商務(wù)談判各階段的策略

商務(wù)談判的策略[教學(xué)目標(biāo)]通過學(xué)習(xí)，熟悉談判規(guī)則；掌握常見的談判策略。[重點與難點]常見的談判策略一、談判規(guī)則

（一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點

1、在一項談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同2、差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素?fù)饺胝_的判斷之中（二）開始談判前先搞清楚自己的位置每項談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關(guān)系中你的前任大獲全勝對手想打平局你的前任輸了你想打平局你的信譽也會影響其他人的反應(yīng)最狡猾的談判對手，是那些不遺余力地讓人覺得與他打交道是有利可圖的人?？紤]一項談判的結(jié)果對今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。（三）千萬別期望談判是“公平”的

談判并不是娛樂，是一項嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。

談判并非公平，因為每項談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中

不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對你最有利。

（四）尋找方法避免面對面的競爭

如果希望談判是一場戰(zhàn)爭，那么他們就會進(jìn)入一場戰(zhàn)爭。

如果希望談判是一種友善的利益交換，就會變成友善的利益交換。

一旦你開始尋找方法來滿足每個人的需要，就會有各種創(chuàng)意的可能性。

當(dāng)你尋找辦法去贏得對雙方都有利的協(xié)議時，你可以避免面對面的競爭。

對方提出特殊的條件時，問“為什么”不斷詢問直到發(fā)現(xiàn)你能為對方做一些事，而又不損害你自己的利益。（五）不要假定妥協(xié)的必要性

慣常的錯誤，認(rèn)為談判總會導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。

討價還價后的妥協(xié)，只有當(dāng)價格是唯一的條件時才起作用。

期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會花時間去尋求贏一贏解決方法。

你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會了解其他的方法

（六）充分利用時間二、常見的談判策略（一）虛假地解決問題目的：使對方攤牌，發(fā)現(xiàn)對方的需要，興趣及所關(guān)心的方面，但卻不讓對方了解我方自己的不利之處談判者將盡力造成仿佛處于一個解決問題過程之中的印象如果裝成正處于解決問題的過程中，就可以更多地了解對方的有關(guān)情況要警覺對方采用這一策略，如采用則要改變局勢（二）退讓交易１、采用退讓交易策略的人，樂于接受談判對方的任何建議，無論對方的要求有多離奇，而且通常會作出很大的讓步。２、采用這一策略的人，會對你提出的所有要求表示愿意妥協(xié)，也就是說，任何事都可商量3、要注意的三件事1）他從未完全妥協(xié)2）最初的要求是不合理3）危險所在，他會要求你作出讓步４、采用這一策略的原因；他認(rèn)為對市場比你更了解。５、解決辦法；絕不要在你做好充分準(zhǔn)備之前開始談判，在公平的起點上。（三）竭竭力使對對方接受受１、一些些談判者者精于運運用旨在在鼓勵你你接受其其建議的的方式描描述其意意圖２、如果果對方采采用這一一策略，，應(yīng)如何何保護(hù)自自己1)在在談判前前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，并并列舉談?wù)勁幸c點清單2)在在談判中中用你自自己的話話寫下對對方的論論點3)側(cè)側(cè)重軟性性詞語的的定義：：如絕無無僅有，，有限時時間發(fā)盤盤？國際際專家？？4)如如果對方方是個特特別有技技巧的勸勸說者，，休息下下，找機(jī)機(jī)會回顧顧他的一一切觀點點。5)使使自己的的頭腦冷冷靜下來來后，再再簽協(xié)議議。（四）權(quán)權(quán)力運用用１、要對對權(quán)力策策略加以以了解1)感感覺與現(xiàn)現(xiàn)實一樣樣重要2)力量量源自許許多方面面：專長長、身份份、職權(quán)權(quán)、賞罰罰、影響響力3)力力量的使使用由文文化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)控制。。