蘇州湖濱一號(hào)別墅項(xiàng)目二期產(chǎn)品定位報(bào)告課件

湖濱一號(hào)二期產(chǎn)品定位提報(bào)營(yíng)銷中心2007-2湖濱一號(hào)二期產(chǎn)品定位提報(bào)營(yíng)銷中心一期市場(chǎng)反饋意見一期市場(chǎng)反饋意見1、中海會(huì)客戶意向房號(hào)分布客戶偏好：花園朝向----南向；面積區(qū)間----190~280m2；產(chǎn)品類別----親地住宅南向花園北向花園房型面積選房率房型面積選房率A3303.33/16=18%A4294.32/18=11%A1279.512/22=55%A2270.32/28=7%B1246.636/38=95%B2241.35/50=10%C下188.720/24=83%C上185.75/24=21%合計(jì)71/100=71%14/120=12%1、中海會(huì)客戶意向房號(hào)分布客戶偏好：南向花園北向花園房型面積不同收入客層的物業(yè)意向（問卷調(diào)查）年收入5-1212-1818－2525-4040以上花園洋房77210疊加別墅179220聯(lián)排別墅98753雙拼別墅1010484合計(jì)771523聯(lián)排是有效需求（指能承受150~200萬總價(jià)的客戶）的絕對(duì)主流，占該類客層的82%。而其中，又以選擇雙拼的比例最高，占該類客群的42%。從總體樣本來看，26%的客戶有疊加的購買意向。這類客戶又主要集中在置業(yè)能力在100萬以內(nèi)的客層中間，占該部分客層的34%。這說明，100萬以內(nèi)的疊加還是有一定的市場(chǎng)需求。這類需求主要來自園區(qū)，相比園區(qū)70~80萬/套的高層公寓，疊加有較強(qiáng)的替代性。不同收入客層的物業(yè)意向（問卷調(diào)查）年收入5-1212-1812、來訪客戶面積區(qū)間面積區(qū)間〈180m2180~220220~250260~290290~310其他合計(jì)客戶數(shù)量4642737310672231047客戶比例4%40%36%17%3%100%對(duì)應(yīng)房型A1~200m2A2~250m2A3~300m22、來訪客戶面積區(qū)間面積區(qū)間〈180m2180~220220戶型面積控制——客群層次劃分（問卷調(diào)查）年收入5-8萬元8-12萬元12-18萬元18-25萬元25-40萬元40萬元以上合計(jì)相城311834231園區(qū)39815127古城區(qū)33254118其他市區(qū)35322116合計(jì)1228211115592置業(yè)總價(jià)與月收入100萬元4830/30%=16000150萬元7245/30%=24000200萬元及以上9660/30%=32000單價(jià)預(yù)期6500元/㎡7500元/㎡8000元/㎡面積控制150～160㎡200㎡250/㎡物業(yè)類型疊加小聯(lián)排大聯(lián)排、雙拼根據(jù)客戶的年收入水平，其置業(yè)能力分為三個(gè)檔次:100萬元、150萬元、200萬元，各自對(duì)應(yīng)的物業(yè)類型、面積如下表：戶型面積控制——客群層次劃分（問卷調(diào)查）年收入5-8萬元8-3、客戶來源與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域相城市區(qū)園區(qū)新區(qū)吳中上海周邊其他合計(jì)客戶數(shù)量16736225366443463581047客戶比例16%35%24%25%100%3、客戶來源與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域相城市區(qū)園區(qū)新區(qū)吳中上海周邊其他合蘇州湖濱一號(hào)別墅項(xiàng)目二期產(chǎn)品定位報(bào)告客戶身份（問卷調(diào)查）行業(yè)/職業(yè)行政事業(yè)單位私營(yíng)業(yè)主/合伙人外資企業(yè)企業(yè)骨干其他專業(yè)人士相城126484園區(qū)261452古城區(qū)57042其他市區(qū)31344合計(jì)2220212112客戶的職業(yè)特性與首次定位基本符合，以私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)公務(wù)員及園區(qū)的外企管理層為主客戶身份（問卷調(diào)查）行業(yè)/職業(yè)行政事業(yè)單位私營(yíng)業(yè)主/合伙人外4、一期反應(yīng)的兩個(gè)主要問題花園朝向客廳尺度4、一期反應(yīng)的兩個(gè)主要問題花園朝向產(chǎn)品細(xì)節(jié)補(bǔ)充調(diào)研產(chǎn)品細(xì)節(jié)補(bǔ)充調(diào)研1、花園2、露臺(tái)3、停車4、地下室5、雙主臥6、臥室樓層安排7、臥室數(shù)量8、產(chǎn)品綜合建議1、花園1、花園面積花園面積30以下30～5050～8080～100100以上相城391763園區(qū)4101281古城區(qū)04914其他市區(qū)06420合計(jì)72942178大多數(shù)客戶認(rèn)為花園面積在50平米左右較為經(jīng)濟(jì)實(shí)用1、花園面積花園面積30以下30～5050～8080～1001、花園朝向愿意為南花園支付較高價(jià)格愿意不愿意相城259園區(qū)1813古城區(qū)97其他市區(qū)133合計(jì)6532南花園的價(jià)值得到大多數(shù)客戶認(rèn)同，67％的客戶愿意為南花園支付較高的價(jià)格1、花園朝向愿意為南花園支付較高價(jià)格愿意不愿意相城259園區(qū)2、露臺(tái)是否需要大露臺(tái)客廳等需要有花園，不需要相城2111園區(qū)2211古城區(qū)87其他市區(qū)68合計(jì)573760％的客戶認(rèn)為在主活動(dòng)區(qū)域（如客廳）需要一個(gè)大的露臺(tái)2、露臺(tái)是否需要大露臺(tái)客廳等需要有花園，不需要相城2111園2、露臺(tái)面積露臺(tái)面積普通10～20超過20相城21111園區(qū)21213古城區(qū)455其他市區(qū)134合計(jì)93133大部分客戶對(duì)露臺(tái)面積有明確要求，42％客戶要求露臺(tái)面積10～20平米，45％客戶要求露臺(tái)面積20平米以上2、露臺(tái)面積露臺(tái)面積普通10～20超過20相城21111園區(qū)3、停車數(shù)量需求停車位1個(gè)兩個(gè)兩個(gè)以上相城5310園區(qū)7271古城區(qū)2160其他市區(qū)4111合計(jì)18852目標(biāo)客戶大多數(shù)現(xiàn)今擁有一輛車，處于對(duì)未來的考慮，81％的客戶需求兩個(gè)停車位3、停車數(shù)量需求停車位1個(gè)兩個(gè)兩個