連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)課件

連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)莊一敏北京商業(yè)管理干部學(xué)院副教授連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)莊一敏1一、連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征與擴(kuò)張模式連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張分為三種：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)連鎖（也稱作特許加盟）和自由連鎖。

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征與擴(kuò)張模式連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品2連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織及管理方式；連鎖經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)制的技術(shù)（作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流程簡(jiǎn)單化、工作專業(yè)化）；連鎖經(jīng)營(yíng)是一條商業(yè)擴(kuò)張與規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的途徑（品牌效應(yīng)、集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，信息共享、商業(yè)文化）連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織及管理方式；3直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛繉?duì)各店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)連鎖作為大資本動(dòng)作，利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)，充分發(fā)揮了規(guī)模效應(yīng)。直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)4特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特許連鎖特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專5自由連鎖自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店鋪均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)不變，在公司總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。各成員店使用共同的店名，與總部訂立有關(guān)購(gòu)、銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在合同規(guī)定的范圍之外，各成員店可以自由活動(dòng)。根據(jù)自愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，也可自由退出。自由連鎖自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店鋪均為獨(dú)立法人，各6三種擴(kuò)張模式的比較

直營(yíng)連鎖自由連鎖特許經(jīng)營(yíng)連鎖決策總公司成員共同組織特許權(quán)開發(fā)人經(jīng)營(yíng)權(quán)不獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立資金總公司各個(gè)經(jīng)營(yíng)者各個(gè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者總公司任命獨(dú)立店主獨(dú)立店主擴(kuò)張開發(fā)新店舊店的加入新、老店加入指導(dǎo)專人巡回自由利用專人巡回契約無(wú)經(jīng)營(yíng)的一部分絕大部分經(jīng)營(yíng)商品來(lái)源總公司總公司主要由總公司價(jià)格統(tǒng)一制定絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一三種擴(kuò)張模式的比較

直營(yíng)連鎖自由連鎖特許經(jīng)營(yíng)連鎖決策總公司成7二、連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇技術(shù)

-----什么是新型業(yè)態(tài)業(yè)種店：是按商品品種組合的商店，如鮮花店、食品店、服裝店等業(yè)態(tài)店：是指按消費(fèi)者需求組合的商店。根據(jù)目標(biāo)顧客的不同，對(duì)商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式、店鋪環(huán)境、價(jià)格策略等要素進(jìn)行組而形成的不同的店鋪形式二、連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇技術(shù)

-----什么是新型8超級(jí)市場(chǎng)

（一）目標(biāo)顧客：家庭主婦、雙職工小家庭；（二）商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買頻率高的食品、生鮮品等滿足日常生活需要的商品為主，滿足消費(fèi)者的日常生活所需，提供給消費(fèi)者“一次性購(gòu)足”的商品；（三）價(jià)格策略：低價(jià)格；（四）選址在居民區(qū)、交通要道，以居民為主，10分鐘左右可到達(dá)。（五）規(guī)模：大型2500平米、中型400-2500平米、小型120-400平米左右；（六）采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行；（七）營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)；（八）有一定面積的停車場(chǎng)地。

超級(jí)市場(chǎng)

（一）目標(biāo)顧客：家庭主婦、雙職工小家庭；9連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)10連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)11連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)12引入超市的基礎(chǔ)條件商品是否標(biāo)準(zhǔn)化、小包裝化商品是否條碼化，超市商品60%～80%實(shí)現(xiàn)條碼化，才能引入POS系統(tǒng)，POS系統(tǒng)對(duì)商品單品管理、庫(kù)存控制、高效配送有重要意義是否能找到理想的店址，即顧客相對(duì)集中而競(jìng)爭(zhēng)店不強(qiáng)的地方引入超市的基礎(chǔ)條件商品是否標(biāo)準(zhǔn)化、小包裝化13便利店

（一）目標(biāo)顧客：70%為男士和青年男女；（二）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地；商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右；（三）居民徒步購(gòu)物5-7分鐘可到達(dá)；（四）商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)；（五）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在10小時(shí)以上；（六）開架自選貨，收銀機(jī)處統(tǒng)一結(jié)算。便利店（一）目標(biāo)顧客：70%為男士和青年男女；14便利店商品選擇策略特征主要訴求點(diǎn)即時(shí)消費(fèi)性馬上買，買了就能用應(yīng)急性突然來(lái)了客人；該買的東西忘了買；偶然才用的東西沒(méi)了少量性一次用不多，用完扔掉不可惜的東西應(yīng)季性冬天希望有冷飲，夏天希望有熱飲調(diào)劑性感到無(wú)聊、寂寞時(shí)；想和別人聊天時(shí)；想翻閑書時(shí)便利店商品選擇策略特征主要訴求點(diǎn)即時(shí)消費(fèi)性馬上買，買了就能用15連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)16連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)17供銷社發(fā)展便利店的優(yōu)勢(shì)空間規(guī)模性：網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和大量的門店，空間分布靠近消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)合理性：100-150平米，2000多品種商品，適合規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品的規(guī)格化管理；船小好掉頭供銷社發(fā)展便利店的優(yōu)勢(shì)空間規(guī)模性：網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和大量的門店，空18專營(yíng)店的引入專營(yíng)店分專賣店和專業(yè)店，專業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并配備具有專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某一大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專賣店是在專業(yè)店基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，指專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專營(yíng)店的引入專營(yíng)店分專賣店和專業(yè)店，專業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一大類商品19專業(yè)店

（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。（三）商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的90%。（四）經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。（五）采取定價(jià)銷售和開架面售。（六）從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)店（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨20連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)21專賣店

（一）選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。（三）商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主。（四）銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利。（五）商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。（六）采取定價(jià)銷售和開架面售。（七）注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。專賣店（一）選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。22SNOOPYLAND史努比樂(lè)園

SNOOPYLAND史努比樂(lè)園

23連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)24導(dǎo)入連鎖專營(yíng)店的要點(diǎn)有限種類的專業(yè)化，管理簡(jiǎn)單，門店效率高選址：由于目標(biāo)顧客對(duì)商品選擇性強(qiáng)，因而流動(dòng)性強(qiáng)。連鎖店開在城市繁華地區(qū)，便于流動(dòng)性顧客的匯集商品組合和價(jià)格：商品線是窄深的精品，價(jià)格體現(xiàn)物有所值，品牌是專營(yíng)店的生命顧客制度的建立和客戶關(guān)系管理服務(wù)水平要求高，表現(xiàn)為營(yíng)業(yè)員專業(yè)知識(shí)豐富，服務(wù)質(zhì)量高導(dǎo)入連鎖專營(yíng)店的要點(diǎn)有限種類的專業(yè)化，管理簡(jiǎn)單，門店效率高25

