商務(wù)談判的心理理論與溝通理論

商務(wù)談判課程目標(biāo)和要求掌握商務(wù)談判的基本理論和相關(guān)知識有效、系統(tǒng)地計劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判認(rèn)識并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊

學(xué)時分配序號內(nèi)容學(xué)時（一）商務(wù)談判概述（二）商務(wù)談判心理理論（三）商務(wù)談判溝通理論（四）商務(wù)談判觀念、心理與倫理理論（五）商務(wù)談判流程與模式（六）商務(wù)談判的準(zhǔn)備（七）商務(wù)談判磋商（八）商務(wù)談判妥協(xié)和讓步（九）商務(wù)談判簽約和履約（十）商務(wù)談判禮儀合計32參考書目李品媛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社。易開剛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，上海財經(jīng)大學(xué)出版社。李扣慶：《商務(wù)談判概論—理論與藝術(shù)》，東方出版中心。國際商務(wù)談判，（美）弗蘭克·阿庫夫，劉永濤譯，上海人民出版社。蓋文·肯尼迪：《談判人》，上海遠(yuǎn)東出版社。金正昆著：《商務(wù)禮儀》，北京大學(xué)出版社。小問題你們理解的商務(wù)談判是什么？你們有沒有參與商務(wù)談判的經(jīng)歷？你們認(rèn)為談判和辯論是一樣的嗎？請說明理由。第一章商務(wù)談判概述談判及商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判的要素和原則商務(wù)談判的類型案例分析談判的內(nèi)涵廣義的談判：交往主體（雙方或多方）為協(xié)調(diào)雙方或多方利益而進(jìn)行的溝通行為，或者說就是利益主體間的利益協(xié)調(diào)行為，包括各種形式的交涉、洽談、磋商等；狹義的談判：指僅在正式專門場合下，為達(dá)成協(xié)議而安排和進(jìn)行的談判。談判的基本特征1、主體性（1）談判活動必須在兩個或兩個以上的談判主體之間進(jìn)行；（2）談判的當(dāng)事人都是平等的主體，談判反應(yīng)了談判主體的主觀意愿。2、利益性（1）談判是一種利益協(xié)調(diào)活動，是一種滿足談判主體需求的活動。（2）各種類型談判的基礎(chǔ)性動機(jī)是滿足談判主體的需求。3、沖突性（1）資源的有限性是導(dǎo)致沖突存在的根本原因；（2）談判主體之間沖突的存在，使談判成為必要；（3）這種沖突體現(xiàn)在觀點、立場、利益等方面。4、人際性（1）談判是談判主體間的行為（2）談判目標(biāo)的實現(xiàn)往往通過良好人際關(guān)系的建立達(dá)到的。商務(wù)談判的內(nèi)涵廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判的基本特征談判內(nèi)容的交易性談判利益的導(dǎo)向性談判主體的多樣性談判議題核心的價格性談判策略的智慧性商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊厮厣虅?wù)務(wù)談?wù)勁信兄髦黧w體商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶h議題題商務(wù)務(wù)談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄髦黧w體商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡闹髦黧w體就就是是參參加加談?wù)勁信谢罨顒觿拥牡碾p雙方方或或多多方方。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄髦黧w體可可以以分分為為關(guān)關(guān)系系主主體體和和行行為為主主體體。。談判判的的主主體體往往往往不不是是以以個個人人，，而而是是一一個個談?wù)勁信行⌒〗M組或或一一個個團(tuán)團(tuán)隊隊。。團(tuán)隊隊中中往往往往有有不不同同的的分分工工，，根根據(jù)據(jù)他他們們承承擔(dān)擔(dān)的的責(zé)責(zé)任任可可以以分分為為兩兩類類：：商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡呐_臺前前人人員員、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡暮蠛笈_臺人人員員商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶h議題題商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡淖h議題題是是指指商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行栊枭躺套h議的的具具體體問問題題。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶h議題題的的最最大大特特點點就就在在于于它它不不是是憑憑空空擬擬定定或或單單方方面面的的意意思思，，而而是是它它對對于于雙雙方方的的共共同同性性。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡淖h議題題按按涉涉及及的的內(nèi)內(nèi)容容來來劃劃分分，，可可以以分分為為：：商商品品的的品品質(zhì)質(zhì)、、數(shù)數(shù)量量、、包包裝裝、、運運輸輸、、交交貨貨的的時時間間地地點點與與方方式式、、價價格格、、支支付付方方式式、、保保險險、、檢檢驗驗、、不不可可抗抗力力、、售售后后服服務(wù)務(wù)、、索索賠賠與與訴訴訟訟等等。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡沫h(huán)環(huán)境境是是指指商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兴幪幍牡目涂陀^觀條條件件談判判環(huán)環(huán)境境，，主主要要包包括括政政治治環(huán)環(huán)境境、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境、、地地理理環(huán)環(huán)境境、、人人口口環(huán)環(huán)境境、、技技術(shù)術(shù)環(huán)環(huán)境境和和文文化化環(huán)環(huán)境境等等客客觀觀環(huán)環(huán)境境因因素素。