如何做好營銷

如何在現(xiàn)有形式下做好營銷什么是營銷無論是傳統(tǒng)營銷還是現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)營銷，不管是哪一種，最主要的目的就是為了讓顧客愿意購買商品，賣家能得到獲利和名聲。目前營銷人員的現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員在苦惱或是感嘆現(xiàn)在營銷的不好做市場過度低價(jià)競爭顧客缺乏忠誠度，哪里便宜哪里跑，顧客來源不穩(wěn)定

好多原因，其實(shí)是營銷從一開始的【銷售導(dǎo)向】轉(zhuǎn)變成【顧客導(dǎo)向】的過程。

經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是今天失敗的原因!

——李嘉誠二者的差異什么銷售導(dǎo)向賣家竭盡所能的用盡方法不管商品是不適合就是要顧客購買，從中獲得業(yè)績和利益，把目標(biāo)放在賣東西上了顧客導(dǎo)向以顧客出發(fā)點(diǎn)來思考，銷售人員根據(jù)顧客需求，幫他挑選適合的商品，提供專業(yè)的服務(wù)給顧客，現(xiàn)在以【服務(wù)】取勝營銷四步思考第一步了解自己擁有什么，特地了解產(chǎn)品第二步轉(zhuǎn)換角色第三步假如你是顧客，你希望什么，帶來什么第四步前倆個(gè)步驟結(jié)束后，你有許多方法和想法，一定要落到行動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性如何做好日常工作一簽訂合同合同簽署時(shí)注意事項(xiàng)

1.簽約主體的審核（1）在簽訂合同前，要認(rèn)真搞好主體審查，看對方有沒有資格做這筆交易，看對方的營業(yè)執(zhí)照，了解其經(jīng)營范圍，以及對方的資金、信用、經(jīng)營情況，其項(xiàng)目是否合法。如果他有擔(dān)保人，也要調(diào)查擔(dān)保人。

（2）合同一般要求蓋公章，重要合同必須蓋公章。加蓋公章后盡量要求對方法定代表人簽字或業(yè)務(wù)經(jīng)理、特別授權(quán)代理人簽字。

1）對于加蓋公章生效合同盡量要求對方加蓋“法人公章”，盡量避免對方單位使用“財(cái)務(wù)專用章”和“合同專用章”。

2）加蓋公章必須清晰可辯，多頁合同包括合同附件蓋章時(shí)要注意加蓋騎縫章；合同中盡量不添字修改，如修改必須在修改處加蓋公章。

3）對于簽字生效的合同，則必須由對方的法定代表人或給我方交付特別授權(quán)書后的委托代理人簽字。驗(yàn)看對方的授權(quán)文書，特別注意授權(quán)委托人的權(quán)限范圍，有無簽約資格，審核合格簽字后要留存委托書原件。2.合同內(nèi)容要嚴(yán)密（1）合同所涉及的數(shù)量、質(zhì)量、貨款支付以及履行期限、地點(diǎn)、方式等，都必須嚴(yán)密、清楚。（2）關(guān)鍵字要注意a)訂金、定金要區(qū)別。訂金系預(yù)付款，合同解除或終止時(shí)頂?shù)重浛罨蛲嘶?；而定金是?dān)保金，交付定金一方違約時(shí)不予返還，收取定金一方違約雙倍返還，正常履行時(shí)頂頂?shù)重浛?，合同起草時(shí)不能將“定金”寫成“訂金”“保證金”“押金”“定約金”。b）“簽字蓋章后生效”要求是在合同上簽字并加蓋公章，否則會有合同沒有生效的風(fēng)險(xiǎn)。避免方式是約定“蓋章后生效”或“簽字或蓋章后生效”。合同管理中常見問題

問題1：合同主體不明確各企業(yè)普遍存在對合同主體審核欠缺的問題，由于和法人的職能部門以及分公司非獨(dú)立法人簽訂合同，并且沒有明確的授權(quán)委托書的情況下，將造成對方在合同履行無必要或者糾紛發(fā)生后主張合同無效。問題2：“審決合一”各成員企業(yè)中大多數(shù)企業(yè)存在合同“審決合一”問題。所謂審決合一，表現(xiàn)為合同審核章和合同專用章一人保管的情況以及合同管理作用無法充分發(fā)揮的問題，合同審核章的加蓋完全取決于企業(yè)負(fù)責(zé)人的意思表示。但是合同管理員的設(shè)立目的不是只作為簡單的合同文書，而是要起到監(jiān)督牽制作用的，合同專用章和合同審核章之所以分開保管也是為了增加過濾和監(jiān)督程序，如果審查和決定沒有分離，也就起不到真正的作用。

問題3：違約責(zé)任規(guī)定不清晰絕大多數(shù)成員企業(yè)存在對違約責(zé)任條款約定缺失或者無意義的問題。在合同審查中普遍存在違約責(zé)任條款泛泛，往往只約定違約方應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)違約責(zé)任的諸如此類的不規(guī)范的法律用語。這樣一來導(dǎo)致法律賦予任意性權(quán)利的喪失，等于放棄了爭取可以明確數(shù)額，有效及時(shí)爭取挽回?fù)p失的權(quán)利。

問題4：格式合同陷阱絕大多數(shù)企業(yè)都在使用范圍較為廣泛的格式合同，格式合同的簽訂有利于便捷交易的實(shí)現(xiàn)和降低交易成本，但是格式合同的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格審查，防止格式合同陷阱的問題。二現(xiàn)在銷售面臨哪些問題

（一）目前的大環(huán)境國家政策的調(diào)整山西經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型煤炭行業(yè)的現(xiàn)狀目前國家哪些相關(guān)政策全國范圍內(nèi)控煤政策措施陸續(xù)出臺,導(dǎo)致在供需逆轉(zhuǎn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及節(jié)能減排的多重壓力下，煤炭行業(yè)不比從前。

