商儒管理銷售手冊

PAGEPAGE33銷售手冊當(dāng)顧客說“不”的時候，“真正的”銷售才剛剛開始！。

目錄第一章培訓(xùn)事業(yè)部介紹●培訓(xùn)事業(yè)部角色定位…………3●培訓(xùn)事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及類型…………………3●培訓(xùn)事業(yè)部日常管理制度……………………4●培訓(xùn)事業(yè)部績效考核制度……………………5

第二章產(chǎn)品類別及競爭對手前提：認(rèn)識培訓(xùn)…………7（一）產(chǎn)品系列…………10●總裁系列研修班…………10A北京大學(xué)戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營董事長班………………10B北京大學(xué)卓越總裁CEO班……………12C清華高層經(jīng)理碩士班……………………13●內(nèi)訓(xùn)基于勝任力培訓(xùn)體系的整體解決方案……………13●名家講壇…………………13（二）競爭對手……………13第三章業(yè)務(wù)流程及相關(guān)知識（一）市場定位……………14

（二）銷售流程解析………14電話營銷……………16面訪營銷……………19成交后流程…………25（三）銷售知識指導(dǎo)………26認(rèn)知自我……………26認(rèn)知客戶……………27溝通技巧……………28常見問題的解答……………………30銷售10問…………32黃金問句……………33第一章培訓(xùn)事業(yè)部介紹●培訓(xùn)事業(yè)部角色定位在公司由銷售服務(wù)性階段進(jìn)入服務(wù)創(chuàng)新階段過程中，培訓(xùn)事業(yè)部在整個商儒公司發(fā)展規(guī)劃中承擔(dān)著兩個核心工作：1、銷售指標(biāo)的達(dá)成2、公司儲備干部的培養(yǎng)，培訓(xùn)事業(yè)部相當(dāng)于傳統(tǒng)行業(yè)中的“銷售部門”，它是公司與市場的扭帶，是公司最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，為公司帶來利潤，不斷地滿足顧客的各種需要并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。1、銷售指標(biāo)的達(dá)成：培訓(xùn)事業(yè)部主要依據(jù)商儒企業(yè)管理研究院研發(fā)出的新課程、新產(chǎn)品，制定并實(shí)施階段性的營銷計劃，并隨時根據(jù)公司的指示及主要競爭對手的市場變化調(diào)整營銷策略，成功的完成公司制定的銷售指標(biāo)。2、公司儲備干部的培養(yǎng)：根據(jù)公司長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，將培訓(xùn)事業(yè)部定位成整個商儒公司人才培養(yǎng)中心和人才輸送基地，為公司其它部門、以及后期拓展新市場和成立分公司提供符合標(biāo)準(zhǔn)的、有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬?/p>

●培訓(xùn)事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及類型

培訓(xùn)事業(yè)部的銷售組織模式的選擇主要根據(jù)我們所屬行業(yè)、產(chǎn)品組合以及產(chǎn)品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣以及競爭對手等因素的影響，結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃，自身實(shí)力，以最低管理成本獲得最大經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行銷售結(jié)構(gòu)管理與運(yùn)營的。顧客型組織模式是我們多年積累下確定的。組織結(jié)構(gòu)：培訓(xùn)事業(yè)部總監(jiān)培訓(xùn)事業(yè)部總監(jiān)成都事業(yè)部經(jīng)理××事業(yè)部經(jīng)理重慶事業(yè)部經(jīng)理………………組織模式

根據(jù)按市場或消費(fèi)者（既顧客類型）來組建銷售隊伍?？梢园芽蛻舭搭櫩退幍男袠I(yè)（金融、房地產(chǎn)、醫(yī)藥等）、企業(yè)規(guī)模來加以劃分。

按顧客型組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個銷售員都能了解消費(fèi)者的行業(yè)特征、特定需要，有時還能降低銷售隊伍費(fèi)用，更能減少客戶重疊。

培訓(xùn)事業(yè)部日常管理制度日常工作制度銷售人員出門拜訪（成都市內(nèi)及郊縣）客戶必須詳細(xì)填寫客戶拜訪申請表，由主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)執(zhí)行。不得虛假拜訪，一經(jīng)查實(shí)，無條件開除。銷售人員每日需根據(jù)日工作狀況，填寫銷售線索跟進(jìn)表，在次日上班以前發(fā)到經(jīng)理郵箱。對于日常銷售人員工作，根據(jù)日常工作管理制度進(jìn)行考核，由主管領(lǐng)導(dǎo)評分。銷售人員必須根據(jù)要求完成周總結(jié)、周計劃于周五下午5：30前一并交到經(jīng)理處；每月的最后一周內(nèi)遞交月總結(jié)、月計劃。在日常工作中，銷售人員需不斷完善和填充客戶資料，對公司客戶資料進(jìn)行嚴(yán)格保密，如有泄露一經(jīng)查證，無條件開除。凡公司舉辦大型論壇期間不得請假，特殊情況須向經(jīng)理審批。銷售人員不得私自更改銷售合同任一條款，如有異議，需上報部門經(jīng)理，否則自行承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)損失及后果不準(zhǔn)在上班時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事（聊天、上網(wǎng)等）發(fā)現(xiàn)一次警告，二次行政處分在業(yè)務(wù)交往中，不得泄露公司商業(yè)秘密，違反此規(guī)定者若發(fā)現(xiàn)證實(shí)，無條件開除，情節(jié)嚴(yán)重者追究刑事責(zé)任。6、營銷人員之間應(yīng)互幫互助，不得相互詆毀，為完成業(yè)務(wù)指標(biāo)爭搶客戶，對公司形象和聲譽(yù)造成負(fù)面影響者將嚴(yán)懲不貸7、認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的相關(guān)事宜二、會議制度1、每周一至周五早上舉行早會（時間：8：30開始）早會內(nèi)容：銷售工作，銷售計劃，相關(guān)工作事宜。2、每周五下午銷售部門總結(jié)會議注：銷售人員根據(jù)會議制度合理安排自己的客戶拜訪和其他工作計劃，不得無故缺席早晚會，如果因?yàn)榘菰L客戶不能參加的須提前告知部門主管，否則按曠工處理三、客戶資料管理制度1、公司提供的客戶資源，銷售人員(電話,網(wǎng)絡(luò)查找的方式)核實(shí)、整理后，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)(由部門經(jīng)理統(tǒng)一分發(fā)資料錄入標(biāo)準(zhǔn)表格)，錄入客戶資料檔案表。銷售人員每天聯(lián)系客戶情況反應(yīng)在客戶資料檔案上，每周五下午4點(diǎn)將客戶資料檔案表發(fā)致部門主管處，作為主管安排下周工作參考和考核銷售人員日常工作情況依據(jù)。銷售人員之間，不得隨意更換客戶資源，對客戶資料進(jìn)行保密。