商務談判戰(zhàn)略課件

第四章商務談判戰(zhàn)略.第四章商務談判戰(zhàn)略知識點:1.開局階段的談判策略2.報價階段的談判策略3.磋商階段的談判策略4.談判僵局的處理策略5.結束階段的談判策略名言夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。——孫子4.1開局階段的談判戰(zhàn)略在完成了各項前期準備工作之后，到開局階段雙方真正走到一起，進行直接的接觸和溝通。從時間上看，這一階段是暫短的，也叫“破冰”階段。一般來說，破冰期控制在談判總時間的5%之內(nèi)是比較合適的。比如，長達5小時的談判，用15分鐘來“破冰”就足夠了。從影響上看，雙方在這一階段所營造的氣氛，涉及到隨后各個階段的談判行為，關系到整個整個談判活動的進展與成效。4.1開局階段的談判戰(zhàn)略在談判開局階段，如何營造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要解決的兩個核心問題。一致協(xié)商式開局策略坦誠式開局策略慎重式開局策略進攻式開局策略4.1.1談判氣氛的建立氣氛影響人們的情緒和行為方式，進而影響到行為的結果。談判的氣氛多種多樣，有平靜的、嚴肅的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、對立的。4.1.1談判氣氛的建立要能形成良好的談判氣氛，應從以下幾方面著手：⑴把握氣氛形成的關鍵時機。⑵運用中性話題，加強溝通。⑶樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象。⑷注意利用正式談判前的場外正式接觸。⑸合理組織。⑴把握氣氛形成的關鍵時機形成談判氣氛的關鍵時機是十分暫短的，這個關鍵時機就是雙方談判接觸的短暫瞬間。之所以如此，主要是因為開局初期談判者的心理狀態(tài)和思維定勢的作用。在這一短暫瞬間內(nèi)，談判者從與對方的接觸中，獲得有關對方的第一印象和感覺。這種感覺和印象將在很大程度上決定談判氣氛。這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個談判氣氛的基調。談判各方均應注意把握這一關鍵時機，力爭創(chuàng)造良好的氣氛。⑵運用中性話題加強溝通開局初期常被稱為“破冰期”。素不相識的人走到一起談判，極易出現(xiàn)停頓和冷場。談判一開始就進入正題，更容易增加“冰層”厚度。因此，談判人員應在進入談判正題前，留出一定的時間，就一些非業(yè)務性的、輕松的話題，如氣候、體育、藝術等，進行交流、緩和氣氛、縮短雙方在心理上的距離。在雙方談判后，應花多少時間以調整相互之間的關系，并無統(tǒng)一的標準，談判者應根據(jù)具體情況加以掌握。⑶樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象談判者形象體現(xiàn)在多個方面，如談判者的姿勢，是精力充沛還是疲憊不堪，是積極主動還是無動于衷。又如目光，是坦蕩誠摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪，等等。以誠信的形象出現(xiàn)在對方面前，感染、鼓舞對方的談判人員?？傊?，要用人格魅力去感染對方，加強溝通。⑷注意利用用正式談判判前的場外外接觸在正式開始始談判前，，雙方可能能有一定的的非正式接接觸機會，，如歡迎宴宴會、禮節(jié)節(jié)性拜訪等等。利用此類機機會，也可可以充分影影響對方談談判人員對對談判的態(tài)態(tài)度，有助助于正式談談判時建立立良好的談談判氣氛。。⑸合理組織織對談判的合合理組織，，包括對對談判時間間和談判前前活動的合合理安排、、談判室室內(nèi)的科科學布置等等，也有助助于積極友友好的談判判氣氛的建建立。4.1.2確定談談判議程談判的議程程包括談判判的議程和和程序。通俗地說，就是要確定定談什么，，以及先談談什么，后后談什么的的問題。談判的議程程實際上決決定了談判判的進程，，發(fā)展的方方向，是控控制談判左左右局勢的的重要手段段：①不同的議議程可以闡闡明或隱藏藏談判者的的動機;②可以建立立一個公平平的原則，，可以使之之對一方形形勢有利；；③可以使談談判直接切切入主題，，富有效率率，也可以以使談判變變得拖長，，進行無謂謂的口舌之之爭。4.2報報價階段的的談判策略略4.2.1.報價的的原則4.2.2報價的的方式4.2.3報價的的策略4.2.4應價的的處理及其其策略4.2.1報價的的原則1.報價的的依據(jù)2.報價的的首要原則則3.開盤價價必須公平平合理4.報價應應該堅定、、明確、、清楚，，且不加加任何解釋釋和說明。。1.報價價的依據(jù)（（1）從理論上說說，商務談談判報價依依據(jù)有兩個個：一是對報價價者最為有有利，即賣方報出最最高價，在預期成成交價基礎礎上扣減虛虛頭；買方報出最最低價，在預期成成交價基礎礎上加上虛虛頭；以便便在后期談談判中討價價還價讓虛虛頭。二是在成功功的可能性性最大，報價時要要考慮到對對方的接受受能力和市市場背景，，避免獅子大大開口嚇跑跑對方。具體原則如如下:1.報價價的依據(jù)（（2）隨行就市以主要出口或或進口國家成成交價為依據(jù)據(jù)參照買主或賣賣主當?shù)嘏l(fā)發(fā)價國際經(jīng)濟行情情的狀況及發(fā)發(fā)展趨勢國際市場同類類產(chǎn)品的供求求狀況及發(fā)展展趨勢國際市場代用用商品的供求求狀況及發(fā)展展趨勢有關商品的生生產(chǎn)、庫存變變化、主要地地區(qū)的安全穩(wěn)穩(wěn)定狀態(tài)等。。