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則，，是是指指商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄姓務(wù)勁信懈鞲鞣椒綉?yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)遵遵循循的的指導(dǎo)導(dǎo)思思想想和基本本準(zhǔn)準(zhǔn)則則，是是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信谢罨顒觿觾?nèi)內(nèi)在在、、必必然然的的行為為規(guī)規(guī)范范，是是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡膶崒嵺`踐總總結(jié)結(jié)和和制制勝勝規(guī)規(guī)律律。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信性瓌t則的的內(nèi)內(nèi)容容平等等主主體體原原則則客觀觀性性原原則則互利利互互贏贏原原則則遵守守倫倫理理原原則則整合合創(chuàng)創(chuàng)造造原原則則靈活活應(yīng)應(yīng)變變原原則則商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡念愵愋托鸵弧?、按按談?wù)勁信兄髦黧w體的的數(shù)數(shù)量量分分類類1、、雙雙方方談?wù)勁信?、、多多方方談?wù)勁信卸?、、按按談?wù)勁信懈鞲鞣椒絽⑴c與談?wù)勁信械牡娜巳藛T員數(shù)數(shù)量量分分類類1、大型談判判2、中型談判判3、小型談判判三、按商務(wù)談?wù)勁兴诘胤址诸?、主場談判判2、客場談判判3、第三地談?wù)勁?、主客場輪輪換談判四、按商務(wù)談?wù)勁械慕Y(jié)果分分類1、雙贏或多多贏型談判2、雙輸或多多輸型談判3、輸贏型談?wù)勁形?、按商?wù)談?wù)勁袝r談判雙雙方的態(tài)度進(jìn)進(jìn)行分類1、競爭型談?wù)勁?、合作型談?wù)勁?、競合型談?wù)勁辛瓷虅?wù)談?wù)勁械臏贤ǚ椒绞椒诸?、口頭談判判3、網(wǎng)絡(luò)虛擬擬談判2、書面談判判七、按商務(wù)談?wù)勁械挠^念分分類1、硬式談判判2、軟式談判判3、原則式談?wù)勁性瓌t式談判原則式談判，，又稱價值型型談判。這種種談判最早是是由哈佛大學(xué)學(xué)談判研究中中心提出的，，又被稱為哈哈佛談判術(shù)。。它吸收了軟軟式談判和硬硬式談判的長長處，強(qiáng)調(diào)公公正原則和公公平原則。原則式談判主主要特點：談判者雙方都都看作問題的的解決者，既既不把對方當(dāng)當(dāng)朋友，也不不當(dāng)作敵人，，而是就事論論事，就問題題解決問題。。把人與問題分分開，對事不不對人。談判原則應(yīng)該該是社會公認(rèn)認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、科學(xué)原則則、國內(nèi)和國國際法律、風(fēng)風(fēng)俗、習(xí)慣、、傳統(tǒng)的道德德規(guī)范、宗教教規(guī)則等解決決分歧，雙方方都不能主觀觀自設(shè)原則或或自立標(biāo)準(zhǔn)。。第二章商務(wù)務(wù)談判的心理理理論商務(wù)談判心理理的特點商務(wù)談判心理理研究的意義義談判中的需要要心理談判中的謀略略心理談判中的成功功心理談判中的群體體心理心理言為心聲，人人們在談判桌桌上所做出的的提議、所發(fā)發(fā)表的意見、、所采用的策策略和方針，，乃至最后的的決定，都是是人們心理活活動的結(jié)果。。心理是人腦對對客觀現(xiàn)實的的主觀能動的的反映。人的的心理活動一一般有感覺、、知覺、記憶憶、想象、思思維、情緒、、情感、意志志和個性等。。在不同的專業(yè)業(yè)活動中，人人們會產(chǎn)生各各種與不同活活動相聯(lián)系的的心理。心理動機(jī)行為心理動機(jī)行為商務(wù)談判心理理商務(wù)談判心理理是指在商務(wù)務(wù)談判活動中中談判者的各各種心理活動動，它是商務(wù)務(wù)談判者在談?wù)勁谢顒又袑Ω鞣N情況、、條件等客觀觀現(xiàn)實的主觀觀能動的反映映。心理的表現(xiàn)：：彬彬有禮禮，態(tài)度誠懇懇VS態(tài)度狂妄、盛盛氣凌人商務(wù)談判心理理的特征內(nèi)隱性商務(wù)談判心理理的內(nèi)隱性是是指商務(wù)談判判心理藏之于于腦、存之于于心，別人是是無法直接觀觀察到的。相對穩(wěn)定性商務(wù)談判心理理的相對穩(wěn)定定性是指人的的某種商務(wù)談?wù)勁行睦憩F(xiàn)象象產(chǎn)生后往往往具有一定的的穩(wěn)定性。個體差異性商務(wù)談判心理理的個體差異異性，就是指指因談判者個個體的主客觀觀情況的不同同，談判者個個體之問的心心理狀態(tài)存在在著一定的差差異。研究商務(wù)談判判心理的意義義有助于培養(yǎng)談?wù)勁腥藛T自身身良好的心理理素質(zhì)（1）自信心心（2）耐心心（3）誠心心有助于揣摩談?wù)勁袑κ中睦砝?，實施心理理誘導(dǎo)“與人謀事，，則需知其習(xí)習(xí)性，以引導(dǎo)導(dǎo)之；明其目目的，以勸誘誘之；清其弱弱點，以威嚇嚇之；察其優(yōu)優(yōu)勢，以鉗制制之?！薄喔兄谇‘?dāng)?shù)氐乇磉_(dá)和掩飾飾我方心理有助于營造談?wù)勁蟹諊勁兄械男枰睦怼R斯洛洛需求層次理理論生理的需要：：吃飯、喝水水、睡眠、取取暖等基本的的生存需要；；安全的需要：：保護(hù)人身、、財產(chǎn)安全和和防備失業(yè)的的需要；社會的需要：：希望被群體體接受從而有有所歸屬和獲獲得愛情的需需要；尊重的需要：：實現(xiàn)自尊，，贏得好評、、賞識，獲得得承認(rèn)和地位位等的需要；；自我實現(xiàn)的需需要：充分發(fā)發(fā)揮個人能力力，實現(xiàn)理想想和抱負(fù)，取取得成就的需需要。馬斯洛（1908—1970），美美國著名的社社會心理學(xué)家家、人格理論論家和比較心心理學(xué)家。他他是人本主義義運動的發(fā)起起者之一和人人本主義心理理學(xué)的重要代代表。他的需需要層次理論論和自我實現(xiàn)現(xiàn)理論是人體體主義心理學(xué)學(xué)的重要理論論，對心理學(xué)學(xué)尤其是管理理心理學(xué)有重重要影響。他他于1967年被選為美美國心理學(xué)會會主席。馬斯洛需求層層次理論的三三個基本假設(shè)設(shè)人是有需求的的，人要生存存，他的需求求能夠影響他他的行為。人的需求是按按重要性和層層次性排成一一定的次序的的，從基本的的（如食物和和住房）到復(fù)復(fù)雜的（如自自我實現(xiàn)）。。