四、值班制度每個月初根據(jù)當(dāng)月課程（總裁班課程、經(jīng)理人課程）時間，安排銷售人員進(jìn)行輪流值班，值班的具體要求如下：課前準(zhǔn)備工作統(tǒng)計試聽學(xué)員人數(shù)、通知試聽學(xué)員課程時間、地址負(fù)責(zé)公司總裁班、經(jīng)理人產(chǎn)品的展示、宣傳及近期優(yōu)惠活動宣傳B、課中服務(wù)1、負(fù)責(zé)所有試聽學(xué)員在整個試聽過程中的銷售工作及總裁班學(xué)員的疑問2、、協(xié)助教務(wù)部門為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)的課堂服務(wù)C、課后總結(jié)：經(jīng)理注：1、值班制度僅限于（總裁班、經(jīng)理人課程）周六、周日課程周末課程，值班兩天調(diào)休一天。值班一天，調(diào)休半天。調(diào)休原則：周一、周五不安排調(diào)休，調(diào)休時間為周二、周三、周四。每個銷售人員必須參加公司組織的培訓(xùn)工作，如有特殊原因不能參加者須向領(lǐng)導(dǎo)說明情況請每位課題的主講人，根據(jù)培訓(xùn)的時間安排，提前做好充分的準(zhǔn)備工作，以達(dá)到培訓(xùn)的效果培訓(xùn)實(shí)施階段中，有什么問題或好的建議可以通過郵箱隨時向部門經(jīng)理提出來●培訓(xùn)事業(yè)部績效考核制度目的本辦法旨在引導(dǎo)和規(guī)范員工行為、提高組織效能，為員工培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展和薪酬激勵等提供依據(jù)，特制定本辦法。二、原則本辦法以公開、公平、公正，體現(xiàn)效率優(yōu)先、按勞分配為原則。適用范圍本辦法適用于培訓(xùn)事業(yè)部所有部門及崗位人員。四、績效管理分類本辦法分為員工績效管理和部門績效管理，員工績效由于員工所在部門主管負(fù)責(zé)評價，部門主管由上一級直線主管負(fù)責(zé)評價。績效管理周期培訓(xùn)事業(yè)部績效管理與項(xiàng)目周期同步實(shí)行月度評價，評價結(jié)果配合薪酬制度實(shí)行業(yè)績提成，并結(jié)合培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展等相關(guān)制度進(jìn)行員工發(fā)展。六、績效管理監(jiān)督公司設(shè)立績效管理領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理任績效管理領(lǐng)導(dǎo)小組組長，培訓(xùn)事業(yè)部總監(jiān)、人力資源部為小組成員并負(fù)責(zé)績效管理監(jiān)督，由人力資源部負(fù)責(zé)績效管理監(jiān)督執(zhí)行。七、績效管理項(xiàng)目納入培訓(xùn)事業(yè)部績效管理的項(xiàng)目包括：1.董事長班項(xiàng)目、2.總裁班項(xiàng)目、3.高級經(jīng)理人班項(xiàng)目、4.內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目、5.名家講壇項(xiàng)目、6.董事長單場課程項(xiàng)目、7.總裁單場課程項(xiàng)目八、員工績效管理8．1員工績效由員工所在部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)實(shí)施管理。部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司下達(dá)到部門的業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行分解并落實(shí)到本部門各崗位，并對各崗位員工進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。8．2員工工資由基本工資、崗位補(bǔ)貼、業(yè)績提成三部分組成，結(jié)合薪酬管理制度、本績效管理辦法進(jìn)行收入分配和調(diào)整。第二章產(chǎn)品介紹及競爭對手前提：認(rèn)識培訓(xùn)？管理培訓(xùn)市場發(fā)展概況最新統(tǒng)計顯示：我國現(xiàn)有注冊企業(yè)近千萬家，高管理培訓(xùn)市場的前景相當(dāng)可觀，據(jù)估計，中國高層經(jīng)理培訓(xùn)的市場價值將達(dá)到40億美元管理類培訓(xùn)的形式近幾年主要表現(xiàn)為三種形式：高校式的高端培訓(xùn)（如：MBA、EMBA、總監(jiān)班等）有一套成體系的專業(yè)知識，又是利用業(yè)余時間開課，更好的方便學(xué)員附帶考察的培訓(xùn)（主要以會議＋培訓(xùn)＋考察的形式）純學(xué)習(xí)的短期培訓(xùn)班一班在1-4天的時間，就某一個課題作為培訓(xùn)內(nèi)容，參加短期的培訓(xùn)課程，企業(yè)可以派送相關(guān)崗位的人員去學(xué)習(xí)相關(guān)的課程，可以節(jié)省企業(yè)的培訓(xùn)成本量身定制的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況、需要、發(fā)展階段有針對性的設(shè)計課程、按排老師管理培訓(xùn)的層級培訓(xùn)層級來說，主要劃分為三類：一類是決策人才，二是管理人才，三是操作層人才高管培訓(xùn)市場的存在的問題現(xiàn)在不少企業(yè)中高層管理人員聽課后反映“聽起來熱鬧，過后沒有什么留下的”，培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)管理脫節(jié)2、人才匱乏，從業(yè)人員素質(zhì)不高3、優(yōu)秀的講師鳳毛麟角，其余魚龍混雜，參差不齊4、課程內(nèi)容同質(zhì)化傾向異常嚴(yán)重，課程沒有創(chuàng)新，價格戰(zhàn)打的轟轟烈烈，降低了培訓(xùn)業(yè)在消費(fèi)者中的信譽(yù)和美譽(yù)度如何認(rèn)識管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)的發(fā)展趨勢：團(tuán)隊學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合、培訓(xùn)內(nèi)容與技術(shù)豐富化、企業(yè)培訓(xùn)自主化。培訓(xùn)公司應(yīng)該讓企業(yè)清楚培訓(xùn)只是經(jīng)營管理的一種手段而已，一場培訓(xùn)如果要看到培訓(xùn)效果，在培訓(xùn)的內(nèi)容上應(yīng)該有觀念、方法、流程三個核心內(nèi)容，在培訓(xùn)的管理上應(yīng)該有培訓(xùn)、執(zhí)行、輔導(dǎo)和監(jiān)督四個核心內(nèi)容，只有將這七方面完美結(jié)合起來，培訓(xùn)效果才會大幅提高，它對企業(yè)的人會就會真正體現(xiàn)出來問題：如何讓培訓(xùn)成為有效的管理工具？傳統(tǒng)認(rèn)識的誤區(qū)為什么需要培訓(xùn)阻礙培訓(xùn)業(yè)務(wù)開展的原因1、培訓(xùn)的誤區(qū)A培訓(xùn)能明顯提升一個人的能力B培訓(xùn)能讓企業(yè)脫胎換骨C請來大牌講師培訓(xùn)就一定能成功D培訓(xùn)根本就沒有用培訓(xùn)本身不能帶給一個人本質(zhì)能力的提升企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題，培訓(xùn)是解決不了的，起不了脫胎換骨的作用企業(yè)不同的發(fā)展階段需要不同的企業(yè)文化企業(yè)發(fā)展階段與培訓(xùn)初創(chuàng)期：幾乎不需要培訓(xùn)？