4)面面對面沖沖突是不不太奏效效的權(quán)力力運用２、運用用權(quán)力策策略的條條件1)對方方意識到到并承認(rèn)認(rèn)你方具具備強勢勢2)你不不關(guān)心與與某些厭厭惡利用用權(quán)勢的的人保持持關(guān)系3)你滿滿足于短短期勝利利３、對方方運用權(quán)權(quán)力策略略來對付付你時，，你該怎怎么辦1)了解解這一權(quán)權(quán)力是真真的還是是嚇表現(xiàn)現(xiàn)象而已已2)如果果對方有有真權(quán)力力>如果對對方并不不像要采采取所暗暗示的威威脅，那那你就可可以忽略略他的權(quán)權(quán)力>衡量此此事有多多重要>尋找方方法以減減少或降降低對方方的權(quán)力力>>找到到另一個個交易對對象>>尋找其其他的影影響以及及資助來來源>>找到令令你和對對方都滿滿意的安安排（五）已已經(jīng)定好好1、在談?wù)勁兄?，，這一策策略被用用于限制制討論的的范圍2、有效效使用這這項策略略需考慮慮的問題題1)限制制討論范范圍2)當(dāng)你不不愿討論論有關(guān)你你的薄弱弱或較脆脆弱的事事項時3)為了了使其奏奏效，限限制必須須表現(xiàn)得得真實，，結(jié)果也也必須真真實，而而且你必必須明確確仍需要要討論的的范圍3、如果果對方采采用>坦率率地與對對方攤牌牌>應(yīng)了了解自己己的底線線>如無無法承受受，放棄棄談判（六）假假目標(biāo)１、通過過將注意意力集中中于一些些非實質(zhì)質(zhì)或易引引起爭議議的問題題上的方方法來發(fā)發(fā)揮作用用?？捎脕硗仆七t重要要問題討討論的時時間２、當(dāng)你你處于不不利的形形勢下時時，可以以使用假假目標(biāo)策策略３３、最最好的防防范方法法，是了了解什么么對你來來說是重重要的。（對方使用時時）列清清單（七）以以關(guān)系作作為要挾挾１、當(dāng)關(guān)關(guān)系相對對談判要要點和交交易費用用而言更更重要或或似乎更更重要時時，你也也可以使使用這一一策略２、幾個個問題1）雙方方的關(guān)系系究竟有有多重要要2）談判判要點和和交易費費用是否否也象關(guān)關(guān)系一樣樣的重要要3）他他確實會會斷絕我我們的關(guān)關(guān)系嗎4））我能夠夠與其他他人做這這筆生意意嗎5）不不妥協(xié)協(xié)是否有有什么辦辦法可以以保持關(guān)關(guān)系？（八）拒拒絕談判判１、在不不犯任何何錯誤的的情況下下，這是是個強有有力的策策略２、如果果你巧妙妙地運用用這一策策略，你你甚至能能使對方方對談判判的興趣趣有所增增加３、當(dāng)某某人拒絕絕與你談?wù)勁袝r，，你要給給他一個個參與談?wù)勁械睦砝碛扇?、各階階段的談?wù)勁胁呗月裕ú糠址謨?nèi)容請請參見第第十章））（一）商商務(wù)談判判的準(zhǔn)備備階段1.談?wù)勁斜尘熬百Y料調(diào)調(diào)查2.組組建談判判班子3.制制定談判判方案補充材料料（一）商商務(wù)談判判方案的的基本要要素1.談?wù)勁兄黝}題2.談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)3.談?wù)勁凶h程程或談判判程序4.談?wù)勁薪M織織5.談?wù)勁械攸c點(二)商商務(wù)談判判方案的的格式商務(wù)談判判方案通通常由標(biāo)標(biāo)題、正正文、落落款三部部分組成成。1.標(biāo)標(biāo)題一般般由事由由及文種種構(gòu)成2.正文文主體包包括前言言和主體體兩部分分（（1））前言。。一般簡簡要寫明明談判的的總體設(shè)設(shè)想、原原則、戰(zhàn)戰(zhàn)略及談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容或談判判對象的的情況。。（（2））主體。。應(yīng)寫明明談判主主題、談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)、談判判程序、、談判組組織等內(nèi)內(nèi)容要素素。3.落落款寫寫明談判判小組和和日期。。（三）商商務(wù)談判判方案的的寫作要要領(lǐng)1.信信息采集集要充分分2.談判判目標(biāo)要要明確3.談?wù)勁谐坛绦蛞瓶茖W(xué)4.談?wù)勁胁呗月砸m當(dāng)當(dāng)（四）商商務(wù)談判判方案報報告例文文（二）識識別對方方的談判判的風(fēng)格格1、內(nèi)向向謹(jǐn)慎型型：這類性格格的談判判者最顯顯著的特特點是：：無論交交易金額額的大小小，總是是要在慎慎重考慮慮后才能能夠決定定。當(dāng)你面對對內(nèi)向謹(jǐn)謹(jǐn)慎型的的對手時時，要多多談一些些談判以以外的事事情，時時刻充滿滿誠意，，讓對方方喜歡這這種談判判方式，，切記一一定不要要急于求求成，留留出一定定的時間間讓對方方思考。。內(nèi)向謹(jǐn)謹(jǐn)慎型的的對手相相對更容容易妥協(xié)協(xié)與讓步步，只要要你耐心心地與他他們交流流，總會會有一些些事情會會被你改改變。2、外向向果斷型型：顧名思義義，此類類型談判判者的辦辦事風(fēng)格格是直接接、果斷斷，當(dāng)你你聽到對對方說：：“就這這樣吧，，你再讓讓一個百百分點，，我們就就成交，，馬上簽簽合同。。”