當(dāng)人的某一層層次的需求得得到最低限度度的滿足后，，才會追求高高一層次的需需求，如此逐逐層上升，成成為推動努力力的內(nèi)在動力力。馬斯洛需求層層次理論的特特點當(dāng)?shù)蛯哟蔚男栊枨蟮玫较鄬M足后，高高級需求就越越發(fā)突出，成成為行為的激激勵因素?！啊耙率匙愣獦s辱，倉廩廩實而知禮節(jié)節(jié)”需求越到上層層越難滿足，，有人甚至一一生也不會有有“自我實現(xiàn)現(xiàn)”。同一時間，可可以存在多種種需求，從而而有多種激勵勵因素，但一一般會有一種種需求為主導(dǎo)導(dǎo)。需求是動態(tài)變變化的。需求求一旦被滿足足，一般不再再成為一種激激勵力量。需求心心理理理論在在談判判中的的應(yīng)用用談判中中的生生理需需要談判中中的安安全和和尋求求保障障的需需要談判中中的愛愛與歸歸屬的的需要要談判中中獲得得尊重重的需需要談判中中自我我實現(xiàn)現(xiàn)的需需要談判中中的謀謀略心心理談判謀謀略是是動機(jī)機(jī)推動動思維維而實實現(xiàn)目目標(biāo)的的一項項謀劃劃方略略活動動。談判謀謀略的的作用用：使使談判判者能能從自自已的的需要要和動動機(jī)出出發(fā)，，針對對談判判對手手的客客觀實實際情情況，，恰當(dāng)當(dāng)?shù)卦O(shè)設(shè)計、、策劃劃自己己的談?wù)勁行行袨榕c與談判判活動動。談判謀謀略的的構(gòu)成成具有有兩個個心理理因素素：一一是合合意性性，就就是要要合乎乎談判判人員員的各各自需需要與與動機(jī)機(jī)；二二是合合理性性，就就是要要合乎乎談判判對手手的整整體需需要與與動機(jī)機(jī)。只只有使使合意意性與與合理理性相相互統(tǒng)統(tǒng)一，，才能能形成成有效效的談?wù)勁兄\謀略，，推動動談判判取得得成功功。談判謀謀略————六種種基本本的談?wù)勁胁卟呗皂槒膶Ψ降牡男枰箤Ψ椒椒膹淖陨砩淼男栊枰瑫r服服從對對方和和自己己的需需要違背自自己的的需要要不顧對對方的的需要要不顧對對方和和自己己的需需要談判中中的成成功心心理在談判判桌上上，談?wù)勁腥巳藛T所所具有有的實實際力力量包包括物物質(zhì)力力量和和精神神力量量兩個個方面面，物物質(zhì)力力量是是客觀觀的，，而精精神力力量在在談判判桌上上往往往具有有決定定性的的作用用．談判的的成功功直接接源自自談判判者的的信心心、誠誠心和和耐心心三個個基本本心理理因素素。談判成成功的的三個個基本本心理理因素素信心誠心耐心信心成功的的信念念是人人們從從事一一切談?wù)勁谢罨顒颖乇貍涞牡男睦砝硪厮刂挥杏芯邆鋫淞顺沙晒π判拍畹牡男睦砝硪厮兀挪拍苁故拐勁信姓咦宰陨淼牡牟拍苣艿玫降匠浞址终故臼?，潛潛能得得到充充分釋釋放人人們所所以通通過談?wù)勁衼韥泶龠M(jìn)進(jìn)自身身的發(fā)發(fā)展，，這完完全受受人們們的需需求動動機(jī)所所支配配將需需求動動機(jī)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為需求求行為為，并并使這這種需需求行行為逐逐步得得到補補償，，就必必須在在成功功信念念的心心理要要素支支配下下開展展談判判活動動。誠心談判需需要誠誠意、、誠意意應(yīng)當(dāng)當(dāng)存在在于談?wù)勁械牡娜坎窟^程程與環(huán)環(huán)節(jié)之之中，，受誠誠意支支配的的談判判心理理是保保證實實現(xiàn)談?wù)勁懈鞲鞣侥磕繕?biāo)的的必要要條件件。談判誠誠意不不僅僅僅是單單方面面的，，它必必須是是在共共存于于談判判各方方的條條件下下，誠誠意才才能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為談判判的動動力。。誠意還還能強(qiáng)強(qiáng)化談?wù)勁懈鞲鞣降牡男睦砝頊贤ㄍ?，保保證談?wù)勁袣鈿夥盏牡娜谇⑶⒎€(wěn)定定耐心耐心是是在心心理上上戰(zhàn)勝勝談判判對手手的一一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)與與謀略略，它它在談?wù)勁兄兄斜憩F(xiàn)現(xiàn)為不不急于于求得得談判判的結(jié)結(jié)果，，而是是通過過自己己有意意識的的言論論和行行動，，使對對方知知曉合合作的的誠意意與可可能。。耐心是是氣質(zhì)質(zhì)的體體現(xiàn)，，談判判人員員的氣氣質(zhì)是是其心心理狀狀態(tài)的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)。耐心是是談判判者心心理成成熟的的標(biāo)志志。第三章章商商務(wù)談?wù)勁袦蠝贤ɡ砝碚撋虅?wù)談?wù)勁袦蠝贤ǜ鸥攀錾虅?wù)談?wù)勁袦蠝贤ǖ牡牧鞒坛膛c績績效有效溝溝通的的技巧巧跨文化化商務(wù)務(wù)談判判溝通通他們是怎怎么認(rèn)識識溝通的的？拿破侖··希爾：：溝通是是一門生生存的技技巧，學(xué)學(xué)會它、、掌握它它、運用用它。馬克·吐吐溫：溝溝通是成成功人生生的通行行證。即即或是上上帝，也也有求于于關(guān)系的的時候。。李嘉誠：：營造一一張和諧諧舒適的的人際關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，是您您打開成成功之門門的鑰匙匙。談判溝通通的共性性特征溝通是指指一個人人對其他他人的有有目的的的信息傳傳遞和思思想交流流活動的的總稱。。談判溝通通的共性性特征：：談判是一一個通過過不斷調(diào)調(diào)整各自自需求，，最終使使各談判判方的需需求相互互得以調(diào)調(diào)和，互互相接近近從而達(dá)達(dá)成一致致意見的的過程。。談判具有有“合作作”與““沖突””的二重重性，是是二者的的對立統(tǒng)統(tǒng)一。對談判任任何一方方來說，，談判都都有一定定的利益益界限。。談判既是是一門科科學(xué)，又又是一門門藝術(shù)，，是科學(xué)學(xué)與藝術(shù)術(shù)的有機(jī)機(jī)整體。?？茖W(xué)告告訴我們們在談判判中如何何做，而而藝術(shù)則則幫助我我們把談?wù)勁凶龅玫酶?。。商?wù)談判判溝通的的特點所謂商務(wù)務(wù)談判溝溝通，就就是在商商務(wù)環(huán)境境中用一一定的方方法彼此此交換信信息，即即指人與與人之間間用視覺覺、符號號、電話話、電報報、收音音機(jī)、電電視或其其他工具具為媒介介而進(jìn)行行的信息息交換。。商務(wù)談判判溝通的的特征：：以經(jīng)濟(jì)利利益為目目的，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)利益益的雙贏贏和多贏贏。以價格為為談判的的核心。。強(qiáng)調(diào)商務(wù)務(wù)禮儀的的規(guī)范性性商務(wù)談判判溝通的的形式商務(wù)談判判的形式式大體可可以分為為兩種：：語言溝溝通和非非語言溝溝通。