信任成本低、凝聚力高、向心力強(qiáng)，公司解決生存問題而不是成長問題成長階段：以問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)？規(guī)模的擴(kuò)張容易產(chǎn)生人與人之間缺少共識，溝通少，溝通成本高，需要達(dá)成共識企業(yè)成長過種中常見的問題A人才跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展需要，管理人才，專業(yè)人才缺少思考：小企業(yè)為什么不需要培訓(xùn)？B空降兵成活率低，人員不穩(wěn)定文化差異思考：小企業(yè)為什么不需要培訓(xùn)？C管理不成熟、流程、制度漏洞多D經(jīng)營管理思路、中高層管理出分岐成熟階段：完整的培訓(xùn)體系培訓(xùn)是可以考核、考勤的，是一種管理工具（統(tǒng)一想法）培訓(xùn)的主要受益者是投資者，教育的主要受益者是員工（福利）2、領(lǐng)導(dǎo)為什么需要培訓(xùn)A將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)用理論體系重新整理B了解大環(huán)境的相關(guān)信息和趨勢―――－高度、視野的問題C要保持觀念的領(lǐng)先、高度（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵），結(jié)交行業(yè)相關(guān)的人脈D統(tǒng)一思想是自上而下的企業(yè)為什么要培訓(xùn)中高層管理者A就企業(yè)經(jīng)營方針達(dá)成高度共識B建立共同的語言平臺C建立管理中的默契D統(tǒng)一價值觀E建設(shè)團(tuán)隊精神F確認(rèn)共同的目標(biāo)培訓(xùn)是建設(shè)共識最有效的方法3、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的最大障礙成本過高沒有培訓(xùn)需求培訓(xùn)失敗的風(fēng)險很多企業(yè)并不懂得培訓(xùn)的價值急于建立培訓(xùn)體系的企業(yè)――企業(yè)培訓(xùn)的初期階段不需要體系，體系化的培訓(xùn)能提高整體效益，降低培訓(xùn)平均成本希望通過培訓(xùn)解決所有的問題――單次培訓(xùn)作為一種短期行為，是無法解決長期問題的培訓(xùn)失敗的風(fēng)險：學(xué)員、培訓(xùn)組織者、企業(yè)、供應(yīng)商都是受傷者培訓(xùn)的作用――降低成本由意見不和而導(dǎo)致的內(nèi)耗成本由溝通不良、責(zé)權(quán)不明而導(dǎo)致的重復(fù)成本由于缺乏經(jīng)驗(yàn)而導(dǎo)致的嘗試錯誤成本――提高效益啟發(fā)改善經(jīng)營管理的新思路傳播提高效益的方法、技術(shù)――改變想法數(shù)天的培訓(xùn)改變不了受訓(xùn)者的習(xí)慣、能力不可能有明顯的提升，在組織、制度變革活動中，培訓(xùn)起不到?jīng)Q定性作用，但起推動作用哪些情況下，可以考慮培訓(xùn)？下屬的觀念、知識結(jié)構(gòu)、工作態(tài)度、工作方法離期望值有一定差距同事之間缺乏共識，經(jīng)常意見分岐，爭執(zhí)不下和其他部門的同事缺乏共同語言，很難溝通新組織的團(tuán)隊，進(jìn)入一個新崗位之前在推行一項(xiàng)新制度、推進(jìn)一個新項(xiàng)目、倡導(dǎo)一個新理念之前（一）產(chǎn)品系列總裁系列研修班北京大學(xué)戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營董事長班A、課程詳細(xì)設(shè)置（詳見產(chǎn)品手冊）B、產(chǎn)品營銷話術(shù)戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營課程是原先金融投資與企業(yè)融資課程的優(yōu)化版本為什么戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營聯(lián)系在一起？資本運(yùn)作與戰(zhàn)略管理緊密相連，沒有資本運(yùn)作的戰(zhàn)略管理視野就不會開闊，思維就會存在局限，不是基于戰(zhàn)略的資本運(yùn)作就會成為金融風(fēng)險的代名詞。這就是兩塊內(nèi)容放在一起的必要性和價值。課程內(nèi)容：第一模塊關(guān)注如何幫助企業(yè)設(shè)立戰(zhàn)略；第二模塊關(guān)注如何通過資本運(yùn)作實(shí)施戰(zhàn)略；第三模塊強(qiáng)調(diào)資本運(yùn)作離不開公司治理，輔助實(shí)現(xiàn)投資人與管理層利益沖突化解和企業(yè)戰(zhàn)略管理偏差糾正。第四模塊更多關(guān)注企業(yè)和個人投資行為。課程內(nèi)容存在內(nèi)在的聯(lián)系。只有我們自己更好地了解這些內(nèi)在聯(lián)系，才能把這些價值傳遞給我們的顧客。注：重點(diǎn)一句話營銷：通過資本運(yùn)營的手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、突破性發(fā)展，我們提倡“干中學(xué)”就是“行動學(xué)習(xí)”，提供“品質(zhì)保證”注：重點(diǎn)品質(zhì)保證的依據(jù)：用特殊的教學(xué)安排和DECAF制度把我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品區(qū)分開（詳見二、教學(xué)特殊安排）三句話營銷：1、沒有資本配合的戰(zhàn)略管理，幾乎不可能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，沒有戰(zhàn)略思維支撐的資本運(yùn)作，最終只會增加企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險，而達(dá)不到企業(yè)做強(qiáng)做大的目標(biāo)2、資本運(yùn)營為戰(zhàn)略服務(wù)，戰(zhàn)略也離不開資本運(yùn)作，戰(zhàn)略的保障是資本運(yùn)作，否則戰(zhàn)略管理視野不開濶，資本對戰(zhàn)略具有放大作用、放大效益。資產(chǎn)運(yùn)作是加法，資本運(yùn)作是乘法3、解決資本運(yùn)作和融資策略與企業(yè)成長戰(zhàn)略相匹配解決企業(yè)利用金融市場創(chuàng)造價值，并控制風(fēng)險十分鐘營銷：伴隨著中國資本市場開放度逐漸增大，尤其是創(chuàng)投和私募市場的快速發(fā)展，不少企業(yè)開始醞釀借助資本運(yùn)作，讓企業(yè)發(fā)展再上新臺階。在初創(chuàng)階段，企業(yè)可以通過整合獲得關(guān)鍵資源和技術(shù)，在高速成長階段，可以通過資本運(yùn)作獲得外部獎金我，快速進(jìn)入新興市場，把成長機(jī)會，在產(chǎn)業(yè)成熟階段，可以通過并購減少競爭對手，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在產(chǎn)業(yè)衰退階段，又可以通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。任何一家暫時落后的企業(yè)都有可能借助資本的力量迎頭趕上，甚至超越領(lǐng)先者。今日的成功企業(yè)，如果不能及時將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為絕對優(yōu)勢，就有可能在短短幾年內(nèi)迅速被競爭對手超越。世界500強(qiáng)中的大部分企業(yè)都是通過并購和資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，并成功占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)課程目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)員從戰(zhàn)略管理高度分析資本運(yùn)作問題，幫助企業(yè)通過資本運(yùn)作來推進(jìn)、落實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)，并借助資本運(yùn)作手段重新反思、動態(tài)管理企業(yè)的戰(zhàn)略方針，最終幫助企業(yè)通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展掌握戰(zhàn)略思考的基本框架和實(shí)用的工具，獲取并鞏固企業(yè)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢從戰(zhàn)略運(yùn)作角度出發(fā)，審視企業(yè)資本運(yùn)作策略掌握資本運(yùn)作的方法和技巧，貫徹實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)想從公司治理層面保證和推進(jìn)資本運(yùn)作成效掌握現(xiàn)代投資理財手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人的財富增值幫助學(xué)員博采眾家之長，探求異業(yè)之道，互通信息與機(jī)會北京大學(xué)卓越總裁CEO班A、課程詳細(xì)設(shè)置（詳見產(chǎn)品手冊）B、產(chǎn)品營銷話術(shù)北京大學(xué)卓越總裁CEO班是北京大學(xué)高級工商管理總裁班更新課程。課程內(nèi)容：第一模成長突破導(dǎo)論模塊，解決學(xué)員層次參差不齊的第二模塊：幫助企業(yè)如何設(shè)定戰(zhàn)略第三模塊：如何通過組織\文化\領(lǐng)導(dǎo)力保證戰(zhàn)略實(shí)施第四模塊：在戰(zhàn)略實(shí)施過程中如何把握企業(yè)風(fēng)險，解決經(jīng)理人激勵問題第五模塊：在自己所處行業(yè)中，如何創(chuàng)新并尋求新的商業(yè)模式注：重點(diǎn)注：重點(diǎn)第七模塊：360度評估，檢驗(yàn)我們的學(xué)習(xí)效果一句話營銷：提高決策水平、提升組織效能，我們提倡“干中學(xué)”就是“行動學(xué)習(xí)”，并提供“品質(zhì)保證”。品質(zhì)保證的依據(jù)：用特殊的教學(xué)安排和DECAF制度把我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品區(qū)分開（詳見二、教學(xué)特殊安排）三句話營銷：經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式發(fā)生了改變，對我們領(lǐng)導(dǎo)者提出更高的要求，如何順應(yīng)環(huán)境變化、提升領(lǐng)導(dǎo)能力、改善組織效率的能力，將戰(zhàn)略落地是我們北大CEO課程最大的價值十分鐘營銷：全球化不僅改變了經(jīng)營模式，而且還改變了管理本身的定義，管理不再是簡單的“計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”的功能，知識和變革賦予管理全新的內(nèi)涵。組織中個人能力和認(rèn)識的突顯，推動管理者領(lǐng)導(dǎo)力的提升，領(lǐng)導(dǎo)者必須從影響他人轉(zhuǎn)化到信任個人和引領(lǐng)組織，組織所承擔(dān)的功能也從追求效率轉(zhuǎn)化為推動組織系統(tǒng)整體成長。因?yàn)橹袊袌鲆呀?jīng)是全球市場，過去曾經(jīng)我們具備的成本優(yōu)勢已不是我們的優(yōu)勢，過去我們所具備的基于中國市場的成長速度，其他跨國企業(yè)也具備。對于還比較年輕的中國企業(yè)，如何面對和把握這個龐大市場莫測的未來？過去30年企業(yè)的發(fā)展，驅(qū)動中國企業(yè)成長的要素是學(xué)習(xí)、成本、創(chuàng)新和市場，而在全球化背景下的今天，企業(yè)的驅(qū)動要素表現(xiàn)在創(chuàng)新、資本、品牌和公共溝通，我們的企業(yè)該怎樣做。課程目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)員通過從全局的角度來分析一個企業(yè)，并能超越日常經(jīng)營活動把握企業(yè)未來發(fā)展的思考和決策能力，重點(diǎn)培育企業(yè)家精神，開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者潛質(zhì)，培養(yǎng)全球視角的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念，提升領(lǐng)導(dǎo)力，塑造新時代的企業(yè)家和商界精英》掌握戰(zhàn)略思考的基本框架和實(shí)用工具

，洞察企業(yè)外部競爭力影響因素的敏銳度；》對外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行有效的分析，掌握控制環(huán)境的有效技能；》掌握組織有效決策的工具和方法，通過自我評估與反饋來提升組織執(zhí)行力；》提升組織的創(chuàng)造力，獲取保持組織競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略框架和戰(zhàn)略工具》幫助學(xué)員博采眾家之長，探求異業(yè)之道，互通信息與機(jī)會》營造一個“直面真誠、直線溝通、直接交流”的學(xué)習(xí)氛圍和人脈網(wǎng)絡(luò)。注：重點(diǎn)注：重點(diǎn)A、課程詳細(xì)設(shè)置（詳見產(chǎn)品手冊）B、產(chǎn)品營銷話術(shù)一句話營銷：提升管理能力、帶隊伍的能力、中層執(zhí)行能力、計劃實(shí)施的能力，我們提倡“干中學(xué)”就是“行動學(xué)習(xí)”，并提供“品質(zhì)保證”。品質(zhì)保證的依據(jù)：用特殊的教學(xué)安排和DECAF制度把我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品區(qū)分開（詳見二、教學(xué)特殊安排）課程內(nèi)容：第一模塊：戰(zhàn)略實(shí)施與領(lǐng)導(dǎo)力模塊，推動并有效貫徹戰(zhàn)略變革和實(shí)施第二模塊：組織管理與發(fā)展模塊，以組織和文化建設(shè)，保障公司戰(zhàn)略實(shí)施第三模塊：管理實(shí)務(wù)模塊，推動管理者快速邁向巔峰績效的方法和工具二、內(nèi)訓(xùn)：基于勝任力培訓(xùn)體系的整體解決方案A、詳細(xì)內(nèi)容（詳見產(chǎn)品手冊）具體培訓(xùn)內(nèi)容：由內(nèi)訓(xùn)部經(jīng)理組織三、商儒大講堂（名家講壇）從歷史、國學(xué)、文學(xué)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、企業(yè)家實(shí)踐等方面推出“名家講壇”,力圖幫助公司高層管理人員全方位磨練和提高自身修養(yǎng)以及通過理論引導(dǎo)、案例討論和互動交流相結(jié)合的形式,對困擾企業(yè)和自身發(fā)展的幾大問題進(jìn)行分析和討論,幫助管理者尋找應(yīng)對和解決之道.在“名家講壇”里，您能領(lǐng)略到中國源遠(yuǎn)流長的傳統(tǒng)文化、星河燦爛的光輝歷史、近現(xiàn)代內(nèi)涵豐富的人文精神、“百家爭鳴”的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及最具代表性的企業(yè)家實(shí)踐。