毫無無疑問，，他一定定屬于外外向果斷斷型。不不要要試圖與與他們聊聊天來改改善談判判氣氛，，因為他他們認(rèn)為為談判應(yīng)應(yīng)該直截截了當(dāng)，，任何與與談判無無關(guān)的話話題均為為廢話，，簡直就就是在浪浪費時間間，所以以你要小小心過多多的寒暄暄與過分分的熱情情，他們們并不習(xí)習(xí)慣這種種談判方方式。外外向果斷斷型的人人不會在在意對方方的感覺覺，也不不會顧及及面子，，缺乏人人情味，，只關(guān)心心生意的的進(jìn)展。。當(dāng)談判判出現(xiàn)分分歧時，，他們會會毫不猶猶豫地拒拒絕你，，如果交交易能夠夠滿足對對方的需需要，他他們也會會立即做做出決定定。2、外向向果斷型型（續(xù)））外向果斷斷者對談?wù)勁械睦砝斫庥幸灰欢ǖ木志窒扌?，，他們認(rèn)認(rèn)為所謂謂談判就就是用盡盡各種辦辦法使對對方輸，，自己贏贏得可能能得到的的一切利利益，在在每一次次談判中中都能夠夠取勝，，他們從從不相信信雙贏談?wù)勁械拇娲嬖凇Ｔ谠诿恳淮未握勁兄兄校麄儌兌紩δ骋粋€個問題爭爭論不休休，而不不是通過過創(chuàng)造附附加價值值把蛋糕糕做大，，在他們們眼里價價格是談?wù)勁兄凶钭钪匾牡沫h(huán)節(jié)，，其重要要性高于于一切，，所以在在談判中中他們會會不停地地壓價，，不顧交交易破裂裂的危險險。他們們喜歡談?wù)勁?，更更喜歡贏贏的感覺覺，在每每次談判判后都會會保持一一段興奮奮與激動動的狀態(tài)態(tài)。2、外向向果斷型型（續(xù)））在談判中中與外向向果斷者者針鋒相相對顯然然是不明明智的，，那樣只只會把事事情變得得更糟。。通常他他們會在在某個議議題上爭爭論不休休，并且且一定要要分出勝勝負(fù)，價價格是最最常見的的談判焦焦點，也也許你的的報價已已經(jīng)低于于業(yè)內(nèi)的的平均價價格，但但他們絕絕不會就就此罷手手，還會會努力地地壓低價價格。當(dāng)當(dāng)遇到這這樣的局局面時，，建議在在第一次次報價時時適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)高價價格，增增加談判判空間，，在正式式談判中中做出多多次讓步步，雖然然從結(jié)果果上并沒沒有損失失，但你你讓對方方認(rèn)為他他們贏得得了談判判。如果果在每次次談判后后對方都都有很好好的感覺覺，那么么他們一一定會期期待與你你下一次次的談判判。3、理理性判判斷型型：此類型型者在在談判判的過過程中中會頻頻繁使使用電電腦和和計算算器，，這是是多年年來形形成的的習(xí)慣慣，他他們對對數(shù)字字非常常敏感感，交交易中中任何何所需需的數(shù)數(shù)據(jù)都都會非非常精精確，，絕不不允許許任何何模糊糊的數(shù)數(shù)字出出現(xiàn)在在談判判中，，否則則很有有可能能會強強行終終止談?wù)勁小！Ｍ瑫r時他們們還會會花費費大量量的精精力和和時間間去收收集所所有的的相關(guān)關(guān)信息息，并并加以以深入入分析析，對對未來來的發(fā)發(fā)展趨趨勢了了如指指掌。。他們們喜歡歡掌控控細(xì)節(jié)節(jié)，對對每一一個環(huán)環(huán)節(jié)都都會反反復(fù)推推敲，，對每每一階階段所所要完完成的的程度度會體體現(xiàn)在在文字字上。?？偸鞘?，如如果你你沒有有充足足的前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備，，建議議不要要貿(mào)然然開始始談判判。與理性性判斷斷者談?wù)勁星扒澳阋獪?zhǔn)備備足夠夠的資資料和和數(shù)據(jù)據(jù)，對對談判判的進(jìn)進(jìn)度也也要進(jìn)進(jìn)行有有效的的規(guī)劃劃，在在談判判期間間，他他們會會用大大部分分時間間向你你提問問題，，哪怕怕一個個簡單單的事事情也也會刨刨根問問底，，他們們只有有在數(shù)數(shù)據(jù)齊齊全的的時候候才會會做出出決定定，而而不會會被情情緒或或關(guān)系系所左左右。。他們們的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格一一成不不變，，談判判方式式過于于僵硬硬，有有時候候會對對某個個問題題過分分固執(zhí)執(zhí)，反反而會會影響響談判判的進(jìn)進(jìn)展，，這時時需要要你去去引導(dǎo)導(dǎo)對方方共同同創(chuàng)造造價值值。在在了了解對對方的的個性性和談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格后后，你你能預(yù)預(yù)見他他們處處理問問題的的方法法，從從容地地使用用相應(yīng)應(yīng)的策策略來來改變變對方方的立立場，，把雙雙方的的關(guān)注注點放放在共共同的的利益益上，，避免免因性性格的的差異異產(chǎn)生生談判判的分分歧。。