流量安全管理服務產品銷售指南

ICT專項行動產品銷售指南流量安全管理服務安全運營業(yè)務部2014年1月產品篇營銷篇銷售篇演示篇目錄2第一篇產品篇3IT經理老李的煩惱煩惱一“最近我們銷售團隊出現(xiàn)了可怕的情況，發(fā)現(xiàn)很多銷售都出現(xiàn)簽單審核延期，他們的理由是公司系統(tǒng)太不穩(wěn)定，時快時慢，合約提交審核的系統(tǒng)報表無法快速打開，經常斷掉。李，你一定得幫忙解決這個問題，不然我沒有辦法掌握并跟進銷售情況?！弊鳛镮T部門經理的老李在公司例會上遭到了來自銷售總監(jiān)的投訴。OA打不開，視頻會議卡，最后連老板也抱怨郵件收發(fā)不穩(wěn)定，面對眾多業(yè)務部門的的投訴，老李感嘆，“是不是厄運來了”煩惱二老李同志愁翻了天，他知道要想保障好業(yè)務系統(tǒng)，就得掌握整體內部網絡流量情況：哪些是正常的業(yè)務流量，哪些是無用流量，再進行區(qū)別對待。難的是現(xiàn)在沒有手段啊。煩惱三最可恨的明明知道很多人都在工作時間開迅雷、下BT、看高清，公司下發(fā)的行政管理條例根本得不到落實。一旦讓無用流量擁塞了網絡，業(yè)務系統(tǒng)運行不暢，責任自己肯定承擔不起！4市場需求隨著信息化應用在各行各業(yè)的逐漸普及，政企客戶不斷打造智能化的網絡辦公系統(tǒng)，人事系統(tǒng)、財務系統(tǒng)，視頻會議系統(tǒng)，郵件系統(tǒng)，通過這些先進信息化應用平臺的使用，提高生產率，降低了運營、生產和溝通成本。既要管理業(yè)務系統(tǒng)正常運行，又要面對珍貴的帶寬資源、昂貴的專業(yè)設備，問題來了：1、如何精細劃分帶寬資源，保障公司業(yè)務系統(tǒng)/關鍵人員帶寬使用？2、如何規(guī)范員工上網行為，使網絡資源不被濫用？3、如何能全面掌握目前帶寬內各種應用流量的運行及每個用戶帶寬的使用情況？市場需求中國電信作為固網資源的主要提供者，無論從提高服務水平，讓“通道智能化”方面，還是從龐大的帶寬管理流量需求市場方面，我們都應該為客戶提供可精細化管理運營的“智能帶寬”！渠道分銷網康深信服2012年流量管理、上網行為管理產品市場銷售額35.85億panabit飛魚星2018年市場份額260億。。。。。。邁科6服務介紹服務方式：平臺服務+設備租用業(yè)務形態(tài)：服務

管理平臺可為用戶提供包括流量報表查看、流量和設備異常告警、策略遠程管理與備份、等功能，未來可在數(shù)據(jù)分析的基礎上為本地網提供精準二次營銷數(shù)據(jù)。平臺側用戶側

流量安全管理服務是通過硬件設備租用，結合統(tǒng)一管理平臺對客戶網絡進行流量監(jiān)控、分析與管理為一體的精細化管理服務業(yè)務。只需接入一臺硬件設備即可實現(xiàn)網絡的精細化管理及行為管控，可利用開通賬戶登錄集團運營平臺靈活調配管理策略。7業(yè)務介紹網絡應用分析用戶行為分析基于網絡協(xié)議對上網行為進行管控如禁迅雷、BT、FLV等大流量應用禁止用戶在上班時間進行玩網絡游戲、炒股等不良行為記錄非法上網行為網絡分析帶寬管理行為管控根據(jù)業(yè)務、部門、領導等精細化細分帶寬保障關鍵性的應用，關鍵性的領導流量保暢三大功能8產品功能--網絡分析應用價值分析帶寬使用情況，為合理優(yōu)化帶寬、保障關鍵業(yè)務提供數(shù)據(jù)支持。DPI&DFI技術詳細分析L2~L7層網絡流量報表，提供總帶寬、會話、IP、應用等流量報表分析哪些應用在消耗帶寬、哪些人在消耗帶寬。