你知道語語言溝通通和非語語言溝通通在溝通通中各自自的比例例嗎？（35%VS65%））銷售領(lǐng)域域的“口口外推銷銷”語言溝通通語言是溝溝通思想想、交流流感情的的工具。?！按綐屔嗌鄤Α盫S“沉默是是金”同樣的問問題，不不同的表表達(dá)會產(chǎn)產(chǎn)生不同同的結(jié)果果。成功的商商務(wù)談判判有三個個判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：目目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)、成本本優(yōu)化、、人際關(guān)關(guān)系。三三個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的達(dá)成成都仰賴賴于語言言溝通。。談判過程程中，語語言溝通通是主要要的形式式。非語言溝溝通商務(wù)談判判人員的的服飾、、談吐、、儀表、、行為、、舉止等等都影響響到溝通通的效果果，甚至至決定著著商務(wù)談?wù)勁械某沙蓴?。西方文化化中人與與人交往往的空間間區(qū)域感感：親密空間間（80-300mm）私人交往往空間（（約300-900mm）社會交往往空間（（1-2m）公共距離離空間（（5m以以上）談判中，，桌或椅椅子的安安排也應(yīng)應(yīng)該注意意：談判桌與與椅子的的大小應(yīng)應(yīng)當(dāng)與環(huán)環(huán)境和談?wù)勁械募壖墑e相適適應(yīng)。正式談判判中的桌桌椅應(yīng)該該給人平平等的感感覺，有有利于創(chuàng)創(chuàng)造和諧諧的氣氛氛。桌面應(yīng)該該避免刺刺眼的光光線直射射，某些些不適宜宜但又必必須擺在在談判桌桌的東西西應(yīng)該放放在下一一層。桌面上擺擺一些必必要的象象征意義義的東西西。商務(wù)談判判溝通的的流程信息的發(fā)送者信息的編碼信息的翻譯信息的發(fā)送信息的接受者信息的反饋信息的編編碼信息的編編碼是指指信息的的發(fā)送者者將自己己要表達(dá)達(dá)或傳遞遞的信息息在大腦腦中進(jìn)行行處理的的過程。。決定信息息處理時時間長短短的因素素：要表達(dá)信信息的復(fù)復(fù)雜程度度或明朗朗程度信息發(fā)送送者的信信息或編編碼能力力信息的發(fā)發(fā)送信息發(fā)送送的目的的：向?qū)Ψ奖砻髅骰虬岛约旱牡牧?、、意圖條條件，施施加某種種影響、、壓力和和誘惑，，制造特特定的談?wù)勁袣夥辗?，施放放特定的的煙幕，，以控制制談判過過程，獲獲得談判判的成功功。信息傳遞遞的渠道道：談判者內(nèi)內(nèi)部信息息的傳遞遞渠道談判者彼彼此之間間直接的的信息傳傳遞渠道道談判者之之間通過過第三者者傳遞信信息談判者之之間通過過社會輿輿論或流流言來傳傳遞信息息信息傳遞遞的方式式明示暗示意會信息的接接受信息的接接受貫穿穿于談判判的各個個階段，，沒有信信息的接接受就不不可能了了解對方方的要求求，就不不可能進(jìn)進(jìn)行正常常的商務(wù)務(wù)談判。。信息接受受的渠道道：談判者內(nèi)內(nèi)部信息息的接受受渠道談判者彼彼此之間間直接的的信息接接受渠道道談判者之之間通過過第三者者接受信信息談判者之之間通過過社會輿輿論或流流言來接接受信息息接受信息息應(yīng)該注注意的問問題：識別篩選選及時加工工、整理理和分析析信息的反反饋信息的反反饋是指指信息的的接受方方在對所所接受信信息進(jìn)行行翻譯、、加工和和處理后后向信息息的發(fā)送送方所做做出的信信息回應(yīng)應(yīng)。信息反饋饋的必要要性：信信息傳遞遞過程中中存在信信息失真真或卡殼殼的問題題。信息反饋饋應(yīng)從以以下方面面把握：：必須把反反饋的談?wù)勁行畔⑾⑴c談判判環(huán)境因因素作為為整體進(jìn)進(jìn)行分析析對獲得的的反饋信信息應(yīng)盡盡可能地地通過多多種渠道道進(jìn)行證證實當(dāng)對方直直接、明明確地將將意圖表表達(dá)出來來時，應(yīng)應(yīng)注意從從合適的的角度去去理解和和分析要對有關(guān)關(guān)場合和和特定背背景的暗暗示有職職業(yè)的敏敏感性當(dāng)對方反反常地向向你提供供大量信信息時，，等于沒沒有提供供信息商務(wù)談判判溝通的的績效衡衡量經(jīng)濟(jì)利益益溝通效率率和成本本關(guān)系系建建設(shè)設(shè)有效效溝溝通通的的技技巧巧會說說：：善善于于表表達(dá)達(dá)會聽聽：：主主動動而而專專注注會意意：：心心領(lǐng)領(lǐng)神神會會會寫寫：：正正式式規(guī)規(guī)范范會說說：：善善于于表表達(dá)達(dá)善于于問問候候和和寒寒暄暄注重重提提問問與與對對話話巧妙妙回回答答和和說說服服提問問的的方方式式：：直接接型型提提問問選擇擇型型提提問問誘導(dǎo)導(dǎo)型型提提問問成功功說說服服三三部部曲曲：：進(jìn)入入對對方方的的世世界界，，取取得得共共同同的的語語言言針對對對對方方的的心心理理，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方的的需需要要根據(jù)據(jù)對對方方的的需需要要，，建建立立共共同同的的信信念念常見見的的說說服服方方法法情緒緒一一致致法法投其其所所好好法法將心心比比心心法法原則則：：開開始始時時不不討討論論雙雙方方的的分分歧歧點點，，而而著著重重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)彼彼此此共共同同的的觀觀點點，，取取得得一一致致后后，，自自然然而而然然地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向自自己己的的主主張張簡單單的的說說，，就就是是找找到到對對方方的的喜喜好好在對對方方的的立立場場上上為為其其考考慮慮問問題題，，會會使使對對方方產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任，，有有助助于于說說服服。。要要勸勸說說別別人人，，應(yīng)應(yīng)動動之之以以情情，，曉曉之之以以理理。。會聽：：主動動而專專注商務(wù)談?wù)勁兄兄袃A聽聽的重重要性性聆聽的的幾點點技巧巧聆聽時時應(yīng)注注意的的事項項商務(wù)談?wù)勁惺鞘切畔⑾⒌碾p雙向流流動，，沒有有傾聽聽，就就無法法進(jìn)行行。積極的的傾聽聽是成成功的的關(guān)鍵鍵。聆聽的的專注注程度度體現(xiàn)現(xiàn)了個個人素素質(zhì)。。