友邦的卓越經(jīng)營(yíng)之道

從友邦的管理特色看其成功之道卓越經(jīng)營(yíng)的典范報(bào)告背景：友邦在中國(guó)經(jīng)過(guò)了若干年的苦心經(jīng)營(yíng)后，已逐漸在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中露出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，在開(kāi)業(yè)地區(qū)給平安造成了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)壓力。這份報(bào)告的主要信息來(lái)自友邦在廣東的機(jī)構(gòu)。我們的重點(diǎn)在于揭示推動(dòng)友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運(yùn)作的。本報(bào)告旨在通過(guò)友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營(yíng)之路，供領(lǐng)導(dǎo)參考。友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：我們以較遲開(kāi)業(yè)的兩個(gè)機(jī)構(gòu)深圳、佛山來(lái)看一下友邦的發(fā)展速度：深圳友邦：99年開(kāi)業(yè)，當(dāng)年業(yè)績(jī)146萬(wàn)，2000年新契約2300萬(wàn)，2001年新契約突破6000萬(wàn)，今年截止9月新契約已達(dá)8310萬(wàn)，全年有望突破1.2億。佛山友邦：99年開(kāi)業(yè)，2000年新契約3058萬(wàn)，2001年新契約5900萬(wàn)，2002年全年有望突破7500萬(wàn)。FYP7月8月9月持證人力廣州：深圳：平安1886250910585125友邦2803150722794618平安1567172115132196友邦1064141110052118主要結(jié)論：友邦的成功之道成功的外勤管理:合伙經(jīng)營(yíng)、利益協(xié)調(diào)公司較好地協(xié)調(diào)好各層級(jí)之間的利益，并建立外勤隊(duì)伍專業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念。

卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力:戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項(xiàng)政策，同時(shí)對(duì)公司既定戰(zhàn)略能一貫堅(jiān)持.

戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度我們用一個(gè)形象的比喻來(lái)分析友邦成功的原因建設(shè)高樓依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工用好料打好地基每一層樓都保證質(zhì)量友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道（無(wú)論何地，對(duì)手如何）理順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)中資公司對(duì)比尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)之道前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問(wèn)題的忽視，留下隱患過(guò)分注重?cái)U(kuò)張對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn)大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)乏力堅(jiān)固的高樓

一旦超越對(duì)手，對(duì)手很難反超過(guò)程？結(jié)果第一部分友邦的管理特色

外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理制度和文化

第二部分友邦成功因素分析外勤經(jīng)營(yíng)——外勤管理的特點(diǎn)友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間“合伙”經(jīng)營(yíng)的理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說(shuō)明）外勤管理特點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒(méi)有強(qiáng)制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。部經(jīng)理更多地是通過(guò)個(gè)人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們?！爸魅问撬约盒〗M的leader，自己是老板。