3、理性判判斷型(續(xù)續(xù))（三）成功功商務(wù)談判判中的讓步步策略1、目標(biāo)價價值最大化化原則①評估目標(biāo)標(biāo)沖突的重重要性、分分析自己所所處的環(huán)境境和位置，，在不犧牲牲任何目標(biāo)標(biāo)的前提下下沖突是否否可以解決決；②如果在沖沖突中必須須有所選擇擇的話區(qū)分分主目標(biāo)和和次目標(biāo)，，以保證整整體利益的的最大化，，但同時也也應(yīng)注意目目標(biāo)不要太太多，以免免顧此失彼彼，甚至自自相混亂，，留以談判判對手以可可趁之機(jī)。。2、剛性原原則在剛性原則則中必須注注意到以下下幾點：①談判對手手的需求是是有一定限限度的，也也是具有一一定層次差差別的，讓讓步策略的的運用也必必須是有限限的、有層層次區(qū)別的的；②②讓步策略略的運用的的效果是有有限的，每每一次的讓讓步只能在在談判的一一定時期內(nèi)內(nèi)起作用，，是針對特特定階段、、特定人物物、特定事事件起作用用的，所以以不要期望望滿足對手手的所有意意愿，對于于重要問題題的讓步必必須給予嚴(yán)嚴(yán)格的控制制；③時刻對于于讓步資源源的投入與與你所期望望效果的產(chǎn)產(chǎn)出進(jìn)行對對比分析，，必須做到到讓步價值值的投入小小于所產(chǎn)生生的積極效效益。在使使用讓步資資源時一定定要有一個個所獲利潤潤的測算，，你需要投投入多大比比例來保證證你所期望望的回報，，并不是投投入越多回回報越多，，而是尋求求一個二者者之間的最最佳組合。。3、時機(jī)原原則所謂讓步策策略中的時時機(jī)原則就就是在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機(jī)和和場合做出出適當(dāng)適時時的讓步，，使談判讓讓步的作用用發(fā)揮到最最大、所起起到的作用用最佳。4、清晰原原則在商務(wù)談判判的讓步策策略中的清清晰原則是是：讓步的的標(biāo)準(zhǔn)、讓讓步的對象象、讓步的的理由、讓讓步的具體體內(nèi)容及實實施細(xì)節(jié)應(yīng)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明明了，避免免因為讓步步而導(dǎo)致新新的問題和和矛盾。5、彌補原原則（四）促使使對方讓步步的策略1、先苦后后甜策略先苦后甜策策略也稱吹吹毛求疵策策略，它是是一種先用用苛刻的虛虛假條件使使對方產(chǎn)生生疑慮、壓壓抑、無望望等心態(tài)，，以大幅度度降低對手手的期望值值，然后在在實際談判判中逐步給給予優(yōu)惠或或讓步。使用這一策策略，可以以實現(xiàn)四個個目的：1）使賣主主把價格降降低；2）使買主主有討價還還價的余地地；3）讓對方方知道，買買主是很聰聰明的，是是不會輕易易被人欺騙騙的；4）銷售員員在以低價價將商品售售出時，使使用這一策策略可以有有向老板交交代的借口口。該策略的對對策是：充分了解解信息，盡盡可能掌握握對方的真真實意圖，，并可采取取相同的策策略對付對對方。如果果對方使用用這一策略略，那么對對付這一策策略的策略略是：必須須要有耐心心，那些虛虛張聲勢的的問題及要要求自然會會漸漸地露露出馬腳，，而失去影影響；遇到到了問題，，要能直攻攻腹地、開開門見山地地和買主私私下商談；；對于某些些問題和要要求，要能能避重就輕輕或視而不不見地不予予理睬；當(dāng)當(dāng)對方在浪浪費時間、、無中生有有、雞蛋里里面挑骨頭頭時，一定定要當(dāng)面制制止；向買買主建議一一個具體而而又徹底的的解決辦法法，不要與與買主去爭爭論那些與與交易關(guān)系系不大的問問題；也可可以向?qū)Ψ椒教岢瞿承┬┨搹埪晞輨莸膯栴}拉拉增強自己己的談判力力量。2、軟硬硬兼施策策略軟硬兼施施又叫紅紅白臉策策略。在在談判初初始階段段，先由由唱白臉臉的人出出場，他他傲慢無無理，苛苛刻無比比，強硬硬僵死，，立場堅堅定，毫毫不妥協(xié)協(xié)，讓對對手產(chǎn)生生極大的的反感。。當(dāng)談判判進(jìn)入僵僵持狀態(tài)態(tài)時，紅紅臉人出出場，他他表現(xiàn)出出體諒對對方的難難處，以以合情合合理的態(tài)態(tài)度，照照顧對方方的某些些要求，，放棄自自己一方方的某些些苛刻條條件和要要求，做做出一定定的讓步步，扮演演一個““紅臉””的角色色。使用該策策略應(yīng)注注意的問問題（1）扮扮演紅臉臉的應(yīng)為為主談人人，他一一方面要要善于把把握談判判的條件件，另一一方面要要把握好好出場的的火候。。（（2））扮演白白臉的既既要表現(xiàn)現(xiàn)得“兇兇”，又又要保持持良好的的形象。。即態(tài)度度強硬，，但又處處處講理理，決不不蠻橫。。當(dāng)對方使使用該策策略時自自己的對對策（1）認(rèn)認(rèn)識到對對方無論論是“好好人”還還是“壞壞人”都都屬于同同一陣線線，其目目的就是是從你手手里得到到利益，，因而應(yīng)應(yīng)同等對對待。（2）放放慢談判判及讓步步速度，，在“老老鷹”面面前也要要寸步不不讓。（3）當(dāng)當(dāng)持溫和和態(tài)度的的“鴿子子”上場場時，要要求其立立即做出出讓步，，并根據(jù)據(jù)他的讓讓步?jīng)Q定定自己的的對策。。（4）給給對方的的讓步要要算總帳帳，絕不不能在對對方溫和和派上場場后給予予較大的的讓步。。