具體在談判中中如何報價應應隨行就市、、以情而頂、、靈活掌握。。2.報價的首首要原則（1）對賣方而言，，開盤價必須須是最高的；；對買方而言言，開盤價必必須是最低的的，這是報價價的首要原則則。原因是:⑴作為賣方來說說，最初價也也稱開盤價，實際上為談談判的最終結結果確定了一一個最高限度度。在買方看來，，賣方報出的的開盤價無疑疑表明了他們們追求的最高高目標，買方方將以此為標標準，要求買買方作出讓步步。在一般情況下下，買方不可可能接受賣方方更高的要價價，買方最終的成成交價將肯定定在開盤價以以下。2.報價的首首要原則（2）⑵從人們的觀觀念上看，““一分錢,一一分貨”是是多數(shù)人信信奉的觀點。。因此，開盤盤價價較較高高，，會會影影響響對對方方對對我我方方提提供供的的商商品品或或勞勞務務的的印印象象和和評評價價。。⑶開開盤盤價價較較高高，，能能夠夠為為以以后后的的討討價價還還價價留下下充充分分的的回回旋旋余余地地，，使本方在談談判中更富富有彈性，，便于掌握握成交時機機。⑷開盤價的的高低往往往對最終成成交水平具具有實質性性影響，即即開盤價高高，最終成成交價的水水平也就比比較高；開開盤價低，，最終成交交價的水平平也就相應應比較低。。3.開盤盤價必須合合乎情理開盤價必須須是最高的的但決不是是指漫天要要價；相相反，報價價應控制在在合理的界界限內(nèi)。本方提出的的開盤價，，既應服從從于本方尋尋求最高利利益的需要要，又要兼兼顧對方能能夠接受的的可能性。。一般的做法法是：只要要能夠找到到足夠的理理由，證證明你方報報價的合理理性，報出出的價格就就應盡量提提高。換言之，報價應該高高到你難以以找到理由由再為提高高價格辯護護的程度。。4.報價應應當堅定、明確、完整，且不加任何何解釋和說說明開盤價的報報出要堅定定、果斷、、不留任何何語尾，并并且毫不猶猶豫。這樣做，能能夠給對方方留下我方方是認真而而誠實的好好印象。要記住：任任何欲言言又止、吞吞吞吐吐吐的行為，，必然會會導致對方方的不良感感受，甚甚至會產(chǎn)生生不信任感感。4.2.2報價的的方式所謂的報價價方式，就就是指報報價的方法法及其形式式，包括交易條條件的構成成、提出條條件的程序序及核心內(nèi)內(nèi)容的處理理等。簡單地說，，報價方式式解決的就就是如何報報價的問題題。在國際商務務談判中，有兩種典型型的報價方方式：⑴高價報價方方式，也稱西歐式報報價方式。。⑵低價報價價方式，，也稱日本本式報價價方式。。⑴高價報報價的方方式（1）這種方式式的一般般做法是是：賣方首先先提出留留有較大大余地的的價格，，然后根據(jù)據(jù)談判雙雙方的實實力對比比和該項項交易的的外部競競爭情況況，通過給予予各種優(yōu)優(yōu)惠，如如數(shù)量折折扣、價價格折折扣、傭傭金和支支付條件件方面的的優(yōu)惠，，逐步步接近買買方的條條件，建建立起共共同的立立場，最最終達到到成交的的目的。。⑴高價報報價的方方式（2）這種方式式與前面面提到的的報價原原則是一一致的，，只要能能穩(wěn)住買買方，使使之就各各項條件件與買方方進行磋磋商，最最后的結結果往往往對賣方方是比較較有利的的。此方式多多為西歐歐國家所所采用，，也是平平時談判判中慣常常使用的的報價方方式，這這種模模式能夠夠為雙方方默認,以利利于順利利開展價價格磋商商，故稱稱西歐式式報價。。⑵低價報報價方式式（1））低報價方方式，也也稱日本本是報價價。其一般做做法是，，將最低價價格列于于價格表表中，首首先以以低價喚喚起買方方的興趣趣。由于這種種低價格格一般是是以賣方方最有利利的結算算條件為為前提條條件的，，并且且，在在這種低低價格交交易條件件下，各各個方方面都很很難全部部滿足買買方的需需求。如果買主主要求改改變某些些條件，，則賣賣方就會會相應提提高價格格。因因此，買賣雙方方最后成成交的價價格，往往往高高于價格格表中的的價格。。⑵低價報報價方式式（2））日本是是報價價在面面臨眾眾多外外部對對手時時，是是一一種比比較藝藝術和和策略略的報報價形形式。。聰明明的談談判人人員，，是是不愿愿陷入入日本本式報報價的的圈套套的。。一般而言言，日本式報報價有利利于競爭爭，西西歐式報報價則比比較符合合人們的的價格心心理。多數(shù)人習習慣于價價格由高高到低、、逐步步下降，，而不是是相反的的變動趨趨勢。報報價的的策略1.報價價的時間間策略2.報價價的時機機策略3.報價價差別策策略4.價格格分割策策略5.心理理價格策策略1.報報價的時時間策略略（1））一般而言言，先報價較較之后報報價更為為有利，其產(chǎn)生生的影響響力在整整個談判判過程中中都會持持續(xù)地發(fā)發(fā)生作用用。優(yōu)點：先報價為為談判結結果設定定了難以以逾越的的界限，并在一一定程度度上支配配對方的的期望水水平，進進而影響響對方在在隨后各各談判階階段的行行為。1.報報價的時時間策略略（2））缺點是：：先報價容容易為對對方提供供調整行行為的機機會，可能會會使己方方喪失一一部分原原本可以以獲得的的利益。。在某些情情況下，，先報價價的一方方往往會會在一定程程度上喪喪失主動動。所以，有有時選擇擇后報價價還是有有效的。。2.報報價的時時機選擇擇（1））在價格談談判中,應當當首先讓讓對方充充分了解解商品的的使用價價值和能能為對方方帶來多多少收益益,待對方對對此發(fā)生生興趣后后再談價價格問題題。實踐證明明，提出出報價的的最佳時時期，一一般是是對方詢詢問價格格時,因因為這這說明對對方已對對商品產(chǎn)產(chǎn)生了購購買欲望望。