管理風(fēng)格在銷售中的使用課件

管理風(fēng)格在銷售中的使用信諾必拓西點(diǎn)學(xué)習(xí)計(jì)劃第八期北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商管理風(fēng)格在銷售中的使用信諾必拓西點(diǎn)學(xué)習(xí)計(jì)劃第八期北京信諾必拓1衡量領(lǐng)導(dǎo)者的3因素模型完成任務(wù)TASK建立并組織團(tuán)隊(duì)TEAM發(fā)展個(gè)人INDIVIDUAL--約翰.阿代爾?衡量領(lǐng)導(dǎo)者的3因素模型完成任務(wù)建立并組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展個(gè)人--約翰2銷售中領(lǐng)導(dǎo)與管理LEADERSHIP&MANAGEMENT北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商銷售中領(lǐng)導(dǎo)與管理LEADERSHIP&北京信諾必拓企業(yè)管理3理念構(gòu)想

行動(dòng)方法

激勵(lì)鼓舞

監(jiān)督追蹤

結(jié)

果

過

程

領(lǐng)導(dǎo)→做對(duì)的事

管理→把事情做對(duì)

挑戰(zhàn)/改變

維持秩序

藝術(shù)

科學(xué)

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

短期規(guī)劃

創(chuàng)新冒險(xiǎn)

謹(jǐn)慎解危

?理念構(gòu)想行動(dòng)方法激勵(lì)鼓舞監(jiān)督追蹤結(jié)果過4LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導(dǎo)

藝術(shù)提供遠(yuǎn)大的理念構(gòu)想激勵(lì)他人使工作有效能做對(duì)的事挑戰(zhàn)改變?nèi)诵枰I(lǐng)導(dǎo)管理

科學(xué)提供行動(dòng)的方法監(jiān)督追蹤使工作有效率把對(duì)的事做對(duì)維持秩序資源需要管理

?LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導(dǎo)管理?5領(lǐng)導(dǎo)與管理

設(shè)立方向

改變歷史打破秩序承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)誘導(dǎo)向前提出遠(yuǎn)景及策略

規(guī)劃預(yù)算

維持現(xiàn)況創(chuàng)造秩序降低風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)短線謹(jǐn)慎限制重視規(guī)劃及預(yù)算提供焦點(diǎn)

提供稽核

?領(lǐng)導(dǎo)與管理設(shè)立方向規(guī)劃預(yù)算提供焦點(diǎn)提供稽核?6有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)管理因人因事調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)與管理的功能比重?有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)管理因人因事調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)與管理的功7權(quán)力SITUATIONALLEADERSHIP-5boxdrawing

情境式領(lǐng)導(dǎo)專制式民主式告訴說明

商議

分擔(dān)

授權(quán)權(quán)威式互動(dòng)式參與式--Blanchard&Hersey1968(由經(jīng)理)保留(和員工)分享SituationalLeadershipStylesI?權(quán)力SITUATIONALLEADERSHIP-5b8經(jīng)理做決定“告知”下屬監(jiān)督完成權(quán)威式：經(jīng)理做決定“解釋”決定組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督專制式：?經(jīng)理做決定專制式：?9向員工征詢意見員工提供分析經(jīng)做決定，組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督參與式：團(tuán)隊(duì)分析任務(wù)“共同”做決定共同承擔(dān)責(zé)任互動(dòng)式?向員工征詢意見互動(dòng)式?10民主式：決定權(quán)被授予下屬經(jīng)理設(shè)定權(quán)限員工完成并匯報(bào)?民主式：決定權(quán)被授予下屬?11領(lǐng)導(dǎo)的六大功能組織指揮協(xié)調(diào)控制激勵(lì)創(chuàng)新北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商領(lǐng)導(dǎo)的六大功能組織北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-12銷售經(jīng)理的職能領(lǐng)導(dǎo)管理指出方向整合團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/啟發(fā)造成重大，實(shí)質(zhì)，有利的改變規(guī)劃/編列資源監(jiān)控/問題處理組織/人員配置帶來可預(yù)測(cè)，短期的成果?銷售經(jīng)理的職能領(lǐng)導(dǎo)管理指出方向整合團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/啟發(fā)造成重13銷售經(jīng)理的核心能力整合區(qū)域管理地區(qū)管理者業(yè)務(wù)管理者人員管理者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律目標(biāo)選才教導(dǎo)與反饋培訓(xùn)評(píng)估與發(fā)展溝通決策解決問題執(zhí)行跟蹤制訂計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)分析規(guī)劃區(qū)域執(zhí)行銷售客戶管理?銷售經(jīng)理的核心能力整合區(qū)域地區(qū)管理者業(yè)務(wù)管理者人員管理者團(tuán)隊(duì)14領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)不同類型的下屬政府的限制,醫(yī)院招標(biāo)環(huán)境的轉(zhuǎn)變指標(biāo)的挑戰(zhàn)忙于銷售，很少有空去規(guī)劃未來不同價(jià)值觀的下屬自我的提高?領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)不同類型的下屬?15業(yè)務(wù)代表