(gè)以上相城5310園區(qū)7273、停車方式停車方式私家地下車庫私家地上室內(nèi)車庫近宅小型集中地下車庫遠(yuǎn)宅大型集中地下車庫相城24710園區(qū)24832古城區(qū)12422其他市區(qū)12330合計(jì)722294各種類型的停車方式均有客戶選擇，這也與市場(chǎng)吻合問卷的結(jié)果顯示私家半地下停車庫接受度最高，但結(jié)合市場(chǎng)，各類型的停車方式在銷售時(shí)并無明顯阻力，在停車庫方面能引導(dǎo)客戶消費(fèi)3、停車方式停車方式私家地下車庫私家地上室內(nèi)車庫近宅小型集中3、目前市場(chǎng)采用的停車方式半島華府/楓情水岸庭園博雅苑開元碧水灣蘇州知音園區(qū)古城區(qū)滄浪新城吳中相城區(qū)域代表樓盤產(chǎn)品特性半地下車庫/地上戶內(nèi)停車庫集中大型地下車庫組團(tuán)集中地下車庫半地下車庫地上戶內(nèi)停車位3、目前市場(chǎng)采用的停車方式半島華府/楓情水岸園區(qū)區(qū)域代表樓盤4、地下室地下室需要不需要相城247園區(qū)278古城區(qū)142其他市區(qū)123合計(jì)7720雖然市面上有不帶地下室的做法，但79％的客戶還是認(rèn)為地下室是一個(gè)必要的空間4、地下室地下室需要不需要相城247園區(qū)278古城區(qū)142其4、地下室用途地下室用途儲(chǔ)物間工人房車庫影音廳健身房酒窖等相城232135912園區(qū)23613487古城區(qū)1144265其他市區(qū)514343合計(jì)621334142727客戶對(duì)地下室的三個(gè)主要用途為儲(chǔ)物間車庫個(gè)性化空間（影音廳、健身房、酒窖等）4、地下室用途地下室用途儲(chǔ)物間工人房車庫影音廳健身房酒窖等相4、地下室面積地下室面積30以下30～5050～8080～120相城412165園區(qū)32174古城區(qū)11133其他市區(qū)1842合計(jì)9523014針對(duì)上述地下室的用途，對(duì)地下室面積的主流需求在50平米左右相城區(qū)客戶對(duì)地下室面積需求略大，為50－80平米80平米以上的地下面積對(duì)目標(biāo)客戶來說顯得不夠?qū)嵱?、地下室面積地下室面積30以下30～5050～8080～14、地下室層高地下室層高2.2以下2.5～2.8相城219園區(qū)1311古城區(qū)114其他市區(qū)58合計(jì)5032大多數(shù)客戶（61％）希望地下室能夠贈(zèng)送4、地下室層高地下室層高2.2以下2.5～2.8相城219園5、雙主臥雙主臥需求需要不需要不在意相城1796園區(qū)2335古城區(qū)918其他市區(qū)1123合計(jì)601522明確需要雙主臥的客戶占受訪客戶的60％次主臥獨(dú)立洗手間及淋浴即可5、雙主臥雙主臥需求需要不需要不在意相城1796園區(qū)23356、老人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2961園區(qū)3040古城區(qū)1710其他市區(qū)1220合計(jì)88131出于行動(dòng)方面的考慮，86％的客戶要求老人房在一樓且南向6、老人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2961園區(qū)3046、兒童房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2277園區(qū)7206古城區(qū)1143其他市區(qū)2111合計(jì)127017兒童房的樓層設(shè)置，客戶意向也較一致，71％的客戶認(rèn)為兒童房設(shè)置在二樓較為適宜6、兒童房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2277園區(qū)7206、主人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城01916園區(qū)2239古城區(qū)0711其他市區(qū)167合計(jì)35543主人房的樓層設(shè)置沒有公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，54％的客戶喜歡在二嘍，42％的客戶喜歡在三樓6、主人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城01916園區(qū)227、臥室數(shù)量臥室數(shù)量三臥四臥五臥其他相城72351園區(qū)7217

古城區(qū)41040其他市區(qū)3940合計(jì)2163201臥室的需求數(shù)量與客戶的居家人口一致，四臥需求占60％（主臥、次主臥、兒童房房及客房），三臥及五臥需求各占20%。7、臥室數(shù)量臥室數(shù)量三臥四臥五臥其他相城72351園區(qū)7217、家庭人口與臥室數(shù)量家庭人口2人3人4人5人5人以上相城218712園區(qū)213931古城區(qū)09320其他市區(qū)28410合計(jì)6482373三口、四口之家為主，對(duì)應(yīng)的臥室需求為三臥、四臥（不含書房等）7、家庭人口與臥室數(shù)量家庭人口2人3人4人5人5人以上相城28、產(chǎn)品意向綜合停車各種停車方式均可接受，可引導(dǎo)；車位比1：2地下室花園南向，~50m2贈(zèng)送，50~60m2，采光，1儲(chǔ)物間+1個(gè)性化空間+1工人房露臺(tái)客廳考慮設(shè)計(jì)20平米左右的大露臺(tái)雙主臥盡可能雙主臥設(shè)計(jì)；次主臥帶淋浴間即可臥室數(shù)量A1~200m2三臥，A2~250m2四臥，A3~300m2五臥樓層設(shè)置老人房1F，兒童房2F，主人房3F8、產(chǎn)品意向綜合停車各種停車方式均可接受，可引導(dǎo)；車位比1：競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域代表性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域代表性產(chǎn)品我們選取經(jīng)濟(jì)別墅五個(gè)主要區(qū)域的標(biāo)志性樓盤進(jìn)行深入的產(chǎn)品研究半島華府楓情水岸庭園博雅苑開元碧水灣園區(qū)古城區(qū)滄浪新城吳中區(qū)域代表樓盤產(chǎn)品特性半地下車庫地上戶內(nèi)停車庫集中大型地下車庫組團(tuán)集中地下車庫半地下車庫我們選取經(jīng)濟(jì)別墅五個(gè)主要區(qū)域的標(biāo)志性樓盤進(jìn)行深入的產(chǎn)品研究半蘇州湖濱一號(hào)別墅項(xiàng)目二期產(chǎn)品定位報(bào)告1、園區(qū)——半島華府項(xiàng)目名稱中海.半島華府基本情況總占地面積7.2萬平米，建筑面積5.9萬平米，容積率0.8，分兩期開發(fā)。主力物業(yè)類型為4－6聯(lián)排及雙拼，共156套主力戶型主力聯(lián)排戶型面積238-260平米銷售價(jià)格均價(jià)超過9000元/平米（含地下室面積），不含地下室面積均價(jià)超過1.1萬元/平米銷售速度極快，創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡，在7、8月份蘇州全市別墅銷售不超過60套的情況下，半島華府9月17日第一批推出66套，開盤即銷售61套主力客戶蘇州私營(yíng)業(yè)主，園區(qū)高管等產(chǎn)品特征花園南向與北向各半，面積約50平米地上停車位與私家半地下停車位結(jié)合（每戶一個(gè)半地下車位），其余地上停車位解決半地下室層高2.8米，舒適性較強(qiáng)，面積約80～100平米7.8米的客廳大開間，大露臺(tái)設(shè)計(jì)1、園區(qū)——半島華府項(xiàng)目名稱中海.半島華府基本情況總占地面積1、園區(qū)——楓情水岸項(xiàng)目名稱棲霞.楓情水岸基本情況占地面積152000平米，建筑面積275000平米，容積率1.8。其中疊加別墅88套主力戶型疊加別墅主力戶型面積220平米銷售價(jià)格單價(jià)8000－10000元/平米起價(jià)170萬元/套，最高價(jià)240萬元/套，均價(jià)約200萬元/套銷售速度銷售速度較慢，銷售單價(jià)略有下降主力客戶蘇州私營(yíng)業(yè)主，園區(qū)高管等產(chǎn)品特征優(yōu)：大開間，小進(jìn)深，南向通風(fēng)采光極佳一、二層戶型送花園面積超過100平米；三、四層戶型送屋頂花園面積無地下室，地上室內(nèi)停車位（計(jì)入建筑面積）超大入戶露臺(tái)與客廳相連劣：三、四層戶型樓道過長(zhǎng)，影響品質(zhì)較大，總價(jià)約低20余萬元1、園區(qū)——楓情水岸項(xiàng)目名稱棲霞.楓情水岸基本情況占地面積11、市區(qū)——庭園項(xiàng)目名稱庭園基本情況占地面積約13萬平米，建筑面積8萬平米，純中式庭院別墅主力戶型戶型面積區(qū)間200－400平米，一期主力戶型面積為209、278平米聯(lián)排別墅銷售價(jià)格銷售均價(jià)16000元/平米銷售速度2006年9月1日一期開盤，共20余套，三周銷售完畢。目前正進(jìn)行二期的銷售主力客戶以蘇州老城區(qū)的原居民，多為私營(yíng)業(yè)主對(duì)中式庭院有特殊情節(jié)產(chǎn)品特征優(yōu)：原汁原味的中式別墅花園分拆為三個(gè)（入戶、中庭、后花園），總面積約60平米（209戶型），278平米戶型花園面積略大中庭非普通經(jīng)濟(jì)性中庭，面積大，為內(nèi)花園性質(zhì)由于中庭內(nèi)花園設(shè)計(jì)，戶型采光極佳，空間感優(yōu)秀，完全消除小開間大進(jìn)深的劣勢(shì)劣：小區(qū)全地下集中停車位，地面設(shè)出口，距離最遠(yuǎn)端200－300米，略遠(yuǎn)，但客戶無明顯感知1、市區(qū)——庭園項(xiàng)目名稱庭園基本情況占地面積約13萬平米，建1、吳中——開元碧水灣項(xiàng)目名稱開元.碧水灣基本情況占地面積5.7萬平米，建筑面積5.4萬平米，容積率0.95。10棟多層，19棟聯(lián)排及25棟獨(dú)立別墅主力戶型聯(lián)排別墅兩種戶型，213平米及253平米，獨(dú)立別墅280平米左右銷售價(jià)格聯(lián)排別墅均價(jià)6400元/平米銷售速度聯(lián)排別墅共99套，分兩批推出，2006年12月10日二期開盤主力客戶吳中區(qū)內(nèi)私營(yíng)業(yè)主及部分市區(qū)高收入人群產(chǎn)品特征半地下室約45平米（停車位＋活動(dòng)室），贈(zèng)送花園面積小，約20－30平米一戶一半地下停車位，小型社區(qū)集中地下車庫（多層、聯(lián)排合用）1、吳中——開元碧水灣項(xiàng)目名稱開元.碧水灣基本情況占地面積51、滄浪新城——博雅苑項(xiàng)目名稱博雅苑基本情況占地面積78000平米，建筑面積90000平米，容積率1.3，，一期推出64套聯(lián)排和13套獨(dú)立別墅，另有72套多層三房住宅主力戶型240－280平米銷售價(jià)格聯(lián)排別墅均價(jià)約7000元/平米，獨(dú)立別墅均價(jià)約11000元/平米銷售速度2006年3月26日開盤，兩個(gè)多月的銷售期，一期順利清盤主力客戶滄浪新城規(guī)劃預(yù)示的投資升值潛力吸引大量客戶注重優(yōu)質(zhì)性價(jià)比的周邊私營(yíng)業(yè)主產(chǎn)品特征組團(tuán)集中地下車庫，需計(jì)價(jià)購買花園面積較小，30－60平米不等戶型通風(fēng)、采光等較好1、滄浪新城——博雅苑項(xiàng)目名稱博雅苑基本情況占地面積7800同區(qū)樓盤——天亞水景城項(xiàng)目名稱天亞水景城基本情況占地面積8.3萬平米，建筑面積12萬平米，容積率1.4?？傄?guī)劃82套獨(dú)立，64套聯(lián)排，其中一期別墅部分84套獨(dú)立20套），物業(yè)類型為八聯(lián)排及獨(dú)立別墅主力戶型主力聯(lián)排戶型面積240－280平米；獨(dú)立別墅面積分為300左右和400＋兩種銷售價(jià)格聯(lián)排別墅均價(jià)4600元/平米，獨(dú)立別墅均價(jià)7200元/平米（不臨水）銷售速度5月26日開盤，銷售率未過50％主力客戶低價(jià)吸引的相城區(qū)內(nèi)人士居多產(chǎn)品特征車庫面積44平米，銷售花園面積近50平米客廳開間僅5米同區(qū)樓盤——天亞水景城項(xiàng)目名稱天亞水景城基本情況占地面積8.2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——花園樓盤名稱花園設(shè)置方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)半島華府南向與北向各半，面積約50平米南向與北向各半，花園面積40－60平米楓情水岸（疊加）南向，面積近100平米，大古城區(qū)庭院前院、中庭、后院；合計(jì)約60平米吳中開元碧水灣南院，面積約20～30平米，小滄浪新城博雅苑南向與北向各半，花園面積30－60平米不等相城蘇州知音南向與北向各半，花園面積小，約40平米，且受樓道影響大聯(lián)排別墅——花園面積/設(shè)置方式市場(chǎng)平均水平，無明顯優(yōu)勢(shì)2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——花園樓盤名稱花園設(shè)置方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——停車樓盤名稱停車方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)半島華府半地下停車位一個(gè)，其余地上停車位解決帶產(chǎn)權(quán)銷售半地下停車位，層高2.2米以下，贈(zèng)送楓情水岸地上室內(nèi)停車位計(jì)容積率銷售古城區(qū)庭園大型集中地下停車位銷售/租用吳中開元碧水灣半地下停車位，層高2.2米以下贈(zèng)送滄浪新城博雅苑近宅組團(tuán)集中地下停車為銷售相城蘇州知音地上室內(nèi)停車位，計(jì)容積率銷售經(jīng)濟(jì)別墅——停車方式/數(shù)量停車方式能帶給客戶一定利益點(diǎn)，但目前市面上聯(lián)排別墅社區(qū)的停車位方式多種多樣，從各銷售現(xiàn)場(chǎng)的反饋，各種停車方式均對(duì)銷售無明顯阻力客戶對(duì)停車位的方式?jīng)]有硬性要求，停車位能否有更好的設(shè)置方式，帶給客戶更高的附加價(jià)值？2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——停車樓盤名稱停車方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——地下室樓盤名稱地下室功能/面積湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)半島華府面積大80-100平米層高2.5-2.8米，帶產(chǎn)權(quán)銷售地下室面積80-100平米，層高2.2米以下，贈(zèng)送楓情水岸疊加，無－古城區(qū)庭院無－吳中開元碧水灣45平米，功能設(shè)計(jì)為活動(dòng)室贈(zèng)送滄浪新城博雅苑無－相城蘇州知音無－經(jīng)濟(jì)別墅——地下室功能/面積大面積贈(zèng)送地下室，產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì)層高不高＋梁，影響地下室的使用功能2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——地下室樓盤名稱地下室功能/面積湖濱一號(hào)一2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——空間尺度樓盤名稱客廳開間/面積中庭設(shè)計(jì)/面積戶型面積園區(qū)半島華府7.8米大開間中庭采光好238-260平米聯(lián)排楓情水岸超過5米疊加，無200-220平米疊加古城區(qū)庭園超過6米約20平米大中庭/室內(nèi)花園209、278平米聯(lián)排吳中開元碧水灣中庭采光好213、253平米聯(lián)排滄浪新城博雅苑5米中庭采光好240-280平米聯(lián)排相城蘇州知音－－湖濱一號(hào)一期開間4.5米中庭采光好250-300平米聯(lián)排經(jīng)濟(jì)別墅——其他功能細(xì)節(jié)一期產(chǎn)品戶型面積略大于市場(chǎng)平均水平，但客廳開間較小，未凸顯戶型面積的優(yōu)勢(shì)中庭設(shè)計(jì)在蘇南建筑中較為普遍，更優(yōu)秀的做法可參照庭園2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——空間尺度樓盤名稱客廳開間/面積中庭設(shè)計(jì)/3、產(chǎn)品借鑒停車位方式四種停車位方式銷售阻力均不明顯地下室設(shè)計(jì)花園面積花園朝向中庭設(shè)計(jì)客廳開間大面積的地下室是一期的價(jià)值亮點(diǎn)，二期應(yīng)予延續(xù)，但實(shí)用性及面積可適當(dāng)調(diào)整50平米是市場(chǎng)平均水平，在此基礎(chǔ)上可盡可能的帶給客戶利益客戶對(duì)南向花園較為敏感，盡量多做南向庭園室內(nèi)花園式的中庭給客戶極大的震撼，中庭可往此方向靠攏客廳開間不小于5米3、產(chǎn)品借鑒停車位方式四種停車位方式銷售阻力均不明顯地下室設(shè)概念方案比較概念方案比較1、產(chǎn)品適應(yīng)性產(chǎn)品需求層次合院方案聯(lián)排方案8社區(qū)檔次7建筑風(fēng)格6空間層次更豐富5停車弱優(yōu)4花園全南向50%南向3地下室贈(zèng)送等同贈(zèng)送等同2室內(nèi)尺度更優(yōu)1戶內(nèi)功能均能滿足均能滿足綜合評(píng)價(jià)更優(yōu)1、產(chǎn)品適應(yīng)性產(chǎn)品需求層次合院方案聯(lián)排方案合院質(zhì)素A1內(nèi)A1外A2內(nèi)A2外南院18m243m258m263m2北院20m215m218m2中庭16m2露臺(tái)52m2(南)18m2(北)14m2(南)22m2(北)客廳開間5.2m/2F7.9m6.0m/2F7.2m南臥數(shù)量2335合院質(zhì)素A1內(nèi)A1外A2內(nèi)A2外南院18m243m258m22、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃方案合院別墅聯(lián)排+疊拼容積率47483m2/61178m2=0.77647678m2/61178m2=0.779覆蓋率30%(二期占地按74774m2計(jì))32%戶型A3295A2256A1206A3300A2263A1206C165物業(yè)類型合院合院合院聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排疊拼建筑面積1119118976173168400144891422910560套數(shù)比38748428556964銷售單價(jià)8000800075008000800075006500戶均總價(jià)(萬元)236205155240210155108銷售收入(萬元)89501518013000672011600106706860總收入(萬元)37130（7800元/m2）35850（7500元/m2）總成本(萬元)47483*5250=24930（單位成本：地價(jià)2450,其他2800）47678*5250=25030（同左）營(yíng)業(yè)稅(萬元)37130*5.656%=210035850*5.656%=2030毛利潤(rùn)(萬元)101008790凈利潤(rùn)(萬元)68005900成本利潤(rùn)率27.3%23.6%2、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃方案合院別墅聯(lián)排+疊拼容積率47483m產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃方案合院別墅聯(lián)排+疊拼容積率47483m2/61178m2=0.77647678m2/61178m2=0.779覆蓋率30%(二期占地按74774m2計(jì))32%戶型A3295A2256A1206A3300A2263A1206C165物業(yè)類型合院合院合院聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排疊拼建筑面積1119118976173168400144891422910560套數(shù)比38748428556964銷售單價(jià)7500750070007500750070006000戶均總價(jià)(萬元)220192155225198155100銷售收入(萬元)8393142321212163001086699606336總收入(萬元)34746（7300元/m2）33462（7000元/m2）總成本(萬元)47483*5250=24930（單位成本：地價(jià)2450,其他2800）47678*5250=25030（同左）營(yíng)業(yè)稅(萬元)34746*5.656%=196533462*5.656%=1892毛利潤(rùn)(萬元)78516540凈利潤(rùn)(萬元)52604380成本利潤(rùn)率21%17.5%產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃方案合院別墅聯(lián)排+疊拼容積率47483m2/最初方案經(jīng)濟(jì)測(cè)評(píng)（二期占地按74774m2）規(guī)劃方案最初規(guī)劃方案戶型AD物業(yè)類型聯(lián)排花園洋房建筑面積21232.249541.8銷售單價(jià)75005000銷售收入（萬元）1592424771總收入（萬元）40695

（5750元/m2）總成本（萬元）70774m2*4250元/m2=30080（地價(jià)1650,其他2600）營(yíng)業(yè)稅（萬元）40695*5.656%=2300毛利潤(rùn)（萬元）8315凈利潤(rùn)（萬元）5570成本利潤(rùn)率18.5%最初方案經(jīng)濟(jì)測(cè)評(píng)（二期占地按74774m2）規(guī)劃方案最初規(guī)劃營(yíng)銷建議蘇州別墅市場(chǎng)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將處于供大于求的態(tài)勢(shì)。一方面是前階段土地出讓量過大，另一方面是城市居民實(shí)際收入水平提高緩慢，導(dǎo)致需求有限；中海地產(chǎn)的品牌形象在銷售期給項(xiàng)目的支撐作用還十分有限；產(chǎn)品創(chuàng)新是突破市場(chǎng)的唯一出路，其前提是——更好的滿足客戶的需求，提供高于市場(chǎng)平均水平的性價(jià)比；更經(jīng)濟(jì)的利用空間，不要讓客戶覺得浪費(fèi)；更經(jīng)濟(jì)的控制成本，產(chǎn)品檔次與客戶實(shí)力相當(dāng)，不盲目拔高；從方案的適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，建議走合院方向。營(yíng)銷建議蘇州別墅市場(chǎng)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將處于供大于求的態(tài)勢(shì)。Thanks！Thanks！湖濱一號(hào)二期產(chǎn)品定位提報(bào)營(yíng)銷中心2007-2湖濱一號(hào)二期產(chǎn)品定位提報(bào)營(yíng)銷中心一期市場(chǎng)反饋意見一期市場(chǎng)反饋意見1、中海會(huì)客戶意向房號(hào)分布客戶偏好：花園朝向----南向；面積區(qū)間----190~280m2；產(chǎn)品類別----親地住宅南向花園北向花園房型面積選房率房型面積選房率A3303.33/16=18%A4294.32/18=11%A1279.512/22=55%A2270.32/28=7%B1246.636/38=95%B2241.35/50=10%C下188.720/24=83%C上185.75/24=21%合計(jì)71/100=71%14/120=12%1、中海會(huì)客戶意向房號(hào)分布客戶偏好：南向花園北向花園房型面積不同收入客層的物業(yè)意向（問卷調(diào)查）年收入5-1212-1818－2525-4040以上花園洋房77210疊加別墅179220聯(lián)排別墅98753雙拼別墅1010484合計(jì)771523聯(lián)排是有效需求（指能承受150~200萬總價(jià)的客戶）的絕對(duì)主流，占該類客層的82%。而其中，又以選擇雙拼的比例最高，占該類客群的42%。從總體樣本來看，26%的客戶有疊加的購買意向。這類客戶又主要集中在置業(yè)能力在100萬以內(nèi)的客層中間，占該部分客層的34%。這說明，100萬以內(nèi)的疊加還是有一定的市場(chǎng)需求。這類需求主要來自園區(qū)，相比園區(qū)70~80萬/套的高層公寓，疊加有較強(qiáng)的替代性。不同收入客層的物業(yè)意向（問卷調(diào)查）年收入5-1212-1812、來訪客戶面積區(qū)間面積區(qū)間〈180m2180~220220~250260~290290~310其他合計(jì)客戶數(shù)量4642737310672231047客戶比例4%40%36%17%3%100%對(duì)應(yīng)房型A1~200m2A2~250m2A3~300m22、來訪客戶面積區(qū)間面積區(qū)間〈180m2180~220220戶型面積控制——客群層次劃分（問卷調(diào)查）年收入5-8萬元8-12萬元12-18萬元18-25萬元25-40萬元40萬元以上合計(jì)相城311834231園區(qū)39815127古城區(qū)33254118其他市區(qū)35322116合計(jì)1228211115592置業(yè)總價(jià)與月收入100萬元4830/30%=16000150萬元7245/30%=24000200萬元及以上9660/30%=32000單價(jià)預(yù)期6500元/㎡7500元/㎡8000元/㎡面積控制150～160㎡200㎡250/㎡物業(yè)類型疊加小聯(lián)排大聯(lián)排、雙拼根據(jù)客戶的年收入水平，其置業(yè)能力分為三個(gè)檔次:100萬元、150萬元、200萬元，各自對(duì)應(yīng)的物業(yè)類型、面積如下表：戶型面積控制——客群層次劃分（問卷調(diào)查）年收入5-8萬元8-3、客戶來源與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域相城市區(qū)園區(qū)新區(qū)吳中上海周邊其他合計(jì)客戶數(shù)量16736225366443463581047客戶比例16%35%24%25%100%3、客戶來源與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域相城市區(qū)園區(qū)新區(qū)吳中上海周邊其他合蘇州湖濱一號(hào)別墅項(xiàng)目二期產(chǎn)品定位報(bào)告客戶身份（問卷調(diào)查）行業(yè)/職業(yè)行政事業(yè)單位私營(yíng)業(yè)主/合伙人外資企業(yè)企業(yè)骨干其他專業(yè)人士相城126484園區(qū)261452古城區(qū)57042其他市區(qū)31344合計(jì)2220212112客戶的職業(yè)特性與首次定位基本符合，以私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)公務(wù)員及園區(qū)的外企管理層為主客戶身份（問卷調(diào)查）行業(yè)/職業(yè)行政事業(yè)單位私營(yíng)業(yè)主/合伙人外4、一期反應(yīng)的兩個(gè)主要問題花園朝向客廳尺度4、一期反應(yīng)的兩個(gè)主要問題花園朝向產(chǎn)品細(xì)節(jié)補(bǔ)充調(diào)研產(chǎn)品細(xì)節(jié)補(bǔ)充調(diào)研1、花園2、露臺(tái)3、停車4、地下室5、雙主臥6、臥室樓層安排7、臥室數(shù)量8、產(chǎn)品綜合建議1、花園1、花園面積花園面積30以下30～5050～8080～100100以上相城391763園區(qū)4101281古城區(qū)04914其他市區(qū)06420合計(jì)72942178大多數(shù)客戶認(rèn)為花園面積在50平米左右較為經(jīng)濟(jì)實(shí)用1、花園面積花園面積30以下30～5050～8080～1001、花園朝向愿意為南花園支付較高價(jià)格愿意不愿意相城259園區(qū)1813古城區(qū)97其他市區(qū)133合計(jì)6532南花園的價(jià)值得到大多數(shù)客戶認(rèn)同，67％的客戶愿意為南花園支付較高的價(jià)格1、花園朝向愿意為南花園支付較高價(jià)格愿意不愿意相城259園區(qū)2、露臺(tái)是否需要大露臺(tái)客廳等需要有花園，不需要相城2111園區(qū)2211古城區(qū)87其他市區(qū)68合計(jì)573760％的客戶認(rèn)為在主活動(dòng)區(qū)域（如客廳）需要一個(gè)大的露臺(tái)2、露臺(tái)是否需要大露臺(tái)客廳等需要有花園，不需要相城2111園2、露臺(tái)面積露臺(tái)面積普通10～20超過20相城21111園區(qū)21213古城區(qū)455其他市區(qū)134合計(jì)93133大部分客戶對(duì)露臺(tái)面積有明確要求，42％客戶要求露臺(tái)面積10～20平米，45％客戶要求露臺(tái)面積20平米以上2、露臺(tái)面積露臺(tái)面積普通10～20超過20相城21111園區(qū)3、停車數(shù)量需求停車位1個(gè)兩個(gè)兩個(gè)以上相城5310園區(qū)7271古城區(qū)2160其他市區(qū)4111合計(jì)18852目標(biāo)客戶大多數(shù)現(xiàn)今擁有一輛車，處于對(duì)未來的考慮，81％的客戶需求兩個(gè)停車位3、停車數(shù)量需求停車位1個(gè)兩個(gè)兩個(gè)以上相城5310園區(qū)7273、停車方式停車方式私家地下車庫私家地上室內(nèi)車庫近宅小型集中地下車庫遠(yuǎn)宅大型集中地下車庫相城24710園區(qū)24832古城區(qū)12422其他市區(qū)12330合計(jì)722294各種類型的停車方式均有客戶選擇，這也與市場(chǎng)吻合問卷的結(jié)果顯示私家半地下停車庫接受度最高，但結(jié)合市場(chǎng)，各類型的停車方式在銷售時(shí)并無明顯阻力，在停車庫方面能引導(dǎo)客戶消費(fèi)3、停車方式停車方式私家地下車庫私家地上室內(nèi)車庫近宅小型集中3、目前市場(chǎng)采用的停車方式半島華府/楓情水岸庭園博雅苑開元碧水灣蘇州知音園區(qū)古城區(qū)滄浪新城吳中相城區(qū)域代表樓盤產(chǎn)品特性半地下車庫/地上戶內(nèi)停車庫集中大型地下車庫組團(tuán)集中地下車庫半地下車庫地上戶內(nèi)停車位3、目前市場(chǎng)采用的停車方式半島華府/楓情水岸園區(qū)區(qū)域代表樓盤4、地下室地下室需要不需要相城247園區(qū)278古城區(qū)142其他市區(qū)123合計(jì)7720雖然市面上有不帶地下室的做法，但79％的客戶還是認(rèn)為地下室是一個(gè)必要的空間4、地下室地下室需要不需要相城247園區(qū)278古城區(qū)142其4、地下室用途地下室用途儲(chǔ)物間工人房車庫影音廳健身房酒窖等相城232135912園區(qū)23613487古城區(qū)1144265其他市區(qū)514343合計(jì)621334142727客戶對(duì)地下室的三個(gè)主要用途為儲(chǔ)物間車庫個(gè)性化空間（影音廳、健身房、酒窖等）4、地下室用途地下室用途儲(chǔ)物間工人房車庫影音廳健身房酒窖等相4、地下室面積地下室面積30以下30～5050～8080～120相城412165園區(qū)32174古城區(qū)11133其他市區(qū)1842合計(jì)9523014針對(duì)上述地下室的用途，對(duì)地下室面積的主流需求在50平米左右相城區(qū)客戶對(duì)地下室面積需求略大，為50－80平米80平米以上的地下面積對(duì)目標(biāo)客戶來說顯得不夠?qū)嵱?、地下室面積地下室面積30以下30～5050～8080～14、地下室層高地下室層高2.2以下2.5～2.8相城219園區(qū)1311古城區(qū)114其他市區(qū)58合計(jì)5032大多數(shù)客戶（61％）希望地下室能夠贈(zèng)送4、地下室層高地下室層高2.2以下2.5～2.8相城219園5、雙主臥雙主臥需求需要不需要不在意相城1796園區(qū)2335古城區(qū)918其他市區(qū)1123合計(jì)601522明確需要雙主臥的客戶占受訪客戶的60％次主臥獨(dú)立洗手間及淋浴即可5、雙主臥雙主臥需求需要不需要不在意相城1796園區(qū)23356、老人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2961園區(qū)3040古城區(qū)1710其他市區(qū)1220合計(jì)88131出于行動(dòng)方面的考慮，86％的客戶要求老人房在一樓且南向6、老人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2961園區(qū)3046、兒童房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2277園區(qū)7206古城區(qū)1143其他市區(qū)2111合計(jì)127017兒童房的樓層設(shè)置，客戶意向也較一致，71％的客戶認(rèn)為兒童房設(shè)置在二樓較為適宜6、兒童房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城2277園區(qū)7206、主人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城01916園區(qū)2239古城區(qū)0711其他市區(qū)167合計(jì)35543主人房的樓層設(shè)置沒有公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，54％的客戶喜歡在二嘍，42％的客戶喜歡在三樓6、主人房樓層設(shè)置樓層設(shè)置1F2F3F相城01916園區(qū)227、臥室數(shù)量臥室數(shù)量三臥四臥五臥其他相城72351園區(qū)7217