紅紅白臉策策略往往往在對手手缺乏經(jīng)經(jīng)驗，對對手很需需要與你你達(dá)成協(xié)協(xié)議的情情境下使使用。3、“情情緒爆發(fā)發(fā)”策略略在談判過過程中，，情緒的的爆發(fā)有有兩種：：一種是是情不自自禁的爆爆發(fā)，另另一種是是有目的的的爆發(fā)發(fā)。在運用““情緒爆爆發(fā)”這這一策略略迫使對對方讓步步時，必必須把握握住時機(jī)機(jī)和態(tài)度度。無由由而發(fā)會會使對方方一眼看看穿；烈烈度過小小，起不不到震撼撼、威懾懾對方的的作用；；烈度過過大，或或者讓對對方感到到小題大大做，失失去真實實感，會會使談判判陷入破破裂而無無法修復(fù)復(fù)。當(dāng)對方在在利用情情緒爆發(fā)發(fā)來向本本方進(jìn)攻攻時，本本方最好好的應(yīng)付付辦法是是：泰然處之之，冷靜靜處理。。盡量避避免與對對方進(jìn)行行情緒上上的爭執(zhí)執(zhí)。同時時，把話話題盡量量引回到到實際的的問題上上，一方方面要表表示充分分地了解解他的觀觀點，另另一方面面又要耐耐心解釋釋不能接接受其要要求的理理由。宣布暫時時休會，，給對方方冷靜平平息的時時間，讓讓其自己己平息下下來，然然后再指指出對方方行為的的無禮，，重新進(jìn)進(jìn)行實質(zhì)質(zhì)性問題題的談判判。4、車輪輪戰(zhàn)術(shù)策策略車輪戰(zhàn)術(shù)術(shù)是指在在談判桌桌上的一一方遇到到關(guān)鍵問問題或與與對方有有無法解解決的分分歧時，，借口自自己不能能決定或或其他理理由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他人人再進(jìn)行行談判。。通通過過更換談?wù)勁兄黧w體，偵察察對手的的虛實，，耗費對對手的精精力，削削弱對手手的議價價能力，，為自己己留有回回旋余地地，進(jìn)退退有序，，從而掌掌握談判判主動權(quán)權(quán)，作為為談判的的對方需需要重復(fù)復(fù)向走馬馬換將策策略的這這一方陳陳述情況況，闡明明觀點；；面對新新更換的的談判對對手，需需要重新新開始談?wù)勁?。這這樣會付付出加倍倍的精力力、體力力和投資資，時間間一長，，難免出出現(xiàn)漏洞洞和差錯錯。這正正是運用用走馬換換將策略略一方所所期望的的。該策略的的對策是是：無論是對對方是否否準(zhǔn)備采采用該策策略，都都要做好好充分的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，以以便有備備無患；；新手上上場后不不重復(fù)過過去的爭爭論，如如果新的的對手否否定其前前任做出出的讓步步，自己己也借此此否定過過去的讓讓步，一一切從頭頭開始；；用正當(dāng)當(dāng)?shù)慕杩诳谑拐勁信袛R淺，，直到把把原先的的對手再再換回來來。5、分化化對手策策略其基本做做法是，，把對方方談判小小組中持持有利于于本方意意見的人人員作為為重點，，以各種種方式給給予各種種支持和和鼓勵，，與之結(jié)結(jié)成一種種暫時的的無形同同盟。比比如說，，對他的的態(tài)度特特別友善善，對其其意見多多持肯定定態(tài)度，，有些意意見如不不能接受受，則以以很溫和和、委婉婉的方式式予以說說明和拒拒絕。而而對待不不利于本本方意見見的對方方談判人人員，則則采取強強硬態(tài)度度。本方方的這一一策略運運用得當(dāng)當(dāng)，能使使其本人人毫無察察覺。只只要對方方談判小小組中的的某一成成員松了了口，其其內(nèi)部必必然亂了了陣腳，，爭取對對方讓步步也就大大有希望望了。此此外，這這種做法法也容易易導(dǎo)致對對方談判判小組內(nèi)內(nèi)部成員員之間的的相互猜猜疑，從從而瓦解解其戰(zhàn)斗斗力。6、利用用競爭策策略如果商務(wù)務(wù)談判中中讓對方方感受到到其他競競爭對手手的存在在，則容容易給對對方構(gòu)成成讓步的的壓力，，其談判判的實力力就大為為減弱。。制造和和利用競競爭永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是談判判中逼迫迫對方讓讓步的最最有效的的武器和和策略。。有經(jīng)驗驗的談判判者總是是故意制制造存在在競爭者者的談判判格局，，誘使對對方做出出讓步。。制造競爭爭的具體體方法有有：邀請多家家賣方參參加投標(biāo)標(biāo)，利用用賣方之之間的競競爭取勝勝；同時時邀請幾幾家主要要的賣主主與其談?wù)勁?，把把與一家家談判的的條件作作為與另另一家談?wù)勁幸獌r價的籌碼碼，通過過讓其進(jìn)進(jìn)行背靠靠背的競競爭，促促其競相相降低條條件；邀邀請多家家賣主參參加集體體談判，，當(dāng)著所所有賣主主的面以以壓低的的條件與與其中一一位賣主主談判，，以迫使使賣主接接受新的的條件。。因為這這種情況況下，賣賣主處在在競爭的的壓力下下，如不不答應(yīng)新新的條件件，又怕怕生意被被別人爭爭去，便便不得不不屈從于于買方的的意愿。。對方采用用該策略略時，己方的對對策要因因其制造造的競爭爭方式不不同而不不同。