總部管理層

銷售經(jīng)理?業(yè)務(wù)代表總部管理層銷售經(jīng)理?16改變領(lǐng)導(dǎo)的理念和態(tài)度舊風(fēng)格新風(fēng)格穩(wěn)定的企業(yè)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)控制/匯報(bào)等級(jí)制和權(quán)威性封閉式的/從上至下的交流以角色為中心程序/制度一致性以工作時(shí)間長(zhǎng)短論賞個(gè)人工作責(zé)任/負(fù)責(zé)制不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)/進(jìn)行改革側(cè)重內(nèi)部高層規(guī)劃/中層協(xié)調(diào)/下層執(zhí)行動(dòng)態(tài)的適應(yīng)性強(qiáng)的企業(yè)注重目標(biāo)/成就，權(quán)力下放經(jīng)理是凝聚力的核心全方位的交流以目標(biāo)/戰(zhàn)略為中心工作進(jìn)程的效益/管理個(gè)性發(fā)展以工作成果論賞團(tuán)隊(duì)/各隊(duì)之間協(xié)作精神接受挑戰(zhàn)/不斷適應(yīng)新環(huán)境側(cè)重市場(chǎng)戰(zhàn)略方向/規(guī)劃相一致?改變領(lǐng)導(dǎo)的理念和態(tài)度舊風(fēng)格17卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者取決于個(gè)人素質(zhì)組織素質(zhì)人際關(guān)系素質(zhì)你認(rèn)為那方面做得好？哪方面的改善可以使你成為更有成效的領(lǐng)導(dǎo)者？?卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者取決于個(gè)人素質(zhì)?18個(gè)人素質(zhì)在壓力下堅(jiān)決果斷具有豐富的常識(shí)能從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)勇于承擔(dān)責(zé)任積極性高，主動(dòng)善于解決問題誠(chéng)實(shí)，值得信任有邏輯性思維有決心，魄力工作熱情高良好的交流溝通能力?個(gè)人素質(zhì)在壓力下堅(jiān)決果斷?19組織素質(zhì)善于安排完成任務(wù)不接受粗心的或敷衍的工作定期監(jiān)督工作的進(jìn)程確保下屬確實(shí)了解有關(guān)事實(shí)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)有效工作仔細(xì)斟酌，使員工盡其能明確工作目標(biāo)?組織素質(zhì)善于安排完成任務(wù)?20人際關(guān)系素質(zhì)樂意為下屬講話關(guān)心員工個(gè)人業(yè)績(jī)與員工溝通良好視員工為獨(dú)立個(gè)體，公平對(duì)待樂于培訓(xùn)，培養(yǎng)員工了解員工的長(zhǎng)處及短處受員工尊敬決策時(shí)聽聽員工的看法讓員工了解與其有關(guān)的公司事務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表揚(yáng)員工?人際關(guān)系素質(zhì)樂意為下屬講話?21領(lǐng)導(dǎo)的魅力:

所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求，就對(duì)部屬產(chǎn)生一種有形與無形的吸引力。