自定義應用協(xié)議9產品功能--帶寬管理應用價值依據(jù)組織各部門性質，分配網絡資源的使用權限依據(jù)組織業(yè)務特性，合理優(yōu)化網絡帶寬資源，保障關鍵性應用帶寬基于用戶、應用、時間制定管理策略，分配用戶網絡資源使用權限支持基于應用協(xié)議/協(xié)議組和IP/IP群組的速率控制支持阻斷、限速、帶寬保證和帶寬預留支持策略嵌套，即在同一條管理策略里，既可以針對特定對象(IP或應用)進行總的數(shù)據(jù)通道控制，也可以單IP限速DPI&DFI技術自定義應用協(xié)議DPI&DFI技術公司總帶寬下載網盤下載市場部領導專用視頻視頻銷售部10產品功能能--行為管控控應用價值值根據(jù)協(xié)議議深度分分析，規(guī)規(guī)范員工工上網行行為DPI&DFI技術自定義應應用協(xié)議議禁止員工工工作時時間：迅迅雷下載載、BT下載、游游戲、在在線視頻頻、炒股股。。。。。。。。11產品功能能--用戶日志志記錄應用價值值記錄員工工URL訪問記錄錄，避免免法律風風險DPI&DFI技術用戶、行行為、時時間、使使用量多多維度數(shù)數(shù)據(jù)分析析自定義應應用協(xié)議議提供HTTP、會話、、IM等日志記記錄，滿滿足公安安部法規(guī)規(guī)要求12產品功能能形象圖圖13硬件部署署方式及及外觀串接部署署：具有bypass功能，設設備關閉閉電源后后相當于于導線。。串聯(lián)方方式可對對流量進進行分析析及控制制。旁路部署署：設備故障障對網絡絡沒有影影響，但但只能進進行流量量查看不不能對流流量進行行策略限限制部署方式式產品規(guī)規(guī)格：：1U機架14主要賣賣點15商務模模式及及資費費用戶帶寬服務描述結算價格建議單價10Mbps流量安全管理服務680元/月1000元/月20Mbps流量安全管理服務950元/月1280元/月50Mbps流量安全管理服務1050元/月1400元/月100Mbps流量安全管理服務1200元/月1650元/月商務模模式：：集團集集成公公司直直接提提供服服務至至屬地地電信信，屬屬地電電信通通過服服務包包裝銷銷售至至最終終客戶戶。硬硬件設設備作作為該該服務務的一一部分分，由由集團團集成成公司司直接接提供供，無無需屬屬地電電信投投資購購買。。16第二篇篇營銷篇篇17典型客客戶：：業(yè)務對對網絡絡資源源依賴賴大，，IT管理需需求強強烈，，有政政策要要求目標客客戶分分析酒店房間數(shù)：80+特征：保障各房間網絡流暢公安部82號令學校人員：300+特征：下載量大上網行為監(jiān)控審計中小企業(yè)員工：200-特征：信息化維護弱價格敏感客戶核核心訴訴求：：帶寬資資源按按需分分配??！政府員工：：50+特征：：監(jiān)管壓壓力，，辦公公時間間禁止止工作作內容容外上上網行行為公安部部82號令上上網審審計要要求員工：：200+特征：：人多濫濫用網網絡有OA等業(yè)務務系統(tǒng)統(tǒng)IT建設大企業(yè)業(yè)營銷推推廣策策略寬帶+流量安安全管管理服服務智能寬寬帶套套餐流量安安全管管理服服務與與帶寬寬捆綁綁，用于帶帶寬新新裝/升速、、續(xù)約約。該服務務與帶帶寬資資源天天然的的高結結合度度，客客戶需需求和和營銷銷的高高匹配配。營銷策策略：：核心優(yōu)優(yōu)勢：：套餐宣宣傳口口號：：智能能寬帶帶，讓讓帶寬寬按需分配?。′N售模模式：：向客戶戶收取取月租租費，，與現(xiàn)現(xiàn)有政政企寬寬帶套套餐銷銷售方方式一一致。。價值：：拉動固固網收收入；；固網網的一一項增增值業(yè)業(yè)務，，作為為固網網續(xù)約約、升升速的的有效效抓手手。通通過差差異化化的服服務，，提高高客戶戶粘性性，降降低離離網率率寬帶客客戶群群分類類及營營銷要要點：：客戶群群新裝寬寬帶用用戶寬帶升升速/續(xù)約在網寬帶質質量投投訴突出寬寬帶的的智能能性及及高性性價比比，進進行營營銷作為有有效的的帶寬寬價值值填充充產品品，保保證續(xù)續(xù)約、、降低低離網網率（蘇州州）對帶寬寬利用用率高高客戶戶進行行精準準營銷銷；抓抓住客客戶網網絡優(yōu)優(yōu)化、、上網網行為為管理理需求求，進進行營營銷體驗式式營銷銷，幫幫助客客戶找找出問問題，，并解解決問問題20資費策策略客戶使用流量安全管理服務時產生的費用，按實際開通服務的數(shù)量按月支付。