此時報價往往往水到渠成，，比較自然然。2.報價的的時機選擇（（2）有時，在談判判開始時對方方就詢問價格格，這時最好好的策略應當當是聽而不聞。應當首先談談談商品或項目目的功能、作作用，能為交易者帶帶來什么樣的的好處和利益益。待對方對此商商品或項目產(chǎn)產(chǎn)生興趣，交易欲望已被被調動起來時時再報價比較較合適。3.報價差差別策略由于購買數(shù)量量、付款方式式、交貨期限限、交貨地點點、客戶性質質等方面的不不同，同一商商品的購銷價價格不同。這種價格差別別，體現(xiàn)了商商品交易中的的市場需求導導向，在報價價策略中應重重視運用。如:對老客戶，為鞏固關系，，可適當實行價價格折扣；對新客戶，為開拓市場，可適當給予予折讓；對某些需求較較小的商品，，可適當實行行高價策略。。4.價格分分割策略價格分割是一一種心理策略略。賣方報價時，，采用這種種技巧，能制造買方心心理上的價格格便宜感。價格分割包括括兩種形式:⑴用較小的單單位報價。此此種報價會使使人產(chǎn)生便宜的感覺，，更容易使人接接受。⑵用較小單位位商品的價格格進行比較。。用小商品品的價格去類類比大商品會會給人以親近感，拉近與消費者者的距離。5.心理價價格策略人們在心理上上一般認為9.9元比10元便宜，而且認為零頭頭價格精確度度高，給人以以信任感，容容易使人產(chǎn)生生便宜的感覺覺。因此，市場營營銷中有奇數(shù)數(shù)定價這一策策略：標價49.90元元，比標50.00元元好。應應價的處理理及其策略所謂應價，就就是指談判的的一方對另一一方報價所做做的反映。從時間上看，，應價是伴隨隨著報價而發(fā)發(fā)生的，但就就其實質而言言，兩者并無無二致。應價一方?jīng)Q不不能將自己置置于被動應付付的地位，而而應想辦法對對報價過程施施加影響，努努力使自己的的交易條件得得到對方認可可，爭取談判判的主動權。。應應價的處理理及其策略應價方對另一一方的報價作作出回復，有有兩種策略略可供選擇：：一種要求對方方降低其報價價；另一種是提出出本方的報價價。比較而言，選選擇第一種策策略更為有利利。3.3磋商商階段的談判判策略讓讓步的策略略迫迫使對方讓讓步的策略阻阻止對方進進攻的策略讓讓步的策略略談判本身是一一個討價還價價的過程，也是一個理智智取舍的過程程。在任何一項商商務談判中，沒有讓步，就就沒有談判的的成功。從某種意義上上講，讓步是是作為雙方謀謀求一致的手手段而存在的的，服從于談判者者追求自身最最大利益的需需求。讓讓步的策略略兩種主要的讓讓步方式:1.假設的讓讓步方式2.互惠的讓讓步方式1.假設的的讓步方式讓步是談判的的需要。談談判界對讓步步已有比較深深入的研究。。下面以賣賣方的讓步方方式為例,說說明常見的的八種理想讓讓步方式(限限定的讓步值值為18元)讓步的方式第第一步第第二步步第第三步步第第四步1.堅定型型讓步000182.誠懇型型讓步180003.等額型型讓步4.54.54.54.54.技術型5.虛實型6.擠壓型7.憨厚型8.冒險型型讓步1533－－3⑴堅定型讓步步方式(00018)此種方式是指指在談判開始階階段寸步不讓讓,態(tài)度十十分強硬,到到了最后時時刻,則一一次到位,促促成和局.優(yōu)點:①可向對方傳傳達已方的堅堅定信念;②最后讓步,對方會有有險勝感;③會給對方既既強硬,又又大方的強烈烈印象.⑴堅定型讓步步方式(00018)缺點:①一再堅持寸寸土不讓,可可能會失去去合作伙伴,具有較大大的風險.②易給對方傳傳遞已方缺乏乏誠意的信息息,影響談談判和局.③用這種方式式時,買賣雙方都要要冒形成僵局局的危險和可可能.適用范圍:對對談判的投投資少,依依賴性差,在在談判中占占有優(yōu)勢的一一方.⑵誠懇型讓步步方式（18000））這是一種一次次性的讓步方方式,即一開始就亮亮出底牌,拿拿出全部可可讓利益,以以達到以誠誠制勝的目的的.優(yōu)點:①一一開始就向對對方亮出底牌牌,拿出全全部可讓利益益,容易打打動對方,促促成和局.②率先作出讓讓步,給對對方以合作感感,信任感感.③大幅度讓步步有強大誘惑惑力,有利利于獲得長遠遠利益.④由于談判者者一步讓利,可提高談談判效率,降降低談判成成本.⑵誠懇型讓步步方式（18000））缺點:①讓讓步操之過急急,會使買主期望望值大大提高高,繼續(xù)討討價還價.②由于一次性性的大步讓利利,可能失失掉本來能夠夠力爭到的利利益.適用范圍:本本方處于談談判的劣勢或或談判各方之之間的關系比比較好.⑶等額型讓步步方式（4.54.54.54.5）這種方式又稱稱“色拉米米”香腸式讓讓步，這時時候一種等額額地出讓利益益的讓步方式式。采用這這種方式會向向對方傳遞一一種態(tài)度謹慎、步步子穩(wěn)健、、極富有商商人氣息的特特點。優(yōu)點:①讓讓步步平平穩(wěn)穩(wěn)、、持持久久、、步步步步為為營營，，不不讓讓對對方方輕輕易易占占了了便便宜宜.②對于雙方方充分討價價還價有利利，容易在在利益均沾沾的情況下下達成協(xié)議議。③遇到性情急急躁或無長時時間談的買主主時，往往會會占上風，削削弱對方的議議價能力。⑶等額型讓步步方式（4.54.54.54.5）缺點:①每次讓利的的數(shù)量相等、、速度平穩(wěn)，，類似馬拉松松，讓人覺得得平淡無奇,容易使人人產(chǎn)生疲勞厭厭倦之感。②該種讓步效效率極低、浪浪費時間和精精力，因而談判成本高。。適用范圍:適適合于本方方實力弱，或或缺乏談判判經(jīng)驗，或或談判領域陌陌生時使用。。⑷技術型型讓步方方式（2.40.95.19.6）這是一種種先高后后低、然然后又拔拔高的讓讓步方式式，是一一種機智智、靈活活、富富有變化化的讓步步方式。。