許多人認(rèn)為“魅力”一詞很抽象不易具體的加以衡量，其實(shí)，我們可以從幾方面來觀察：當(dāng)主管在位時(shí)，他的所作所為皆能獲得與他共事的上司、同事與部屬們的肯定，給他應(yīng)有的掌聲，當(dāng)主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時(shí)，大家都感到依依不舍，總之，他贏得大家對(duì)他的懷念，他永遠(yuǎn)“活”在大家的心目中。北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商領(lǐng)導(dǎo)的魅力:所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求，22情境領(lǐng)導(dǎo)者三種必備技巧1。2。3。透過察看員工情況與發(fā)展需求的能力與意愿，來決定最適合的領(lǐng)導(dǎo)方式，去配合員工的目標(biāo)和工作自然地使用各種領(lǐng)導(dǎo)方式的能力為完成個(gè)人及組織的目標(biāo)，跟員工達(dá)成有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)方式的協(xié)議?情境領(lǐng)導(dǎo)者三種必備技巧1。2。3。透過察看員工情況與發(fā)展需求23情境領(lǐng)導(dǎo)的好處更有靈活性和調(diào)適性更自然更周詳更有技巧更有效如果你是一位情境領(lǐng)導(dǎo)者?情境領(lǐng)導(dǎo)的好處更有靈活性和調(diào)適性如果你是一位情境領(lǐng)導(dǎo)者?24情境領(lǐng)導(dǎo)者的第一種技巧1。診斷透過察看員工情況與發(fā)展需求的能力與意愿，來決定最適合的領(lǐng)導(dǎo)方式，去配合員工的目標(biāo)和工作?情境領(lǐng)導(dǎo)者的第一種技巧1。診斷透過察看員工情況與發(fā)展需求的?25能力

能力是員工所具備的、有關(guān)某個(gè)目標(biāo)或任務(wù)的知識(shí)和技巧，能力由業(yè)績(jī)來反映。然而，如果有人給予正確的指示和支持，經(jīng)過一段時(shí)間以后能力也可以培養(yǎng)。通過正規(guī)教育、在職教導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)積累可獲得能力。經(jīng)驗(yàn)包括那些可由以前的工作經(jīng)歷得到的技巧，例如更好地制定計(jì)劃、組織、解決問題和溝通。這些技巧是一般性的，通常是很多不同任務(wù)的關(guān)鍵部分。?能力能力是員工所具備的、有關(guān)某個(gè)目標(biāo)或任務(wù)的知識(shí)和技26四種發(fā)展階段高高能力高承諾D4中上能力不穩(wěn)定的承諾中下能力低承諾低能力高承諾中D1低D3D2已發(fā)展 發(fā)展中3-5年1-2年6月-1年0-6月--Blanchard等1985?四種發(fā)展階段高高能力D4中上能力中下能27D1員工的特點(diǎn)他是初學(xué)者他具有主動(dòng)性他充滿熱情他愿意學(xué)習(xí)?D1員工的特點(diǎn)他是初學(xué)者?28D2員工的特點(diǎn)由于對(duì)工作難度的低估,他開始感到挫折他的熱情開始下降他正開始理解他有自己的想法他將自己的想法和你的期望進(jìn)行比較?D2員工的特點(diǎn)由于對(duì)工作難度的低估,他開始感到挫折?29D3員工的特點(diǎn)他認(rèn)為自己知道他愿意獨(dú)立工作但缺乏信心他有時(shí)會(huì)自我懷疑他的承諾在興奮和憂慮間波動(dòng)?D3員工的特點(diǎn)他認(rèn)為自己知道?30D4員工的特點(diǎn)他有信心取得成功他相信自己的能力他喜歡獨(dú)立工作他有時(shí)喜歡冒險(xiǎn)?D4員工的特點(diǎn)他有信心取得成功?31TheFourDevelopmentLevelsD1－TheEnthusiasticBeginner

熱情的初始者D2－TheDisillusionedLearner

夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者D3－TheCapable，butCautious，Performer

勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者D4－TheSelf－ReliantAchiever

顛峰的表現(xiàn)者?TheFourDevelopmentLevelsD1－32員工的四種發(fā)展階段D4D3D2D1已發(fā)展發(fā)展中能力承諾--Blanchard等1985?員工的四種發(fā)展階段D4D3D2D1已發(fā)展發(fā)展中能33領(lǐng)導(dǎo)者LEADER北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商領(lǐng)導(dǎo)者LEADER北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----34目標(biāo)指出支持性和指示性行為學(xué)習(xí)使用四種領(lǐng)導(dǎo)方式：指揮，教導(dǎo)，支持和授權(quán)學(xué)習(xí)如何由一種方式移到另一種方式?目標(biāo)指出支持性和指示性行為?35情境領(lǐng)導(dǎo)者的第二種技巧1。診斷2。靈活性自然地使用各種領(lǐng)導(dǎo)方式的能力?情境領(lǐng)導(dǎo)者的第二種技巧1。診斷2。靈活性自然地使用各種領(lǐng)導(dǎo)方36指示行為告知員工“做什么，何時(shí)做，如何去做”

設(shè)定時(shí)限指出員工的角色

設(shè)定目標(biāo)密切注意績(jī)效

核對(duì)進(jìn)度?指示行為告知員工“做什么，何時(shí)做，如何去做”?37支持行為鼓勵(lì)雙向溝通

解釋原因傾聽和提供支持

聽取員工的問題員工參與決策

要求建議鼓勵(lì)獨(dú)立解決問題?支持行為鼓勵(lì)雙向溝通?38舉例:怎樣支持怎樣指導(dǎo)?

?舉例:怎樣支持怎樣指導(dǎo)??39四種領(lǐng)導(dǎo)方式指示行為支持行為（低）（高）（高）高支持低指示行為低支持低指示行為高支持高指示行為低支持高指示行為S3S2S4S1支持教練指導(dǎo)授權(quán)?四種領(lǐng)導(dǎo)方式指示行為支持行為（低）（高）（高）高支持低指示行40授權(quán)的定義

領(lǐng)導(dǎo)者將某一特定責(zé)任范圍內(nèi)的決定權(quán)賦予一位下屬。?授權(quán)的定義領(lǐng)導(dǎo)者將某一特定責(zé)任范圍內(nèi)的決定權(quán)賦予一位下41為何授權(quán)激勵(lì)/鼓勵(lì)培養(yǎng)個(gè)人--培養(yǎng)獨(dú)立性、自信心與信任感--提高滿意度、動(dòng)力與承諾性評(píng)估其未來發(fā)展的潛力使工作具有靈活性如果個(gè)人有特殊才能，有利于發(fā)揮自己管理自己?為何授權(quán)激勵(lì)/鼓勵(lì)?42授權(quán)的7個(gè)步驟Why？What？Howthiscanbedone？TimeFeedbackBudget/Timing/ReportingTraining/Coaching/understanding?授權(quán)的7個(gè)步驟Why？?43授權(quán)的內(nèi)在心理障礙失去掌控他們可能犯錯(cuò)我不可以一日無事他們可能做的更好老板會(huì)以為我很閑?授權(quán)的內(nèi)在心理障礙失去掌控?44其它借口我的屬下都是菜鳥我需要繼續(xù)掌控我的屬下格局不夠大我事必躬親我自己做會(huì)更快更好我擔(dān)代不起犯錯(cuò)我對(duì)這些人沒信心?其它借口我的屬下都是菜鳥?45管理的迷思授權(quán)讓主管權(quán)限縮小屬下的工作習(xí)性難改品質(zhì)代表完美苦干意味我很重要不被取代的安全感?管理的迷思授權(quán)讓主管權(quán)限縮小?46

4月20-21日

鄭州

《醫(yī)藥產(chǎn)品招商管理執(zhí)行力提升與可控性管理》醫(yī)藥新政下，醫(yī)藥產(chǎn)品如何有效招商?如何制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)效商業(yè)政策？招商模式下如何把握對(duì)經(jīng)銷商的管理方法與技巧？如何“借力”所招商業(yè)客戶的資源優(yōu)勢(shì)，解決產(chǎn)品銷售的“瓶頸”？基于多家公司的實(shí)踐總結(jié)，吸收眾家藥業(yè)公司成功招商的精華，實(shí)務(wù)、案例研討式的講解，為您提供學(xué)習(xí)與交流的良好機(jī)會(huì)！?

4月20-21日

鄭州

《醫(yī)藥產(chǎn)品招商管理執(zhí)行力提升與可控47踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。09:50:1209:50:1209:5012/29/20229:50:12AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2209:50:1209:50Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。09:50:1209:50:1209:50Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2209:50:1209:50:12December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日9:50上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月20229:50:12上午09:50:1212月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月229:50上午12月-2209:50December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/299:50:1209:50:1229December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。9:50:12上午9:50上午09:50:1212月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2209:5009:50:1209:50:12Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/299:50:12Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/299:50:1212月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-248管理風(fēng)格在銷售中的使用信諾必拓西點(diǎn)學(xué)習(xí)計(jì)劃第八期北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商管理風(fēng)格在銷售中的使用信諾必拓西點(diǎn)學(xué)習(xí)計(jì)劃第八期北京信諾必拓49衡量領(lǐng)導(dǎo)者的3因素模型完成任務(wù)TASK建立并組織團(tuán)隊(duì)TEAM發(fā)展個(gè)人INDIVIDUAL--約翰.阿代爾?衡量領(lǐng)導(dǎo)者的3因素模型完成任務(wù)建立并組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展個(gè)人--約翰50銷售中領(lǐng)導(dǎo)與管理LEADERSHIP&MANAGEMENT北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商銷售中領(lǐng)導(dǎo)與管理LEADERSHIP&北京信諾必拓企業(yè)管理51理念構(gòu)想

行動(dòng)方法

激勵(lì)鼓舞

監(jiān)督追蹤

結(jié)

果

過

程

領(lǐng)導(dǎo)→做對(duì)的事

管理→把事情做對(duì)

挑戰(zhàn)/改變

維持秩序

藝術(shù)

科學(xué)

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

短期規(guī)劃

創(chuàng)新冒險(xiǎn)

謹(jǐn)慎解危

?理念構(gòu)想行動(dòng)方法激勵(lì)鼓舞監(jiān)督追蹤結(jié)果過52LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導(dǎo)

藝術(shù)提供遠(yuǎn)大的理念構(gòu)想激勵(lì)他人使工作有效能做對(duì)的事挑戰(zhàn)改變?nèi)诵枰I(lǐng)導(dǎo)管理

科學(xué)提供行動(dòng)的方法監(jiān)督追蹤使工作有效率把對(duì)的事做對(duì)維持秩序資源需要管理

?LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導(dǎo)管理?53領(lǐng)導(dǎo)與管理

設(shè)立方向

改變歷史打破秩序承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)誘導(dǎo)向前提出遠(yuǎn)景及策略

規(guī)劃預(yù)算

維持現(xiàn)況創(chuàng)造秩序降低風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)短線謹(jǐn)慎限制重視規(guī)劃及預(yù)算提供焦點(diǎn)

提供稽核

?領(lǐng)導(dǎo)與管理設(shè)立方向規(guī)劃預(yù)算提供焦點(diǎn)提供稽核?54有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)管理因人因事調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)與管理的功能比重?有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)管理因人因事調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)與管理的功55權(quán)力SITUATIONALLEADERSHIP-5boxdrawing

情境式領(lǐng)導(dǎo)專制式民主式告訴說明

商議

分擔(dān)