業(yè)務開通，功能費從次月開始收取，開通當月免費。業(yè)務退訂，退訂當月收取全月功能費。功能費功能費費按照照用戶戶所使使用服服務級級別以以***元元/月/用戶的的標準準以季季度為為單位位與平平臺合合作伙伙伴進行結結算。。結算原原則21第三篇篇銷售篇篇22銷售四四步①目標客戶10M以上新裝客戶升級/續(xù)約客戶帶寬利用率高②需求挖掘主業(yè)務/領導帶寬保障網絡優(yōu)化，行為管理，上網審計③找關鍵人IT管理主業(yè)管理者④銷售進行選擇電信=擁有高品質服務。選擇流量安全管理服務=擁有暢快可控審的辦公環(huán)境銷售場場景場景一一：新新裝客戶辦辦理寬寬帶業(yè)業(yè)務，，客戶戶可選選1、普通通寬帶帶套餐餐2、智能能寬帶帶套餐餐，價價格比比普通通套餐餐每月月高出出1000元。通通過客客戶經經理的的介紹紹，客客戶得得知智智能寬寬帶套套餐包包括網網絡應應用分分析、、帶寬寬精細細化管管理、、上網網行為為管理理等實實用服服務，，比從從市場場上購購買相相關軟軟硬件件設備備，性性價比比高出出很多多，客客戶欣欣然購購買智智能套套餐。。場景二二：升升速/續(xù)約某客戶戶在兩兩年前前購買買了20M5000元/月的帶帶寬套套餐，，目前前合約約到期期，客客戶由由于價價格問問題不不續(xù)約約，通通過介介紹服服務，，客戶戶經理理給客客戶免免費升升級至至智能能帶寬寬套餐餐，客客戶欣欣然續(xù)續(xù)約3年，在在不降降價的的同時時減少少了客客戶流流失，，提高高客戶戶感知知。場景三三：在在網通過后后端部部門拉拉出帶帶寬利利用率率高的的客戶戶名單單，分分發(fā)給給對應應的客客戶經經理進進行營營銷；；通過日日?？涂蛻舭莅菰L，，得知知客戶戶IT負責人人有購購買上上網行行為管管理、、網絡絡優(yōu)化化、上上網審審計等等軟硬硬件需需求，，客戶戶經理理推薦薦升級級到電電信智智能帶帶寬套套餐，，可滿滿足客客戶上上述需需求。。場景四四：投投訴/體驗客戶投投訴上上網速速度不不穩(wěn)定定，領領導使使用帶帶寬不不通暢暢，正正常業(yè)業(yè)務不不能保保障。。?？涂蛻艚浗浝砩仙祥T為為客戶戶體驗驗流量量安全全管理理服務務功能能，通通過分分析是是由于于某IP對應的的員工工迅雷雷、BT等下載載流量量占用用帶寬寬資源源太大大，影影響整整體帶帶寬資資源。?？蛻魬艉軡M滿意，，決定定升級級至智智能寬寬帶套套餐。。案例分分析—蘇州嘉嘉馨房房地產產背景分分析：：客戶在在用20M電信光光纖，，使用用視頻頻會議議時出出現(xiàn)卡卡頓，，影響響聲音音不同同步現(xiàn)現(xiàn)象，，打電電話給給客戶戶經理理抱怨怨電信信寬帶帶質量量問題題需求挖挖掘：：我方自自查發(fā)發(fā)現(xiàn)，，寬帶帶并沒沒有問問題，，懷疑疑是帶帶寬被被高流流量應應用占占用，，免費費使用用流量量安全全管理理服務務后后后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：司司機班班4臺電腦腦一起起觀看看高清清視頻頻，嚴嚴重占占用公公司帶帶寬，，使得得僅占占4M帶寬的視頻頻會議功能能無法正常常使用。營銷策略：：推薦客戶升升級至原帶帶寬智能套套餐，對客客戶業(yè)務系系統(tǒng)劃分所所需帶寬資資源，保障障其正常運運行。額外外價值：1、網絡流量量可視化，，方便IT人員管理。。2、規(guī)范了員員工上網行行為。