花木經營與管理課件

河南科技學院楊立峰第十二章

花木經營與管理

河南科技學院第十二章

花木經營與管理本章導讀通過本章學習，掌握管理花木經營的概念與特點，明確花木的產業(yè)結構與經營方式，掌熟悉花木的生產管理技術管理的特點、任務以及生產目標與計劃的制訂方法；了解花木產品的營銷渠道及花木生產管理的內容與方法，掌握花木商品花木產品銷售方式與策略，增強對花木的經營管理的認識和理解。

本章導讀通過本章學習，掌握管理花木經營的概念與特點，明確花木第一節(jié)花木經營管理寓言故事一、小猴種柳樹小猴見小熊家門口的小河邊栽有一排可愛的小柳樹，十分羨慕。他問小熊，柳樹是怎么栽的。小熊說：“春天來臨之前，你從老柳樹上砍下一些多余的小樹枝，把小樹枝砍成一尺多長一截，把它們插入泥土里就可以了，然后它們就生根發(fā)芽，慢慢就長成了小柳樹了?！痹詷涞募竟?jié)到了，小猴按小熊說的方法砍了些柳樹枝，又砍成一截一截插在自己家門口的小河邊。柳樹枝栽下后十多天，小猴覺得他栽種的這一排樹不好看，就把柳樹枝一一拔了出來，拿回家中。想了三天三夜，又把柳樹枝拿出來，在河邊栽種成一個一個圓圈形。過了十多天，小猴想，這樣栽種雖然好看，但小柳樹長大后就太擠了。小猴又把柳樹枝一一拔出來，拿回家中。他又想了三天三夜，然后把柳樹枝拿出來，在河邊栽種成一個一個三角形。過了十多天，小猴又覺得三角形不順眼，他把柳樹枝一一拔出來……。春暖花開，桃紅柳綠。小熊的小柳樹越長越高了，小猴栽種的柳樹卻沒有發(fā)芽。小熊對小猴說：“柳樹的生命力十分旺盛，只要有泥土、水分和陽光就會生根發(fā)芽，茁壯成長。你事先沒有計劃，反復無常，柳樹枝再有生命力，也經不起你這樣反反復復折騰啊!”第一節(jié)花木經營管理寓言故事一、小猴種柳樹【管理啟示】凡事預則立、不預則廢。一個花木企業(yè)在經營品種與內容上如果沒有一個長遠的戰(zhàn)略目標管理，單靠追風，那它必將是一個即將消失的花木企業(yè)。與之同時如果一個花木企業(yè)忽略戰(zhàn)略管理，那它至少也是一個發(fā)展滯后的企業(yè)。【管理啟示】二、驕傲的花朵在一片茂密的樹林里，有一棵美麗的蘋果樹。樹上長著千姿百態(tài)的樹枝、美麗的粉紅色蘋果花和酸甜可口的大蘋果，還有碧綠的蘋果樹葉。大家因為喜歡欣賞蘋果花的美麗，喜歡拿著掉下來的蘋果樹樹枝玩打仗的游戲，喜歡吃美味可口的蘋果，還喜歡撿樹下的蘋果樹葉，把落葉折成小紙船玩，所以經常來到蘋果樹下玩耍。有一天，花朵想，我是蘋果樹家族中最美麗的成員了，誰也比不上我！于是，便驕傲地對蘋果說：“哎呀，你真丑，只穿一件紅里透綠的短裙子，還有一些斑點呢。大家到我們這里來玩，全因為我這朵美麗的蘋果花！你呢，一定無人理睬！”蘋果聽了花朵的話，覺得花朵太驕傲了，就耐心地對花朵說：“花姐姐，我雖然長得不怎么好看，但是我能給人們帶來香甜和營養(yǎng)。我被人和動物吃下后，吐出來的種子就被埋藏在土里，又可以生根發(fā)芽，長成新的一棵蘋果樹，開出像你這樣美麗的蘋果花。其實，是我體內的種子最美麗。”“哼，你這是為自己的丑陋做辯護吧?！被ǘ浒谅貙μO果說，“你就以為你自己最漂亮啦，其實那么丑！”說完，生氣地扭過頭去不理蘋果了?；ǘ湔业綐淙~說：“你瞧你多丑呀，一件碧綠的大衣顏色多么單調呀，真丑。你瞧我多么漂亮！”樹葉苦笑著說：”花妹妹，你的美麗也是經我襯托著才有那么美麗的。夏日，我可以為人們遮陽。秋天，我落到地面，可以腐爛了變成肥料和養(yǎng)料，讓樹根吸收，這樣就讓樹長得更好一些?！薄皠e說啦，你真丑！”花朵嬌滴滴地對樹葉說。她背過臉去，不理睬樹葉了?！皹渲ρ剑闾罅税?，灰褐-灰褐的，丑得真難看！樹干啊，你渾身那么臟，真難看。樹根呀樹根，你滿身裹著泥土，簡直是天下最丑的東西了。”花朵非常驕傲地說。樹枝、樹干和樹根知道花朵在譏笑自己，都很生氣，就停止給花朵輸送水分和養(yǎng)分了。結果花朵因為得不到水分和養(yǎng)分，慢慢地凋謝了?；ǘ溟L嘆一口氣。二、驕傲的花朵【管理啟示】一個人如果得到了同伴的幫助，日子才能過得好些！一個經營的再好的園林花木企業(yè)，充其量最多也不過是一個花朵，它永遠不可能成為一棵大樹，也不能支持一個產業(yè)，只有許多園林花木企業(yè)團結起來，才有可能將花木產業(yè)做大做好。唉，我們不應該譏笑我們的同伴做的不好呀……。【管理啟示】三、薔薇與雞冠花

薔薇和雞冠花生長在一起。有一天，雞冠花對薔薇說：“你是世上最美麗的花朵，神和人們都十分喜愛你，我真羨慕你有漂亮的顏色和芬芳的香味?！彼N薇回答說：“雞冠花啊，我僅曇花一現，即使人們不去摘，也會凋零，你卻是永久開著花，青春常在?！薄竟芾韱⑹尽咳烁饔兴L，也各有所短，不必羨慕別人有你所沒有的東西，你也有別人所沒有的東西?；酒髽I(yè)經營也一樣，不一定要做所有的品種，只要將一個或幾個品種做好，而且要做出特色，就可取得較大的經濟效益。三、薔薇與雞冠花四、洗具一杯“哦，福建泰寧這家公司又來訂單了。”張依文端坐在電腦桌前，輕輕點擊自己開設的花卉苗木網站。他熟練地敲打著電腦鍵盤，回復了一封電子郵件，5萬塊錢的羅漢松銷售就這樣輕松完成了。【管理啟示】網絡銷售是一種嶄新的銷售模式，它不僅具有成本低，市場范圍大，而且不受場地限制等優(yōu)點，因此每一個花木經營企業(yè)都要開通網絡業(yè)務，這樣可以更快地使企業(yè)成長起來。四、洗具一杯“哦，福建泰寧這家公司又來訂單了?！睆堃牢亩俗诘诙?jié)花木經營管理

一、花木經營的概念與特點

1、花木經營的概念花木即“花卉苗木”的簡稱，從狹義上講是指以花朵或花序供觀賞的喬木和灌木，包括藤本植物，又稱觀花樹木或花樹。因此花木的經營管理也有別花卉的經營管理，是以經濟學理論為基礎，針對園林花木產業(yè)的持點，最有效地組織人力、物力、財力等各種生產要素，通過計劃、組織、協(xié)調，以最終獲得比較顯著綜合效益的經濟活動全過程?；窘洕芾淼难芯績热菀脖然ɑ軓V泛，它包含了花卉與苗木兩個方面的內容，同時涉及園林花木的生產技術、勞動、物資、設備、銷售和財務管理等方面的管理。第二節(jié)花木經營管理一、花木經營的概念與特點2、花木生產的特點

⑴花木生產專業(yè)性與技術性。

⑵花木生產地區(qū)性。

⑶花木生長周期性。

⑷花木生產集約性。⑸花木生產受國民經濟發(fā)展的總體水平制約。2、花木生產的特點二、花木經營策略

1、科技領先戰(zhàn)略2、拓展花卉苗木營銷渠道，盤活花卉苗木營銷市場3、優(yōu)化品種結構、培植特色優(yōu)質花木產品4、整合資源、扶持龍頭企業(yè)二、花木經營策略1、科技領先戰(zhàn)略三、花木市場調查1、花木市場調查概念與意義花木市場調查即運用科學的方法和手段、系統(tǒng)地、有目的地收集、分析和研究有關市場在花木的產、供、銷方面的數據和資料，并依據其如實反映的市場信息，提出結論和建議，作為花木生產、營銷決策的依據。三、花木市場調查1、花木市場調查概念與意義2、市場調查的內容1）市場環(huán)境調查。主要是企業(yè)對其所能輻射的范圍內市場環(huán)境，如經濟、政治、文化等方面的進行調查。2）市場貯量與需求調查。主要是對目標市場某類花木的貯量和最大和最小需求量作系統(tǒng)的調查，其中包括現有或潛在需求量，為下一步制訂戰(zhàn)略決策奠定基礎。3）消費群體和消費行為調查。主要包括不同產品消費群體和消費水平，以及不同地區(qū)的消費習慣進行調查。4）花木產品規(guī)格質量調查。主要調查消費者對花木產品的規(guī)格和質量，以及功能等方面的評價反應。5）價格調查。主要包括消費者對傳統(tǒng)花卉品種價格和新品種的價格如何定位進行調查。6）競爭對手的調查。主要包括調查競爭對手的數量、分布及其基本情況，競爭對手的競爭能力，競爭對手的花木種類、價格等。7）科技發(fā)展的調查。主要包括園林花木生產技術、生產手段、生產工藝等方面的調查，調查的目的是為了摸清科學發(fā)展的狀況，為下一步制訂生產奠定基礎。除上述調查內容外，還有市場占有率、銷售渠道、方式調查、銷售推廣調查等。2、市場調查的內容第三節(jié)花木的生產管理

園林花木生產管理和生產作業(yè)是兩種不同的活動。管理是對生產作業(yè)、時間安排和資源配置的指揮協(xié)調過程。而生產作業(yè)則是對計劃發(fā)展的執(zhí)行過程。隨著園林花木產業(yè)化經營的不斷深入，產銷規(guī)模的逐年擴大和從業(yè)人員的不斷增加，生產管理者需要關心和需要管理的內容也越來越多。因此企業(yè)沒有恰當的生產管理方法，生產經營將很難以達到預期的目標?；旧a管理—般包括：生產目標與計劃、生產區(qū)的區(qū)劃與布局、生產管理記錄等幾個方面。第三節(jié)花木的生產管理園林花木生產管理和生產作業(yè)是兩種不一、生產目標與計劃制定花木生產計劃的任務就是充分利用花木生產企業(yè)的生產能力和資源，保證各類花木在適宜的環(huán)境條件下正常生長發(fā)育，保質、保量、按時提供園林花木產品，滿足市場需求，實現花木的周年供應和按期限完成訂貨合同，盡可能地提高生產企業(yè)的經濟效益。⑴生產目標管理。園林花木的生產目標可以從多方面來進行選擇和確定。它可以是某個時期園林花木生產經營中的一個利潤值，也可能是單位面積的產值；可以是一個預先確定的較低水平的產品損耗，也可能是一定的產品質量指標或經營規(guī)模的擴大或產品表中引進新品種的比例和數量等。因此在制定目標時，必須盡量做到指標數量化。⑵生產計劃。生產計劃是指企業(yè)管理者為了實現某一生產目標，對生產的三要素“材料、人員、設備”的確切準備、分配及使用的計劃。一、生產目標與計劃制定花木生產計劃的任務就是充分利用花木生產二、花木生產技術管理

