2010年增加23，641萬(wàn)人；2020年我國(guó)鄉(xiāng)村常住人口50，979萬(wàn)人，比2010年減少16，436萬(wàn)人；城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎兀ǔ擎?zhèn)化率）為63．89%，比2010年提高14．21%。城鎮(zhèn)化率的穩(wěn)步提升為家電行業(yè)的發(fā)展提供了較為廣闊的發(fā)展空間。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營(yíng)品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品牌還是分類(lèi)、分品設(shè)計(jì)，一個(gè)產(chǎn)品上標(biāo)一個(gè)品牌還是一個(gè)產(chǎn)品上標(biāo)兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌等品牌策略問(wèn)題。品牌組合就是為解決這些具體問(wèn)題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運(yùn)營(yíng)中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問(wèn)題。對(duì)此，企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細(xì)分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對(duì)部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對(duì)另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場(chǎng)信譽(yù)較好的中間商（包括百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、服裝商店等）都爭(zhēng)相設(shè)計(jì)并使用自己的品牌。如美國(guó)的Sears公司經(jīng)銷(xiāo)的商品的90%0都標(biāo)有自己的品牌。伴隨著2008年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)衰退，再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國(guó)市場(chǎng)積極開(kāi)發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質(zhì)優(yōu)價(jià)更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類(lèi)等主打品類(lèi)。自有品牌商品的生產(chǎn)廠(chǎng)家都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核和產(chǎn)品檢測(cè)，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類(lèi)品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時(shí)，自有品牌商品均由生產(chǎn)廠(chǎng)家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價(jià)比同類(lèi)商品更具競(jìng)爭(zhēng)力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰(shuí)在這個(gè)產(chǎn)品分銷(xiāo)鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場(chǎng)信譽(yù)和拓展市場(chǎng)的潛能。一般來(lái)講，在生產(chǎn)者或制造商的市場(chǎng)信譽(yù)良好、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標(biāo)市場(chǎng)擁有較好的品牌忠誠(chéng)度及龐大而完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營(yíng)品牌的能力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進(jìn)占海外市場(chǎng)的實(shí)踐中常用的品牌策略。（二）品牌統(tǒng)分策略品牌，無(wú)論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對(duì)所有的產(chǎn)品如何命名問(wèn)題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個(gè)品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如何對(duì)此進(jìn)行決策事關(guān)品牌運(yùn)營(yíng)成敗。決策此問(wèn)題，通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類(lèi)的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場(chǎng)信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時(shí)也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。不過(guò)，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）出現(xiàn)問(wèn)題，就可能因其他種類(lèi)產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)，即一榮俱榮，一損俱損；當(dāng)然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費(fèi)者不便的缺憾。2、個(gè)別品牌與多品牌個(gè)別品牌是指企業(yè)對(duì)各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業(yè)同時(shí)為一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌的做法。多品牌是個(gè)別品牌策略實(shí)施的結(jié)果，個(gè)別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運(yùn)用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負(fù)面株連效應(yīng)；可以在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中占有更大的貨架空間，進(jìn)而壓縮或擠占了競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的貨架面積，為獲得較高的市場(chǎng)占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場(chǎng)占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時(shí)并存必然使企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用升高且存在自身競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，所以，在運(yùn)用多品牌策略時(shí)，要注意各品牌市場(chǎng)份額的大小及變化趨勢(shì)，適時(shí)撤銷(xiāo)市場(chǎng)占有率過(guò)低的品牌，以免造成自身品牌過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。3、分類(lèi)品牌分類(lèi)品牌即指企業(yè)對(duì)所有產(chǎn)品在分類(lèi)的基礎(chǔ)上各類(lèi)產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對(duì)自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為器具類(lèi)產(chǎn)品、婦女服裝類(lèi)產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名稱(chēng)及品牌標(biāo)志。這實(shí)際上是對(duì)前兩種做法的一種折中。分類(lèi)品牌可以按產(chǎn)品分類(lèi)，也可以按市場(chǎng)分類(lèi)。（三）復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對(duì)同一種產(chǎn)品賦予兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點(diǎn)，而且還有增加宣傳效果等增勢(shì)作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從屬程度來(lái)劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略?xún)煞N。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個(gè)品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借其品牌之勢(shì)；同時(shí)，給各個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的副品牌（專(zhuān)屬于特定產(chǎn)品的品牌），以副品牌來(lái)突出不同產(chǎn)品的個(gè)性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個(gè)別品牌策略的優(yōu)點(diǎn)。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)共享，使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借勢(shì)受益；同時(shí)，又能達(dá)到像個(gè)別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標(biāo)定下產(chǎn)品之間的差異性特征，從而避免因個(gè)別品牌的失敗而給整個(gè)品牌帶來(lái)?yè)p失的負(fù)面影響。主副品牌策略簡(jiǎn)直就是對(duì)統(tǒng)一品牌策略和個(gè)別品牌策略的必要補(bǔ)充。主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同或質(zhì)量有別的商品，同時(shí)還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名度與較好的市場(chǎng)聲譽(yù)。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致，那也就無(wú)必要設(shè)置副品牌；而品牌知名度不高或市場(chǎng)聲譽(yù)不佳，也無(wú)勢(shì)可借，進(jìn)而也難以帶活副品牌。2、品牌聯(lián)合策略品牌聯(lián)合策略是指對(duì)同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個(gè)抑或更多個(gè)品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟，相互借勢(shì)，來(lái)提高品牌的市場(chǎng)影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體”?？梢哉f(shuō)，品牌聯(lián)合的擴(kuò)散效應(yīng)比單獨(dú)品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系，品牌聯(lián)合策略又可大致分為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩種做法。必須說(shuō)明的是，品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱(chēng)上的簡(jiǎn)單聯(lián)合、表面聯(lián)合，而且更重要的是實(shí)質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作，包括兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門(mén)。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有助于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆](méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門(mén)、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷(xiāo)人員，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線(xiàn)（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶(hù)，一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類(lèi)管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專(zhuān)業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開(kāi)展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪(fǎng)問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù)，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本。客戶(hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值