同時，“名家講壇”是一所匯集各路專家、學(xué)者的“開放式大學(xué)”，更是一個可以啟發(fā)新知、滋生新智、重塑人生的“管理大課堂”（二）競爭對手詳見PPT第三章業(yè)務(wù)流程及相關(guān)知識（一）市場定位根據(jù)我們的產(chǎn)品分類，產(chǎn)品定位，鎖定目標(biāo)市場以有學(xué)習(xí)欲望、有學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)，并且以公司規(guī)模為主要依據(jù)進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分的，具體像上市公司、世界500強(qiáng)企業(yè)、省納稅百強(qiáng)企業(yè)、突破性企業(yè)、政府重點(diǎn)扶持企業(yè)、擬上市企業(yè)、重點(diǎn)培育企業(yè)、行業(yè)機(jī)構(gòu)等等為我們的目標(biāo)客戶具體特征：1、西南地區(qū)年產(chǎn)值在5000萬以上的民營企業(yè)、國有企業(yè)、政府事業(yè)單位、外資企業(yè)2、企業(yè)年培訓(xùn)費(fèi)用在50萬以上3、企業(yè)董事長、總經(jīng)理參加過系統(tǒng)EMBA、MBA培訓(xùn)4、處于高速成長和發(fā)展階段的企業(yè)董事長、總經(jīng)理等（二）銷售流程解析銷售流程如何尋找目標(biāo)客戶？A：客戶標(biāo)準(zhǔn)公司規(guī)模、雇員數(shù)、成立年限B：尋找方法黃頁、工商名冊、工商局、稅務(wù)局的名單從名片店里獲取參加展覽會的名單參加其它培訓(xùn)公司舉辦的論壇、培訓(xùn)課程參加名單網(wǎng)上下載名單（百度查詢）114查詢向?qū)I(yè)的名錄公司購買電話號碼專業(yè)報刊、雜志、報紙、電視上、路牌廣告收集、整理加入專業(yè)俱樂部、會所老客戶的轉(zhuǎn)介紹去招聘人才市場合作客戶找商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會商學(xué)院的老師、同學(xué)錄（MBA、EMBA、青年聯(lián)合會、政協(xié)委員等）如何建立關(guān)聯(lián)？建立關(guān)聯(lián)的切入點(diǎn)：企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)、成立時間、近期重大活動建議人、影響人和決策人的背景、愛好、行為習(xí)慣公司以前培訓(xùn)的課程、效果、合作的公司等建立關(guān)聯(lián)的方式電話面訪信函電子郵件現(xiàn)只詳細(xì)介紹電話營銷與面訪的技巧挖掘需求與促成這一環(huán)節(jié)將在電話營銷和面訪營銷里詳細(xì)介紹，詳見如下：電話營銷一、電話營銷概念及注意事項(xiàng)何為電話行銷：運(yùn)用電話進(jìn)行良好的溝通以達(dá)到你所想要的結(jié)果。據(jù)統(tǒng)計：80％的營銷80％的推銷員每天用80％的時間進(jìn)行電話行銷，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。核心理念所有的電話行銷都是一種心里學(xué)的游戲，聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔等之間的一種吸引打電話是一種意志力的表現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，想念你的直覺比相信任何人都重要相信你的下一通電話一定比上一通電話要好注：一定要清楚今天打電話的日計劃和目標(biāo)B、打電話前的準(zhǔn)備注：一定要清楚今天打電話的日計劃和目標(biāo)打給誰？老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶OutboundCall要點(diǎn)每天定時打電話盡可能多打電話電話內(nèi)容務(wù)必簡要打電話前準(zhǔn)備好客戶清單工作時別中斷運(yùn)用客戶管理軟件預(yù)知電話結(jié)果堅持不懈成功的銷售是會從一點(diǎn)一滴的開始的，客戶是從我們身上細(xì)節(jié)去看我們的，打電話是一件細(xì)節(jié)的事情，簡單的事情重復(fù)做。C、電話約人每個人都有適合自己的一套約人話術(shù)，在設(shè)計話術(shù)前，從6個問題來設(shè)計你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？拿什么來證明你談的是真實(shí)的，正確的？我為什么要讀？我為什么現(xiàn)在一定要來讀？二、電話營銷技巧電話溝通技巧一：聲音感染力電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系電話溝通技巧三：提問的技巧電話溝通技巧四：積極傾聽技巧電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋電話溝通技巧一：聲音感染力聲音：語氣、語速、節(jié)奏、停頓、音量、熱情、音調(diào)、清晰、積極措辭：簡潔、專業(yè)、自信、流暢、積極身體語言：微笑、挺胸、積極電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系適應(yīng)客戶、聲音感染力、真誠地贊美、禮貌和友好、尋找共同點(diǎn)、專業(yè)能力在電話中如何贊美客戶贊美對方的聲音“順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣““聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人…””從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信…”“順便說一下，您電話中的溝通能力很強(qiáng)…”“…我真想有你的聲音…”“…順便請教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的？”贊美對方所服務(wù)的公司“您這么大的公司，是我們的大客戶，當(dāng)然很容易知道了”“您作為這么知名企業(yè)的IT負(fù)責(zé)人，肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的”贊美對方的專業(yè)能力“聽說您是人力資源方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？““專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點(diǎn)子上了”其他方面…”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學(xué)習(xí)，不知可否占用您5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告？””一直都想有機(jī)會向成功人士學(xué)習(xí)，這次總算有機(jī)會了“使用禮貌用語您好…請您…麻煩您…相信您可以幫到我…您費(fèi)心了…不好意思，打擾下您…很高興與您通話…非常感謝您的幫助…歡迎您到我們公司來參觀…想請教下您…電話溝通技巧三：提問的技巧提問的能力與銷售的能力成正比，提問的問題類型詳見第三章銷售指導(dǎo)（溝通技巧）提問技巧運(yùn)用（一）前奏很多人都覺得有時接不到來電會很麻煩，您怎么看？我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您公司最近有沒有培訓(xùn)計劃？