對對于利用用招標(biāo)進(jìn)進(jìn)行的秘秘密競爭爭，要積積極參加加。對于于背靠背背的競爭爭應(yīng)盡早早退出。。對于面面對面的的競爭，，采取相相反的兩兩種對策策：一種種是參加加這種會會議，但但只傾聽聽而不表表態(tài)，不不答應(yīng)對對方提出出的任何何條件，，仍按自自己的既既定條件件辦事；；另一種種是不參參加這種種會議，，不聽別別人的觀觀點，因因為在會會議上很很容易受受到買方方所提條條件的影影響。7、得寸寸進(jìn)尺策策略指一方在在爭取對對方一定定讓步的的基礎(chǔ)上上，再進(jìn)進(jìn)一步，，提出更更多的要要求，以以爭取己己方利益益。這一一策略的的核心是是：一點點一點地地要求，，積少成成多，以以達(dá)到自自己的目目的。8、佯攻攻策略在談判中中，一方方出于某某種需要要而有意意識地將將會談議議題引到到對方并并不重要要的問題題上，借借以分散散對方的的注意力力，達(dá)到到己方的的目的。。其其實就是是先采取取障眼法法，作為為緩兵之之計，把把主要問問題先擱擱下來，，以便抽抽出時間間對有關(guān)關(guān)問題做做更深入入的了解解，探知知和查明明更多的的信息和和資料，，或以此此延緩對對方所要要采取的的行為。。９、先斬斬后奏策策略先斬后奏奏策略的的做法主主要有：：賣方先取取得買方方的預(yù)付付金，然然后尋找找理由提提價；買買方先獲獲得了賣賣方的預(yù)預(yù)交商品品，然后后提出推推遲付款款；買方方取得貨貨物之后后，突然然又以堂堂而皇之之的理由由要求降降價等。。如果對方方使用這這一先斬斬后奏策策略，那那么對付付它的策策略應(yīng)該該是：首先，要要盡量避避免“人人質(zhì)”落落入他人人之手，，讓對方方?jīng)]有““先斬””的機(jī)會會；其次，，即使使交易易中必必須先先付定定金或或押金金，也也必須須做好好資信信調(diào)查查，并并有何何種情情況下下退款款的保保證；；最后，，還可可以采采取““以其其人之之道，，還治治其人人之身身”的的做法法，盡盡可能能相應(yīng)應(yīng)掌握握對方方的““人質(zhì)質(zhì)”，，一但但對方方使用用此計計，則則可針針鋒相相對。。10、、最后后通牒牒策略略其通常常做法法是：：給談?wù)勁幸?guī)規(guī)定最最后的的期限限，如如果對對方在在這個個期限限內(nèi)不不接受受我方方的交交易條條件達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議，，則我我方就就宣布布談判判破裂裂而退退出談?wù)勁?。。運用““最后后通牒牒”的的策略略來逼逼迫對對方讓讓步必必須注注意幾幾點：：一、本本方的的談判判實力力應(yīng)強強于對對方，，特別別是該該筆交交易對對對手手來講講比對對本人人更為為重要要，這這是運運用這這一策策略的的基礎(chǔ)礎(chǔ)和必必備條條件。。二、““最后后通牒牒”只只能在在談判判的最最后階階段或或最后后關(guān)頭頭使用用。三、最最后通通牒的的提出出必須須非常常堅定定、明明確、、毫不不含糊糊，不不讓對對方存存留幻幻想。。那么，，在談?wù)勁性谠谥?，，如果果我們們遇到到對方方的““最后后通牒牒”?yīng)應(yīng)該怎怎樣處處理呢呢？首先，，我們們應(yīng)該該分析析和判判斷對對方的的“最最后通通牒””是真真還是是假。。其次，，我們們可以以置對對方““最后后通牒牒”于于一邊邊，改改變交交易的的方式式以及及其他他的交交易條條件，，試探探對方方的反反應(yīng)，，在新新的條條件的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上與與對方方談判判。再次，，如果果分析析判斷斷對方方的““最后后通牒牒”可可能是是真的的，那那么，，我們們應(yīng)該該認(rèn)真真權(quán)衡衡一下下做出出讓步步達(dá)成成協(xié)議議與拒拒絕讓讓步失失去交交易的的利弊弊得失失，再再作決決策。。（五））商務(wù)談?wù)勁兄兄械木芫芙^技技巧1、問問題法法。2．借借口法法。3．補補償法法。4．條條件法法。5．不不說理理由法法。6．幽幽默法法。1、問問題法法。所謂問問題法法，就就是面面對對對方的的過分分要求求，提提出一一連串串的問問題。。這一一連串串的問問題足足以使使對方方明白白你不不是一一個可可以任任人欺欺騙的的笨蛋蛋。無無論對對方回回答或或不回回答這這一連連串的的問題題，也也不論論對方方承認(rèn)認(rèn)或不不承認(rèn)認(rèn)，都都已經(jīng)經(jīng)使他他明白白他提提的要要求太太過分分了。。舉例：：農(nóng)業(yè)業(yè)加工工機(jī)械械的貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁性谝淮未沃袊鴩P(guān)于于某種種農(nóng)業(yè)業(yè)加工工機(jī)械械的貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁兄兄?，中中方主主談面面對日日本代代表高高得出出奇的的報價價，巧巧妙地地采用用了問問題法法來加加以拒拒絕。。