NEO第一季度運(yùn)營(yíng)結(jié)果報(bào)告課件

NEO公司第一季度營(yíng)銷結(jié)果報(bào)告第一季度公司營(yíng)銷結(jié)果整體分析在分析了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)趨勢(shì)，主要細(xì)分市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者狀況，消費(fèi)者需求狀況的基礎(chǔ)上，我小組成員進(jìn)行了SWOT分析，分析了我公司存在的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)及機(jī)會(huì)，威脅；然而，本公司第一季度的運(yùn)營(yíng)結(jié)果顯示：公司產(chǎn)品研發(fā)水平較前一季度有所上升，銷售收入、凈利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、投資回報(bào)率較前期有所下降。

第一季度運(yùn)營(yíng)結(jié)果⒈定價(jià)策略我公司產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)是以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法,計(jì)算出來(lái)的零售價(jià)格大概是1800元左右,但由于時(shí)間比較匆忙,最后沒(méi)有考慮好給經(jīng)銷商的折扣,又想從中賺取暴利,最后將產(chǎn)品的零售價(jià)定為2800元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均價(jià)格,導(dǎo)致了最后產(chǎn)品賣不出去,積累了大量的庫(kù)存商品,最后出現(xiàn)了公司嚴(yán)重虧損的局面!

決策分析第一季度定價(jià)在今后的營(yíng)銷策劃中,我公司將充分考慮以下因素,扭轉(zhuǎn)虧損的局面:⒈充分調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略,并以之作為參考,突顯出本公司的優(yōu)勢(shì);⒉從多方面考慮產(chǎn)品定價(jià),爭(zhēng)取從以下幾個(gè)方面考慮:以需求為導(dǎo)向的;以成本為導(dǎo)向的;以利潤(rùn)為導(dǎo)向的;以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法,最后從中擇優(yōu)!補(bǔ)救措施本公司的廣告投放策略最主要是根據(jù)第0制度的消費(fèi)者媒體習(xí)慣以及消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣;本公司的品牌組合策略;公司的廣告預(yù)算等諸多因素來(lái)做出廣告投放策略!⒈廣告投放策略⒉廣告設(shè)計(jì)策略我公司主要是根據(jù)第0季度的消費(fèi)者語(yǔ)義調(diào)查理想點(diǎn)以及本公司的品牌組合策略;本公司的主打產(chǎn)品類型特點(diǎn)等因素來(lái)制定廣告設(shè)計(jì)策略!

本次經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我公司將大量廣告費(fèi)用投放在電視這一媒體上，對(duì)于廣告媒體的選擇，我們只考慮到電視受眾留意力高而且聲情并茂有較強(qiáng)的吸引力的長(zhǎng)處，卻忽視了電視會(huì)花費(fèi)大量的廣告費(fèi)用這一重要因素，最后造成總體廣告費(fèi)用過(guò)大，超出公司整體預(yù)算.

由此我們認(rèn)識(shí)到：在選擇報(bào)紙，雜志，電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)等媒體進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，應(yīng)全面考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)，媒體的習(xí)慣，費(fèi)用等各種因素；還要結(jié)合產(chǎn)品的生命周期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素進(jìn)行廣告預(yù)算，投放廣告費(fèi)用，不可盲目投放廣告費(fèi)用，以免超出企業(yè)整體預(yù)算，影響企業(yè)的利益。廣告投放策略還需做更深入的調(diào)查,本公司第1季度的廣告投放次數(shù)略微少于其他公司,宣傳力度不夠,今后還得加大廣告投放次數(shù),加大宣傳力度!補(bǔ)救措施戰(zhàn)略決策制定⒈品牌組合依據(jù)我公司品牌組合主要是根據(jù)本公司第0季度的品牌知名度;市場(chǎng)占有率;銷售數(shù)量和第0季度各個(gè)公司的市場(chǎng)細(xì)分大小;細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)率;細(xì)分市場(chǎng)占有率;以及本公司的市場(chǎng)定位等因素,最后加以綜合,制定出了本公司的品牌組合戰(zhàn)略,對(duì)各個(gè)品牌做出了具體的定位!最后結(jié)果顯示本公司的市場(chǎng)品牌組合策略是比較合理的!⒊銷售力量策略本公司的銷售力量組合主要是根據(jù)第0季度的消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣以及渠道覆蓋率;市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)等因素來(lái)制定!如下是我公司第1季度的銷售力量組合圖:在銷售人員的分配上，公司將主要人力置于專賣店和百貨公司，這也符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，但在銷售力度上，公司招募了60名專職銷售人員，銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)充為0季度的118%，而市場(chǎng)占有率排名第一的UNH公司招募了270名專職銷售人員，其銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)充為0季度的181%，銷售力度上的投入不足是公司失敗的一個(gè)原因。人員配備我們根據(jù)上季度我公司兩個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率分析得出：