農(nóng)資產(chǎn)品與專營(yíng)店農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于“知識(shí)培訓(xùn)”這種促銷活動(dòng)的需求度很高，但實(shí)際能夠在購(gòu)買過(guò)程中接觸到的人則較少，調(diào)查結(jié)果顯示農(nóng)村居民接觸到農(nóng)資產(chǎn)品“知識(shí)培訓(xùn)”活動(dòng)的人群比例不足１０％，而對(duì)這類促銷活動(dòng)感興趣的人群比例則保持在三成左右，這種“供需失衡”的狀態(tài)十分突出。

農(nóng)資產(chǎn)品與專營(yíng)店農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)26連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇策略業(yè)態(tài)的選擇首先考慮顧客的需求；每一種業(yè)態(tài)都有自己的運(yùn)作規(guī)律及管理技術(shù)；業(yè)態(tài)改造不僅僅包括硬件及交易手段，規(guī)范管理能力更是改造的重點(diǎn)。連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇策略業(yè)態(tài)的選擇首先考慮顧客的需求；27三、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張技術(shù)規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

（多少店鋪是合理的）行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）空間規(guī)劃技術(shù)（區(qū)域性還是全國(guó)性）時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）途徑規(guī)劃技術(shù)（直營(yíng)或特許的擴(kuò)張方式）商業(yè)推廣技術(shù)（如何吸引投資者）三、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張技術(shù)規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

（多少店鋪是合理的）28規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

上海聯(lián)華、華聯(lián)17個(gè)店賠錢，到第18個(gè)店贏利，這里有個(gè)規(guī)模效應(yīng)問(wèn)題；如果在一個(gè)縣達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，就必須納入更大的體系；用8個(gè)賺錢的養(yǎng)20個(gè)賠錢的合理嗎？規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

上海聯(lián)華、華聯(lián)17個(gè)店賠錢，到第18個(gè)店贏利，29行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）每個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的發(fā)展規(guī)律，有自己的核心技術(shù)，辦百貨成功不能保證辦便利店也成功，早期北京西單、王府井百貨商場(chǎng)開的超市都失敗了要重視業(yè)態(tài)定位和功能細(xì)分，進(jìn)行有效的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)蘇果便利店是每天要去的地方，蘇果標(biāo)超是三天兩頭要去的，蘇果購(gòu)物廣場(chǎng)是每周都要去采購(gòu)生活用品的地方行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）每個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的發(fā)展規(guī)律，有自30中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑1主要經(jīng)營(yíng)以面積在300到500平米的傳統(tǒng)食品超市為主，不僅導(dǎo)入了先進(jìn)的購(gòu)物方式，還引導(dǎo)了消費(fèi)方式的變化。標(biāo)準(zhǔn)超市業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活31中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑24小時(shí)營(yíng)業(yè)，多功能服務(wù)項(xiàng)目，樹立了“為民、便民、利民”的良好形象2便利店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活32中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑3蘇果細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)了“好的”高端便利店，進(jìn)一步滿足中高收入消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，提升了蘇果品牌形象高端便利店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活33中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑4社區(qū)店的推出使蘇果品牌影響力和親和力一下子提升了許多，我們將原1000平米至5000平米的超市都改造成社區(qū)店業(yè)態(tài)，銷售業(yè)績(jī)普遍提升20%—30%多社區(qū)店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活34中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑5平價(jià)店的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了蘇果品牌競(jìng)爭(zhēng)力，具備了抗擊外資大賣場(chǎng)的實(shí)力和能力，也為蘇果尋求外埠發(fā)展探索出一條有效的擴(kuò)張模式平價(jià)店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活35中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑5商品結(jié)構(gòu)更加齊全，迎合了消費(fèi)水平提高的要求，成功地抓住了消費(fèi)者的心，樹立了蘇果值得信賴的品牌形象購(gòu)物廣場(chǎng)業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活361996年8月20日第一家連鎖店，位于南京城外鳳臺(tái)路僅60平米，當(dāng)天銷售額1。6萬(wàn)元1996年9月1日在城北的小巷開了第二家120平米，當(dāng)天銷售額6萬(wàn)元1997年元月600平米的超市在漢中路開業(yè)，標(biāo)志蘇果從小巷走上交通干道1998年9月進(jìn)入新街口開店，標(biāo)志蘇果開始從四周布局向中心開花空間規(guī)劃技術(shù)（一）

在市場(chǎng)拓展上，蘇果采取滲透發(fā)展戰(zhàn)略空間規(guī)劃技術(shù)（一）

在市場(chǎng)拓展上，蘇果采取滲透發(fā)展戰(zhàn)略37空間規(guī)劃技術(shù)（二）

在區(qū)域開發(fā)上，蘇果采取集中發(fā)展策略在局部市場(chǎng)實(shí)施快速密集布局的“市場(chǎng)飽和戰(zhàn)略”，可以有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入；利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，采取“蜂窩”式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以多店攔截外資賣場(chǎng)的顧客；通過(guò)南京根據(jù)地的建設(shè)，可以為企業(yè)積累財(cái)力，培養(yǎng)各級(jí)管理人才，總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)提高配送效率空間規(guī)劃技術(shù)（二）

在區(qū)域開發(fā)上，蘇果采取集中發(fā)展策略在局部38時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)之前，進(jìn)行10年的調(diào)查，投了1000萬(wàn)人民幣，一定要有3-5年的市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)之前，進(jìn)行10年的39如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查一獨(dú)立開業(yè)型經(jīng)營(yíng)多角化型事業(yè)轉(zhuǎn)換型副業(yè)型如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查一獨(dú)立開業(yè)型40如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查二被品牌、商品、服務(wù)吸引31.4%希望將目前事業(yè)多角化經(jīng)營(yíng)27.4%打工族希望自立門戶23.8%想轉(zhuǎn)業(yè)，而加盟店是最快的14.8%可以得到總部的指導(dǎo)13.3%投資6.1%其他9.4%如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查二被品牌、商品、服務(wù)吸引41利益計(jì)劃書利益是加盟的核心利益計(jì)劃書的內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)額的預(yù)測(cè)、商品成本、營(yíng)業(yè)支出、預(yù)測(cè)凈利潤(rùn)，另外還包括加盟費(fèi)和權(quán)利金利益計(jì)劃書利益是加盟的核心42利益計(jì)劃書案例（加盟店70平米、每周5個(gè)營(yíng)業(yè)日）第一年?duì)I業(yè)額（平均每月顧客200人）28萬(wàn)減進(jìn)貨成本11萬(wàn)毛利17萬(wàn)店鋪改造及設(shè)備費(fèi)5萬(wàn)廣告宣傳費(fèi)2萬(wàn)加盟金3萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)、水電費(fèi)1萬(wàn)元人事費(fèi)（打工4人，4×1萬(wàn)）4萬(wàn)加盟權(quán)利金1萬(wàn)合計(jì)16萬(wàn)凈利1萬(wàn)利益計(jì)劃書案例（加盟店70平米、每周5個(gè)營(yíng)業(yè)日）43四、連鎖經(jīng)營(yíng)管理控制技術(shù)連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中人員眾多，且各地方民情風(fēng)俗又有盡相同，如果一切管理靠口述或人治管理，很難達(dá)到連鎖所要求的條件（連人、連心、連店、連制度），因此，如何制造出一套讓整個(gè)王國(guó)依循且自行運(yùn)作的制度，以法治代替人治，就是連鎖是否成功的重要關(guān)鍵。

四、連鎖經(jīng)營(yíng)管理控制技術(shù)連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中44（一）組織控制總經(jīng)理決策機(jī)構(gòu)加盟店會(huì)議研究開發(fā)部教育培訓(xùn)組新店鋪組設(shè)計(jì)規(guī)劃組總務(wù)組廣告公關(guān)部店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)部加盟店開發(fā)部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)配送中心（一）組織控制總經(jīng)理決策機(jī)構(gòu)加盟店會(huì)議研教新設(shè)總廣店鋪加盟店45管理變革與創(chuàng)新是蘇果保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)堅(jiān)持扁平化管理加強(qiáng)規(guī)范化管理強(qiáng)調(diào)科學(xué)化管理推行專業(yè)化管理管理變革與創(chuàng)新是蘇果保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)堅(jiān)持扁平化管理46蘇果的管理變革2003年，撤消中心店一級(jí)管理層次，實(shí)行總部直接管理各業(yè)態(tài)門店的扁平化組織架構(gòu)2005年上半年，對(duì)總部部門按專業(yè)功能實(shí)施調(diào)整歸并，減少部門設(shè)置，提高了工作效率下一步進(jìn)流程再造變革，從而消除部門界限，提高企業(yè)整體協(xié)同力蘇果的管理變革2003年，撤消中心店一級(jí)管理層次，實(shí)行總部直47（二）協(xié)議控制特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成關(guān)系，是一份明確雙方權(quán)利和責(zé)任的正式文件。它是處理雙方關(guān)系的最終依據(jù)。這些重大問(wèn)題包括授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；經(jīng)營(yíng)期限和展期；區(qū)域和地點(diǎn)；名稱和商標(biāo)；房屋與設(shè)備；產(chǎn)品與服務(wù)的收費(fèi)和支付；特許方的責(zé)任；受許方的責(zé)任；廣告和報(bào)告；檢查和審計(jì)；轉(zhuǎn)讓；終止；限制性條款及其他一些基本問(wèn)題。

（二）協(xié)議控制特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成關(guān)系，48（三）操作規(guī)程控制操作規(guī)程是受許企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。特許經(jīng)營(yíng)這一企業(yè)形式的關(guān)鍵在于照搬特許方的整個(gè)企業(yè)體系。詳盡的規(guī)章和程序、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、布局、政策等

都一一記載在保密的操作規(guī)程中

由于操作規(guī)程是“活的”文件，需不時(shí)經(jīng)行修改補(bǔ)充以適應(yīng)體系的發(fā)展，

（三）操作規(guī)程控制操作規(guī)程是受許企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。特許經(jīng)營(yíng)49（四）督導(dǎo)控制對(duì)加盟店加盟店的指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持：開店前的支持、開店后的指導(dǎo)、教育培訓(xùn)抱怨處理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的收集與處理指導(dǎo)業(yè)務(wù)督察對(duì)總部定期向總部作聯(lián)絡(luò)狀況報(bào)告具體向總部申報(bào)意見隨時(shí)收集、整理各項(xiàng)情報(bào)并向總部報(bào)告（四）督導(dǎo)控制對(duì)加盟店50麥當(dāng)勞的“神秘客人”蘇果投資200多萬(wàn)元配置了流動(dòng)檢查車，定期巡回檢測(cè)食品安全狀況麥當(dāng)勞的“神秘客人”51營(yíng)業(yè)手冊(cè)的職能經(jīng)營(yíng)Know-how的傳授，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工具運(yùn)營(yíng)實(shí)施的規(guī)定及補(bǔ)充充實(shí)總部職能的手段如：7-11對(duì)店員清掃店鋪的操作規(guī)定營(yíng)業(yè)手冊(cè)的職能經(jīng)營(yíng)Know-how的傳授，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工具52營(yíng)業(yè)手冊(cè)案例～日本DunkinDonuts促銷手冊(cè)利益計(jì)劃書店鋪管理手冊(cè)人事手冊(cè)品質(zhì)管理手冊(cè)衛(wèi)生管理手冊(cè)店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)甜甜圈制作手冊(cè)營(yíng)業(yè)手冊(cè)案例～日本DunkinDonuts促銷手冊(cè)53加盟店開發(fā)相關(guān)手冊(cè)有意加盟者的開發(fā)手冊(cè)立地選擇、制定手冊(cè)店鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)手冊(cè)加盟店開店手冊(cè)加盟店開發(fā)相關(guān)手冊(cè)有意加盟者的開發(fā)手冊(cè)54進(jìn)貨、銷貨手冊(cè)商品、原材料進(jìn)貨手冊(cè)消耗品采購(gòu)手冊(cè)接受訂單手冊(cè)運(yùn)送物流手冊(cè)進(jìn)貨、銷貨手冊(cè)商品、原材料進(jìn)貨手冊(cè)55加盟店教育訓(xùn)練指導(dǎo)相關(guān)手冊(cè)加盟店長(zhǎng)研修手冊(cè)店鋪管理手冊(cè)商品銷售、管理手冊(cè)綜合管理手冊(cè)從事人員管理手冊(cè)加盟店評(píng)定手冊(cè)加盟店教育訓(xùn)練指導(dǎo)相關(guān)手冊(cè)加盟店長(zhǎng)研修手冊(cè)56督導(dǎo)手冊(cè)巡回指導(dǎo)手冊(cè)加盟店報(bào)告手冊(cè)資料管理手冊(cè)市場(chǎng)行銷手冊(cè)溝通手冊(cè)督導(dǎo)手冊(cè)巡回指導(dǎo)手冊(cè)57加盟店的操作手冊(cè)（以餐飲業(yè)為例）調(diào)理準(zhǔn)備手冊(cè)食材檢驗(yàn)手冊(cè)調(diào)理手冊(cè)原材料保管手冊(cè)加盟店的操作手冊(cè)（以餐飲業(yè)為例）調(diào)理準(zhǔn)備手冊(cè)58加盟店?duì)I運(yùn)手冊(cè)（店長(zhǎng)用）開店及開店準(zhǔn)備手冊(cè)銷售及促銷手冊(cè)待客服務(wù)手冊(cè)每日的關(guān)店手冊(cè)加盟店?duì)I運(yùn)手冊(cè)（店長(zhǎng)用）開店及開店準(zhǔn)備手冊(cè)59五、連鎖經(jīng)營(yíng)物流配送技術(shù)配送中心建設(shè)與管理是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)統(tǒng)一中最重要的“統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格”都是靠配送中心來(lái)具體實(shí)施和保證的。發(fā)揮配送中心功能可能可以大大壓縮整個(gè)連鎖企業(yè)的物流總費(fèi)用，提高連鎖店的整體服務(wù)水平。

五、連鎖經(jīng)營(yíng)物流配送技術(shù)配送中心建設(shè)與管理是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心，60什么是配送中心根據(jù)連鎖門店的定單要求和時(shí)間計(jì)劃，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的場(chǎng)所或經(jīng)濟(jì)實(shí)體配送中心的興起源于二戰(zhàn)后，零售業(yè)的多店鋪化、連鎖化及多業(yè)態(tài)化對(duì)物流作業(yè)的效率提出了更高的要求，原來(lái)相互分割、缺乏協(xié)作的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、批發(fā)等傳統(tǒng)物流企業(yè)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，專業(yè)性的物流配送經(jīng)營(yíng)實(shí)體——配送中心便應(yīng)運(yùn)而生。什么是配送中心根據(jù)連鎖門店的定單要求和時(shí)間計(jì)劃，對(duì)物品進(jìn)行揀61配送功能---保管配送功能---保管62配送功能---倒裝配送功能---倒裝63配送功能---揀選配送功能---揀選64連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)65配送功能---加工配送功能---加工66配送功能---運(yùn)送配送功能---運(yùn)送67配送功能---信息管理配送功能---信息管理68配送中心的分類以制造商為主的配送中心：規(guī)模較大、流通管理較好的制造廠，在建立銷售體系的同時(shí)，還要建立快捷的配送中心，以降低流通費(fèi)用和提高售后服務(wù)的質(zhì)量。以大型連鎖集團(tuán)（公司）為主的配送中心：一般是把相關(guān)制造廠的商品集中起來(lái)，然后向下位配送中心及連鎖店、零售門店或最終客戶進(jìn)行配送。第三方配送中心，即以配送為專業(yè)化職能，基本不從事經(jīng)營(yíng)的服務(wù)型配送中心，如依托鐵路貨場(chǎng)、公路貨場(chǎng)等建立的專業(yè)配送中心（物流中心）。

配送中心的分類以制造商為主的配送中心：規(guī)模較大、流通管理較69

配送中心的模式一---采配分離又稱物流模式：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策(如產(chǎn)品組合、農(nóng)資采購(gòu)、定價(jià)、批發(fā)銷售等)由公司總部負(fù)責(zé)，配送中心只根據(jù)總部的要求進(jìn)行配送作業(yè)。這種模式適用于中小規(guī)模的連鎖企業(yè)如安徽徽隆農(nóng)資將全省17個(gè)市劃6大市場(chǎng)板塊，成立6個(gè)控股子公司，子公司按各自的市場(chǎng)區(qū)域，在全省60個(gè)縣設(shè)立不獨(dú)立核算的配送中心，只按要求承擔(dān)農(nóng)資的配送、銷售業(yè)務(wù)好處：自主、高效、可控、暢通

配送中心的模式一---采配分離又稱物流模式：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策(70配送中心的模式一---采配一體又稱授權(quán)模式：公司總部授權(quán)配送中心設(shè)立采購(gòu)部，代表總部行使接收連鎖門店的訂單，并向供貨者采購(gòu)商品和確定商品價(jià)格，公司總部保留商品組合、商品批發(fā)銷售以及對(duì)配送中心進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督的權(quán)利。這種模式適用大規(guī)模的連鎖企業(yè)。如江蘇蘇果采取的是中央集中采購(gòu)，專業(yè)化配送和信息系統(tǒng)管理的模式，中央集中采購(gòu)是其堅(jiān)持的原則配送中心的模式一---采配一體又稱授權(quán)模式：公司總部授權(quán)配送71

蘇果的采購(gòu)配送體系中央集中采購(gòu)原則，是控制商品質(zhì)量、優(yōu)化商品品類、降低供應(yīng)鏈價(jià)格的基礎(chǔ)；只選擇商品質(zhì)量好、信譽(yù)度高、實(shí)力強(qiáng)大的供應(yīng)商合作對(duì)50%的大宗商品實(shí)行公開招標(biāo)蘇果直營(yíng)店不論遠(yuǎn)近都實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)，并建立了供應(yīng)商遠(yuǎn)程查詢系統(tǒng)、定單管理系統(tǒng)蘇果配送中心不僅負(fù)責(zé)南京400多直營(yíng)店和部分加盟店配送認(rèn)為，且拓展社會(huì)配送業(yè)務(wù)

蘇果的采購(gòu)配送體系中央集中采購(gòu)原則，是控制商品質(zhì)量、優(yōu)化商72配送商品類型日用消費(fèi)品生鮮冷凍圖書家具電子產(chǎn)品配送商品類型日用消費(fèi)品73配送中心的定位

1、儲(chǔ)存型配送中心，又稱發(fā)貨模式，根據(jù)總部的決策預(yù)先大量采購(gòu)產(chǎn)品并儲(chǔ)存起來(lái)，再依照各門店的訂貨要求進(jìn)行商品配送。流通型配送中心，又稱轉(zhuǎn)送模式，即供貨者根據(jù)總店的訂貨單，將商品依門店類別或按商品類別，送到配送中心，再由配送中心依門店分揀、組配和送貨。加工配送中心。根據(jù)各門店對(duì)產(chǎn)品的訂貨需求，進(jìn)行加工、分拆、包裝后，分送到各門店。配送中心的定位1、儲(chǔ)存型配送中心，又稱發(fā)貨模式，根據(jù)總部的74配送時(shí)間和數(shù)量定時(shí)配送定量配送定時(shí)定量配送定時(shí)定線路配送配送時(shí)間和數(shù)量定時(shí)配送75百貨商店的配送體系配送中心形式：存儲(chǔ)型中心主要配送的商品和服務(wù)：家電、服裝作業(yè)方式和設(shè)備：以存儲(chǔ)為主；售后的送貨服務(wù)配送方式：對(duì)消費(fèi)者送貨；對(duì)服裝商品的補(bǔ)充和上架服務(wù)百貨商店的配送體系配送中心形式：存儲(chǔ)型中心76連鎖超市的配送體系配送中心形式：標(biāo)準(zhǔn)配送中心和生鮮配送中心主要配送的商品和服務(wù)：食品、生鮮作業(yè)方式和設(shè)備：品種多，拆零揀選能力要求高；80%配送，20%供應(yīng)商直送；根據(jù)商品類別，按不同頻率送貨；拆零揀選和退換貨的系統(tǒng)。連鎖超市的配送體系配送中心形式：標(biāo)準(zhǔn)配送中心和生鮮配送中心77便利店的配送體系配送中心形式：流通型共同配送中心主要配送的商品和服務(wù)：熟食、便利性商品作業(yè)方式和設(shè)備：直接轉(zhuǎn)運(yùn)方式；需要較強(qiáng)的系統(tǒng)管理門店需求和供應(yīng)商送貨配送方式：高頻率少品種的配送便利店的配送體系配送中心形式：流通型共同配送中心78購(gòu)物中心的配送體系配送中心形式：系列配送中心主要配送的商品和服務(wù)：根據(jù)不同客戶的商品分類處理；綜合的客戶分貨處理；部分存儲(chǔ)功能作業(yè)方式和設(shè)備：較強(qiáng)的理貨和分貨能力；需要的流通加工功能；提供客戶的裝載單元和包裝單元配送方式：接力式配送購(gòu)物中心的配送體系配送中心形式：系列配送中心791、配送中心規(guī)劃技術(shù)配送中心規(guī)模（與連鎖網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展匹配）配送中心的定位配送中心的選址配送中心的區(qū)域分布配送中心的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)配送中心的設(shè)施規(guī)劃作業(yè)規(guī)范與人力資源規(guī)劃1、配送中心規(guī)劃技術(shù)配送中心規(guī)模（與連鎖網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展匹配）802、配送方案設(shè)計(jì)技術(shù)擬定配送計(jì)劃選擇配送線路配送合理化分析配送成本分析2、配送方案設(shè)計(jì)技術(shù)擬定配送計(jì)劃81擬定配送計(jì)劃基本配送區(qū)域的劃分配送批次的決定配送的先后次序車輛的安排路徑的選擇車輛的裝載方式擬定配送計(jì)劃基本配送區(qū)域的劃分823、配送運(yùn)作流程技術(shù)定單處理備貨存儲(chǔ)流通加工分揀配貨配裝送貨3、配送運(yùn)作流程技術(shù)定單處理83舉例：定單處理流程流程1接受定單：廠商巡視補(bǔ)貨、口頭定貨、傳真定貨、郵寄定貨、跑單定貨、電子定貨、POS機(jī)定貨流程2定單確認(rèn)：貨物數(shù)量及日期、客戶信用、輸入資料、確認(rèn)定單形態(tài)（現(xiàn)金交易或轉(zhuǎn)帳）、確認(rèn)定單價(jià)格流程3設(shè)定定單號(hào)碼流程4建立客戶檔案流程5存貨查詢及依定單分配存貨流程6計(jì)算揀取定單的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間流程7依定單安排出貨時(shí)間及揀貨順序流程8分配后存貨不足的處理流程9定單資料處理輸出舉例：定單處理流程流程1接受定單：廠商巡視補(bǔ)貨、口頭定844、配送中心崗位操作管理技術(shù)配送中心規(guī)劃人員崗位操作流程（物流經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研員）配送方案設(shè)計(jì)人員崗位操作流程（配送計(jì)劃編制員、配送信息管理員、財(cái)務(wù)分析員）配送中心運(yùn)作人員崗位操作流程（接單員、進(jìn)貨員、倉(cāng)庫(kù)管理員、盤點(diǎn)員、揀貨員、補(bǔ)貨員）配送包裝業(yè)務(wù)人員崗位操作流程（包裝設(shè)計(jì)師、現(xiàn)場(chǎng)包裝員、包裝檢驗(yàn)員）4、配送中心崗位操作管理技術(shù)配送中心規(guī)劃人員崗位操作流程（物85舉例：配送信息員崗位操作流程計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)間的最短距離計(jì)算各客戶間的最節(jié)約行程制作出排序表組合配送線路舉例：配送信息員崗位操作流程計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)間的最短距離86六、發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的主要途徑資本擴(kuò)張途徑（德隆、華潤(rùn)）網(wǎng)絡(luò)整合途徑（供銷社系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)）產(chǎn)品或工藝帶動(dòng)途徑（沸騰魚香）品牌及文化滲透途徑（麥當(dāng)勞）配送（采購(gòu)）控制途徑（7-11、沃爾瑪）業(yè)態(tài)改造與創(chuàng)新途徑（萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程）六、發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的主要途徑資本擴(kuò)張途徑（德隆、華潤(rùn)）87連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)莊一敏北京商業(yè)管理干部學(xué)院副教授連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)莊一敏88一、連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征與擴(kuò)張模式連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張分為三種：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)連鎖（也稱作特許加盟）和自由連鎖。

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征與擴(kuò)張模式連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品89連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織及管理方式；連鎖經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)制的技術(shù)（作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流程簡(jiǎn)單化、工作專業(yè)化）；連鎖經(jīng)營(yíng)是一條商業(yè)擴(kuò)張與規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的途徑（品牌效應(yīng)、集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，信息共享、商業(yè)文化）連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織及管理方式；90直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛繉?duì)各店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)連鎖作為大資本動(dòng)作，利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)，充分發(fā)揮了規(guī)模效應(yīng)。直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)91特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特許連鎖特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專92自由連鎖自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店鋪均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)不變，在公司總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。各成員店使用共同的店名，與總部訂立有關(guān)購(gòu)、銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在合同規(guī)定的范圍之外，各成員店可以自由活動(dòng)。根據(jù)自愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，也可自由退出。自由連鎖自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店鋪均為獨(dú)立法人，各93三種擴(kuò)張模式的比較

直營(yíng)連鎖自由連鎖特許經(jīng)營(yíng)連鎖決策總公司成員共同組織特許權(quán)開發(fā)人經(jīng)營(yíng)權(quán)不獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立資金總公司各個(gè)經(jīng)營(yíng)者各個(gè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者總公司任命獨(dú)立店主獨(dú)立店主擴(kuò)張開發(fā)新店舊店的加入新、老店加入指導(dǎo)專人巡回自由利用專人巡回契約無(wú)經(jīng)營(yíng)的一部分絕大部分經(jīng)營(yíng)商品來(lái)源總公司總公司主要由總公司價(jià)格統(tǒng)一制定絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一三種擴(kuò)張模式的比較

直營(yíng)連鎖自由連鎖特許經(jīng)營(yíng)連鎖決策總公司成94二、連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇技術(shù)

-----什么是新型業(yè)態(tài)業(yè)種店：是按商品品種組合的商店，如鮮花店、食品店、服裝店等業(yè)態(tài)店：是指按消費(fèi)者需求組合的商店。根據(jù)目標(biāo)顧客的不同，對(duì)商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式、店鋪環(huán)境、價(jià)格策略等要素進(jìn)行組而形成的不同的店鋪形式二、連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇技術(shù)

-----什么是新型95超級(jí)市場(chǎng)

（一）目標(biāo)顧客：家庭主婦、雙職工小家庭；（二）商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買頻率高的食品、生鮮品等滿足日常生活需要的商品為主，滿足消費(fèi)者的日常生活所需，提供給消費(fèi)者“一次性購(gòu)足”的商品；（三）價(jià)格策略：低價(jià)格；（四）選址在居民區(qū)、交通要道，以居民為主，10分鐘左右可到達(dá)。（五）規(guī)模：大型2500平米、中型400-2500平米、小型120-400平米左右；（六）采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行；（七）營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)；（八）有一定面積的停車場(chǎng)地。

超級(jí)市場(chǎng)

（一）目標(biāo)顧客：家庭主婦、雙職工小家庭；96連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)97連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)98連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)99引入超市的基礎(chǔ)條件商品是否標(biāo)準(zhǔn)化、小包裝化商品是否條碼化，超市商品60%～80%實(shí)現(xiàn)條碼化，才能引入POS系統(tǒng)，POS系統(tǒng)對(duì)商品單品管理、庫(kù)存控制、高效配送有重要意義是否能找到理想的店址，即顧客相對(duì)集中而競(jìng)爭(zhēng)店不強(qiáng)的地方引入超市的基礎(chǔ)條件商品是否標(biāo)準(zhǔn)化、小包裝化100便利店

（一）目標(biāo)顧客：70%為男士和青年男女；（二）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地；商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右；（三）居民徒步購(gòu)物5-7分鐘可到達(dá)；（四）商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)；（五）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在10小時(shí)以上；（六）開架自選貨，收銀機(jī)處統(tǒng)一結(jié)算。便利店（一）目標(biāo)顧客：70%為男士和青年男女；101便利店商品選擇策略特征主要訴求點(diǎn)即時(shí)消費(fèi)性馬上買，買了就能用應(yīng)急性突然來(lái)了客人；該買的東西忘了買；偶然才用的東西沒(méi)了少量性一次用不多，用完扔掉不可惜的東西應(yīng)季性冬天希望有冷飲，夏天希望有熱飲調(diào)劑性感到無(wú)聊、寂寞時(shí)；想和別人聊天時(shí)；想翻閑書時(shí)便利店商品選擇策略特征主要訴求點(diǎn)即時(shí)消費(fèi)性馬上買，買了就能用102連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)103連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)104供銷社發(fā)展便利店的優(yōu)勢(shì)空間規(guī)模性：網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和大量的門店，空間分布靠近消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)合理性：100-150平米，2000多品種商品，適合規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品的規(guī)格化管理；船小好掉頭供銷社發(fā)展便利店的優(yōu)勢(shì)空間規(guī)模性：網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和大量的門店，空105專營(yíng)店的引入專營(yíng)店分專賣店和專業(yè)店，專業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并配備具有專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某一大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專賣店是在專業(yè)店基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，指專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專營(yíng)店的引入專營(yíng)店分專賣店和專業(yè)店，專業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一大類商品106專業(yè)店

（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。（三）商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的90%。（四）經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。（五）采取定價(jià)銷售和開架面售。（六）從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)店（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨107連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)108專賣店

（一）選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。（三）商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主。（四）銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利。（五）商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。（六）采取定價(jià)銷售和開架面售。（七）注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。專賣店（一）選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。109SNOOPYLAND史努比樂(lè)園

SNOOPYLAND史努比樂(lè)園

110連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)111導(dǎo)入連鎖專營(yíng)店的要點(diǎn)有限種類的專業(yè)化，管理簡(jiǎn)單，門店效率高選址：由于目標(biāo)顧客對(duì)商品選擇性強(qiáng)，因而流動(dòng)性強(qiáng)。連鎖店開在城市繁華地區(qū)，便于流動(dòng)性顧客的匯集商品組合和價(jià)格：商品線是窄深的精品，價(jià)格體現(xiàn)物有所值，品牌是專營(yíng)店的生命顧客制度的建立和客戶關(guān)系管理服務(wù)水平要求高，表現(xiàn)為營(yíng)業(yè)員專業(yè)知識(shí)豐富，服務(wù)質(zhì)量高導(dǎo)入連鎖專營(yíng)店的要點(diǎn)有限種類的專業(yè)化，管理簡(jiǎn)單，門店效率高112

農(nóng)資產(chǎn)品與專營(yíng)店農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于“知識(shí)培訓(xùn)”這種促銷活動(dòng)的需求度很高，但實(shí)際能夠在購(gòu)買過(guò)程中接觸到的人則較少，調(diào)查結(jié)果顯示農(nóng)村居民接觸到農(nóng)資產(chǎn)品“知識(shí)培訓(xùn)”活動(dòng)的人群比例不足１０％，而對(duì)這類促銷活動(dòng)感興趣的人群比例則保持在三成左右，這種“供需失衡”的狀態(tài)十分突出。

農(nóng)資產(chǎn)品與專營(yíng)店農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)113連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇策略業(yè)態(tài)的選擇首先考慮顧客的需求；每一種業(yè)態(tài)都有自己的運(yùn)作規(guī)律及管理技術(shù)；業(yè)態(tài)改造不僅僅包括硬件及交易手段，規(guī)范管理能力更是改造的重點(diǎn)。連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)選擇策略業(yè)態(tài)的選擇首先考慮顧客的需求；114三、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張技術(shù)規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

（多少店鋪是合理的）行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）空間規(guī)劃技術(shù)（區(qū)域性還是全國(guó)性）時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）途徑規(guī)劃技術(shù)（直營(yíng)或特許的擴(kuò)張方式）商業(yè)推廣技術(shù)（如何吸引投資者）三、連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張技術(shù)規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

（多少店鋪是合理的）115規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

上海聯(lián)華、華聯(lián)17個(gè)店賠錢，到第18個(gè)店贏利，這里有個(gè)規(guī)模效應(yīng)問(wèn)題；如果在一個(gè)縣達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，就必須納入更大的體系；用8個(gè)賺錢的養(yǎng)20個(gè)賠錢的合理嗎？規(guī)模規(guī)劃技術(shù)

上海聯(lián)華、華聯(lián)17個(gè)店賠錢，到第18個(gè)店贏利，116行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）每個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的發(fā)展規(guī)律，有自己的核心技術(shù)，辦百貨成功不能保證辦便利店也成功，早期北京西單、王府井百貨商場(chǎng)開的超市都失敗了要重視業(yè)態(tài)定位和功能細(xì)分，進(jìn)行有效的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)蘇果便利店是每天要去的地方，蘇果標(biāo)超是三天兩頭要去的，蘇果購(gòu)物廣場(chǎng)是每周都要去采購(gòu)生活用品的地方行業(yè)規(guī)劃技術(shù)（發(fā)展幾種業(yè)態(tài)）每個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的發(fā)展規(guī)律，有自117中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑1主要經(jīng)營(yíng)以面積在300到500平米的傳統(tǒng)食品超市為主，不僅導(dǎo)入了先進(jìn)的購(gòu)物方式，還引導(dǎo)了消費(fèi)方式的變化。標(biāo)準(zhǔn)超市業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活118中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑24小時(shí)營(yíng)業(yè)，多功能服務(wù)項(xiàng)目，樹立了“為民、便民、利民”的良好形象2便利店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活119中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑3蘇果細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)了“好的”高端便利店，進(jìn)一步滿足中高收入消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，提升了蘇果品牌形象高端便利店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活120中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑4社區(qū)店的推出使蘇果品牌影響力和親和力一下子提升了許多，我們將原1000平米至5000平米的超市都改造成社區(qū)店業(yè)態(tài)，銷售業(yè)績(jī)普遍提升20%—30%多社區(qū)店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活121中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑5平價(jià)店的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了蘇果品牌競(jìng)爭(zhēng)力，具備了抗擊外資大賣場(chǎng)的實(shí)力和能力，也為蘇果尋求外埠發(fā)展探索出一條有效的擴(kuò)張模式平價(jià)店業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活122中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是蘇果做大做強(qiáng)的有效途徑5商品結(jié)構(gòu)更加齊全，迎合了消費(fèi)水平提高的要求，成功地抓住了消費(fèi)者的心，樹立了蘇果值得信賴的品牌形象購(gòu)物廣場(chǎng)業(yè)態(tài)中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活中國(guó)蘇果百姓生活1231996年8月20日第一家連鎖店，位于南京城外鳳臺(tái)路僅60平米，當(dāng)天銷售額1。6萬(wàn)元1996年9月1日在城北的小巷開了第二家120平米，當(dāng)天銷售額6萬(wàn)元1997年元月600平米的超市在漢中路開業(yè)，標(biāo)志蘇果從小巷走上交通干道1998年9月進(jìn)入新街口開店，標(biāo)志蘇果開始從四周布局向中心開花空間規(guī)劃技術(shù)（一）

在市場(chǎng)拓展上，蘇果采取滲透發(fā)展戰(zhàn)略空間規(guī)劃技術(shù)（一）

在市場(chǎng)拓展上，蘇果采取滲透發(fā)展戰(zhàn)略124空間規(guī)劃技術(shù)（二）

在區(qū)域開發(fā)上，蘇果采取集中發(fā)展策略在局部市場(chǎng)實(shí)施快速密集布局的“市場(chǎng)飽和戰(zhàn)略”，可以有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入；利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，采取“蜂窩”式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以多店攔截外資賣場(chǎng)的顧客；通過(guò)南京根據(jù)地的建設(shè)，可以為企業(yè)積累財(cái)力，培養(yǎng)各級(jí)管理人才，總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)提高配送效率空間規(guī)劃技術(shù)（二）

在區(qū)域開發(fā)上，蘇果采取集中發(fā)展策略在局部125時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)之前，進(jìn)行10年的調(diào)查，投了1000萬(wàn)人民幣，一定要有3-5年的市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)間規(guī)劃技術(shù)（什么時(shí)間發(fā)展）沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)之前，進(jìn)行10年的126如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查一獨(dú)立開業(yè)型經(jīng)營(yíng)多角化型事業(yè)轉(zhuǎn)換型副業(yè)型如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查一獨(dú)立開業(yè)型127如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查二被品牌、商品、服務(wù)吸引31.4%希望將目前事業(yè)多角化經(jīng)營(yíng)27.4%打工族希望自立門戶23.8%想轉(zhuǎn)業(yè)，而加盟店是最快的14.8%可以得到總部的指導(dǎo)13.3%投資6.1%其他9.4%如何吸引投資者--加盟者動(dòng)機(jī)調(diào)查二被品牌、商品、服務(wù)吸引128利益計(jì)劃書利益是加盟的核心利益計(jì)劃書的內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)額的預(yù)測(cè)、商品成本、營(yíng)業(yè)支出、預(yù)測(cè)凈利潤(rùn)，另外還包括加盟費(fèi)和權(quán)利金利益計(jì)劃書利益是加盟的核心129利益計(jì)劃書案例（加盟店70平米、每周5個(gè)營(yíng)業(yè)日）第一年?duì)I業(yè)額（平均每月顧客200人）28萬(wàn)減進(jìn)貨成本11萬(wàn)毛利17萬(wàn)店鋪改造及設(shè)備費(fèi)5萬(wàn)廣告宣傳費(fèi)2萬(wàn)加盟金3萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)、水電費(fèi)1萬(wàn)元人事費(fèi)（打工4人，4×1萬(wàn)）4萬(wàn)加盟權(quán)利金1萬(wàn)合計(jì)16萬(wàn)凈利1萬(wàn)利益計(jì)劃書案例（加盟店70平米、每周5個(gè)營(yíng)業(yè)日）130四、連鎖經(jīng)營(yíng)管理控制技術(shù)連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中人員眾多，且各地方民情風(fēng)俗又有盡相同，如果一切管理靠口述或人治管理，很難達(dá)到連鎖所要求的條件（連人、連心、連店、連制度），因此，如何制造出一套讓整個(gè)王國(guó)依循且自行運(yùn)作的制度，以法治代替人治，就是連鎖是否成功的重要關(guān)鍵。

四、連鎖經(jīng)營(yíng)管理控制技術(shù)連鎖系統(tǒng)是一個(gè)龐大的連鎖王國(guó)，王國(guó)中131（一）組織控制總經(jīng)理決策機(jī)構(gòu)加盟店會(huì)議研究開發(fā)部教育培訓(xùn)組新店鋪組設(shè)計(jì)規(guī)劃組總務(wù)組廣告公關(guān)部店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)部加盟店開發(fā)部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部店長(zhǎng)店長(zhǎng)店長(zhǎng)配送中心（一）組織控制總經(jīng)理決策機(jī)構(gòu)加盟店會(huì)議研教新設(shè)總廣店鋪加盟店132管理變革與創(chuàng)新是蘇果保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)堅(jiān)持扁平化管理加強(qiáng)規(guī)范化管理強(qiáng)調(diào)科學(xué)化管理推行專業(yè)化管理管理變革與創(chuàng)新是蘇果保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)堅(jiān)持扁平化管理133蘇果的管理變革2003年，撤消中心店一級(jí)管理層次，實(shí)行總部直接管理各業(yè)態(tài)門店的扁平化組織架構(gòu)2005年上半年，對(duì)總部部門按專業(yè)功能實(shí)施調(diào)整歸并，減少部門設(shè)置，提高了工作效率下一步進(jìn)流程再造變革，從而消除部門界限，提高企業(yè)整體協(xié)同力蘇果的管理變革2003年，撤消中心店一級(jí)管理層次，實(shí)行總部直134（二）協(xié)議控制特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成關(guān)系，是一份明確雙方權(quán)利和責(zé)任的正式文件。它是處理雙方關(guān)系的最終依據(jù)。這些重大問(wèn)題包括授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；經(jīng)營(yíng)期限和展期；區(qū)域和地點(diǎn)；名稱和商標(biāo)；房屋與設(shè)備；產(chǎn)品與服務(wù)的收費(fèi)和支付；特許方的責(zé)任；受許方的責(zé)任；廣告和報(bào)告；檢查和審計(jì)；轉(zhuǎn)讓；終止；限制性條款及其他一些基本問(wèn)題。

（二）協(xié)議控制特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成關(guān)系，135（三）操作規(guī)程控制操作規(guī)程是受許企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。特許經(jīng)營(yíng)這一企業(yè)形式的關(guān)鍵在于照搬特許方的整個(gè)企業(yè)體系。詳盡的規(guī)章和程序、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、布局、政策等

都一一記載在保密的操作規(guī)程中

由于操作規(guī)程是“活的”文件，需不時(shí)經(jīng)行修改補(bǔ)充以適應(yīng)體系的發(fā)展，

（三）操作規(guī)程控制操作規(guī)程是受許企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的依據(jù)。特許經(jīng)營(yíng)136（四）督導(dǎo)控制對(duì)加盟店加盟店的指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持：開店前的支持、開店后的指導(dǎo)、教育培訓(xùn)抱怨處理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的收集與處理指導(dǎo)業(yè)務(wù)督察對(duì)總部定期向總部作聯(lián)絡(luò)狀況報(bào)告具體向總部申報(bào)意見隨時(shí)收集、整理各項(xiàng)情報(bào)并向總部報(bào)告（四）督導(dǎo)控制對(duì)加盟店137麥當(dāng)勞的“神秘客人”蘇果投資200多萬(wàn)元配置了流動(dòng)檢查車，定期巡回檢測(cè)食品安全狀況麥當(dāng)勞的“神秘客人”138營(yíng)業(yè)手冊(cè)的職能經(jīng)營(yíng)Know-how的傳授，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工具運(yùn)營(yíng)實(shí)施的規(guī)定及補(bǔ)充充實(shí)總部職能的手段如：7-11對(duì)店員清掃店鋪的操作規(guī)定營(yíng)業(yè)手冊(cè)的職能經(jīng)營(yíng)Know-how的傳授，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的工具139營(yíng)業(yè)手冊(cè)案例～日本DunkinDonuts促銷手冊(cè)利益計(jì)劃書店鋪管理手冊(cè)人事手冊(cè)品質(zhì)管理手冊(cè)衛(wèi)生管理手冊(cè)店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)甜甜圈制作手冊(cè)營(yíng)業(yè)手冊(cè)案例～日本DunkinDonuts促銷手冊(cè)140加盟店開發(fā)相關(guān)手冊(cè)有意加盟者的開發(fā)手冊(cè)立地選擇、制定手冊(cè)店鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)手冊(cè)加盟店開店手冊(cè)加盟店開發(fā)相關(guān)手冊(cè)有意加盟者的開發(fā)手冊(cè)141進(jìn)貨、銷貨手冊(cè)商品、原材料進(jìn)貨手冊(cè)消耗品采購(gòu)手冊(cè)接受訂單手冊(cè)運(yùn)送物流手冊(cè)進(jìn)貨、銷貨手冊(cè)商品、原材料進(jìn)貨手冊(cè)142加盟店教育訓(xùn)練指導(dǎo)相關(guān)手冊(cè)加盟店長(zhǎng)研修手冊(cè)店鋪管理手冊(cè)商品銷售、管理手冊(cè)綜合管理手冊(cè)從事人員管理手冊(cè)加盟店評(píng)定手冊(cè)加盟店教育訓(xùn)練指導(dǎo)相關(guān)手冊(cè)加盟店長(zhǎng)研修手冊(cè)143督導(dǎo)手冊(cè)巡回指導(dǎo)手冊(cè)加盟店報(bào)告手冊(cè)資料管理手冊(cè)市場(chǎng)行銷手冊(cè)溝通手冊(cè)督導(dǎo)手冊(cè)巡回指導(dǎo)手冊(cè)144加盟店的操作手冊(cè)（以餐飲業(yè)為例）調(diào)理準(zhǔn)備手冊(cè)食材檢驗(yàn)手冊(cè)調(diào)理手冊(cè)原材料保管手冊(cè)加盟店的操作手冊(cè)（以餐飲業(yè)為例）調(diào)理準(zhǔn)備手冊(cè)145加盟店?duì)I運(yùn)手冊(cè)（店長(zhǎng)用）開店及開店準(zhǔn)備手冊(cè)銷售及促銷手冊(cè)待客服務(wù)手冊(cè)每日的關(guān)店手冊(cè)加盟店?duì)I運(yùn)手冊(cè)（店長(zhǎng)用）開店及開店準(zhǔn)備手冊(cè)146五、連鎖經(jīng)營(yíng)物流配送技術(shù)配送中心建設(shè)與管理是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)統(tǒng)一中最重要的“統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格”都是靠配送中心來(lái)具體實(shí)施和保證的。發(fā)揮配送中心功能可能可以大大壓縮整個(gè)連鎖企業(yè)的物流總費(fèi)用，提高連鎖店的整體服務(wù)水平。

五、連鎖經(jīng)營(yíng)物流配送技術(shù)配送中心建設(shè)與管理是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心，147什么是配送中心根據(jù)連鎖門店的定單要求和時(shí)間計(jì)劃，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的場(chǎng)所或經(jīng)濟(jì)實(shí)體配送中心的興起源于二戰(zhàn)后，零售業(yè)的多店鋪化、連鎖化及多業(yè)態(tài)化對(duì)物流作業(yè)的效率提出了更高的要求，原來(lái)相互分割、缺乏協(xié)作的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、批發(fā)等傳統(tǒng)物流企業(yè)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，專業(yè)性的物流配送經(jīng)營(yíng)實(shí)體——配送中心便應(yīng)運(yùn)而生。什么是配送中心根據(jù)連鎖門店的定單要求和時(shí)間計(jì)劃，對(duì)物品進(jìn)行揀148配送功能---保管配送功能---保管149配送功能---倒裝配送功能---倒裝150配送功能---揀選配送功能---揀選151連鎖經(jīng)營(yíng)核心管理技術(shù)152配送功能---加工配送功能---加工153配送功能---運(yùn)送配送功能---運(yùn)送154配送功能---信息管理配送功能---信息管理155配送中心的分類以制造商為主的配送中心：規(guī)模較大、流通管理較好的制造廠，在建立銷售體系的同時(shí)，還要建立快捷的配送中心，以降低流通費(fèi)用和提高售后服務(wù)的質(zhì)量。以大型連鎖集團(tuán)（公司）為主的配送中心：一般是把相關(guān)制造廠的商品集中起來(lái)，然后向下位配送中心及連鎖店、零售門店或最終客戶進(jìn)行配送。第三方配送中心，即以配送為專業(yè)化職能，基本不從事經(jīng)營(yíng)的服務(wù)型配送中心，如依托鐵路貨場(chǎng)、公路貨場(chǎng)等建立的專業(yè)配送中心（物流中心）。

配送中心的分類以制造商為主的配送中心：規(guī)模較大、流通管理較156

配送中心的模式一---采配分離又稱物流模式：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策(如產(chǎn)品組合、農(nóng)資采購(gòu)、定價(jià)、批發(fā)銷售等)由公司總部負(fù)責(zé)，配送中心只根據(jù)總部的要求進(jìn)行配送作業(yè)。這種模式適用于中小規(guī)模的連鎖企業(yè)如安徽徽隆農(nóng)資將全省17個(gè)市劃6大市場(chǎng)板塊，成立6個(gè)控股子公司，子公司按各自的市場(chǎng)區(qū)域，在全省60個(gè)縣設(shè)立不