我看到大街上滿街都是您公司的出租車，看來業(yè)務(wù)不錯，近期業(yè)務(wù)重點(diǎn)在什么方面？反問為什么您會這樣想？您怎么看這個問題？為什么可否詳細(xì)談?wù)勀南敕?？縱深提問服務(wù)不好…哪方面不好呢？…服務(wù)人員的哪些方面讓您感到不舒服？這方面如果改進(jìn)后，會對您有什么影響？提問技巧運(yùn)用（二）提問完問題后保持沉默當(dāng)你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問可能要占用您幾分鐘時間，可否請教幾個小問題？同一時間問一個問題您公司今年計劃要上哪些培訓(xùn)課題？什么時候上？預(yù)算是多少？不要關(guān)閉自己的開放式問題對于這個項(xiàng)目，您最關(guān)心的問題有哪些？是安全性，對嗎？問半句話您的聯(lián)系方式是…電話溝通技巧四：積極傾聽技巧（一）澄清“原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎?”“您的意思是指?”“這個為什么對您很重要?”確認(rèn)“按我的理解，您是指”您剛才指的是***，我的理解對嗎？回應(yīng)不錯…對…原來是這樣…嗯…做電話記錄聽出客戶性格電話溝通技巧四：積極傾聽技巧（二）不要打斷對方/假設(shè)集中精力在客戶身上/關(guān)注客戶的反應(yīng)聽出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法注意客戶術(shù)語的使用注意客戶的關(guān)鍵詞，并與之討論電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意注：基本原則是我們成功銷售的前提面訪銷售注：基本原則是我們成功銷售的前提銷售拜訪前的基本原則用有力的開場白留下良好的第一印象詢問、積極聆聽、重述注意語言及非語言的溝通溝通是由7％的文字，38％的語言語調(diào)和55％肢體語言組成決不要打斷客戶了解你的競爭對手，但不要談?wù)撍麄儾粌H使用理性的論據(jù)也要使用感性的論據(jù)理性造就人，感性指引人創(chuàng)造一個相互信任的氛圍來建議一種穩(wěn)定的關(guān)系準(zhǔn)備下次接觸、行動微笑不會笑的人就不要做生意銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作一、在進(jìn)行銷售拜訪前，你應(yīng)該問自己5個問題？我是什么類型的銷售人員，自己善長的是什么？在這次拜訪中，我要達(dá)到什么目標(biāo)？我要見的是誰？我需要/有/缺少什么信息？我怎么樣才能達(dá)到目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)對我們有效地計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪是非常重要的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)在銷售拜訪前實(shí)施完成，一次拜訪設(shè)定兩個目標(biāo)非常重要首要目標(biāo)：從這次拜訪中你希望獲得什么，這是主要目標(biāo)，如：對總裁班學(xué)習(xí)有報名學(xué)習(xí)的意愿嗎？次要目標(biāo)：一旦你無法達(dá)到首要目標(biāo)時的后備目標(biāo)，如：得到客戶在一周內(nèi)再進(jìn)行交流？銷售前資料和客戶信息的準(zhǔn)備銷售人員的名片產(chǎn)品宣傳冊、像冊歷年來學(xué)員名錄、現(xiàn)在報名學(xué)員名錄拜訪客戶的角色市場競爭狀況客戶的財務(wù)狀況。。。。。。。。三、銷售拜訪的步驟進(jìn)展聯(lián)系洽談?wù)f服達(dá)成協(xié)議步驟1步驟2步驟3步驟4開場白需求分析提供信息獲得承諾談話開始獲取信息處理異議成交時間步驟1：開場白――話開始目的是把自己介紹給客戶，為后面的談話創(chuàng)造一個融洽的氣氛。在這個階段，你應(yīng)和客戶一起商定銷售拜訪的議程。這樣使你能控制談話過程，得到客戶對議程的承諾非常重要，同時客戶也感受到了尊重。·建議議程·說明它對客戶的益處·詢問客戶的意見注：開場白應(yīng)簡短、清晰注：開場白應(yīng)簡短、清晰開場白技巧尊重你的客戶以談?wù)撍幕顒?，他的公司，他的能力開始談?wù)撍信d趣的事使用“高回報”的措詞給出具體的信息比如：統(tǒng)計數(shù)據(jù)，同行的看法，新聞等提及上一次銷售拜訪總結(jié)上一次銷售拜訪的積極成果，提出本次拜訪的目標(biāo)顯示出我們的工作的連續(xù)性及處理客戶關(guān)系的穩(wěn)定性提出一個開放式問題步驟2：需求分析――識別客戶需求銷售就是識別并解決客戶的問題，明白客戶的問題會讓你清晰的知道自己的產(chǎn)品/服務(wù)的特性能否解決這些問題，滿足客戶的需求。A功能需求通常，所問問題應(yīng)涵蓋下列功能需求：他/她目前是選擇是什么？這種選擇的動機(jī)和原因是什么？客戶的滿意或不滿意在什么地方？期望的改進(jìn)是什么樣的？什么激發(fā)他/她做出改變？B客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識客戶對現(xiàn)正在采用的培訓(xùn)產(chǎn)品或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都有不同的認(rèn)識，了解這些有助于我們采取適當(dāng)?shù)男袆勇闊ΜF(xiàn)采取的培訓(xùn)產(chǎn)品或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不滿意，有大大小小的問題需要立即解決的，在短期內(nèi)改變的愿望很強(qiáng)烈。客戶關(guān)注的是：我們的培訓(xùn)產(chǎn)品或者方案能否很快解決矛盾，能消除導(dǎo)致麻煩的根源嗎？成長培訓(xùn)效果現(xiàn)狀令人滿意，但是長遠(yuǎn)看來，可能會不太適用，在中短期內(nèi)改變的愿望強(qiáng)烈?？蛻絷P(guān)注的是：我們的培訓(xùn)產(chǎn)品或方案能做的更好嗎？能滿足未來的需求嗎？感到滿意客戶對現(xiàn)狀滿意，改變的動機(jī)不強(qiáng) 對于自信對現(xiàn)狀非常滿意，無需，改變的是其它人對于那些對現(xiàn)狀滿意或者過于自信的客戶，我們可以：表示對他們的認(rèn)識的理解征得他們的同意來問問題通過提問使客戶發(fā)現(xiàn)他的需求比如：“我知道你很滿意現(xiàn)在培訓(xùn)合作機(jī)構(gòu)，但我能問幾個關(guān)于。。。。。的問題嗎？或許將來我們有機(jī)會合作”步驟3：提供信息――處理客戶異議A提供信息培訓(xùn)課程或者產(chǎn)品的特征授課師資都來自于北大、清華、上海交大。。。。學(xué)員均來5000萬以上的企業(yè)總經(jīng)理、董事長。。。。高端的人脈案例教學(xué)、課程設(shè)置和授課師資匹配的嚴(yán)謹(jǐn)。。。。。。。具體的優(yōu)勢國內(nèi)一流商學(xué)院的EMBA師資國內(nèi)高端的人脈給客戶帶來的直接利益優(yōu)秀的師資帶給我們的是最前沿的管理理念和知識。。高端的人脈為我們帶來事業(yè)發(fā)展的平臺。。。。。。?？蛻舻某兄Z“這對你來說是件重要的事，對嗎？”“這不正是您所關(guān)心的嗎？”B處理異議在處理客戶異議時，要分析我們的優(yōu)勢與弱點(diǎn)絕對的絕對弱點(diǎn)絕對弱點(diǎn)相對長處相對弱點(diǎn)絕對長處客戶需求：我們沒有 客戶需求：我們有競爭對手有競爭對手沒有異議論據(jù)客戶需求：我們沒有 客戶需求：我們有競爭對手也沒有競爭對手有相對的對待異議的態(tài)度：積極的聆聽、分析異議、暫停、重述異議、回答異議處理異議的方法：·（自我）轉(zhuǎn)變：告訴客戶，其他人（包括自己）有和他一樣反應(yīng)，表明他的意見是正常的·忽略（裝聾）：假裝沒有聽到異議，僅限于客戶隨意提出的或較小明顯的假設(shè)·拖延（掩蓋）：告訴客戶在隨后的溝通中會提到。。。?！こ姓J(rèn)（認(rèn)步）：正面承認(rèn)培訓(xùn)課程或者產(chǎn)品中的問題，如：價格高。。。。。步驟4：獲得承諾――成交在客戶已經(jīng)顯示出或你已經(jīng)覺察到客戶的購習(xí)信號時，很大可能你應(yīng)該結(jié)束此次銷售拜訪。在很多銷售拜訪中，開場白之后就很快會進(jìn)入到價格談判階段，問題在于，我們有沒有識別客戶的需求并說服客戶，如果沒有，那么價格在客戶看來總是太高，所以要確保在客戶已經(jīng)認(rèn)同我們的培訓(xùn)產(chǎn)品或者課程后，再同客戶談?wù)搩r格。商儒公司的所服務(wù)的客戶（100％客戶成交來劃分）客戶愿意買，但是必須要被說服客戶愿意買，但是必須要被說服價格買主無條件買主浪費(fèi)時間·客戶會自問需要這樣的課程嗎？不需說服·為什么我要付出更多的錢呢？面對價格談判時注意幾點(diǎn)：·我們必須要達(dá)成這個客戶的成交嗎？（品牌企業(yè)、百強(qiáng)企業(yè)等）·我們要確信價格是達(dá)成銷售最后障礙·我們談判的對象是最后的決策者嗎？價格談判的戰(zhàn)術(shù)：增加整體銷售額，推薦更多的優(yōu)秀課程和服務(wù)，同時建立長期合作關(guān)系銷售額不變的同時，附加更多的課程或者服務(wù)，提高性價比在降低價格的同時減少服務(wù)達(dá)成成交的技巧直截了當(dāng)法直接要求客戶同意，并簽定合同或報名消除障礙法通過找出客戶最重要的問題，并集中精力去解決它漸進(jìn)法如果客戶對我們培訓(xùn)課程都比較認(rèn)可，可采用選擇法給客戶一種選擇權(quán)，自己掌握?；蛘呶覀兲峁〢、B、C三種方案，供客戶選擇比如：×總，現(xiàn)階段您本人可以來讀資本運(yùn)作班，您副總可以選擇讀CEO班？假設(shè)法假設(shè)客戶已經(jīng)同意，集中精力在購習(xí)的細(xì)節(jié)上。比如：×總，你現(xiàn)在加入我們這個CEO班，一個月后我們會安排學(xué)員聯(lián)誼會，您也出個節(jié)目吧！×總，您如果成為我們的學(xué)員，這是您同班學(xué)員名錄，這里您的學(xué)員手冊，這里您的學(xué)員。。。。。。特別報價法這個報價僅提供給他（或他的公司），顯示客戶是我們非常重視的，同時也表明客戶是一個談判高手比如：3、6萬的學(xué)費(fèi)，就只有您和您的公司能享受這么優(yōu)惠的價格。。。。。最后機(jī)會法在準(zhǔn)備離開客戶前，請求客戶幫忙，問下客戶為什么不參加我們的培訓(xùn)課程？注：在結(jié)束銷售拜訪前，不管有沒有成交，銷售人員都應(yīng)該：謝謝客戶付出的時間就進(jìn)一步的行動成協(xié)議比如：×總，您看，我下周一再和您聯(lián)系，您看合適嗎！3、獲取客戶的承諾成交后流程客戶成交信息流員員員收集開具發(fā)票備案總收款未交款流程說明：銷售員將報名客戶信息（如：報名表、身份證號、學(xué)歷證件、照片等）資料交給銷售主管，主管進(jìn)行總裁班項(xiàng)目學(xué)員情況的錄入、匯總和統(tǒng)計（可詳見：學(xué)員報名錄入Excel表），再將學(xué)員的原始資料交給教務(wù)部門進(jìn)行備案，備案后錄取通知書。財務(wù)部門跟據(jù)報名學(xué)員公司名稱開具正規(guī)發(fā)票交給銷售人員進(jìn)行收款！收到款的客戶，由教務(wù)部門進(jìn)行教學(xué)服務(wù)?。ㄈ╀N售知識指導(dǎo)作為成功的銷售人員，要做到三知：“知產(chǎn)品”“知客戶”“知自己”，不僅要了解自己產(chǎn)品知識，還應(yīng)加強(qiáng)對自我的認(rèn)識和對客戶性格的把握，輔以銷售技巧與營銷手段，才能讓我們的銷售更加完美，下面就自我認(rèn)知，客戶性格分析，溝通技巧進(jìn)行講解認(rèn)知自我認(rèn)知客戶溝通技巧常見問題的解答銷售10問黃金問句認(rèn)知自我所謂：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所以加強(qiáng)自我的認(rèn)識非常的關(guān)鍵。要認(rèn)識自我,給自己一個準(zhǔn)確的定位,要對自己進(jìn)行一個有意識的梳理感情投入感情投入對人際關(guān)系的興趣對銷售本身的興趣““親切性”銷售“例性公事的”銷售“冷淡性”銷售“進(jìn)攻性”銷售“伙伴式”銷售思考：看看自己屬于什么樣的銷售人員呢？怎么能成為一個“伙伴式”銷售員？認(rèn)知客戶古人云：“知已者明，知人者智”我們作為銷售人員不僅要了解自己，也要懂得認(rèn)識客戶,善于觀察細(xì)節(jié)，我們需要適時地改變我們的銷售策略來適應(yīng)不同個性類型的客戶，做一個明智的銷售人員１、溝通中個人性格老虎型：角色描述：主動、積極、果斷、強(qiáng)競爭性、目的性、喜高挑戰(zhàn)工作、實(shí)用主義、重視實(shí)質(zhì)效果、粗線條、目標(biāo)管理在團(tuán)隊中作用：行動的發(fā)起者、高效管理者、快速行動最有效成員優(yōu)點(diǎn)：隨時愿意挑戰(zhàn)傳統(tǒng)、厭惡低效率、反對自滿和欺騙行為，有什么說什么，不考慮是否傷害別人缺點(diǎn)：喜歡挑釁、易怒、耐心不夠孔雀型：角色描述：個性外向、開朗、熱情、喜交流、具同情心、好奇心、高共鳴、積極樂觀團(tuán)隊作用：團(tuán)隊溝通者、外聯(lián)角色、持續(xù)談判者、團(tuán)隊信息收集者、意見調(diào)查者優(yōu)點(diǎn)：人際溝通能力強(qiáng)、團(tuán)隊開心果、易得團(tuán)隊成員認(rèn)可和喜歡缺點(diǎn)：喜新厭舊、注意力更容易轉(zhuǎn)移到更感興趣的事考拉型：角色描述：內(nèi)向、保守、固執(zhí)、強(qiáng)耐心力、沉著、冷靜、溫厚穩(wěn)健、很好自制力、紀(jì)律性、忠誠度高、為整體利益犧牲自身利益團(tuán)隊作用：計劃具體實(shí)施者、后方補(bǔ)給者、輔助協(xié)助者優(yōu)點(diǎn)：工作努力、踏實(shí)、務(wù)實(shí)、計劃有力實(shí)施者、良好自律性缺點(diǎn)：工作缺乏靈活性、不易接受新的文化觀念、更不易改變自己的思維觀念，阻礙變革貓頭鷹型：角色描述：嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、理智、冷靜、高分析力、強(qiáng)批判性、冷血?dú)赓|(zhì)、重傳統(tǒng)、規(guī)矩、流程、結(jié)構(gòu)、關(guān)注細(xì)節(jié)和過程團(tuán)隊作用：團(tuán)隊監(jiān)督者、戰(zhàn)略的思考者、流程、規(guī)矩的制定者變色龍型：角色描述：性格溫和、善解人意、處事靈活、適應(yīng)性、合作性強(qiáng)、計劃周詳巨細(xì)、以組織任務(wù)及所處環(huán)境不同而改變、天生談判、協(xié)調(diào)高手團(tuán)隊作用：團(tuán)隊潤滑剤、問題、矛盾的調(diào)解者、團(tuán)隊資源的整合專家優(yōu)點(diǎn)：隨機(jī)應(yīng)變、善于化解矛盾、促進(jìn)團(tuán)隊和諧缺點(diǎn)：怕說“不”，害怕做決定、害怕得罪人、危機(jī)時刻會顯得優(yōu)柔寡斷２、九型人格Ａ、完美型：（典型沖突）你錯我對Ｂ、助人型：（典型沖突）俯視某些同事，引起他人不滿Ｃ、成功型：（典型沖突）別人覺得被利用Ｄ、自我型：（典型沖突）感覺被誤解或不被重視Ｅ、理智型：（典型沖突）難以接近，令人有挫敗感Ｆ、忠誠型：（典型沖突）過多焦慮，不斷不問，令人生厭Ｇ、活躍型：（典型沖突）信口開河，太多承諾Ｈ、領(lǐng)導(dǎo)型：（典型沖突）霸道、強(qiáng)權(quán)、沒有中立Ｉ、和平型：（典型沖突）消極抵制可在網(wǎng)上詳細(xì)查詢下（）不同的客戶有不同的購買決策程序，需要的決策信息也不同。所以我們每個銷售人員都讓應(yīng)該把握！溝通技巧一、詢問控制銷售拜訪過種中的進(jìn)度最有效的方式是詢問。很多銷售員的問題在于他們說的過多，而沒有真正地去聽客戶在說什么，甚至在拜訪中都沒有給客戶說話的機(jī)會。關(guān)鍵不是你說什么，而是你怎么說，不同類型的問題得到不同的效果封閉式問題如：以前其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的培訓(xùn)課程，效果好嗎？開放式問題（5W，2H）