3、高性價比比25案例分析—美好城市酒酒店背景分析：：酒店共80個普通客房房，20個VIP客房某酒店店，欲新裝裝兩條互聯(lián)聯(lián)網20M光纖。需求挖掘：：客戶經理了了解得：客客戶欲將一一條20M光纖用于普普通客房，，另一條20M光纖用于VIP客房，其實實根本目的的是想將不不同的帶寬寬分配給兩兩類客房，，以保障VIP客房上網體體驗。營銷策略：：推薦酒店使使用一條50M智能寬帶套套餐，可動動態(tài)分配帶帶寬，保障障VIP客房體驗外外，額外價價值：1、平均劃分分分配普通通客房帶寬寬。2、記錄客戶戶上網行為為，符合公公安部82號令，降低低法律風險險26案例分析—政府某局背景描述：：2013年底，市紀委發(fā)布布《市機關工作作人員上網網行為規(guī)定定》并不定時對對機關員工工上網行為為進行暗訪訪，禁止在在正常工作作時間內上上網炒股、、玩游戲、、看視頻、、購物、瀏瀏覽暴力及及色情網頁頁等。需求挖掘：：客戶經理在在日常拜訪訪客戶IT負責人時，，挖掘出由由于監(jiān)管壓壓力，想采采購類似上上網行為管管理產品需需求。營銷策略：：推薦客戶升升級至原帶帶寬的智能能套餐，禁禁止以上違違規(guī)網絡應應用，滿足足客戶需求求。額外價價值：1、網絡應用用流量可視視化，體現(xiàn)現(xiàn)IT管理政績。。2、增加的費費用在整體體寬帶套餐餐中，避免免采購立項項審批環(huán)節(jié)節(jié)27第四篇演示篇28產品演示-平臺設備概概況29產品演示-平臺流量報報表30產品演示-平臺綜合報報表31產品演示-應用協(xié)議識識別32產品演示-應用協(xié)議識識別33產品演示-應用協(xié)議識識別34產品演示-流量、行為為管控35產品演示-策略調配36謝謝謝?。?7銷售步驟（（曉光、第第四步以商商務角度寫寫）10M以上，合約約即將到期期（可在CRM拉客戶清單單）在網對帶寬寬質量需求求較高客戶戶（在投訴訴系統(tǒng)拉清清單）在網網絡利利用率高（（網運部門門可提供清清單支撐））一、篩選目目標客戶行業(yè)客戶需需求關鍵字字：主業(yè)務務/關鍵人帶寬寬保障、網網絡優(yōu)化、、上網行為為管理、上上網審計二、需求挖挖掘客戶IT管理人員：：有專業(yè)網網絡分析及及管理工具具、能保障障上網體驗驗?？蛻艄芾砣巳藛T：可保保障主業(yè)務務、帶寬按按責權匹配配三、找對人人、說對話話選擇電信就就是選擇高高品質服務務！讓帶寬寬按需分配配，每臺PC、每個部門門、每個領領導的帶寬寬得以保障障！四、銷售進進行時案例分析—蘇州華美科科技（肖威威增加政府府、酒店/學校）客戶背景分分析：客戶在用100M電信光纖，，網絡系統(tǒng)統(tǒng)建設主要要采用傳統(tǒng)統(tǒng)的路由器器、交換機機、防火墻墻來組建，，雖然目前前實力集團團IT系統(tǒng)已經采采用了網絡絡管理軟件件等管理措措施，但是是只能簡單單的對網絡絡設備、物物理鏈路進進行監(jiān)控管管理在客戶日常常拜訪中發(fā)發(fā)現(xiàn)需求：：1、基礎網絡絡設備過載載率高：客戶網管工工具檢測出出基礎網絡絡設備長時時間處于過過載狀態(tài)，，超過70%，但缺乏對對網絡整體體性能、各各個用戶、、各種應用用的網絡使使用情況及及行為的了了解，所以以一直找不不出問題。。2、員工上網網行為得不不到控制：：員工在上班班時間迅雷雷/BT下載，觀看看高清視頻頻屢禁不止止，雖然公公司已下發(fā)發(fā)行政管理理條例，但但得不到落落實。3、網絡關鍵應應用常出問題：：企業(yè)運轉嚴嚴重依賴應應用系統(tǒng)，，超過2M附件的郵件件經常無法法發(fā)出、財財務系統(tǒng)登登錄緩慢、、視頻會議議出現(xiàn)卡頓頓。39營銷策略：：抓住客戶網網絡優(yōu)化及及帶寬管理理需求，推推薦客戶將將普通寬帶帶套餐升級級至電信智智能寬帶套套餐。