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RMS銷售技巧北京新華信商業(yè)信息咨詢有限公司廣州分公司商帳部張恩2001年11月SINOTRUST目的理論指導實踐溫故知新融會貫通,無招勝有招SINOTRUSTSTEP1：R:Receivable應收帳款M:Management管理S:Service服務了解RMS為應收帳款管理提供的服務SINOTRUSTService1:商帳催收服務內(nèi)容:專職律師非訴訟催收談判與協(xié)商方式法律與商業(yè)施壓雙管齊下賣點:專業(yè)效率靈活保證目的:敦促債務人盡快回款SINOTRUSTService2:逾期應收帳款診斷分析報告服務內(nèi)容:專職律師專業(yè)調(diào)查了解償債能力了解償債意愿賣點:專業(yè)可靠保障確定方案目的:了解真實情況,確定跟進措施SINOTRUSTService3:深度資產(chǎn)調(diào)查服務內(nèi)容:專職機構(gòu)深入調(diào)查了解實際資產(chǎn)確定執(zhí)行可能賣點:專業(yè)可靠全面確定方案目的:了解真實情況,確定訴訟方案SINOTRUSTService4:商帳管理培訓服務內(nèi)容:專職培訓師根據(jù)需要調(diào)整思路實戰(zhàn)技巧賣點:專業(yè)貼近需求提供指引提高能力目的:授之以漁,調(diào)整管理意識,提高管理水平SINOTRUST信用風險全套管理服務逾期應收帳款分析商帳催收深度資產(chǎn)調(diào)查商帳管理培訓掌握全局,治標治本SINOTRUSTSTEP“0”：信心是一個系數(shù)正視困難作好準備練習，練習，再練習建立信心SINOTRUSTSTEP2：了解銷售過程目標細化目標量化循序漸進，逐步達標確定目標SINOTRUST了解銷售過程準備資料Coldcall（陌生電訪）面談跟進簽單維護準備接觸探詢呈現(xiàn)締結(jié)跟進SINOTRUST準備資料“我的產(chǎn)品要賣給誰？”“我要找誰？”“我該怎么說？”SINOTRUSTColdcall“我怎么能夠找到負責人？”“我怎樣了解是否需要我的產(chǎn)品？”“如果需要，我怎樣爭取面談機會？”SINOTRUST面談“我想了解什么？”“我想讓他了解什么？”“我想達到怎樣的效果？”SINOTRUST跟進“怎樣讓他根據(jù)我的想法行動？”“怎樣保證他根據(jù)我的想法行動？”“怎樣實現(xiàn)簽單的目的？”SINOTRUST簽單“還存在疑義嗎？”“討價還價成功嗎？”“對于預期效果已經(jīng)達成共識？”SINOTRUST維護“為什么要維護？”“怎么做？”“怎么保持？”SI

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