當(dāng)然如果他尋求我的幫助，我自然會(huì)予以支持?！薄叭绻蜗蟮孛枥L部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺(jué)得是我們是合伙做生意的關(guān)系?！边@是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。晉升期較長(zhǎng)外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)(與平安相比）業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀者也需要有8個(gè)月年資）；業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。主任維持考核期較長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為6個(gè)月（平安為3個(gè)月）。考核標(biāo)準(zhǔn)較低對(duì)各層級(jí)業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低。比如平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月FYC2400，6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月FYC1500，3件。對(duì)主任的考核同樣寬松。外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響）友邦的這些晉升、考核的特點(diǎn)對(duì)于隊(duì)伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀河捎跁x升期較長(zhǎng)，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實(shí)，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)由于考核期較長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級(jí)，因而不會(huì)發(fā)生在職級(jí)上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級(jí)的業(yè)務(wù)員無(wú)論在心態(tài)上還是在意愿上均會(huì)受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們?cè)鰡T的意愿。由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來(lái)的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì)的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相吻合。組織架構(gòu)構(gòu)外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)——培培訓(xùn)管理理的特點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)部按按培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容做組組織架構(gòu)構(gòu)的按排排。比如如考證（（代理證證）組、、新人組組、資深深業(yè)務(wù)員員組等，，以培養(yǎng)養(yǎng)講師的的專業(yè)能能力。講師管理理專職講師師一般并并不要求求有外勤勤經(jīng)歷，，大量的的課程借借助外勤勤兼職講講師的力力量，友友邦培訓(xùn)訓(xùn)的成功功除有一一套成熟熟的培訓(xùn)訓(xùn)體系外外，還在在于其有有一套良良好的外外勤兼職職講師培培養(yǎng)、管管理方法法。培訓(xùn)設(shè)施施友邦高度度重視培培訓(xùn)設(shè)施施的投入入，一般般友邦在在各機(jī)構(gòu)構(gòu)均建有有一流的的培訓(xùn)中中心，如如廣州友友邦培訓(xùn)訓(xùn)中心占占地1000多多m2，投資700萬(wàn)萬(wàn)元。在培訓(xùn)設(shè)設(shè)施上舍舍得投入入是友邦邦經(jīng)營(yíng)的的一大特特色。因因?yàn)樵谟寻羁纯磥?lái)，培培訓(xùn)中心心不僅是是一個(gè)場(chǎng)場(chǎng)地，更更是熏陶陶員工，，加強(qiáng)員員工認(rèn)同同度的地地方。友邦的培培訓(xùn)在業(yè)業(yè)內(nèi)有著著良好的的口碑，，在培訓(xùn)訓(xùn)投入、、組織管管理和課課程設(shè)置置等方面面均有值值得同業(yè)業(yè)借鑒之之處。職前培訓(xùn)訓(xùn)組準(zhǔn)代理人人職前課課程：為為期一天天，目的的在于使使準(zhǔn)增員員對(duì)象能能實(shí)際體體驗(yàn)壽險(xiǎn)運(yùn)作作和銷售售過(guò)程，，幫助他他們對(duì)自自己的壽壽險(xiǎn)前途作清晰晰及現(xiàn)實(shí)實(shí)的決策策。