不但但套餐單月月價格提升升1650元，并且與與客戶又簽簽訂兩年合合約?？蛻羰找妫海?、實現(xiàn)了業(yè)務務應用與網網絡流量的的可視化，降低網絡絡運行風險險；2、保障了關鍵鍵業(yè)務應用用的高效運運行；3、規(guī)范了單位位員工的上上網行為，上網分析析報告與管管理規(guī)范掛掛鉤，實現(xiàn)現(xiàn)落地；案例分析—蘇州華美科科技40同類產品分分析（此篇篇不要）路由器、防火墻類上網行為管理中國電信流量安全管理服務功能差異1、兼有流量控制功能，功能較弱，不專業(yè)。多數(shù)基于端口控制1、側重于對個人上網行為的管理及記錄，基于URL庫。具有流量控制功能。2、與我方服務有60%左右的相似度。1、對整體網絡流量的掌控、帶寬的精細化管理和運營，基于協(xié)議庫。品牌思科、華為、H3C、D-LINK網康、深信服中國電信營銷方式單產品/項目型從底到高，跨度廣單產品/項目型3~5萬帶寬組合套餐服務1000~1650元/月我方核心優(yōu)優(yōu)勢：流控產品與與帶寬資源源天然的告告結合度，，讓我們在在營銷渠道道占絕對優(yōu)優(yōu)勢。419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:44:3603:44:3603:4412/25/20223:44:36AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:44:3603:44Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:44:3603:44:3603:44Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:44:3703:44:37December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。25十十二月20223:44:37上午午03:44:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:44上上午12月-2203:44December25,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/253:44:3703:44:3725December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:44:37上午3:44上上午03:44:3712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:44:3703:44:3703:4412/25/20223:44:37AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:44:3703:44Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:44:3703:44:3703:44Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:44:3703:44:37December25,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月20223:44:37上上午03:44:3712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:44上上午12月-2203:44December25,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2