全國“控煤”舉措遍地開花以及清潔能源的推廣使用，使得國內(nèi)煤炭業(yè)在面臨需求瓶頸的同時(shí)，又遭遇政策“天花板”。

據(jù)了解，目前國內(nèi)煤炭行業(yè)的供需關(guān)系已發(fā)生了戲劇性的逆轉(zhuǎn)，徹底由“賣方市潮轉(zhuǎn)向了“買方市潮。根據(jù)測算，2013年我國煤炭產(chǎn)能或?qū)⑦_(dá)到46.3億噸，市場需求僅為41.2億噸，相當(dāng)于有5億噸的過剩量。

山西經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型國家發(fā)改委批復(fù)設(shè)立山西省國家資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型綜合配套改革實(shí)驗(yàn)區(qū)，發(fā)改委正式下發(fā)《山西省國家資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型綜合配套改革試驗(yàn)總體方案》（以下簡稱《方案》）。在此方案中，發(fā)改委將山西未來發(fā)展設(shè)定為兩個(gè)階段：第一階段是在“十二五”期間，山西初步形成“以煤為基、多元發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)體系，資源型產(chǎn)業(yè)改造提升取得明顯成效；第二階段，到2020年支撐資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的政策體系和體制機(jī)制基本建立，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得重大進(jìn)展、生態(tài)環(huán)境顯著改善、城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展協(xié)調(diào)性不斷提高。山西是我國煤炭資源大省，同時(shí)也是重要的能源和原材料供應(yīng)基地，長久以來煤炭經(jīng)濟(jì)占據(jù)全省半壁江山，不過長期依賴煤炭的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式也造成當(dāng)?shù)匕l(fā)展方式粗放、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、生態(tài)環(huán)境惡化等負(fù)面效應(yīng)。此次《方案》為山西提出了四項(xiàng)資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的主要任務(wù)：以循環(huán)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)進(jìn)步為基本路徑，全面推進(jìn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級；以生態(tài)環(huán)境保護(hù)和治理修復(fù)為主要抓手，著力提高可持續(xù)發(fā)展能力；以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌為基本方略，協(xié)調(diào)推進(jìn)城鎮(zhèn)發(fā)展和社會主義新農(nóng)村建設(shè)；以改善民生為重點(diǎn)，努力構(gòu)建和諧社會。除此之外，為保障山西資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型綜合配套改革，《方案》提出了十項(xiàng)主要措施，包括創(chuàng)新完善產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型促進(jìn)機(jī)制；深化財(cái)稅體制改革；改革完善土地管理制度；健全科技創(chuàng)新體制機(jī)制；加強(qiáng)金融創(chuàng)新和改革；完善資源、能源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)修復(fù)機(jī)制；改革創(chuàng)新城鄉(xiāng)統(tǒng)籌體制機(jī)制；加快社會體制改革；推進(jìn)行政管理和投資體制改革；加大開放力度。針對在山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位的煤炭資源開發(fā)利用，《方案》指出要提高煤炭資源的開采回采率，并且繼續(xù)推進(jìn)煤炭資源整合和企業(yè)的兼并重組，打破產(chǎn)業(yè)邊界，加快推進(jìn)煤炭、冶金、焦化、電力、建材等上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合兼并重組整合，促進(jìn)資源型企業(yè)跨行業(yè)、一體化發(fā)展，加強(qiáng)企業(yè)轉(zhuǎn)型尋找替代產(chǎn)業(yè)。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，要進(jìn)一步改造提升資源型產(chǎn)業(yè)。全面提升煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)?；C(jī)械化和信息化水平，加快建設(shè)晉北、晉中、晉東三大煤炭基地和晉北、晉中、晉東南三大煤電基地，加強(qiáng)晉電外送能力。除煤炭資源利用外，山西省未來在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鎮(zhèn)化發(fā)展方面也都有明確的目標(biāo)：5年內(nèi)使全省現(xiàn)有貧困人口減少50%，并且努力提升城鎮(zhèn)化質(zhì)量和水平，要在5年提高到55%、10年提高到60%以上。在“十二五”期間，單位地區(qū)生產(chǎn)總值能耗降低16%，單位地區(qū)生產(chǎn)總值二氧化碳排放（二）如何贏得顧客轉(zhuǎn)變觀念由銷售導(dǎo)向型向顧客導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變銷售導(dǎo)向型：賣家竭盡所能的用盡方法不管商品是不適合就是要顧客購買，從中獲得業(yè)績和利益，把目標(biāo)放在【賣東西】上顧客導(dǎo)向型：顧客出發(fā)點(diǎn)來思考，銷售人員根據(jù)顧客需求，幫他挑選適合的商品，提供專業(yè)的服務(wù)給顧客，現(xiàn)在以【服務(wù)】取勝建立忠誠客戶群

建立忠誠的客戶群建立忠誠客戶群的步驟：

將可能購買者轉(zhuǎn)換為潛在購買者將有效的潛在購買者轉(zhuǎn)換為初次購買者將初次購買者轉(zhuǎn)換為重復(fù)購買者引導(dǎo)重復(fù)購買者成為品牌提倡者

客戶可能會出現(xiàn)不滿的情況：客戶對你的工作素質(zhì)不滿你的服務(wù)沒能達(dá)到客戶的預(yù)期效果你的行為非專業(yè)性賬單超出了客戶的事先預(yù)計(jì)客戶想獲得更多的服務(wù)正確處理客戶的抱怨投訴：三加強(qiáng)公司內(nèi)部管理（一）現(xiàn)在存在的問題

1.營業(yè)額沒（業(yè)務(wù)量）增長但是運(yùn)營成本在上升——導(dǎo)致這