優(yōu)點:①開始讓讓步起點點比較恰恰當、適適中,能能夠給給對方傳傳達可以以合作并并有利可可圖的信信息。②談判中中富有彈彈性.如如果不不能在緩緩速減量量中完成成談判,則采采取大舉舉讓利的的方法,有利利于談判判的成功功③如果對對方在初初次讓步步中感到到滿足,可使使本方保保住較大大利益.⑷技術型型讓步方方式（2.40.95.19.6）缺點:①這種讓讓步表現(xiàn)現(xiàn)為由少少到多，，且不穩(wěn)穩(wěn)定的特特點，因因此容易易鼓勵對對方得寸寸進尺，，繼續(xù)討討價還價價。②反復讓讓步，飄忽不定定,容容易給對對方造成成不誠實實之感，，不利于于雙方合合作.適用范圍圍:競競爭性較較強的談談判，談談判者者談判經(jīng)經(jīng)驗豐富富，初初次合作作的談判判。⑸虛實型型讓步方方式（7.65.13.91.4）這是一種種先高后后低,然然后又又微高的的讓步方方式,是是一種種以合作作為主,競爭爭為輔,誠中中見虛,柔中中帶剛的的讓步方方式.優(yōu)點:①談判的的讓步起起點高,富有有較強的的誘惑力力,一一般對方方會比較較滿意,談判判成功效效率高.②由于經(jīng)經(jīng)過大幅幅度的讓讓步之后后,到到第三期期又讓出出微利,給對對方傳出出基本無無利可讓讓的信息息,因因此比較較容易使使對方產(chǎn)產(chǎn)生優(yōu)勝勝感而達達成協(xié)議議.⑸虛實型型讓步方方式（7.65.13.91.4）缺點:①一開始始讓步很很大,容容易給給強硬對對手造成我方方軟弱可可欺的不不良印象象,造造成對手手進攻性性增強.②前兩步步讓大利利,而而后兩步步讓小利利而形成成鮮明對對比,容容易使使對方認認為我方方誠心不不足.適用范圍圍:以以合作為為主的談談判.⑹擠壓型型談判方方式（））這是一種種由大到小小、漸漸次下降降的讓步步方式。這種方式式比較自自然、坦坦率，，符合合商務活活動中的的討價還還價規(guī)律律，是談判最最普遍采采用的方方式優(yōu)點:①這種談談判給人人以順乎自然然、無需需格外勞勞神之感感，同時時也易為為人們所所接受。。②由于讓讓利中是是采取先先大后小小的策略略,有有利于促促成談判判和局.③由于讓讓步一步步比一步步謹慎,一般般不會產(chǎn)產(chǎn)生讓步步失誤.④有利于于談判各各方在等等價交換換,利利益均沾沾的條件件下達成成協(xié)議.⑹擠壓型型談判方方式（））缺點:①這種讓讓步由大大到小，會使終局局情緒不不高.②這是談談判中慣慣用的手手法，缺缺乏新鮮鮮感，也也比較乏乏味。適用用范范圍圍:商商務務談談判判的的提提議議方方.⑺憨憨厚厚型型讓讓步步方方式式（（））這是是一一種種開開始始大大幅幅度度遞遞減減，，但但又又出出現(xiàn)現(xiàn)反反彈彈的的讓讓步步方方式式，，是一一種種在在談談判判初初期期讓讓出出絕絕大大部部分分利利益益，，以以表表示示本本方方誠誠意意的的讓讓步步方方式式。。這種種方方式式給給人人以以軟軟弱弱、、憨憨厚厚、、老老實實之之感感，，談談判判成成功功率率較較高高。。優(yōu)點點:①以以求求和和的的精精神神為為先先,開開始始就就讓讓出出多多半半利利益益,因因此此有有可可能能換換得得對對方方較較大大的的回回報報。。②最后又又讓出小小利,既既顯出出本方的的誠意,又會會使同達達的對手手難以拒拒絕簽約約,往往往收效效較佳.③三期讓讓步時做做到了無無利可讓讓的反映映,有有可能打打消對方方進一步步要求讓讓利的期期望.⑺憨厚型型讓步方方式（14.70.303）④盡管其其中也有有藏利的的動機,但客客觀上仍仍表現(xiàn)了了以和為為貴的溫溫和態(tài)度度,是是比較藝藝術的做做法.缺點:①由于開開始表現(xiàn)現(xiàn)比較軟軟弱,大大步讓讓利,在在遇到到貪婪的的對手時時,會會刺激其其變本加加厲,得得寸進進尺。②這種讓讓步策略略可能由由于三期期讓步遭遭受拒絕絕后,導導致談判判僵局或或敗局出出現(xiàn)。適用范圍圍:在在談判競競爭中處處于不利利地位，，但又又急于獲獲得成功功的談判判.⑻冒險型型談判（（1533－－3））這是一種種在起始始兩步全全部讓完完可讓利利益，三三期賠賠利相讓讓，到到四期再再討回賠賠利相讓讓部分的的利益的的讓步方方式。這種方式式具有談談判風格格果斷詭詭詐,談談判過過程戲劇劇冒險的的特點，，是一種種具有較較高技巧巧，只有有具有豐豐富談判判經(jīng)驗的的人才能能靈活掌掌握的讓讓步方式式。優(yōu)點:①由于開開始兩步步就讓出出了全部部利益,因而而具有較較大吸引引力,往往往會會使談判判起死回回生.②如果前前兩步讓讓利不能能打動對對方,再再冒險險讓出不不該讓出出的利益益,就就會產(chǎn)生生一種誘誘惑力,使對對方沿著著我方思思路走.⑻冒險型型談判（（1533－－3））③對方一一旦上道道,并并為談判判付出了了代價,再借借口某種種原因,從另另外一個個角度調調回自己己所需利利益,就就容易易促成和和局.缺點點:①由由于于一一開開始始就就已已讓讓出出了了已已方方的的全全部部利利益益,會會導導致致對對方方的的期期望望值值增增大大,這這在在心心理理上上強強化化了了對對手手的的議議價價能能力力②在在三三期期中中讓讓出出了了不不該該讓讓的的利利益益,如如果果在在四四期期中中不不能能討討回回,就就會會損損害害自自己己的的利利益益.③在四期期討回利利益時,有一一定的風風險性,處理理不好會會導致談談判破裂裂.適用范圍圍:限限于僵局局或危難難性的談談判.2.互互惠的讓讓步方式式互惠的讓讓步方式式是指以本方的的讓步換換取對方方在某一一方面的的讓步，，謀求互互利互惠惠結果的一種讓讓步方式式?