園林花木生產的技術管理是對園林花木生產的各項技術活動和技術工作的各種要素進行科學管理的統(tǒng)稱。加強生產技術管理，有利于建立良好的生產秩序，提高生產水平，增加產量和質量，節(jié)約消耗，提高勞動生產效益等。二、花木生產技術管理園林花木生產的技術管理是對園林花木生產1、技術管理的特點⑴多樣性。園林花木種類繁多，不同的花木有其不同的生產技術要求，因此花木技術管理業(yè)務涉及內容和范圍廣，涉及部門多。⑵綜合性。園林花木的生產經營，涉及眾多學科領域，如土壤、肥料、植物、生態(tài)、生理、氣象、植保、育種、設施及規(guī)劃設計、園林藝術等。⑶季節(jié)性。園林花木的繁殖、栽培、養(yǎng)護、銷售等均有較強的季節(jié)性，季節(jié)不同采用的技術措施也不相同，同時還受自然因素和環(huán)境條件等多方面的制約。⑷階段性與連續(xù)性。園林花木在品種選擇、育苗種植、栽培養(yǎng)護、采收貯運、包裝上市等行階段，每一個階段都具有各自的質量標準和技術要求。1、技術管理的特點⑴多樣性。園林花木種類繁多，不同的花木有其2、花木技術管理的任務

⑴正確貫徹執(zhí)行國家的技術政策。⑵建立良好的生產技術秩序，保證企業(yè)生產的順利進行。⑶提高企業(yè)的技術水平。⑷保證安全生產。⑸廣泛開展科研活動，努力開發(fā)新產品。2、花木技術管理的任務⑴正確貫徹執(zhí)行國家的技術政策。3、技術管理的內容

⑴建立健全技術管理體系。⑵建立健全技術管理制度。 ①技術責任制為充分發(fā)揮各級技術人員的積極性和創(chuàng)造性，應賦予他們一定職權和責任，以便很好地完成各自分管范圍內的技術任務。 ②制訂技術規(guī)范和技術規(guī)程。技術規(guī)范和規(guī)程是進行技術管理、安全管理和質量管理的依據和基礎。⑶技術管理工作內容。 ①技術引進②技術改造③技術創(chuàng)新④產品開發(fā)⑤實施質量管理⑥做好科技情報和技術檔案工作3、技術管理的內容⑴建立健全技術管理體系。三、花木經營成本管理

1、成本核算的作用⑴企業(yè)通過生產成本的核算明確各成本項目，以便對生產進行有效管理。⑵通過生產成本核算，可以了解各成本項目的開支是否合理，便于成本控制。⑶合理分攤成本。⑷可以使制定的當年度或次年度的生產計劃更趨合理。三、花木經營成本管理1、成本核算的作用2、成本項目

⑴用工費。即生產和管理人員的工資及附加費用。⑵原材料費用。即購買種子種苗、農藥、肥料、基質以及其它生產資料的費用。⑶燃料水電費用。即耗用的固體、液體燃料費和水電費用。⑷廢品損失費用。指未達到指標要求的部分產品損失而分攤發(fā)生的費用。⑸設備折舊費。即各種設施、設備、機械等按一定使用年限折舊而提取的費用。⑹其它費用。如土地開發(fā)費、試驗費、保險費、貸款利息支出以及運輸、辦公、差旅、等項目所發(fā)生的費用。2、成本項目3、成本控制

⑴材料費用的日?？刂啤嵭屑夹g責任制，技術人員要親臨生產線指導技術工作，并按技術規(guī)程規(guī)定的要求監(jiān)督設備維修和使用情況。⑵工資費用的日?？刂?。實行定額管理，對生產現場的工時定額、出勤率、工時利用率、勞動組織的調整、獎金、津貼等的監(jiān)督和控制。3、成本控制第四節(jié)花木產品銷售管理

一、花木產品銷售方式

⑴直接銷售⑵中間商銷售（批發(fā)商、代理商）⑶經紀人⑷零售商（花木市場、集貿市場、網絡銷售、網上花店、花店、專業(yè)商店）第四節(jié)花木產品銷售管理一、花木產品銷售方式二、銷售策略