授權(quán)權(quán)威式互動(dòng)式參與式--Blanchard&Hersey1968(由經(jīng)理)保留(和員工)分享SituationalLeadershipStylesI?權(quán)力SITUATIONALLEADERSHIP-5b56經(jīng)理做決定“告知”下屬監(jiān)督完成權(quán)威式：經(jīng)理做決定“解釋”決定組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督專制式：?經(jīng)理做決定專制式：?57向員工征詢意見員工提供分析經(jīng)做決定，組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督參與式：團(tuán)隊(duì)分析任務(wù)“共同”做決定共同承擔(dān)責(zé)任互動(dòng)式?向員工征詢意見互動(dòng)式?58民主式：決定權(quán)被授予下屬經(jīng)理設(shè)定權(quán)限員工完成并匯報(bào)?民主式：決定權(quán)被授予下屬?59領(lǐng)導(dǎo)的六大功能組織指揮協(xié)調(diào)控制激勵(lì)創(chuàng)新北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商領(lǐng)導(dǎo)的六大功能組織北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-60銷售經(jīng)理的職能領(lǐng)導(dǎo)管理指出方向整合團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/啟發(fā)造成重大，實(shí)質(zhì)，有利的改變規(guī)劃/編列資源監(jiān)控/問題處理組織/人員配置帶來可預(yù)測(cè)，短期的成果?銷售經(jīng)理的職能領(lǐng)導(dǎo)管理指出方向整合團(tuán)隊(duì)激勵(lì)/啟發(fā)造成重61銷售經(jīng)理的核心能力整合區(qū)域管理地區(qū)管理者業(yè)務(wù)管理者人員管理者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律目標(biāo)選才教導(dǎo)與反饋培訓(xùn)評(píng)估與發(fā)展溝通決策解決問題執(zhí)行跟蹤制訂計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)分析規(guī)劃區(qū)域執(zhí)行銷售客戶管理?銷售經(jīng)理的核心能力整合區(qū)域地區(qū)管理者業(yè)務(wù)管理者人員管理者團(tuán)隊(duì)62領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)不同類型的下屬政府的限制,醫(yī)院招標(biāo)環(huán)境的轉(zhuǎn)變指標(biāo)的挑戰(zhàn)忙于銷售，很少有空去規(guī)劃未來不同價(jià)值觀的下屬自我的提高?領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)不同類型的下屬?63業(yè)務(wù)代表

總部管理層

銷售經(jīng)理?業(yè)務(wù)代表總部管理層銷售經(jīng)理?64改變領(lǐng)導(dǎo)的理念和態(tài)度舊風(fēng)格新風(fēng)格穩(wěn)定的企業(yè)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)控制/匯報(bào)等級(jí)制和權(quán)威性封閉式的/從上至下的交流以角色為中心程序/制度一致性以工作時(shí)間長(zhǎng)短論賞個(gè)人工作責(zé)任/負(fù)責(zé)制不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)/進(jìn)行改革側(cè)重內(nèi)部高層規(guī)劃/中層協(xié)調(diào)/下層執(zhí)行動(dòng)態(tài)的適應(yīng)性強(qiáng)的企業(yè)注重目標(biāo)/成就，權(quán)力下放經(jīng)理是凝聚力的核心全方位的交流以目標(biāo)/戰(zhàn)略為中心工作進(jìn)程的效益/管理個(gè)性發(fā)展以工作成果論賞團(tuán)隊(duì)/各隊(duì)之間協(xié)作精神接受挑戰(zhàn)/不斷適應(yīng)新環(huán)境側(cè)重市場(chǎng)戰(zhàn)略方向/規(guī)劃相一致?改變領(lǐng)導(dǎo)的理念和態(tài)度舊風(fēng)格65卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者取決于個(gè)人素質(zhì)組織素質(zhì)人際關(guān)系素質(zhì)你認(rèn)為那方面做得好？哪方面的改善可以使你成為更有成效的領(lǐng)導(dǎo)者？?卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者取決于個(gè)人素質(zhì)?66個(gè)人素質(zhì)在壓力下堅(jiān)決果斷具有豐富的常識(shí)能從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)勇于承擔(dān)責(zé)任積極性高，主動(dòng)善于解決問題誠(chéng)實(shí)，值得信任有邏輯性思維有決心，魄力工作熱情高良好的交流溝通能力?個(gè)人素質(zhì)在壓力下堅(jiān)決果斷?67組織素質(zhì)善于安排完成任務(wù)不接受粗心的或敷衍的工作定期監(jiān)督工作的進(jìn)程確保下屬確實(shí)了解有關(guān)事實(shí)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)有效工作仔細(xì)斟酌，使員工盡其能明確工作目標(biāo)?組織素質(zhì)善于安排完成任務(wù)?68人際關(guān)系素質(zhì)樂意為下屬講話關(guān)心員工個(gè)人業(yè)績(jī)與員工溝通良好視員工為獨(dú)立個(gè)體，公平對(duì)待樂于培訓(xùn)，培養(yǎng)員工了解員工的長(zhǎng)處及短處受員工尊敬決策時(shí)聽聽員工的看法讓員工了解與其有關(guān)的公司事務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表揚(yáng)員工?人際關(guān)系素質(zhì)樂意為下屬講話?69領(lǐng)導(dǎo)的魅力:

所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求，就對(duì)部屬產(chǎn)生一種有形與無形的吸引力。

許多人認(rèn)為“魅力”一詞很抽象不易具體的加以衡量，其實(shí)，我們可以從幾方面來觀察：當(dāng)主管在位時(shí)，他的所作所為皆能獲得與他共事的上司、同事與部屬們的肯定，給他應(yīng)有的掌聲，當(dāng)主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時(shí)，大家都感到依依不舍，總之，他贏得大家對(duì)他的懷念，他永遠(yuǎn)“活”在大家的心目中。北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商領(lǐng)導(dǎo)的魅力:所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求，70情境領(lǐng)導(dǎo)者三種必備技巧1。2。3。透過察看員工情況與發(fā)展需求的能力與意愿，來決定最適合的領(lǐng)導(dǎo)方式，去配合員工的目標(biāo)和工作自然地使用各種領(lǐng)導(dǎo)方式的能力為完成個(gè)人及組織的目標(biāo)，跟員工達(dá)成有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)方式的協(xié)議?情境領(lǐng)導(dǎo)者三種必備技巧1。2。3。透過察看員工情況與發(fā)展需求71情境領(lǐng)導(dǎo)的好處更有靈活性和調(diào)適性更自然更周詳更有技巧更有效如果你是一位情境領(lǐng)導(dǎo)者?情境領(lǐng)導(dǎo)的好處更有靈活性和調(diào)適性如果你是一位情境領(lǐng)導(dǎo)者?72情境領(lǐng)導(dǎo)者的第一種技巧1。診斷透過察看員工情況與發(fā)展需求的能力與意愿，來決定最適合的領(lǐng)導(dǎo)方式，去配合員工的目標(biāo)和工作?情境領(lǐng)導(dǎo)者的第一種技巧1。診斷透過察看員工情況與發(fā)展需求的?73能力

能力是員工所具備的、有關(guān)某個(gè)目標(biāo)或任務(wù)的知識(shí)和技巧，能力由業(yè)績(jī)來反映。然而，如果有人給予正確的指示和支持，經(jīng)過一段時(shí)間以后能力也可以培養(yǎng)。通過正規(guī)教育、在職教導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)積累可獲得能力。經(jīng)驗(yàn)包括那些可由以前的工作經(jīng)歷得到的技巧，例如更好地制定計(jì)劃、組織、解決問題和溝通。這些技巧是一般性的，通常是很多不同任務(wù)的關(guān)鍵部分。?能力能力是員工所具備的、有關(guān)某個(gè)目標(biāo)或任務(wù)的知識(shí)和技74四種發(fā)展階段高高能力高承諾D4中上能力不穩(wěn)定的承諾中下能力低承諾低能力高承諾中D1低D3D2已發(fā)展 發(fā)展中3-5年1-2年6月-1年0-6月--Blanchard等1985?四種發(fā)展階段高高能力D4中上能力中下能75D1員工的特點(diǎn)他是初學(xué)者他具有主動(dòng)性他充滿熱情他愿意學(xué)習(xí)?D1員工的特點(diǎn)他是初學(xué)者?76D2員工的特點(diǎn)由于對(duì)工作難度的低估,他開始感到挫折他的熱情開始下降他正開始理解他有自己的想法他將自己的想法和你的期望進(jìn)行比較?D2員工的特點(diǎn)由于對(duì)工作難度的低估,他開始感到挫折?77D3員工的特點(diǎn)他認(rèn)為自己知道他愿意獨(dú)立工作但缺乏信心他有時(shí)會(huì)自我懷疑他的承諾在興奮和憂慮間波動(dòng)?D3員工的特點(diǎn)他認(rèn)為自己知道?78D4員工的特點(diǎn)他有信心取得成功他相信自己的能力他喜歡獨(dú)立工作他有時(shí)喜歡冒險(xiǎn)?D4員工的特點(diǎn)他有信心取得成功?79TheFourDevelopmentLevelsD1－TheEnthusiasticBeginner