；セ葑尣讲椒绞綄嵸|上是是以讓步步換取讓讓步。雙方都需需要付出出一定的的代價，，然后才才能取得得相應的的利益，，并且利利益交換換的結果果對雙方方而言都都是有利利的。2.互互惠的讓讓步方式式談判者可可以用下下面兩種種方式爭爭取互惠惠的讓步步:⑴對等式讓讓步:談判判雙方為為在某一一方面問問題上針針鋒相對對相持不不下時，，為了打打破僵局局，雙方方作出同同等程度度的讓步步。⑵互補式讓讓步:談判判雙方不不在同一一問題、、同一種種利益上上對等讓讓步，而而是在不不同問題題或利益益上交叉叉進行讓讓步。4.3.2迫使對對方讓步的的策略1.軟硬硬兼施(紅紅白臉)的的策略2.制造造競爭策略略3.虛張張聲勢策略略4.各個個擊破策略略5.吹毛毛求疵策略略6.積少少成多(得得寸進尺)策略7.最后后通牒策略略1.軟硬硬兼施策略略軟硬兼施策策略也稱紅紅白臉策略略，就是是在談判人人員的角色色搭配及手手段的運用用上軟硬相相間、剛柔柔相濟。在某一方面面方的談判判班子中，，有的人扮扮演“強強硬者”，，堅持本方方的原則和和條件，向向對方進行行脅迫；其其他人則以以“調和和者”的的面孔出現(xiàn)現(xiàn)，向對方方表示友好好或予以撫撫慰。1.軟硬硬兼施策略略這種做法的的效果就是是，當強硬硬者尋找借借口離開談談判現(xiàn)場之之后，對方方變得更愿愿意向扮演演“調和和者”的““好人””提供更更多的材料料。從某種意義義上講，這這實際上上是一種變變相的““對比”效效果。這種策略在在對付那些些初涉談判判場合的對對手時作用用較大，而而那些談談判老手對對此會應付付自如的。。2.制造造競爭(反反間計)策策略（1））當談判一方方存在競爭爭對手時，，另一方完完全可以選選擇其他的的合作伙伴伴而放棄與與他的談判判，那么，，他的談判判實力就會會大大減弱弱?；蚬室馓魮軗苜I方和賣賣方，買方方和賣方的的主談人與與其上司，，同事之間間的矛盾、、制造不不和，從而而創(chuàng)造機會會，實現(xiàn)自自己談判目目標的的做做法。其做法有兩兩種:一是尋尋找矛矛盾二是沒沒有矛矛盾可可以設設法制制造矛矛盾。。2.制制造造競爭爭(反反間計計)策策略（（2））在商務務談判判中,談談判者者應該該有意意識地地制造造和保保持對對手的的競爭爭局面面,在在籌籌劃某某項談談判時時,可以同時邀邀請幾方,分別與與之進行談談判,并并在談判過過程中適當當透露一些些有關競爭爭對手的情情況。有時,對對方實際上上并不存在在對手,但但談判者者仍可巧妙妙地制造假假象來迷惑惑對方,以以借此向向對方施加加壓力。3.虛張張聲勢(稻稻草人策略略)策略（（1）在有些談談判中，，雙方在在一開始始都會提提出一些些并不期期望能實實現(xiàn)的過過高要求求，人為為制造一一個對手手的競爭爭者，如如改變談談判日程程，談談判參與與人員有有意透露露這些信信息。隨著著時時間間的的推推移移，，雙雙方方再再通通過過讓讓步步逐逐漸漸修修正正這這些些要要求求，，最最后后在在兩兩個個極極端端之之間間的的某某一一點點上上達達成成協(xié)協(xié)議議。。3.虛虛張張聲聲勢勢(稻稻草草人人策策略略)策策略略（（2））談判者可可能將大大量的條條件放進進議事日日程中，，其中大大部分是是虛張聲聲勢，或或者是想想在讓步步時給對對方一種種錯覺，，似乎乎他們已已經(jīng)作出出了巨大大犧牲，，但實實際上只只不過舍舍棄了一一些微不不足道的的東西。。過分的要要求并不不一定表表示實力力的強大大，但卻卻可能動動搖對方方的信心心，迫迫使其修修改自己己的期望望，并并降低自自己的目目標和要要求。這種策略略主要是是為了防防止自己己吃虧或或盡量少少吃虧，，而不是是去危害害他人。。但要掌掌握好分分寸，不不可亂用用。4.各各個擊破破策略如果對方方的談判判班子由由幾個成成員構成成，成成員之間間必然會會存在理理解力，，意見及及經(jīng)驗方方面的差差異，這這些差異異可能在在開始表表現(xiàn)得不不明顯，，然而而只要存存在極小小的差異異就可能能會被擴擴大。利用談判判對手之之間的不不一致方方面來分分化瓦解解對手，，重點突突破，這這就是是所謂的的各個擊擊破。4.各各個擊破破策略具體做法法是，把把對方談談判班子子中持有有有利于于本方意意見的人人員作為為重點，，以各種種方式給給予鼓勵勵和支持持，與之之結成一一種暫時時的無形形同盟，，反之則則采取比比較強硬硬的態(tài)度度。如果與你你談判的的是由幾幾方組成成的聯(lián)盟盟，你的的對策就就是要使使聯(lián)盟成成員相信信，你與與他們單單個之間間的共同同利益要要高于聯(lián)聯(lián)盟成員員之間的的利益。。5.吹吹毛求庛庛策略吹毛求庛庛策略也也稱先苦后甜甜策略。它是是一種先先用苛刻刻的虛假假條件使使對方產(chǎn)產(chǎn)生疑慮慮、壓壓抑、無無望等等心態(tài)，，以大大幅度降降低對手手的期望望值，然然后在實實際談判判中給予予優(yōu)惠或或讓步。。由于雙方方的心理理得到了了滿足，，便會會作出相相應的讓讓步。6.積積少成多多策略（（1）積少成多多策略也也稱““擠牙膏膏”或““抹潤潤滑油””策略,就是是一點一一點地迫迫使對方方妥協(xié)，，使談判判朝著有有利于己己方的方方向發(fā)展展。其基本做做法是不不向對方方提出過過分的條條件,而而是分分多次,從不不同側面面向對方方提出似似乎微不不足道的的要求.6.積積少成多多策略（（2）隨著時間間的推移移,雙雙方可能能會作出出一系列列小小的的讓步,到最最后才發(fā)發(fā)現(xiàn),實實際上上他已經(jīng)經(jīng)作出了了極大的的讓步。一般說,付款條條件、貨貨幣選用用、價格格性質、、專家和和實習生生的待遇遇，都可可以作為為談判決決戰(zhàn)時的的潤滑劑劑。6.積積少成多多策略（（3）例如，付付款條件件有時具具有3%~10%的分分量；貨貨幣選用用可起3%~20的調調價作用用；價價格性質質是到岸岸價(FOB)還是離離岸價(CIF)，價價格會在在3%~6%或或更多。。運用這種種策略，，有時會會使對方方在不知知不覺中中放棄了了自己大大量的利利益。這這也提提醒我們們，在在討價還還價過程程中，任何急于于求成或或表現(xiàn)豪豪放的做做法都是是不明智智的。7.最最后通牒牒(ultimatum)策策略最后通牒牒是談判判者以退退為攻，，用中止止談判等等理由來來迫使對對方退讓讓的一種種策略。。這里提出出的最后后條件可可以是價價格，也也可以是是交貨時時間或交交貨地點點。如對方答答應條件件，可簽簽定協(xié)議議；不答答應談判判破裂，，并限定定時間讓讓對方考考慮。7.最最后通牒牒(ultimatum)策策略在談判雙方方的目標差差距很大而而又相持不不下時，談談判一方方向另一方方發(fā)出最后后通牒，告訴對方：“這是我們們的最后報報價”，或或者向對方方聲明““談判即將將破裂”，，往往能迫迫使對方作作出某些讓讓步。即“要么干干，要么么算!”7.最后后通牒(ultimatum)策略在商務談判判中，談判者固執(zhí)執(zhí)地堅持自自己的立場場和觀點，，往往源于于他們對未未來所持有有的希望。。正因為他們們期待出現(xiàn)現(xiàn)更好的結結果，他們們才不愿在在現(xiàn)在就作作出讓步，，一旦意識識到不做退退讓就無法法談判下去去，他的立立場會發(fā)生生某些變化化的。4.3.3阻止對對方進攻的的策略在對方的進進攻面前，，談判者者應善于運運用有關策策略構筑起起有效的防防線，以以保護自己己的利益。。1.權利利極限策略略2.政策策極限策略略3.財政政極限策略略4.先例例控制策略略5.疲勞勞戰(zhàn)術1.權利利極限策略略（1）典型的極限限控制策略略包括權利利極限、政政策極限限、財政政極限等。。權利極限是是利用控制制本方談判判人員的權權利來限制制對方的自自由，防止止其進攻的的一種策略略。在權利有限限的情況下下,對方方的討價還還價只能局局限在本方方人員權利利所及的范范圍與限度度之內(nèi)，任任何試圖超超出這一范范圍與限度度去謀求更更多利益的的努力，都都將是徒勞勞無益的。。1.權利利極限策略略（2）有些談判者者對加在他他們身上的的種種限制制多有怨言言。其實,應當煩煩惱的不該該是你而是是對方。受到限制的的權利，是是用來阻擋擋對方進攻攻的堅固盾盾牌，權利利的有限恰恰恰意味著著力量的無無限。當然，這種策略只只能在少數(shù)數(shù)幾個關鍵鍵時刻運用用，使用過過多，對方方認為為你你缺乏誠意意，或沒有有談判資格格，拒絕與與你做進一一步的磋商商。2.政策策極限策略略這是本方以以企業(yè)在政政策方面的的有關規(guī)定定作為無法法退讓的理理由，阻止止對方進攻攻的一種策策略。這一策略與與權利極限限策略如出出一轍，只只不過用于于限制對方方行動自由由的不是權權利，而是是本方所在在企業(yè)的政政策。2.政政策策極限限策略略每一個個企業(yè)業(yè)都制制定有有一些些基本本的行行為準準則，這些政政策性性的規(guī)規(guī)定對對企業(yè)業(yè)的生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營活活動具具有直直接的的約束束力，，企業(yè)業(yè)的談談判人人員也也必須須以此此來規(guī)規(guī)范自自己的的行為為。既然談談判者者不能能偏離離企業(yè)業(yè)的政政策要要求來來處理理他所所面臨臨的問問題，，那么么，對對方就就只能能在本本企業(yè)業(yè)政策策的范范圍內(nèi)內(nèi)進行行討價價還價價；否否則，，其要要求就就無法法得到到滿足足。3.財財政政極限限策略略（1）這是利利用本本方在在財政政方面面所受受的限限制,向向對方方施加加影響響,達達到到防止止其進進攻的的一種種策略略。比如買買方會會說：“我們們非常常喜歡歡你們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，也很很感謝謝你們們提供供的合合作，，遺憾憾的是是，公公司的的預算算只有有這么么多””。賣方則則可能能表示示：““我們們成本本就這這么多多，因因此價價格不不能再再低了了”。。如此此等等等。3.財財政政極限限策略略（2）向對方方說明明你的的困難難甚至至面臨臨的困困境,往往往能能取得得比較較好的的效果果。在在許多多情況況下，，人人們對對弱者者抱有有憐憫憫與同同情之之心，，并樂樂于提提供幫幫助，，使他他們能能夠實實現(xiàn)自自己的的愿望望。當對對方方確確信信根根據(jù)據(jù)你你目目前前的的財財政政狀狀況況，，已已經(jīng)經(jīng)難難以以作作出出更更多多讓讓步步時時，，他他可可能能會會放放棄棄進進一一步步發(fā)發(fā)動動攻攻勢勢的的想想法法，，而而立立即即與與你你達達成成一一項項““皆皆大大歡歡喜喜””的的協(xié)協(xié)議議。。4.先先例例控控制制策策略略所謂謂先先例例,是是指指過過去去已已有有的的事事例例。。引用先先例來來處理理同類類的事事物,不不僅為為我們們可以以節(jié)省省大量量的時時間和和精力力,縮縮短短決策過過程,而而且還還會在在一定定程度度上給給我們們帶來安安全感感.談判中中先例例的引引用一一般采采用兩兩種形形式:4.