1、市場細分策略。所謂市場細分，是指根據消費者的需要，購買動機和習慣愛好，把整個市場劃分成苦干個“子市場”（又稱細分市場），然后選擇某一個“子市場”作為自己的目標市場。2、市場占有策略。指企業(yè)和農戶占有目標市場的途徑、方式、方法和措施等一系列工作的總稱。具體可考慮三種市場占有策略：一是市場滲透策略，即原有產品在市場上盡可能保持原用戶和消費者，并通過提高產品質量，探索新的銷售方式，加強售后服務等來爭取新的消費者的策略。二是市場開拓策略，這是以原產品或改進了的產品來開拓新的市場，爭取新的消費者的策略。此時需要通過對園林花木新的科技成果的運用，適時適地開發(fā)新的品種，從產品品種的多樣化、高品質等方面求得改進。三是經營多元化策略，即在盡力維持原有產品的同時，努力開發(fā)其它項目，實行多項目綜合發(fā)展和多個目標市場相結合的策略，以占領和開拓更多的新市場。3、市場競爭策略。指企業(yè)和農戶在市場競爭中，如何籌劃戰(zhàn)勝競爭對手的策略。（靠創(chuàng)新取勝、靠優(yōu)質取勝、靠快速取勝、靠價格取勝、靠優(yōu)勢取勝）4、產品定價策略（心理定價策略、地區(qū)定位策略、折扣與折讓策略、新產品定價策略和產品組合定價策略等）5、進入市場策略（主要是研究商品進入市場的時間）6、促銷策略（推銷策略、廣告策略、包裝策略和商標策略等）二、銷售策略1、市場細分策略。所謂市場細分，是指根據消費者找準市場空白點，花卉經營有商機從小就對花花草感興趣的小剛在高考時選擇了一個令同學們吃驚的學校及專業(yè)---某農業(yè)學校園林專業(yè)。當時外語、計算機、外貿等專業(yè)是眾多學子趨之若鶩的專業(yè)，沒有人對農業(yè)園林感興趣，甚至認為學這個專業(yè)是沒有前途的。但小剛卻不這樣看，他認為行行出狀元，專業(yè)間沒有絕對的冷熱之分，現在的冷門專業(yè)也許過一段時間就會成為熱門。再者自己對園林技術十分感興趣，從事自己感興趣的職業(yè)他自信可以做出成績。他以優(yōu)秀的成績從農業(yè)學校畢業(yè)后被分配到某企業(yè)綠化隊工作。該企業(yè)是一個萬人大企業(yè)，企業(yè)內的綠化工作十分重，小剛每天都忙碌地工作著，在實踐中不斷豐富提高著自己的水平。理論與實踐的有機結合使得他對園林一行如癡如醉。工作之余他在家種了些花，精心地培育，使得他的花比別人所種植的都要好。一次偶然的機會，一個朋友對他的花大加贊賞并建議他拿到市場上去賣。小剛聽后挑選了十幾盆，沒想到剛上市場便被一購而空，很多沒有買到的顧客抱怨他為什么不多帶幾盆出來。小小的成功極大的激發(fā)了小剛的創(chuàng)業(yè)熱情，他發(fā)現在這一行中蘊藏著巨大的商機。他開始經常把自己種植的花拿到市場上去出售，他發(fā)現，購買者越來越多，顧客的要求也越來越高，只憑自己家庭養(yǎng)植的這些花已經遠遠不能滿足市場的需要，要想把這件事做成，這種小打小鬧根本達不到目的。怎么辦?小剛處在了人生的十字街頭：一方是穩(wěn)定的工作與收入，但很平庸；二方是從事自己最感興趣的事，但有風險，從此與穩(wěn)定閑適無緣。經過一番深人地思考，想干一番事業(yè)的念頭占了上風，他向單位遞交了辭職申請。然后拿出自己的積蓄又向朋友借了些錢，在郊區(qū)農村租了幾畝地作為自己的花卉種植基地。從一開始，小剛就不滿足于單純地賣花，他想把花卉的產供銷一條龍服務都帶上，使之形成規(guī)?；?、產業(yè)化、集約化。僅此一點，他就和那些倒販賣花卉的個體戶拉開了距離。案例分析找準市場空白點，花卉經營有商機從小就對花花草感興趣的小剛在高他把這幾畝地劃分成幾個區(qū)域，一部分種植時令花卉，一部分對有問題的花卉進行調養(yǎng)（分高溫、中溫、低溫三種）。另一部分則作為倉庫來使用。他招聘了十來名下崗職工，向他們傳授了技術后，由他們負責在地里勞作。小剛身先士卒，泡在地里耕作。嚴寒和酷暑的折磨，絲毫不能動搖他的決心，有時一天做下來，累得人連腰都直不起來，汗水一滴滴地掉到地里。花卉又是特別嬌貴的植物，水、光、肥、溫等稍有疏忽就會妨礙其生長開花，為此小剛像對待初生的嬰兒一樣精心哺育著它們功夫不負有心人，很快他的花卉就可以拿到市場上去賣了。小剛在市場上租了一個攤位，每天當一盆盆鮮艷的月季、玫瑰、仙客來、昔蘭、金盞菊等擺到市場上后總會吸引很多人的目光。當顧客們抱著花卉離去時，小剛望著客人們歡喜的表情心頭也充滿了甜蜜。就這樣他一邊生產一邊出售，根據顧客的反饋意見隨時調整花卉的種植品種，迎合消費者的各種需要，很快，他當年就收回了投資。某天一位顧客在他的攤位前把花卉左看右看但什么也沒買，最后對小剛說：“老板，你這些花我都很喜歡，但是我不可能全部買走，我也不想只買一種而放棄其它，你能不能把花租給我呢?我把這種租一星期，那種租一個月，這樣我的花費不多但時時有新花，你也可以使自己的花重復利用，對你我都有好處，你覺得怎么樣?再者據我所知，很多酒店、公司也需要這種服務，你為什么不去開拓這種業(yè)務呢?這比你光賣更有前景呀!”一席話仿佛如醍醐灌頂、茅塞頓開，小剛的腦海中突然浮現出很多發(fā)展的藍圖。他把這幾畝地劃分成幾個區(qū)域，一部分種植時令花卉，一部分對有問他愉快地接受了這位顧客的建議，把三盆花租給了他。然后緊接著就按照對方所說的思路開始了業(yè)務拓展。他印制了宣傳單，為各種花卉拍了照片裝訂成冊。他來到許多星級酒店、酒吧、咖啡屋、茶秀等營業(yè)場所進行推銷。但真正愿意嘗試者寥寥。見狀小剛便提出愿意免費試擺一個月以觀效果。某酒店首先同意了，試擺了幾盆。在這一個月當中小剛又給他更換了2次，保證酒店內花卉常新，優(yōu)雅的環(huán)境吸引了大量的回頭客，酒店的入住率居高不下，嘗到了甜頭的酒店一下就與小剛簽訂了l年的合同。隨即由于酒店間的口碑相傳，小剛的租花業(yè)務蓬蓬勃勃開展起來。隨著業(yè)務往來的增多，小剛的苗圃式經營方式越來越不適應業(yè)務發(fā)展，于是他成立了一個花卉公司，他把公司定位于集綠色觀葉植物及盆栽時令花卉的零售、批發(fā)、租賃，綠化種苗批發(fā)及綠化工程施工、養(yǎng)護服務、藝術插花制作等于一體的服務性股份公司。在具體服務項目上則有如下細則：⑴指定專人養(yǎng)護服務，對于服務量大者，提供全天候駐地服務；⑵養(yǎng)護內容從澆水、施肥、除菌到枝葉的擦洗、修剪、盆土的凈化，盆器托盤的擦洗和養(yǎng)護現場的凈化處理；⑶所提供花木，根據客戶指定要求和植物生長狀況定期調整（半月一小調，一月一大調），確?；尽熬G、鮮、挺、壯”并在48小時內完成操作；⑷對于承租量較大的客戶，公司為客戶免費提供國慶，店慶所用胸花，100盆時令花卉及部分藝術插花。周到便利的服務措施很快就吸引了眾多的客戶。有五星級酒店要迎接一位外國元首，該國元首非常喜歡郁金香。該酒店負責人慕名找到了公司，提出了要租用郁金香的要求。不巧公司當時恰恰沒有這種花，但為了讓客戶滿意，小剛立即與廣州花市聯系，用飛機空運過來給客戶送去。除去空運費用小剛這筆生意基本沒有賺頭，但卻令客戶十分感動。他不惜空運也要讓客戶滿意的舉措頓時在業(yè)內樹起了良好的口碑，為他贏得了更多的顧客。就這樣小剛從興趣出發(fā)，投人較少的資金從事花卉產業(yè)，開拓租花等業(yè)務新路、取得了喜人的成功。小剛戲稱自己從事的是“芳香的事業(yè)”。（本案例摘自《大眾商務》作者做了適當修改）他愉快地接受了這位顧客的建議，把三盆花租給了他。然后緊接著就本章小結本章通過寓言故事與經營案例，闡述了花木經營的概念與特點，以及花木的產業(yè)結構與經營方式，分析了花木的生產管理技術管理的特點、任務以及生產目標與計劃的制訂方法；探討了花木產品的營銷策略及花木生產管理的內容與方法，為園林專業(yè)同學從事花木經營管理奠定了理論基礎。本章小結思考練習題：1、花木的產業(yè)結構包括哪幾部分?花木經營的特點有哪些?2、花木產品的營銷渠道有哪些?3、花木生產技術管理的內容有哪些?如何經營管理?4、成本核算對花木企業(yè)的發(fā)展有何作用?5、如何實現生產指標的有效控制?6、市場調查的概念與內容有哪些?7、生產指標管理的內容有哪些?8、成本核算的作用與內容有哪些?思考練習題：謝謝謝謝河南科技學院楊立峰第十二章

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河南科技學院第十二章

花木經營與管理本章導讀通過本章學習，掌握管理花木經營的概念與特點，明確花木的產業(yè)結構與經營方式，掌熟悉花木的生產管理技術管理的特點、任務以及生產目標與計劃的制訂方法；了解花木產品的營銷渠道及花木生產管理的內容與方法，掌握花木商品花木產品銷售方式與策略，增強對花木的經營管理的認識和理解。

本章導讀通過本章學習，掌握管理花木經營的概念與特點，明確花木第一節(jié)花木經營管理寓言故事一、小猴種柳樹小猴見小熊家門口的小河邊栽有一排可愛的小柳樹，十分羨慕。他問小熊，柳樹是怎么栽的。小熊說：“春天來臨之前，你從老柳樹上砍下一些多余的小樹枝，把小樹枝砍成一尺多長一截，把它們插入泥土里就可以了，然后它們就生根發(fā)芽，慢慢就長成了小柳樹了。”栽樹的季節(jié)到了，小猴按小熊說的方法砍了些柳樹枝，又砍成一截一截插在自己家門口的小河邊。柳樹枝栽下后十多天，小猴覺得他栽種的這一排樹不好看，就把柳樹枝一一拔了出來，拿回家中。想了三天三夜，又把柳樹枝拿出來，在河邊栽種成一個一個圓圈形。過了十多天，小猴想，這樣栽種雖然好看，但小柳樹長大后就太擠了。小猴又把柳樹枝一一拔出來，拿回家中。他又想了三天三夜，然后把柳樹枝拿出來，在河邊栽種成一個一個三角形。過了十多天，小猴又覺得三角形不順眼，他把柳樹枝一一拔出來……。春暖花開，桃紅柳綠。小熊的小柳樹越長越高了，小猴栽種的柳樹卻沒有發(fā)芽。小熊對小猴說：“柳樹的生命力十分旺盛，只要有泥土、水分和陽光就會生根發(fā)芽，茁壯成長。你事先沒有計劃，反復無常，柳樹枝再有生命力，也經不起你這樣反反復復折騰啊!”第一節(jié)花木經營管理寓言故事一、小猴種柳樹【管理啟示】凡事預則立、不預則廢。一個花木企業(yè)在經營品種與內容上如果沒有一個長遠的戰(zhàn)略目標管理，單靠追風，那它必將是一個即將消失的花木企業(yè)。與之同時如果一個花木企業(yè)忽略戰(zhàn)略管理，那它至少也是一個發(fā)展滯后的企業(yè)?！竟芾韱⑹尽慷?、驕傲的花朵在一片茂密的樹林里，有一棵美麗的蘋果樹。樹上長著千姿百態(tài)的樹枝、美麗的粉紅色蘋果花和酸甜可口的大蘋果，還有碧綠的蘋果樹葉。大家因為喜歡欣賞蘋果花的美麗，喜歡拿著掉下來的蘋果樹樹枝玩打仗的游戲，喜歡吃美味可口的蘋果，還喜歡撿樹下的蘋果樹葉，把落葉折成小紙船玩，所以經常來到蘋果樹下玩耍。有一天，花朵想，我是蘋果樹家族中最美麗的成員了，誰也比不上我！于是，便驕傲地對蘋果說：“哎呀，你真丑，只穿一件紅里透綠的短裙子，還有一些斑點呢。大家到我們這里來玩，全因為我這朵美麗的蘋果花！你呢，一定無人理睬！”蘋果聽了花朵的話，覺得花朵太驕傲了，就耐心地對花朵說：“花姐姐，我雖然長得不怎么好看，但是我能給人們帶來香甜和營養(yǎng)。我被人和動物吃下后，吐出來的種子就被埋藏在土里，又可以生根發(fā)芽，長成新的一棵蘋果樹，開出像你這樣美麗的蘋果花。其實，是我體內的種子最美麗?！薄昂撸氵@是為自己的丑陋做辯護吧?！被ǘ浒谅貙μO果說，“你就以為你自己最漂亮啦，其實那么丑！”說完，生氣地扭過頭去不理蘋果了?；ǘ湔业綐淙~說：“你瞧你多丑呀，一件碧綠的大衣顏色多么單調呀，真丑。你瞧我多么漂亮！”樹葉苦笑著說：”花妹妹，你的美麗也是經我襯托著才有那么美麗的。夏日，我可以為人們遮陽。秋天，我落到地面，可以腐爛了變成肥料和養(yǎng)料，讓樹根吸收，這樣就讓樹長得更好一些?！薄皠e說啦，你真丑！”花朵嬌滴滴地對樹葉說。她背過臉去，不理睬樹葉了。“樹枝呀，你太丑了吧，灰褐-灰褐的，丑得真難看！樹干啊，你渾身那么臟，真難看。樹根呀樹根，你滿身裹著泥土，簡直是天下最丑的東西了?！被ǘ浞浅ｒ湴恋卣f。樹枝、樹干和樹根知道花朵在譏笑自己，都很生氣，就停止給花朵輸送水分和養(yǎng)分了。結果花朵因為得不到水分和養(yǎng)分，慢慢地凋謝了?；ǘ溟L嘆一口氣。二、驕傲的花朵【管理啟示】一個人如果得到了同伴的幫助，日子才能過得好些！一個經營的再好的園林花木企業(yè)，充其量最多也不過是一個花朵，它永遠不可能成為一棵大樹，也不能支持一個產業(yè)，只有許多園林花木企業(yè)團結起來，才有可能將花木產業(yè)做大做好。唉，我們不應該譏笑我們的同伴做的不好呀……?！竟芾韱⑹尽咳?、薔薇與雞冠花

薔薇和雞冠花生長在一起。有一天，雞冠花對薔薇說：“你是世上最美麗的花朵，神和人們都十分喜愛你，我真羨慕你有漂亮的顏色和芬芳的香味?！彼N薇回答說：“雞冠花啊，我僅曇花一現，即使人們不去摘，也會凋零，你卻是永久開著花，青春常在?！薄竟芾韱⑹尽咳烁饔兴L，也各有所短，不必羨慕別人有你所沒有的東西，你也有別人所沒有的東西?；酒髽I(yè)經營也一樣，不一定要做所有的品種，只要將一個或幾個品種做好，而且要做出特色，就可取得較大的經濟效益。三、薔薇與雞冠花四、洗具一杯“哦，福建泰寧這家公司又來訂單了。”張依文端坐在電腦桌前，輕輕點擊自己開設的花卉苗木網站。他熟練地敲打著電腦鍵盤，回復了一封電子郵件，5萬塊錢的羅漢松銷售就這樣輕松完成了?！竟芾韱⑹尽烤W絡銷售是一種嶄新的銷售模式，它不僅具有成本低，市場范圍大，而且不受場地限制等優(yōu)點，因此每一個花木經營企業(yè)都要開通網絡業(yè)務，這樣可以更快地使企業(yè)成長起來。四、洗具一杯“哦，福建泰寧這家公司又來訂單了?！睆堃牢亩俗诘诙?jié)花木經營管理

一、花木經營的概念與特點

1、花木經營的概念花木即“花卉苗木”的簡稱，從狹義上講是指以花朵或花序供觀賞的喬木和灌木，包括藤本植物，又稱觀花樹木或花樹。因此花木的經營管理也有別花卉的經營管理，是以經濟學理論為基礎，針對園林花木產業(yè)的持點，最有效地組織人力、物力、財力等各種生產要素，通過計劃、組織、協(xié)調，以最終獲得比較顯著綜合效益的經濟活動全過程。花木經濟管理的研究內容也比花卉廣泛，它包含了花卉與苗木兩個方面的內容，同時涉及園林花木的生產技術、勞動、物資、設備、銷售和財務管理等方面的管理。第二節(jié)花木經營管理一、花木經營的概念與特點2、花木生產的特點

⑴花木生產專業(yè)性與技術性。

⑵花木生產地區(qū)性。

⑶花木生長周期性。

⑷花木生產集約性。⑸花木生產受國民經濟發(fā)展的總體水平制約。2、花木生產的特點二、花木經營策略

1、科技領先戰(zhàn)略2、拓展花卉苗木營銷渠道，盤活花卉苗木營銷市場3、優(yōu)化品種結構、培植特色優(yōu)質花木產品4、整合資源、扶持龍頭企業(yè)二、花木經營策略1、科技領先戰(zhàn)略三、花木市場調查1、花木市場調查概念與意義花木市場調查即運用科學的方法和手段、系統(tǒng)地、有目的地收集、分析和研究有關市場在花木的產、供、銷方面的數據和資料，并依據其如實反映的市場信息，提出結論和建議，作為花木生產、營銷決策的依據。三、花木市場調查1、花木市場調查概念與意義2、市場調查的內容1）市場環(huán)境調查。主要是企業(yè)對其所能輻射的范圍內市場環(huán)境，如經濟、政治、文化等方面的進行調查。2）市場貯量與需求調查。主要是對目標市場某類花木的貯量和最大和最小需求量作系統(tǒng)的調查，其中包括現有或潛在需求量，為下一步制訂戰(zhàn)略決策奠定基礎。3）消費群體和消費行為調查。主要包括不同產品消費群體和消費水平，以及不同地區(qū)的消費習慣進行調查。4）花木產品規(guī)格質量調查。主要調查消費者對花木產品的規(guī)格和質量，以及功能等方面的評價反應。5）價格調查。主要包括消費者對傳統(tǒng)花卉品種價格和新品種的價格如何定位進行調查。6）競爭對手的調查。主要包括調查競爭對手的數量、分布及其基本情況，競爭對手的競爭能力，競爭對手的花木種類、價格等。7）科技發(fā)展的調查。主要包括園林花木生產技術、生產手段、生產工藝等方面的調查，調查的目的是為了摸清科學發(fā)展的狀況，為下一步制訂生產奠定基礎。除上述調查內容外，還有市場占有率、銷售渠道、方式調查、銷售推廣調查等。2、市場調查的內容第三節(jié)花木的生產管理

園林花木生產管理和生產作業(yè)是兩種不同的活動。管理是對生產作業(yè)、時間安排和資源配置的指揮協(xié)調過程。而生產作業(yè)則是對計劃發(fā)展的執(zhí)行過程。隨著園林花木產業(yè)化經營的不斷深入，產銷規(guī)模的逐年擴大和從業(yè)人員的不斷增加，生產管理者需要關心和需要管理的內容也越來越多。因此企業(yè)沒有恰當的生產管理方法，生產經營將很難以達到預期的目標。花木生產管理—般包括：生產目標與計劃、生產區(qū)的區(qū)劃與布局、生產管理記錄等幾個方面。第三節(jié)花木的生產管理園林花木生產管理和生產作業(yè)是兩種不一、生產目標與計劃制定花木生產計劃的任務就是充分利用花木生產企業(yè)的生產能力和資源，保證各類花木在適宜的環(huán)境條件下正常生長發(fā)育，保質、保量、按時提供園林花木產品，滿足市場需求，實現花木的周年供應和按期限完成訂貨合同，盡可能地提高生產企業(yè)的經濟效益。⑴生產目標管理。園林花木的生產目標可以從多方面來進行選擇和確定。它可以是某個時期園林花木生產經營中的一個利潤值，也可能是單位面積的產值；可以是一個預先確定的較低水平的產品損耗，也可能是一定的產品質量指標或經營規(guī)模的擴大或產品表中引進新品種的比例和數量等。因此在制定目標時，必須盡量做到指標數量化。⑵生產計劃。生產計劃是指企業(yè)管理者為了實現某一生產目標，對生產的三要素“材料、人員、設備”的確切準備、分配及使用的計劃。一、生產目標與計劃制定花木生產計劃的任務就是充分利用花木生產二、花木生產技術管理

園林花木生產的技術管理是對園林花木生產的各項技術活動和技術工作的各種要素進行科學管理的統(tǒng)稱。加強生產技術管理，有利于建立良好的生產秩序，提高生產水平，增加產量和質量，節(jié)約消耗，提高勞動生產效益等。二、花木生產技術管理園林花木生產的技術管理是對園林花木生產1、技術管理的特點⑴多樣性。園林花木種類繁多，不同的花木有其不同的生產技術要求，因此花木技術管理業(yè)務涉及內容和范圍廣，涉及部門多。⑵綜合性。園林花木的生產經營，涉及眾多學科領域，如土壤、肥料、植物、生態(tài)、生理、氣象、植保、育種、設施及規(guī)劃設計、園林藝術等。⑶季節(jié)性。園林花木的繁殖、栽培、養(yǎng)護、銷售等均有較強的季節(jié)性，季節(jié)不同采用的技術措施也不相同，同時還受自然因素和環(huán)境條件等多方面的制約。⑷階段性與連續(xù)性。園林花木在品種選擇、育苗種植、栽培養(yǎng)護、采收貯運、包裝上市等行階段，每一個階段都具有各自的質量標準和技術要求。1、技術管理的特點⑴多樣性。園林花木種類繁多，不同的花木有其2、花木技術管理的任務

⑴正確貫徹執(zhí)行國家的技術政策。⑵建立良好的生產技術秩序，保證企業(yè)生產的順利進行。⑶提高企業(yè)的技術水平。⑷保證安全生產。⑸廣泛開展科研活動，努力開發(fā)新產品。2、花木技術管理的任務⑴正確貫徹執(zhí)行國家的技術政策。3、技術管理的內容

⑴建立健全技術管理體系。⑵建立健全技術管理制度。 ①技術責任制為充分發(fā)揮各級技術人員的積極性和創(chuàng)造性，應賦予他們一定職權和責任，以便很好地完成各自分管范圍內的技術任務。 ②制訂技術規(guī)范和技術規(guī)程。技術規(guī)范和規(guī)程是進行技術管理、安全管理和質量管理的依據和基礎。⑶技術管理工作內容。 ①技術引進②技術改造③技術創(chuàng)新④產品開發(fā)⑤實施質量管理⑥做好科技情報和技術檔案工作3、技術管理的內容⑴建立健全技術管理體系。三、花木經營成本管理

1、成本核算的作用⑴企業(yè)通過生產成本的核算明確各成本項目，以便對生產進行有效管理。⑵通過生產成本核算，可以了解各成本項目的開支是否合理，便于成本控制。⑶合理分攤成本。⑷可以使制定的當年度或次年度的生產計劃更趨合理。三、花木經營成本管理1、成本核算的作用2、成本項目

⑴用工費。即生產和管理人員的工資及附加費用。⑵原材料費用。即購買種子種苗、農藥、肥料、基質以及其它生產資料的費用。⑶燃料水電費用。即耗用的固體、液體燃料費和水電費用。⑷廢品損失費用。指未達到指標要求的部分產品損失而分攤發(fā)生的費用。⑸設備折舊費。即各種設施、設備、機械等按一定使用年限折舊而提取的費用。⑹其它費用。如土地開發(fā)費、試驗費、保險費、貸款利息支出以及運輸、辦公、差旅、等項目所發(fā)生的費用。2、成本項目3、成本控制

⑴材料費用的日?？刂?。實行技術責任制，技術人員要親臨生產線指導技術工作，并按技術規(guī)程規(guī)定的要求監(jiān)督設備維修和使用情況。⑵工資費用的日?？刂啤嵭卸~管理，對生產現場的工時定額、出勤率、工時利用率、勞動組織的調整、獎金、津貼等的監(jiān)督和控制。3、成本控制第四節(jié)花木產品銷售管理

一、花木產品銷售方式

⑴直接銷售⑵中間商銷售（批發(fā)商、代理商）⑶經紀人⑷零售商（花木市場、集貿市場、網絡銷售、網上花店、花店、專業(yè)商店）第四節(jié)花木產品銷售管理一、花木產品銷售方式二、銷售策略

1、市場細分策略。所謂市場細分，是指根據消費者的需要，購買動機和習慣愛好，把整個市場劃分成苦干個“子市場”（又稱細分市場），然后選擇某一個“子市場”作為自己的目標市場。2、市場占有策略。指企業(yè)和農戶占有目標市場的途徑、方式、方法和措施等一系列工作的總稱。具體可考慮三種市場占有策略：一是市場滲透策略，即原有產品在市場上盡可能保持原用戶和消費者，并通過提高產品質量，探索新的銷售方式，加強售后服務等來爭取新的消費者的策略。二是市場開拓策略，這是以原產品或改進了的產品來開拓新的市場，爭取新的消費者的策略。此時需要通過對園林花木新的科技成果的運用，適時適地開發(fā)新的品種，從產品品種的多樣化、高品質等方面求得改進。三是經營多元化策略，即在盡力維持原有產品的同時，努力開發(fā)其它項目，實行多項目綜合發(fā)展和多個目標市場相結合的策略，以占領和開拓更多的新市場。3、市場競爭策略。指企業(yè)和農戶在市場競爭中，如何籌劃戰(zhàn)勝競爭對手的策略。（靠創(chuàng)新取勝、靠優(yōu)質取勝、靠快速取勝、靠價格取勝、靠優(yōu)勢取勝）4、產品定價策略（心理定價策略、地區(qū)定位策略、折扣與折讓策略、新產品定價策略和產品組合定價策略等）5、進入市場策略（主要是研究商品進入市場的時間）6、促銷策略（推銷策略、廣告策略、包裝策略和商標策略等）二、銷售策略1、市場細分策略。所謂市場細分，是指根據消費者找準市場空白點，花卉經營有商機從小就對花花草感興趣的小剛在高考時選擇了一個令同學們吃驚的學校及專業(yè)---某農業(yè)學校園林專業(yè)。當時外語、計算機、外貿等專業(yè)是眾多學子趨之若鶩的專業(yè)，沒有人對農業(yè)園林感興趣，甚至認為學這個專業(yè)是沒有前途的。但小剛卻不這樣看，他認為行行出狀元，專業(yè)間沒有絕對的冷熱之分，現在的冷門專業(yè)也許過一段時間就會成為熱門。再者自己對園林技術十分感興趣，從事自己感興趣的職業(yè)他自信可以做出成績。他以優(yōu)秀的成績從農業(yè)學校畢業(yè)后被分配到某企業(yè)綠化隊工作。該企業(yè)是一個萬人大企業(yè)，企業(yè)內的綠化工作十分重，小剛每天都忙碌地工作著，在實踐中不斷豐富提高著自己的水平。理論與實踐的有機結合使得他對園林一行如癡如醉。工作之余他在家種了些花，精心地培育，使得他的花比別人所種植的都要好。一次偶然的機會，一個朋友對他的花大加贊賞并建議他拿到市場上去賣。小剛聽后挑選了十幾盆，沒想到剛上市場便被一購而空，很多沒有買到的顧客抱怨他為什么不多帶幾盆出來。小小的成功極大的激發(fā)了小剛的創(chuàng)業(yè)熱情，他發(fā)現在這一行中蘊藏著巨大的商機。他開始經常把自己種植的花拿到市場上去出售，他發(fā)現，購買者越來越多，顧客的要求也越來越高，只憑自己家庭養(yǎng)植的這些花已經遠遠不能滿足市場的需要，要想把這件事做成，這種小打小鬧根本達不到目的。怎么辦?小剛處在了人生的十字街頭：一方是穩(wěn)定的工作與收入，但很平庸；二方是從事自己最感興趣的事，但有風險，從此與穩(wěn)定閑適無緣。經過一番深人地思考，想干一番事業(yè)的念頭占了上風，他向單位遞交了辭職申請。然后拿出自己的積蓄又向朋友借了些錢，在郊區(qū)農村租了幾畝地作為自己的花卉種植基地。從一開始，小剛就不滿足于單純地賣花，他想把花卉的產供銷一條龍服務都帶上，使之形成規(guī)模化、產業(yè)化、集約化。僅此一點，他就和那些倒販賣花卉的個體戶拉開了距離。案例分析找準市場空白點，花卉經營有商機從小就對花花草感興趣的小剛在高他把這幾畝地劃分成幾個區(qū)域，一部分種植時令花卉，一部分對有問題的花卉進行調養(yǎng)（分高溫、中溫、低溫三種）。另一部分則作為倉庫來使用。他招聘了十來名下崗職工，向他們傳授了技術后，由他們負責在地里勞作。小剛身先士卒，泡在地里耕作。嚴寒和酷暑的折磨，絲毫不能動搖他的決心，有時一天做下來，累