壽險(xiǎn)代理理人資格格考試輔輔導(dǎo)：目目的在于于幫助代代理人通通過(guò)考試試成功準(zhǔn)代代理人迎迎新晚會(huì)會(huì)：時(shí)間間為一晚晚/半天天，目的的在于讓讓學(xué)員感感受到友友邦對(duì)他們們的重視視與關(guān)愛(ài)愛(ài)，明了了在公司司的發(fā)展展及晉升方方向，從從而堅(jiān)定定在友邦邦開(kāi)創(chuàng)保保險(xiǎn)事業(yè)業(yè)的信心。新進(jìn)業(yè)務(wù)員員組新進(jìn)業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)課程程：為期5天，目的的在于讓新新人能順利利開(kāi)展保險(xiǎn)險(xiǎn)事業(yè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員員之90天天跟進(jìn)課程程：為期90天，以以自習(xí)和主主管輔導(dǎo)形形式進(jìn)行。。壽險(xiǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)課程（（I）：為為期一天，，主要介紹紹大病保險(xiǎn)險(xiǎn)、年金險(xiǎn)險(xiǎn)。職前招募組組———大型事業(yè)業(yè)說(shuō)明會(huì)：：為期半天天，目的在在于加深準(zhǔn)準(zhǔn)增員對(duì)象象對(duì)加入友友邦的信心心。培訓(xùn)體系介介紹(主任任以下培訓(xùn)訓(xùn)）資深業(yè)務(wù)員員組分紅產(chǎn)品銷銷售技巧課課程：時(shí)間間為半天，，目的在于于讓學(xué)員學(xué)學(xué)會(huì)如何向向客戶解說(shuō)說(shuō)分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)，了解產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)與銷售技技巧。壽險(xiǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)課程：：時(shí)間為一一天，對(duì)象象為一年以以上的合格格業(yè)務(wù)員，，強(qiáng)化分紅紅險(xiǎn)的知識(shí)識(shí)和銷售技技巧準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管管組——準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管管培訓(xùn)課程程：為期三三天，以互互動(dòng)研討的的方式為主主，目的在在于讓學(xué)員對(duì)主管管的角色，，小組管理理和培訓(xùn)有有初步的理理解。友邦的培訓(xùn)訓(xùn)體系中較較有特色的的是職前培培訓(xùn)，準(zhǔn)代代理人職前前課程的設(shè)設(shè)置提供給給了增員對(duì)象客客觀、現(xiàn)實(shí)實(shí)評(píng)價(jià)自己己在壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展的機(jī)機(jī)會(huì)，減少少新人由于于盲目入司司而導(dǎo)致的高脫脫落率；成成功準(zhǔn)代理理人迎新晚晚會(huì)目的在在于堅(jiān)定新新人在友邦邦發(fā)展的信信心。這兩個(gè)課程程一個(gè)堵一一個(gè)疏，有有利于公司司提高新人人的留存率率。與公司的產(chǎn)產(chǎn)品銷售策策略相配套套，公司針針對(duì)新人的的產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)以意外險(xiǎn)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)險(xiǎn)為主，分紅險(xiǎn)的相相關(guān)培訓(xùn)只只對(duì)資深業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行行。增員在友邦看來(lái)來(lái)，增員不不應(yīng)是業(yè)務(wù)務(wù)員的個(gè)人人行為，公公司的參與與支持是增增員環(huán)節(jié)中中必不可少少的一環(huán)，，因而公司司定期組織織召開(kāi)招聘說(shuō)明會(huì)會(huì)。培訓(xùn)部設(shè)有有專門(mén)的增增員組負(fù)責(zé)責(zé)說(shuō)明會(huì)的的組織和運(yùn)運(yùn)作。“每期都有有好幾百人人來(lái)聽(tīng)，一一般來(lái)說(shuō)聽(tīng)聽(tīng)完說(shuō)明會(huì)會(huì)后總有50%的人人會(huì)來(lái)參加加培訓(xùn)?！薄薄皹I(yè)務(wù)務(wù)員要做的的只是把增增員對(duì)象領(lǐng)領(lǐng)到說(shuō)明會(huì)會(huì)，剩下的的就看說(shuō)明明會(huì)的了。?！保ǚ鹕缴接寻顑?nèi)勤勤講師語(yǔ)））---增員員的支持對(duì)對(duì)于走組織織發(fā)展路線線的業(yè)務(wù)員員而言無(wú)疑疑是最大的的支持。