WHO是誰HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因了解有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息發(fā)掘需求鼓勵客戶詳細(xì)討論他所提到的資料如：為什么明年貴公司需要做系統(tǒng)的培訓(xùn)呢？原因是什么呢？選擇性的問題（是不是，對不對，好不好，可否？）確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一個需求如：你們以前培訓(xùn)的方式是內(nèi)訓(xùn)還是外派學(xué)習(xí)呢？誘導(dǎo)性的問題誘導(dǎo)性的問題往往給客戶帶來壓力，應(yīng)避免使用此類問題來識別客戶需求如：以前的培訓(xùn)效果沒有達(dá)到預(yù)期的目的，是什么原因呢？接力式的問題接力式的問題表明你在聆聽，從面鼓勵客戶繼續(xù)說下去。如：××總，你之前也提到了，學(xué)員的層次非常的關(guān)鍵，你對我們有什么建議嗎？反問式的問題如：××總，您一直覺得我們的價格比較貴，您拿我們和誰在做比較呢？二、有效聆聽有效聆聽的語言技巧回應(yīng)重復(fù)澄清歸納總結(jié)有效聆聽的非語言溝通行為：聲音、講話方式、目光接觸、下頜、外表、距離肢體語言：面部表情、手勢、姿勢和身體傾向、身體動作三、常見的營銷方式――顧問式營銷顧問式營銷：SPINSituation：現(xiàn)狀比如：×總，以前參加其它學(xué)院的MBA學(xué)習(xí)，效果怎么樣呢？Problemidentification：發(fā)現(xiàn)問題比如：效果不太明顯，主要原因是什么呢？學(xué)員的層次嗎？還是老師授課的質(zhì)量呢？還是辦學(xué)單位的服務(wù)不好？Implication：問題造成的影響/后果比如：教學(xué)服務(wù)不好，將直接影響學(xué)員的課程質(zhì)量。這不僅浪費(fèi)了您的錢，更重要的是還浪費(fèi)了您時間，如果一年的學(xué)習(xí)時間，用在公司的發(fā)展上，很有可能×總您的收入多了幾倍呢！如果教學(xué)服務(wù)不好，更不能給我們學(xué)員提供良好的交流平臺和學(xué)習(xí)氛圍，這樣學(xué)習(xí)就顯得很枯燥，那學(xué)習(xí)起來，我相信大家都沒有上課的欲望了！這樣的話，學(xué)員的缺課率一定很高！如果教學(xué)服務(wù)不好的話，學(xué)習(xí)就達(dá)不到系統(tǒng)的效果。那就失去我們讀班的意義了。。。。。。。Needs-off：需求確認(rèn)比如：所以教學(xué)服務(wù)是我們整個學(xué)習(xí)過程中保證質(zhì)量非常關(guān)鍵的一環(huán)，您說呢？。。。。。。。常見問題的解答1、最近比較忙，沒有時間參加（或者明年參加）A、那真是太遺憾了，像陳春花、余明陽、何志毅、孟憲忠、劉峰等國內(nèi)一流師資同班授課是十分難得的，加上一流的高層次學(xué)員（比如：中國人民銀行、新華人壽副總等他們都是您的同學(xué)）不能來參加真的是您的損失B、本身學(xué)習(xí)也是工作的另外一種形式，定期的走進(jìn)課堂進(jìn)行反思，就是幫助您如何高效率管理企業(yè)，空出更多時間C、同樣的師資，同樣的高端人脈，明年授課價格肯定上漲。再說明年讀，那您的企業(yè)發(fā)展就晚了一步，您的競爭對手就超前一步，那多可怕！D、(針對態(tài)度不好的客戶)現(xiàn)在沒有時間那我相信你明年、后年也同樣沒有時間，三年前的選擇決定今天的生活,今天的選擇決定三年后的生活。管理應(yīng)該是管人、理事，而不是忙碌于鎖碎的工作中2、現(xiàn)在正在學(xué)或者已經(jīng)學(xué)過MBA了A、現(xiàn)在老總與老總之間交流、老總與名師、學(xué)者間的交流已經(jīng)成為企業(yè)家的一種生活方式B、是啊，現(xiàn)在哪個老總沒有學(xué)過MBA或者正在學(xué)呢？像我們總裁班里60%的學(xué)員都和你一樣，但絲毫也不影響他們參加北大總裁班，因?yàn)槲覀冏⒅貙W(xué)員價值，課程設(shè)置、師資配備、教學(xué)管理。。。。。。他們深有體會（比如：四川水電投資集團(tuán)的張總、省委副秘書長、菱彩集團(tuán)陶董事長等等）C、過去的知識已不具有任何優(yōu)勢，它已經(jīng)不適合企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展，需求在變化，知識在不斷更新，況且MBA培養(yǎng)的是企業(yè)未來的領(lǐng)導(dǎo)人，強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)教育，而北大總裁班強(qiáng)調(diào)的實(shí)際運(yùn)用，以解決問題為主D、我們這個班注重班級文化，班主任老師必須具有管理學(xué)博士學(xué)位的老師擔(dān)當(dāng)，他將通過班委會組織活動增進(jìn)學(xué)員間了解，加深感情，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。（比如：學(xué)員企業(yè)的現(xiàn)場參觀、學(xué)員體育活動、班級聯(lián)誼活動）3、現(xiàn)在歪學(xué)校太多了，舉辦這些班的公司太多了？A、是啊，現(xiàn)在濫竽充數(shù)的學(xué)校確實(shí)很多，您的擔(dān)心和謹(jǐn)慎是應(yīng)該的，而且我們也深有體會，去年我們總裁班里就有五個學(xué)員上當(dāng)受騙過，后來也是朋友的推薦和業(yè)界的口碑宣傳轉(zhuǎn)學(xué)到我們北大總裁班就讀的B、您以前了解到的歪班主要體現(xiàn)在那些方面呢？授課師資、課程設(shè)置、上課學(xué)員、還是班級建設(shè)呢？C、確實(shí)如此，前段時間報紙上也有相應(yīng)的報道，看來***，您十分關(guān)注學(xué)習(xí)??！。。。。。。。對于這點(diǎn)請您放心，北大總裁班對學(xué)員資格審核的很嚴(yán)格，課程設(shè)置、授課師資的嚴(yán)謹(jǐn)性，由此得到廣大學(xué)員的認(rèn)可（比如：四川水電投資集團(tuán)的張總、省委副秘書長、菱彩集團(tuán)陶董事長等等）你們頒發(fā)的是結(jié)業(yè)證書A、＊＊，您現(xiàn)在是企業(yè)高管人員呢？還是自己在經(jīng)營企業(yè)呢？企業(yè)高管人員：（1）在這樣名校、名師、名流里學(xué)習(xí)是為自己投資，提升自我價值，結(jié)交更多高端人脈，為自己提供更廣的職業(yè)發(fā)展空間（2）我們班課程設(shè)置緊貼企業(yè)現(xiàn)實(shí)問題，這不僅能提高您解決問題的能力，還能培養(yǎng)用全面、系統(tǒng)、理性的眼光來審視企業(yè)。最終具備國際經(jīng)營戰(zhàn)略頭腦和總攬全局的決策能力（3）您和您的老總也存在溝通障礙，我們的案例分析就能讓您與老師、同學(xué)在交流過程中思考、解決管理溝通問題，提升綜合管理能力企業(yè)經(jīng)營者：（1）你來參加學(xué)習(xí)