給對方方創(chuàng)造造發(fā)言言的機(jī)機(jī)會聆聽過過程中中注意意力要要集中中邊聽邊邊思考考耐心虛心會心會意：：心領(lǐng)領(lǐng)神會會目光語語首語手勢語語微笑語語身態(tài)語語會寫：：正式式規(guī)范范及時時準(zhǔn)準(zhǔn)確確格式式固固定定語言言簡簡明明時間間性性強(qiáng)強(qiáng)第四四章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏^觀念念、、心心理理理理論論商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏^觀念念的的演演變變商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行男睦砝砑凹捌淦湟?guī)規(guī)律律談判判人人員員心心理理素素質(zhì)質(zhì)的的培培養(yǎng)養(yǎng)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行男睦砝響?zhàn)戰(zhàn)的的技技巧巧商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡难菅葑冏儚摹啊拜斴斱A贏””談?wù)勁信杏^觀到到““雙雙贏贏””談?wù)勁信杏^觀從““價價值值分分配配””談?wù)勁信杏^觀到到““價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造””談?wù)勁信杏^觀從““重重立立場場型型””談?wù)勁信杏^觀到到““重重價價值值型型””談?wù)勁信杏^觀從交交易易型型談?wù)勁信杏^觀到到關(guān)關(guān)系系型型談?wù)勁信杏^觀第五五章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信辛髁鞒坛膛c與模模式式商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡牧髁鞒坛藺PRAM商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信心ＤＪ绞秸勁信蟹椒礁窀窭砝碚撜撋虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械牡牧髁鞒坛躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信辛髁鞒坛膛c與工工藝藝流流程程工藝藝流流程程程序序非非常常清清楚楚標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化一旦旦決決定定，，誰誰都都可可以以生生產(chǎn)產(chǎn)出出同同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品商務(wù)務(wù)談?wù)勁信辛髁鞒坛坛绦蛐蛳嘞鄬δＤ：龔?fù)雜雜、、動動態(tài)態(tài)、、變變化化不同同的的談?wù)勁信姓哒邊⑴c與談?wù)勁信袝a(chǎn)產(chǎn)生生不不同同的的結(jié)結(jié)果果商務(wù)務(wù)談?wù)勁信谢颈玖髁鞒坛虦?zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程APRAM商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信心ＤＪ绞紸PRAM談判判模模式式示示意意圖圖項目目評評估估制定定計計劃劃建立立關(guān)關(guān)系系達(dá)成成協(xié)協(xié)議議維持持關(guān)關(guān)系系進(jìn)行行科科學(xué)學(xué)的的項項目目評評估估沒有有科科學(xué)學(xué)的的項項目目評評估估就就不不能能上上談?wù)勁信凶雷勒勁信心苣軌驂蛉∪〉玫贸沙晒?，，更更重重要要的的是是談?wù)勁信械牡母鞲黜楉棞?zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作主主要要是是指指正正式式談?wù)勁信兄扒暗牡捻楉椖磕吭u評估估工工作作。。制定定正正確確的的談?wù)勁信杏嬘媱潉澯媱潉澥鞘切行袆觿拥牡幕A(chǔ)礎(chǔ)，，任任何何商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信卸级紤?yīng)應(yīng)該該有有一一個個完完整整的的計計劃劃一個個正正確確的的談?wù)勁信杏嬘媱潉潙?yīng)應(yīng)該該包包括括：：談判判的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？對對方方的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？找出出雙雙方方的的利利益益共共同同點點與與不不同同點點對共共同同點點和和不不同同點點才才去去不不同同的的處處理理辦辦法法建立立談?wù)勁信须p雙方方的的信信任任關(guān)關(guān)系系較強(qiáng)強(qiáng)的的信信任任關(guān)關(guān)系系會會增增大大談?wù)勁信谐沙晒Φ牡膸讕茁事式⒘⒄務(wù)勁信须p雙方方信信任任關(guān)關(guān)系系應(yīng)應(yīng)注注意意：：盡量量設(shè)設(shè)法法表表達(dá)達(dá)自自己己的的誠誠意意要努努力力使使對對方方信信任任自自己己要記記住住最最終終使使對對方方信信任任自自己己的的是是行行動動，，而而不不是是語語言言達(dá)成成使使雙雙方方都都能能夠夠接接受受的的協(xié)協(xié)議議在談?wù)勁信兄兄邢认却_確認(rèn)認(rèn)一一致致的的問問題題，，對對于于不不一一致致的的問問題題，，應(yīng)應(yīng)該該充充分分交交換換意意見見，，共共同同尋尋找找使使雙雙方方接接收收的的方方案案來來解解決決簽訂訂雙雙方方滿滿意意的的協(xié)協(xié)議議不不是是談?wù)勁信械牡淖钭罱K終目目的的，，談?wù)勁信械牡淖钭罱K終目目的的是是協(xié)協(xié)議議的的內(nèi)內(nèi)容容得得到到圓圓滿滿的的貫貫徹徹執(zhí)執(zhí)行行協(xié)議議的的履履行行和和關(guān)關(guān)系系的的維維持持談判判的的結(jié)結(jié)束束不不是是以以簽簽約約為為標(biāo)標(biāo)志志的的，，而而是是以以履履約約的的順順利利完完成成為為標(biāo)標(biāo)志志的的協(xié)議議履履行行者者是是人人，，而而不不是是協(xié)協(xié)議議本本身身，，所所以以，，即即使使協(xié)協(xié)議議簽簽訂訂的的再再嚴(yán)嚴(yán)密密，，仍仍需需要要人人來來履履約約為了了促促進(jìn)進(jìn)雙雙方方共共同同履履約約，，應(yīng)應(yīng)該該注注意意：：要求求別別人人信信守守協(xié)協(xié)議議，，自自己己首首先先信信守守協(xié)協(xié)議議對于于對對方方遵遵守守協(xié)協(xié)議議的的行行動動給給予予適適時時的的情情感感反反應(yīng)應(yīng)APRAM中的的雙贏贏雙贏首首先要要把蛋蛋糕做做大，，而不不是急急于分分蛋糕糕導(dǎo)致談?wù)勁姓`誤區(qū)的的四個個障礙礙過早的的對談?wù)勁邢孪陆Y(jié)論論：只追求求單一一的結(jié)結(jié)果，，認(rèn)為為“創(chuàng)創(chuàng)造””不是是談判判的一一部分分認(rèn)為在在談判判中，，一方方所得得就是是另一一方所所失談判對對手的的問題題始終終該有有他們們自己己解決決走出誤誤區(qū)的的思路路和方方法：：把方案案的創(chuàng)創(chuàng)造和和對方方案的的判斷斷行為為分開開談判者者應(yīng)該該先創(chuàng)創(chuàng)造方方案，，然后后再決決策，，不要要過早早的對對解決決方案案下結(jié)結(jié)論常用的的創(chuàng)意意辦法法是““頭腦腦風(fēng)暴暴”充分發(fā)發(fā)揮想想像力力，擴(kuò)擴(kuò)大方方案的的選擇擇范圍圍在激發(fā)發(fā)想像像力階階段，，不是是尋找找最佳佳方案案，而而是要要盡量量擴(kuò)大大談判判的選選擇余余地此階段段應(yīng)該該以多多角度度分析析問題題找出雙雙贏的的解決決方案案替對方方著想想，讓讓對方方容易易做出出決策策談判的的方格格理論論談判的的方格格理論論35412對談判判結(jié)果果的關(guān)關(guān)心程程度對談判判關(guān)系系的關(guān)關(guān)心程程度1.回回避型型表現(xiàn)：：既不不關(guān)心心談判判任務(wù)務(wù)的完完成，，也不不關(guān)心心與談?wù)勁姓哒哧P(guān)系系的培培育發(fā)生在在以下下情況況下：：談判判者所所有的的要求求及利利益無無需談?wù)勁幸惨部蛇_(dá)達(dá)到，，所求求的結(jié)結(jié)果不不值所所費的的時間間及努努力，，達(dá)到到協(xié)議議有其其他可可接收收的選選擇，，談判判者的的要求求很低低或根根本不不存在在這類談?wù)勁腥巳藛T的的表現(xiàn)現(xiàn)：沒沒有工工作責(zé)責(zé)任心心，缺缺乏工工作成成就感感；同同時也也不會會關(guān)心心談判判對手手；做做一天天和尚尚撞一一天鐘鐘。2.遷遷就型型這類談?wù)勁腥巳藛T只只關(guān)心心與對對方的的關(guān)系系而不不關(guān)心心談判判任務(wù)務(wù)的完完成。。處處遷遷就對對方的的目前前困難難，照照顧對對方的的情緒緒與意意愿。。為了與與對方方建立立關(guān)系系犧牲牲企業(yè)業(yè)的利利益堅持寧寧可作作不成成生意意也絕絕對不不得罪罪客戶戶的原原則3.競競爭型型具有強(qiáng)強(qiáng)烈的的談判判成就就感與與事業(yè)業(yè)心重視談?wù)勁腥稳蝿?wù)的的完成成，不不達(dá)目目的不不罷休休不懂得得去了了解對對手，，也不不在乎乎對方方的心心里狀狀態(tài)，，而是是一味味的給給其施施加壓壓力，，以達(dá)達(dá)到談?wù)勁谐沙晒Φ牡哪康牡膶Ψ椒饺狈Ψ﹃P(guān)心心，不不利于于長期期關(guān)系系的建建立4.折折中型型既關(guān)心心談判判業(yè)績績的完完成，，也關(guān)關(guān)心對對方的的滿意意程度度這類談?wù)勁腥巳藛T往往往具具有不不錯的的業(yè)績績，口口碑也也不錯錯。但但是，，他們們更重重視談?wù)勁屑技记傻牡膽?yīng)用用，注注重說說服客客戶的的藝術(shù)術(shù)，而而不關(guān)關(guān)心客客戶真真正需需要的的產(chǎn)品品。這類人人員的的談判判業(yè)績績往往往好于于前面面三類類，但但是仍仍然不不是理理想的的談判判者類類型。。5.合合作型型科特勒勒：““顧顧客需需要我我們幫幫助他他解決決問題題，而而一位位有效效的談?wù)勁腥巳藛T就就是知知道顧顧客的的難處處，又又知道道如何何幫助助他們們解決決困難難的人人。””這類談?wù)勁姓哒呒葧αρ芯烤空勁信屑记汕?，又又會努努力尋尋求客客戶的的需求求和談?wù)勁械牡男Ч址治隹涂蛻舻牡男枨笄髢?nèi)容容與特特征，，找出出客戶戶需求求與談?wù)勁袠I(yè)業(yè)務(wù)之之間的的聯(lián)系系，根根據(jù)自自己所所談判判的產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)劣劣和特特點，，結(jié)合合客戶戶的實實際情情況，，最大大限度度的解解決顧顧客困困難，，并注注意開開拓客客戶的的潛在在需求求。以以實現(xiàn)現(xiàn)雙方方利益益的最最大化化。第六章章商商務(wù)談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備備商務(wù)談?wù)勁行判畔⒉刹杉虅?wù)談?wù)勁协h(huán)環(huán)境與與談判判雙方方情況況分析析談判方方案的的制定定商務(wù)談?wù)勁邪喟嘧咏M組建商務(wù)談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備備階段段談判各各方為為談判判進(jìn)行行一系系列籌籌劃、、醞釀釀工作作的過過程，，就是是我們們所說說的談?wù)勁械牡臏?zhǔn)備階段。。商務(wù)談?wù)勁行判畔⒉刹杉畔⒌牡闹匾裕畔⑾?zhàn)信息戰(zhàn)戰(zhàn)是一一種奪奪取信信息優(yōu)優(yōu)勢的的作戰(zhàn)戰(zhàn)手段段和綜綜合性性策略略，是是一種種全新新的具具有里里程碑碑性質(zhì)質(zhì)的作作戰(zhàn)模模式。。當(dāng)今今社會會，信信息已已成為為國家家的經(jīng)經(jīng)濟(jì)命命脈，，如何何能占占取更更多的的信息息資源源，控控制和和限制制別國國的信信息，，將成成為和和平時時期各各國競競爭的的重要要內(nèi)容容和戰(zhàn)戰(zhàn)爭時時期的的重要要作戰(zhàn)戰(zhàn)手段段。信信息戰(zhàn)戰(zhàn)已成成為陸陸、海海、空空三維維空間間戰(zhàn)爭爭之后后的第第四維維戰(zhàn)線線，在在這種種沒有有硝煙煙的戰(zhàn)戰(zhàn)爭中中，交交戰(zhàn)雙雙方都都要在在保護(hù)護(hù)己方方信息息系統(tǒng)統(tǒng)安全全的前前提下下，去去設(shè)法法破壞壞或摧摧毀敵敵方信信息系系統(tǒng)，，從而而取得得戰(zhàn)爭爭的主主動權(quán)權(quán)。商務(wù)談?wù)勁行判畔⒌牡姆诸愵愓畏ǚ珊秃驼卟咝畔⑾⒔?jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境和和消費費水平平信息息文化環(huán)環(huán)境信信息自然環(huán)環(huán)境和和生態(tài)態(tài)信息息談判議議題的的信息息談判對對方的的信息息自己的的信息息信息采采集渠渠道互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)印刷媒媒體電波媒媒介統(tǒng)計資資料各種專專門機(jī)機(jī)構(gòu)各種會會議知情人人士最新發(fā)發(fā)布的的一份份中國國互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)情情況報報告顯顯示，，對于于中國網(wǎng)民來說，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為信信息來源的的重要性已已經(jīng)超過所所有其他媒媒體。社科院副研研究員郭良良在中科院院學(xué)術(shù)報告告廳發(fā)布了了《2005年中國國5城市互互聯(lián)網(wǎng)使用用現(xiàn)狀及影影響調(diào)查報報告》。報報告中寫到到，對于網(wǎng)網(wǎng)民來說，，互聯(lián)網(wǎng)作作為信息來來源的重要要性已經(jīng)超超過所有其其他媒體。。這是非常常有標(biāo)志意意義的。報告同時也也寫到，超超過70%的網(wǎng)民和和非網(wǎng)民都都認(rèn)為電視視和報紙是是重要的信信息來源，，這說明網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的使用用迄今為止止并沒有從從根本上改改變傳統(tǒng)媒媒體在人們們生活中的的結(jié)構(gòu)性作作用。另一一方面，具具體到單個個媒體，就就獲取信息息而言，更更多的非網(wǎng)網(wǎng)民比網(wǎng)民民認(rèn)為電視視和報紙比比較重要，，而更多的的網(wǎng)民比非非網(wǎng)民則認(rèn)認(rèn)為書籍和和雜志比較較重要，這這說明網(wǎng)民民和非網(wǎng)民民在媒介使使用方面有有著不同的的取向，或或者說，閱閱讀書籍和和雜志較多多的人更可可能通過互互聯(lián)網(wǎng)獲得得信息。報告指出，，高達(dá)79%的被訪訪對象人認(rèn)認(rèn)為電視對對于獲取信信息來說非非常重要或或者比較重重要，認(rèn)為為報紙有同同樣程度重重要性的被被訪對象也也有75%。其次重重要的是互互聯(lián)網(wǎng)和書書籍，有大大約50%的人認(rèn)為為互聯(lián)網(wǎng)和和書籍是重重要的信息息來源。認(rèn)認(rèn)為廣播是是重要的信信息來源的的人只有41%，而而重要性最最低的信息息來源則是是雜志，只只有35%的被訪對對象認(rèn)為雜雜志是重要要的信息來來源。信息采集方方法問卷法文獻(xiàn)法訪談法電子媒體收收集法觀察法實驗法信息采集的的原則真實性系統(tǒng)性可比性針對性長期性信息的加工工處理綜合加工法法相關(guān)推斷法法時間關(guān)系判判斷變動方向向的推斷斷對比類推推法信息碰撞撞法商務(wù)談判判環(huán)境與與談判判雙方情情況分析析談判的客客觀環(huán)境境因素分分析政治法律律狀況文化背景景人口環(huán)境境人口總量量及其增增長狀況況人口的性性別構(gòu)成成、年齡齡構(gòu)成人口地理理分布經(jīng)濟(jì)環(huán)境境國民收入入與人均均國民收收入經(jīng)濟(jì)體制制與運行行機(jī)制技術(shù)環(huán)境境競爭環(huán)境境可能競爭爭者競爭者狀狀況談判對手手及談判判自身情情況分析析對談判對對手的調(diào)調(diào)查對合法資資格的調(diào)調(diào)查對資本、、信用及及其履約約能力的的審查了解對方方的談判判時限了解對方方談判人人員的權(quán)權(quán)限了解對方方談判人人員的其其他情況況對談判者者自身的的了解定義自己己的需求求確立自己己的談判判優(yōu)勢和和信心談判方案案的制定定談判方案案的基本本要素談判主題題談判目標(biāo)標(biāo)談判議程程或談判判程序談判組織織談判地點點商務(wù)談判判方案的的格式標(biāo)題：一一般由事事由及文文種構(gòu)成成正文：包包括前言言和主體體兩部分分前言：一一般簡要要寫明談?wù)勁械目偪傮w設(shè)想想、原則則、戰(zhàn)略略及談判判的主要要內(nèi)容或或談判對對象的情情況。主體：應(yīng)應(yīng)寫明談?wù)勁兄黝}題、談判判目標(biāo)、、談判程程序、談?wù)勁薪M織織等內(nèi)容容要素。。落款：寫寫明談判判小組和和日期商務(wù)談判判方案的的寫作要要領(lǐng)信息采集集要充分分談判目標(biāo)標(biāo)要明確確談判程序序要科學(xué)學(xué)談判策略略要適當(dāng)當(dāng)談判班子子成員的的配備原原則規(guī)模適度度層次分明明結(jié)構(gòu)合理理第七章商商務(wù)談?wù)勁写枭躺躺虅?wù)談判判的開局局商務(wù)談判判的報價價商務(wù)談判判的討價價還價談判開局局的重要要性商務(wù)談判判的開局局是整個個商務(wù)談?wù)勁械钠鹌瘘c和基基礎(chǔ)，它它往往關(guān)關(guān)系到雙雙方談判判的誠意意和積極極性，關(guān)關(guān)系到談?wù)勁械母窀裾{(diào)和發(fā)發(fā)展趨勢勢，它的的好壞在在很大程程度上決決定著整整個談判判的走向向和發(fā)展展趨勢。。商務(wù)談判判的開局局商務(wù)談判判的開局局一般意意義上是是指，談?wù)勁须p方方見面后后，在討討論具體體、實質(zhì)質(zhì)性的交交易內(nèi)容容之前，，相互介介紹、寒寒暄以及及就談判判內(nèi)容以以外的話話題進(jìn)行行交談的的那段時時間。不好的開開局會導(dǎo)導(dǎo)致：目標(biāo)過高高，使談?wù)勁邢萑肴虢┚忠筇偷?，達(dá)不不到談判判預(yù)期目目的談判開局局階段應(yīng)應(yīng)作的工工作正確處理理開局階階段的““破冰””期把握寒暄暄時機(jī)和和話題言談舉止止得體、、自然尊重對方方，不要要輕狂探測對方方情況，，了解虛虛實才去適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ǚ?，啟示示對方先先談?wù)効纯捶ó?dāng)對方發(fā)發(fā)言時，，應(yīng)該察察言觀色色對具體問問題進(jìn)行行具體探探測商務(wù)談判開局局的一般策略略提問式開局局協(xié)商式開局局坦誠式開局局幽默式開局局提問式開局局指以提問、、試探性語語言進(jìn)行陳陳述，表達(dá)達(dá)出對談判判的疑問，，目的在于于了解對方方的真實意意圖，為下下一步的報報價探清虛虛實適用于：彼彼此沒有商商務(wù)往來的的情況，通通過提問了了解對方的的想法，引引起對方對對問題的重重視。不宜使用強(qiáng)強(qiáng)硬的語氣氣，如果對對方感覺你你的提問不不友善時，，他不會正正面回答你你的問題；；同時，他他也會提高高警惕性，，增加了談?wù)勁械碾y度度。協(xié)商式開局局是指以懇請請、協(xié)商、、肯定的語語言進(jìn)行陳陳述，使對對方對己方方產(chǎn)生好感感，創(chuàng)造雙雙方對談判判的理解充充滿“一致致性”的感感覺，從而而使談判雙雙方在友好好、愉快的的氣氛中展展開談判工工作。適用于：談?wù)勁须p方實實力比較接接近、過去去沒有商務(wù)務(wù)往來的情情況。注意：要多多用外交禮禮節(jié)性語言言、中性話話題，使雙雙方在平等等、合作的的氣氛中開開局。坦誠式開局局是指談判者者本著坦誠誠的心態(tài)，，開誠布公公地向?qū)Ψ椒奖砺都悍椒降恼鎸嵰庖鈭D，以取取得對方的的理解和尊尊重，贏得得雙方的通通力合作，，實現(xiàn)開局局目標(biāo)的策策略方法。。適用于：雙雙方過去有有過商務(wù)往往來，而且且關(guān)系很好好，互相了了解較深，，將這種友友好關(guān)系作作為談判的的基礎(chǔ)。幽默式開局局幽默是一種種特性，一一種引發(fā)喜喜悅、以愉愉快的方式式娛人的特特性；幽默默感是一種種能力，一一種了解并并表達(dá)幽默默的能力；；幽默是一一種藝術(shù)，，一種運用用幽默感來來增進(jìn)你與與他人關(guān)系系的藝術(shù)。。在商務(wù)談判判中，幽默默可以取得得意想不到到的效果，，對化解談?wù)勁械膶擂无?、減輕談?wù)勁袎毫?、、調(diào)節(jié)談判判氣氛有著著十分重要要的作用。。開局階段探探測對方情情報的方法法旁敲側(cè)擊法法話題激將法法由表及里法法故意示錯法法商務(wù)談判的的報價影響價格的的因素有哪哪些？（思思考）報價的時機(jī)機(jī)如何確定報報價的時機(jī)機(jī)？雙方報價先先后的利弊弊分析先報價的利利弊后報價的利利弊先報價和后后報價的條條件（一般般意義上））優(yōu)勢一方先先報價劣勢一方后后報價報價的基本本原則堅定、果斷斷清楚、明白白找準(zhǔn)報價的的最佳點所得利益與與報價被接接受的成功功率之間的的最佳結(jié)合合點幾種典型的的報價策略略加法與除法法報價法比較報價法法尾數(shù)報價法法日本式報價價和西歐式式報價不固定價格格報價法反探測法商務(wù)談判的的討價還價價還價及其策策略什么是還價價？還價的策略略起點策略組合還價策策略逐項還價分組還價總體還價挑剔還價策策略：吹毛毛求疵、雞雞蛋里面挑挑骨頭還價的次數(shù)數(shù)策略：3-4次次為宜第8章商商務(wù)談判妥妥協(xié)和讓步步讓步的原則則和方式促使對方讓讓步的方法法商務(wù)談判僵僵局及其化化解讓步的原則則和方式妥協(xié)讓步的的必要性“善棄者善善得”善于妥協(xié)是是一個成熟熟談判者的的標(biāo)志之一一妥協(xié)是一種種創(chuàng)造性的的工作妥協(xié)是從事事商務(wù)談判判工作的人人應(yīng)該掌握握的基本技技能妥協(xié)讓步的的原則不做無謂的的讓步，讓讓步要有前前提條件不做輕易的的讓步，讓讓步時機(jī)要要把握不做幅度很很大的讓步步，讓步幅幅度需要控控制不做頻繁的的讓步，讓讓步次數(shù)不不宜多談判讓步的的方式堅定冒險型型（0-0-0-60）等額讓步型型（15-15-15-15）讓步遞增型型（8-13-17-22））讓步遞減型型（22-17-13-8））虛假讓步型型（50-10-（（-1）-（+1）））首步到位型型（60-0-0-0）促使對方讓讓步的方法法先苦苦后后甜甜軟硬硬兼兼施施情緒緒爆爆發(fā)發(fā)車輪輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)分化化對對手手利用用競競爭爭得寸寸進(jìn)進(jìn)尺尺聲東東擊擊西西先斬斬后后奏奏最后后通通牒牒談判判僵僵局局及及其其化化解解僵局局及及其其產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因什么么是是僵僵局局？？僵局局的的類類型型真僵僵局局假僵僵局局僵局局產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因信息息溝溝通通障障礙礙雙方方觀觀點點差差異異較較大大外部部環(huán)環(huán)境境的的變變化化偏激激的的感感情情色色彩彩化解解僵僵局局的的策策略略尊重重客客觀觀，，關(guān)關(guān)注注利利益益針鋒鋒相相對對，，據(jù)據(jù)理理力力爭爭多種種方方法法，，優(yōu)優(yōu)中中選選優(yōu)優(yōu)找到到癥癥結(jié)結(jié)，，借借題題發(fā)發(fā)揮揮將心心比比心心，，適適度度讓讓步步第九九章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡暮灪灱s約與與履履約約成交交階階段段的的目目標(biāo)標(biāo)成交交階階段段的的標(biāo)標(biāo)志志成交交階階段段的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容故兵兵聞聞拙拙速速，，未未睹睹巧巧之之久久也也。。大大兵兵久久而而國國利利者者，，未未之之有有也也。。故故不不盡盡知知用用兵兵之之害害者者，，則則不不能能盡盡知知用用兵兵之之利利也也。。成交交階階段段的的目目標(biāo)標(biāo)力求盡快達(dá)達(dá)成協(xié)議盡力保證已已得利益不不喪失建立良好的的談判關(guān)系系成交階段的的標(biāo)志交易條件方方面：交易易條件即與與交易有密密切關(guān)系的的所有條件件。時間方面：：預(yù)定的談?wù)勁袝r間的的到來預(yù)示示著談判該該進(jìn)入了收收尾階段。。成交階段的的工作內(nèi)容容總結(jié)談判成成果整理談判記記錄草擬談判合合約成交階段的的再談判工工作總結(jié)談判成成果明確是否所所有內(nèi)容都都已談妥，，是否還有有一些未能能得到解決決的問題，，以及這些些問題的最最后處理明確所有交交易條件的的談判結(jié)果果是否已達(dá)達(dá)到己方期期望的交易易或談判目目標(biāo)最后的讓步步項目和幅幅度著手準(zhǔn)備安安排合約締締結(jié)的工作作整理談判記記錄每次談判應(yīng)應(yīng)寫一份簡簡短的報告告或紀(jì)要爭取自己一一方做記錄錄核對整理記記錄，雙方方共同確認(rèn)認(rèn)記錄正確確無誤，所所記載的內(nèi)內(nèi)容便是起起草書面協(xié)協(xié)議的主要要依據(jù)草擬談判合合約對每一個談?wù)勁凶h題即即將結(jié)束時時，應(yīng)將主主要條款的的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆灰槐?，取得得對方的確確認(rèn)再次對方的的口頭承諾諾如果協(xié)議由由自己起草草，在你提提交之前，，應(yīng)該讓對對方檢查一一下，并確確認(rèn)；如果果協(xié)議是對對方起草，，我方應(yīng)該該詳細(xì)研究究，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)遺漏和錯錯誤的地方方。成交階段的的再談判工工作如果由于某某一方不經(jīng)經(jīng)意的疏忽忽而簽訂了了對自己極極為