后臺(tái)支持培培訓(xùn)支持我們?cè)L談到到的友邦的的外勤人員員對(duì)于公司司提供的后后臺(tái)支援普普遍感到滿滿意，同時(shí)時(shí)，對(duì)于公公司組織的的培訓(xùn)也給給與了正面面評(píng)價(jià)?！啊拔覀兛梢砸匀ν度肴氲秸箻I(yè)中中去”這是是一位友邦邦主管對(duì)公公司運(yùn)作的的總體評(píng)價(jià)價(jià)。營(yíng)銷管理———對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的支持持營(yíng)銷管理———市場(chǎng)定定位友邦對(duì)白領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)主要使使用了兩個(gè)個(gè)策略：品牌制勝：：友邦及其其母公司AIG的品品牌及AAA的財(cái)務(wù)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白白領(lǐng)客戶有有很大的影影響力，友友邦充分利利用這一優(yōu)優(yōu)勢(shì)并致力力于建立自自己在客戶戶中的口碑碑。業(yè)務(wù)員素質(zhì)質(zhì)領(lǐng)先：由由于品牌和和管理上的的優(yōu)勢(shì)，友友邦在市場(chǎng)場(chǎng)上能招得得到高素質(zhì)質(zhì)的業(yè)務(wù)員員，這些高高素質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)員在接接受良好的的培訓(xùn)后在在白領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)上有很強(qiáng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力力。友邦對(duì)于市市場(chǎng)占有率率的觀念：：不過(guò)分追求求市場(chǎng)占有有率，業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模追求求持續(xù)、適適度增長(zhǎng).利潤(rùn)是優(yōu)先先的考慮，，佛山友邦邦總經(jīng)理：：“我們只只管賺錢(qián)””（不管市市場(chǎng)占有率率）市場(chǎng)定位以白領(lǐng)人士士為主，但但不局限這這一細(xì)分市市場(chǎng)覆蓋所有客客戶區(qū)間，，但不過(guò)分分追求市場(chǎng)場(chǎng)占有。起步階段營(yíng)銷管理———產(chǎn)品銷銷售策略新人起步階階段以銷售售意外險(xiǎn)和和健康險(xiǎn)為為主，這是是占領(lǐng)客戶戶的切入點(diǎn)點(diǎn)。原因1、意外險(xiǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)險(xiǎn)易于被客客戶接受，，因而有助助于業(yè)務(wù)員員積累客戶戶；2、讓讓新人一入入司就從養(yǎng)養(yǎng)老險(xiǎn)、終終身險(xiǎn)做起起，難度較較大，對(duì)新新人留存不不利。耕耘階段業(yè)務(wù)員加強(qiáng)強(qiáng)與客戶的的聯(lián)系，通通過(guò)專業(yè)的的理賠和客客戶服務(wù)，，提高客戶戶的滿意度度，獲得客客戶的信任任。收獲階段獲得加保壽壽險(xiǎn)單和客客戶轉(zhuǎn)介紹紹的機(jī)會(huì)友邦有明確確的產(chǎn)品銷售策策略（主要要針對(duì)對(duì)新人），其本質(zhì)是是友邦對(duì)新新人的一套套培養(yǎng)計(jì)劃劃。營(yíng)銷管理———人才招招聘和流動(dòng)動(dòng)第一年招人人以大專學(xué)學(xué)歷為基本本要求第二年以后后一般以大大專：非大大專1：2的比例增增員在保監(jiān)委要要求持證上上崗以前，，友邦一直直要求新人人必須考完完證后方能能上崗。在開(kāi)業(yè)初期期曾有針對(duì)對(duì)性地挖過(guò)過(guò)人，以后后則不會(huì)主主動(dòng)挖人。。對(duì)于主動(dòng)跳跳槽過(guò)去的的同業(yè)，優(yōu)優(yōu)秀者可以以給予相應(yīng)應(yīng)的職級(jí)，，但有定期期的考核。。友邦部經(jīng)理理收入不高高，但跳槽槽到同業(yè)的的卻不多。。營(yíng)銷管理———人才招招聘和流動(dòng)動(dòng)（續(xù)）友邦也使用用了類似LASS的的增員選擇擇系統(tǒng)----潛能能測(cè)試分析析該測(cè)試包括括兩個(gè)部份份：第一部部份的問(wèn)題題主要是測(cè)測(cè)驗(yàn)候選人人在社交及與人人相處模式式的潛能，當(dāng)中包括括建立個(gè)人人良好第一一印象的能能力、建立立良好及長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的的潛能、解解決問(wèn)題及及選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)闹四ＤＪ降确矫婷娴哪芰?