NEOA的個(gè)人交往型產(chǎn)品和NEOB的科技追求型產(chǎn)品較受歡迎，在市場(chǎng)上所占比重達(dá)到1.2%，分別高于NEOA、NEOB的其他類型產(chǎn)品；因此決定重點(diǎn)擴(kuò)大這兩類產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)占有率，但目標(biāo)定位過(guò)于夸張而不切實(shí)際，分別都達(dá)到了98%左右；其他類型的產(chǎn)品如時(shí)間管理型和形象追求型，目標(biāo)市場(chǎng)占有率都達(dá)到了98%左右，造成了極其嚴(yán)重的定位失誤。計(jì)劃市場(chǎng)占有率計(jì)劃市場(chǎng)占有率我公司品牌在第一季度內(nèi)市場(chǎng)占有率有所下降，主要有以下四個(gè)原因：

1、公司品牌失去了某些顧客（較低的顧客滲透率）；2、現(xiàn)有顧客從本公司所購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量在其全部購(gòu)買中所占比重下降（較低的顧客忠誠(chéng)度）；3、公司現(xiàn)有顧客規(guī)模較小（較低的顧客選擇性）；4、公司的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格顯得過(guò)于脆弱，不堪一擊（較低的價(jià)格選擇性）。

計(jì)劃市場(chǎng)占有率經(jīng)過(guò)公司小組成員分析，由于上季度本公司所有類型產(chǎn)品中銷售量最高的產(chǎn)品是NEOA的個(gè)人交往型和NEOB的時(shí)間管理型，因此本季度也把銷售重點(diǎn)放到了這兩個(gè)品牌上，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)是正確的，但問(wèn)題仍出在目標(biāo)銷售量制定得過(guò)于虛高而不切實(shí)際，在一個(gè)季度內(nèi)把一個(gè)品牌的銷售量提高到上極度實(shí)際銷量的十幾倍，是根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。這也是我公司制定銷售策略上的重大失誤。計(jì)劃品牌銷售量計(jì)劃品牌銷售量⒋分銷渠道策略我公司的分銷渠道策略主要是根據(jù)第0季度消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣以及渠道覆蓋率與渠道占有率;本公司的市場(chǎng)定位等因素來(lái)制定!第1季度的營(yíng)銷結(jié)果顯示我公司的分銷渠道策略是比較合理的!通過(guò)對(duì)上季度銷售渠道數(shù)據(jù)的相關(guān)分析，我們把兩個(gè)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)放在了百貨公司和專賣點(diǎn)上面。將兩種產(chǎn)品的銷售渠道比率設(shè)定為完全相同，這個(gè)決策過(guò)于盲目和粗糙，缺乏根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨機(jī)應(yīng)變的能力，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)之前突出重點(diǎn)銷售渠道的目的。計(jì)劃渠道銷售量計(jì)劃渠道占有率渠道實(shí)際占有率本公司第1季度的分銷渠道覆蓋率和占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于其他公司,以后的營(yíng)銷計(jì)劃制定,在這一方面還得根據(jù)消費(fèi)者的采購(gòu)傾向以及渠道覆蓋率與市場(chǎng)占有率等因素加以調(diào)整!渠道專賣店百貨商場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)渠道覆蓋比率關(guān)于渠道問(wèn)題：

我小組在進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)有欠考慮，致使我們給零售商的折扣太高，損害了公司自身的利益；對(duì)于零售商的選擇方面也是不科學(xué)的，我們只是憑借主管經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)樸選擇，造成對(duì)于百貨商店，專賣店以及超級(jí)市場(chǎng)的選擇比例不當(dāng)。專賣店主要那些需要一定商品知識(shí)水平又需要提供銷售服務(wù)的商品，手機(jī)就是這樣的商品之一，應(yīng)加大在專賣店的展貨。生產(chǎn)商要處理好與中間商的關(guān)系，在確保公司利益的同時(shí)讓中間商受益；在進(jìn)行渠道選擇時(shí)，應(yīng)充分考慮零售商批發(fā)商的特點(diǎn)和自身素質(zhì)，從而科學(xué)合理地進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及啟示：這次不成功的營(yíng)銷目標(biāo)指定策略讓我們明白，公司在指定銷售目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)該考慮到計(jì)劃的切實(shí)可行性，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)際考察分析再作產(chǎn)品銷售的相關(guān)定位，不可盲目高估產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力和吸引力，從而作出不切實(shí)際的目標(biāo)定位和銷售策略。營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該有三個(gè)層次：一是公司計(jì)劃期的直接營(yíng)銷利潤(rùn)；二是未來(lái)一定時(shí)期公司形象的增值，即通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、讓利和承擔(dān)社會(huì)義務(wù)來(lái)提高公司形象；三是探