中方方主談?wù)勔还补蔡岢龀隽怂乃膫€問問題：：①①不不知貴貴國生生產(chǎn)此此類產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司一共共有幾幾家?②②不不知貴貴公司司的產(chǎn)產(chǎn)品價價格高高于貴貴國某某某脾脾的依依據(jù)是是什么么?③③不知知世界界上生生產(chǎn)此此類產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司一共共有幾幾家?④④不不知貴貴公司司的產(chǎn)產(chǎn)品價價格高高于某某某牌牌(世世界名名牌)的依依據(jù)又又是什什么？？這些問問題使使日方方代表表非常常吃驚驚。他他們不不便回回答也也無法法回答答。他他們明明白自自己報報的價價格高高得過過分了了。所所以，，設(shè)法法自找找臺階階，把把價格格大幅幅度地地降了了下來來。所以運運用問問題法法來對對付上上述這這種只只顧自自己利利益、、不顧顧對方方死活活而提提出過過分要要求的的談判判對手手，確確實是是一副副靈丹丹妙藥藥。2．借借口法法?，F(xiàn)代企企業(yè)不不是孤孤立的的，它它們的的生存存與外外界有有千絲絲萬縷縷的聯(lián)聯(lián)系。。在談?wù)勁兄兄幸埠煤?，在在企業(yè)業(yè)的日日常運運轉(zhuǎn)中中也好好，有有時會會碰到到一些些無法法滿足足的要要求。。面對對對方方或者者來頭頭很大大；或或者過過去曾曾經(jīng)有有恩于于你；；或者者是你你非常常要好好的朋朋友、、來往往密切切的親親戚，，如果果你簡簡單地地拒絕絕，那那么很很可能能你的的企業(yè)業(yè)會遭遭到報報復(fù)性性打擊擊，或或者背背上忘忘恩負(fù)負(fù)義的的惡名名。對對付這這類對對象，，最好好的辦辦法是是用借借口法法來拒拒絕他他們。。舉例：：上海某某合資資針織織企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷路非非常好好。有有人拿拿了某某領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的批批條來來找銷銷售經(jīng)經(jīng)理，，要以以低于于批發(fā)發(fā)的價價格購購買一一大批批。銷銷售經(jīng)經(jīng)理看看日近近中午午，靈靈機(jī)一一動，，先把把來人人讓進(jìn)進(jìn)飯廳廳，招招待吃吃飯，，并對對來人人說：：“你你要的的東西西數(shù)量量大，，批價價低，，已經(jīng)經(jīng)超出出我的的權(quán)限限。不不過你你放心心，這這件事事我馬馬上全全力去去辦。。你先先吃飯飯?！薄憋埡蠛?，他他又對對持條條人說說：““你的的條子子，要要我們們總經(jīng)經(jīng)理批批?？煽煽偨?jīng)經(jīng)理剛剛到北北京開開會去去了。。你是是否先先回去去，過過兩天天再打打電話話來問問問。。”這這家伙伙碰了了個軟軟釘子子，發(fā)發(fā)不出出火，，只好好怏怏怏而返返。過過了兩兩天，，此人人打電電話去去問。。銷售售經(jīng)理理告訴訴說，，他向向總經(jīng)經(jīng)理匯匯報過過了。?？偨?jīng)經(jīng)理答答復(fù)：：這種種大事事要開開董事事會研研究。。他安安慰持持條人人說他他會盡盡力向向董事事會爭爭取的的，要要持條條人過過兩個個星期期再打打電話話問情情況。。持條條人一一聽這這么麻麻煩，，心里里早就就涼了了半截截。他他明白白要董董事會會里那那些外外國人人點頭頭同意意是不不可能能的事事，所所以再再也不不打電電話問問結(jié)果果了。。銷銷售售經(jīng)理理巧妙妙地把把對方方的注注意力力從自自己身身上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到總經(jīng)經(jīng)理身身上，，再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到外國國董事事身上上，叫叫他有有氣也也無處處發(fā)。。3．補補償法法。所謂補補償法法，顧顧名思思義是是在拒拒絕對對方的的同時時，給給予某某種補補償。。這種種補償償往往往不是是“現(xiàn)現(xiàn)貨””，即即不是是可以以兌現(xiàn)現(xiàn)的金金錢、、貨物物、某某種利利益等等等，，相反反，可可能是是某種種未來來情況況下的的允諾諾，或或者提提供某某種信信息(不必必是經(jīng)經(jīng)過核核實的的、絕絕對可可靠的的信息息)、、某種種服務(wù)務(wù)(例例如，，產(chǎn)品品的售售后服服務(wù)出出現(xiàn)損損壞或或者事事故的的保險險條款款等等等)。。這樣樣，如如果再再加上上一番番并非非己所所不為為而乃乃不能能為的的苦衷衷，就就能在在拒絕絕了一一個朋朋友的的同時時，繼繼續(xù)保保持你你和他他的友友誼。。例如，有一個時時期，市市場上鋼鋼材特別別緊張。。有個專專門經(jīng)營營成批鋼鋼材的公公司生意意非常興興隆。一一天，公公司經(jīng)理理的好朋朋友來找找他，說說急需一一噸鋼材材，而且且希望價價格特別別優(yōu)惠，，要求比比市場上上的批發(fā)發(fā)價還低低百分之之十。