；；第二部份份的?wèn)題主主要是測(cè)驗(yàn)驗(yàn)候選人在在銷售方面的的潛能，包括對(duì)所所銷售產(chǎn)品品的了解程程度，對(duì)探探索客人需需要，溝通通及完滿成成交的技巧巧及能力若候選人能能夠在第一一及第二部部份各獲得得70%的的成績(jī)，則則視為理想想。制度和文化化---人人性化管管理在友邦，管管理的出發(fā)發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為為業(yè)務(wù)員都都渴望成功功，公司的的責(zé)任在于于激發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)員成功的的愿望，并并為他們創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)良良好的環(huán)境境，因而對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員的的動(dòng)作以正正面激勵(lì)為為主。一個(gè)突出的的例子表現(xiàn)現(xiàn)在基本法法的考核上上，公司制制訂的維持持考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)較低，業(yè)業(yè)務(wù)員很少少因?yàn)榭己撕藟毫Χトフ箻I(yè)?！肮镜目伎己撕芩?，，其實(shí)成功功是我們自自己的事，，我們?cè)趺疵磿?huì)不努力力呢？”友邦的管理理文化之所所以成功是是因?yàn)檫@一一管理文化化與其隊(duì)伍伍現(xiàn)狀相符符。友邦的的業(yè)務(wù)員整整體素質(zhì)較較高，自我我發(fā)展的意意愿較強(qiáng)烈烈，因而適適合其特定定的管理文文化。制度和文化化（續(xù)）----專專業(yè)化化運(yùn)作：友邦致力建建立的公司司和代理人人之間的關(guān)關(guān)系：合伙經(jīng)營(yíng)在友邦,外外勤作為純純粹的代理理人來(lái)管理理，公司和和代理人各各自履行自自己的職責(zé)責(zé)。公司和代理理人通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)員（主主任）合約約書(shū)的形式式約定雙方方的責(zé)任和和權(quán)益。合約書(shū)中記記載了大量量對(duì)業(yè)務(wù)員員行為進(jìn)行行約束的內(nèi)內(nèi)容，比如如：“不論任何何理由，在在任何情況況下，倘公公司取消任任何保險(xiǎn)契契約并已退退還已繳之之保險(xiǎn)費(fèi)，，營(yíng)業(yè)員應(yīng)應(yīng)同時(shí)退還還自該份契契約所已領(lǐng)領(lǐng)取之業(yè)務(wù)務(wù)津貼予公公司。”“營(yíng)業(yè)主任任負(fù)責(zé)其本本人及直屬屬營(yíng)業(yè)員所所經(jīng)手屬于于或應(yīng)屬于于公司之保保險(xiǎn)費(fèi)、金金錢(qián)、財(cái)產(chǎn)產(chǎn)及所保管管之有價(jià)證證券等，倘倘有任何短短少，均由由營(yíng)業(yè)主任任負(fù)責(zé)補(bǔ)足足之?！薄肮居薪^絕對(duì)的權(quán)利利隨時(shí)更改改或終止任任何津貼或或獎(jiǎng)金（不不管是否在在附表載明明）”當(dāng)中資公司司的業(yè)務(wù)員員沉迷于““是我們養(yǎng)養(yǎng)活了內(nèi)勤勤，內(nèi)勤理理應(yīng)為我們們服務(wù)，公公司應(yīng)該為為我們做更更多的事””而對(duì)公司司指手劃腳腳時(shí)，在友友邦，很少少有類似的的思維和由由此引起的的摩擦。一一個(gè)突出的的例子是友友邦的內(nèi)外外勤關(guān)系的的管理：外勤不允許許進(jìn)入內(nèi)勤勤職場(chǎng)，所有文件件、材料都都必須通過(guò)過(guò)總臺(tái)轉(zhuǎn)。。而業(yè)務(wù)員員已普遍認(rèn)認(rèn)同、遵守守這一規(guī)則則。友邦雖然沒(méi)沒(méi)有提出內(nèi)內(nèi)勤為外勤勤服務(wù)的口口號(hào)，但是是調(diào)研中我我們發(fā)現(xiàn)友友邦的業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)公司司提供的支支持和服務(wù)務(wù)還是給予予了良好的的評(píng)價(jià)。而而這種支持持和服務(wù)在在友邦的理理念看來(lái)是是幫助業(yè)務(wù)務(wù)員成功，，而不是純純粹的服務(wù)務(wù)，制度和文化化（續(xù)）友邦的精明明之處在于于:從分公公司的開(kāi)業(yè)業(yè)時(shí)起就注注重業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍中管理理制度和文文化的建設(shè)設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)當(dāng)隊(duì)伍壯大大后，已成成型的制度度、文化將將很難改變變。如果公公司在開(kāi)業(yè)業(yè)初期能建建設(shè)成功的的管理制度度和文化，，這些成功功因素將很很容易傳承承到后代的的業(yè)務(wù)員中中；如果公公司不加以以引導(dǎo)，那那么隊(duì)伍中中的不良因因素必將積積累、蔓延延。