熱情的初始者D2－TheDisillusionedLearner

夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者D3－TheCapable，butCautious，Performer

勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者D4－TheSelf－ReliantAchiever

顛峰的表現(xiàn)者?TheFourDevelopmentLevelsD1－80員工的四種發(fā)展階段D4D3D2D1已發(fā)展發(fā)展中能力承諾--Blanchard等1985?員工的四種發(fā)展階段D4D3D2D1已發(fā)展發(fā)展中能81領(lǐng)導(dǎo)者LEADER北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)提供商領(lǐng)導(dǎo)者LEADER北京信諾必拓企業(yè)管理顧問有限公司-----82目標(biāo)指出支持性和指示性行為學(xué)習(xí)使用四種領(lǐng)導(dǎo)方式：指揮，教導(dǎo)，支持和授權(quán)學(xué)習(xí)如何由一種方式移到另一種方式?目標(biāo)指出支持性和指示性行為?83情境領(lǐng)導(dǎo)者的第二種技巧1。診斷2。靈活性自然地使用各種領(lǐng)導(dǎo)方式的能力?情境領(lǐng)導(dǎo)者的第二種技巧1。診斷2。靈活性自然地使用各種領(lǐng)導(dǎo)方84指示行為告知員工“做什么，何時(shí)做，如何去做”

設(shè)定時(shí)限指出員工的角色

設(shè)定目標(biāo)密切注意績(jī)效

核對(duì)進(jìn)度?指示行為告知員工“做什么，何時(shí)做，如何去做”?85支持行為鼓勵(lì)雙向溝通

解釋原因傾聽和提供支持

聽取員工的問題員工參與決策

要求建議鼓勵(lì)獨(dú)立解決問題?支持行為鼓勵(lì)雙向溝通?86舉例:怎樣支持怎樣指導(dǎo)?

?舉例:怎樣支持怎樣指導(dǎo)??87四種領(lǐng)導(dǎo)方式指示行為支持行為（低）（高）（高）高支持低指示行為低支持低指示行為高支持高指示行為低支持高指示行為S3S2S4S1支持教練指導(dǎo)授權(quán)?四種領(lǐng)導(dǎo)方式指示行為支持行為（低）（高）（高）高支持低指示行88授權(quán)的定義

領(lǐng)導(dǎo)者將某一特定責(zé)任范圍內(nèi)的決定權(quán)賦予一位下屬。?授權(quán)的定義領(lǐng)導(dǎo)者將某一特定責(zé)任范圍內(nèi)的決定權(quán)賦予一位下89為何授權(quán)激勵(lì)/鼓勵(lì)培養(yǎng)個(gè)人--培養(yǎng)獨(dú)立性、自信心與信任感--提高滿意度、動(dòng)力與承諾性評(píng)估其未來發(fā)展的潛力使工作具有靈活性如果個(gè)人有特殊才能，有利于發(fā)揮自己管理自己?為何授權(quán)激勵(lì)/鼓勵(lì)?90授權(quán)的7個(gè)步驟Why？What？Howthiscanbedone？TimeFeedbackBudget/Timing/ReportingTraining/Coaching/un