先先例例控制制策略略一是引引用以以前與與同一一對手手談判判的例例子，，比如,““以前前我們們與你你談的的都是是三年年租借借協(xié)定定，為為什么么現(xiàn)在在要提提出五五年呢呢?””,二是引引用與與他人人談判判的例例子，，如““既然然本行行業(yè)的的其他他廠商商都增增加20%優(yōu)惠惠，你你提出出的10%就太太低了了?！薄毕壤乜刂频牡哪康牡脑谟谟谙龑Ψ椒接麖姀娂咏o給你的的種種種限制制，從從而而保護護本方方的利利益。。5.疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術這種戰(zhàn)術的目目的在于通過過許多回合的的拉鋸戰(zhàn)，使使對方感到疲疲勞生厭，以此逐漸磨去去銳氣；同時也扭轉了了自己在談判判中的不利地地位，等到對對手精疲力竭竭，頭腦昏昏漲之時，己己方即可反守守為攻，促促使對方接受受己放的條件件。如果你確信對對手比你還要要急于達成協(xié)協(xié)議，那么運運用疲勞戰(zhàn)術術會很有效。。4.4談談判僵局處理理的策略談判進入實際際的磋商階段段之后，談談判各方往往往由于某種原原因而相持不不下，陷入入進退兩難的的境地，把把這種談判擱擱淺的情況稱稱為談判的僵僵局。僵局之所以會會經(jīng)常產(chǎn)生，，其原因就就在于各方都都有自己的利利益。4.4談談判僵局處理理的策略這里主要討論論兩個問題：：僵僵局形成的的原因分析處處理僵局的的策略僵僵局形成的的原因分析（（1）⑴觀點的爭執(zhí):雙方由于于觀點不同而而爭執(zhí)不下,談判自然然陷入僵局.⑵偏激的感情色色彩:談判者對對所商談的議議題過分的表表現(xiàn)出個人的的感情色彩,提出一些些不合乎邏輯輯的議論、意意見,形成成強烈的個人人偏見或成見見,引起對對方的強烈不不滿,造成成談判僵局,甚至破裂裂。⑶人員素質底下下:由于談判判人員的素質質欠佳,在在使用一些策策略時,因因時機掌握不不好,或運運用不當,導導致談判過過程受阻及僵僵局的出現(xiàn)。。僵僵局形成的的原因分析（（2）⑷信息溝通的障障礙:談判雙方信息息傳遞失真而而使雙方產(chǎn)生生誤解,出出現(xiàn)爭執(zhí),并并因此使談談判陷入僵局局.⑸軟磨硬抗式的的拖延:談判者為為了達到某種種不公開的目目的,而采采取無休止的的拖延,在在拖延中軟磨磨硬抗,使使對方厭惡,促使對方方產(chǎn)生更大的的反感,致致使談判陷入入僵局或破裂裂.僵僵局形成的的原因分析（（3）⑹外部環(huán)境的變變化:談判中因因環(huán)境變化,談判者對對已經(jīng)作出的的承諾不好食食言,但又又無意簽約,于是采取取不了了之的的拖延,最最終使對方忍忍無可忍,造造成僵局。。例如，市場價價格突然變化化，如按雙方方原洽談的價價格簽約，必必給一方造成成損失。若違違背承諾又空空對方不接受受，雙方都不不挑明議題，，形成僵局。。處處理僵局的的策略⑴.從客觀的的角度來關注注利益⑵.從不同的的方案中尋找找替代⑶.從對方的的無理要求中中據(jù)理力爭⑷打破僵局的的技巧⑴從客觀的角角度來關注利利益在談判陷入僵僵局的時候，，人們總是不不知不覺地脫脫離客觀實際際，盲目地堅堅持自己的主主觀立場，甚甚至忘記了自自己的出發(fā)點點是什么。為了有效地克克服困難、打打破僵局，首首先要做到從客觀的角度度來關注利益益，不能為一己己之私而導致致談判破裂。⑴從客觀的角角度來關注利利益要設法建立一一項客觀的準準則，即雙方方都認為是公公平的，既既不損害任何何一方的面子子，又易于實實行的辦事原原則，程序或或衡量事物的的標準，其實實用效果很好好。在客觀的基礎礎上，要充分考慮到到雙方潛在的的利益到底是是什么，從而而理智地克服服一味地希望望通過堅持自自己的立場來來贏得談判的的做法。⑵從不同的方方案中尋找替替代.商務談判過程程中，往往有有多種可以滿滿足雙方利益益的方案，而而談判人員經(jīng)經(jīng)常簡單地采采用某一方案案，而當這這種方案不能能同時為雙方方接受時，僵僵局就會形成成。這時，誰能創(chuàng)造性地地提出可供選選擇的方案，，誰就能掌握握談判的主動動權。⑵從不同的方方案中尋找替替代.這種替代方案案一定既能有有效地維護自自身利益，又又能兼顧對方方的利益要求求。不要試圖在談談判開始時就就確定一個最最佳方案，因因為這往往阻阻止了許多其其他可供選擇擇的方案產(chǎn)生生。⑶從對方的無無理要求中據(jù)據(jù)理力爭如果僵局的出出現(xiàn)是由于對對方提出的不不合理要求造造成的，特別是在一一些原則問問題上所表表現(xiàn)的蠻橫橫無理時，，要作出明明確而又堅堅決的反映映。因為這時任任何其他替替代性方案案都將意味味著無原則則的妥協(xié)，，且這樣做做只能會助助紂為虐，，增加對日日后的欲望望和要求，，而對于我我們自身來來講，卻要要承受難以以彌補的損損害。⑶從對方的的無理要求求中據(jù)理力力爭要同對方展開開必要的爭爭執(zhí)，讓對方自知知觀點難以以成立，不不可無理強強爭，使其其作出相應應的讓步，，從而打破破僵局。當我們面對對對手的無無理要求和和無理指責責時，采用一些機機智的辦法法對付，往往比直接接進行交鋒鋒更有效。。因為這同樣樣可以起到到針鋒相對對，據(jù)理力力爭的作用用,這也也是談判的的藝術所在在.⑷打破僵局局的技巧（（1）面對商務談談判過程中中產(chǎn)生的僵僵局,僅僅有打破僵僵局的決心心是不夠的的,還要要利用一些些技巧也是是非常重要要的.①適當讓步:指在一一些次要問問題或小幅幅度的讓步步,往往往表現(xiàn)己方方繼續(xù)談判判的誠意,會獲得得對方的友友好回應②替換方法:作為談談判一方,應合理理分析談判判雙方的利利益,并并尋找是否否存在替代代方案,來來替換導導致僵局的的方案.⑷打破僵局局的技巧（（2）③休會策略:用休會平抑抑激動不良良的情緒,從而打打破僵局.④更換談判人人員:替換發(fā)生互互相沖突的的談判人員員,是一一個較好的的方法.⑤第三方調停停:第三力力量可以是是中間人,仲裁機機構或法庭庭,但必必須是雙方方都認可的的,信任任的.⑷打破僵局局的技巧（（3）⑥言語鼓勵:向對方展示示已經(jīng)獲得得的談判成成果,給給對方以滿滿足感,結結合言語語上的鼓勵勵,激起起對方的談談判熱情.如說:“我我們已經(jīng)解決決了大部分問問題,現(xiàn)在在就剩這些了了,如果僅僅僅為了這個個小問題而影影響談判的話話,豈不是是太可惜了嗎嗎?”⑷打破僵局的的技巧（3））⑦從談判桌外入入手:利用適當?shù)墓P手段把僵僵局在談判桌桌外打破.其其途徑很多多,如通過晚晚晚餐會、酒酒會、舞會、、戶外運動等等社交手段來來拉近雙方距距離，借機表表達求和之心心；或通過套套近私人關系系，言語恭維維來打破僵局局。4.5結結束談談判的的策略略談談判結結束階階段的的主要要標志志促促成締締約的的策略略談談判的的收尾尾工作作談談判結結束階階段的的主要要標志志一般來來說,談談判進進入結結束階階段,往往往有有以下下兩個個基本本點明明顯標標志:⑴達到談談判的的基本本目標標。如如果果談談判判人人員員較較多多地地談談到到實實質質性性問問題題,甚甚至至亮亮出出了了此此次次談談判判的的““底底牌牌””,談談判判成成功功就就有有了了十十分分重重要要的的基基礎礎,可可以以說說促促成成交交易易的的時時機機已已經(jīng)經(jīng)到到來來.⑵出現(xiàn)現(xiàn)交交易易信信號號。。談判判人人員員使使用用的的交交易易信信號號如如下下:①談談判判者者用最最少少的的言言辭辭闡闡明明自自己己的的立立場場。談談話話中中可可能能表表達達出出一一定定的的承承諾諾意意愿愿，，但但不不含含訛訛詐詐的的含含義義.談談判結結束階階段的的主要要標志志②談判判者所所提的的建議是是完整整的、、明確確的,并并暗示示如果果他的的意見見不被被接受受,只只好好中斷斷談判判,別別無無他路路.③談判判者在在闡述述自己己的立立場、、觀點點時,表情不不卑不不亢,態(tài)態(tài)度嚴嚴肅認認真,兩兩眼緊緊盯住住對方方,語語調調及神神態(tài)表表現(xiàn)出出最后后決定定和期期待的的態(tài)度度.④談判判者在在回答答對方方的問問題時時,盡盡可可能簡簡單,常常常只回答答一個個““是””或或““否””,很少少談論論論據(jù)據(jù),表表明明確實實沒有有折衷衷的余余地.促促成締締約的的策略略⑴期限限策略略.⑵最終終出價價策略略⑴期限限策略略所謂的的期限限策略略，是是指限限定締締約的的最后后時間間，促促使雙雙方在在規(guī)定定的期期限內(nèi)內(nèi)完成成協(xié)議議締約約的一一種方方法。。期限策策略的的核心心不是是設定定本方方所能能接受受的交交易條條件的的界限限，而是不可逾逾越的時間間障礙。限定時間往往往會使對對方產(chǎn)生沉沉重的壓力力，迫于壓壓力，對方常會有有種機不可可失，失去去不再來的的念頭，并并成為采取取行動的最最直接動因因。⑵最終出價價策略一般在談判判的結束階階段，談判判雙方都要要做出最后后一次報價價,即最最終報價。。談判者在在最終報價價時，要要注意以下下幾方面:①最后出價,不急表表態(tài)。最好能在對對方作出最最后報價之之后再亮出出自己的最最終出價.如果雙方出出現(xiàn)僵持不不下的局面面,則應應在最后期期限前作出出最終出價價。這考驗驗談判者的的耐力。⑵最終出價價策略②談判者可以以以上次的的出價為最最后出價,明確告訴對對方“這是是我方的最最后出價””;也可可以再做些些讓步作為為最后出價價,最后后一次讓步步的幅度一一般要小于于前次讓步步的幅度,使對方方感到不再再有進一步步讓步的可可能。⑵最終出價價策略③最后一次，，也有條件件。即使在作出出最后讓步步時,也也不要忘記記附加條件件。這里的附加加條件應包包含兩層意意思:一是以要求對方作作出某種讓讓步為條件件；二是以需經(jīng)我方?jīng)Q決策層批準準為條件，這這樣，既為為是否兌現(xiàn)現(xiàn)讓步留下下余地，也也是為了爭爭取對方的的積極回應應。4.5.3談判的的收尾工作作（1）1.談判判破裂的收收尾⑴正確對待待談判破裂裂。談判中的最最后拒絕必必然會在對對方心理上上造成失望望與不快,因而要要將由此造造成的失望望與不快控制在最小小限度內(nèi)盡盡量使對方方在和諧的的氣紛中接接受拒絕.4.5.3談判的的收尾工作作（2）⑵把握最后后可能出現(xiàn)現(xiàn)的轉機。當對方宣布布最后立場場時,談談判人員要要作出語言言友好,態(tài)態(tài)度誠懇懇的反映,并爭取最后的的轉機。如可說:““請貴方方三思,如如果貴方方還有激動動靈活的可可能，我們們將愿陪貴貴方繼續(xù)探探討。4.5.3談判的的收尾工作作（3）2.談判判成交的收收尾。談判取得了了成果,雙雙方達成成了交易,談判者者應該善始始善終,做做好談判判記錄的整整理和協(xié)議議的簽定工工作。雙方要檢查查、整理談談判記錄，，共同確認認記錄正確確無誤。在此基礎上上,雙方簽定協(xié)協(xié)議(合同同)，協(xié)議一經(jīng)經(jīng)簽字后就就應成為約約束雙方行行為的法律律文件，雙雙方都必必須遵守和和執(zhí)行。復習思考題題1.何謂商商務談判策策略?策策略主要解解決的是什什么問題?2.在談判判開局階段段，談判