今天，友邦邦的管理制制度和經(jīng)營(yíng)營(yíng)文化已深深入業(yè)務(wù)員員心中。據(jù)據(jù)了解，年年初廣州中中意曾試圖圖挖角友邦邦，但成效效不大，業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)對(duì)公司文化化和氛圍的的認(rèn)可是一一個(gè)很重要要因素。制度和文化化（續(xù)）制度和文化化（續(xù)）我們?cè)L談到到友邦的一一位部經(jīng)理理，他是幾幾年前從平平安跳槽到到友邦的，，我們請(qǐng)他他評(píng)價(jià)一下下在兩家公公司工作的的不同感受受?！霸谟寻钭鲎鍪潞芎?jiǎn)單單，你只需需做好自己己份內(nèi)的事事?！薄拔铱梢约芯ψプズ脠F(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)”“在平安很很累，什么么事都要管管”第一部分友友邦的的管理特色色外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷管理理制度和文文化第二部分分友邦邦成功因因素分析析理想的外外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)是讓每每個(gè)有能能力、有有意愿的的人在公公司都能能得到最最大的發(fā)發(fā)展空間間。理想的外外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)是建立立支持型型的工作作關(guān)系：：在一個(gè)個(gè)充分支支持的環(huán)環(huán)境下，，業(yè)務(wù)員員的發(fā)展空空間才能能真正轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為晉晉升和發(fā)發(fā)展。要達(dá)成以以上理想想狀態(tài)，，公司無(wú)無(wú)法回避避的一個(gè)個(gè)困難在在于：如如何形成成有效的的利益分分享、協(xié)調(diào)機(jī)制制（公司司和主任任之間、、上級(jí)主主管和下下級(jí)之間間）所以外勤勤經(jīng)營(yíng)管管理須解解決三個(gè)個(gè)問(wèn)題：：如何使業(yè)業(yè)務(wù)員有有最大的的發(fā)展空空間如何使業(yè)業(yè)務(wù)員（（主任））得到充充分支持持如何平衡衡利益成功因素素分析———成功功的營(yíng)銷銷管理成功的營(yíng)營(yíng)銷管理理成功的外外勤管理理：利益益協(xié)調(diào)專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成功的營(yíng)營(yíng)銷支持持：全面面、到位位主任獨(dú)立立自主、、合伙經(jīng)經(jīng)營(yíng)友邦的做做法：招招募高素素質(zhì)新人人培養(yǎng)成成主任，，主任有有足夠能能力經(jīng)營(yíng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司發(fā)發(fā)展的作作用：最最大限度度激發(fā)主主任的發(fā)發(fā)展意愿愿；較小小的管理理幅度保保證管理理的效果果。組織發(fā)展展的動(dòng)力力：專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上級(jí)主任任（經(jīng)理理）與下下級(jí)之間間利益協(xié)協(xié)調(diào)友邦的做做法：部部經(jīng)理和和主任之之間沒(méi)有有管理線線，避免管理上的的沖突；晉升升期長(zhǎng)，組織利益可以以提3代，以以此保證上級(jí)主任（經(jīng)經(jīng)理）的利益益對(duì)公司發(fā)展的的作用：最大大限度減少上級(jí)主任（經(jīng)經(jīng)理）與下級(jí)之之間的利益沖沖突，避免由于壓制制下級(jí)晉升而而產(chǎn)生的諸多負(fù)面影影響組織發(fā)展的保保障：利益協(xié)調(diào)--外勤管理理：利益協(xié)調(diào)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)友邦值得稱道道的地方在于于：業(yè)務(wù)員對(duì)對(duì)于所有相關(guān)關(guān)環(huán)節(jié)均給了了正面的評(píng)價(jià)價(jià)。正是這一一個(gè)個(gè)工作環(huán)環(huán)節(jié)的成功鑄鑄就了友邦整整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。--營(yíng)銷支持持：全面、到到位小組經(jīng)營(yíng)銷售支持（產(chǎn)產(chǎn)品、市場(chǎng)推推動(dòng)）行政支援培訓(xùn)上級(jí)主管：輔輔導(dǎo)同同級(jí)主任：合合作友邦對(duì)該職場(chǎng)場(chǎng)和相應(yīng)的培訓(xùn)教室共投投資300多萬(wàn)進(jìn)行了裝修和和設(shè)備購(gòu)買(mǎi)，，給人以良好的的視覺(jué)效果。。這個(gè)職場(chǎng)目前前已有業(yè)務(wù)員員300多人，，配有8個(gè)內(nèi)內(nèi)勤，其中專職講師師2人，ADE2人。。成功因素分析析——戰(zhàn)略投投資和財(cái)務(wù)管管控的良好平平衡友邦在我們的的印象中財(cái)務(wù)務(wù)管理非常嚴(yán)嚴(yán)格，但嚴(yán)格格不等于不投投入，實(shí)際上上友邦在投資資上非常具有有戰(zhàn)略眼光。。我們?cè)L問(wèn)了了友邦在佛山山下屬的一個(gè)個(gè)鎮(zhèn)（客桂鎮(zhèn)鎮(zhèn)）的職場(chǎng)：：無(wú)論在職場(chǎng)投投入和人員投投入方面均屬屬大手筆，自自然不能用常常規(guī)的保費(fèi)投投入產(chǎn)出比來(lái)來(lái)衡量.據(jù)佛佛山友邦的內(nèi)內(nèi)勤講，總部部看到佛山在在經(jīng)過(guò)投入后后發(fā)展非常好好，已決定在在新開(kāi)的江門(mén)門(mén)、東莞加大大投入。實(shí)際上友邦的的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管管理更多的是是體現(xiàn)在資源源配置的嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)論證、決策策上，但只要認(rèn)為有必必要，友邦在在投入方面決決不吝嗇。財(cái)財(cái)務(wù)上的大投投入是佛山友友邦快速崛起的一個(gè)重重要原因。成功因素分析析——卓越的的戰(zhàn)略執(zhí)行能能力友邦的成功不不是由于某一一策略或某一一制度的成功功，而在于其能根據(jù)據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有有效整合公司司的各項(xiàng)政策策。前已述及的各各項(xiàng)管理特色色和成功因素素并不是孤立立地發(fā)生著作作用，而是圍繞著統(tǒng)一的的戰(zhàn)略規(guī)劃，，互相配合、、支持，從而而產(chǎn)生實(shí)效。。也正因?yàn)榇舜?，友邦的模模式很難被模模仿。友邦在營(yíng)銷層層面的戰(zhàn)略經(jīng)經(jīng)營(yíng)集中在人人才的經(jīng)營(yíng)上上。平安的一一位營(yíng)銷干部部曾感嘆到：：“同樣開(kāi)招招聘會(huì)，他們們能招到好人人，我們卻不不能?！逼鋵?shí)實(shí)從增員這一一刻起，友邦邦就占據(jù)了先先機(jī)。而造成這種先先機(jī)的，不是是友邦在具體體增員措施上上的優(yōu)勢(shì)，而而是與增員有有關(guān)的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上相互配配套的系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)下頁(yè)頁(yè)的闡述））我們通過(guò)2個(gè)個(gè)圖來(lái)說(shuō)明友友邦的系統(tǒng)性性戰(zhàn)略執(zhí)行能能力。發(fā)展過(guò)程市場(chǎng)良好素質(zhì)人才才合格業(yè)務(wù)員主任更高職級(jí)、隊(duì)隊(duì)伍擴(kuò)張分公司成功關(guān)鍵因素措施施1、公司品碑碑2、職場(chǎng)3、增員者素素質(zhì)4。招聘說(shuō)明會(huì)1、產(chǎn)品銷售售策略（意外外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)）2、基本法的的考核要求低低3、培訓(xùn)投入入政策1、晉升期長(zhǎng)長(zhǎng)，基礎(chǔ)扎實(shí)實(shí)2、增員支持持：說(shuō)明會(huì)1、合伙經(jīng)營(yíng)營(yíng)2、管理制度度這張圖歸納了了友邦為了在在市場(chǎng)上招募募到潛質(zhì)人才才，并使組織織快速擴(kuò)張，，如何使其相相關(guān)的策略互互相配合在第一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，為了能從從市場(chǎng)上招募募到良好素質(zhì)質(zhì)的人才，友友邦制訂了如如下策略：1、建設(shè)公司司品牌（公司司的品牌吸引引人）2、職場(chǎng)裝修修投入政策（（提供與人才才相符的工作作環(huán)境）3、保證隊(duì)伍伍整體素質(zhì)，，增員者的素素質(zhì)較好（很很難想象一個(gè)個(gè)低素質(zhì)人員員能增到一個(gè)高素質(zhì)質(zhì)人員）4、公司出面面組織招聘說(shuō)說(shuō)明會(huì)（用公公司的力量增增員）1234示例一、在第二個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)：為把新人人培養(yǎng)成合格格業(yè)務(wù)員，友友邦制訂了如如下策略1、針對(duì)新人人的產(chǎn)品銷售售策略（意外外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)的銷售）2、由于意外外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)件均保費(fèi)較較低，友邦基基本法的轉(zhuǎn)正正、及維持考核要