古城區(qū)41040其他市區(qū)3940合計(jì)2163201臥室的需求數(shù)量與客戶的居家人口一致，四臥需求占60％（主臥、次主臥、兒童房房及客房），三臥及五臥需求各占20%。7、臥室數(shù)量臥室數(shù)量三臥四臥五臥其他相城72351園區(qū)7217、家庭人口與臥室數(shù)量家庭人口2人3人4人5人5人以上相城218712園區(qū)213931古城區(qū)09320其他市區(qū)28410合計(jì)6482373三口、四口之家為主，對(duì)應(yīng)的臥室需求為三臥、四臥（不含書房等）7、家庭人口與臥室數(shù)量家庭人口2人3人4人5人5人以上相城28、產(chǎn)品意向綜合停車各種停車方式均可接受，可引導(dǎo)；車位比1：2地下室花園南向，~50m2贈(zèng)送，50~60m2，采光，1儲(chǔ)物間+1個(gè)性化空間+1工人房露臺(tái)客廳考慮設(shè)計(jì)20平米左右的大露臺(tái)雙主臥盡可能雙主臥設(shè)計(jì)；次主臥帶淋浴間即可臥室數(shù)量A1~200m2三臥，A2~250m2四臥，A3~300m2五臥樓層設(shè)置老人房1F，兒童房2F，主人房3F8、產(chǎn)品意向綜合停車各種停車方式均可接受，可引導(dǎo)；車位比1：競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域代表性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域代表性產(chǎn)品我們選取經(jīng)濟(jì)別墅五個(gè)主要區(qū)域的標(biāo)志性樓盤進(jìn)行深入的產(chǎn)品研究半島華府楓情水岸庭園博雅苑開元碧水灣園區(qū)古城區(qū)滄浪新城吳中區(qū)域代表樓盤產(chǎn)品特性半地下車庫地上戶內(nèi)停車庫集中大型地下車庫組團(tuán)集中地下車庫半地下車庫我們選取經(jīng)濟(jì)別墅五個(gè)主要區(qū)域的標(biāo)志性樓盤進(jìn)行深入的產(chǎn)品研究半蘇州湖濱一號(hào)別墅項(xiàng)目二期產(chǎn)品定位報(bào)告1、園區(qū)——半島華府項(xiàng)目名稱中海.半島華府基本情況總占地面積7.2萬平米，建筑面積5.9萬平米，容積率0.8，分兩期開發(fā)。主力物業(yè)類型為4－6聯(lián)排及雙拼，共156套主力戶型主力聯(lián)排戶型面積238-260平米銷售價(jià)格均價(jià)超過9000元/平米（含地下室面積），不含地下室面積均價(jià)超過1.1萬元/平米銷售速度極快，創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡，在7、8月份蘇州全市別墅銷售不超過60套的情況下，半島華府9月17日第一批推出66套，開盤即銷售61套主力客戶蘇州私營(yíng)業(yè)主，園區(qū)高管等產(chǎn)品特征花園南向與北向各半，面積約50平米地上停車位與私家半地下停車位結(jié)合（每戶一個(gè)半地下車位），其余地上停車位解決半地下室層高2.8米，舒適性較強(qiáng)，面積約80～100平米7.8米的客廳大開間，大露臺(tái)設(shè)計(jì)1、園區(qū)——半島華府項(xiàng)目名稱中海.半島華府基本情況總占地面積1、園區(qū)——楓情水岸項(xiàng)目名稱棲霞.楓情水岸基本情況占地面積152000平米，建筑面積275000平米，容積率1.8。其中疊加別墅88套主力戶型疊加別墅主力戶型面積220平米銷售價(jià)格單價(jià)8000－10000元/平米起價(jià)170萬元/套，最高價(jià)240萬元/套，均價(jià)約200萬元/套銷售速度銷售速度較慢，銷售單價(jià)略有下降主力客戶蘇州私營(yíng)業(yè)主，園區(qū)高管等產(chǎn)品特征優(yōu)：大開間，小進(jìn)深，南向通風(fēng)采光極佳一、二層戶型送花園面積超過100平米；三、四層戶型送屋頂花園面積無地下室，地上室內(nèi)停車位（計(jì)入建筑面積）超大入戶露臺(tái)與客廳相連劣：三、四層戶型樓道過長(zhǎng)，影響品質(zhì)較大，總價(jià)約低20余萬元1、園區(qū)——楓情水岸項(xiàng)目名稱棲霞.楓情水岸基本情況占地面積11、市區(qū)——庭園項(xiàng)目名稱庭園基本情況占地面積約13萬平米，建筑面積8萬平米，純中式庭院別墅主力戶型戶型面積區(qū)間200－400平米，一期主力戶型面積為209、278平米聯(lián)排別墅銷售價(jià)格銷售均價(jià)16000元/平米銷售速度2006年9月1日一期開盤，共20余套，三周銷售完畢。目前正進(jìn)行二期的銷售主力客戶以蘇州老城區(qū)的原居民，多為私營(yíng)業(yè)主對(duì)中式庭院有特殊情節(jié)產(chǎn)品特征優(yōu)：原汁原味的中式別墅花園分拆為三個(gè)（入戶、中庭、后花園），總面積約60平米（209戶型），278平米戶型花園面積略大中庭非普通經(jīng)濟(jì)性中庭，面積大，為內(nèi)花園性質(zhì)由于中庭內(nèi)花園設(shè)計(jì)，戶型采光極佳，空間感優(yōu)秀，完全消除小開間大進(jìn)深的劣勢(shì)劣：小區(qū)全地下集中停車位，地面設(shè)出口，距離最遠(yuǎn)端200－300米，略遠(yuǎn)，但客戶無明顯感知1、市區(qū)——庭園項(xiàng)目名稱庭園基本情況占地面積約13萬平米，建1、吳中——開元碧水灣項(xiàng)目名稱開元.碧水灣基本情況占地面積5.7萬平米，建筑面積5.4萬平米，容積率0.95。10棟多層，19棟聯(lián)排及25棟獨(dú)立別墅主力戶型聯(lián)排別墅兩種戶型，213平米及253平米，獨(dú)立別墅280平米左右銷售價(jià)格聯(lián)排別墅均價(jià)6400元/平米銷售速度聯(lián)排別墅共99套，分兩批推出，2006年12月10日二期開盤主力客戶吳中區(qū)內(nèi)私營(yíng)業(yè)主及部分市區(qū)高收入人群產(chǎn)品特征半地下室約45平米（停車位＋活動(dòng)室），贈(zèng)送花園面積小，約20－30平米一戶一半地下停車位，小型社區(qū)集中地下車庫（多層、聯(lián)排合用）1、吳中——開元碧水灣項(xiàng)目名稱開元.