公公司經(jīng)理理因為過過去的親親密友誼誼，實在在無法毫毫不留情情地加以以拒絕，，所以就就巧妙地地用補償償法來對對付這位位朋友。。他對朋朋友說說，本公公司經(jīng)營營鋼材是是以千噸噸為單位位的，無無法拆開開一噸來來給他。。不過，，總不能能讓老朋朋友白跑跑一趟。。所以他他提議這這位朋友友去找一一個專門門經(jīng)營小小額鋼材材的公司司。這家家小公司司和他們們有業(yè)務(wù)務(wù)往來。。他可以以給這家家小公司司打招呼呼，以最最優(yōu)惠的的價格(毫無疑疑問，這這一“最最優(yōu)惠””的含義義是模糊糊語言。。因為再再優(yōu)惠，，也不會會比市場場批發(fā)價價低百百分之十十)賣給給他一噸噸。這位位朋友雖雖然遭到到了拒絕絕，但因因為得到到了“補補償”。。所以拿拿著他寫寫的條子子，高高高興興地地去找那那家小公公司，最最后以批批發(fā)價買買了一噸噸鋼材。。4．條件法法。赤裸裸地拒拒絕對方必必然會惡化化雙方的關(guān)關(guān)系。不妨妨在拒絕對對方前，先先要求對方方滿足你的的條件：如如對方能滿滿足，則你你也可以滿滿足對方的的要求；如如對方不能能滿足，那那你也無法法滿足對方方的要求。。這就是條條件拒絕法法。這這種條條件拒絕法法往往被外外國銀行的的信貸人員員用來拒絕絕向不合格格的發(fā)放對對象發(fā)放貸貸款。這是一種留留有余地的的拒絕。銀銀行方面的的人絕不能能說要求借借貸的人““信譽不可可靠”或““無還款能能力”等等等。那樣既既不符合銀銀行的職業(yè)業(yè)道德，也也意味著斷斷了自己的的財路，因因為說不定定銀行方面面看走了眼眼，這些人人將來飛黃黃騰達(dá)了呢呢?所以，，銀行方面面的人總是是用條件法法來拒絕不不合格的發(fā)發(fā)放對象。。拒拒絕了對對方，又讓讓別人不朝朝你發(fā)火，，這就是條條件法的威威力所在。。5．不說理理由法。前蘇聯(lián)外長長葛羅米柯柯是精通談?wù)勁兄赖牡睦鲜?。他他在對手?zhǔn)準(zhǔn)備了無可可辯駁的理理由時，或或者無法在在理論上與與對手一爭爭高低時，，或者不具具備擺脫對對方的條件件時，他的的看家本領(lǐng)領(lǐng)是不說明明任何理由由，光說一一個“不””字。美美國前國國務(wù)卿萬斯斯早就領(lǐng)教教過葛羅米米柯的“不不”戰(zhàn)術(shù)。。1979年，他在在維也納同同葛羅米柯柯談判時，，出于好奇奇在談判中中記錄了葛葛羅米柯說說“不”的的次數(shù)，一一次談判下下來竟然有有12次之之多。平心心而論，葛葛羅米柯之之所以歷經(jīng)經(jīng)四位蘇聯(lián)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的的變換而不不倒，先后后同九位美美國總統(tǒng)談?wù)勁卸粩?，這種不不說明理由由的“不””戰(zhàn)術(shù)，是是他眾多法法寶中的重重要法寶之之一。6．幽默法法。在談判中，，有時會遇遇到不好正正面拒絕對對方，或者者對方堅決決不肯要求求或條件，，你并不直直接加以拒拒絕，相反反全盤接受受。然后根根據(jù)對方的的要求或條條件推出一一些荒謬的的、不現(xiàn)實實的結(jié)論來來，從而加加以否定。。這種拒絕絕法，往往往能產(chǎn)生幽幽默的效果果。例如，有一個時時期，前蘇蘇聯(lián)與挪威威曾經(jīng)就購購買挪威鯡鯡魚進(jìn)行了了長時間的的談判。在在談判中，，深知貿(mào)易易談判訣竅竅的挪威人人，開價高高得出奇。。蘇聯(lián)的談?wù)勁写砼c與挪威人進(jìn)進(jìn)行了艱苦苦的討價還還價，挪威威人就是堅堅持不讓步步。談判進(jìn)進(jìn)行了一輪輪又一輪，，代表換了了一個又一一個，還是是沒有結(jié)果果。為為了解解決這一貿(mào)貿(mào)易難題，，前蘇聯(lián)政政府派柯倫倫泰為全權(quán)權(quán)貿(mào)易代表表?？聜愄┨┟鎸ε餐藞蟪龅牡母邇r，針針鋒相對地地還了一個個極低的價價格，談判判像以往一一樣陷入僵僵局。挪威威人并不在在乎僵局。。因為不管管怎樣，蘇蘇聯(lián)人要吃吃鯡魚，就就得找他們們買，是““姜太公釣釣魚，愿者者上鉤”。。而柯倫泰泰是拖不起起也讓不起起，而且還還非成功不不可。情急急之余，柯柯倫泰使用用了幽默法法來拒絕挪挪威人。她她對挪威人人說：“好好吧！我同同意你們提提出的價格格。如果我我的政府不不同意這個個價格，我我愿意用自自己的工資資來支付差差額。但是是，這自然然要分期付付款?！碧锰锰玫募澥渴磕馨雅渴勘频竭@種種地步嗎?所以，在在忍不住一一笑之余，，就一致同同意將鯡魚魚的價格降降到一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?？聜悅愄┯糜哪ㄍ瓿闪肆怂那叭稳蝹儦v盡千千辛萬苦也也未能完成成的工作。。要掌握拒絕絕技巧，還還必須注意意以下兩點點：（1）要明明白拒絕本本身是一種種手段而不不是目的。。（2）有的的談判者面面對老熟人人、老朋友友、老客戶戶時，該拒拒絕的地方方不好意思思拒絕，生生怕對方面面子下不來來。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:16:5212: