客戶管理四大難題解析

..//客戶管理四大難題解析品，分銷商加終端客戶總共500多家。可是就是和這十幾個廠家和500果造成自己的資金流混亂。客戶回款問題死存亡的一個關鍵。回款難，到底難在哪呢?一般來講，造成回款難的原因有如下幾種：時候把拉長帳期作為優(yōu)惠條件，結果就導致無法保障快速順利的回款。商貿公司在與客戶談判的時候一定要注意帳期的重要性。拖欠貨款埋下伏筆。淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產品銷售或消費不暢，產品銷量小，終端“回現”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結賬時間，造成相應的回款難。戶的不滿，從而不給較快地結賬。資金，商品管理不清。大多數商貿企業(yè)是財務、銷售兩條線，催款。不予結帳，為回款帶來難題。客戶忠誠度問題素。如果無利可圖，分銷商會毫不猶豫地拋棄你，轉投他人。度。所以不能小看情感投資的力量。種競爭手段，向分銷商發(fā)起猛烈的進攻，分銷商很容易倒戈。客戶掌控問題因為終端的強勢，商貿企業(yè)在與終端客戶的交往中一直處于下商貿企業(yè)對客戶掌控不力還表現在對客戶情況和客戶銷售過程商貿企業(yè)對客戶掌控不力的男一個表現就是很多客戶信息都掌握在業(yè)務代表手里，一旦業(yè)務代表走人他手里的這些客戶也就流失了，很多甚至跟著走掉的業(yè)務代表轉投到競爭對手那里?？蛻舴諉栴}這是目前商貿企業(yè)客戶管理中普遍比較薄弱的環(huán)節(jié)。商貿企業(yè)久留住客戶是不現實的。商貿企業(yè)在客戶服務方面遇到的問題主要集中在以下幾個方面：1)服務意識缺乏：商貿企業(yè)因為自身所受教育和素質所限，上自度有很大的關系，也取決于所處行業(yè)的特殊性質。依然很迷茫，商貿企業(yè)能給下游客戶提供什么服務呢?這“服務、服目前來說，在商貿企業(yè)里這方面的人才極度缺乏。解決思路CRM”中的一些理念，從以下幾個方面尋求商貿企業(yè)客戶管理的一些解決思路。1對于已經建立交易關系的客戶，則要實行過程管理，隨時更新客戶檔案。更新的資料包括：合作時間、客戶評級、客戶享受政策、客戶信用狀況、客戶合作發(fā)展?jié)摿Φ取Ｓ行У臋n案系統(tǒng)不僅是進行市場規(guī)劃管理的必備工具，考核員IIE建立客戶信用管理制度，健全回款流程。戶或者欠款金額較大的客戶信用狀況要進行監(jiān)控，一旦出現紅色警報，應提前做好預防措施，避免呆帳或壞帳帶來的巨大損失。另外，要健全回款的標準流程，在一開始與客戶打交道時，就簽訂相關協議，在什么時間結算，在哪里結算(是在客戶財務部門還是為未來回款提供書面或法律憑證。對客戶實行分類分策管理。行分類，并針對每個類別的客戶制定客戶政策(包括銷售政策、回款政策、拜訪政策和服務政策等)。尤其是對那些在公司銷售額中所占集中優(yōu)勢資源去滿足大客戶的需求，一方面可以更有針對性地為客戶提供產品和服務，提升客戶滿意度和忠誠度，留住老客戶，吸引更多的新客戶；另一方面，在與大客戶一對一的交往中，更容易開發(fā)和挖掘大客戶新的需求點，帶來新的價值點，