碧水灣基本情況占地面積51、滄浪新城——博雅苑項(xiàng)目名稱博雅苑基本情況占地面積78000平米，建筑面積90000平米，容積率1.3，，一期推出64套聯(lián)排和13套獨(dú)立別墅，另有72套多層三房住宅主力戶型240－280平米銷售價(jià)格聯(lián)排別墅均價(jià)約7000元/平米，獨(dú)立別墅均價(jià)約11000元/平米銷售速度2006年3月26日開盤，兩個(gè)多月的銷售期，一期順利清盤主力客戶滄浪新城規(guī)劃預(yù)示的投資升值潛力吸引大量客戶注重優(yōu)質(zhì)性價(jià)比的周邊私營(yíng)業(yè)主產(chǎn)品特征組團(tuán)集中地下車庫，需計(jì)價(jià)購買花園面積較小，30－60平米不等戶型通風(fēng)、采光等較好1、滄浪新城——博雅苑項(xiàng)目名稱博雅苑基本情況占地面積7800同區(qū)樓盤——天亞水景城項(xiàng)目名稱天亞水景城基本情況占地面積8.3萬平米，建筑面積12萬平米，容積率1.4?？傄?guī)劃82套獨(dú)立，64套聯(lián)排，其中一期別墅部分84套獨(dú)立20套），物業(yè)類型為八聯(lián)排及獨(dú)立別墅主力戶型主力聯(lián)排戶型面積240－280平米；獨(dú)立別墅面積分為300左右和400＋兩種銷售價(jià)格聯(lián)排別墅均價(jià)4600元/平米，獨(dú)立別墅均價(jià)7200元/平米（不臨水）銷售速度5月26日開盤，銷售率未過50％主力客戶低價(jià)吸引的相城區(qū)內(nèi)人士居多產(chǎn)品特征車庫面積44平米，銷售花園面積近50平米客廳開間僅5米同區(qū)樓盤——天亞水景城項(xiàng)目名稱天亞水景城基本情況占地面積8.2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——花園樓盤名稱花園設(shè)置方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)半島華府南向與北向各半，面積約50平米南向與北向各半，花園面積40－60平米楓情水岸（疊加）南向，面積近100平米，大古城區(qū)庭院前院、中庭、后院；合計(jì)約60平米吳中開元碧水灣南院，面積約20～30平米，小滄浪新城博雅苑南向與北向各半，花園面積30－60平米不等相城蘇州知音南向與北向各半，花園面積小，約40平米，且受樓道影響大聯(lián)排別墅——花園面積/設(shè)置方式市場(chǎng)平均水平，無明顯優(yōu)勢(shì)2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——花園樓盤名稱花園設(shè)置方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——停車樓盤名稱停車方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)半島華府半地下停車位一個(gè)，其余地上停車位解決帶產(chǎn)權(quán)銷售半地下停車位，層高2.2米以下，贈(zèng)送楓情水岸地上室內(nèi)停車位計(jì)容積率銷售古城區(qū)庭園大型集中地下停車位銷售/租用吳中開元碧水灣半地下停車位，層高2.2米以下贈(zèng)送滄浪新城博雅苑近宅組團(tuán)集中地下停車為銷售相城蘇州知音地上室內(nèi)停車位，計(jì)容積率銷售經(jīng)濟(jì)別墅——停車方式/數(shù)量停車方式能帶給客戶一定利益點(diǎn)，但目前市面上聯(lián)排別墅社區(qū)的停車位方式多種多樣，從各銷售現(xiàn)場(chǎng)的反饋，各種停車方式均對(duì)銷售無明顯阻力客戶對(duì)停車位的方式?jīng)]有硬性要求，停車位能否有更好的設(shè)置方式，帶給客戶更高的附加價(jià)值？2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——停車樓盤名稱停車方式湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——地下室樓盤名稱地下室功能/面積湖濱一號(hào)一期產(chǎn)品園區(qū)半島華府面積大80-100平米層高2.5-2.8米，帶產(chǎn)權(quán)銷售地下室面積80-100平米，層高2.2米以下，贈(zèng)送楓情水岸疊加，無－古城區(qū)庭院無－吳中開元碧水灣45平米，功能設(shè)計(jì)為活動(dòng)室贈(zèng)送滄浪新城博雅苑無－相城蘇州知音無－經(jīng)濟(jì)別墅——地下室功能/面積大面積贈(zèng)送地下室，產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì)層高不高＋梁，影響地下室的使用功能2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——地下室樓盤名稱地下室功能/面積湖濱一號(hào)一2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——空間尺度樓盤名稱客廳開間/面積中庭設(shè)計(jì)/面積戶型面積園區(qū)半島華府7.8米大開間中庭采光好238-260平米聯(lián)排楓情水岸超過5米疊加，無200-220平米疊加古城區(qū)庭園超過6米約20平米大中庭/室內(nèi)花園209、278平米聯(lián)排吳中開元碧水灣中庭采光好213、253平米聯(lián)排滄浪新城博雅苑5米中庭采光好240-280平米聯(lián)排相城蘇州知音－－湖濱一號(hào)一期開間4.5米中庭采光好250-300平米聯(lián)排經(jīng)濟(jì)別墅——其他功能細(xì)節(jié)一期產(chǎn)品戶型面積略大于市場(chǎng)平均水平，但客廳開間較小，未凸顯戶型面積的優(yōu)勢(shì)中庭設(shè)計(jì)在蘇南建筑中較為普遍，更優(yōu)秀的做法可參照庭園2、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)判——空間尺度樓盤名稱客廳開間/面積中庭設(shè)計(jì)/3、產(chǎn)品借鑒停車位方式四種停車位方式銷售阻力均不明顯地下室設(shè)計(jì)花園面積花園朝向中庭設(shè)計(jì)客廳開間大面積的地下室是一期的價(jià)值亮點(diǎn)，二期應(yīng)予延續(xù)，但實(shí)用性及面積可適當(dāng)調(diào)整50平米是市場(chǎng)平均水平，在此基礎(chǔ)上可盡可能的帶給客戶利益客戶對(duì)南向花園較為敏感，盡量多做南向庭園室內(nèi)花園式的中庭給客戶極大的震撼，中庭可往此方向靠攏客廳開間不小于5米3、產(chǎn)品借鑒停車位方式四種停車位方式銷售阻力均不明顯地下室設(shè)概念方案比較概念方案比較1、產(chǎn)品適應(yīng)性產(chǎn)品需求層次合院方案聯(lián)排方案8社區(qū)檔次7建筑風(fēng)格6空間層次更豐富5停車弱優(yōu)4花園全南向50%南向